【课程信息】
课程时间&地点：8月14-15日 上海
课程费用：¥4680元/人（包含：培训费、培训教材、增值税发票、茶歇）
【课程介绍】

随着生成式 AI 技术爆发式发展，人力资源管理正经历从”信息化”到”智能化”的跃迁。据 Gartner 预测，2025年 60%的企业将使用 AI 完成 HR 基础事务性工作。HR 数字员工（Digital HR Agent）已成为企业优化人力成本、提升员工体验、实现数据驱动决策的核心抓手，掌握智能体开发能力成为 HR 从业者的新竞争力。本课程除了以六大模块（招聘、绩效、培训等）真实需求为案例，教你搭建属于企业的 HR 数字员工，还讲授人力资源管理领域中 AI 的应用场景，帮助你掌握利用 AI 工具（包括不限于 Deepseek）优化各个环节：招聘、培训、绩效管理、员工关系、组织发展等人力资源管理过程，助力学员革新人力资源的工作模式。

① 用AI大模型提升HR效能 ：招聘、培训、绩效、薪酬、企业文化
② 工具详解：搭建智能体核心工具介绍
1) 工具 1：腾讯-元器：快速搭建微信小程序智能体
2) 工具 2：字节跳动-扣子：企业级智能体搭建平台
③ 智能体搭建步骤拆解：智能体工作台搭建五大步骤详细拆解
④ 从0-1搭建HR数字员工： 招聘培训、绩效薪酬、员工关系、组织发展模块智能体搭建
⑤ 提升HR实战能力：通过底层逻辑的拆解 ，老师案例运用展示 ，以及学员现场实操练习 ，提升工作效率， 构建 AI 工具思维 ，在日常工作中更加具有竞争力。

【课程纲要】

导入：AI 技术再次迭代，从 AI 大模型到 AI 智能体（20分钟）
1. 能力区分： 【AI 大模型】 VS 【AI 智能体】
1.1. AI 大模型：问答式内容生成，仅能完成点对点的问答任务
1.2. AI 智能体：独立执行多项工作任务，能够完成整个工作流程
1.3. 智能体本地部署方法介绍：无需网络也可使用
2. 企业 AI 落地发展：智能体在各行各业的落地应用案例

第一章：【AI 智能体篇】打造 HR 数字员工（重点讲解实操）
一、第 1 阶段：定义角色与任务要求，从 0 -1 搭建智能体（30分钟）
1. 工具详解：搭建智能体的核心工具介绍
1) 工具 1：腾讯-元器：快速搭建微信小程序智能体
2) 工具 2：字节跳动-扣子：企业级智能体搭建平台
2. 搭建智能体的标准流程：从需求到上线的五大步骤
1) 分析需求-挖掘痛点-设定任务-迭代设置-发布上线
3. 定义智能体的角色与任务要求：让智能体更懂你的需求
1) 方法一：标准公式：角色+人物+要求+格式
2) 方法三：AI 编写法：基于需求自动生成人设定义
3) 方法三：AI 迭代法：基于使用情况智能迭代
实操案例：搭建【智能课程开发助手】，一键生成课程所需的方法论、应用技巧、案例分析

二、第 2 阶段：调用企业知识库，让智能体回答更专业（30分钟）
1. 添加知识库：让智能体基于企业知识库完成任务
1) 文档类导入（Word/PDF）：智能检测企业知识库（企业管理制度等）
2) 表格类导入（Excel）：智能调用工作数据（销售数据等）
3) 图像类导入：智能识别图片等可视化资料（图片资料等）
实操案例：搭建【AI 员工关系助理】，7×24 小时解答员工问题

三、第 3 阶段：调用插件功能，拓展智能体能力边界（1小时）
1. 添加插件：无限拓展 AI 智能体的能力边界
1) 插件类型介绍：100+插件，从资料搜索到附件阅读
2) 插件使用流程：如何在智能体中调用插件
3) 插件使用技巧：不同插件的使用技巧
实操案例：搭建【AI 简历分析专家】，自动分析简历优缺点、考察重点、针对性面试题目

四、第 4 阶段：搭建工作流，智能完成多项工作任务（1.5小时）
1. 什么是工作流：智能体需要完成的工作步骤
2. 节点设计：各节点功能介绍，每个节点是一个工作步骤
3. 节点串联：让各个节点协同工作，输出完整的工作结果
实操案例：搭建【人才盘点测评专家】，根据测评题目自动生成测评报告

五、第 5 阶段：搭建智能体工作台，把智能体做软件应用（1小时）
1. 智能体的两种应用界面：问答式界面 VS 软件应用界面
2. 从问答式界面到软件应用界面的操作步骤
实操案例：搭建 HR 智能体工作台，聚合六大模块智能体应用

六、从 0-1 搭建人力资源六大模块智能体（重点讲解实操）（6小时）
1. 招聘模块智能体
1) 智能简历筛选专家：自动分析简历，输出简历分析结果
2) 面试考察专家：根据简历自动生成面试题目
3) offer 谈判策略专家：根据候选人情况输出 offer 谈判策略
2. 培训模块智能体
1) 智能体课程开发专家：根据课程要求自动生成课程内容
2) 学习项目设计专家：根据业务需求设计针对性培训项目
3) 学习地图设计专家：根据岗位设计专属学习地图
4) 企业领导力教练：7×24 小时为干部提供团队管理建议
3. 绩效模块智能体
1) 绩效指标智能体：根据企业战略目标分解各级绩效指标
2) 绩效反馈智能体：根据员工情况设置绩效反馈话术和流程
3) 任职资格专家：根据岗位能力要求生成不同等级任职资格
4. 薪酬模块智能体
1) 薪酬结构设计专家：根据业务需求设计岗位薪酬结构
2) 激励方案制定专家：根据业务需求制定多种激励方案
3) 薪酬调薪专家：根据薪酬数据分析制定调薪方案
5. 员工关系模块智能体
1) 员工关系助手：根据员工问题自动回答企业相关制度
2) 管理制度设计专家：根据企业管理需求设计管理制度
3) 创意活动策划专家：根据需求制定创意活动方案
6. 组织发展模块智能体
1) 人才盘点专家：根据员工能力绩效生成人才盘点报告
2) 人才测评专家：根据测评数据自动生成测评报告
3) 组织健康度分析专家：根据 Q12 数据输出健康度报告
七、剖析业务需求，助力业务部门智能体搭建
1) AI 智能体如何赋能业务部门效能提升
2) 如何分析业务部门的智能体需求
3) 如何帮助业务部门搭建 AI 智能体：五大步骤高效搭建

第二章：【AI大模型篇】AI赋能HR效能提升（2小时）
一、掌握向 AI 提问的核心技巧：角色任务法、模型框架法、思维链分析法
二、AI+人力资源规划
1. AI 辅助人力资源年度报告规划
报名学习，Kiki 老师-13126449996 HR 新逻辑，专业 · 靠谱 · 有温度！
2. AI 辅助企业定岗定编
三、AI+招聘配置
1. RPA 自动化工具全自动筛选简历
2. AI 全自动化面试候选人
3. AI 分析招聘数据输出提效方案
4. AI 爬虫企业招聘信息数据
四、AI+培训发展
1. AI 设计培训需求调研大纲问卷
2. AI 数字人线上微课开发流程
3. AI 设计柯式四级培训评估方案
五、AI+绩效管理
1. AI 辅助制定企业 OKR 目标
2. AI 智能跟踪团队绩效达成情况
六、AI+薪酬福利
1. AI 爬虫行业薪酬数据，生成薪酬分析报告
2. AI 设计岗位薪酬带宽
3. AI 自动化批量处理薪酬表格（合并、拆分）
4. AI 输出奖金/工资核算公式
七、AI+员工关系
1. AI 编写各项企业管理制度及流程图
2. AI 法律助手提供劳动纠纷处理建议
3. AI 分析员工满意度数据，输出分析报告
八、AI+企业文化
1. AI 设计价值观行为考核标准
2. AI 辅助编写文化人物故事案例
3. AI 制作文化宣传素材：宣传海报、文化视频、主题音乐

【专家介绍】

苏运老师
工信部 AIGC 能力认证培训师/题库组成员
《AIGC 人力资源赋能提效课》版权课开发作者
微软生成式 AI 职业认证讲师
阿里巴巴达摩院-人工智能训练师
曾任 AI 科技独角兽企业人力资源总监（获小米经纬 1 亿元投资）
曾任新东方教育科技集团人力资源经理
曾任阿里巴巴集团资深培训专家&曾任万科集团/联想集团培训负责人
曾负责人力资源全盘建设、企业大学培训体系搭建、内训师团队培养、管理者管理能力提升，独立操盘过100+个培训及咨询项目，累计授课600+场，赋能员工15000+人；曾带领企业完成从0到1发展过程，具备大型企业和创业公司的双重管理视角和实战经验。
主讲课程
《AI赋能人力资源工作模式革新》 《AI赋能培训管理工作变革》
《AI赋能内训师快速开发课程》 《AI赋能行政管理效率变革》
《AIGC时代的营销策划技术》 《AI赋能大客户销售成交技术》
《AI赋能项目管理工作效率提升》 《AIGC的魔力-智能办公效率提升》
授课风格
★ 生动有趣：通过丰富多彩的案例、幽默风趣的讲解方式和互动性强的教学活动，激发学员的学习兴趣，使课堂氛围轻松愉快，提升学习效果；
★ 实战导向：以实战导向为核心，结合客户业务场景进行讲授，帮助学员将理论知识与实际工作结合起来，提升他们解决问题和应对挑战的能力；
★ 循序渐进：从浅入深地逐步展开，确保学员能够稳扎稳打地掌握每一个知识点和技能，构建起坚实的学习基础，为他们更高层次的学习和应用打下良好的基础；
★ 问题导向：以解决学员痛点为核心，引导学员思考和探讨真实遇到的问题，并在实操演练中不断提升解决问题的能力，使学习更具实效性和针对性；

【课程信息】
课程时间&地点：2026年08月14-15日 上海
课程对象：企业总经理、销售总监/经理、采购总监/经理/主管/工程师、采购员、法务总监/经理、合同（财务）经理、合同主管及合同管理人员、项目经理及项目管理人员、销售经理及销售人员等
课程费用：￥4,800/人（含授课费、证书费、资料费、午餐费、茶点费、会务费、税费）
【课程介绍】

课程背景
在日益激烈的市场竞争中，企业开源节流的压力持续增大，采购作为关键的价值链环节，其规范性与风险管控能力直接关系到企业的效益与安全。无论是采购端的供应商选择与成本控制，还是销售端的业务拓展与客户维系，招投标已成为规范化资源配置的核心机制，是采购招标人员必备的知识。如何在遵循相应的游戏规则的前提下，提高采购招标工作效率，规避风险，制订完善的招标文件，设计科学合理的评标规则，控制局面，选择合适的供应商，确保质量、交期、成本和服务等目标，成为摆在我们面前的重要课题。
企业经营与合同密不可分，几乎每天都要签署各种合同、协议，然而很多企业在合同签订中的风险防范意识和能力较低，内部合同管理制度也存在漏洞，发生合同纠纷的几率居高不下。由于在合同签订中没有把握先机，出现纠纷后一旦涉及法律程序就陷入被动，有苦难言。而这样局面，完全可以通过在合同订立中通过合理、充分的风险评估和预防措施来避免。
本课程中，宋老师将利用自身丰富的招标与合同法律实战经验，重点对采购领域所涉及到的相关法律法规及相应的游戏规则进行了系统全面地归纳总结，结合大量生动典型的案例，使学员充分认识理解其日常商务作业中潜伏的法律风险，了解必要的法律知识并在实际工作中做到活学活用，结合不同类型的经济合同介绍谈判技巧、合同管理流程、供应商评估及管理等知识，并分享了外资企业在操作方面的实战经验。
课程收益
■ 理解品类管理、寻源和招投标战略
■ 了解各种寻源方式的特点和应用
■ 掌握如何编制完善的招标文件
■ 掌握规范的企业采购招标流程
■ 掌握科学有效评标规则的制定
■ 借鉴业内采购招标最佳实践方法
■ 熟悉合同相关的法律法规要求
■ 了解商务合同的关键内容
■ 了解有效进行合同管理
■ 掌握合同管理的基本流程和方法
■ 常见商务合同管理的难点及重点
■ 通过案例了解世界级企业合同管理模式
■ 合同陷阱的识别与风险的防范
■ 商务合同纠纷的处理与应对
授课特色
丰富的世界500强公司的国际采购实践经验；
对采购案例的深入研究使得培训课程有很强的针对性和实践指导性；
卓越的领导力和先进的方法论让学员在学习知识的同时得到整体的提升。
授课方式
案例研讨、角色扮演、视频学习、关键启发、顾问讲解、提问互动、经验分享

【课程纲要】

第一天 招投标管理
一、招投标在采购流程中的地位和意义
■ 采购的内外部环境和挑战
■ 品类管理和战略寻源
■ 采购寻源流程的主要步骤
■ 不同寻源方式的适用条件
■ 风险价值矩阵和采购策略选择
■ 外企常用招标工具RFI/RFQ/RFP/IFB
■ 影响供应商获取与选择的维度
最佳实践案例分析
二、做好招标准备工作
■ 企业采购常规招标流程
■ 招标准备工作的重要性
■ 采购需求和利益相关方管理
■ 如何制定规格和工作说明书
■ 如何让供应商报价更具价值
■ 制定招标文件的注意事项
■ 邀请和审查投标对象的技巧
实战经验分享
三、招标过程管理及关键控制点
■ 招标邀请和供应商投标规范
■ 善用标前会提高招标有效性
■ 规范开标和评标程序
■ 三种常用评标方法
■ 确定中标人注意事项
■ 招标中常见问题及防范
■ 商务谈判技巧
实战经验分享及案例分析
第二天 合同实战管理
一、合同的订立和效力
■ 合同四要素
■ 合同的成立和生效
■ 合同签署和电子合同
■ 合同的效力
■ 无效合同，可撤销合同效力和效力待定合同
■ 附条件的合同和附期限的合同
二、合同的履行、变更和转让
■ 合同履行的基本原则
■ 合同的担保方式和种类
■ 合同权利的转让
■ 合同义务的转让
■ 合同权利义务的概括转让
三、合同终止和违约责任
■ 合同的终止方式
■ 合同的解除
■ 出于便利终止
■ 违约责任的主要方式
■ 违约金和定金
■ 赔偿损失
■ 合同责任的免除
■ 不可抗力
■ 情势变更原则的适用与限制
四、采购合同的类型
■ 采购合同的特点
■ 采购合同的类型：定价方式
■ 采购合同的类型：交付方式
■ 服务类合同
■ 其他类型的合同
五、采购合同的关键条款
■ 约定合同当事人的注意事项
■ 如何定义合同标的
■ 工作说明书的制定技巧
■ 数量、质量、价格、支付方式
■ 履行方式的规定有哪些潜在风险
■ 风险转移条款
■ 合同违约责任
■ 合同争议解决，或审或裁
■ 合同信息保密、知识产权的约定
■ 合同期限约定和倒签合同
 实战案例讨论及分析

【专家介绍】

Foy Song
对外经济贸易大学学士
近30年跨国公司的国际采购和管理实践经验
经历过国企、民企及外企各种体制的资深采购专家
先后在天狮集团、诺基亚、微软、培生等多家世界500强跨国公司任职超过30年。在天狮集团主导采购架构重组，并负责集团多个大型招投标项目；在诺基亚和微软分别担任亚太区高级采购经理、全球品类管理经理，主管市场营销服务类采购；在培生教育集团历任大中国区采购总监，亚太区采购总监，全球寻源团队总监，完成采购组织、流程、系统的集中化建立和整合，品类管理和合同管理的实施。
主要负责过的工作和项目包括：
主导健康产业园区多业务单元大型工程、设备及物资招投标
设计和实施跨业务单元集中采购模式
建立亚太区间接采购体系和供应商管理体系
制定和实施全球寻源战略
全球市场营销战略供应商整合
非生产物料品类管理战略和项目实施
采购团队技能水平识别和持续提升
讲授过的课程：
《美国供应管理专家认证课程CPSM模块1和3》《招投标和合同管理》
《间接采购品类管理战略制定》《采购谈判技巧》《构建卓越采购体系》
《供应商关系管理》《基于领导力的内部客户关系管理》

【课程信息】
课程时间&地点：2026年8月15-16日上海
课程对象：采购部门经理、业务人员及相关人士。
课程费用：4980元/人（含培训费、资料费、午餐、税费等）
【课程介绍】

针对目前制造企业采购部门面临着销售预测不准、产品技术更新加快；生产计划多变，部分强势供应商技术和价格垄断，开发供应商难度大；忽视供应商成本分析和有效的采购价格策略，采购总成成本居高不下等问题。通过培训、大量案例分析及四项实战训练，使学员获得以下收获：

1. 如何解决降低采购成本所面临的关键问题；
2. 如何了解供应商报价方法
3. 如何通过询价、比价，把握供应商的低价；
4. 如何分析供应商成本构成，掌握核算方法；
5. 如何通过实战训练1，制作供应商报价模板，并对供应商成本构成及总价进行核算；
6. 如何计算供应商成本构成变动幅度及总价格调整幅度；
7. 如何通过实战训练2，根据前一年度供应商的成本构成变动数据，计算供应商成本构成变动幅度及后一年的总价格调整幅度，为价格谈判提供依据；
8. 如何将六大采购价格决策方法应用到实际业务中；
9. 如何通过实战训练3，对非价格因素成本进行量化方法，并对下一年供应商报价进行价格修正、进行排名，为选择供应商和采购价格决策提供依据；
10. 如何将降低采购成本七大途径运用到实际采购业务中；
11. 如何提升与供应商的谈判能力
12. 如何通过“红与蓝”的博弈，掌握建立与供应商信任和规避风险的技巧；
13. 如何掌握谈判的原则与行动纲领
14. 如何通过实战训练4，通过模拟谈判，掌握谈判的十大策略和十大技巧

【课程纲要】

第一部分  战略采购与采购业务分离

一、目前制造企业采购业务面临的十大问题

二、为什么采购成本降低2%，利润就增加10%

三、传统采购管理的四大误区与新型采购战略的四大创新

四、降低采购成本的十大理念转变

1.采购部门如何从成本中心转化为利润中心

2.采购的目标如何从降低采购价格转化为降低采购成本

3采购如何从执行部门转化为前期参与产品开发共同降低成本的部门

4.采购核心功能如何从订单催货转化为开发供应商和管理供应商

5.如何从与供应商要建立的买卖关系转化为双赢合作关系

6.询价的重点如何从比价转化为对供应商成本构成分析

7.供应商的考核的目的如何从惩罚和淘汰供应商转化为让供应商持续改进

8.如何从压价还向帮助供应商降低成本达到降低价格的目的转变

9.如何从分散采购向集成供应商采购转化

10.对供应商要求如何从单一供货向供货物流服务一体化转化

五、战略采购的核心内容是什么

1. 如何从企业发展和资源安全战略出发与供应商构建战略合作伙伴关系
2. 如何开发、评估和考核供应商
3. 如何优化供应体系，整合外部资源，提升企业核心竞争力
4. 如何对供应商成本构成进行分析、评估，不断降低采购成本
5. 如何前期参与新项目开发缩短项目周期
6. 如何提升与供应商商务谈判能力

六、构建先进的企业采购管理体系应解决的大核心问题——采购部门职能的正确定位

1.战略采购（Sourcing）（前端采购）与采购业务（buy）（后端采购）

案例分析：上海大众汽车动力总成采购、PMC部门的组织构架介绍

（1）Sourcing有哪些职能

视频案例分析：斯耐德与供应商建立战略供应链伙伴关系，帮助供应商降低成本从而降低采购成本的成功案例分析

（2）buy有哪些职能

2.为何要将物料采购buy职能从采购部分离出去，划归物流部门

视频案例分析：金杯江森物料采购执行职能划归物流部，明显提升采购执行与PMC协调能力。

3.为什么要将物流费用从供应商报价中剥离出来

视频案例分析：福田汽车将物流费用从供应商报价中剥离出来，进行物流规划，实行物流外包和循环取货，大幅降低采购成本成功分析

3.为什么Sourcing、SQE、物流、工程技术部门要共同参与供应商开发、评估

视频案例分析：华晨宝马物流部前期进行入厂物流规划，参与新供应商产能评估，起草物流协议案例分析

4.如何与供应商实现成本、质量、产能、技术等管理业务对接

视频案例分析：上海纳铁福采购、质保、工程、物流部门与供应商对应的业务部门进行对接，改变了采购部门充当救火队的状况，大幅提高了解决问题的效率。

5.供应商绩效考核有哪些部门参与

视频案例分析：东风日产供应商质量、交期及价格分别由质保、PMC及采购部门进行考核。

 

第二部分 供应商是如何报价的

                               ——窥视供应商定价思路

 

一、供应商们常用的报价方法

1. 产品价格是怎样定出来的？
2. 什么是行情定价法?
3. 什么是价值定价法？
4. 什么是成本报价法？

二、生产型供应商的定价模式

1、供应商定价模式的影响因素

2、什么是边际成本定价法?

3、什么是变动成本与固定成本?

4、什么是边际贡献?

案例分析：上海大众桑塔纳轿车在09年的成本不到7万元的奥秘

5、价值定价法如何定价?

案例分析：国民淀粉为化妆品、乳品企业提供的产品高出市场价格30%的奥秘

6、什么是目标收益定价法?

三、加工、服务定价

1、什么是“单位时间的计价”?

2、代加工成本定价法

案例分析：三花股份“冷热阀”外发加工定价方法分析

3、物流服务定价法

• 按服务内容定价法
• 按产品价值定价
• 货物体、重量、运输距离定价

案例分析：福田物流公司物流费用制定方法

四、贸易型供应商的定价方法

案例分析：某贸易公司定价方法分析

第三部分   询价比价与供应商成本构成分析

                               ——价格谈判的基础

一、如何通过询价、比价了解原材料及通用物料供应商低价

1.如何在询价中使采购人员从外行变内行

2.如何发挥“客户”的特殊身份，通过询价收集采购所需信息。

案例分析：杭州红燕电器通过发挥“客户”的特殊身份，通过询价收集物流外包所需信息制定物流外包方案的成功案例分析

3.询价前准备十项细节要求

案例分析：南车集团从日本进口关键设备，通过询价、谈判、调查原产地等渠道把握供应商底价及成本构成。

4、询价、比价表单制作方法

1. 如何通过分析供应商报价构成，确定供应商低价

案例分析：某企业通过《采购询价、比价表》分析供应商低价案例分析

二、如何对外协物料供应商进行成本构成分析

1.工厂成本测定的组织与操作程序

2、如何制作《供应商成本报价模板》

3.如何测定产品成本构成

视频案例分析：沈阳采埃孚采购会同工艺技术部门去供应商工厂测定工时、材料消耗及审核产品成本构成的视频案例分析

三、如何设计供应商成本构成分析模板

（1）外协物料报价模板

视频案例分析：上海大众汽车为模具供应商提供成本构成报价表的视频案例分析

（2）物流服务报价模板

案例分析：风神物流公司物流服务报价模板分析

实战训练1：分析和审核某制造企业某供应商报价。根据给定的《供应商成本构成与报价表》：

• 理解成本构成项目的概念及数据来源；
• 审核成本构成项目的完整性和数据真实性；
• 通过计算，审核成本构成及报价数据的正确性。

四、供应商成本构成变动与价格调整方法

1、如何应用供应商成本构成指数变动，计算供应商总成本变动，为调整采购价格提高决策依据

视频案例分析：某化工企业根据供应商包材成本构成变动情况，及时要求供应商降价的成功案例分析

2、确定成本构成中的哪些项目的成本发生变动，以及变动的真实性、变动幅度；

3、计算总成本变动幅度并根据采购协议的约定，决定是否需要进行采购价格调整。

视频案例分析：斯奈德如何帮助供应商提供降低成本，并与供应商分享降低成本带来的利益

实战训练2：对某供应商要求调价分析和核算方法（成本构成指数变动与价格调整）

根据给定的2014年《供应商成本构成及报价表》及2014—2015年《供应商成本构成变动表》进行总成本变动计算

4、要求供应商降价的八大时机

5、如何应对供应商要求涨价的问题

• 如何分析供应商要求涨价的原因
• 如何利用供应商要求涨价的时机，要求供应商解决供货质量与交货期问题

案例分析：青岛海尔抓住供应商要求涨价的时机，要求改进包装和实行VMI，降低采购成本的成功案例分析

 

第四部分 如何进行采购价格决策

一、采购价格和TCO决策

1、何谓采购价格与采购总成本TCO（采购总成本TCO=采购价格+非价格因素成本）

2、如何量化非价格因素成本——如何对非价格因素成本进行费用化分析

案例分析：某企业将供应商产品质量、包装、运输、交期、付款方式等非价格成本因素进行量化及费用化的成功案例分析

实战训练3：如何对非价格因素成本进行费用化分析，计算总采购成本

二、产品寿命周期各阶段的采购价格决策——如何通过产品寿命周期个阶段的成本变化分析供应商的底价

1. 投入期（新品开发、销量低）的成本特征、市场竞争状况及采购价格决策
2. 成长期（销量、利润快速增长，供不应求）成本特征、市场竞争状况及采购价格决策
3. 成熟期（供求平衡）成本特征、市场竞争状况及采购价格决策
4. 衰退期（需求迅速下降，供过于求产品退出市场）成本特征、市场竞争状况及采购价格决策

案例分析：三菱重工空调研发、小批量到批量生产如何制定采购价格政策的案例分析

三、学习曲线的价格决策

1、学习曲线的概念

2、工人作业熟练程度对降低作业成本的影响

3、如何利用学习曲线进行采购价格决策

案例分析：美的空调利用学习曲线分析供应商成本构成变化，降低采购价格成功案例分析

四、化整为零的价格决策

案例分析：某企业对建设工程总包项目，逐项进行成本构成分析，找出虚假报价的项目，压缩总采购价格的成功案例分析

五、化零为整的采购价格决策——如何通过化整为零和化零为整的方法确定采购价格

案例分析：深圳移动将过去一年办公用品、劳防用品的采购总金额作为采购谈判筹码，大大降低了供应商的报价

六、量本利（盈亏平衡）分析法——年度外协订货价格确定方法

案例分析:如何利用量本利分析法，对外包运输单价进行价格决策成功案例分析

第五部分第四部分  降低采购成本有效途径及成功案例分析

一、采购如何参与产品价值分析与价值工程 （VA/VE）分析——降低采购成本必须从设计开始

1. 产品价值分析与价值工程（VA/VE）概念
2. 产品价值分析与价值工程（VA/VE）分析在采购与新产品开发中的应用

案例分析：广本汽车与大众汽车在设计理念上的差异给降低成本带来的启示

二、如何推进零件标准化，降低采购与库存成本径

1. 如何通过推行标准化设计，减少通用件品种、规格
2. 如何通过推行标准化设计，将非标件向通用件转化

案例分析：汇源果汁采购前期参与产品开发成功案例

三、对应不同类型物料采购金额与风险，降低采购成本四大战略

1. 策略型采购战略
2. 关键型采购战略
3. 杠杆型采购战略
4. 战略型采购战略

案例分析：蒙牛集团根据“采购产品细分”原则，将采购产品竞争的特点与采购战略和竞争手段衔接，降低采购成本的成功案例

四、产品ABC分类分析，对A类物资的采购成本重点控制

1. 产品ABC分类的方法
2. 产品ABC分类法在控制采购成本中的应用

案例分析：雪花啤酒备品备件利用ABC分类，确定同供应商合作策略的撑杆类分析

五、集团公司如何建立统一采购的运作体制，降低采购成本

1. 对统一采购的不同理解及新的内涵
2. 哪些需求可以实现统一采购
3. 如何通过统一采购与供应商建立更紧密地合作伙伴关系，确保资源供应安全和稳定。

案例分析：中国移动推行统谈统签统支付、统谈分签分支付的统一采购方式大幅降低采购成本。

附件资料：

六、如何整合供应商降低采购成本

1、如何同供应商建立供应链合作伙伴关系

案例分析：南车集团强化供应商管理从“不牛”的供应商做起取得显著成效案例分析。

2.供应链价值、地位分析——供应链五角分析模型

（1）如何进行企业自身在供应链中的定位

案例分析：上海某仪器制造企业如何从整合“不牛”的供应商者手，有效推进供应商管理考核体系的执行力成功案例。

• 如何降低供应链中不增值业务带来的成本

案例： 上海大众汽车如何推行供应商标准工位器具供货实现双赢成功案例（系列照片）

3.整合供应商降低采购成本的八大成功案例分析

1）如何减少一级供应商提高供应商集成能力

案例分析：上海大众与华特汽车合作实行后备箱及工具总成下线结算，实现零库存、大幅降低物流成本

2）如何通过入厂物流与生产物流一体化规划，降低物流成本

案例分析：上海通用汽车通过入厂物流与生产物流一体化规划，推行循环取货(Milk Run)大幅降低物流成本

3）如何通过物流外包降低物流成本

视频案例分析：上海友捷汽车与上海标准件五厂合作，由标五提供IFRD自动订货装置，实行下线结算

4）如何利用供应商技术资源，缩短产品开发周期

案例分析：美的空调邀请供应商参与产品开发，明显缩短开发周期，降低了采购成本

5）如何利用供应商的增值服务降低制造成本

视频案例分析：东风日产委托供应商在工厂预装产仪表板，实现供应与总装同步化大幅缩短总装生产周期

6）如何通过帮助供应商降低成本实现双赢

视频案例分析：斯奈德如何帮助供应商提供降低成本，并与供应商分享降低成本带来的利益

7）如何发挥主机厂采购资源优势，同供应商联合采购，帮助供应商降低采购成本

案例分析：东风汽车实现钢材统谈、分签、分支付的联合采购方式，帮助供应商降低采购价格

8）如何帮助供应商提升供应链管理能力，实现生产业务外包

案例分析：九阳豆浆机派员常驻供应商，帮助供应商建立供应链管理体系，实现低端豆浆机生产外包

第六部分  如何提升同强势供应商谈判能力

                                ——与供应商利益交换是成功谈判的基础

一、采购谈判常处于被动接受境地的六大原因分析

案例分析：上海某公司因产品设计未考虑采购成本导致采购谈判被动的教训，

二、如何应对采购谈判空间面临的内部因素制约

1、如何获得有利授权——采购谈判成功的关键

2、采购人员如何与授权者达成共识——谈判目标是降低采购成本及未来隐性成本而不只是降低价格

3、谈判中采购部门与使用部门角色的正确定位

案例分析：某企业使用部门制定供应商导致采购谈判处于被动状态，造成重大损失的教训

三、如何拓展采购谈判的思路

1、如何理解同供应商谈判的筹码——不只是金钱，而是能给对方带来的利益

案例分析：铁道部动车组采购谈判，打破西门子垄断降低90亿元成本的成功案例

2、如何理解谈判中双赢——价格谈判的博弈永远带不来双赢

案例分析：重庆李尔汽车内饰件采购谈判注重降低非价格因素成本，大幅降低库存的成功经验分析。

3、 如何将蛋糕做大——整合采购渠道，建立战略伙伴关系

案例分析：江西铜业对几百家供应商进行整合，提高了谈判筹码，大幅降低采购成本的案例分析。

四、双赢的游戏——“红与蓝”的博弈

游戏带来的启示：

1、如何建立信任关系

2、信任带来的利益

3、建立信任如何规避风险

 

第七部分  谈判的原则及行动纲领

一、沟通状态决定谈判性质与结果

二、谈判风格与行为表现

三、价格杠杆原理与跷跷板效应

四、谈判的基础原则

五、谈判行动纲领之“十要”、“十不要”

六、谈判认识上的六大误区

七、交易双方的价值平衡模型

八、谈判的五大特点

第八部分 采购谈判十大策略

一、 获取谈判对手情报策略

二、 内部授权策略

三、 价格妥协与实行成本转移策略

案例分析：日丰企业集团同供应商实行价格妥协，改变供货方式降低采购物流成本的成功案例

四、 角色策略

案例分析：中石油采购团在谈判中发挥商务、技术、质量工程师的白脸、红脸的角色作用降低大项目采购成本的经验。

五、 谈判进程与时间把握策略

六、 谈判地点策略

七、 议题与目标策略

案例分析：雅新电子有限公司在采购谈判中，让供应商内部成本转移，实现降低物流成本的目标

八、 让步策略

九、 权利限制策略

十、 应对不同地位供应商的谈判策略

案例分析：苏泊尔同供应商进行双赢合作降低采购成本的经验

第九部分 采购谈判十大技巧及案例分析

技巧一：会说不如会听、会看

案例分析：某企业项目采购经验带来的启示：“说的不等于写的、写的不等于做的”

技巧二：先苦后甜

案例分析：我国动车组引进项目成功谈判，西门子自愿降价和技术转让带来的启示

技巧三：利益驱动

案例分析：柳州汽车在原材料涨价时刻，迫使供应商维持供货的奥秘

技巧四：“托儿”

案例分析：青岛格林玛特礼品公司要求供应商降价的谈判技巧

技巧五：先斩后奏

案例分析：美驰车桥接受供应商涨价后，采用吹毛求疵策略要求供应商提供质量和改善服务

技巧六：画饼充饥

案例分析：某企业利用公司项目投资计划展示发展前景，打破价格谈判僵局

技巧七：循环逻辑

案例分析：某企业利用质量、交货期、合同期作为筹码成功阻击供应商涨价要求

技巧八：把饼做大

案例分析：上海大众汽车将一级供应商降位二级供应商作为同集成供应商筹码实现采购价格持续降低

技巧九：利用合作关系

案例分析：上海通用汽车通过内饰件外协项目打包，形成合作关系胜过买卖关系，提高供应商忠诚度

技巧十： 促进成交

案例分析：某企业利用价格让步获得利益回报，同时促进成交

第十部分 模拟谈判

——如何同垄断供应商谈判

一、分采购方和销售方

二、各方选配学员扮演主谈、红脸、白脸、强硬派、清道夫角色

三、根据采购方和销售方各自获得的谈判背景资料及谈判目标，讨论一下问题：

1.如何对本方和对方期望达成的谈判目标（价格、数量、合同期、交货期、付款期），按紧迫程度进行排序，确定核心利益；

2.如何寻找双方可以交换利益的谈判目标

3.如何通过妥协换取本方的核心利益

四、双方进行根据采购方和销售方各自获得的谈判背景资料及谈判目标进行谈判

五、发布谈判结果，评估各方谈判绩效

赠送电子版文件资料：

某公司《采购框架协议》、《采购管理办法》、《合同管理办法》、《工程设备采购招投标管理办法》《工程物资采购办法》《工程物资管理办法》《物流外包协议》等200件。

【专家介绍】

翟光明讲师

上海交大硕士、国家注册高级咨询师，上汽集团培训中心物流供应链高级培训师，中德垮国企业培训中心（德国援助项目）、SGS、德国莱茵TVU高级顾问。根据ISO-9000、TS16949、GMP质量体系的要求，为几百家著名跨国公司和世界500强外资企业提供包括“招投标与合同管理案例分析、”采购合同管理与风险控制“战略供应链管理”“采购招标与合同管理”“供应商开发、评估与质量管理”、“采购管理实务”、“战略采购与成本降低”、“降低采购成本与谈判技巧”等课程培训和管理咨询十多年，在推进外资企业采购、物流管理本土化和国内企业同国际接轨方面具有非常丰富的培训和咨询实战经验，是国内制造型企业采购、物流与供应链及库存与仓储管理著名专家之一，任07年上海市教委重点项目“制造业物流实训中心”项目负责人， 07年中国制造业物流赴日本考察团团长，09年劳动社会保障部《制造业物料控制与仓储管理》职业培训教材编著、《采购与供应商管理》教材主编，10年劳动社会保障部上海职业鉴定中心物流师项目负责人之一，2011年国家仓储职业鉴定教材、题库总主编。

内训著名企业：

• 汽车、机车制造：华晨宝马、通用五菱汽车、江淮汽车、起亚汽车、比亚迪汽车、重庆长安汽车、重庆长安铃木汽车、北京奔驰汽车、奇瑞汽车、东风日产汽车、郑州日产、上海大众汽车、上海通用汽车、一汽集团、柳州（东风）汽车、宇通客车、五菱发动机、广本发动机、上海大众发动机、襄樊东风康明斯发动机、上海康明斯、一汽大众发动机、秦皇岛旭硝子汽车玻璃、上海耀华玻璃、、上海制动系统、宁波天合汽车、上海纳铁福转动轴、上海采埃孚汽车转向器、成都艾特航空、上海延锋伟世通汽车内饰件、重庆李尔汽车内饰件、南车集团四川资阳机车、株州电力机车、株州时代集团、青岛庞巴迪机车、美国西屋（中国）、阿尔斯通（天津）等。
• 移动电信、电力：西藏自治区移动、广东省移动、广西省移动、海南省移动、江苏省移动、天津市移动、顺德移动、佛山移动通讯、四川遂宁移动、、湛江移动、南通电信、四川电信、东软飞利普、广东北电、诺基亚通讯设备、上海阿尔卡特-贝尔、湛江电力、文城国家电网、大亚湾核电站、秦山核电站
• 电子、IT：东莞科泰电子、广东德赛电子、住友电工（上海）、亚星电子、上海联合汽车电子、长城电脑、上海达丰电脑、上海贝岭、上广NEC液晶显示器等。
• 化工/能源/冶炼备品备件（采购物流）：中海油湛江南油、湛江油服、天津渤海公司、中石油沈阳东北公司、北京中油测井、上海宝钢集团、宁夏青铜峡铝业、宁夏加宁铝业、中国铝业等。
• 家电、制冷、机械制造：、安徽滁州博西华制冷、上海开利空调、沈阳EMERSON谷轮冷冻机、三菱重工、青岛海尔、美的空调、TCL通信、九阳家电、上海松下电器、美的厨具、TCL家电百得（苏州）电动工具、上海通惠开利空调、杭州西子奥迪斯电梯等。
• 生物制药：上海施贵宝制药、上海先灵葆雅制药、上海三维制药、上海罗氏制药、西安杨森上海分公司、东瑞制药（苏州）、北京国药股份、上海国药股份、深圳一致药业、广州医药股份、上海医药集团、石家庄以岭药业、无锡阿斯利康制约等
• 饮料、食品：汇源果汁、光明乳业、蒙牛乳业、伊利乳业、青岛圣元乳业、西安银桥乳业、四川雪花华润啤酒、武汉百威啤酒、蒲田雪津啤酒、广东喜之郎集团、上海冠生园食品、上海一只鼎食品、东海粮油、中盛粮油、长沙卷烟厂、上海卷烟厂等。

第三方物流（3PL）/运输：中化国际、马士基（中国）、中远集团、中远厦门分公司、中外运集团、中储股份上海分公司、福州铁路分局、上海东昌西泰克、深圳航空、上海航空、上海虹桥国际机场、上海安吉TNT物流。

【课程信息】
课程时间&地点：2026年8月15-16日【上海】
课程对象：希望增进家庭成员间了解的家庭（家长和孩子）；寻求提升亲子关系的家长；有志于发现并释放孩子天赋优势的家长；想要了解“我是谁”、绽放性格特点和天赋的孩子；对心理学、九型人格感兴趣的所有人士
课程费用：2980元/人;  4470元/2人（1大1小）；5960元/3人（2大1小）；7450元（2大2小），限10岁以上小孩参加（包含：培训费、培训教材、增值税发票、茶歇）
【课程介绍】

n 你为家人掏心掏肺，却不被理解吗？

n 孩子沉迷手机、情绪化、厌学、考试焦虑、不想跟你沟通吗？

n 你想与家人知己知彼、有效沟通吗？

n 你想与孩子融洽相处，懂孩子的心思吗？

n 一个“懂”字乌云散，九型人格和谐生；

n 九型人格显示不同的人拥有不同的心智模式和行为模式；

n 是一副人性地图，是你理解自己和家人的GPS导航；

n 给你一套方法、解开你心底的困惑，你值得拥有！

收益：

1. 知己知彼、深度了解：深入探索“我是谁”，觉察自己与家人的深层性格模式，了解自己及家人表达爱的语言，增加家人互动交流，增加家庭成员彼此之间的了解与理解。

2. 消弭冲突：了解自己和对方的“情绪按钮”和“沟通雷区”，处理主要的矛盾来源，消弭矛盾冲突。

3. 有效沟通：学习有效的沟通技巧、相处之道，促进家人之间进行深层次沟通，让彼此相处更融洽。

4. 升级亲子关系：增加家庭成员之间的亲密度与和谐度。探索婚姻价值，不断完善自身，更好经营自己的婚姻，形成更稳定的、和睦美满的家庭关系。

5. 因材施教：找到家长的教育风格，发现孩子的天赋优势，便于因材施教。

学习方式：

财富百强企业的圆桌型情景式课程，包括方法讲授、案例研讨、情景演练、角色扮演、点评辅导、开放式讨论、练习与分享等多种方式。

【课程纲要】

破冰互动—打开心理防御，建立安全私密的学习小组氛围。

模块一：知己知彼–了解家人爱的语言

1. 父母不会爱，彼此受伤害

2. 九型人格免费快速测试

3. 测试结果图中的核心点的说明

4. 现场学员的测试结果的总体解析

5. 现场学员的一对一解析示范，与老师对话答疑（现场开放1-2个名额）

 

模块二：快速掌握洞察人心的工具-九型人格

1. 注重感觉的感觉中心、注重安全的思维中心、注重掌控的身体中心三种类型

2. 感觉中心三种人格（2号助人型，3号成就型，4号艺术型）共同特征详解：追求关注与认可的人，他们的感受永远敏锐

解读2号助人型：乐于助人、在意评价、热情、情绪化、注重人情

解读3号成就型：目标感强、爱面子、喜欢竞争、表现欲强、容易嫉妒、走捷径

解读4号艺术型：活在自己世界、忧郁、随性、独特的节奏、不和大流、感受丰富

3. 思维中心三种人格（5号理智型，6号疑惑型，7号活跃型）共同特征详解：追求安全与确定的人，未来不确定既是焦虑

解读5号理智型：不爱说话、寻找规律、爱独处、爱思考、爱挑剔、固执、不行动

解读6号疑惑型： 问题多、疑心重、严谨、胆小、未雨绸缪

解读7号活跃型：点子多、无耐心、自由平等、怕约束、爱逃避

4. 身体中心三种人格（8号领袖型，9号和平型，1号完美型）共同特征详解：追求掌控与主导的人，他们的愤怒蕴含力量

解读8号领袖型：孩子王、爱对抗、易愤怒、不妥协

解读9号和平型：做事慢半拍、和善、拖拉、无主见、和事佬

解读1号完美主义者：注重细节、非黑即白、追求完美、无法放松

 

模块三：望闻问切，识别自己与家人的型号

1. 根据不同类型的声音、体态、眼神、语言进行判别

2. 判别型号访谈流程及技巧

3. 互动环节：现场判别型号访谈训练

 

模块四：避免冲突、因材施教–有效、精准的亲子沟通

1. 感觉中心三种人格：2号、3号、4号沟通的方式

2号：如何从关系切入沟通

3号：如何从目标切入沟通

4号：如何从感受切入沟通

2. 思维中心三种人格：5号、6号、7号沟通的方式

5号：从观点切入沟通

6号：从价值观切入沟通

7号：从美好愿景切入沟通

3. 身体中心三种人格：8号、9号、1号沟通的方式

8号：如何从自己人的层面化解对抗

9号：如何点燃“无所谓”孩子的动力

1号：如何支持害怕批评的完美型

4. 了解自己和孩子的“情绪按钮”和“沟通雷区”

 

模块五：释放孩子的天赋

n 孩子做题过于追求完美，效率慢，做不完

n 因为受到老师批评，情绪会低落很久，或者回避老师而影响学业

n 好胜心强，竞争性强，但学习方法不够，心有不甘，甚至夸大其词

n 孩子说，你不懂我，你喜欢的不是我，是我的成绩

n 在学习之外的某件事上很专注

n 做题慢，做对了反而改错了，纠结迟疑

n 孩子做事情马马虎虎、三心二意，不认真还喜欢找理由

n 当孩子脾气暴躁、态度强硬、有攻击性，家长很卑微

n 遇到麻烦就容易放弃，不喜欢动脑筋，看到作业多就头疼

n 不按计划学习，靠感觉学习，啥有感觉先学啥，没感觉的不想学

n 孩子有些社交恐惧，不知道怎么和别人打交道，帮助孩子交朋友

n 我这么上进，雷厉风行，孩子却不上进？

1. 请选出最想改善的情况，并进行排序

2. 原来如此–这些情况中分别对应的性格特质讲解1-9

3. 孩子《心理健康测评》解读（含13个维度：抑郁、焦虑、厌学、失眠、社交回避等）

4. 青少年三大系统：家庭系统、学校系统、社会系统，家庭教育的位置与影响

5. 互动：家长和孩子性格卡牌测试及解读

6. 父亲、母亲的角色

7. 发现孩子的天赋优势

8. 考试心态卡牌测试及其解析

9. 学生的情绪力、目标力、专注力、抗挫力等能力的评估解析

 

模块六：现场案例解析、训练及点评

1. 现场匹配度分析

2. 现场沟通互动

开展流程：全程定制、落地实践

训前–精准调研：调研访谈

训中–学习教练：授课+分组讨论+现场体验+角色扮演+点评教练+冥想探索+访谈研判

训后–深度跟进：作业点评、一对一教练、一对多答疑会

 

课程主要方法论

九型人格学（Enneagram）是一个有2000多年历史的古老学问，揭示了人们内在最深层的价值观和注意力焦点，真正做到“知已知彼，百战百胜”。所以这套学问被广泛的应用到个人成长、职业选择、人际关系、婚姻、亲子关系、企业管理、销售技巧、教育、心理辅导等诸多领域，还进入了高校作为选修课。

九型人格有9个主型号，每个型号还有3个副型，总共27个亚类型。学习了九型人格的主型，对人的了解可以达到60%以上，如果再学习了九型人格的副型，对人的了解可以达到95%以上。只要走进九型人格，你就可以发现“人”的心理密码。

【专家介绍】

槐玲玲老师

² 应用心理学学士

² 发展与教育心理学硕士

² 国家二级心理咨询师

² 注册国际职业培训师

² 企业一对一高管教练

² 高级心理测评解析师

 

背景介绍：

1. 职场经验：

l 培训与咨询从业16年

l 心理学实践经验25年

l 曾任百合网情感心理顾问

l 曾参与创建企业大学“报喜鸟商学院”

l 曾负责“道和商学院”企业大学培训

l 复旦同济等著名高校MBA特约讲师

l 超过2500场培训，超过2400小时咨询

 

2. 特色与效果：

l 槐老师具有科班心理学专业背景，从2000年学习心理学至今共计25年，一直在从事心理学的学习与应用，理论体系扎实深入。

l 槐老师具有丰富的培训师经历，从20007年开始从事培训师工作，9年企业内部培训经验＋9年自由商业讲师经验，共计18年。为多个行业提供培训，其中为电力、服装、金融等行业提供深入的咨询与培训，实践经历丰富。

l 槐老师具有深入解决问题的能力，从事心理测评师、心理咨询师、企业高管一对一教练、商学院培训经理、职业经理人等多种职业经历中，始终致力于心理学与企业的有机整合。运用心理测评＋一对一咨询＋高管教练＋团队盘点＋企业培训＋落地辅导的系列服务，保证落地效果。

l 槐老师具有饱满的培训热情，一生立志于“用心理学让企业高效，让企业幸福”。且具有专业性强、点评答疑精准、案例贴近现实的授课风格，易引起学员共鸣并融入课程，能带给学员干货和收获，培训满意度全部90%以上，很多在95%以上。

 

3. 擅长领域

l 精神分析学派（心理动力学）

l 认知行为疗法

l 九型人格三阶段

l 潜意识心灵图卡OH卡

l 短期焦点疗法

书籍、音像制品：

1、《心理学在职场和生活中的应用》             书籍在编

2、《内隐与外显不一致自尊与自尊稳定性的关系》 核心学术期刊《心理科学》

3、《初中生成就动机与自尊的相关研究》         核心学术期刊《中国健康心理学杂志》

4、《从零学九型》                             微课专栏《槐玲玲聊心理》

【课程信息】
课程时间&地点：2026年8月15~16日（星期六 ~ 星期日）/上 海
课程对象：企业资产与MRO采购管理人员，备品备件管理人员如设备维修经理，运营及工艺管理人员等，以及感兴趣的资产和MRO销售人员等
课程费用：¥4500元/人（包含：培训费、培训教材、增值税发票、茶歇）
【课程介绍】

近年来，随着成本的持续上升和日益激烈的市场竞争，传统制造业的利润率越来越低，普遍面临着巨大的成本压力，因此企业管理层在面对资产和MRO两大品类的采购方面企业变得更为谨慎和关注成本。
资本支出 ( Capex ) 指企业用于新建、收购、维护和升级固定资产的资金。这些可能包括财产、厂房和设备(PP&E)，如建筑物、机器和办公基础设施。这些资产通常是长期资产，其使用寿命或生产目的超过一个会计周期。
企业的资产(Capex)采购简单可以分为三大类，一类是资产设备类的采购，既可以是支持企业日常运营的常规办公类设备如服务器、打印机等，也可以是支持生产用的专用（成套）设备，主要是实实在在硬件物品等。二大类是资产工程类采购，具体包括基建和安装，EPC装置等，不仅包括硬件的材料等，还包含相关的服务，其数量、单价等确定都很复杂。 三大类是资产服务类采购，包括设计，技术咨询、环评、安评、能评和其他资产服务等，主要是服务相关（很少包含硬件物品），主要是为资产采购提供专业的配套，其价格确定和执行过程中较前两种具有特殊性。资产采购由于其投资金额巨大，回报周期长，对企业的运营和生产的影响大，因此资产类采购被认为具有战略重要性，通常会得到公司管理层的高度关注。在中小企业中，企业主或者公司管理层甚至会直接管理和参与资产类采购。
MRO， 顾名思义就是支持企业日常生产所需的维护保养、维修以及运营所需物料及/或服务的总称，广义而言，生产过程中凡是不在BOM中的物料都属于MRO的范畴。通常情况下，MRO采购的平均金额较低，而且SKU数量十分庞杂，但MRO的采购成本能占到企业总采购成本的百分之三十到百分之六十不等，而且MRO中的设备备品备件的库存如管理不善则会大量占用企业的流动资金。也正因如此，MRO的采购和供应链管理作为企业供应链的重要一部分也越来越被采购、财务、供应链等部门负责人甚至是公司管理中高层加以重视和关注。同时，越来越多的企业尤其是大中型企业已经把间接采购包括MRO在内集中起来加以管理，成立集团层面的采购团队，整合采购需求，提高采购和供应链的数字化水平，从而保证供应、降低采购成本、提高采购效率。这无疑对MRO采购的从业者提出了新的、更高的要求。
资产和MRO品类对企业运营成本的影响越来越大，有效的采购和供应链管理可以为企业持续运行提供更高的保障，同时又能降低采购成本及相关的库存成本等。本课程从供应链的视角，深入探讨资产和MRO采购管理、库存管理、品类战略、需求管理、采购数字化等专题，讲解资产与MRO采购和供应链管理的实践。

理解资产和MRO品类的基本知识与概念
熟悉如何制定合适的资产和MRO品类采购战略
资产采购的成本结构和成本节省
了解MRO品类的长尾支出管理的实践
熟悉备品备件采购的主要管理指标KPI
了解驱动MRO库存的各种因素
了解MRO需求管理的概念、方法及实践
了解MRO采购的数字化趋势和实践
通过课堂互动分组讨论，探讨企业资产和MRO问题的解决方案

【课程纲要】

一、资产品类(CAPEX)的基本知识
资产采购的定义：资产设备和资产服务
资产与费用的区别
资产采购的细分品类定位
资产采购的主要特征
资产采购的一般流程
资产采购的预算编制及方法
二、资产采购的成本节省和成本避免
资产采购的成本结构分析
关注资产设备采购的总持有成本(TCO)
资产服务中的建筑服务采购详解
资产采购的成本节省杠杆
资产采购的实践分享
三、MRO品类的基本知识
MRO的定义和品类细分
MRO品类的发展趋势
MRO采购的特点与挑战
MRO采购管理的成熟度分析
MRO品类的供应商类型
MRO采购常见的寻源模式
四、MRO的品类规划及品类战略
MRO品类的不同划分方法
基于不同类别MRO的品类采购战略
长尾支出的概念
长尾支出如何管理
长尾支出管理的实践
五、通过MRO的需求管理来降低成本
MRO的需求管理的概念
需求管理的方法和思路
1.消除不必要的需求
2.减少消耗
3.规格标准化或品牌的改变
4.变废为宝
5.工艺改进（流程优化）
6.变买为自制
7.变买为租
案例分享
六、MRO的库存管理
MRO库存的重要性及特点
库存管理策略
供应商管理库存JMI和寄售
库存管理的实践
七、MRO和资产采购的数字化
MRO和资产采购的数字化及其意义
MRO和资产电子采购平台简介（Ariba等）
MRO和资产反向竞标介绍（电子竞价）
MRO物料管理的IT系统介绍，如CMMS

【专家介绍】

肖老师
集团公司采购与合同管理部负责人
曾任某欧洲跨国集团公司亚太区采购与合同管理部负责人
曾任上市公司集团采购副总（工程采购总负责人）

行业资质：
工程采购及合同管理专家；
工程采购与合同管理数字化平台主导搭建者；
间接采购管理优化专家
东北大学热能工程专业硕士研究生
世贸组织下属国际贸易中心（ITC）及中国物流与采购联合会高级采购师？
集团公司内部培训师，首席讲师
国家注册一级造价师
国家注册一级建造师
国家二级心理咨询师
高级工程师职称

工作经历：
超过20年的工作经历，工作期间分别在大型欧美跨国公司担任过设备工程师、技术采购、项目采购主管、采购与合同管理部经理、国内上市公司集团工程招采总负责、国内集团公司采购总监（IPO阶段）等职。
在多年的采购与合同管理工作中，肖先生曾多次协助建立和完善项目采购政策和程序；建立和完善采购及合同管理程序, 建立和完善供应商数据库（包括供应商的寻找、审核、绩效评估及供应商数据库的结构及管理流程等），实施采购及合同管理程序，搭建工程采购与合同管理数字化平台，优化集团采购流程、数字化平台等，确保多个项目、间接采购的采购及合同管理工作有序、正常、高效进行；对工程项目采购及合同管理、间接和直接采购均有大量理论知识及实战管理经验。
若干年的欧美跨国公司、国内上市公司、优秀民企等的工作经历，有管理中国本土及各国人员组成的团队的实际经验，掌握不同文化背景下的供应商以及内部团队的不同管理方式。
肖老师工作以来经历多家知名企业，从2003年专注项目与工程采购。亲自实践及辅导项目上百个，项目内容涵盖：
采购组织优化
采购需求明确与供应规划
采购供应市场分析
采购战略制定与供应关系管理
供应商赛选评估与供应关系管理
采购供应商选择
采购谈判
采购法务与合同准备
采购合同管理与供应关系管理
采购绩效管理

风格与特点：
多年的采购与合同管理职业生涯，使其熟知采购及合同管理相关的各种理念与知识，并有其自身独到的见解。
十几年的采购与合同管理经验，能够深入浅出的为学员进行细致，透彻的分析与解说，课程理论联系实际，以实战性和实用性著称。
兼职负责跨国集团公司内部采购培训，使其自身长期的实践的理论总结进一步精化，理论与实践融合提升到很高的高度。
多年采购与合同管理首席讲师、咨询师等经历，能够解决采购领域各种挑战。

培训/咨询服务的客户：
中国石化、玫琳凯、罗莱家纺、通用汽车、艾默生、浙江卫星石化、恒隆汽车转向系统、北京物资学院、葛兰素史克、联合汽车电子、圣欧集团、复兴、珀莱雅、和黄、上海飞机制造、斯伦贝谢、金发科技、菲特（南京）、统一企业、上海新华控制、爱信（上海）、艾杰旭显示、中车……

客户评价：
知识和经验的分享，对日后工作很有帮助，拓思路和视野，希望有机会多来参加。——-彩讯科技
使我的理论知识水平得到增强，对工作的指导方向。——-圣欧集团
.深入浅出互动性好，内容比较全面。——-延锋伟世通
营造良好的互动氛围，把平时运用的技巧理论化，归纳总结，拓宽思路。——-中国石化
感觉受益非常大，讲课过程中理论联系实际、深入浅出是我对采购及合同管理相关的理论与实践有了更深刻的理解，如供应商的管理等。 ——-瓦克化学
与我工作很契合，整个过程的内容很有意义。——— 苏州宏达制酶有限公司
非常专业，结合了自己的工作经验，有很强的实践指导意义。——–上海飞机制造
经验分享很赞。 ——–上海和黄制药

【课程信息】
课程时间&地点：2026年 08月15-16日 上海
课程对象：企业资产与MRO采购管理人员，备品备件管理人员如设备维修经理，运营及工艺管理人员等，以及感兴趣的资产和MRO销售人员等
课程费用：￥4,500/人（含授课费、资料费、两天午餐费茶点、会务费等）
【课程介绍】

课程背景
近年来，随着成本的持续上升和日益激烈的市场竞争，传统制造业的利润率越来越低，普遍面临着巨大的成本压力，因此企业管理层在面对资产和MRO两大品类的采购方面，变得更为谨慎和关注成本。
资本支出 ( Capex ) 指企业用于收购、维护和升级固定资产的资金支出。这些可能包括财产、厂房和设备(PP&E)，如建筑物、机器和办公基础设施。这些资产通常是长期资产，其使用寿命或生产目的超过一个会计周期。
企业的资产(Capital)采购简单可以分为三大类，一大类是设备类（硬件）的采购，既可以是支持企业日常运营的常规办公类设备如服务器、打印机等，也可以是支持生产用的专用设备如空压机、包装线等。二大类是硬件+服务类采购，具体包括基建和安装等，三大类是服务类采购，如工程设计，技术咨询、环评等。资产采购由于其投资金额巨大，回报周期长，对企业的运营和生产的影响大，因此资产类采购被认为具有战略重要性，通常会得到公司管理层的高度关注。在中小企业中，企业主或者公司管理层通常会直接管理和参与资产类采购。
MRO， 顾名思义就是支持企业日常生产所需的维护保养、维修以及运营所需物料及/或服务的总称，广义而言，生产过程中凡是不在BOM中的物料都属于MRO的范畴。通常情况下，MRO采购的平均金额较低，而且SKU数量十分庞杂，但MRO的采购成本能占到企业总采购成本的百分之三十到百分之六十不等，MRO中的设备备品备件的库存如果管理不善则会大量占用企业的流动资金。也正因如此，MRO的采购和供应链管理作为企业供应链的重要一部分也越来越被采购和财务部门负责人甚至是公司管理层加以重视和关注。同时，越来越多的企业尤其是大中型企业已经把间接采购集中起来加以管理，成立集团层面的采购团队，整合采购需求，提高采购和供应链的数字化水平，从而保证供应和降低采购成本。这无疑对MRO采购的从业者提出了新的、更高的要求。
资产和MRO品类对企业运营成本的影响越来越大，有效的采购和供应链管理可以为企业持续运行提供更高的保障，同时又能降低采购成本及相关的库存成本。本课程从供应链的视角，深入探讨资产和MRO采购管理、库存管理、品类战略、需求管理、采购数字化等专题，讲解资产与MRO采购和供应链管理的实践。
课程目标
■ 理解资产和MRO品类的基本知识与概念
■ 熟悉如何制定合适的资产和MRO品类采购战略
■ 资产采购的成本结构和成本节省
■ 了解MRO品类的长尾支出管理的实践
■ 熟悉备品备件采购的主要管理指标KPI
■ 了解驱动MRO库存的各种因素
■ 了解MRO需求管理的概念、方法及实践
■ 了解MRO采购的数字化趋势和实践
■ 通过课堂互动分组讨论，探讨企业资产和MRO问题的解决方案

【课程纲要】

一、资产品类(CAPEX)的基本知识
■ 资产采购的定义：资产设备和资产服务
■ 资产与费用的区别
■ 资产采购的细分品类定位
■ 资产采购的主要特征
■ 资产采购的一般流程
■ 资产采购的预算编制及方法
二、资产采购的成本节省和成本避免
■ 资产采购的成本结构分析
■ 关于设备采购的总持有成本(TCO)
■ 资产服务中的建筑服务采购详解
■ 资产采购的成本节省杠杆
■ 资产采购实践分享
三、MRO品类的基本知识
■ MRO的定义和品类细分
■ MRO品类的发展趋势
■ MRO采购的特点与挑战
■ MRO采购管理的成熟度分析
■ MRO品类的供应商类型
■ MRO采购常见的寻源模式
四、MRO的品类规划及品类战略
■ MRO品类的不同划分方法
■ 基于不同类别MRO的品类采购战略
■ 长尾支出的概念
■ 长尾支出如何管理
■ 长尾支出管理的实践
五、通过MRO的需求管理来降低成本
■ MRO的需求管理的概念
■ 需求管理的方法和思路
消除不必要的需求
减少消耗
规格标准化或品牌的改变
变废为宝
工艺改进（流程优化）
变买为自制
变买为租
■ 案例分享
六、MRO的库存管理
■ MRO库存的重要性及特点
■ 库存管理策略
■ 供应商管理库存JMI和寄售
■ 库存管理的实践
七、MRO和资产采购的数字化
■ MRO和资产采购的数字化及其意义
■ MRO和资产电子采购平台简介（Ariba等）
■ MRO和资产反向竞标介绍（电子竞价）
■ MRO物料管理的IT系统介绍，如CMMS

【专家介绍】

肖大为（Frank Xiao）
集团公司采购与合同管理部负责人
曾任某欧洲跨国集团公司亚太区采购与合同管理部负责人。
曾任上市公司集团采购副总（工程采购总负责人）
行业资质
■ 工程采购及合同管理专家；
■ 工程采购与合同管理数字化平台主导搭建者；
■ 间接采购管理优化专家
■ 东北大学热能工程专业硕士研究生
■ 世贸组织下属国际贸易中心（ITC）及中国物流与采购联合会高级采购师？
■ 集团公司内部培训师，首席讲师
■ 国家注册一级造价师
■ 国家注册一级建造师
■ 国家二级心理咨询师
■ 高级工程师职称
工作经历
■ 超过20年的工作经历，工作期间分别在大型欧美跨国公司担任过设备工程师、技术采购、项目采购主管、采购与合同管理部经理、国内上市公司集团工程招采总负责、国内集团公司采购总监（IPO阶段）等职。
■ 在多年的采购与合同管理工作中，肖先生曾多次协助建立和完善项目采购政策和程序；建立和完善采购及合同管理程序, 建立和完善供应商数据库（包括供应商的寻找、审核、绩效评估及供应商数据库的结构及管理流程等），实施采购及合同管理程序，搭建工程采购与合同管理数字化平台，优化集团采购流程、数字化平台等，确保多个项目、间接采购的采购及合同管理工作有序、正常、高效进行；对工程项目采购及合同管理、间接和直接采购均有大量理论知识及实战管理经验。
■ 若干年的欧美跨国公司、国内上市公司、优秀民企等的工作经历，有管理中国本土及各国人员组成的团队的实际经验，掌握不同文化背景下的供应商以及内部团队的不同管理方式。
■ 肖老师工作以来经历多家知名企业，从2003年专注项目与工程采购。亲自实践及辅导项目上百个，项目内容涵盖：
■ 采购组织优化
■ 采购需求明确与供应规划
■ 采购供应市场分析
■ 采购战略制定与供应关系管理
■ 供应商赛选评估与供应关系管理
■ 采购供应商选择
■ 采购谈判
■ 采购法务与合同准备
■ 采购合同管理与供应关系管理
■ 采购绩效管理
风格与特点
■ 多年的采购与合同管理职业生涯，使其熟知采购及合同管理相关的各种理念与知识，并有其自身独到的见解。
■ 十几年的采购与合同管理经验，能够深入浅出的为学员进行细致，透彻的分析与解说，课程理论联系实际，以实战性和实用性著称。
■ 兼职负责跨国集团公司内部采购培训，使其自身长期的实践的理论总结进一步精化，理论与实践融合提升到很高的高度。
■ 多年采购与合同管理首席讲师、咨询师等经历，能够解决采购领域各种挑战。
培训/咨询服务的客户
中国石化、玫琳凯、罗莱家纺、通用汽车、艾默生、浙江卫星石化、恒隆汽车转向系统、北京物资学院、葛兰素史克、联合汽车电子、圣欧集团、复兴、珀莱雅、和黄、上海飞机制造、斯伦贝谢、金发科技、菲特（南京）、统一企业、上海新华控制、爱信（上海）、艾杰旭显示、中车……
客户评价
■ 知识和经验的分享，对日后工作很有帮助，拓思路和视野，希望有机会多来参加。——-彩讯科技
■ 使我的理论知识水平得到增强，对工作的指导方向。——-圣欧集团
■ 深入浅出互动性好，内容比较全面。——-延锋伟世通
■ 营造良好的互动氛围，把平时运用的技巧理论化，归纳总结，拓宽思路。——-中国石化
■ 感觉受益非常大，讲课过程中理论联系实际、深入浅出是我对采购及合同管理相关的理论与实践有了更深刻的理解，如供应商的管理等。 ——-瓦克化学
■ 与我工作很契合，整个过程的内容很有意义。——— 苏州宏达制酶有限公司
■ 非常专业，结合了自己的工作经验，有很强的实践指导意义。——–上海飞机制造
■ 经验分享很赞。 ——–上海和黄制药

【课程信息】
课程时间&地点：2026年08月17-18日  上海
课程对象：期望提升影响力的管理者及各岗位人员
课程费用：4800元/人（培训费用、资料费、茶歇、结业证书、税费等）
【课程介绍】

课程背景：在当今组织架构不断演变的环境中，管理、技术及专业岗位间的协作日益复杂，跨部门、跨组织合作愈发频繁，且与外部客户及合作方的互动也至关重要。在众多情境下，我们常常需要在无职权依托的情况下影响他人。然而，许多人对此感到困惑与无力，不知如何有效施展影响力。本课程旨在帮助学员掌握非职权影响力的运用之道，无论是管理下属、跨部门协作，还是与外部合作方沟通，都能游刃有余，实现目标。

课程收获：

• 管理下属的中多用非职权（品格、能力、资历、个人魅力）的方式，可以更有效达到最终效果；
• 在跨部门（跨组织）的协作中用非职权的影响力能起到良好的作用；
• 与外部的客户（合作方）与我们达成一致，非职权影响力能增加我们的成功率。

是用强大的气场强迫他人按照自己的愿望行事，还是不断调低自己的底线？或者还是一种介于二者之间更好的方式，既改变了别人的行为，又达到了自己的目标。我们已经发现了一种可以改变任何事物的力量——非职权影响力！

【课程纲要】

课程题目	课程内容
第一章： 对影响力的正确认知	1. 影响力，恰似一股引领你迈向那些你独自一人时不会涉足之地的神秘力量！ 2. 纵观全球，那些最具影响力的人物身上，究竟潜藏着哪些共通的特质呢？ 3. 探究影响力的不同类别，可分为依托职权而生的职权影响力，以及不依赖职权却能发挥作用的非职权影响力。 4. 影响力的三大要素，犹如冰山模型般层次分明且内涵丰富。 成果输出：非职权影响力的作用、高影响力者特点、最需要影响的对象
第二章 如何影响不同对象—360度影响技巧	1、 向上影响 Ø 了解上司的工作目标、工作方式、他的压力及优缺点； Ø 对自己的工作需求、工作目标、个人风格及优缺点了解； Ø 建立满足双方需求和各自风格的关系，明晰期望； Ø 保持沟通并且信任对方； 2、 横向影响力 Ø 帮助你的同级去赢 Ø 避免办公室政治 Ø 让最好的想法脱颖而出 成果输出：提升同理心；了解上级的特点、盲点、工作方法；多赢思维
第三章 影响力的筹码	1、 在影响他人之前统筹及累积筹码已经掌握了主动权， 2、 筹码是：对方需要（或畏惧），而我拥有的（资源），这些资源可以是物质上的，也可以是精神层面的，它们构成了影响他人的基础要素。 3、 引入影响力筹码矩阵概念工具 成果输出：筹码重要性、掌握筹码矩阵、如何累积筹码
第四章： 我倾向用什么方法说服他人？	1、四种说服的方式，你会如何运用？ Ø Incentive-好处 Ø Logic-逻辑 Ø Empathy-体恤 Ø Grouping-大局观 2、工具：说服力雷达图模型 3、说服力最重要的是建立第一印象，你必须一上来就把人设建立好 4、通过3Vs来建立高效的影响力—541定律 成果输出：说服力雷达图模型、541定律在影响力中运用
第五章： 灵活运用影响力策略	1、神奇的预先影响力策略 Ø 注意力：将对象的注意力提前转移到说服目标上！ Ø 联想：创造一个与说服目标相一致的思维定式！ 2. 影响力增速器 Ø 互惠：在心里，人们总会愿意适时作出相应的回报 Ø 喜好：人们总是对喜欢的人说“yes” Ø 一致性：人都好面子的，人们都希望自己信守承诺，也希望对方如此 。 Ø 社会证明：人们都有想要成为社会主流的潜在动机与愿望，也想与自己敬仰的有名望者维持某种良好关系 Ø 稀缺原则：是指人们倾向于认为稀少的东西更有价值 Ø 联盟：人们愿意听从和自己在一起的人 成果输出：运用预先影响力策略（潜意识与显意识）、掌握影响中的六大策略、如何在工作中的应用
第六章： 影响力的自我修炼	1、 你越强大，影响力就越大 2、 品格特质 Ø 价值观 Ø 诚信 Ø 信任 Ø 影响力 3、 影响力价值观练习 4、 自我肯定 Ø 了解自己的优势及潜在可能性 Ø 清楚自己的不足及局限性 Ø 喜欢、认可、接纳这样的自我 5、 个人品牌金字塔（PBP） 6、 世界上最宝贵的财富就是信用与诚信—可以改变一切的力量 成果输出：改变影响力认知、影响力的思维；如何保持正确价值观；掌握个人品牌金字塔
总结与行动计划

【专家介绍】

资深培训导师、个人与团队成长顾问

行业经验

• 清华、复旦、上海交大、浙大等高校—特聘导师
• 曾在复星集团、史泰博中国担任总裁助理、全国销售总监、运营副总经理
• 北京奔驰、宝马中国、上汽集团、广汽集团、招商银行、中国银行常年合作培训导师
• 澳洲南十字星工商管理硕士

授课风格与体系

• 授课风格贴近学员，采用“浸入式”授课法，充分调动学员的参与性，培训方式多元化，实践工作经验丰富，解决课中问题能力强
• 以自研模型、经典理论为依据，形成自身独特观点，深入扎实，“深入浅出、案例贴近客户，强化练习多，行动计划设计完善”；
• 课程的培训流程：

课程亮点

• 领导力课程以“金三环理论“为逻辑框架
• 影响力的思维模式与能力技巧

• 敏捷组织—团队具备快速调整战略、结构、流程、人员和科技以获得产生价值和保护已有价值的能力

标杆客户（多次重复采购客户）—是课程质量可靠的信用背书

上汽集团，宝马中国，沃尔沃汽车，卡特彼勒，利星行，舍弗勒，采埃孚，博世电子，宝武集团，日立电梯，徐工集团，中国中车，塞拉尼斯，德力西，上海电气，三菱自动化，华谊集团，施耐德，华润集团， 西门子集团，法国液化空气，卫材制药、罗氏诊断，华侨城，工商银行，建设银行，中国银行，农业银行，招商银行，交通银行，南京银行，浦发银行，花旗银行，华侨永亨，平安银行，光大银行，邮储银行，中信银行，兴业银行，平安人寿，平安租赁，华泰人寿，宁波银行，银河期货，申万宏源，申银万国期货，万科集团，绿地集团，绿城集团，新城控股，融创中国，链家，中交集团，中建三局，腾讯中国，中国移动，中国电信，中国网通，中国铁塔、诺基亚贝尔，华东电网，南方电网，华东空管局，白云机场、东方航空、海航集团，魏桥集团，中国烟草，中远集团，上港集团，欧尚中国，智联招聘，阿迪达斯，光明集团，伊利集团，阿迪达斯，清华大学，复旦大学、上海交大，浙江大学….

客户反馈

• 通过本次宝贵的学习机会，让我学习了很多东西，感触很多。此次会议让我学习到了领导者在团队中角色的定位和作用，面试技巧和员工辅导等重要的知识。     

——国内最早之一的中外合资电器公司研发总监

• 培训的内容包含面较广，涉及面深入，培训师讲课精彩，从各种案例中学习总结学习成果。通过这次培训，让我从不同角度体会最好的管理知识，领导理念，进一步提升了自己。

——某国有银行省行私人银行经理

• 课程实用，特别在说服力环节实践性更强，对未来的工作有所助益，对通过沟通了解挖掘深层的意思表达给出了指引。

——某德资汽车总装公司采购经理

• 韦老师的课程设计结构清晰，层次感强，运用典型的“五步教学法”，让学员在课后易于运用和实践。

——某上市电气配件公司总部战略部负责人

• 对领导团队及团队激励，团队管理技巧，团队中各个问题的处理与协调以及作为团队领导者所必需具备的本质和技巧进行有效的提升，在实际工作中对业务人员的管理及业务人员组建等方面提供了非常有效的方法。

——某外资制药公司大区经理

• 通过2天的培训，我了解到了新生代员工的特点，也明白要如何去改善团队氛围、处理好上下级关系，对我之后的管理工作有很大的帮助。                               

——某新材料公司副总经理

【课程信息】
课程时间&地点：2026年8月18~19日（星期二 ~ 星期三）/上 海
课程对象：企业各部门中高层人员、负责人或相关管理人员
课程费用：¥4500元/人（包含：培训费、培训教材、增值税发票、茶歇）
【课程介绍】

引导学员认识到一流的教练是最出色的领导者，化管为教，建立人才发展与培养的认知思维
学习在工作实践中辅导不同类型员工的方法， 掌握GROW模型的引导方法与辅导反馈技术，提高员工的工作能力
了解动机与激励理论的运用要点，建立价值认可的激励思维模式，掌握行为激励的使用技巧，激发员工的工作意愿

【课程纲要】

内容要点	工具/表单/模型	输出成果
² 破冰，讲师自我介绍 ² 学习小组建立、学习内容说明		² 塑造学习氛围、明确学习目标
1. 一流的教练是最出色的领导者 ² 管理行为与认知剖析 ² 管理行为与教练行为的差异 ² 教练与培训的区别 2. 人才发展与管理全流程要点 ² 人才发展与培养计划 ² 员工资质与潜力评估 ² 职业发展规划与发展 ² 工作实践辅导 ² 线上线下培训 ² 工作历练轮岗 3. 工作辅导的要点 ² 引导确立目标，激发意愿动力 ² 提供实践机会，予以行为影响 ² 排除障碍盲点，关注心态建设 ² 归纳提炼总结，鼓励运用尝试	² 教练行为公式 ² 人才发展与管理模型 ² 能力发展721法则	² 了解人才发展对组织建设及工作管理的重要性，提升人才培育意识 ² 分析管理行为与教练行为的差异，了解能力发展及工作辅导的要点，提高工作辅导的认知能力
4. 工作辅导实施步骤与要点 ² 分析与识别辅导需求 ² 拟定辅导目标与计划 ² 辅导实施与过程追踪 ² 评估与检讨辅导成果 5. 工作辅导常见问题分析 ² 目标不清、方法单一 ² 重视能力、忽视态度 ² 只重成绩，轻视过程 ² 害怕失误、缺乏耐心 6. 员工成长准备度判断 ² 工作掌握度 ² 学习敏锐度 ² 自我驱动力 7. 辅导不同类型员工的方法 ² 不愿发挥型 ² 唐吉诃德型 ² 理论优先型 ² 老实守旧型 8. 如何辅导新员工 ² 确立辅导标准 ² 安排带教人员 ² 监督教导过程 ² 考核带教情况 9. 如何辅导老员工 ² 着重态度激励 ² 分享成功经验 ² 以老带新学习 ² 参与决策授权	² 工作辅导四步骤 ² 员工成长准备度模型 ² 能力意愿四维度矩阵	² 剖析工作辅导常见问题，学习如何判断员工成长准备度与需求，提高工作辅导的针对性 ² 通过案例与工作实例的讨论分析，掌握在工作实践中辅导不同类型员工的方法
10. GROW模型的运用技巧 ² 目标确定（Goal） ² 事实分析（Reality） ² 选择方案（Option ） ² 激发意愿（Will） 11. GROW引导提问运用要点 ² 挖掘员工的真实动机需求 ² 找出员工长处与过往经验 ² 让员工思考问题解决方案 ² 让员工关注引导对话成效 12. 教练技术六问法 ² 我们的方向是什么？ ² 你的方向是什么？ ² 哪些方面表现出色？ ² 需要改善的关键点是什么？ ² 我能帮到什么？ ² 你对我有什么建议？ 13. 工作辅导反馈 ² 反馈的类型 ² 反馈的原则 ² 信息反馈的（SBI）模型 ² 四步反馈法的运用技巧	² 引导技术GROW模型 ² 教练引导六问法 ² 信息反馈（SBI）模型 ² 反馈四步法	² 通过练习掌握引导技术GROW模型及提问引导技巧 ² 学习工作辅导反馈技术的要点及运用方法
14. 从行为模式透视激励效应 ² 动机与行为 ² 动机与激励理论运用要点 ² 鼓励、威胁、惩罚对行为的影响性 15. 激励的三大方法 ² 诱因激励法 ² 恐惧激励法 ² 行为激励法 16. 行为激励要素（非物质） ² 肯定 ² 尊重 ² 关怀 ² 赞赏 ² 肯定   17. 激励八大手法及运用技巧 ² 榜样激励 ² 目标激励 ² 尊重激励 ² 参与激励 ² 关怀激励 ² 竞争激励 ² 赞赏激励 ² 奖惩激励 18. Q&A	² 动机管理模型 ² 双因素激励模型 ² 行为激励八大方法	² 学习动机与激励的相关理论要点并运用于工作实践 ² 掌握工作中行为激励法的运用技巧

【专家介绍】

贾老师
曾历任顾问咨询公司总经理、综合性集团/投资集团公司人力资源总监、大型培训中心经理等职，具有多种体制背景（国企，外企，民企）企业经营管理工作经验，二十多年人力资源与企业管理实务心得。专精于企业战略发展、人力资源管理与领导力提升领域。
注重简易实效的管理理念，以实操性、启发性、引导性见长，重视与学员间的互动交流，使学员能够“学有所得，得之能用”。
现 任：
特聘资深培训讲师/咨询顾问
上海复旦大学复泰商学院特约讲师
上海交大海外教育学院特约讲师
宝钢集团人才开发学院特约讲师
上海财经大学商学院特约讲师
主要学习研修：
历史、教育心理、工商管理
擅长课程：
《人力资源管理与发展》系列课程、《管理与领导技能》系列课程等。
部分内训服务企业：
制造业：宝钢集团、中国石化集团、天正集团、凯士比泵、东风蓝鸟汽车、松下电器、新大洲本田、爱德士鞋业集团、惠尔浦电器、ABB变压器、松尾钢结构有限公司、金光（APP）集团、法国拉法基、唐纳森（亚洲）、德国博西华电器、联合利华、德国怡人工艺品（宁波）公司、中集（集团）远东集装箱有限公司、和成卫浴、奥迪斯西子电梯、东风康明斯发动机、恒力集团、威瑞工具、协鑫集团、华立集团、一胜百模具、新飞电器、中纺（股份）有限公司、上海电气集团、美特斯邦威、上海电器科学研究所（集团）有限公司、恩斯克轴承、中海油、上海广电集团（SVA）、圣马纸业、爱普生（中国）、法国液化空气（杭州）有限公司、联合汽车电子、柳工机械股份、科世达-华阳汽车电器、敏实集团、英特普莱特（中国）装饰材料有限公司、日立电梯、上海耀皮玻璃、上海造船厂、天地科技股份公司、向兴集团、博世、沪东重机、三花集团、上海大众联合发展有限公司、东芝信息机器有限公司、金龙汽车、NGK（苏州）环保陶瓷有限公司、普旭真空设备国际贸易（上海）有限公司、耐落螺丝（昆山）有限公司、上海海立(集团)股份有限公司、申雅密封件有限公司
房产业：汤臣集团、置信房产、复星集团、金地集团、上房物业、永升旭日集团、上海保集集团、金茂集团、宏泉集团、上海万星房产、三盛集团、北京万科、仁恒地产、东合置业、中金集团、易居臣信房产、东渡集团、新城房产公司、南银物业
电子业：达丰电脑、英业达集团、中兴通讯有限公司、东方通信集团、波导股份有限公司、大唐电信、神州数码有限公司、上海欣泰通信技术有限公司、凯虹电子、华威电子、欧亚测量（徕卡）、华虹NEC、创值工业、东软集团、苏州三星电子、保力马科技、金斯顿芯片、达方电子、明基集团、泰金宝电子、峻凌电子、AMD、英顺达电子、贝岭电子、沪士电子、扬宣电子、广达电脑、上海仪表、扬名光学、楼氏电子、三原电缆、千欣仪器、爱威电子、德国巴鲁夫（上海）、四川长虹、上海天道启科
零售业：香港新世界百货、上海第一八佰伴、上海东方商厦、山东三联集团、上海联华超市、华地企业（集团）、永乐家电、苏宁电器、李宁体育、美津浓、百安居
信息业：盛大网络、上海电子商务管理有限公司、上海有线网络有限公司（上海热线）中国(上海)电信、中国移动、上海邮电通信、法国申美（上海）商品检验检测公司、中国(苏州)电信、湖北通信服务公司
医药业：新亚药业、百特医疗、宝龙药业、欧姆龙（中国）、信谊药业、中美史克、卫材（中国）药业、纽迪希亚制药、德国拜耳、南京鼓楼医院、上海中山医院、广州医学院第二附属医院
流通业：中国远洋运输（集团）、百岁物流、圣泽集团、上海图书进出口公司、上海大众集团、上海沪东集装箱码头有限公司、丹沙中福货运（DHL）、上气销售、上海恒荣货运有限公司、上海磁浮交通、台骅国际、中国国际航空、上海浦东国际集装箱码头有限公司、上海外高桥贸易进出口有限公司、上海东方远航物流有限公司、上海浦东国际机场
金融业：上海浦东发展银行、中国银行、新华人寿、生命人寿、交通银行、广州天河信用社、交银施罗德基金、国泰君安证券、建设银行
食品业：山东秦老太食品、海霸王食品、养生堂、东福集团、福喜食品、立顿茶、上海高扬国际卷烟公司、德之馨香料、上海烟草集团、不凡帝梅特勒糖果、中萃食品有限公司、农夫山泉、三得利啤酒、贝因美集团、浙江商源食品、统一集团、箭牌糖果
其 它：韦博英语、德勤会计事务所、上海兴国宾馆、中国电力投资集团、上海集成电路研究中心、上海文广新闻传媒集团（SMG）、秦山核电公司、上海人民广播电台、文新报业集团、上海现代设计集团、新华传媒集团、田湾核电公司、华映文化传媒、宝洁公司、上海证券报社。

【课程信息】
课程时间&地点：2026年08月19-20上海
课程对象：管理层
课程费用：5200元/人/2天（包括听课费、讲义费、午餐费、水果茶点、结业证书等）；食宿自理
【课程介绍】

创新已成为各行各业都在探讨的绝对的热词，中基层管理者作为企业的中坚力量，更是承担了重要的创新责任。不过，“创新”一词对大多数管理者而言往往略显陌生，开展起来会遇到一系列的问题，如：

到底什么是创新？自己没有灵感怎么创新？

现在都在用AI，会不会结果千篇一律？AI到底怎么样用，才能更好地帮助创新？

我们部门的工作方法已经用了十几年了，怎么做创新？

我也想把产品和服务进行创新，但到底怎么开始？

老板要求打造创新型团队，但做什么才能让团队变创新？

我们不缺创新点子，但这些点子怎么落地？跟其他项目的推进方式一样吗？

我有创新项目，但落实起来需要几个部门一起合作。怎样才能让其他部门的人更愿意支持我呢？

创新是一项系统性的工作，作为中基层管理者更是在其中承担了“组织-开展-落地”的综合性职责。只有让管理者全面掌握创新的系统、方法、工具，才能让创新在组织内更好的发生、成长。

本版权课程正是围绕以上板块，为管理者构建全面、系统的创新体系。

课程收益

1.构建全局观：明晰创新领导力能力进化5阶梯及自身职责

2.明确AI创新的优势与限制，能用AI让创新提质提效

3.掌握4个创新工具和表单：能利用工具和表单，为自己及团队“寻找创新机会——产出创新方案——推进创新落地”

4.创新项目落地：明确创新方案在部门内落地的8步骤

5.建立团队创新文化：掌握快速建立创新组织及文化的3个实施方向

6.获得创新实践结果：在课堂中开展领导力创新实践、获得初步结果

课程特色

工具化：模块化设计，为学员提供可落地的完整工具包，回到工作岗位即刻应用；

实战化：业务导向，结合学员真实工作问题实战演练，打造思维方式与行为的改变；

趣味化：体验式学习、启发式教学；将模拟游戏研讨与学习内容紧密结合，提升参与度与吸收度。

【课程纲要】

一、明价值：AI时代，创新给管理者的挑战与黄金机会
1. 创新的价值——让企业实现销量、流量、效率齐升
2. 明确职场创新三大逻辑，扫清部门创新底层阻碍
3. 如何借鉴以色列创新的现状及成因，解决员工创新内驱力不足的问题
4. 掌握领导者管理创新的6级能力阶梯，清晰定位创新职责
5. 怎样拆解海尔管理者的6级创新实践，让团队持续主动创新

二、管自己：熟悉创新工具，突破思维定式，激活管理者的创造力
1. 管理创新的新思路，让你的管理能力与时俱进
2. 三个方法，找到创新切入点
3. 用好两大创新工具，快速提升管理创新能力
4. 如何借鉴某证券公司管理层对工具的应用，提升综合创新力，让业务和员工变“躺”为“卷”，带领团队获得当年全国top2营业部的成绩
5. 实践：用学员自身的创新痛点问题，开展创新实践

三、管业务：掌握业务创新方法，在激烈竞争环境下找到业务破局突破口
（一）、AI+创新工具：让创新提质提效（可选内容。若与企业倡导的文化不相符，可以删除此部分）
1. 掌握AI创新提问结构及3个模型，让创新融入工作习惯
2. 拆解AI+创新工具，“7方向问题清单”让创新提质提效
3. 实践：尝试应用AI+创新工具，解决自身工作中的一个创新任务
4. 学员自身总结：通过自身的上述实践，理解AI+创新的优势与限制，清晰定位“AI创新工具”与“经典创新工具”的互补关系，深度学习后续经典创新工具
（二）、掌握经典创新工具：突破AI创新的限制，利用经验和行业洞察，带领业务创新升级，时刻保持最佳市场竞争力
1. 理清业务创新的两条路径，从被动创新到主动发现新机会
2. 如何用经典工具，搞定业务流程和管理流程创新？
 改进式创新工具：把经验变可复用的创新基础
 跨界式创新工具：突破行业限制，用外部资源激活业务
 问题解决式创新工具：推进创新落地中的问题，让企业享受创新成果
3. 怎样参考海尔最新综合战略，看跨界式创新工具与问题解决式创新工具如何帮助企业突破制约，实现企业内外部资源的高效利用并解决运营核心问题
4. 实践：用创新工具，解决学员工作中的一个业务痛点问题

四、管团队：明确团队创新方法，打造最具创新活力的团队
1. 七维度测评：你的团队创新吗？
2. 构建团队创新三大支柱，快速建立部门创新框架
3. 掌握创新项目落地八步骤——能落地的创新才是好创新！
4. 利用以色列经典沟通宣传公式，让项目在组织内获得更多支持
5. 实践：制定手头创新项目落地的步骤和方案

培训产出
1) 产出超过10个能立即在工作使用的创新想法
2) 可产出创新项目落地的8个具体步骤，以及系统的年度团队创新文化营造的具体方案和行动计划。
注：1.此产出为2天版本培训
授课形式
理论讲授（20%）+案例分析（30%）+小组研讨（20%）+实操练习（30%）

【专家介绍】

鄢老师
以色列SIT系统创新思维前咨询总监
设计思维Design Thinking认证讲师
斯坦福大学价值创新认证讲师
中国科技部人才中心特聘创新讲师
上海市团委特聘“梦创导师”
中央财经大学、上海大学、华东理工大学特聘讲师
英国卡迪夫大学MBA、法律学士
中英双语讲师
工作经验：
◇ 14余年世界500强跨国公司人力资源管理及组织发展经验，担任分公司组织发展经理、集团培训经理等职位。
◇ 期间曾担任以色列系统创新思维公司（SIT）咨询总监及高级咨询讲师约5年，在以色列接受该公司总部培训及认证，是首批完整接受“总部系统培训-创新咨询项目历练-讲师认证“的国内专业引导师。拥有扎实的方法论功底、以及对中国市场和中国创新的敏锐洞察。
◇ 对战略创新架构搭建、问题分析及解决、员工创新能力培育等方面拥有独特视角及丰富的实战经验。
主讲课程：《创新方程式》——创新工具及问题解决、《创新思维与管理创新》、《创新罗盘》——游戏化创新、创新破局与落地——战略创新/商业模式创新（战略部）、创新破局与落地——研发创新（研发部门）、创新破局与落地——市场营销创新（市场营销、销售部门）、创新破局与落地——运营创新（运营、生产部门）
授课特色：
【理论+实践+成果】：既有理论高度，又能在课堂上实践应用，获得创新成果
【客制化】：设计严谨，高逻辑性，贴近客户需求及学员痛点
【前沿案例】：结合国内与国际最新创新案例，深入精辟剖析，引发学员思考力
【实用行和落地性】：课堂上当场获得创新结果；课后“创新应用工具包”，帮助学员更好在工作中应用所学，提高客户“人才培训投资回报率”（ROTI）以及学员课后改变“行为”，继而改变“结果”
【互动与感染】：课堂氛围活跃，教学形式丰富多元
合作项目及成果节选：
1.管理者创新能力提升及管理创新
【项目名称】海尔-施特劳斯净水《创新思维与管理》——管理者创新能力和创新格局提升
【授课对象】2018年1月海尔施特劳斯净水的以色列和中国高管团队的创新培训（英文授课）
【培训需求】帮助管理层建立创新思维方式、掌握领导力创新方法、建立培养公司创新氛围的机制
【培训成果】开拓管理层创新思维、在痛点问题上获得创新方案、并梳理创新项目的管理流程。针对跨部门的沟通流程、以色列和青岛两地的管理方法、管理层更好的融合问题等进行创新。
2.营销创新、运营创新
1）【项目名称】卡西欧《创新破局与落地——市场营销创新》
【授课对象】2018年9月针对卡西欧商品企划项目组的创新培训
【培训需求】希望对四季度营销方案、以及G-SHOCK旗舰店的设计方案开展创新尝试
【培训成果】针对产品创新、新品推广方案、门店陈列、运营等话题产生超过20个创新想法。这20个想法最终被全方位运用到G-SHOCK亚洲最大旗舰店（淮海中路店）中，帮助更好的吸引客户、链接粉丝。（图片为课堂上制作的旗舰店展示原型）
2）【项目名称】某胃药品牌的市场营销创新
【培训需求】学习创新方法、寻求新的营销方案
【培训成果】产生多个营销创新想法和方案，其中一个方案得到公司内部的大力支持和落地，成为该周期内的一个重要营销活动。该方案最终使得胃药品牌在活动期间总曝光超5.5亿次，在上海益丰大药房的销售增长20.38%
3.产品创新、流程创新
【项目名称】英特尔《创新方程式》培训
【授课对象】英特尔各部门。2019年3月在与英特尔上海研发中心开展《创新方程式》2天培训后，获得4次追加采购；2019-2020共在上海、北京英特尔共交付5场。
【培训需求】学员已经了解创新的重要性，希望了解具体创新方法和工具，同时希望在培训现场有一定成果产出。
【培训成果】学员以“Flex”作为主题，产生创新产品Flex watch、Flex drink，创新管理流程Flex on boarding、Flex TB等多个后续可执行的创新方案。
其中Flex TB和Flex drink在培训结束后立即在部门内开展使用。
4.研发创新、工艺流程创新
【项目名称】海尔集团创新赋能工作坊
【授课对象】2016年-2019年，针对海尔集团研发小微、用户小微、HOPE平台等的培训
【培训需求】解决在冰箱创新、空调安装流程等环节上的问题。
【培训成果】产生三门冰箱的新想法40个；解决某款即将上市的嵌入式冰箱的安装问题，使得该产品最终获得销往日本和韩国的资格，并获得订单；产生关于空调的安装的新想法并得以应用；产出超过30个IP专利技术。
5.运营创新-降低成本工作坊
【项目名称】亿滋集团苏州工厂运营创新工作坊
【授课对象】亿滋集团研发&生产
【培训需求】生产&运营创新，降低包装成本
【培训成果】针对产品外包装进行创新，产出创新想法45个，初步预估可节约240万元
6.创新人才体系建设
【项目名称】福特集团创新人才体系建设
【授课对象】福特集团
【培训需求】培养内部创新教练
【培训成果】协助搭建福特集团创新人才梯队、培养了一批创新教练，并对各阶层开展创新培训
服务客户：
服务过国企、外企、民营企业、政府机构等各类型企业，包含以下行业：
互联网及高新行业：华为、腾讯、英特尔、中兴、新浪、甲骨文、华勤
零售业及奢侈品：Coach、 LVMH集团、王府井集团、卡西欧、TESCO乐购、立白集团、金万年
食品饮料：可口可乐、康师傅、伊利、卡夫集团
银行金融：招商银行、浦发银行、中国银行、复星集团、Payoneer
地产：万科、绿地、金茂
医疗：美敦力、BD医疗、拜耳、强生
汽车：福特、腾势
制造业：丹弗斯、福禄克、艾默生
能源：中石油、中石化、中化
家电：TCL、海尔、GE、西门子、天正电气、Haworth、施特劳斯净水
物流：百世汇通、韵达快递
高校及教育机构：华东理工大学、中央财经大学、交大附中、美联英语
政府机构：中国科技部、上海市团委、上海浦东新区人民医院、上海市师资培训中心
客户反馈：
效果特别好、非常精彩！参训选手至今对鄢老师的培训印象深刻！
这套方法易学、易懂、易上手，让大家能在课堂上就对自己的问题进行共创，获得结果，极大的激励了他们创新的信心。相信这套方法也能在后续工作中继续帮助到他们。
—— 上海市团委 戴科长
课程中对于创新落地的部分十分有用！我们企业不缺乏创新想法，但对于想法的筛选和落地执行才是工作中创新的开端。鄢老师所讲到的流程，非常贴合企业运营的实际，给我很大启发。
—— 金茂绿建 付经理
这套课程完全颠覆了我对创新的认知。创新不只靠灵感，还有系统和科学的方法。
——美敦力柯惠医疗 Danny
参加完上次的培训后，我在自己团队内分享了鄢老师所讲的方法论，团队在10个月的时间内，用这套方法论，产生了30多个发明专利。
我认为这套方法论能很好的帮助研发人员突破创新瓶颈。我们就应该培养从产品出发进行创新的意识，进行主动的创新，甚至应该养成用这套方法论进行思考的习惯
——海尔冰箱架构经理，吴部长

【课程信息】
课程时间&地点：2026年8月19-20日   【上海】
课程对象：销售、采购及企业需要参与谈判的其他岗位等
课程费用：¥3980元/人（包含：培训费、培训教材、增值税发票、茶歇）
【课程介绍】

• 在企业培训中，我们经常会看到一些场景：学员不愿意学习，被迫来参加时意志消沉，拒绝接受新的知识，也不愿做出训后尝试。
• 老旧的课程框架，空洞的方法论，枯燥的讲授，单一的形式，都是造成这一结果的主要问题。
• 在结合企业实际需求的情况下，创新采用剧本式沉浸学习体验，通过创新的培训形式，完整的故事背景，让学员沉浸其中，通过眼、耳、口、四肢的多方位参与，感受课程的内核，并通过这一感受和理解，形成意识上的改变，进 而改变行为，实现课程的最终目标。
• 沉浸式确保体验，创新式确保参与，体系化确保输出，实战化确保改变。这就是剧本式培训《双赢谈判局中局》能为企业带来行为改变的基础及独特点。

创新点：

• 课程表面看就是玩剧本杀，当玩家通过沉浸在剧本中的场景，在资深讲师（这个人可不是普通的DM）娴熟的、逐镜头节点的引导下，学员从开始时的满脸笑意，到表情平静，到凝重，到疑惑、懊悔、恍然大悟，甚至泪花……

本游戏中共有以下七个角色：

1. 赵一：赵氏集团代理董事长兼管第一事业部
2. 钱二：第一事业部财务总监，后为第三事业部代理财务总监
3. 孙三：第一事业部采购经理，后为第三事业部代理采购经理
4. 李四：第一事业部技术总监
5. 周五：第一事业部市场销售经理
6. 吴六：第一事业部生产总监，后为第三事业部代理生产总监
7. 郑七：第一事业部市场助理

【故事背景】

赵氏集团旗下有两个事业部，第一事业部主要生产办公家具，新成立的第三事业部做高端礼品和办公空间信息智能化业务。

赵一是赵氏集团即将上任的新董事长。赵二是其弟弟，在董事会任职，第二事业部老大，老董事长的二子。兄弟二人似乎有一些矛盾。目前第二事业部有赶超第一事业部的趋势，并且听说弟弟将兼管新成立的第三事业部。

两个事业部间因合作和竞争有多次谈判PK，谈判结果可能直接影响集团董事长人选和每个人的命运。

在寻找凶手的过程中,我们将通过小剧场、加油站、小测试、情境练习和综合练习等方式，结合故事情节来学习双赢谈判的逻辑与技能，提升谈判思维、策略与技巧，助力企业最大化赢得谈判收益的同时，还能与大客户保持良好的合作关系，助力企业高效发展。

n课程设计创新：培训+剧本杀=培训剧本杀

n复盘环节创新：当复盘时，课程开发者精心设计了复盘小模型，既有独立思考，又有精彩表达，又有发言评价体系，让学员的思考和发言有激励性的即时反馈，规避了培训课堂浅思考的千篇一律。

收益：

1.培训创新——既有剧本杀的时代性，又有培训的思想性。通过角色的带入，切身感受到自身工作价值和使命。

2.带领学员重新排列销售流程的正确性，增强员工对“以客户为中心”的关注，帮助组织通过更为优质的客户导向实现良性发展 。

3.让员工掌握一套系统的销售技巧，切身实践优质销售与服务，加速成单和客户建立长远共赢关系。

4.通过新颖的学习方式，激发学员学习热情与动力，让学员在沉浸与欢乐中持续成长，提升自身能级和职场价值。

简介：

• 课程通过一个剧本沉浸式的学习，穿插4个小剧场、2个情境演练、3个加油站、十一大重要谈判知识点和1个综合练习，逐层引导学员沉浸入剧本角色之中，逐步理解谈判策略和技巧的重要性，从而：

1. 从剧本中感受，从意识上重视，从行为上改变
2. 重新认识成功谈判的本质，从心出发实践行动
3. 借谈判思维、策略和技巧提升，实现利润突破

【课程纲要】

模块一 ：（120分钟）

1. 阅读第一章：人物及故事背景

n自我介绍（7个角色）

n小剧场一《谈判沟通风格测试》

2.【加油站】四类风格解读及应对

n如何识别风格特征：四象限法则

n四类风格特征解读（情绪、恐惧、特点）

3.小测试一：四类风格喜好

n四类风格应对话术

4.小测试二：根据人物判断判断对应风格及原因分析

5.小剧场二《等电梯》

6.小测试三：人理性吗

n“往前推一步”法

n图片体验

n结论：人有限理性

7.谈判底层逻辑总结

n晓之以理

n动之以情

n诱之以利

 

模块二 ：（240分钟）

1.阅读第二章

n老赵董人材选拔

n选拔规则解读

2.【加油站】第一讲：谈判的核心——在三个维度做交换

3.小剧场三《沟通障碍》

4.【加油站】第二讲《找到谈判筹码》

n谈判七大筹码及解读

n案例练习：何为谈判最大筹码

n孙子谈“谈判谋略”

5.【加油站】第三讲：谈判目标与底线

n情境练习：销售方与采购方的谈判案例

n目标与底线关系图

6.【加油站】第四讲：立场与利益

n立场与利益区别

n案例分享：开窗关窗

n利益的三个层次

n案例分享1：如何运用利益增强谈判说服力

n案例分享2：工作中的运用

7. 综合训练

n视频思考与复习：筹码、利益、技巧

n视频问答与分享

n视频解读与分析

 

模块三 ：（120分钟）

1.阅读第三章

2.【加油站】第五讲：四种谈判类型

n关系型谈判

n回避型谈判

n交易型谈判

n合作型谈判

3.【加油站】第六讲：双赢的含义

n双赢的四层含义

• 各取所需
• 长远双赢
• 感觉双赢
• 创新共赢

n思考：你和你的谈判对手如何双赢

4.【加油站】第七讲：谈判的四大条件

 

模块四 ：（160分钟）

1.阅读第四章

2.情境练习《谈判四大条件》

3.引导无效行为

n何为谈判中的“无效行为”

n小剧场四《引导无效行为》

n【加油站】引导无效行为的四步骤

4.竞聘前的综合演练

5.赵氏集团第一事业部颁奖典礼

 

模块五 ：（40分钟）

1.阅读第五章

2.推凶环节

3.尘封往事

 

模块六： （40分钟）

1.剧本复盘及培训总结

2.学员生成新行动计划

【专家介绍】

季婉老师

• 二十二年销售和营销管理实战经验
• 畅销书《7招打造超级销售力》&《7招打造超级谈判力》作者
• 《7招实现高绩效销售管理》即将出版
• 东广新闻台《职场江湖说》特约嘉宾
• 2021年杭州人社局产品创新大赛指定辅导老师
• 2022年外滩人力资本论坛特邀主持人

 

1. 背景介绍

具有央企、外企、民企工作经历，积累了丰富的销售及管理实战经验

2015-至今，职业销售教练、咨询师。每年超150天授课时间，标杆合作客户包含但不仅限于阿里、腾讯、字节跳动、中国银行、中国工商银行、交通银行、中国农业银行、招商银行、中信银行、上海银行、南方航空、中国人民保险、泰康人寿、新华保险、太平人寿保险、诺亚财富、中石化、腾讯、蚂蚁金服、欧莱雅、松下电器、绿地集团、分众传媒、神州数码、日立集团、光明集团、上海电气、上汽通用汽车、宝钢、中国宝武集团、南德认证、克瑞中国、海得电气、红星美凯龙、顺丰快递、希尔顿、齐鲁交通、山钢集团、中国远洋海运集团、上海汇金百货、法兰克福展览（上海）有限公司、上海交大、浙江大学，华东理工、东华大学、上海财大、山东大学等。

• 2013-2015，全国知名的人力资源服务公司全国销售支持总监，带领247名销售创造2.5亿行业销售神话，人均销售业绩超过行业三倍；
• 2004-2013，全国网络招聘排名第一的外企，大客户经理，全国业务明星；
• 1999-2004，全国电子百强之首的央企，江苏省销售经理，全国优秀销售团队；

 

2. 擅长领域

销售实战、领导力、职业能力提升，如销售心态激励、团队管理与领导力、顾问式营销技巧、大客户营销、谈判技巧等内容。

 

3. 部分合作客户

• 500强

中国银行、中国工商银行、交通银行、中国农业银行、宝钢、河钢、中石化、希尔顿酒店、松下电器、绿地集团、分众传媒、神州数码、日立集团、光明集团、上海电气、上汽集团、中信银行、上海烟草、阿里、腾讯、字节跳动

• 金融行业

中国银行、中国工商银行、交通银行、中国农业银行、中信银行、上海银行、南京银行、上海农商银行、江南农商银行、中国人民保险PICC、泰康人寿、新华保险、太平洋寿险、诺亚财富、FX168财经网、Origin ECN、南京农分期、兴银融资租赁（中国）有限公司、百年人寿、太平人寿保险（电子商务）有限公司、仲利国际租赁有限公司、银联商务、杭州邦民实业、北京中估联行（估价抵押）、上海中汇亿达金融信息技术有限公司、银科控股、黑龙江平安产险、申万宏源

• 工业/制造/工程/化工/电子

日立化成、日立电梯成都/上海有限公司、日立电梯广州总部、克瑞中国、金城集团有限公司、一诺仪器、大连互感器集团、大连新安越、上海沃迪自动化装备股份有限公司、上海凯驰防腐工程有限公司、上海中村精密金属有限公司、上海郡是通虹纤维有限公司、上海东色日化有限公司、日三环太铜业（上海 ）有限公司、上海特殊陶业有限公司、上海益莎实业有限公司、上海斯茨建筑节能技术有限公司、上海星藤机械有限公司、帕柯工业设备（上海）有限公司、星海企业、上海特殊陶业（实业）有限公司、上海电气、上海汽车制动系统有限公司(SABS)、上汽集团各分子公司（包含但不仅限于上汽通用汽车）、苏交科集团股份有限公司、海得电气、上海南洋电缆、利泰醒狮、中国宝武集团、上海纳铁福、上海吉啸电子、上海汇众汽车制造有限公司、华科电工、村田（中国）投资有限公司、上海泰坦科技股份有限公司、西柏思cibes电梯、英联股份、华谊集团下属公司、法信商砼研究院（上海申昆混凝土集团有限公司）、埃朗科技国际贸易（上海）有限公司、新代科技（苏州）有限公司、浙江名瑞智能、上海天原(集团)有限公司、上海生物制品研究所

• 电商/连锁零售

蚂蚁金服、欧莱雅百库、资生堂、爱茉莉兰芝、松下电器、上海烟草、博西家电电器、上海汇金百货、红星美凯龙、常春藤、乔治白、长江口投控集团、光明集团下属光明米业、金枫酒业（上海老酒石库门）、益丰大药房、正广和饮用水、上海益力多乳品有限公司、上海制皂、乐宝化妆品、上海麦宝食品、九阳电器（鲨客）、罗森（中国）

• 医疗美容/医院/医疗器械/医药

益丰大药房、贝勒医疗、和洋美容、顶新医疗、普瑞眼科、埃德仪器、上海医药集团药品销售有限公司

• 房地产

绿地集团、链家地产、好租网、阳光城、新加坡德伟地产、北大资源集团下属昆山高科电子艺术创意产业发展有限公司（九锦颐和）

• 广告媒体/展览/电子商务/IT/互联网/印刷/通信/软件/Saas

腾讯、分众传媒、神州数码、齐家网、科韬广告（北京）有限公司、金山区国资委下属上海金滨海文旅投资控股集团有限公司、网化商城（电商）、舞泡、睿格斯（上海 ）广告有限公司、太平人寿保险（电子商务）有限公司、丰盛印刷（苏州）有限公司、上海移为通信、漕科创、上海市文化广播影视管理局、易百信息技术（上海）股份有限公司、博彦科技股份有限公司、山钢集团下属山信软件股份有限公司、构美信息技术有限公司、中盾安信、华谊集团下属上海华谊信息技术有限公司、易华录、齐鲁交通信息集团、上海乾唐通信技术有限公司、信管网科、金仕达软件、车马象（物联网）、日立电梯成都有限公司、法兰克福展览（上海）有限公司、WPP Health上海施达勒脉达思营销咨询有限公司、北京易积分科技有限公司（浙江悦易悦科技有限公司）、字节跳动、北京希瑞亚斯科技有限公司（MOKA人力资源Saas）

• 人力资源/教育/培训/咨询/服务

万宝盛华、上海市人社局、深圳泛亚、今致人力、搜才网、上海市就业促进中心、新知进修学院、南德认证、北森测评、金山区就业促进中心、湖北航天信息、上海外高桥企业发展促进中心有限公司、秦汉胡同、远洋养老运营管理有限公司、苏伊士(上海)环境服务有限公司

• 物流/贸易

顺丰快递(济南/烟台)、新跃物流、上海佑玛道商贸有限公司、伊昇机电贸易（上海）有限公司、神原汽船（中国）船务有限公司、上海迪森特商业有限公司、捷时雅（上海 ）商贸有限公司、捷客斯（上海）企业管理有限公司、大福（中国）物流设备有限公司、阪东（上海）管理有限公司、家迎知（上海）商贸有限公司、顺科国际货运代理（上海）有限公司、欣海报关、上海加德尼亚建材有限公司、太义广上海贸易有限公司、郡是（上海）国际贸易有限公司、川崎摩托（上海）有限公司、日清奥利友（上海）国际贸易有限公司、科丝发国际贸易有限公司、苏州合田刺绣有限公司、三井金属（上海）企业管理有限公司、上海交运日红国际物流有限公司、上海海运集团下属上海中远海运能源运输股份有限公司、中国远洋海运集团、统佑供应链管理(上海)有限公司、千亚物流、埃朗科技国际贸易（上海）有限公司

• 汽车或相关行业

万国汽车、车车翔、上海汽车制动系统有限公司(SABS)、上海汇众汽车制造有限公司、上汽集团各分子公司（包含但不仅限于上汽通用汽车）

• 科技

维坤智能科技（上海）有限公司、上海易谷网络科技有限公司、浙江星博生物科技股份有限公司、上海冰鉴信息科技有限公司、浙江金乙昌科技股份有限公司、上海多宁生物科技有限公司、上海漕河泾奉贤科技绿洲建设发展有限公司、远见生物科技（上海）有限公司、新梨视网络科技有限公司

• 能源/钢铁/船务

中石化上海石油化工研究所、中石化化工销售有限公司华东分公司、上海海运集团下属上海中远海运能源运输股份有限公司、宝钢、宝武集团、河钢集团石钢、哪吒科技、亚美大陆煤层气有限公司

• 大学/中学

上海交通大学、浙江大学、中国人民大学、兰州大学、山东大学、东华大学、上海大学、华东政法大学、华东理工大学、上海财经大学、上海对外经贸大学、上海电力学院、上海理工大学国家大学科技园、安徽农业大学、清华附中、中国农业大学、中国航天科工二院、西安欧亚学院、首都经济贸易大学、东北大学、天津财经大学、大连外国语大学、中南财经政法大学、南开大学、东华理工大学、中央民族大学、厦门城市职业学院、交大附中嘉定分校、山东建筑大学

• 航空 南方航空上海分公司
• 建筑/建设/房产/城市规划/物业

绿地集团，碧桂园，链家地产、好租网、阳光城、新加坡德伟地产，北大资源（昆山高科九锦颐和），众甫建筑，嘉定城市发展集团，上海临港海洋高新技术产业发展有限公司，中建三局第一建设工程有限责任公司，中建八局钢结构公司，乐居乐（上海）企业发展集团有限公司，上海市金山区亭林镇招商引资公司（隶属经发办）、虹梅路街道招商，华建集团上海市水利工程设计研究院有限公司

• 其他

东方有线、上海市计量测试技术研究院、上海建科检验有限公司、上海市漕河泾新兴技术开发区发展总公司、文化和旅游部非物质文化遗产司、上海市质量监督检验技术研究院、上海市计量测试技术研究院、康桥工会、上海自动化仪表研究院、上海市金山区亭林镇招商引资公司（隶属经发办）、上海临港海洋高新技术产业发展有限公司、上海造币厂、顺丰公益基金会、上海卫星工程研究所、久事体育、苏州工业园区投资促进运营有限公司（招商）

【课程信息】
课程时间&地点：2026年8月20-21日上海
课程对象：涉外企业高级管理人员及物流部、财务部、报关部、供应链管理部、采购部、审计、合规等部门相关人员。贸易安全高级管理人员务必参与。
课程费用：¥4500元/人（包含：培训费、培训教材、增值税发票、茶歇）；认证费用：RMB2580元/人（ACI美国认证协会-注册国际高级物流经理）、 RMB2580元/人（ACI美国认证协会-注册国际高级贸易管理师）
【课程介绍】

海关如何实现精准监管和智能监管，保障税款应收尽收，落实“强化监管，优化服务”海关工作要求，作为海关监管的稽查部门全面履行海关后续监管的职能，全面提升海关后续监管效能。

海关稽查主要以外部审计的方式，通过核查被稽查人的单证流、货物流、资金流，还原其贸易实质，进而对被稽查人进出口活动全过程实施后续监管，实现查处违法与规范经营的双重目标。

课程主讲老师蒋海帆老师是服务于海关稽查一线的第三方机构，既有十年工厂物流经理人的管理经验，又有十年协助海关稽核查的工作经验，用真实的案例，用专业的知识，用丰富的经验，为您解读海关稽查最新的动态。

本课程精心汇编了当前海关业务风险的前十大类型，总结了三十六个稽查案例与大家探索风险、原因分析、应对处置与合规建议。

1、揭秘海关稽查方法与手段

2、揭秘海关稽查KPI绩效指标

3、分析当前海关稽查最新动态

4、海关稽查案例风险类型分析

5、海关稽查重点与要点分析

6、进出口业务合规管理研讨

【课程纲要】

一、最新海关稽查环境分析

1、海关稽查类型与特点介绍

2、海关多种稽查指令来源介绍

3、通关一体化中海关稽查的职能

4、通关一体化下海关稽查趋势

5、加贸一体化中海关稽查的职能

6、加工贸易保税业务海关稽查趋势

二、最新海关稽查动向与KPI管理

1、最新海关稽查的重点内容分析

2、揭秘最新海关稽查动态与风险

3、海关如何锁定稽查对象和稽查内容

4、揭秘海关稽查与KPI绩效指标

5、揭秘海关稽查方法与稽查手段

三、最新海关稽查重点与案例分析

1、转移定价

1）转移定价概念与定价规则

2）转移定价OECD独立交易原则

3）转移定价与海关估价比对分析

4）同期资料四分位法介绍

5）转移定价价格稽查案例分析一

6）转移定价价格稽查案例分析二

7）转移定价价格稽查案例分析三

8）转移定价海关估价要点分析

2、运保费申报

1）进出口货物完税价格概述

2）申报运费与实际运费不一致案例

3）FOB方式下运费申报异常

4）CIF方式下燃油附加费异常

5）EXW方式下的进口运费异常

6）一票货物两套单证的运费情况

7）国际段运费的转嫁异常

8）其他国际段运费申报错误情形

9）运保费合规管理分析

3、特许权使用费

1）特许权使用费概述

2）技术使用费征收进口环节税的海关估价规定

3）如何判断特许权使用费与进口货物有关

4）如何判断特许权使用费构成向中国境内销售

5）专有技术使用费征收进口环节税海关稽查案例一

6）专有技术使用费征收进口环节税海关稽查案例二

7）专利或专有技术使用费专项稽查分析与总结

8）商标使用费征收进口环节税的海关估价规定

9）商标使用费中轻度加工的解析

10）商标使用费征收进口环节税海关稽查案例一

11）商标使用费征收进口环节税海关稽查案例二

12）商标使用费海关稽查案例分析与总结

13）特许权使用费合规管理分析

4、保税货物内销补税

1）保税货物内销海关法律法规要求

2）保税货物内销海关稽查案例分析一

3）保税货物内销海关稽查案例分析二

4）保税货物内销海关稽查案例分析三

5）保税货物内销海关稽查案例分析四

6）保税货物内销常见的风险类型

7）保税货物应内销补税的范围

8）海关对保税货物内销稽查的方法介绍

9）保税货物内销补税合规管理分析

5、协助费

1）协助费征收进口环节税的海关估价规定

2）协助费用海关稽查案例分析一

3）协助费用海关稽查案例分析二

4）协助费用海关稽查案例分析三

5）协助费用海关估价分析与总结

6）协助费用的估计要点和计算与分摊

7）协助费与特许权使用费的区别

8）协助费合规管理分析

6、非贸支付

1）什么是非贸易付汇

2）非贸支付的国家法律规定

3）外汇非贸支付与海关进出口货物的关系

4）非贸易付汇海关稽查风险案例分析一

5）非贸易付汇海关稽查风险案例分析二

6）非贸易付汇海关稽查风险案例分析三

7）非贸易付汇海关稽查风险案例分析四

8）非贸易支付合规管理分析

7、商品HS编码

1）商品HS编码的海关法律法规申报要求

2）商品HS编码申报错误案例分析一

3）商品HS编码归类错误案例分析二

4）商品HS编码行政处罚案例分析三

5）商品HS编码主观故意案例分析四

6）商品归类合规管理分析

8、加工贸易手册

1）加工贸易手册平衡概述

2）加工贸易手册平衡要点

3）手册核销平衡稽查案例分析一

4）手册核销平衡稽查案例分析二

5）手册核销平衡稽查案例分析三

6）突然袭击的手册平衡异常

7）手册核销平衡合规管理分析

9、保税成品单耗

1）单耗申报的海关法律法规要求

2）保税成品单耗海关稽查案例一

3）保税成品单耗海关稽查案例二

4）保税成品单耗海关稽查案例三

5）海关单耗稽查的方法介绍

6）保税成品单耗合规管理分析

10、保税货物串料

1）保税货物串料海关法律法规要求

2）保税货物串料海关稽查案例一

3）保税货物串料海关稽查案例二

4）保税货物串料海关稽查案例三

5）保税货物串料合规管理分析

四、海关稽查应对与主动披露分析

1、海关稽查企业应对方法交流

2、海关稽查处置处罚分析探讨

3、主动披露政策分析探讨

4、主动披露政策注意事项

【专家介绍】

蒋海帆

蒋老师— 国际注册内部审计师、注册国际贸易合规师、进出口商品预归类师

十年（2003.03-2012.12）外资生产型企业物流经理人，管理企业物流、关务、仓库等部门，负责企业对外贸易进出口业务、加工贸易保税业务、物流仓储业务、企业贸易合规管理等，有着丰富的企业管理经验。

十三年（2013.03-至今）会计师事务所及咨询公司合伙人，从事海关业务审计，负责对进出口业务审计、加工贸易保税业务审计、保税成品单耗专项审计、保税货物内销专项审计、AEO认证标准专项审计、特许权使用费审计、完税价格专项审计、运保费专项审计、商品编码专项审计、转移定价专项审计等，积累了丰富的海关业务风险审计经验。

十一年（2015.03-至今）协助海关稽核查，接受海关委托，对企业进出口商品编码、商品价格、运保费、特许权使用费、转移定价、保税库存盘点、保税成品单耗、保税货物内销、保税货物外发加工、保税货物串料、保税货物短少、保税货物处置、AEO认证标准等进行专项稽查。

十七年（2009-至今）海关业务培训，擅长《企业进出口业务稽查风险与合规管理》、《企业加工贸易保税业务稽查风险与合规管理》、《企业AEO高级认证标准精讲与案例分析》、《企业进出口活动内部审计》、《海关估价特许权使用费与转移定价》等培训。

在企业加工贸易保税管理、进出口管理、贸易合规管理、海关稽查、AEO认证、特许权使用费、海关估价等方面积累了丰富的经验。对企业海关事务合规作业与风险管控有独到的见解和方法。

代表著作《企业进出口活动内部审计方法与技巧》2019年9月出版， 《企业AEO认证与进出口活动内控体系筹划》2020年6月发行。

【课程信息】
课程时间&地点：2026年8月20-21日 上海
课程对象：预测和计划、生产管理、物料控制、采购、供应链管理等部门的专业人士
课程费用：¥4800元/人（包含：培训费、培训教材、增值税发票、证书、午餐及茶歇）
【课程介绍】

课程背景：
预测、计划和物料控制是现代制造型企业生产运营的核心职能。其中，生产计划扮演着供应链大脑和指挥中枢的角色，对企业的运营效率、盈利能力、客户体验和品牌价值有着关键性的影响。物料控制是立足于生产计划的物料管理方法，反过来物料控制又对生产计划的执行效果有显著影响，它既是生产计划指挥下的产物，又是生产计划有效实施的保障，两者相辅相成、缺一不可。
然而，由于中国经济的高速发展，企业传统上更加关注销售的增长和产品线的扩张，较为忽视生产计划和物料控制的工作，造成了一定程度上的人才匮乏和管理错误，企业为此付出了巨大的损失。在经济体量庞大、市场渐趋稳定、竞争日渐升级和加剧的今天，企业正在迅速告别简单粗暴的高速增长时代，步入精细化运营的阶段，生产计划和物料控制已经成为企业的核心竞争力之一，发挥着隐性、稳定、厚重、无法被竞争对手模仿复制的作用。
本次课程希望通过原理的剖析、模式的介绍、实战方法的分享、以及业界标杆企业的案例分析，向听众详细解说生产计划和物料控制的方法、技巧和工作中的注意要点，助力PMC人士取得更优的成果、更强的能力、更快的发展。课程中将会穿插案例讲解、问题讨论等课堂互动。

培训收益：
帮助学员掌握生产计划与物料控制的先进理念和方法
掌握生产计划与销售预测的衔接，做出有效的预测并转化为一致性销售预测
S&OP的定义及其对柔性计划的影响
实施S&OP管理变革的路径和方法
有效提高供应链管理人员的库存管理意识，介绍库存控制体系和主要方法
物料需求计划MRP运行逻辑，提高计划的准确性
掌握物料供应策略
学会通过跨部门的沟通与协作来应对计划频繁变动带来的困扰

【课程纲要】

第一章：供应链计划体系概述
1.什么是供应链？
从供应链的定义看供应链管理的范围有多大？
供应链管理追求的目标是什么？
供应链主要面对的挑战有哪些？应对这些挑战的基本思路是什么？
2.计划体系和供应链管理的关系
为什么说计划是供应链的指挥中枢？
为什么说计划体系而不是某个专职的计划部门？
企业从需求预测产生，直到产品交付完成，各部门间的协作是如何围绕计划运作的？
3.供应链的精益性和敏捷性是什么？
节约成本的主要途径有哪些？
快速而准确地响应需求需要供应链具备哪些能力？
精益性和敏捷性之间是什么关系？建设这两者的思路是怎样的？
4.案例：某大型制造业企业的供应链计划体系

第二章：计划相关的组织建设
1.计划体系的层级：
短、中、长期计划的关注焦点和任务分工；
企业或事业群计划委员会的作用、组成和职能；
同一个事业群下，跨部门的计划协同机制；
2.计划工作的常见绩效目标
如何统计原料和成本的订单交付率？
如何统计库存周转率、平均库存量、平均库存时间等库存指标？
如何统计产能利用的指标？
如何统计供应链运作中的成本指标？
投资回报率、资产回报率等财务指标和计划体系之间有怎样的联系？
3.计划组织中的人员技能要求：
需要掌握的“硬技能”，即专业知识；
需要掌握的“软技能”，即交流和影响他人的领导力；
如何系统性地学习和提高计划相关的专业知识？
如何有效地建设自身的领导力？尤其当我并不在领导岗位上的时候，应该怎么发展和展示领导力？塑造计划人员应有的工作地位。
怎样将工作经验与知识原理结合起来？
4.案例：在塑造计划职能权威性方面，除个人努力外，企业的制度性建设；

第三章：需求预测管理
1.需求预测的基础：
需求预测在供应链中的关键价值；
需求预测的种类和层级；
需求预测是某种形式的算命吗？它和算命在管理的本质上有区别吗？
需求预测需要很丰富的历史数据吗？如果我们企业没有合适的数据，我们又该怎样预测市场的需求？
需求预测的假设条件对预测制订的影响；
2.需求预测的制订：
主观定性预测为什么很有用？它包含哪些常见的方式？怎样收集客户需求的数据？
客观定量预测的三个常见种类，及其适用的预测环境；
需求预测的跨部门审阅、协商与共识机制；
发布和更新预测：滚动预测机制、传播范围、保密措施等；
为什么说需求预测既是技术也是管理？
3.预测准确率的监控：
预测误差、绝对误差、误差率的统计方法；
预测准确性数据的使用方式和预测团队的绩效考核；
4.案例：零售、家居、食品、航空等企业的客户需求预测案例

第四章：S&OP计划
1.什么是S&OP计划？
S&OP计划的性质和在计划体系中发挥的关键作用；
S&OP的覆盖范围、聚焦重点和讨论问题的颗粒度；
S&OP的5步基础流程；
2.S&OP计划的实施：
业务回顾步骤需要搜集哪些信息？信息从何处来？
需求回顾步骤需要处理哪些工作？
供应回顾步骤如何确保供应端的信息，如库存、产能、供应商的交付计划是准确可靠的？
正式会议只是一个协商会吗？正式会议的作用、会议议程、会前准备和参与人员。
S&OP计划实操中常见的问题和修正方法；
3.S&OP计划的发布：
S&OP计划的高管审批；
使用S&OP计划指导日常的运作计划，将长期战略计划和短期运作计划连接起来的方法；
4.案例：电商企业和制造型企业的S&OP计划机制；

第五章：执行层计划的制订
1.主生产计划（MPS）的制订：
制订MPS在本质上是在多种限制条件下求最优解的思考过程；
生产模式对MPS目标的影响；
制订MPS需要考虑的要素；
制订MPS需要获取的输入信息；
手工制订MPS的方式；
使用算法制订MPS的原理和建设重点；
2.基于MPS的各分支计划条线
从MRP到采购计划的过程；
为什么MRP会出现不准确的情况？如何解决或缓解这一问题？为什么说MRP是一块供应链管理水平的试金石？
采购计划和MRP一致吗？两者在数据和角色上有什么异同？
在MPS基础上，制订更低层级的生产计划；
外向物流的发货计划包括哪些信息？DRP是什么？发挥了什么作用？
3.执行层运作计划的管理
生产和发货计划的进度管理有哪些方式方法？
计划赶不上变化怎么办？订单增、删、改、查的管理方式；
管理计划的变更需要建设哪些规则？如何建设？
物料补货的方式对供应链敏捷性和计划柔性的帮助；
其他帮助提升敏捷性的途径；
4.案例：某高科技企业的采购和物流计划

第六章：库存控制
1.库存控制的基础：
库存控制的目标和价值
库存控制的4大基础
库存控制和仓储管理的差异和联系
2.库存控制相关的数据统计
即时库存量、平均库存量、库存供应天数的统计；
库存周转率的统计方式及其对企业经营的意义；
库龄天数的统计、FIFO和LIFO管理、及根据库龄差异化库存策略的管理；
IT软硬件系统对库存数据的影响。
3.控制库存的工具和方法
库存持有成本的计算方式和实际应用场景；
库存不足产生的成本有哪些？如何计算？
什么是经济订货批量（EOQ）？使用EOQ需要哪些参数？如何估算？
订货点采购的管理模式和安全库存的计算：基础原理和实战中的变通应用；
9种常见的库存下单算法，及其背后的思维逻辑；
补货模式的升级：VMI、寄售库、CPFR的运作流程和隐藏在模式背后的成功要素；
产品退市阶段（EOP/EOL）的库存管理方法和注意要点；
呆滞物料的处理方式。
4.案例：电商、汽车、电子、医疗等企业的库存控制措施

第七章：采购物料的供应管理
1.供应管理工作的3个维度
2.供应管理工作的5大内容
3.导致物料短缺的常见因素
4.以预防为主的供应保障：
供应商产能数据的搜集、评估和预判；
供应商关键物料的库存和供应状况的检查；
供应商其他生产资源的管理措施，如设备、场地、人力等；
新产品研发过程中的供应管理
5.以应急为主的供应抢救：
从供应链流通过程中寻找管理节点；
根据当前的情况判断阻断供应的原因；
解决问题的模式：流程重置、生产周期压缩、物流方式、内部物料调拨、外部市场的物料和产能抢夺、客户配合等
处理应急的人员需要具备怎样的能力？
为什么说“预防大于应急”？应急措施对企业和个人的发展有哪些好处和问题？
6.案例：电子制造企业的供应保障措施

第八章：IT系统的建设
1.预测、计划和物料控制体系对IT系统的依赖；
2.常见的供应链计划系统有哪些？各自发挥了什么作用？
3.开发软硬件系统过程中，作为用户有哪些不可缺少的贡献？
4.开发软硬件系统的3种基本流程；
5.为什么有的企业IT系统不好用？如何避免这些问题？
6.科技工具在预测、计划和物料控制领域的未来发展。
7.案例：某500强企业的智慧供应链系统的经验与教训

【专家介绍】

夏先生 Mr.Teddy Xia
专业背景：
加拿大滑铁卢大学数学院优化数学系，供应链运营优化专业方向
美国供应管理协会（ISM）CPM资质证书
美国项目管理协会（PMI）资质证书
ISM / CPSM证书的讲师资格认证
可中英文授课
行业资质：
十几年作为世界500强企业集团公司供应链经理，涉及领域包括生产计划、库存控制、sourcing、物料计划管理、仓储管理等，曾但任联想电脑事业部运营管理经理；篱笆网电子商务采购物流总监。
目前，夏老师每年会负责2~3个公司级的大项目，帮助公司在“供应链”方面不断优化流程和成本，提高运营效率。通过多年的工作经历和项目实施，熟悉整个供应链的流程和实际操作，对供应链管理有着深刻的认识和理解。
风格与特点：
夏老师在加拿大工作多年，从事软件开发、运营数据挖掘等工作，对于供应链的高科技管理手段有第一手的经验与理解。夏老师理论基础扎实、专业经验丰富、工作履历全面、业务思想超前，能够融会贯通多部门之间的操作与联系，跨越制造、零售、IT服务等多个行业的界限，深入浅出地讲解各种先进供应链操作的应用与理论要领。由于履历丰富，夏老师不仅熟悉世界500强企业的工作环境，也深刻地了解中小民营企业、互联网企业的运营特征，课程内容贴近企业现实、切合学员个人发展的实际诉求。
咨询项目：
作为培训讲师和咨询师，夏老师曾为鱼跃医疗、上海大众、华晨宝马、福特马自达、马牌轮胎、上海医药集团、德尔格医疗、贝朗医疗、可口可乐、阿里巴巴、食行生鲜、台湾冠捷（AOC）集团、厦门太古飞机维修公司、金润万家、阿特拉斯等知名国内外企业主持过的多个培训和咨询项目。
主讲课程：《CPSM模块二：供应管理整合》、《SCMP：M2供应链管理规划》、《敏捷供应链与物流管理》、《PMC需求预测、生产计划与物料控制》、《供应链S&OP生产计划与物料控制PMC》、《供应、生产、销售、物流一体化》、《采购订单、供应商交期与库存管理》、《现代仓储管理与库存控制》、《采购人员核心技能提升训练》、《供应商选择评估与管理》

【课程信息】
课程时间&地点：2026年8月20-21日  上海
课程对象：预测和计划、生产管理、物料控制、采购、供应链管理等部门的专业人士
课程费用：¥4800元/人（包含：培训费、培训教材、增值税发票、证书、午餐及茶歇）
【课程介绍】

课程背景：
预测、计划和物料控制是现代制造型企业生产运营的核心职能。其中，生产计划扮演着供应链大脑和指挥中枢的角色，对企业的运营效率、盈利能力、客户体验和品牌价值有着关键性的影响。物料控制是立足于生产计划的物料管理方法，反过来物料控制又对生产计划的执行效果有显著影响，它既是生产计划指挥下的产物，又是生产计划有效实施的保障，两者相辅相成、缺一不可。
然而，由于中国经济的高速发展，企业传统上更加关注销售的增长和产品线的扩张，较为忽视生产计划和物料控制的工作，造成了一定程度上的人才匮乏和管理错误，企业为此付出了巨大的损失。在经济体量庞大、市场渐趋稳定、竞争日渐升级和加剧的今天，企业正在迅速告别简单粗暴的高速增长时代，步入精细化运营的阶段，生产计划和物料控制已经成为企业的核心竞争力之一，发挥着隐性、稳定、厚重、无法被竞争对手模仿复制的作用。
本次课程希望通过原理的剖析、模式的介绍、实战方法的分享、以及业界标杆企业的案例分析，向听众详细解说生产计划和物料控制的方法、技巧和工作中的注意要点，助力PMC人士取得更优的成果、更强的能力、更快的发展。课程中将会穿插案例讲解、问题讨论等课堂互动。

培训收益：
帮助学员掌握生产计划与物料控制的先进理念和方法
掌握生产计划与销售预测的衔接，做出有效的预测并转化为一致性销售预测
S&OP的定义及其对柔性计划的影响
实施S&OP管理变革的路径和方法
有效提高供应链管理人员的库存管理意识，介绍库存控制体系和主要方法
物料需求计划MRP运行逻辑，提高计划的准确性
掌握物料供应策略
学会通过跨部门的沟通与协作来应对计划频繁变动带来的困扰

【课程纲要】

第一章：供应链计划体系概述
1.什么是供应链？
从供应链的定义看供应链管理的范围有多大？
供应链管理追求的目标是什么？
供应链主要面对的挑战有哪些？应对这些挑战的基本思路是什么？
2.计划体系和供应链管理的关系
为什么说计划是供应链的指挥中枢？
为什么说计划体系而不是某个专职的计划部门？
企业从需求预测产生，直到产品交付完成，各部门间的协作是如何围绕计划运作的？
3.供应链的精益性和敏捷性是什么？
节约成本的主要途径有哪些？
快速而准确地响应需求需要供应链具备哪些能力？
精益性和敏捷性之间是什么关系？建设这两者的思路是怎样的？
4.案例：某大型制造业企业的供应链计划体系

第二章：计划相关的组织建设
1.计划体系的层级：
短、中、长期计划的关注焦点和任务分工；
企业或事业群计划委员会的作用、组成和职能；
同一个事业群下，跨部门的计划协同机制；
2.计划工作的常见绩效目标
如何统计原料和成本的订单交付率？
如何统计库存周转率、平均库存量、平均库存时间等库存指标？
如何统计产能利用的指标？
如何统计供应链运作中的成本指标？
投资回报率、资产回报率等财务指标和计划体系之间有怎样的联系？
3.计划组织中的人员技能要求：
需要掌握的“硬技能”，即专业知识；
需要掌握的“软技能”，即交流和影响他人的领导力；
如何系统性地学习和提高计划相关的专业知识？
如何有效地建设自身的领导力？尤其当我并不在领导岗位上的时候，应该怎么发展和展示领导力？塑造计划人员应有的工作地位。
怎样将工作经验与知识原理结合起来？
4.案例：在塑造计划职能权威性方面，除个人努力外，企业的制度性建设；

第三章：需求预测管理
1.需求预测的基础：
需求预测在供应链中的关键价值；
需求预测的种类和层级；
需求预测是某种形式的算命吗？它和算命在管理的本质上有区别吗？
需求预测需要很丰富的历史数据吗？如果我们企业没有合适的数据，我们又该怎样预测市场的需求？
需求预测的假设条件对预测制订的影响；
2.需求预测的制订：
主观定性预测为什么很有用？它包含哪些常见的方式？怎样收集客户需求的数据？
客观定量预测的三个常见种类，及其适用的预测环境；
需求预测的跨部门审阅、协商与共识机制；
发布和更新预测：滚动预测机制、传播范围、保密措施等；
为什么说需求预测既是技术也是管理？
3.预测准确率的监控：
预测误差、绝对误差、误差率的统计方法；
预测准确性数据的使用方式和预测团队的绩效考核；
4.案例：零售、家居、食品、航空等企业的客户需求预测案例

第四章：S&OP计划
1.什么是S&OP计划？
S&OP计划的性质和在计划体系中发挥的关键作用；
S&OP的覆盖范围、聚焦重点和讨论问题的颗粒度；
S&OP的5步基础流程；
2.S&OP计划的实施：
业务回顾步骤需要搜集哪些信息？信息从何处来？
需求回顾步骤需要处理哪些工作？
供应回顾步骤如何确保供应端的信息，如库存、产能、供应商的交付计划是准确可靠的？
正式会议只是一个协商会吗？正式会议的作用、会议议程、会前准备和参与人员。
S&OP计划实操中常见的问题和修正方法；
3.S&OP计划的发布：
S&OP计划的高管审批；
使用S&OP计划指导日常的运作计划，将长期战略计划和短期运作计划连接起来的方法；
4.案例：电商企业和制造型企业的S&OP计划机制；

第五章：执行层计划的制订
1.主生产计划（MPS）的制订：
制订MPS在本质上是在多种限制条件下求最优解的思考过程；
生产模式对MPS目标的影响；
制订MPS需要考虑的要素；
制订MPS需要获取的输入信息；
手工制订MPS的方式；
使用算法制订MPS的原理和建设重点；
2.基于MPS的各分支计划条线
从MRP到采购计划的过程；
为什么MRP会出现不准确的情况？如何解决或缓解这一问题？为什么说MRP是一块供应链管理水平的试金石？
采购计划和MRP一致吗？两者在数据和角色上有什么异同？
在MPS基础上，制订更低层级的生产计划；
外向物流的发货计划包括哪些信息？DRP是什么？发挥了什么作用？
3.执行层运作计划的管理
生产和发货计划的进度管理有哪些方式方法？
计划赶不上变化怎么办？订单增、删、改、查的管理方式；
管理计划的变更需要建设哪些规则？如何建设？
物料补货的方式对供应链敏捷性和计划柔性的帮助；
其他帮助提升敏捷性的途径；
4.案例：某高科技企业的采购和物流计划

第六章：库存控制
1.库存控制的基础：
库存控制的目标和价值
库存控制的4大基础
库存控制和仓储管理的差异和联系
2.库存控制相关的数据统计
即时库存量、平均库存量、库存供应天数的统计；
库存周转率的统计方式及其对企业经营的意义；
库龄天数的统计、FIFO和LIFO管理、及根据库龄差异化库存策略的管理；
IT软硬件系统对库存数据的影响。
3.控制库存的工具和方法
库存持有成本的计算方式和实际应用场景；
库存不足产生的成本有哪些？如何计算？
什么是经济订货批量（EOQ）？使用EOQ需要哪些参数？如何估算？
订货点采购的管理模式和安全库存的计算：基础原理和实战中的变通应用；
9种常见的库存下单算法，及其背后的思维逻辑；
补货模式的升级：VMI、寄售库、CPFR的运作流程和隐藏在模式背后的成功要素；
产品退市阶段（EOP/EOL）的库存管理方法和注意要点；
呆滞物料的处理方式。
4.案例：电商、汽车、电子、医疗等企业的库存控制措施

第七章：采购物料的供应管理
1.供应管理工作的3个维度
2.供应管理工作的5大内容
3.导致物料短缺的常见因素
4.以预防为主的供应保障：
供应商产能数据的搜集、评估和预判；
供应商关键物料的库存和供应状况的检查；
供应商其他生产资源的管理措施，如设备、场地、人力等；
新产品研发过程中的供应管理
5.以应急为主的供应抢救：
从供应链流通过程中寻找管理节点；
根据当前的情况判断阻断供应的原因；
解决问题的模式：流程重置、生产周期压缩、物流方式、内部物料调拨、外部市场的物料和产能抢夺、客户配合等
处理应急的人员需要具备怎样的能力？
为什么说“预防大于应急”？应急措施对企业和个人的发展有哪些好处和问题？
6.案例：电子制造企业的供应保障措施

第八章：IT系统的建设
1.预测、计划和物料控制体系对IT系统的依赖；
2.常见的供应链计划系统有哪些？各自发挥了什么作用？
3.开发软硬件系统过程中，作为用户有哪些不可缺少的贡献？
4.开发软硬件系统的3种基本流程；
5.为什么有的企业IT系统不好用？如何避免这些问题？
6.科技工具在预测、计划和物料控制领域的未来发展。
7.案例：某500强企业的智慧供应链系统的经验与教训

【专家介绍】

夏先生 Mr.Teddy Xia
专业背景：
加拿大滑铁卢大学数学院优化数学系，供应链运营优化专业方向
美国供应管理协会（ISM）CPM资质证书
美国项目管理协会（PMI）资质证书
ISM / CPSM证书的讲师资格认证
可中英文授课
行业资质：
十几年作为世界500强企业集团公司供应链经理，涉及领域包括生产计划、库存控制、sourcing、物料计划管理、仓储管理等，曾但任联想电脑事业部运营管理经理；篱笆网电子商务采购物流总监。
目前，夏老师每年会负责2~3个公司级的大项目，帮助公司在“供应链”方面不断优化流程和成本，提高运营效率。通过多年的工作经历和项目实施，熟悉整个供应链的流程和实际操作，对供应链管理有着深刻的认识和理解。
风格与特点：
夏老师在加拿大工作多年，从事软件开发、运营数据挖掘等工作，对于供应链的高科技管理手段有第一手的经验与理解。夏老师理论基础扎实、专业经验丰富、工作履历全面、业务思想超前，能够融会贯通多部门之间的操作与联系，跨越制造、零售、IT服务等多个行业的界限，深入浅出地讲解各种先进供应链操作的应用与理论要领。由于履历丰富，夏老师不仅熟悉世界500强企业的工作环境，也深刻地了解中小民营企业、互联网企业的运营特征，课程内容贴近企业现实、切合学员个人发展的实际诉求。
咨询项目：
作为培训讲师和咨询师，夏老师曾为鱼跃医疗、上海大众、华晨宝马、福特马自达、马牌轮胎、上海医药集团、德尔格医疗、贝朗医疗、可口可乐、阿里巴巴、食行生鲜、台湾冠捷（AOC）集团、厦门太古飞机维修公司、金润万家、阿特拉斯等知名国内外企业主持过的多个培训和咨询项目。
主讲课程：《CPSM模块二：供应管理整合》、《SCMP：M2供应链管理规划》、《敏捷供应链与物流管理》、《PMC需求预测、生产计划与物料控制》、《供应链S&OP生产计划与物料控制PMC》、《供应、生产、销售、物流一体化》、《采购订单、供应商交期与库存管理》、《现代仓储管理与库存控制》、《采购人员核心技能提升训练》、《供应商选择评估与管理》

【课程信息】
课程时间&地点：2026年8月20-21日  上海
课程对象：生产计划经理/主管、供应链经理/主管的专业人士
课程费用：¥4800元/人（包含：培训费、培训教材、增值税发票、证书、午餐及茶歇）
【课程介绍】

预测、计划和物料控制是现代制造型企业生产运营的核心职能。其中，生产计划扮演着供应链大脑和指挥中枢的角色，对企业的运营效率、盈利能力、客户体验和品牌价值有着关键性的影响。物料控制是立足于生产计划的物料管理方法，反过来物料控制又对生产计划的执行效果有显著影响，它既是生产计划指挥下的产物，又是生产计划有效实施的保障，两者相辅相成、缺一不可。
然而，由于中国经济的高速发展，企业传统上更加关注销售的增长和产品线的扩张，较为忽视生产计划和物料控制的工作，造成了一定程度上的人才匮乏和管理错误，企业为此付出了巨大的损失。在经济体量庞大、市场渐趋稳定、竞争日渐升级和加剧的今天，企业正在迅速告别简单粗暴的高速增长时代，步入精细化运营的阶段，生产计划和物料控制已经成为企业的核心竞争力之一，发挥着隐性、稳定、厚重、无法被竞争对手模仿复制的作用。
本次课程希望通过原理的剖析、模式的介绍、实战方法的分享、以及业界标杆企业的案例分析，向听众详细解说生产计划和物料控制的方法、技巧和工作中的注意要点，助力PMC人士取得更优的成果、更强的能力、更快的发展。课程中将会穿插案例讲解、问题讨论等课堂互动。

【课程纲要】

第一章：供应链计划体系概述
1.什么是供应链？
从供应链的定义看供应链管理的范围有多大？
供应链管理追求的目标是什么？
供应链主要面对的挑战有哪些？应对这些挑战的基本思路是什么？
2.计划体系和供应链管理的关系
为什么说计划是供应链的指挥中枢？
为什么说计划体系而不是某个专职的计划部门？
企业从需求预测产生，直到产品交付完成，各部门间的协作是如何围绕计划运作的？
3.供应链的精益性和敏捷性是什么？
节约成本的主要途径有哪些？
快速而准确地响应需求需要供应链具备哪些能力？
精益性和敏捷性之间是什么关系？建设这两者的思路是怎样的？
4.案例：某大型制造业企业的供应链计划体系

第二章：计划相关的组织建设
1.计划体系的层级：
短、中、长期计划的关注焦点和任务分工；
企业或事业群计划委员会的作用、组成和职能；
同一个事业群下，跨部门的计划协同机制；
2.计划工作的常见绩效目标
如何统计原料和成本的订单交付率？
如何统计库存周转率、平均库存量、平均库存时间等库存指标？
如何统计产能利用的指标？
如何统计供应链运作中的成本指标？
投资回报率、资产回报率等财务指标和计划体系之间有怎样的联系？
3.计划组织中的人员技能要求：
需要掌握的“硬技能”，即专业知识；
需要掌握的“软技能”，即交流和影响他人的领导力；
如何系统性地学习和提高计划相关的专业知识？
如何有效地建设自身的领导力？尤其当我并不在领导岗位上的时候，应该怎么发展和展示领导力？塑造计划人员应有的工作地位。
怎样将工作经验与知识原理结合起来？
4.案例：在塑造计划职能权威性方面，除个人努力外，企业的制度性建设；

第三章：需求预测管理
1.需求预测的基础：
需求预测在供应链中的关键价值；
需求预测的种类和层级；
需求预测是某种形式的算命吗？它和算命在管理的本质上有区别吗？
需求预测需要很丰富的历史数据吗？如果我们企业没有合适的数据，我们又该怎样预测市场的需求？
需求预测的假设条件对预测制订的影响；
2.需求预测的制订：
主观定性预测为什么很有用？它包含哪些常见的方式？怎样收集客户需求的数据？
客观定量预测的三个常见种类，及其适用的预测环境；
需求预测的跨部门审阅、协商与共识机制；
发布和更新预测：滚动预测机制、传播范围、保密措施等；
为什么说需求预测既是技术也是管理？
3.预测准确率的监控：
预测误差、绝对误差、误差率的统计方法；
预测准确性数据的使用方式和预测团队的绩效考核；
案例：零售、家居、食品、航空等企业的客户需求预测案例

第四章：建设并管理S&OP计划流程
1.什么是S&OP计划？
S&OP计划的性质和在计划体系中发挥的关键作用；
S&OP的覆盖范围、聚焦重点和讨论问题的颗粒度；
S&OP的5步基础流程；
2.S&OP计划的实施：
业务回顾步骤需要搜集哪些信息？信息从何处来？
需求回顾步骤需要处理哪些工作？
供应回顾步骤如何确保供应端的信息，如库存、产能、供应商的交付计划是准确可靠的？
正式会议只是一个协商会吗？正式会议的作用、会议议程、会前准备和参与人员。
S&OP计划实操中常见的问题和修正方法；
3.S&OP计划的发布：
S&OP计划的高管审批；
使用S&OP计划指导日常的运作计划，将长期战略计划和短期运作计划连接起来的方法；
4.案例：电商企业和制造型企业的S&OP计划机制；

第五章：制订主生产计划、物料计划和其他执行层计划
1.主生产计划（MPS）的制订：
制订MPS在本质上是在多种限制条件下求最优解的思考过程；
生产模式对MPS目标的影响；
制订MPS需要考虑的要素；
制订MPS需要获取的输入信息；
手工制订MPS的方式；
使用算法制订MPS的原理和建设重点；
2.基于MPS的各分支计划条线
从MRP到采购计划的过程；
为什么MRP会出现不准确的情况？如何解决或缓解这一问题？为什么说MRP是一块供应链管理水平的试金石？
采购计划和MRP一致吗？两者在数据和角色上有什么异同？
在MPS基础上，制订更低层级的生产计划；
外向物流的发货计划包括哪些信息？DRP是什么？发挥了什么作用？
3.执行层运作计划的管理
生产和发货计划的进度管理有哪些方式方法？
计划赶不上变化怎么办？订单增、删、改、查的管理方式；
管理计划的变更需要建设哪些规则？如何建设？
物料补货的方式对供应链敏捷性和计划柔性的帮助；
其他帮助提升敏捷性的途径；
4.案例：某高科技企业的采购和物流计划

第六章：物料和产品的库存控制
1.库存控制的基础：
库存控制的目标和价值
库存控制的4大基础
库存控制和仓储管理的差异和联系
2.库存控制相关的数据统计
即时库存量、平均库存量、库存供应天数的统计；
库存周转率的统计方式及其对企业经营的意义；
库龄天数的统计、FIFO和LIFO管理、及根据库龄差异化库存策略的管理；
3.控制库存的工具和方法
库存持有成本的计算方式和实际应用场景；
库存不足产生的成本有哪些？如何计算？
什么是经济订货批量（EOQ）？使用EOQ需要哪些参数？如何估算？
订货点采购的管理模式和安全库存的计算：基础原理和实战中的变通应用；
9种常见的库存下单算法，及其背后的思维逻辑；
补货模式的升级：VMI、寄售库、CPFR的运作流程和隐藏在模式背后的成功要素；
产品退市阶段（EOP/EOL）的库存管理方法和注意要点；
呆滞物料的处理方式。
4.案例：电商、汽车、电子、医疗等企业的库存控制措施

第七章：计划管理和领导力建设
1.计划管理体系包含的4个要素分别是什么？
2.如何明确计划管理的工作目标？
3.怎样创建和持续改善计划流程？
4.考核计划管理的常见指标有哪些？
5.考核计划工作的流程和注意点；
6.构建计划人员所需的领导力：
什么是领导力？它有什么作用？作为基层员工，我有机会建设和变现我的领导力吗？
计划人员的领导力从何处而来？怎样建设？
突破企业和环境的限制，在计划管理领域创造卓越绩效的方法和思路；
沟通和协商的技巧；
培养继任者和后备力量的技能；
7.案例：某500强公司的PMC经理对本部门的条件突破、流程改善和人才培养；

第八章：计划人员需要深度参与的其他管理活动
1.与采购部门协作，推动建设以预防为主的供应保障机制：
供应商关键物料的库存和供应状况的检查；
供应商关键生产资源的管理措施，如设备、场地、人力等；
供应商订单交付过程中的管理；
以应急为主的供应抢救手段和管理制度：
2.与研发部门协作，推动改善新产品研发过程中的供应管理；
3.与质量部门协作，推动提升收货、检验和处置的工作效率；
4.与IT部门协作，推动完善计划相关的IT系统；
5.案例：供应保障、产品研发、供应链系统等领域的经验与教训；

【专家介绍】

夏先生 Mr.Teddy Xia
专业背景：
加拿大滑铁卢大学数学院优化数学系，供应链运营优化专业方向
美国供应管理协会（ISM）CPM资质证书
美国项目管理协会（PMI）资质证书
ISM / CPSM证书的讲师资格认证
可中英文授课
行业资质：
十几年作为世界500强企业集团公司供应链经理，涉及领域包括生产计划、库存控制、sourcing、物料计划管理、仓储管理等，曾但任联想电脑事业部运营管理经理；篱笆网电子商务采购物流总监。
目前，夏老师每年会负责2~3个公司级的大项目，帮助公司在“供应链”方面不断优化流程和成本，提高运营效率。通过多年的工作经历和项目实施，熟悉整个供应链的流程和实际操作，对供应链管理有着深刻的认识和理解。
风格与特点：
夏老师在加拿大工作多年，从事软件开发、运营数据挖掘等工作，对于供应链的高科技管理手段有第一手的经验与理解。夏老师理论基础扎实、专业经验丰富、工作履历全面、业务思想超前，能够融会贯通多部门之间的操作与联系，跨越制造、零售、IT服务等多个行业的界限，深入浅出地讲解各种先进供应链操作的应用与理论要领。由于履历丰富，夏老师不仅熟悉世界500强企业的工作环境，也深刻地了解中小民营企业、互联网企业的运营特征，课程内容贴近企业现实、切合学员个人发展的实际诉求。
咨询项目：
作为培训讲师和咨询师，夏老师曾为鱼跃医疗、上海大众、华晨宝马、福特马自达、马牌轮胎、上海医药集团、德尔格医疗、贝朗医疗、可口可乐、阿里巴巴、食行生鲜、台湾冠捷（AOC）集团、厦门太古飞机维修公司、金润万家、阿特拉斯等知名国内外企业主持过的多个培训和咨询项目。
主讲课程：《CPSM模块二：供应管理整合》、《SCMP：M2供应链管理规划》、《敏捷供应链与物流管理》、《PMC需求预测、生产计划与物料控制》、《供应链S&OP生产计划与物料控制PMC》、《供应、生产、销售、物流一体化》、《采购订单、供应商交期与库存管理》、《现代仓储管理与库存控制》、《采购人员核心技能提升训练》、《供应商选择评估与管理》

【课程信息】
课程时间&地点：8月20-21日（周四周五 上海某实践工厂开课）
课程对象：制造型企业生产经理、主管、车间主任、班组长等现场管理者
课程费用：3980元/人

【课程背景】
企业经营的环境很大程度上取决于内外环境的变化。特别是直接承担生产功能的生产现场，除了多品种、短交货期、高品质外，还要努力满足生产效率、成本等经营性要求。作为生产活动的输出的PQCDSME※要想在各个方面都有出色的生产并保持是关键，这些将取决于现场管理者对现场的管理技能。
※ P：生产性、Q：品质、C：成本、D：纳期、S：安全、M：士气 4、E：环境
但是，作为实际情况，现场管理者在现场的管理过程中，存在着很多课题。
对于现场管理者的职责认识不清晰
没有系统的管理思路-业务执行与业务安排不到位
每天都在现场解决问题，但往往治标不治本，反复出现
现场不能得到持续改善，知道5S，但不知道内涵以及如何推进
不能有效对现场人员进行岗位指导与才能挖掘

为了解决这些问题，要求一线班组长现场的管理者，具有很强的业务执行、问题分析与解决以及5S活动的推动，变得被需要了。也就是说，培养能够“有效管理现场并促使现场持续改善”的班组长成为了迫在眉睫的课题。
【课程收益】
从公司未来发展与管理提升中思考，设计构建设备管理科学性的基础模型
运用科学的方法有效业务执行、挖掘问题的根本，有效解决现场问题
培养优秀的班组长，建设优秀的现场
掌握班组长一日生产管理工作职责及如何提升管理效率
激发员工安全意识，能够迅速发现现场存在的安全隐患并提出解决对策进行排除。
【课程目标】
理解班组长的工作职责及现场7大任务
掌握业务执行的工具—工作日程计划表的作成
了解班组精益现场管理五大指标
掌握并运用现场问题分析与解决的技能—问题解决的5原则表
掌握现场持续改善的着眼点及基本工具的运用-PDCA
掌握正确使用OPL对他人进行知识与技能的培养
掌握建立适合自己车间和管理岗位的标准化作业检查指导。

【课程纲要】

模块一：班组长角色认知定位与转变
VUCA对班组长的挑战
制造现场应有的姿态及现场班组长的定位
案例分析：勤奋的小虎
现场管理的真谛
基础活动—投入效率化—生产活动—保证产出构成的7大任务
面对挑战的应对法则
小组讨论：班组长应有的职责， 产出：班组长的工作说明
模块二：班组管理的核心—班会管理
早会的目的和意义
早会的内容
晚会的目的和意义
晚会的内容
让会议精神转化工作行为
小组情景演练：早会与晚会 产出：班会的标准化
模块三：高效任务管理
何谓任务执行能力
思考工作中的5W2H
工作的流程
制作任务日程的目的及好处
任务日程制作的要点
通过报商联切实推进任务管理日程
评价任务管理执行情况，巩固成果
小组演练：任务管理日程计划作成实践练习
模块四：新人指导技能
何谓新人指导，指导的好与指导的不完善的区别
确认适合新人的作业内容（能做、做不了与挑战性）
激法、唤醒新人工作的欲望与责任
指导技法（说与做，边说与边做）
成功指导（OJT）的两个标准（内容的标准化与方法的标准化）
成功指导（OJT）内容的标准化要点
成功指导（OJT）方法的标准化的讨论
小组演练：成功指导方法
模块五:精益化的现场管理
班组现场管理的五大管理指标
1.现场管理关键绩效指标：SQDCM的指标介绍。
1）安全指标
2）品质指标
3）交期指标
4）成本指标
5）士气指标
2.生产过程中对SQDCM的理解误区。
3.SQDCM的相互渗透。
模块六：如何守护精益化的现场—安全确保
1、KYT活动
2、事故学习及水平展开
3、班前安全会
4、始业KY
5、非定型作业始业KY
6、危险预知挖掘
7、作业安全观察
8、OPL（安全）训练
9、安全巡查
案例讨论及案例视频及实用表格：如何发现安全隐患，以及重要安全隐患的确认
模块七：现场问题分析与解决
何谓问题
对问题3种类型的思考方式
找出问题的真凶where的分析方法
确认问题的思考方式what
分析问题的存在在哪里why-why的分析手法
问题解决措施的最优选择法
PDCA与why-why双剑合璧在问题分析中的运用技法
小组演练：问题解决5原则表的作成—5WHY分析练习
模块八：持续改善与标准化工作
持续改善改什么？
1.什么是持续改善？
2. 持续改善的目标。
3. 持续改善是消除浪费的过程。
4. 解决问题是持续改善的基础。
标准化作业
1.标准化作业的误区。
2.为什么要标准化工作？
3.标准化工作核心要素：
1）. 客户周期
2）. 遵循工作流程
3）. 标准化作业
案例分析：某大型企业的标准化作业对其产品竞争力的提升。
讨论：如何理解标准工艺布局。
总结答疑

【专家介绍】

邓家飞老师
上海同济大学工商管理硕士（MBA）
国家企业培训师
日本产训训练协会MTP-TWI认证讲师
Omron TPM 讲师
曾先后服务于数家国内外知名企业，担任过工艺、设备管理、运营管理，并赴日本深造工业工程、精益制造及学习开发技术，深谙中外企业的管理特点，拥有丰富的科学管理及人才培养和发展的经验。邓老师具有丰富的授课、讲师培养及精益咨询实战经验，培训和咨询的企业超过100家，主导咨询及培训项目经验丰富，项目方向包括：中基层管理人员的培养与发展、定向讲师培养、精益改善等。在服务客户过程中秉持责任、实用、积极、诚信的原则，获得客户的广泛认可。

专长领域：
《基层管理者的设备管理技能提升-自主保全》、《效率提升-设备OEE》、《全员参与设备保全-TPM》、《问题分析与决策》《班组现场精细化管理》《一线主管技能训练-TWI（4J）》、、《报、联、商》、《TWI》系列课程以及与之匹配的能力建模、课程体系、课程开发、人才选拔、讲师培养、IE、精益咨询等

主要参与辅导项目：
1、欧姆龙（大连）有限公司 TTT-TPM-自主保全 人才培养项目，育成9名TPM-自主保全内部讲师，并参与企业设备管理流程系统的建立，TPM保全系统，以及TPM-自主保全各step步骤的评价体系。
2、浙江丽水耐和实业有限公司 现场管理者技能提升管理项目， 指导现场主管进行6S改善活动，并辅导现场主管开发《耐和6S现场管理》讲师手册，编写《耐和6S现场管理》学员教材。
3、贝特瑞（江苏）新能源材料有限公司、贝特瑞（江苏）新科技材料有限公司 一线管理者TWI项目，历时3个月时间，将TWI-4J导入两家公司，共培养88名一线管理者，作成395份标准作业指导书；100份人际关系问题处理表；195份改提案并全部实践落地；90份现场安全隐患点检表（作成高空作业、防火作业、登高作业安全标准指导书）。
4.苏州万通 TPM项目；通过培训+辅导咨询方式，为内部培养TPM专家及领队核心人员10人，试点机台BOV卷带机小停机及不良品下降60%，在3台设备上成功复制TPM方法及流程，并取得显著效果，具体成功：员工培训70+，OPL:75+,AM/PM表：12，现象观察表：60，工程精通表：10，改善提案：90（54）
5.苏州自润轴承设备TPM自主保全：项目围绕着人才育成、设备管理基础建设、改善实践活动，通过自主保全活动项目，帮助企业自主保全内训师4人，1.综合改善（QC/IE/TPM） 2.个别改善 3条样本线人均台数向上15%以上 18/2止设备浪费时间平均227H/月等；

辅导过的企业：
国有企业： 京东方、徐工机械集团、中船集团（CSSC）、南京汽车、北京汽车股份有限公司、南京依维柯有限公司、沪东造船船电、东华智能转向（南京）有限公司、国家电网、上海地铁集团、东风鸿泰控股有限公司、宝武集团-马鞍山钢铁、武汉第二电线厂、华谊集团等
国内民营企业：深圳顺络电子有限公司、浙江天正电气有限公司、书香门第、贝特瑞（江苏）新能源有限公司、贝特瑞（江苏）新科技材料有限公司、京晟(常州)汽车零部件有限公司、三宁化工、阳光电源、浙江华朔科技有限公司、华彬芙丝（VOSS） （湖北）饮品有限公司 等
欧美企业： 博凯机械（上海）、苏州万通、博凯机械、北汽蓝谷麦格纳汽车股份有限公司、奥克宁（苏州）航空件、扬州宝飞优斯特振动器制造有限公司、苏州雅固拉有限公司、盐城迪皮埃风电有限公司 等
台资企业： 富士康（深圳）等
日资企业： 太阳油墨（苏州）有限公司、美蓓亚电子科技（苏州）、自润轴承苏州）有限公司、上海津村制药、八千代工业（武汉）汽车、福田金属粉末、理研汽配（武汉）、苏州雅泛迪轮毂、欧姆龙（广州）汽车电子、欧姆龙（深圳）部品有限公司、广州日发集团 等。

【课程信息】
课程时间&地点：8月20-21日 上海
课程对象：总经理、副总、企业中高层管理人员、各职能部门经理等
课程费用：¥5180元/人（包含：培训费、培训教材、增值税发票、茶歇）
【课程介绍】

品质的战略是企业质量的带全局性、长期性、根本性的谋略，是以质量的战略目标为核心，在对企业自身质量竞争条件，如所处的市场竞争环境及今后的发展趋势的正确预测的基础上制定的。
品质战略包括指导思想、品质目标、卓越品质管理步骤、品质重点布局、品质长期和近期目标，实施对策与措施等战略决策。
采用理论，实战案例和工作坊的形式对企业中高层进行品质战略和卓越品质管理的训练，
有以下优点 ：
（1）理论和实际案例具有指导意义，使中高层人员掌握完整和实用的知识及实施路径
（2）战略的实施都有选择性的工具配合使用，使战略有效落地
（3）将品质战略和卓越管理融入公司中高层的标准化作业中，使战略和日常工作的管理有机结合

【课程纲要】

第一讲 实施品质战略的意义
企业生存和发展的保证
开拓市场的生命线
加强企业在市场中的竞争力
形成顾客满意的必要因素
较高的利润回报
公司品牌的保护伞

第二讲 企业的品质方针
品质的愿景Vision
品质的使命Mission
品质的核心价值观Value
品质的方针Policy
案例研究(国内大型企业)

第三讲 企业品质目标的实施
品质目标的制定（SMART）
品质目标的分解
品质目标的实施
目标的跟踪和优化
500强企业的品质目标案例
第四讲 企业的质量管理体系
质量管理体系的定义和作用
质量管理体系要求与产品要求的关系
质量管理体系的方法
过程方法的概念
最高管理者在质量管理体系中的作用
文件的价值和类型
质量管理体系评价的方法及方式
持续改进的目的和步骤
质量管理体系与其他管理体系的关注点
质量管理体系与优秀模式的关系
质量管理体系审核的主要术语
质量管理体系审核的目的和分类
质量管理体系审核的主要活动及主要内容
质量管理体系审核与质量管理体系认证的主要区别及联系

第五讲 卓越质量管理的理念和应用
质量的发展史和最新方法
现场质量问题面面观
1%的品质水准代表什么？
数据驱动和决策的重要性
质量成本和隐形工厂
Y=f(x)的质量思维
什么是TQM体系？
TQM质量的八大原则
过程方法与乌龟图
质量的持续改进
树立正确的品质理念
第一次就把事情做对
质量管理的四项基本原则
零缺陷能实现吗？
案例介绍：通用汽车的现场质量管理方法
质量的三现主义

第六讲 结构性的质量问题解决法
量化问题的质量工具
定义和验证根本原因和问题逃出点
根本原因的确定
漏斗方式
五个为什么分析
层别法和矩阵法
FMEA
开发确认和实施质量问题解决方案
如何防止问题再次发生

第七讲 质量文化的推行和成本降低
QCC如何建立和优化
奖励和惩罚是建立质量文化的必须路径
如何改变从上至下的推动为拉动
LPA分层审核法：领导层的参与方法
建立员工的质量的价值观
质量成本的概念：四种质量成本
质量改进项目的建立和成本降低的关系
案例分享

第八讲 常用质量问题解决工具介绍
POKA YOKE防错法的作用
测量系统的准确性(MSA)
统计过程控制(SPC)
流程能力(Cp,Cpk, Pp,Ppk)
潜在失效模式及影响分析(FMEA)
流程图(Process Mapping)
因果矩阵(C&E)
实验设计介绍(DOE)

第九讲 各种卓越问题解决方法介绍
8D方法
ＤＭＡＩＣ
PDCA戴明环
现场质量改善小组
QCC
持续改进小组方法
５Whys

第十讲 品质工程（QE）
预防为主：各种FMEA的原因
DFQ （Design for Quality）
产品先期质量策划
精益设计与产品质量
产品可靠性要点

【专家介绍】

朱老师：
教育及资格认证：
精益六西格玛高级咨询师、高级培训师；
全国六西格玛管理委员会专家委员；
曾系统参加六西格玛黑带大师培训，并获黑带大师资格证。
讲师经历及专长：
 朱老师曾任普莱克斯（中国）质量安全总监、国际联合碳化物（中国）工艺工程师、公用工程经理、安全环保健康经理，亚太地区6 Sigma黑带大师、六西格玛总监和精益生产大师，负责所有大中华地区工厂的持续改善活动，曾赴美国、新加坡等地接受系统的精益生产和六西格玛培训，现任某美资汽车部件公司亚太区精益六西格玛总监，负责中国所有工厂的六西格玛和精益生产的专业人才培养，项目指导等工作，连续完成了多个包括生产过程和服务过程的6 Sigma项目，擅长DMAIC系统改善方法和工具，结合精益生产与6 Sigma实现最终绩效
 朱老师擅长的课程有：六西格玛系列课程（包括QFD、Process Mapping、DOE、MSA、SPC、FMEA、Minitab……）、TQM与零缺陷、精益生产系列课程（包括价值流分析、SMED、5S项目推进与目视化管理……）、现场质量问题分析与解决等课程。
培训客户及培训风格：
 朱老师曾任多家著名企业的培训师，积累了丰富的授课经验，注重理论知识与丰富的生产实践案例相结合，课程内容通俗易懂，易于学员掌握知识要点，全程案例研习、角色演练、小组讨论、引导学员参与，现场辅导等方式让学员能充分掌握各种实用工具，深得企业高层和学员的一致好评！
 朱老师曾培训过北京京磁强磁材料、博福-益普生（天津）制药、龙口维克斯滤清器、广州东本、哈飞、宝钢集团、中远集团、康明斯发动机、万都汽车底盘系统、广汽三菱、广州本田、西安隆基、一汽富维、富维江森、长安集团、伊顿盛士达汽车流体连接器、上海亚大汽车塑料制品、株洲南车、中钞防伪科技、西门子、飞利浦医疗、阿奇夏米尔电子、上海安费诺永亿通讯电子、溢达纺织、优派克、山特维克、维克斯虑清器、特赛亚、京磁强磁、辛迪恩、大赛璐、海星集装箱、博福益普生、博爱膨化芯材、维斯塔斯、中材、日板玻璃、小天鹅、苏泊尔、德尔格、伊利集团、东阿阿胶、红牛、信源科技、泰科、科勒、莱卡、松下万宝等500余家知名企业。

【课程信息】
课程时间&地点：2026年8月20~21日（星期四 ~ 星期五）/上 海
课程对象：企业决策者、产品经理、运营负责人、数字化转型团队AI技术爱好者、客户服务管理者无需深度技术背景，只要对AI应用有热情！
课程费用：¥4500元/人（包含：培训费、培训教材、增值税发票、茶歇）
【课程介绍】

您的企业是否面临这些挑战？
客户咨询量大难以高效回复？
员工培训成本高且效果有限？
业务流程复杂难以标准化？
Coze智能体解决方案将帮助您打造专属AI助手，实现7×24小时智能服务，大幅提升效率与客户满意度
效率提升数据实证
采用Coze智能体的企业平均实现响应速度提升300%，人力成本降低45%，客户满意度提高28%！
300% 响应速度提升
45% 人力成本降低
28% 客户满意度提高
24/7 全天候服务
掌握Coze平台核心功能，从零开始构建专业级AI智能体
学会设计高效工作流，实现复杂业务场景自动化
掌握插件开发与集成技巧，扩展AI智能体能力边界
构建企业专属知识库，让AI真正理解您的业务
实现数据驱动决策，通过数据库提升AI智能体精准度
获得可立即部署到业务的实用AI解决方案

【课程纲要】

第一部分：Coze智能体基础与核心功能
模块一：智能体入门 – 打造您的第一个AI助手
Coze平台全景介绍 – 为什么它是当前最强大的AI智能体开发平台？
智能体创建与基础配置 – 身份、人格与能力设定
提示词工程精要 – 让AI理解您的真实意图
✅ 实战演练：10分钟内创建一个专业客服智能体
模块二：工作流与对话流 – 实现复杂业务逻辑
工作流设计理念 – 可视化搭建复杂业务流程
节点类型详解 – 判断、循环、API调用、数据处理
对话流设计 – 创建多轮精准对话体验
✅ 实战案例：搭建一个完整的“图片识别和分析工作流”
错误处理与调试技巧 – 确保智能体稳定运行
模块三：插件系统 – 扩展无限可能
Coze插件生态系统介绍 – 连接外部世界的桥梁
常用内置插件详解 – 天气、日历、邮件、文档处理等
API插件开发与集成 – 让AI与您的内部系统对话
✅ 独家技巧：无需代码快速创建自定义插件
插件市场探索 – 发现现成解决方案加速开发

为什么选择Coze？
Coze提供行业领先的AI集成能力，让非技术背景人员也能快速构建复杂AI应用，平均开发时间缩短70%！

第二部分：高级功能与企业级应用
模块四：知识库 – 赋予AI专属专业知识
知识库核心价值 – 为什么它是企业AI应用的关键？
多格式文档处理 – PDF、Word、Excel、网页及图片内容高效提取
知识优化策略 – 提高检索准确性与响应质量
实战演练：构建企业产品知识库，打造专家级销售助手
知识库更新与维护最佳实践
模块五：数据库集成 – 实现数据驱动智能
Coze数据库功能详解 – 结构化存储与检索
数据库与智能化联动 – 实现个性化用户体验
实战案例：创建客户管理系统，实现个性化推荐
数据安全与隐私保护策略
模块六：综合实战 – 打造企业级AI助手
智能体发布与部署 – 多渠道接入（网站、微信、APP等）
性能优化与监控 – 确保高质量服务体验
用户反馈收集与迭代改进 – 让AI越用越聪明
成功案例分享：知名企业如何利用Coze提升300%客服效率
未来发展趋势 – Coze平台 roadmap 解读
模块七：综合实战案例库：解锁高阶应用场景
【文档处理全家桶】
o合同/标书审核流：自动审查合规性、完整性、风险点。
o简历智能筛选流：自动解析简历，匹配岗位JD，并打分排序。
【多媒体处理引擎】
o图片处理流：内容审核、标签分类、风格化处理。
o视频处理流：关键帧提取、内容摘要生成、违规检测。
【内容创作与运营】
o小红书爆款文案流：热点抓取→文案生成→仿写优化→多账号发布。
【信息提取与自动化】
o信息提取流：从海量报告/新闻中自动提取关键数据并生成简报。

【专家介绍】

宋老师
资深全能实战教练
AI办公效率提升
项目管理工具、数据分析、演示呈现专家
上海交通大学硕士
曾任Adobe公司南方区考试中心经理
现为上海市多媒体考核办公室专家组成员
上海市就业促进会专家组成员
十六年以上演示技巧和数据分析授课经验
500强企业授课超过200家
擅长领域
Deepseek赋能办公效率提升
高级数据分析
Excel及Power BI数据分析和可视化表达
逻辑写作和演讲技巧
PPT在工作中的表达与呈现
Microsoft Visio在商务图形设计和可视化中的应用
Microsoft Project 在项目管理中的应用
Microsoft Outlook在时间管理中的应用
Microsoft word-商务文档的奥秘
授课优势
解决痛点
以解决客户痛点问题为切入点，深厚的理论基础结合丰富的实战经验，开发出简单实用的定制化方案、工具和方法；
授课方式灵活专业
其《智能密钥》系列课程，整合了国外先进的管理理论、方法、体系，融入了中国本土企业管理实际情况；采用了案例分析、场景模拟、角色扮演、情景游戏等多种授课方式，受到参课学员与聘用公司的广泛好评；
宋老师的工作背景，能够从专业的视角对项目管理工具、Excel数据分析和演示技巧及呈现进行研究、分析与整合，加上课程内容逻辑化的设计，及他的耐心和细致，让学员能在一种开放和风趣的氛围中获取、理解、掌握相关的知识要点和应用技巧。
主要课程
《Project在企业管理中的高级应用》
《Excel数据分析与图形化演示》
《PPT演讲与表达技巧》
结构化表达
PowerBI数据分析和可视化呈现
AI+工作流程自动化
行业经验
在IT、房地产、建筑工程、机电、航空、汽车、零售、金融、保险、医疗、交通、电力、电信等行业致力于人才的培养服务，曾组织实施了多家企业培训项目
典型客户
雅培、强生、诺华、阿斯利康、卫材药业、罗氏、中国电信、中国联通、赢创、思科、宜家、ABB等财富500强中的200多家。
诗道芬（上海 ）商务咨询有限公司、沃特兰亭水泥有限公司、Novartis、Roche、上海银行、百威、上海虹桥机场、上海浦东机场、中国人民银行、中国人民保险、上海美美百货、Intel上海、江苏华瑞制药、中国电力浙江公司、通用、大众、比亚迪、沃尔沃、辉山乳业、伊利、上海电气、宝钢等。
学院：上海大学悉尼工商学院、中欧国际商学院、上海理工大学等。

【课程信息】
课程时间&地点：2026年8月20~21日（星期四~星期五）/上 海
课程对象：海关信用管理涉及到企业经营管理全流程，建议涉外企业高级管理人员及物流部、财务部、报关部、供应链管理部、采购部、审计、合规等部门相关人员。贸易安全高级管理人员务必参与。本次培训根据海关新认证标准要求进行全面分析，逐条剖析，确保企业根据新的认证标准要求落实所有的工作
课程费用：¥4500元/人（包含：培训费、培训教材、增值税发票、茶歇）
【课程介绍】

海关如何实现精准监管和智能监管，保障税款应收尽收，落实“强化监管，优化服务”海关工作要求，作为海关监管的稽查部门全面履行海关后续监管的职能，全面提升海关后续监管效能。
海关稽查主要以外部审计的方式，通过核查被稽查人的单证流、货物流、资金流，还原其贸易实质，进而对被稽查人进出口活动全过程实施后续监管，实现查处违法与规范经营的双重目标。
课程主讲老师蒋海帆老师是服务于海关稽查一线的第三方机构，既有十年工厂物流经理人的管理经验，又有十年协助海关稽核查的工作经验，用真实的案例，用专业的知识，用丰富的经验，为您解读海关稽查最新的动态。
本课程精心汇编了当前海关业务风险的前十大类型，总结了三十六个稽查案例与大家探索风险、原因分析、应对处置与合规建议。

揭秘海关稽查方法与手段
揭秘海关稽查KPI绩效指标
分析当前海关稽查最新动态
海关稽查案例风险类型分析
海关稽查重点与要点分析
进出口业务合规管理研讨

【课程纲要】

一、最新海关稽查环境分析
海关稽查类型与特点介绍
海关多种稽查指令来源介绍
通关一体化中海关稽查的职能
通关一体化下海关稽查趋势
加贸一体化中海关稽查的职能
加工贸易保税业务海关稽查趋势
二、最新海关稽查动向与KPI管理
最新海关稽查的重点内容分析
揭秘最新海关稽查动态与风险
海关如何锁定稽查对象和稽查内容
揭秘海关稽查与KPI绩效指标
揭秘海关稽查方法与稽查手段
三、最新海关稽查重点与案例分析
转移定价
转移定价概念与定价规则
转移定价OECD独立交易原则
转移定价与海关估价比对分析
同期资料四分位法介绍
转移定价价格稽查案例分析一
转移定价价格稽查案例分析二
转移定价价格稽查案例分析三
转移定价海关估价要点分析
运保费申报
进出口货物完税价格概述
申报运费与实际运费不一致案例
FOB方式下运费申报异常
CIF方式下燃油附加费异常
EXW方式下的进口运费异常
一票货物两套单证的运费情况
国际段运费的转嫁异常
其他国际段运费申报错误情形
运保费合规管理分析
特许权使用费
特许权使用费概述
技术使用费征收进口环节税的海关估价规定
如何判断特许权使用费与进口货物有关
如何判断特许权使用费构成向中国境内销售
专有技术使用费征收进口环节税海关稽查案例一
专有技术使用费征收进口环节税海关稽查案例二
专利或专有技术使用费专项稽查分析与总结
商标使用费征收进口环节税的海关估价规定
商标使用费中轻度加工的解析
商标使用费征收进口环节税海关稽查案例一
商标使用费征收进口环节税海关稽查案例二
商标使用费海关稽查案例分析与总结
特许权使用费合规管理分析
4、保税货物内销补税
保税货物内销海关法律法规要求
保税货物内销海关稽查案例分析一
保税货物内销海关稽查案例分析二
保税货物内销海关稽查案例分析三
保税货物内销海关稽查案例分析四
保税货物内销常见的风险类型
保税货物应内销补税的范围
海关对保税货物内销稽查的方法介绍
保税货物内销补税合规管理分析
协助费
协助费征收进口环节税的海关估价规定
协助费用海关稽查案例分析一
协助费用海关稽查案例分析二
协助费用海关稽查案例分析三
协助费用海关估价分析与总结
协助费用的估计要点和计算与分摊
协助费与特许权使用费的区别
协助费合规管理分析
非贸支付
什么是非贸易付汇
非贸支付的国家法律规定
外汇非贸支付与海关进出口货物的关系
非贸易付汇海关稽查风险案例分析一
非贸易付汇海关稽查风险案例分析二
非贸易付汇海关稽查风险案例分析三
非贸易付汇海关稽查风险案例分析四
非贸易支付合规管理分析
商品HS编码
商品HS编码的海关法律法规申报要求
商品HS编码申报错误案例分析一
商品HS编码归类错误案例分析二
商品HS编码行政处罚案例分析三
商品HS编码主观故意案例分析四
商品归类合规管理分析
加工贸易手册
加工贸易手册平衡概述
加工贸易手册平衡要点
手册核销平衡稽查案例分析一
手册核销平衡稽查案例分析二
手册核销平衡稽查案例分析三
突然袭击的手册平衡异常
手册核销平衡合规管理分析
保税成品单耗
单耗申报的海关法律法规要求
保税成品单耗海关稽查案例一
保税成品单耗海关稽查案例二
保税成品单耗海关稽查案例三
海关单耗稽查的方法介绍
保税成品单耗合规管理分析
保税货物串料
保税货物串料海关法律法规要求
保税货物串料海关稽查案例一
保税货物串料海关稽查案例二
保税货物串料海关稽查案例三
保税货物串料合规管理分析
四、海关稽查应对与主动披露分析
海关稽查企业应对方法交流
海关稽查处置处罚分析探讨
主动披露政策分析探讨
主动披露政策注意事项

【专家介绍】

蒋老师
国际注册内部审计师、注册国际贸易合规师、进出口商品预归类师
十年（2003.03-2012.12）外资生产型企业物流经理人，管理企业物流、关务、仓库等部门，负责企业对外贸易进出口业务、加工贸易保税业务、物流仓储业务、企业贸易合规管理等，有着丰富的企业管理经验。
十三年（2013.03-至今）会计师事务所及咨询公司合伙人，从事海关业务审计，负责对进出口业务审计、加工贸易保税业务审计、保税成品单耗专项审计、保税货物内销专项审计、AEO认证标准专项审计、特许权使用费审计、完税价格专项审计、运保费专项审计、商品编码专项审计、转移定价专项审计等，积累了丰富的海关业务风险审计经验。
十一年（2015.03-至今）协助海关稽核查，接受海关委托，对企业进出口商品编码、商品价格、运保费、特许权使用费、转移定价、保税库存盘点、保税成品单耗、保税货物内销、保税货物外发加工、保税货物串料、保税货物短少、保税货物处置、AEO认证标准等进行专项稽查。
十七年（2009-至今）海关业务培训，擅长《企业进出口业务稽查风险与合规管理》、《企业加工贸易保税业务稽查风险与合规管理》、《企业AEO高级认证标准精讲与案例分析》、《企业进出口活动内部审计》、《海关估价特许权使用费与转移定价》等培训。
在企业加工贸易保税管理、进出口管理、贸易合规管理、海关稽查、AEO认证、特许权使用费、海关估价等方面积累了丰富的经验。对企业海关事务合规作业与风险管控有独到的见解和方法。
代表著作《企业进出口活动内部审计方法与技巧》2019年9月出版， 《企业AEO认证与进出口活动内控体系筹划》2020年6月发行。

【课程信息】
课程时间&地点：2026年8月20~21日（星期四 ~ 星期五）/上 海
课程对象：企业采购管理人员、寻源经理、品类经理、采购主数据管理人员等
课程费用：¥5200元/人（包含：培训费、培训教材、增值税发票、茶歇）
【课程介绍】

• 在没有标准的品类流程前提下，通过讲师的跨界经验整理出一套切实可行的逻辑结构，便于学员理解和掌握；
• 由几次递进的小练习，最终进行现场实操，帮助学员体会品类管理的方法和战略制定；
• 了解何谓品类管理：发展和底层逻辑；
• 熟悉品类管理的方法论及工具：3大基础、4大支柱和STP方法；
• 通过实际的举例示范，理解一些品类管理的模板或报告的实际运用；
• 通过课堂演练，基本掌握如何并制定品类战略；
• 以讲师多年的管理经验，帮助学员理解有效地设计最终报告的关键点和流程。
• 学员会由培训机构进行提前分组；
• 每组需要至少1台笔记本电脑由小组内学员自带，培训机构的助理会与各小组成员提前进行协调；
• 使用讲师指定的汇报用Presentation模板进行练习，在此基础上各小组可以自行增加其方案的汇总内容或特别的支持页；
• 最后的展示练习由小组指派1位成员进行上台演示：15分钟/组，其余作为支持人员。

【课程纲要】

品类管理概述

• 品类管理的发展
• 品类的划分方法
• 品类管理的3大基础和4大支柱
• 品类管理的流程

二、3大基础之一：战略寻源简述

品类管理和战略采购的区别

ATKearney战略寻源7步法

• 支出分析
• 供应链复杂度分析
• 品类定位定位矩阵
• 品类SWOT分析
• 供应商漏斗
• 供应商分析及选择
• 比价谈判及反向竞标流程

练习：需求分析

三、3大基础之二：供应商管理简述

供应商绩效管理

• 技术路线
• 各种类型的质量绩效
• 采购成本分析

供应商分类或分级

供应商关系管理

• 供应商身份证
• 供应商激励模型
• 形式：业务回顾
• 对应供应商管理的组织结构
• 合同管理流程
• 供应商路线或生命周期管理
• 供应商退出

练习：供应商分析

四、品类管理方法论

STP方法

• 采购战略需求分析
• 上游供应市场分析

— 价值链

— Porter五力分析

— 竞争对手的供应分析：Tear-down

— 市场竞争模型和定价模式

• 基于各种定位的采购战略目标管理

五、品类管理的软技能提升

• 时间管理
• 4大支柱
• 数字化战略

六、制定品类战略

• 品类战略制定的步骤以及关键问题
• 结构设计原理
• 生成标准模板
• 最终战略报告的注意要点
• 练习：品类战略报告(以presentation汇报的形式)

【专家介绍】

林老师  资深培训讲师/咨询顾问

目前任职于某著名全球500强跨国企业，担任全球商品采购总监，负责7亿多美金的相关商品类别的战略采购管理，英国赫瑞瓦特(Heriot-Watt University)工商管理硕士。

曾在全球知名跨国企业如通用电气(亚太)采购中心，法国核电集团，惠而浦(中国)投资有限公司和施耐德电气等历任新项目采购，贴牌采购，全球寻源采购以及品类管理等职责。

拥有丰富的实战经验，涉及过的采购产品涵盖多种商品类别，比如各种加工工艺，大宗原材料以及间接性物料等。熟悉多种商品的作业成本，以及亚太区各个国家的市场和供应链特点。20年世界500强公司丰富的采购经验和丰富的全球跨文化团队的管理经历，以及对采购案例的深入研究使得培训课程有很强的针对性和实践指导性。

擅长课程：

采购谈判管理、供应商管理、成本分析与控制、战略采购管理、采购必备的财务知识与技能等系列采购课程。

培训风格：

讲课概念超前，但又注重实际应用；案例丰富并且主要来自本人的多年实践经验。善于帮助听众换位思考，采用现场答疑、专家诊断等授课方式，消除填鸭式讲授的枯燥和乏味。睿智，条理性强，深受客户欢迎。

曾培训和辅导过的企业有：

德尔福汽车，康明斯中国，李尔公司，BMW，Nokia，Haier，IBM，Tyco，Tower，Tcl，中海油公司，ABB，Siemens，Philips，Aucma，Media，奥的斯电梯，飞利浦亚明，拜耳公司，西门子，萨帕铝热，通用磨坊，美卓造纸机械，艾欧史密斯，英格索兰，联合利华（中国）、唐纳森过滤器、Intel（中国）、伟创力、赛诺菲中国（Sanofi）、美国药星制药（Amphastar）、阿斯利康投资（中国），康菲石油，大众汽车、彼勒、万可电子、格兰特钻具、青岛庞巴迪、联合汽车电子、嘉吉粮油、采埃孚、德克斯米尔、利洁时中国投资、天津雅马哈、海航集团、中国国际货运航空公司、乔治费歇尔汽车用品、中集集团、上海家化、哈利玛化工等上千家企业。

其中有过内训和咨询的企业有：三一重工，徐工集团，BMW中国，华晨集团，Valmet唯美德，Husqvarna富士华机械，Alcoa美铝中国，台山核电和中国南车集团。

【课程信息】
课程时间&地点：2026年8月20-21日上海
课程对象：涉外企业高级管理人员及物流部、财务部、报关部、供应链管理部、采购部、审计、合规等部门相关人员。贸易安全高级管理人员务必参与
课程费用：￥4,500/人（含授课费、资料费、两天午餐费茶点、会务费等）
【课程介绍】

课程背景
海关如何实现精准监管和智能监管，保障税款应收尽收，落实“强化监管，优化服务”海关工作要求，作为海关监管的稽查部门全面履行海关后续监管的职能，全面提升海关后续监管效能。
海关稽查主要以外部审计的方式，通过核查被稽查人的单证流、货物流、资金流，还原其贸易实质，进而对被稽查人进出口活动全过程实施后续监管，实现查处违法与规范经营的双重目标。
课程主讲老师蒋海帆老师是服务于海关稽查一线的第三方机构，既有十年工厂物流经理人的管理经验，又有十年协助海关稽核查的工作经验，用真实的案例，用专业的知识，用丰富的经验，为您解读海关稽查最新的动态。
本课程精心汇编了当前海关业务风险的前十大类型，总结了三十六个稽查案例与大家探索风险、原因分析、应对处置与合规建议。
课程收益
■ 揭秘海关稽查方法与手段
■ 揭秘海关稽查KPI绩效指标
■ 分析当前海关稽查最新动态
■ 海关稽查案例风险类型分析
■ 海关稽查重点与要点分析
■ 进出口业务合规管理研讨

【课程纲要】

一、最新海关稽查环境分析

■ 海关稽查类型与特点介绍

■ 海关多种稽查指令来源介绍

■ 通关一体化中海关稽查的职能

■ 通关一体化下海关稽查趋势

■ 加贸一体化中海关稽查的职能

■ 加工贸易保税业务海关稽查趋势

二、最新海关稽查动向与KPI管理

■ 最新海关稽查的重点内容分析

■ 揭秘最新海关稽查动态与风险

■ 海关如何锁定稽查对象和稽查内容

■ 揭秘海关稽查与KPI绩效指标

■ 揭秘海关稽查方法与稽查手段

三、最新海关稽查重点与案例分析

转移定价

■ 转移定价概念与定价规则

■ 转移定价OECD独立交易原则

■ 转移定价与海关估价比对分析

■ 同期资料四分位法介绍

■ 转移定价价格稽查案例分析一

■ 转移定价价格稽查案例分析二

■ 转移定价价格稽查案例分析三

■ 转移定价海关估价要点分析

运保费申报

■ 进出口货物完税价格概述

■ 申报运费与实际运费不一致案例

■ FOB方式下运费申报异常

■ CIF方式下燃油附加费异常

■ EXW方式下的进口运费异常

■ 一票货物两套单证的运费情况

■ 国际段运费的转嫁异常

■ 其他国际段运费申报错误情形

■ 运保费合规管理分析

特许权使用费

■ 特许权使用费概述

■ 技术使用费征收进口环节税的海关估价规定

■ 如何判断特许权使用费与进口货物有关

■ 如何判断特许权使用费构成向中国境内销售

■ 专有技术使用费征收进口环节税海关稽查案例一

■ 专有技术使用费征收进口环节税海关稽查案例二

■ 专利或专有技术使用费专项稽查分析与总结

■ 商标使用费征收进口环节税的海关估价规定

■ 商标使用费中轻度加工的解析

■ 商标使用费征收进口环节税海关稽查案例一

■ 商标使用费征收进口环节税海关稽查案例二

■ 商标使用费海关稽查案例分析与总结

■ 特许权使用费合规管理分析

保税货物内销补税

■ 保税货物内销海关法律法规要求

■ 保税货物内销海关稽查案例分析一

■ 保税货物内销海关稽查案例分析二

■ 保税货物内销海关稽查案例分析三

■ 保税货物内销海关稽查案例分析四

■ 保税货物内销常见的风险类型

■ 保税货物应内销补税的范围

■ 海关对保税货物内销稽查的方法介绍

■ 保税货物内销补税合规管理分析

协助费

■ 协助费征收进口环节税的海关估价规定

■ 协助费用海关稽查案例分析一

■ 协助费用海关稽查案例分析二

■ 协助费用海关稽查案例分析三

■ 协助费用海关估价分析与总结

■ 协助费用的估计要点和计算与分摊

■ 协助费与特许权使用费的区别

■ 协助费合规管理分析

非贸支付

■ 什么是非贸易付汇

■ 非贸支付的国家法律规定

■ 外汇非贸支付与海关进出口货物的关系

■ 非贸易付汇海关稽查风险案例分析一

■ 非贸易付汇海关稽查风险案例分析二

■ 非贸易付汇海关稽查风险案例分析三

■ 非贸易付汇海关稽查风险案例分析四

■ 非贸易支付合规管理分析

商品HS编码

■ 商品HS编码的海关法律法规申报要求

■ 商品HS编码申报错误案例分析一

■ 商品HS编码归类错误案例分析二

■ 商品HS编码行政处罚案例分析三

■ 商品HS编码主观故意案例分析四

■ 商品归类合规管理分析

加工贸易手册

■ 加工贸易手册平衡概述

■ 加工贸易手册平衡要点

■ 手册核销平衡稽查案例分析一

■ 手册核销平衡稽查案例分析二

■ 手册核销平衡稽查案例分析三

■ 突然袭击的手册平衡异常

■ 手册核销平衡合规管理分析

保税成品单耗

■ 单耗申报的海关法律法规要求

■ 保税成品单耗海关稽查案例一

■ 保税成品单耗海关稽查案例二

■ 保税成品单耗海关稽查案例三

■ 海关单耗稽查的方法介绍

■ 保税成品单耗合规管理分析

保税货物串料

■ 保税货物串料海关法律法规要求

■ 保税货物串料海关稽查案例一

■ 保税货物串料海关稽查案例二

■ 保税货物串料海关稽查案例三

■ 保税货物串料合规管理分析

四、海关稽查应对与主动披露分析

■ 海关稽查企业应对方法交流

■ 海关稽查处置处罚分析探讨

■ 主动披露政策分析探讨

■ 主动披露政策注意事项

【课程信息】
课程时间&地点：2026年08月20-21日上海
课程费用：￥5,200/人（含授课费、资料费、两天午餐费茶点、会务费）
【课程介绍】

课程说明
本课程是一门注重“实战、实用、实效”的高级研讨工作坊。它聚焦于品类管理核心方法论与支出分析工具的结合应用。通过系统性讲解、案例研讨等多种形式，帮助学员掌握从支出分析到品类战略制定的全流程，提升采购与供应链管理的战略价值。
课程背景
在当今充满不确定性的全球商业环境中，企业正面临着前所未有的成本压力及激烈的市场竞争。传统的、以交易执行为核心的被动采购模式，已无法有效应对这些挑战。许多企业存在以下普遍痛点：
■ “一刀切”的策略：对不同重要性的物资和服务采用单一的管理和谈判策略，导致在关键品类上缺乏控制力，在常规品类上浪费过多精力。
■ “看不见”的成本：对总体支出缺乏清晰透明的了解，数据分散在不同部门，无法进行整合分析，导致大量节省机会被埋没。
■ “救火队”式的运作：采购部门忙于处理紧急订单和供应商问题，缺乏前瞻性的战略规划，无法为企业的稳健运营和创新提供战略性支持。
■ “部门墙”的阻隔：采购与财务、运营、研发等内部客户协同不足，被视为支持部门而非价值伙伴，难以推动全流程的优化。
在此背景下，品类管理作为一种被领先企业验证的先进管理实践，提供了一套科学的方法论。它将采购从分散的、事务性的工作中解放出来，转向以品类为单位的、集数据驱动、战略聚焦和跨部门协作为一体的价值创造活动。
课程收益
■ 掌握品类管理的核心概念、原则与流程，明晰支出分析的核心维度、数据来源与分析方法，理解品类策略与支出优化的内在关联。
■ 具备独立完成品类划分与优先级排序的能力，能够运用专业工具开展支出数据分析并撰写分析报告，掌握不同品类的管理策略制定与落地技巧，提升成本优化与供应链协同能力。
■ 建立“以数据为支撑、以业务为导向”的品类管理思维，培养全局视角下的支出优化意识，提升应对市场变化与供应链风险的决策能力。
■ 通过实战演练产出符合自身企业场景的品类管理方案框架与支出分析思路，可直接应用于实际工作，助力企业降低采购成本、提升品类运营效率。
学习价值
■ 系统梳理知识体系：打破碎片化学习困境，构建从“品类认知-策略制定-支出分析-优化落地”的全流程知识框架，明确各环节核心要点与逻辑关联。
■ 掌握实用工具方法：学习品类矩阵、品类管理成熟度评估、大模型应用等专业工具的实操应用，提升工作效率与专业度。
■ 提升岗位核心竞争力：聚焦企业核心需求，强化品类管理与支出分析的实战能力，成为企业供应链与成本管理领域的复合型人才。
■ 搭建行业交流平台：与同行学员深度研讨、经验共享，碰撞思维火花，拓展行业视野与资源网络。
课程对象
■ 企业采购经理、采购主管、品类专员等采购与品类管理相关岗位人员
■ 供应链运营、供应链规划、物料管理等供应链相关岗位人员
■ 企业中高层管理者（如采购总监、供应链总监、运营总监），需统筹品类管理与成本优化工作者
■ 财务成本控制、预算管理等财务相关岗位人员；
■ 其他希望系统学习品类管理策略与支出分析，提升企业资源配置效率的相关人员。

【课程纲要】

Part 1：品类管理的核心价值与实践方法
■ 破冰互动：“我的工作痛点”以及“采购管理三件事”分享
■ 品类管理的定义、核心原则与发展历程
■ 品类管理与传统采购以及战略采购的区别
■ 品类管理在集团管控体系中的赋能作用
■ 行业案例：优秀企业品类管理实践案例：通信行业集团，华为等公司的品类矩阵构建及管控
Part 2：品类管理的核心逻辑-品类划分
■ 品类定义与品类树基本概念
■ 品类划分的基本原则
■ 品类划分的方法
■ 研讨深化：品类划分的颗粒度的层级？
Part 3：品类管理的核心逻辑-品类分析
■ 数据分析前的准备-收集与清洗
■ 品类需求分析：市场预测分析
■ 品类支出分析：数据可视化分析
■ 市场分析：PESTEL分析
■ 供应市场分析：波特五力模型分析
■ 供应商及成本结构分析
案例研讨分析：
■ 研讨深化：品类管理成熟度评估分析
Part 4：品类管理的核心逻辑-品类定位及策略输出
■ 品类定位逻辑-Kraljic矩阵
■ 基于评分规则实现品类定位
■ 策略研讨分析-战略品类策略，包括不限于寻源、库存策略、供应商策略、价格策略等
■ 策略研讨分析-瓶颈品类策略，包括不限于寻源策略、库存策略、供应商策略、价格策略等
■ 策略研讨分析-杠杆品类策略，包括不限于寻源策略、库存策略、供应商策略、价格策略等
■ 策略研讨分析-常规颈品类策略，包括不限于寻源策略、库存策略、供应商策略、价格策略等
■ 实战演练：制定核心品类管理策略框架（30分钟） 任务：学员结合企业实际选取1个核心品类，分组
搭建策略框架（含目标、核心动作、责任主体、时间节点）。
Part 5：品类管理的核心逻辑-品类策略执行及闭环
■ 品类策略的执行计划的制定
■ 品类策略与支出分析的协同逻辑-以支出分析数据支撑品类策略动态调整
■ 综合实战：基于既定的业务模拟场景（含品类现状、支出数据、业务需求），制定完整综合方案（含品
类划分、策略制定、支出分析维度、优化路径、实施计划）
■ 经验分享：品类管理与支出分析落地中的常见误区、风险点及应对技巧，助力学员快速落地应用
Part 6：品类管理的核心逻辑-品类管理的支撑条件
■ 品类管理的制度与流程
■ 品类管理的组织建设及职能
■ 品类管理的绩效体系
■ 品类管理的工具-AI赋能品类管理
提供的学习工具
■ 品类目录参考
■ 品类定位工具
■ 品类管理成熟度评估工具

【专家介绍】

殷积锋 Gavin
供应链数智化转型专家
拥有27年以上供应链管理和咨询服务经验，专注于战略规划、供应链运营指挥中心、供应链管理、采购管理及物流管理咨询服务。曾为多家央企集团、上市公司以及民营企业集团提供供应链战略规划，采购运营模式设计及优化，集成计划体系的搭建，产供销协同以及数字化转型等咨询服务领域；对于采购与供应链管理理论有着深刻的理解，而且擅于搭建和重塑不同配置的供应链体系，在产销协同、品类管理、供应商管理、从订单到交付的全链路、成熟度评估等方面积累了丰富的实践经验并形成了多套高效的管理方案
主讲课程
《供应链规划》、《供应链领导力》、《物流管理》、《计划管理》
《品类管理与供应商全生命周期管理》、《供应链及子域成熟度评估》
《供应链数智化转型规划及应用场景设计》
《AI在供应链管理的场景应用与解读》

授课风格
实战案例驱动：殷老师善于将丰富的实战经验融入课程，使用真实案例及相关工具来引导学员理解，增强
学习的实用性和针对性。
互动式教学：课程设计鼓励学员参与讨论和互动，通过问答、小组讨论和角色扮演等形式，提高课堂的活
跃度和学员的参与感。
部分服务过的客户
中粮集团有限公司、中国中煤、中煤装备集团、煤炭科工集团，中国移动集团、山东黄金集团、百胜集团、、海亮集团、华为技术有限公司等

【课程信息】
课程时间&地点：2026年08月20-21日 上海
课程对象：企业采购管理人员、寻源经理、品类经理、采购主数据管理人员等
课程费用：￥5,200/人（含授课费、证书费、资料费、午餐费、茶点费、会务费、税费）
【课程介绍】

课程硬件要求
■ 学员会由培训机构进行提前分组；
■ 每组需要至少1台笔记本电脑由小组内学员自带，培训机构的助理会与各小组成员提前进行协调；
■ 使用讲师指定的汇报用Presentation模板进行练习，在此基础上各小组可以自行增加其方案的汇总内容或特别的支持页；
■ 最后的展示练习由小组指派1位成员进行上台演示：15分钟/组，其余作为支持人员。
课程特点
■ 在没有标准的品类流程前提下，通过讲师的跨界经验整理出一套切实可行的逻辑结构，便于学员理解和掌握；
■ 由几次递进的小练习，最终进行现场实操，帮助学员体会品类管理的方法和战略制定；
■ 了解何谓品类管理：发展和底层逻辑；
■ 熟悉品类管理的方法论及工具：3大基础、4大支柱和STP方法；
■ 通过实际的举例示范，理解一些品类管理的模板或报告的实际运用；
■ 通过课堂演练，基本掌握如何并制定品类战略；
■ 以讲师多年的管理经验，帮助学员理解有效地设计最终报告的关键点和流程。

【课程纲要】

品类管理概述
■ 品类管理的发展
■ 品类的划分方法
■ 品类管理的3大基础和4大支柱
■ 品类管理的流程
3大基础之一：战略寻源简述
品类管理和战略采购的区别
ATKearney战略寻源7步法
■ 支出分析
■ 供应链复杂度分析
■ 品类定位定位矩阵
■ 品类SWOT分析
■ 供应商漏斗
■ 供应商分析及选择
■ 比价谈判及反向竞标流程
练习：需求分析
3大基础之二：供应商管理简述
供应商绩效管理
■ 技术路线
■ 各种类型的质量绩效
■ 采购成本分析
供应商分类或分级
供应商关系管理
■ 供应商身份证
■ 供应商激励模型
■ 形式：业务回顾
■ 对应供应商管理的组织结构
■ 合同管理流程
■ 供应商路线或生命周期管理
■ 供应商退出
练习：供应商分析
品类管理方法论
STP方法
■ 采购战略需求分析
■ 上游供应市场分析
价值链
Porter五力分析
竞争对手的供应分析：Tear-down
市场竞争模型和定价模式
■ 基于各种定位的采购战略目标管理
品类管理的软技能提升
■ 时间管理
■ 4大支柱
■ 数字化战略
制定品类战略
■ 品类战略制定的步骤以及关键问题
■ 结构设计原理
■ 生成标准模板
■ 最终战略报告的注意要点
■ 练习：品类战略报告(以presentation汇报的形式)

【专家介绍】

Max lin
目前任职于某著名全球500强跨国企业,担任全球商品采购总监，负责7亿多美金的相关商品类别的战略采购管理，英国赫瑞瓦特(Heriot-Watt University)工商管理硕士。
曾在全球知名跨国企业如通用电气(亚太)采购中心, 法国核电集团, 惠而浦(中国)投资有限公司和施耐德电气等历任新项目采购，贴牌采购，全球寻源采购以及品类管理等职责。
拥有丰富的实战经验, 涉及过的采购产品涵盖多种商品类别, 比如各种加工工艺, 大宗原材料以及间接性物料等。熟悉多种商品的作业成本, 以及亚太区各个国家的市场和供应链特点。20年世界500强公司丰富的采购经验和丰富的全球跨文化团队的管理经历，以及对采购案例的深入研究使得培训课程有很强的针对性和实践指导性。
擅长课程
采购谈判管理、供应商管理、成本分析与控制、战略采购管理、采购必备的财务知识与技能等系列采购课程。
培训风格
讲课概念超前，但又注重实际应用；案例丰富并且主要来自本人的多年实践经验。善于帮助听众换位思考，采用现场答疑、专家诊断等授课方式，消除填鸭式讲授的枯燥和乏味。睿智，条理性强，深受客户欢迎。
曾培训和辅导过的企业有
德尔福汽车，康明斯中国，李尔公司,BMW, , Nokia，Haier, IBM, Tyco, Tower, Tcl , 中海油公司,ABB, Siemens, Philips, Aucma, Media,奥的斯电梯，飞利浦亚明，拜耳公司，西门子，萨帕铝热，通用磨坊，美卓造纸机械，艾欧史密斯，英格索兰，联合利华（中国）、唐纳森过滤器、Intel（中国）、伟创力、赛诺菲中国（Sanofi）、美国药星制药（Amphastar）、阿斯利康投资（中国），康菲石油，大众汽车、彼勒、万可电子、格兰特钻具、青岛庞巴迪、联合汽车电子、嘉吉粮油、采埃孚、德克斯米尔、利洁时中国投资、天津雅马哈、海航集团、中国国际货运航空公司、乔治费歇尔汽车用品、中集集团、上海家化、哈利玛化工等上千家企业。
其中有过内训和咨询的企业有：三一重工，徐工集团，BMW中国，华晨集团，Valmet唯美德, Husqvarna富士华机械, Alcoa美铝中国, 台山核电和中国南车集团。

【课程信息】
课程时间&地点：2026年08月20-22日上海
课程对象：要求三年以上工作经验，需求计划，S&OP，销售，市场，商务，供应链计划，生产，财务，客服，渠道等领域管理人员
课程费用：￥9,800/人（含授课费、资料费、两天午餐费茶点、会务费、考试费、认证费）
其中三天的培训费7,800元，考试认证费2,000元，一年内有两次免费补考的机会
课程重修费用为：1,800元
【课程介绍】

课程背景
需求计划的准确性对于企业整体运营效率有着巨大的杠杆效应，但是在高增长的环境下和某些惯性思维的影响下，使得需求计划管理远落后于其他业务。但是随着经济环境的变化，竞争加剧和复杂度的增加，需求计划管理已成为企业新的竞争力，但同时又几乎是企业中最受责难，也是最束手无策的一个业务。缺乏有质量的历史数据，缺乏分析工具，缺乏评估标准，缺乏把握市场变化的信心，特别是缺乏专业的管理团队和方法论的支撑等都是阻碍需求计划质量提升的常见原因。本次培训将由一系列的定制专业课程组成，专注于培养既有战略管理意识同时兼具实践运作能力的需求计划管理专业人才。他们将帮助企业重建和优化需求计划管理体系，完善运作机制，方法论以及相关技术支撑，最终从源头提升供应链整体运营效率。
课程目标
■ 理解需求计划对于企业经营的影响以及相关绩效指标(KPI)评估方法
■ 基于科学的 KPI，渐进考核方式搭建全视角可执行的激励性评估体系
■ 帮助企业基于行业特点建立高效可执行的职能架构以及运作流程
■ 掌握预测编制过程中如何推动跨部门协同合作的技巧和方法论
■ 掌握经典统计技术，组合预测技术等关键预测技术及其应用场景
■ 了解促销预测管理流程，掌握各种促销预测的编制技术及其应用场景
■ 了解新产品预测管理流程，掌握新产品预测编制方法及其应用场景
■ 掌握历史数据清理技术以及如何建立基准预测的相关技巧与方法
■ 通过行业案例分享，了解行业标杆管理实践，寻找自身管理差距
■ 通过实战演练，实现理论与实际操作的互动融合，系统化理解和掌握需求预测管理的理念和实务操作技巧
福利免费送
■ 赠送包含 17 种常用经典统计模型的预测模板一套
■ 赠送CDMP指定用书《供应链计划管理与产销协同实践方法论》
■ 赠送供应链管理成熟度评估报告&制造业供应链管理白皮书报告（电子版）
课程安排
该系列培训课程共 3 天课时，完成 3 天培训课时后，可参加考试 CDMP 认证考试，考试通过可获得IIF协会颁发的CDMP认证证书，您也可以选择仅参加培训。本培训课程可以重修，并提供两次免费补考机会，学员可免费参加CDMP俱乐部的沙龙活动。小班授课，每次不超过30人，包含餐费和讲义费。12:30-13:30 午餐，10:30-11:00 茶歇，15:00-15:30 茶歇；课程地点：见每期通告。本课程也接受定制化内训需求。

证书颁发机构“美国国际预测者协会”IIF
美国国际预测者协会IIF (International Institute of Forecasters，www.forecasters.org)成立与1981年，是国际公认的预测技术研发与应用领域 的权威机构。IIF是一家非赢利性组织，致力于在全球推动预测技术的开发，培训，传播及多领域的应用，其宗旨包括如下：
多学科交叉研究领域包括管理，行为科学，社会科学，工程以及其他领域的预测技术的研发和应用
为需要在商业和政府管理领域应用预测技术的分析人员，管理者和政策制定者提供专业培训
基于实践应用建立研究课题，并提供使用结果来缩小理论与实践的差距
联合全球的决策者，预测者和研究者来共同提升预测技术以及应用

【课程纲要】

第一天 需求预测管理框架体系培训
1. 需求预测概述，业务价值和绩效评估体系
■ 需求计划不是衡量准确性而是偏差率
■ 如何选择预测偏差计算的偏移期和计算层次
■ 理解和选择预测偏差的计算方法
■ 非限制性预测Vs. 限制性预测
■ 业务视角下的各种预测偏差
■ 当预测与目标有较大偏差怎么办
■ 何做到不同渠道责任清晰而库存共享
■ 管理偏差不仅是为了考核，更多是解释
■ 需求计划偏差管理成熟度自评
2.需求计划管理的职能体系
■ 为何需要一个独立的需求计划职
■ 需求计划职能应该向谁汇报
■ 需求计划的使命不仅仅是做准预测
■ 需求计划部门的能力，定位和职
■ 预测不仅仅是需求计划部门的责任
■ 如何搭建需求计划团
■ 需求计划职能管理成熟度自评
3.需求计划的编制模式和流程
■ 需求计划编制模式：技术路径选择
■ 需求计划编制模式：协同模式选择
■ 需求计划编制模式：数据层级选择
■ 需求计划编制模式：数据类型选择
■ 需求计划编制模式：预测层级选择
■ 需求计划编制模式：期间参数选择
■ 需求计划编制模式：分解规则选择
■ 需求计划编制模式：万场万链
■ 需求计划编制的操作流程
■ 需求计划编制流程成熟度自评
4. 促销和新产品预测编制流程与技术
■ 基于不同视角下的促销分类
■ 哪些历史数据需要做清洗
■ 如何编制基准预测和独立的促销预测
■ 安全库存成为了促销预测的托底方案
■ 直播（或爆品）供应链是个伪命题
■ 产品复杂度管理和退市产品管理
■ 新产品预测以及新产品计划
■ 新产品计划的执行比预测更加重要
■ 新产品策略比新产品预测，计划和执行更重要
■ 建立促销和新产品预测的最佳和最差实践
■ 促销和新品预测流程成熟度自评
第二天 需求计划实践案例分享和研讨
5.  不同行业的需求预测管理的优势和挑战
■ 消费品制造行业/制药制造业-处方药
■ 工业品制造行业—标准产品/客户化产品/配置型/项目型
■ 贸易行业/零售行业/汽配行业/服装行业
■ 备品备件行业/餐饮行业/电商预测
6.案例分享：消费品案例分享和圆桌讨论
因为其市场模式的不同，消费品企业往往对需求管理有着更高的要求， 并且有着更加完善和专业的实践积累，但这仅限于一些大型跨国公司。更多的 国内消费品企业的需求管理也仍然处于意识觉醒和模仿阶段。通过对同行业需求预测不同管理模式的对比分析，深度理解管理精髓所在和实践方法论。
7.案例分享：工业品案例分享和圆桌讨论
不同的工业品企业有着不同的运作模式，但是工业品企业整体需求管理水平远低于消费品企业，大部分公司没有专职预测职能和 KPI，预测更多是收集出来不是预测出来的。如何让管理层意识到预测对于公司财务结果的巨大影响，如何让销售部门承担起预测的职责，如何为一线销售提供更多支持，培训预测技能也是工业品企业普遍面临的挑战。
8.需求计划管理工作日历和系统演示，强化培训效果
■ 典型的需求计划主管工作日历分享
■ 专业需求计划管理系统体验
第三天 需求计划技术与实战演练&认证考试
9. 经典统计技术与AI预测技术概论和应用
■ 预测的核心在于度量需求的变化
■ 去伪存真的数据是预测的基石
■ 清洗还是不清洗是一个痛苦抉择
■ 各显神通的预测技术：定性预测方法
■ 各显神通的预测技术：时间序列法
■ 各显神通的预测技术：回归分析法
■ 各显神通的预测技术：机器学习法
■ 各显神通的预测技术：组合预测法
■ 如何选择模型，如何评价效果
10. 掌握 18种经典统计和AI技术建模技巧–实操演练
对各种预测技术的合理应用是需求计划管理所面临的一大挑战，本章节将包括AI技术在内的分享18 种预测计划的数学逻辑和应用技巧完整呈现，并学会如何基于历史数据的分布态势选择最佳模型，以及如何基于统计误差的变化优化模型参数等基本技巧，内容包括:
掌握 18 种统计技术的基本原理以及应用环境.
■ 理解历史数据修正(Outlier)的基本原理以修正因子的合理调整
■ 理解趋势衰减技术(Damping)的基本原理以及应用场景
■ 理解新产品预测模型(Liking model)的基本原理和应用技巧
■ 掌握自相蚕食技术（Cannibalization）在促销预测中的应用
■ 统计误差的计算原理和应用（BIAS, MAD, MAPE, MSE, TS）
11.课程反馈和建议收集
12.CDMP认证考试（2小时）

【专家介绍】

赵老师
■ 曾任SAP中国研究院供应链计划方案架构师
■ 美国CDMP需求预测规划师认证培训讲师
■ 荷兰TFC橙色行动沙盘游戏认证黑带教练
■ 中物联电子分会专家委员和计划工作部主任
■ 《供应链三道防线:需求预测，库存计划和供应链执行》联合作者
■ 《卓越供应链计划:产销协同规划设计与实践》作者
■ 《供应链计划与产销协同实践方法论(需求计划)》作者
擅长制造业供应链计划组织变革和数智化业务转型设计，包括顶层设计，供应链计划建模，S&OP流程优化在快速消费品，电子半导体，生物化工，装备制造等行业均有丰富的培训和咨询经验。
技术关键词:组织和绩效设计、产销模式设计、产销策略设计、需求计划设计、主计划设计和控制塔设计
服务过的客户包括贝泰妮，上海电气，传音控股，漫步者，欧普照明，亨氏集团，康师傅，蒙牛乳业，顾家家居，金风科技浙江传化，菲尼克斯，东鹏特饮，字通客车，三全食品，维他奶，如新中国，无限极，伊品生物科技，旺旺食品，美的集团，海尔集团，海信集团，伊利集团，华大基因，歌尔股份，紫光展锐等。

【课程信息】
课程时间&地点：2026年08月21-22上海
课程对象：人力资源部总监、培训部经理、培训部专员、人力资源部经理、培训讲师
课程费用：5200元/人（含培训费、资料费、午餐费、茶点、结业证书费等）食宿自理
【课程介绍】

课程背景：

1、本课程在较为系统的框架基础上，理清了培训管理工作这一企业管理领域的众多模糊问题，真正站在了培训管理者而不光是操作者、培训者的角度，向培训管理者提供了一系列具有实务操作性的工具、思考方式、工作风格；

2、课程对于有机会接触企业培训各个领域的培训管理者尤为重要，对于从事过一阶段的培训管理工作，已经感受到培训管理中一些难点与重点的朋友尤其适合；

3、田胜波老师自2002年开始讲授培训管理类课程以来，经过多年的不断完善与提升，已形成了课程内容结构独特、课程品牌特征鲜明的一门广受欢迎的实务性课程。尤其对于年度计划制定、培训效果评估等专题的处理达到了“水到渠成”的状态；

4、该课程服务过众多知名企业，许多知名企业多次派学员参加，集团型企业参加公开课后还引入作为企业内训。本课程还被多家管理咨询机构引入为行业性内训，反复在民航系统、石化系统、电力系统、烟草系统的大型集团循环开课。田老师“培训管理体系构建”咨询项目还服务过一些知名企业。田老师是国内长期在培训管理领域进行实践、研究、咨询、培训的为数不多的专家之一。

课程特色：

管理体系构建 + 重点难点聚焦 + 实施方案设计 + 操作技巧演练 + 问题现场解答

课程目标

1、通过培训能够从战略角度审视企业培训的定位、内容、方式，从而有能力从不同角度获得企业内外各方支持、推动公司培训的开展；

2、通过培训能够提升构建适合本公司实际的企业培训体系的能力；

3、通过培训能够掌握年度培训计划制定的整体思路、基本步骤、重点工具；

4、通过培训能够提升培训管理实务操作能力；

5、通过培训能够提升培训经理和培训师的培训项目策划与培训项目管理能力；

6、尤其是能够系统掌握培训需求分析、培训效果评估这两个培训管理的关键领域的工作方法与工具。

【课程纲要】

一、认识培训管理

—— 奠定开展培训管理工作的认识基础

1、从企业战略的视角看待企业的培训管理

新经济环境与企业培训的战略地位；

企业战略对企业培训有何要求？

企业培训如何支持企业战略的落实？

2、公司的人力资源管理环境对企业培训的支持和要求；

3、企业培训战略的基本内容；

培训经理如何获得企业领导以及内部各个部门的支持？

教育与培训的差别

4、制定年度培训计划常遇哪些问题？

5、培训管理工作主要内容与框架；

您的培训管理工作常遇到哪些问题？

案例：从几个案例中初步感受培训体系、感受培训管理。

二、构建培训体系

—— 形成培训管理以及年度计划制定的环境

1、认识培训体系

培训体系的构建是年度培训计划制定的基础和有利前提

企业培训体系包含什么内容？

2、企业培训目标系统的设计

3、企业培训管理组织网络的建设

不同层级的培训管理机构

不同层级的培训管理机构的分工

人力资源部、培训部、其它部门的协调分工

企业培训部以及培训经理的主要工作

4、培训课程体系设计

不同类型企业培训课程体系案例分析

培训课程体系设计的一般思路与方法

适合本公司的培训课程体系研讨

培训课程体系构建与企业培训长期规划

5、全面完善企业培训的支撑保障体系

理顺培训部与其它各部门的关系

如何构建内部讲师队伍？

如何整合外部培训资源？

如何整合企业内部培训资源？

6、知名跨国公司的培训管理的特点介绍

三、制定年度计划

—— 作为培训管理工作的枢纽

1、认识企业培训的规划、计划、策划

培训需求分析与培训规划、计划、策划

培训规划的基本框架与主要内容

2、年度培训计划包含的内容

3、影响培训计划制定的几类培训需求的分析

企业长期培训规划对年度培训计划的影响

经营目标、存在问题、员工发展、岗位胜任力要求

4、年度培训计划制定的基本步骤和方法

年度培训计划制定的主要步骤

计划制定过程中的环境评估、沟通、汇总、确认

四、推进计划落实

—— 企业培训管理工作的几个基础性环节

1、企业培训管理的几项主要工作和基本循环

2、培训需求分析系统思路与常用方法

不同性质与目标的培训需求分析

培训需求分析的基本思路

培训需求分析的实用表格设计

3、各类培训需求信息收集与分析的基本方法

培训需求信息收集与分析的各种方法

不同类型信息的收集与分析工具选择

4、培训课程设计

培训经理在培训课程设计中的职责

企业目标、培训目标、学员需求与讲师协调

培训经理如何与培训师做好协调与配合

课程目标、课程大纲、主要内容、主要方法

5、培训资源的选择与组合

如何选择合适的讲师

如何获得各方参与和内部支持

培训相关资源的筹备

6、培训活动的组织与落实

培训活动策划基本思路

培训项目管理

培训进程的控制

五、收获培训成果

—— 突破评估与转化的难点、收获培训成果

1、培训评估的四个阶段

不同意义的四级评估

宏观层面的多级评估

培训后四级评估的内容与方法

多种意义下的效益评估

各类培训评估实用表格设计运用指导

2、训后跟踪与促进的基本方法

培训效果反应的四个层面

培训效果转化的几个关键环节

促进培训效果转化的多种方法

【专家介绍】

田胜波 先生

基本情况

◇资深管理咨询专家、管理培训专家、客户服务咨询与培训专家；

◇管理学硕士，毕业于复旦大学；

◇咨询领域涉及客户服务管理、企业战略、人力资源等；

◇培训领域涉及通用管理与领导、客户服务与管理、企业培训管理；

◇拥有十多年企业中高层管理实践经验，二十多年专职从事管理咨询与管理培训的行业经验；

◇交大、复旦、浙大等多家高校各类培训班的特聘讲师；

◇国内几十家培训与教育机构的长期特聘讲师；

◇多次被行业评估机构评为十佳培训师、年度培训师等。

职业资历：

◇田老师的职业经历包含企业中高层管理实践、管理咨询项目实践、教育与培训工作实践；

◇田老师在企业管理的工作经历中先后担任过上市公司以及多家民营企业的中高层管理职务，分别任职于总裁办、企管部、人力资源部、厂办等部门。

◇管理咨询服务过企业包括宝钢集团、宝钢股份、宝钢钢贸、伊藤忠丸红（日资）、东风标致雪铁龙、上海烟草、沪东重机（中国船舶）、沪东中华、龙头股份、巴鲁夫（德资）等知名企业；

◇这些扎实的职业经历使得田老师积累了较为丰富的企业管理实战经验、管理咨询研究经验、管理培训实务经验。

主讲课程：

以下大部分课程，田老师自2002年起就开设这些课程的公开课，并向各类企业提供内训。

◇人力资源类：《企业培训体系构建与培训管理实务》、《年度培训计划制定》；

◇客户服务类：《构建卓越的客户服务管理体系》、《客户服务技巧训练》、《如何处理客户的不满、抱怨、投诉》；

◇通用管理与员工素质类：《卓越领导力研修》、《中层经理管理技能提升研修班》、《中高层经理管理技能与领导力提升》、《高效的管理沟通技能训练》、《员工素质提升与职业能力塑造》、《创新思维训练》。

课程特色与授课风格：

◇田老师企业管理专业硕士，数学专业学士的专业背景，使得课程既有扎实的管理功底，又有逻辑严谨的深刻点评、案例分析。

◇课程基本特征为：

结构型知识点介绍 + 卓越理念深刻感悟 + 典型案例研讨点评

+ 关键问题互动交流 + 活力型游戏促进体验 + 操作性工具现场演练

服务客户：

内训服务过的知名企业，其中大部分企业多次邀请田老师授课：

Δ日立电器、TCL、艾欧史密斯、欧姆龙、诺日士（上海）、通力电梯、耐普罗（中国）、格兰富（中国）、格特拉克、丹佛斯（中国）、医科达、贝因美…..

Δ宝钢集团、中国移动、中国联通、中国电信、中兴通讯、中国人寿、中国银联、中国工商银行、上海银行、浦发银行、中国民生银行、中国农业银行、中国建设银行…..

Δ一汽集团、上汽通用、吉利汽车、中国铁建、科华恒盛、三一重工、中国南车、中联重科、南方路机、海康威视、科瑞集团、南方水泥…….

Δ中国国航、首都机场、上海虹桥机场、重庆机场、贵阳机场、云南机场集团、湖北机场集团、西部机场集团、吉之岛、永旺百货、北京海龙、仁和药业….

Δ万科、江苏新城、北京城建、绿城中国、上海城投、罗莱家纺、永达集团、喜临门、丹姿………

等众多知名企业以及其它的中小型企业数百家。

多次派学员参加田老师客户服务类课程公开课的部分知名企业：

Δ一汽大众、丰田汽车、美标、健特生物、联邦快递、爱立信、贝尔阿尔卡特、正大集团、

Δ万科、复星集团、携程网、百度、大亚湾核电站、永达集团、

Δ中国移动、中国电信、青岛啤酒、杜邦、壳牌石油、舍弗勒（中国）、高丝化妆品等等。

【课程信息】
课程时间&地点：2026年8月21-22日  【上海】
课程对象：企业经营负责人、各级销售管理者、销售代表、售前技术、项目交付经理及投标相关人员
课程费用：¥2980元/人（包含：培训费、培训教材、增值税发票、茶歇）
【课程介绍】

• 为什么销售人员反馈项目已经得到了客户的支持，但还是不中标？在客户支持的情况下该如何确保顺利中标？
• 为什么产品、服务、客户关系都不错的企业没中标，而看起来比自己差的竞争对手反而中标了？
• 为什么有的企业投标质量和效率都很高，而自己要投一个标却那么费劲，甚至事故惊险不断？
• 评标排名不是第一，能不能质疑（异议）投诉？质疑（异议）投诉能获得哪些好处？如何应对质疑与反质疑？
• 影响中标的因素纷繁复杂，到底哪些因素才是核心？有没有专业、可复制的一套项目运作体系和方法？
• 公开招标/邀请招标/询价/竞谈/竞磋/单一来源各有什么特点，该适用于政府采购法体系还是招投标法体系？

亮点：

1.“体系完备、直击核心、降维打击、结果说话”是课程的最大特色，也是本课程的不懈追求；

2.有投标全方位、多视角认知，更有作为食物链低端的投标人逆袭中标的实现路径

3.大量亲身案例现身说法，有货有料有真相；

4.2天内掌握一个模型、五大工具、七张表格、自己企业“满分”的招标文件，让投标变得有章有法有结果；

5.不仅关注2天以内的学习，而且营造2天以后的后期跟进交流；

6.通过实战模拟PK, 实操项目练习，投标复盘会，案例教学，互动式研讨，视频，问题带法条等方式来帮

助学员理解知识，并将在项目过程中遇到的问题融入培训现场。

收益：

1. 道：全方位、多视角、 构建对招投标活动系统、高维的认知；
2. 法：掌握以招标文件为主体，能干事、干好事、干成事、不出事的一体四翼投标模型和思考方法；
3. 术：学习投标与大客户销售的交融，不同角色不同阶段各司其职，避免销售过程“黑匣子”现象，发标前就准确预判中标率；

掌握控标技能和招标文件分析技巧，制作本企业“满分”的招标文件；

掌握投标管理技能，标书制作三大原则、五大技巧，实现高质量高效率投标；

掌握质疑投诉三三三法则及相关函件写作技巧，从容质疑（异议）与反质疑（异议）；

4. 器：掌握一个模型、五大工具、七张表格，让投标变得有章有法有结果。

【课程纲要】

模块一：投标的三个视角，评标过程揭秘

本节：主要扩展学员的视野，建立对投标高维、系统的认知

1. 招投标制度介绍

• 招投标的前世今生来世
• 招投标活动的本质
• 为什么说招投标活动是用一部分人的贪婪对另一部分人的恐惧
• 六种采购方式解析

2. 评标过程揭秘

• 评标委员会构成来源
• 评标基本流程
• 评标各方心态
• 评标现场案例分析
• 小组讨论：哪些关键因素决定了最后的中标结果？为了提高中标率，准备怎么做？

3. 投标模型

• 一体：为什么以招标文件为主体
• 四翼：四翼解决的问题和目标
• 实战模拟投标演练：从自以为是到自以为非

 

模块二：能干事，投标与大客户销售的交融

本节：主要解决标前引导过程中，大客户销售不同阶段不同角色的分工和任务，以及发标前准确判断我方中标概率

1. 大客户及大客户销售原理

• 大客户定义
• 大客户销售漏斗原理

2. 大客户销售过程中各角色的分工、任务及标前引导实战案例

• 标前引导在大客户销售过程中的定位
• 各阶段中标相关的核心任务及分工
• 大组讨论：投标项目运作过程中引导案例分享
• 测评演练：判断A、B、C三个项目F公司分别中标概率大小

 

模块三：干好事，控标手段分类及实施方法

本节：主要掌握控标技巧、以及制作本企业专属的“满分”招标文件

1. 六大可能出现倾向性安排的环节
2. 招标文件解析

• 招标文件形式结构
• 招标文件逻辑结构
• 资格条件
• 实质性条款
• 评分办法

3. 招标文件设计

• 设计原则及基础
• 设计技巧
• 控标逻辑

4. 投标竞争力分析表
5. 演练：结合自身企业优势，制作一份“满分”招标文件

 

模块四：干成事，投标质量及效率提升

本节：主要解决投标管理、应标技巧及标书制作质量效率提升

1. 投标文件的档次

• 投标文件的四种档次
• 视频：从价值几百到价值几万元的投标文件展示

2. 投标文件制作

• 一个流程
• 三个原则
• 四个技巧
• 澄清应用
• 陪围分析

3. 助力投标文件获取高分的工具演练
4. 提升投标文件制作效率的工具演练

 

模块五：不出事，投标法律责任，质疑（异议）、投诉

本节：主要解决投标的法律责任、该不该质疑、能不能质疑，如何质疑

1. 法律责任

• 民事责任
• 刑事责任

2. 招标投标争议

• 表达和解决民事争议的方式
• 质疑与异议的区别
• 常见错误

3. 投标质疑三三三法则

• 能不能：质疑投诉的三个基础
• 该不该：质疑投诉的三个目的
• 行不行：质疑投诉的三个技巧

4. 质疑函、投诉书模板介绍
5. 案例分析：

• A项目争议处理为什么会失败？
• B项目争议处理为什么会反败为胜？

【专家介绍】

谢伟老师

• 大型国企投标与解决方案总监
• 合同商务和法务双专业评审人
• 14年工作经验，原华为海外投标共享中心SPTL
• 吉林大学硕士研究生

 

背景介绍：

1. 工作经历

2017.02~至今 上海富欣智能交通控制有限公司投标与解决方案总监、法律合规负责人

• 组建投标团队，将公司屡次废标的情况彻底改变，实现2017年至今0废标。带领团队多次中标重大项目，在大连地铁5号线信号项目投标翻盘过程中展示了过硬的投标文件质量；
• 商务负责人，商业模式、定价设计及评审，合同谈判，合同评审等，签订了100+经济合同（单个合同总价覆盖几千到几亿元）；
• 法律合规负责人，除了经济合同评审，也深度参与了公司引入其他股东增资扩股、公司与其他企业成立合资公司、股权转让等活动。公司合规综合管理、合规联席会议组织、年度合规工作董事会汇报、三会议案评审、公司章程修订、部门规章制度评审、各部门法律合规咨询、公司对外法律事务等。
• 销售项目管理。市场经营会议组织、销售项目周报汇总、跟踪，合同订单管理等。

2011.10~2016.11 华为技术有限公司

乌兹投标共享中心SPTL、西班牙Telefonica系统部产品经理(2011-2016)

• 组建了乌兹别克斯坦投标共享中心核心网投标团队，打造从无到有、投标质量、投标效率双过硬的投标团队；
• 曾任UZ BSSC OEC主任和生活委主任，促进中方和本地员工融洽相处、生活关怀、困难援助等事务；
• 解决方案经理，操盘西班牙Telefonica PCRF等项目， 从机会点挖掘、组织大型解决方案workshop，比拼测试、投标到最后成功中标。
• 跨文化团队管理，曾带领拉美14个子网和欧洲2个子网团队多次中标项目

2008.07~2011.10阿尔卡特朗讯青岛研发中心软件研发工程师

• 电信网络软件研发工程师，6项目PE，带领分散在美国、印度、南京、青岛的工程师，按期顺利交付项目；
• 三年解决了100多个全球运营商网络软件bug, 成为bug fix能手，GTS团队点名寻求支持的工程师；
• 一线经理培训，青岛研发中心网上自学标兵

2. 招投标项目案例

谢伟老师具有丰富的国内和海外投标经验，尤其擅长城市轨道交通、通信行业工程和设备采购项目投标。

• 国内投标项目

青岛市地铁6号线一期工程列车自主运行系统（TACS）项目 (中标2.6亿元)

大连地铁5号线信号系统翻盘项目（中标2.05亿元）

墨西哥蒙特雷4、5、6号线信号系统项目（中标2.9亿元）

太原地铁2号线信号系统（含综合监控）项目（中标3.12亿元）

柳州跨坐式单轨信号与通信系统项目(中标3.41亿元)

武汉光谷悬挂式单轨信号系统（含综合监控）项目 （中标1.5亿元）

都江堰M-TR旅游客运专线运行控制系统项目 （中标8850万元）

武夷新区轨道交通线上工程信号系统项目 （中标 4450万元）

丽江城市综合轨道交通项目 （中标2130万元）

恩施青云崖悬挂式单轨信号系统项目 （中标1650万元）

• 海外投标项目

西班牙Telefonica PCRF项目（中标）

西班牙ONO 核心网项目 (中标）

秘鲁Telefonica SBC 项目 （中标）

意大利Wind vIMS项目 （中标）

意大利VDF核心网项目（中标）

德国TO2 PCRF项目（中标）

英国Truphone电信集团项目(中标)

乌兹别克斯坦核心网项目（中标）

哈萨克斯坦核心网项目（中标）

土耳其Turkcell项目（中标）

3. 课程体系

投标课程体系：                             合同课程体系：

《投标团队组建与投标流程打造》              《买卖合同风险防范及评审实务》

《评标过程揭秘及中标关键要素》              《租赁合同风险防范及评审实务》

《标前引导核心任务及操盘方法》              《借款合同风险防范及评审实务》

《控标手段六大分类及实施方法》              《担保合同风险防范及评审实务》

《投标项目质量及效率提升方法》              《中介合同风险防范及评审实务》

《交标、评标、质疑（异议）实务》            《广告合同风险防范及评审实务》

企业创始人系列                              《合伙合同风险防范及评审实务》

《企业股权架构设计与控制权设计》            《出资合同风险防范及评审实务》

《公司法与公司治理》                        《咨询服务合同风险防范实务》

软实力提升                                  《债权转让合同风险防范及评审实务》

《非权威影响力》                            《股权转让合同风险防范及评审实务》

《一线经理管理技能培训》                    《股权代持合同风险防范及评审实务》

                                       《招商引资合同风险防范及评审实务》

4. 微咨询项目

• 投标团队组建与投标制度流程建设

谢伟老师曾两次从0到1到强组建投标团队，一次在华为乌兹别克投标共享中心，另一次是现在任职的上海富欣智能交通控制有限公司。在华为乌兹投标共享中心，从招聘本地员工，承接业务，提升投标质量、提升投标效率等方面循序渐进，打造了一只质量和效率双高的投标团队，有效承接了西欧、东北欧、中亚、俄罗斯四大区域的业务，达到了投标共享中心专业、高效、共享的目标；另一次是现在任职的公司，组建投标团队后，将公司屡次废标的情况彻底改变，实现2017年至今0废标。并在大连地铁5号线投标项目翻盘过程中展示了过硬的投标文件质量。

• 合同拟定、谈判、评审、履行全过程管理

谢伟老师的工作覆盖合同全生命周期，从招投标文件、合同签订、到后期的合同合规履行、合同争议解决，结合华为LTC流程及公司实际情况，为现在的公司建立了一套合同全生命管理办法，让合同成为公司的利润之舟、助力公司行稳致远。

【课程信息】
课程时间&地点：2026年8月21-23日 上海
课程对象：希望提升和扩展如下供应链管理技能的各个层面专业人士。
课程费用：¥5,400元/人（包含：培训费、培训教材、增值税发票、证书、午餐及茶歇）
【课程介绍】

本课程着重世界级战略供应管理最佳实践并包含了基础供应链管理的知识体系。
◆ 强大的师资队伍：CPSM授权讲师大部分来自跨国公司采购高管，有着丰富的从业经验和授课经验，在国内同行中享有较高声誉！CPSM授权讲师不仅教授学员专业知识，还结合自己的经验与学员进行互动讨论，帮助学员解决采购与供应管理实践中遇到的复杂问题，提升学员的管理水平。
◆ 高价值的会员服务： CFLP会员交流平台，学员将随时了解和掌握采购与供应管理领域的发展动态，获得全球最高水平的行业咨询信息服务。
◆ 中文授课、中英文对照考试：帮助学员最大程度理解CPSM课程的精髓和考试要点，最大程度地避免学员由于对题目含义错误理解而导致的失分，真正帮助学员顺利通过CPSM的考试和认证，使更多的中国采购管理从业人员获得ISM 颁发的全球通行的CPSM证书。。

【课程纲要】

一．供应链策略
1.2-A-1 制订并实施物料或服务的标准化项目
2.2-A-2 开展需求计划，使供应管理业务与组织战略相吻合
3.2-A-3 实施运作计划、排程和库存控制流程，确保资源的最大化利用
4.2-A-4 组织供应链架构，支持组织的业务战略
二．销售及运营计划 – 需求计划
1.在物料生产计划中纳入销售、库存和产能预测，满足战略目标
2.开展需求计划
三．销售及运营计划 – 预测
1.分析并向内部利益相关方报告市场条件、标杆和行业趋势
2.根据经济和技术趋势，制订供应预测
3.基于预测数据，对寻源和供应策略进行计划和沟通
4.与供应商一同管理预测数据
5.计算并报告预测准确率
四．销售及运营计划 – 产品和服务
1.参与新产品或服务的开发，支持市场活动
2.参与产品-服务的爬坡和缩减策略和实施
进行系统和流程改进，帮助组织实现销售目标
五．质量管理
1.制订并管理供应商质量认证项目
2.开发质量改进的考核体系
3.在供应链中实施持续改进进程
六．物流和物料管理
1.设计运输和分拨政策和流程，确保优化的物资流
2.管理运输、发票和文档职能，确保合规
3.管理交付/收货问题的解决
4.分析供应商运输成本
5.开发和实施仓储管理系统
6.进行网络设计和优化，支持商业模式，提高生产力，降低运作成本
7.监控仓储职能的日常运作
8.开发和实施库存管理系统
9.针对设备和资产在组织内部的流动进行协调和监控
10.订单跟催与推迟
11.开发和执行计划和指标，降低缺货风险
12.识别能满足需要的经济包装
13.针对多余/废弃物资开展投资回收业务
七．项目管理
开展项目管理活动

【推荐讲师】
培训师Trainer： Bobby Wang
中国物流学会常务理事；
中国物流与采购联合会核心专家；
中国采购与供应链管理专业委员会专家；
香港理工大学毕业，国际航运和供应链管理硕士学位；
现任职于上海帕迪企业管理咨询有限公司高级培训师。
英国CIPS系列课程授权讲师；美国供应链管理协会及中国物流与采购联合会授权讲师，主讲CPM / CPSM（注册采购经理/注册采购供应经理师）全系列课程。获得2009-2010年度CPM项目优秀讲师荣誉称号。
拥有丰富的采购与供应链管理理论、实战和教学经验。曾在欧美跨国500强企业管理层任职整整20年。同时也拥有丰富的国内大型集团企业的管理经验；他在美国施乐公司管理层任职十多年后调至法国阿尔卡特亚太地区总部任亚太地区采购总监和供应链管理总监，之后又在美国戴尔公司亚太地区总部任亚太地区供应链管理总监，随后又任职于芬兰ElcoteQ集团任集团副总裁主管全球采购运营工作。在外企担任高管20年后，曾应邀供职于海尔集团担任集团副总裁及全球营运总经理，主管集团全球直接采购、间接采购，供应链管理、物流营运、安全、能源，及行政管理等职能部门。

培训师：胡伟
背景信息：
高级经济师
上海知名高校副教授
中国物流与采购联合会专家组成员
英国CIPS证书认证讲师
美国CPSM证书认证授权讲师
中国SCMP证书认证授权讲师
第一财经论坛主讲嘉宾
上海帕迪咨询公司特聘培训师
专业经验：
20多年的跨国工作经历，曾就职于大型国有公司，外商合资公司，作为英国帝国理工、赫特福德等知名学府长期访问学者，对不同国家地区采购文化和采购管理有深刻理解。从上海港务集团港区装卸经理出身，担任过知名国际家纺集团供应链总监、集团副总，主管全球采购与供应链，主持上海世博会、西安世园会、南京青奥会等大型特许项目，取得优异项目业绩，累积了丰富的供应链管理、商务谈判、市场营销、项目管理、成本管理经验。
讲授课程：
《采购价格分析与成本分析》、《应对强势供应商技巧》、《供应商管理与谈判技巧》、《供应商关系管理与选择评估》、《仓库管理与库存控制》、《供应链与物流管理》、《实用降低采购成本技术》、《采购合同法务风险管理》
服务客户：
福耀玻璃、宁德新时代、上海公交总公司、上汽集团、绿洲实业集团、胜华波集团、昌辉集团、佳艺集团、松岳电器、美固龙集团、威派格智慧水务、运城集团、鸿辉光同科技、市南电力、东方有线、上海港务集团、苏州汇思、上海轨交公司等
培训师Trainer:Shi Wenyue
清华大学工学硕士学位。美国物流管理协会会员， 曾在IBM公司工作多年，2000年加入HP-惠普公司，从事企业管理系统(ERP)和供应链管理(SCM)的解决方案设计、实施和企业咨询。史先生曾为数百家知名的企业提供培训、供应链管理、物流管理、采购管理、企业信息化与流程重组，获得广泛的好评。史先生是中国惠普公司管理学院授权讲师、清华大学物流与供应链管理高级顾问、北京大学采购与供应链兼职顾问讲师
1996年至2000年史先生加入国际商业机器（IBM）公司，从事企业管理系统(ERP)和供应链管理(SCM)的解决方案设计、实施和企业咨询工作，曾为多家国内知名的企业提供管理咨询、采购物流和供应链管理培训、电子商务解决方案等服务。2000年至今加入中国惠普公司，担任大制造业与供应链管理咨询总监，为客户提供 ERP、供应链、物流管理和协同商务等方面的咨询和解决方案实施服务，包括联想集团的供应链管理、海尔集团物流管理、上海贝尔CPC协同产品设计、纳爱斯分销物流管理、中外运海运业务流程优化、北京医药股份物流中心设计等等。2001年获得中国惠普杰出贡献奖（金狮奖）。
培训师Trainer:Xiaye
★毕业于加拿大滑铁卢大学，专业为供应链运营优化
★除专业学历外，还拥有外国专家证
★美国供应管理协会（ISM）CPM资质证书
★美国项目管理协会（PMI）资质证书
★以及ISM CPSM证书的讲师资格认证
★夏老师曾但任联想电脑全球采购部供应管理经理
★篱笆网电子商务采购物流总监
★上海贝业物流总经理特助等职位
夏老师还曾在加拿大工作多年，从事ERP软件开发、统计预测建模、运营数据挖掘等工作，对于供应链的高科技管理手段有第一手的经验与理解。夏老师理论基础扎实、专业经验丰富、工作履历全面、业务思想超前，能够融会贯通供应链多部门之间的操作与联系，跨越制造、零售、互联网、建筑装修、IT服务等多个行业的界限，深入浅出地讲解各种先进供应链操作的应用与理论要领。由于履历丰富，夏老师不仅熟悉世界500强企业的工作环境，也深刻地了解中小民营企业、新概念互联网企业的运营特征，课程内容贴近企业现实、切合学员个人发展的实际诉求。

【课程信息】
课程时间&地点：：2026年8月22-23日上海
课程对象：售后备件管理总部计划与仓储、区域后台计划与仓储等部门经理、主管及售后服务相关人士
课程费用：5280元/人（含培训费、资料费、午餐、税费等）
【课程介绍】

随着我国家电、手机通讯、新能源汽车、光伏、成套设备、工程项目等出口在全球比重不断增加，在提振国内需求的政策刺激下，国内需求增长旺盛。目前制造企业售后服务部门面临售后备件需求预测不准、不是缺货，就是积压；紧急订货频次高，物流配送成本居高不下；客户使用频次、强制更换、备件使用寿命、库龄、备件储存保管要求、气候条件影响、产品不同寿命周期的社会保有量、新产品上市、老产品淘汰与备件断供等信息不完整或数据缺失；总仓、区域仓库、网仓（地仓）设置不合理、库存结构不科学，调货不灵活，一边积压一边缺货；维修工单管理系统CRM与SAP（ERP）系统数据链未打通；产品BOM颗粒过大，缺乏符合售后维修所需细化的备件SBOM（Software Bill of Materials），影响深度维修和备件请购；未建立售后服务部门参与零部件升级淘汰旧件的评审机制，未根据产品社会保有量和法定提供维修年限预留旧件的战略储备，导致若干年后因缺件无法提供维修只能换新；备件新老版本描述不规范、编码更新系统信息维护不及时，存在一物多码与一码多物现象，导致库存信息不准确；备件仓库管理水平与售后服务要求存在差距，仓库管理人员专业素质不高，未建立WMS系统，在入库验收、上架、备货拣货、包装复核、出库及先进先出的操作规范性、提高仓库利用率和降低成本等方面存在诸多问题；不同国家还存在区域分散、运输路途遥远、供货周期长、信文化差异、语言障碍、气候差别、消费者权益保护、隐私保护、环保、海关等法规问题。通过培训和大量案例分享和视频分享，使学员获得以下收获：

1. 售后备件售后备需求预测、计划与仓储管理面临哪些挑战
2. 如何建立售后备件管理的协同机制，快速解决备件管理中的各种问题
3. 如何解决过度拉高服务时效而不顾成本增加的问题
4. 如何收集底层数据，根据不同备件需求特征选择需求预测模型，进行备件需求预测
5. 如何根据备件需求季节性特点，利用季节指数预测备件需求
6. 如何根据备件寿命周期特点进行备件需求预测
7. 如何建立备件全品类、全场景的数字平台，实行全流程、端到端的实时数据共享
8. 如何建立数据库，通过AI训练形成预测的大模型
9. 如何制定月度和跨月度备件需求计划
10. 如何根据需求预测准确性和客户期望值建立安全库存
11. 如何根据采购供应周期稳定性建立安全库存
12. 备件库存控制有哪些方法
13. 如何从供应链协作和执行力上分析库存控制存在的问题，并进行库存控制的定量化绩效评估
    14. 如何建立区域仓对服务商主动铺货与服务商订货拉动相结合的备件补货模式
    15. 如何建立总库同一分拨区域仓与供应商直送区域仓相结合的供货模式
    16. 如何建立差异化的库存策略，优化总仓、区域仓和服务商维修站点的库存结构，建立区域高附加值、关键备件联合库存
    17. 如何由供应商提供高价值关键备件VMI寄售或联合库存
14. 售后备件仓储管理普遍面临哪些问题
15. 售后备件仓储管理有哪些特点
16. 售后备件仓储管理规范流程是什么
17. 如何科学地进行仓储人员工作量测定、合理设置仓储岗位和人员配备
18. 售后备件收货、验收入库作业应如何规范操作
19. 如何对备进行件标识，实现仓储可视化管理
20. 为啥要理货，如何通过理货提高入库、出库效率
21. 为啥要保管区和拣货区实行保拣分离
22. 如何设置货位编号
23. 如何对售后备件仓库进行规划
24. 库房内部规划包括哪些内容
25. 如何配置WMS与条码系统
26. 如何确定仓容定额——仓库储存能力
27. 如何通过储位管理提高仓储作业效率和仓库利用率
28. 如何搞好备件盘点与呆料处理
29. 售后备件出库规范操作有哪些要求
30. 如何严格执行备件出库作业程序，确保出库作业高效、准确
31. 售后备件物流自动化有哪些应用场景

【课程纲要】

第一部分 如何构建高效的售后备件管理运作体系 

• 搞好售后备件管理对提升企业产品市场竞争力的重大意义
• 售后备件管理面临的的十大挑战
• 如何构建高效的售后备件管理运作体系

1.如何建立端到端的售后备件全流程的数据量信息平台

2.如何优化总仓、区域仓、网点仓（地仓）的布局与库存结构和策略

案例分析：一汽大众合理布局区域备件中心，实现高价值关键件快速调配，避免网点库重复设库成功案例分析

3.如何利用供应商资源实行本地化采购

案例分析：LG电视机海外维修中心利用供应商资源进行本地化采购，避免供应商运到韩国再运回海外维修中心的迂回运输成功案例分析

4.如何打通维修工单管理系统CRM与SAP（ERP）系统数据链

案例分析：海尔售后服务打通维修工单管理系统CRM与SAP（ERP）系统数据链，维修站工程师可以快速查询备件库存，缺件申请，后台对维修服务站的工单执行、备件消耗、库存变动、缺件等信息进行跟踪，为预测和计划提高可靠依据

5.如何前期介入新残破开发，实行产品设计零部件标准化、可维修化，在EBOM基础上细化建立SBOM

案例分析：上汽荣威工厂总部售后维修技术支持部门前期介入新产品开发设计，容源头上解决售后维修中遇到的各种难题

6.如何解决BOM不准确，系统编码更新信息维护不及时，存在一物多码与一码多物现象

7.如何建立客户使用频次、强制更换、备件使用寿命、库龄、备件储存保管要求、气候条件影响、产品不同寿命周期不同地区的社会保有量等信息共享机制

8.如何构建需求预测所需的大数据库，提高需求预测和备件需求计划精准度

案例分析：久保田农业机械（苏州）有限公司利用CRM系统记录保内保外客户数、设备使用频次、使用环境、故障率、备件更换频次等大数据，有效提升备件需求预测和备件需求计划的精准度

9.如何通过仓储规划，建立WMS系统，配备备件仓储管理的设施条件，提高备件作业效率和仓库利用率

视频案例分析：山东诸城福田汽车备件中心WMS系统运作视频分享

10.如何根据不同国家的文化差异、语言交流障碍、气候差别、隐私保护、环保、海关及消费者保护法规制定海外售后服务作业标准SOP

案例分析：三星电视机制定海外售后服务作业标准SOP，实现海外备件管理与服务本地化提升产品竞争力成功案例分析

11.如何利用维修工程师专业技术资源引导客户，降低客户期望值，减少紧急订货频次

案例分析：格力中央空调售后维修工程师上门维修检查故障时发现缺件，引导客户延长维修期，通过其他维修站调配解决了客户的问题

• 售后备件全流程管理

案例分析：某企业售后服务部门从呼叫中心接受客户报修、下达维修工单、维修站点故障判定、维修、缺件申请、区域后台紧急配送、区域后台备件库存共享与调配、区域后台向总部订货或计划请购等运作流程案例分析

第二部分 售后备件需求预测与需求管理

一、需求预测遇到五大问题分享

1.需求特性复杂与故障不确定性

2.数据不足与数据不准确

3.供应链与产品复杂性

4.外部不可控因素

5.企业内部供应链协作有效性

二、预测需要哪些数据

1.如何关联社会保有量（三包、保内、保外法定维修期限内）、备件使用寿命、故障率与备件消耗量

2.如何关联社会保有量（三包、保内、保外法定维修期限内）、备件质量、故障率与备件消耗量

3.如何关联用户使用批次、气候变化、季节因素导致故障率与备件消耗量

三、需求预测的有效方法

（一）定性预测法——基于主观经验的预测法

1.业务人员意见综合预测法

（1）业务人员意见综合预测法特点与应用场景

（2）业务人员意见综合预测法的步骤

2.专家会议法

（1）专家会议法的特点与应用场景

（2）专业会议法的步骤

3.德尔斐法

（1）德尔斐法的特点与应用场景

（2）德尔斐法的的步骤

4.产品寿命周期预测法

（1）产品寿命周期各阶段的销售

（2）产品寿命周期各阶段的故障率与备件消耗预测

（二）定量分析法 ——基于历史数据、数学模型和统计分析的预测方法

1.简单移动平均法及其应用场景

2.加权移动平均法及其应用场景

3.加权指数法及其应用场景

4.移动加权指数法及其应用场景

5.季节指数法及其应用场景

四、应对策略与技术方法

1.数据驱动的预测优化

（1）融合多源数据：用户设备使用频次、季节变化与部件故障关联数据及维修工单记录构建故障率预测模型。

（2）应用人工智能AI学习模型：对高频需求备件：使用基于历史数据、数学模型和统计分析的预测方法。对低频需求备件：使用产品寿命周期模型（产品投入期、成长期、成熟期和衰退期对备件需求的特征）。

2.供应链协同与库存优化

（1）动态安全库存策略：按备件重要性（ABC分类）、供应周期、需求波动性动态调整库存阈值。

（2）客户协同预测：共享维修站点和备件经销商对备件需求的预测数据

（3）数字化平台赋能：构建从备件中心库、区域库、维修站点库存动态实时监控、物流配送实时动态、采购订货与供应商到货状态监控数字平台，实行供应链可视化和自动补货。

（4）灵活采购协议：与供应商约定最小起订量（MOQ）弹性、远期合同或紧急产能预留条款与高价值VMI寄售。

3.模块化与通用化设计：减少专用件种类，降低SKU复杂度,提高产品可替代性。

4.预测性维护集成：通过设备健康管理系统（PHM）提前预警故障，触发备件预配送，通过维修过程中的检测，提高故障预警率。

第三部分 售后备件计划管理与库存控制

一、售后备件管理三大精髓

二、编制备件需求计划的依据

1.设备故障率与备件需求预测

2. 客户服务协议
3. 备件特性与分类

4.生命周期状态

5. 供应链与物流因素
6. 成本与库存管理
7. 设备使用环境与客户分布

三、如何制定备件库存计划

1.月度备件需求计划：如何根据需求预测量、安全库存、现有库存及在途量确定月需求量

2.跨月度备件需求计划：如何根据跨月度需求预测量、安全库存、跨月度现有库存及跨月度预测消耗量确定跨月度需求量

案例分析：上海采埃孚汽车转向器制定跨六个月从北美进口CKD物料的计划案例分析

四、如何设置售后备件安全库存

1.建立备件安全库存的相关概念

通用件、专用件、备件使用寿命、库龄、设备使用频次，维修频率、价格、订货周期、经济订货量、单机组装数量、订货点、需求响应时间与客户期望值、安全系数与服务水平

2.设置安全库存的方法

（1）如何根据预测需求量与实际消耗量误差和客户期望值（安全系数）设置安全库存

（2）如何根据采购周期变动设置备件安全库存天数

案例分析：中海油深圳分公司建立备件安全库存案例分析

五、库存控制的方法

1.ABC控制法

案例分析：大亚湾核电站对A类售后备件实行管供、管用、管节约的成功案例分析

2.定量控制：如何根据采购周期、安全库存与消耗量、采购批量确定订货点和最高库存量

3.定期控制：

案例分析：上海金山石化总厂《备件管理办法》案例分析

六、如何确定备件订购批量

1.lot for lot法

2.经济批量法（EOQ）

3.周期订购批量法(POQ)

七、如何从供应链协作和执行力上分析库存控制问题，并进行库存控制的定量化绩效评估

1.如何利用鱼刺图法分析导致物料积压或缺货的原因

2.如何利用加权法计算供应链各职能部门或岗位工作质量差导致物料积压或缺货的权重，找出主要责任者

F- F₀

3.如何利用加权指数变动法ΔF₀=———，计算统计供应链各职能部门或岗位工作质量改善

F₀

的程度，并计算出库存管理的绩效水平。                            

咨询案例分析：翟光明为青岛某德资企业提供《库存周转率与库存管理专题研究》咨询项目分析

八、如何整合库存资源，降低物流成本

• 如何建立区域仓对服务商主动铺货与服务商订货拉动相结合的备件补货模式
• 如何建立总库统一分拨区域仓与供应商直送区域仓相结合的供货模式
• 如何建立差异化的库存策略，优化总仓、区域仓和服务商维修站点的库存结构，建立区域高附加值关键件联合库存、联合调度机制，提高库存周转率
• 技术迭代、替代与逆向物流拆件利用方案
• 动态调整机制

（1）定期评估：根据实际消耗数据、客户反馈、市场变化更新计划。

（2）数字化工具：利用系统监控各级库存变化和备件订单需求、AI预测模型、ERP系统优化库存管理。

（3）库存策略：安全库存水平、补货触发机制。

（4）应急方案：针对缺货、突发性需求的快速响应流程（如紧急调拨、替代件方案）。

九、售后备件管理业绩考核指标

1.库存周转率

2. 库存准确率

3.安全库存达成率

4. 呆滞库存比例

5.订单满足率

6.平均响应时间

7.维修一次成功率

8.维修周期时间

9.库存持有成本

10.缺货成本

11.需求预测准确率

12.紧急调拨频率

第四部分 售后备件仓储管理概述

一、售后备件仓储管理普遍面临的问题及其解决途径

1.如何解决供应商包装标识与描述与订单不符，导致无法入库的问题；

2.如何解决紧急采购备件无入库手续存在责任风险问题；

3.如何解决临时借料导致帐物不符问题；

4.如何解决版本更新，系统编码更新滞后，导致账物不符或发货错误问题；

4.如何解决仓库管理人员缺乏识货能力，导致发货错误或影响发货效率问题；

7.如何解决退库售后备件标识不清、状态不明、手续不全无法及时入库问题；

8.如何解决积压备件和呆料无法及时处理问题；

9.如何确保品种规格繁多的售后备件帐物相符问题；

10.如何解决退货、换货手续不规范、退回货物包装、标识不规范及货物质量界定及时性问题。

二、售后备件仓储管理的五大特点

三、售后备件仓储管理规范流程

四、如何科学地进行仓储人员工作量测定、合理设置仓储岗位和人员配备

1. 如何根据仓储业务环节确定岗位设置

（1）专人负责制

（2）小组负责制

（3）专业分工制

2.如何根据仓储业务流划分仓储管理业务环节

3.如何根据仓储作业环节测定作业标准工时

4.如何根据仓储任务量和标准工时确定所需人员配置

5.如何根据实际完成任务量和标准工时计算工作量饱和度

视频案例分析：一汽物流公司根据德国工业协会标准制定仓储作业标准工时成功案例分析

第五部分  售后备件入库作业

一、备件收货

1.如何根据采购订单审核供应商送货单

2.如何审核实物包装标识

• 包装标识必须包含的内容
• 实物与订单不符如何处理

二、备件验收

1. 备件验收方法
2. 验收中发现问题的解决方案

视频案例分析：福田售后备件库条形码打印、粘贴、扫描入库操作规范案例分析

三、备件标识的设置方法

1.如何通过设置售后备件标识卡，实行售后备件与编码标识绑定，确保发货准确性。

2.如何根据ISO-16949国际质量认证要求，对需开箱检验售后备件设置待检标识，对需退回、返修、无入库手续的售后备件设置待处理标识、对不合格品设置不合格标识。

3、如何配合采购、工程部门及时处理“待处理售后备件”“问题售后备件”

（1）待处理售后备件的定义

（2）如何确定问题售后备件处理的责任部门及处理期限

（3）如何对问题售后备件进行标识，督促相关部门及时处理

视频案例分析：深圳移动公司售后备件部门制定“问题售后备件处理办法”，仓储部门进行标识，并督促工程部门对长时间不用的工程售后备件及时处理的成功案例分析。

四、理货

1.为啥要理货

2.如何通过理货提高入库、出库效率

五、上架储存

1.如何根据保拣分离原则进行上架作业

2.如何设置货位编号

• 货架四号定位的方法
• 非货架储位定位方法

3.备件入库时，如何实行备件编码与货位号绑定

视频案例分析：九阳备件库针对系统不支持，利用Excel制作库位管理系统，实现四号定位管理的视频分析

4.备件上架储存如何进行条码操作

视频案例分析：福田汽车配件物流中心条码管理成功案例分析

第六部分  售后备件仓储规划与存储管理

• 售后备件仓库合理规划应考虑的五大因素

视频案例分析：福田汽车售后备件物流中心仓库布局分析

二、售后备件仓库建设规划要求

1.库房卸货站台、遮雨棚、采光天花板设计

2.阁楼式货架设置及其功能应用

• 阁楼式货架在售后备件管理中的优势
• 阁楼式货架的构成
• 阁楼式货架货位的合理分配

视频案例分析：上海大众动力总成备件阁楼式仓库规划案例分析

3.高层货架中的保管货位与拣货货位设置

4.如何设置适合售后备件管理的高层货架与巷道式自动堆垛机

视频案例分析：平高电器备件库半自动立体仓库作业视频分享

5.如何配置适合售后备件管理的高位作业叉车

案例分析：翟光明为某企业提供的《仓库规划咨询方案》分析

三、库房内部规划

1.收货区域的功能及设置

（1）待检、待处理、不合格品隔离区的设置及其作用

（2）待检、待处理、不合格品标识设置

视频案例分析：宇通客车企业用一张标识作为待检、待处理、不合格品、合格品的质量状态标识视频共享

2.储存保管区域的功能及设置

（1）按作业方式设置

• 大件机械作业货架储存区
• 小件手工作业货架储存区

案例分析：丰田汽车售后备件库委托纸箱厂设计不同规格包装盒纸质毛坯，根据需要自制纸质物料盒的成功案例分析

• 大件、重件地堆储存区

（2）按售后备件属性设置

• 售后备件储存区
• 计划维修售后备件暂存区
• 工程售后备件暂存区
• 零价值售后备件（随机件、工程余料、旧料、报废件等）储存区

3.按用途设置

（1）通用件、通用售后备件储存区

（2）专用件、专用售后备件储存区

4.待发货区（集结区）设置

（1）为何要将待发区设置在靠近出口处

（2）为何要将越库售后备件暂存在待发区

（3）为何要将计划维修和项目售后备件暂存在靠近出口处

四、WMS与条码系统配置

1.WMS系统应具备的十大功能

视频案例分析：福田汽车配件物流中心WMS系统功能介绍

2.如何应用WMS系统

视频案例分析：阔丹凌云汽车应用条形码和二维码进行仓储管理成功案例

3.如何应用RFID实行订货、入库上架、配送无纸化、智能化

视频案例分析：上海标准件五厂应用互联网+RFID系统为上海友捷汽车提供标准件下线结算

五、如何确定仓容定额——仓库储存能力

1.构成仓容定额的三要素

（1）如何测定储存货物的有效面积

• 有效面积的概念
• 如何根据国家《售后备件技术保管规程》（技术标准出版社）及建筑安全规定，确定库房走道、支道、墙距、柱距、垛距

（2）如何确定仓库地坪单位面积最高储存量（吨/平方米）

（3）如何设置顶距和灯距，确定仓库可用高度

2.如何根据入库数量，利用仓容定额计算所需储存面积

3.如何根据有效面积，利用仓容定额计算所能够储存的数量

4.仓库利用率评估指标（KPI）

（1）面积有效率、面积使用率、仓容利用率的概念及影响因素分析

（2）提高仓库利用率的八大途径

六、储位管理

1.储位分配应考虑的五大因素

2.通用件集中储存与专用物料按设备类别储存的储位分配方法

3.如何根据批量、品种及进出库频次规划储位

（1）如何根据物料使用频次，设定A、B、C三种活性状态，进行储位分配，先进先出从入库做起

视频案例分析：长安铃木汽车物流中心设置临时库位，对JIT物料就地分拣，减少作业环节视频分享

（2）如何对单一品种、大批量货物与小批量、多品种货物分开储存，以提高仓库利用率

案例分析：某化工企业仓库设置部分货架，储存小品重、领头料提高仓库利益率案例分析

3、如何实现先进先出、批次管理（四种方法）

（1）看板法

视频案例分析：重庆李尔利用目视化物料储位看板，汇集不同批次物料分布于不同储位，按先进先出看板指引发货成功案例分析

（2）标色法

（3）先左后右法

视频案例分析：翟光明考察日本时与日方物流中心人员交流实现货物先进先出几种方法案例分析

（4）流利架法

视频案例分析：金杯江森物料超市流利式货架便于先进先出拣货的视频案例分析

七、售后备件盘点与呆料处理

1.三种盘点方法及其应用

2.盘点结果的处理

3.呆料处理

（1）呆料的概念

（2）呆料的处理

案例分析：重庆采埃孚通过备件供应商回购专用配件处理呆料的成功案例分析

第七部分 售后备件出库作业

一、售后备件出库规范操作的要求

二、售后备件出库作业

1.审核出库凭证

2.备料

三、拣货

1.通用件及批量生产所需的物料拣货方式——播种式

（1） 拆包分货

（2） 最小单元或最小包装拣货

视频案例分析：一汽大众成都工厂捷达批量生产线拣货运作视频分析

2.专用件及排序生产所需的物料拣货方式——摘果式拣货

（1） 按拣货单拣货

视频案例分析：福田汽车备件中心林德高位叉车拣货作业视频分享

（2） 按任务指派看板拣货

视频案例分析：福田汽车配件物流中心按任务指派看板拣货视频分享

（3） 电子标签货架拣货

视频案例分析：一汽大众成都工厂速腾排序生产线电子标签货架拣货运作视频分析

（4） 手持终端拣货及视频分享

（5） 智能眼镜拣货及视频分享

（6） 语音拣货及视频分享

（7） 机器人拣货及视频分享

四、集结

视频案例分析：福田汽车备件中心备件集结区客户订单处理可视化显示系统视频分享

五、包装与复核

六、出库交接与装车

第八部分 售后备件仓储管理自动化应用场景

一、自动化立体

1.立体化仓库定义

2.自动化立体仓库的构成

3.自动化立体仓库规划

（1）待检上架与下架检验

（2）入库上架

（3）下架拣货与出库

（4）机器人、AGV穿梭车、AGV无人叉车与滚道输送机的应用场景

视频案例分析：昆船公司为海航新建的备件自动立体仓库、AGV无人小车运作过程

4.自动立体仓库的利弊及适用场景

（1）自动立体仓库的优势

（2）自动立体仓库的劣势

视频案例分析：某制造企业利用自动立体仓库储存零部件物料，出库拣货效率低。

（3）自动立体仓库的适用场景

二、自动装卸搬运技术

1.AGV无人小车

视频案例分析：风神物流公司应用AGV无人小车为日产汽车提供的物料配送

2. AGV无人叉车、堆高车

视频案例分析：福田汽车售后配件物流中心采用无人堆高车作业

3.堆码机器人

视频案例分析：华晨宝马机器人堆码作业

4.自动下架与配送

视频案例分析：九阳豆浆机事业部利用物料重力和AGV技术实现物料自动下架、无人配送成功案例分析

三、自动拣货与分货技术

AGV货叉式自动拣货装置

视频案例分析：德国电子行业自动拣货技术

跌落式自动拣货装置

视频案例分析：上海第一人民医院药房自动拣货系统

机器人拣货装置

视频案例分析：德国宝马冲压车间机器人拣货技术

四、自动分货集结技术

读码器扫描自动分货输送装置

视频案例分析：一汽大众转向盘、座椅和轮胎自动喂料系统

盘式自动输送分货装置

视频案例分析：香港机场行李输送系统

【专家介绍】

翟光明

上海交大硕士，国家注册高级咨询师，上汽集团培训中心首席物流供应链培高级咨询顾问、培训师，兼任中德跨国企业被训中心、SGS、德国莱茵TUV顾问多年，根据ISO-9000、TS16949、GMP质量体系的要求，为几百家著名跨国公司和世界500强外资企业（尤其是汽车、电子、移动行业）提供包括“生产计划与物料控制（PMC）”、“全球售后备件需求预测、计划与仓储管理”“仓储与高效物料配送实务”、“供应商管理、开发与评估”、“战略采购、成本降低与谈判技巧”等课程培训和管理咨询近二十年，在推进外资企业采购、物流管理本土化和国内企业同国际接轨方面具有非常丰富的培训和咨询实战经验，是国内制造型企业采购、物流、供应链及库存管理著名专家之一，2012年中国制造业物流赴日本考察团团长，2015年劳动部《制造业物料控制与仓储管理》职业培训教材编著、2016年《采购与供应商管理》教材主编。

内训客户包括：华晨宝马、通用五菱、江淮、比亚迪汽车、长安、奔驰、奇瑞、东风日产、郑州日产、大众、通用汽车；广本、襄樊东风康明斯、上海康明斯、通用、五菱、上海大众、大连一汽等汽车发动机；旭硝子汽车玻璃、耀华玻璃、联合汽车电子、大陆汽车电子、制动系统、天合汽车、纳铁福转动轴、采埃孚汽车转向器、延锋伟世通汽车内饰件、李尔汽车内饰件等汽车零部件企业；三一重装、三一重机、山东临工、徐工集团；东莞科泰电子、德赛电子、住友电工（上海）、达丰电脑、贝岭电子；海尔、美的、TCL、九阳、东菱电器、步步高、威灵电机等；汇源果汁、光明、蒙牛、伊利、青岛圣元乳业、四川雪花、蒲田雪津啤酒等

【课程信息】
课程时间&地点：2026年08月22-23日（2天1晚） 上海
课程对象：B2B大客户销售经理、客户经理、解决方案顾问、售前技术支持、市场营销负责人、业务拓展岗位，希望从“卖产品”转型“卖价值”的团队
课程费用：4980元
【课程介绍】

• 客户总说“再比较比较”，你却不知如何突出重围？
• 产品同质化严重，价格战打得心力交瘁？
• 大客户决策链复杂，搞不定关键人，丢单成常态？

这一次，我们不做传统培训，我们打造一场“销售实战淬炼”！

• 两天系统学习 +一夜实战共创
• 全程案例贯穿，工具即学即用
• 模拟真实客户场景，提升临场战力
• 输出属于你的《客户解决方案框架》

解决方案式销售是以客户为中心，从客户的需求和问题出发来制定销售策略。深入剖析如何挖掘客户的需求和引导客户期望，通过一系列专业的提问和沟通技巧，帮助客户清晰地认识到自己的问题和需求，并引导客户对解决方案产生兴趣和期待。根据客户的需求和问题，设计个性化的解决方案，并通过有效的呈现和演示技巧，让客户充分认可和接受。在建立客户信任和促成交易达成方面提供实用的策略和技巧，建立稳固的客户关系。做好后续的服务和维护工作，以确保客户对解决方案的满意度和持续合作。解决方案式销售的课程就是一套系统、全面、实战性强的销售方法论，旨在帮助销售人员更好地应对市场挑战，提升销售业绩

【课程纲要】

第一讲、解决方案式销售的本质认知

攻略方向：解决方案式销售的核心是什么？那销售人员是如何通过提问来发现客户需求的呢？在了解客户需求后，销售人员会做什么？解决方案式销售与传统的推销方式有什么不同？解决方案式销售的本质是什么？

一、何为解决方案式销售

二、解决方案销售与产品销售区别

三、解决方案式核心思维：帮助客户成功

四、解决方案销售过程的六个关键控制点

1、客户需求调研阶段

2、产品方案展示阶段

3、客户风险消除阶段

4、项目谈判签约阶段

5、实施过程管控阶段

6、客户关系维护阶段

 

第二讲、深度理解客户需求创造价值

攻略方向：为什么说了那么多客户就是不买？客户怎么总是嘴上说和心里想的不一样？为什么总是不能在一开始就抓住客户的核心需求？怎么了解客户的需求，进而发现问题找到切入点？B2B大客户的需求从几个方面探明？客户在买还是不买中权衡，如何撬动客户心理天枰？

一、深度剖析客户需求

1、探寻需求背后的深层需求

2、如何透过产品需求看背后隐含动机，

二、客户需求首先来自组织的需求

三、组织需求的背后是个人需求（马斯洛需求层次对销售的作用）

1. 四. 客户购买的四种反应模式

1、紧急模式

2、成长模式

3、平稳模式

4、、自满模式

五、商机挖掘：探寻需求源头

1、以“问”探寻需求

2、以“听”理解需求

六、 开启SPIN顾问模式

1、顾问工作从“问”起步

2、 SPIN：引导客户购买意愿

3、撬动客户购买价值天枰

4、四大类问题的背后逻辑是发现真相

背景问题：把握现有情况

难点问题：挖掘潜在痛点

暗示问题：呈现负面效应

价值问题：聚焦方案回报

 

第三讲、客户利益点和品牌价值展示

攻略方向：客户为什么要选择从我们公司而不是我们的竞争对手那里购买产品？大客户销售拿下订单的同时还要挡住竞争对手，咋挡？关系再好产品不满足客户需求客户依然不能合作，技术决策是核心，咋搞？如果你的产品具备唯一性你就躺赢，可是同质化的今天如何设计高能方案就显得尤为重要，咋写？客户想的是买不买是公司的事，买哪一家是个人的事，屁股决定脑袋，咋做？

一、针对六种岗位人群开展技术与公关工作

二、技术屏蔽竞争对手的三个方法

1、技术壁垒——四个层次挡住对手

2、商务壁垒——排他性障碍设障碍

3、流程嵌入——全方位合作无空白

三、与众不同的高能方案四个条件

方案指导条件一：截长补短与扬长避短

方案指导条件二：发现重要且隐蔽问题

方案指导条件三：与客户之间产生共鸣

方案指导条件四：组织智慧完成高能方案

四、建设工业品品牌的作用

五、强化大客户识别记忆品牌的六种方法

1、价值塑造——产品卖点传播有方法

2、技术方案——售前顾问写出好方案

3、产品演示——成功演示五个关键步骤

4、参观考察——带来意想不到的免费餐

5、用户考察——成功客户更有信服力

6、技术交流——给客户最好的洗脑方式

分组研讨：我们给客户带来的技术价值与商务价值

 

第四讲、项目推进规划与实施对策

攻略方向：为什么大项目推进感觉是蒙着眼睛深入敌后，感觉孤立无援？好容易进去了，客户已经有供应商了，但是目前的供应商有人说好，有人说不好，找到那个“不满意”的人很重要啊。客户关系怎么建立，嘴上说的是主义，可心理都是生意，咋搞？

一、大客户渗透步骤
1. 寻找支持者：获取信息与建立联系

2、对接不满者：挖掘问题与隐形需求

3、接触权力者：聚焦对策与创造商机

二、切入与签约综合策略

三、销售进展规划

1、目标设定：获取客户承诺
2、有效跟进：强化客户关系

四、 实施过程的挑战与应对

五、实施阶段问题对策

六、采购采购关键人性格分析

• 完美性、力量型、活泼型、和平型四大性格特点解析
• 实战中遇到这些采购人如何应对
• 雅俗共赏能力你要具备

 

七、 客户采购过程中风险的消除

1、客户易受伤害的原因剖析

2、客户产生顾虑的时机研究

3、客户顾虑识别方法

4、 客户购买信心提升策略

 

第五讲、客户关系维护打造忠诚度

攻略方向：为什么客户越来越要求高？为什么项目型客户的客情关系不是简单的吃喝关系？成交后就进入到客户关系维护阶段，客户关系维护的目标是什么？我们都有哪些客户关系的维护策略？客户关系的最高境界是什么?

一、客户关系维护理念

二、客户关系维护任务

1、联络机制建立

2、客户价值增值

3、客户忠诚度打造

4、 客户关系持续发展

三、客户忠诚培养策略

【专家介绍】

张鲁宁老师

• 实战企业营销培训师
• 国家认证高级培训师
• 中国培训联盟特聘销售主讲讲师
• 中国工信部评选2010-2011年度百强讲师

【实战经验】

18年世界500强大型工程机械跨国企业工作经验；历任销售代表、区域经理、销售经理、销售总监等职，有丰富的销售经验、销售管理经验和销售辅导经验;

在销售职业生涯中，作为销售精英，完成销售项目上百个，主导几十个的大型项目的售前和销售工作、曾攻克多个被公司放弃的大客户，为公司创造巨大收益；

在销售管理中为了提升销售人员的销售技能，开发出一套销售人员成长方案，使得公司的销售人员快速成长，缩短人员成长周期，节省公司培养成本；

10年的培训经验，有效结合多种训练方式，注重实战演练，把案例与实战巧妙融合，

国家认证高级培训师，中国培训联盟特聘销售主讲讲师，中国工信部评选2010-2011年度百强讲师，

获得2014年由中国人力资源部，中国培训杂志社主办 “我是好讲师”全国大赛的最高荣誉TOP30强。

【授课特色】

• 实战经验丰富，能给企业带来有效的解决方案；
• 实践案例深刻，能帮助学员在案例中掌握知识；
• 学习氛围轻松，让学员在快乐状态下提升技能；
• 敢用效果说话，让学员在培训结束后获得提升。

【培训风格】

培训风格睿智、幽默、寓教于理、深入浅出；对工业品企业的销售遇到的问题有非常深的领悟，能够一语中的，内容活泼，启发性强，让学员人员听得懂、记得住、学得会、最终改变营销行为，深受学员喜欢。

【授课经历】

工程机械：斗山工程机械、斗山机床、斗山装载机、雷沃工程机械（8期）、雷萨泵车、三一重工、徐工、山河智能（3期）、卡特彼勒、英轩重工、山推重工、英格索兰山猫、、河北厦工机械、合肥湘元（三一）、陕西悦大（三一）、河南泰鑫机械、百瑞机械（约翰迪尔）、永弘机械（斗山）、河南千里马（斗山）、

叉车行业：斗山叉车、龙工叉车、西林叉车、山推叉车、科朗叉车、杭州叉车、宝骊叉车、合力叉车、诺力叉车等

电力电气自动化：西门子（25期）、力源电力、上海稳压器厂、平高电气、华通电气、安科瑞电气、上海华东电器、天舒电器、贝思特电气、登禄电力、夏凯晨电器、荷贝克电源、大昌精密陶瓷、节卡机器人（3期）、嘉励自动化、北京康吉森自动化、中控自动化、杭州优稳自动化、上海辰竹、奥图自动化、恒富自动化、吴忠仪表、普洛门特、戴尔（15期）等

装备制造：中航集团、、中车集团、SKF、华隆机械、强信机械、史比诺物流设备、艾迪精密、普堃液压、青岛福田博宁自动门、华建钢板仓、一然锅炉、海普制盖、蓬泰集团、易特斯、腾达不锈钢、特尔玛枪嘴、东风设备、振豪密封、宝钢轧辊科技、珠海青佰科技、威可楷、威驰机械、华颜科技、伊之密、艾玛拉皮带、固尔琦包装、麦基嘉、新韩金刚石、河南一工刀具、平菲液压、南京国际船舶、上海新时达、格力空调、美的空调等

商用车：福田戴姆勒（50期）、福田时代汽车（共20期）、一汽解放重卡、一汽解放轻卡、陕汽重卡、欧辉客车、扬州亚星客车、金龙汽车、舒驰汽车、桂林大宇客车、安徽青之骏等。

汽车配套：潍柴动力、恒天动力、雷沃发动机、玲珑轮胎、三角轮胎、阿特拉斯轮胎、中策轮胎、豫新汽车空调、现代摩比斯零部件、金麒麟汽车零部件、胜地汽车、维兹曼汽车波纹管、聊城鑫亚集团等

建材行业：德邦科技、冠洲彩钢、冀东水泥、山水水泥、四川星船水泥、万华建材、顺达聚氨酯、河南汇金集团、建鑫金属、锦鹏科技、美特幕墙、意博高科技、惠普特、派洛普、汉昌实业、瑞德尔建筑、爱谱华顿、山东铝业、青岛河钢材料、翔择创丽、常州维意美邦、常州华恬聚氨酯、凯伦防水、河南华瑞防水等

化工行业：华峰化工（10期）、万华化工、东明石化、泰盛精细化工、汇丰石化、京博石化、华科化工、卫星石化、恒星化工、华鲁恒升化工、奔腾油漆、东莞南炬化工、裕兴化工、上海邦中高分子、鲁北化工等

半导体行业：舜宇光学、大联大商贸、奥宝电子、申和热磁、上海新欣晶圆半导体、杭州中欣晶圆半导体、恩智测控、厦门铂联科技

医药行业：荣昌制药、艾曼凯生物、生工生物等

环保设备：山大华特、烟台冰轮、东方电子、康菲尔环保设备、爱特爱润滑技术

港口物流：青岛港（40期）、日照岚山港、山东森达美港、厦门东渡港、大连港、山东高速

其他：玛努尔核电、胜利油田、513航空、习远咨询、京鲁渔业、乐天家居、益海粮油、民和牧业、、华能电缆、宝世达集团、哈尔滨东联、、骏迈贸易、磐启微电子、ata、鸿博斯特超净科技、优诺杰、艾兰得、屹旬咨询、欧尔宝家纺、天宝寰宇电子、Aotto、WestRock、等众多知名企业近1000家。

【课程信息】
课程时间&地点：2026年8月22-23日上海
课程费用：¥5980元/人（包含：培训费、培训教材、增值税发票、茶歇）
【课程介绍】

电脑确认是微软的系统 wIn10 版本以上
下载POWER BI 软件，在电脑上进行安装（如无法下载，提供原始安装包）
注册一个PB的账号，一定要用企业邮箱注册。
随着大数据分析和移动互联网的深入，很多企业开始进行企业的数据化转型，通过企业的数据化转型来提升企业效率，支持业务发展。人力资源行业在大数据时代也应该进行数据化的转型，
对人力资源各个模块的数据做到标准化的数据管理，流程化的数据建模，通过数据建模，数据分析很好的融入到企业数据化转型。
  设计开发POWER BI 的人力资源数据商业建模分析的课程，通过PB 帮助企业建立更加系统化，标准化的人力资源数据管理体系，提升HR的数据分析能力，提升HR的核心竞争力，实现HR的数据化转型。
1、人力资源数字化体系构建的流程，各个模块的指标的梳理和标准数据表的构建
2、掌握POWER BI 数据分析建模的流程方法，根据PB数据看板进行数据分析，并给出数据分析报告
3、人力资源部的数字化体系搭建，HR的数据化转型，用数据支撑人力资源部决策

【课程纲要】

DAY 1:
一、POWER BI 人力资源数字化转型与发展趋势
1.1 WHY Power BI 的人力资源数字化建模的优势
1.2 HOW Power BI 如何构建人力资源的数字化模型
1.3 WHAT Power BI 人力资源数字化仪表盘 最佳实践分享
1.4 PB中的数据建模分析三种工具
数据处理 – Power query
数据建模 – Power Povit
数据可视化 – Power vIew

二、Power BI 人力资源数字化体系构建全流程及指标梳理
2.1 人力资源各模块数据标准表的设计和清洗 – 数据基础体系构建
2.2 各模块的关键指标的定义和计算 – 数据指标体系构建
2.3 人力资源数据分析的维度和逻辑
2.4 人力资源各模块数据Power BI 数据仪表盘的设计和构建 – 数据可视化体系
2.5 人力资源数据分析报告设计和分析思维 – 数据分析体系

三、人力资源数据数据分析和统计学基础
3.1 描述性统计分析
•算数平均值计算
•加权平均值计算
•数据频率分析
3.2 业务关联性数据分析
•绩效数据相关性分析
•薪酬中位值计算
•绩效数据线性分析
•人才矩阵九宫格分析
3.3 预测性数据分析
•薪酬回归分析
•人效数据预测分析
案例 – 人力资源各模块数据分析素材案例演练

四、Power Query 人力资源数据的清洗处理
4.1EXCEL 数据数据源的导入
4.2数据的拆分和合并 – 快速拆分岗位职级
4.3数据的条件列 – 用条件列快速的进行薪酬区间的匹配
4.4追加查询 – 追加年度的薪酬数据，快速汇总成年度薪酬数据表
4.5合并查询 – 人员结构表中的各个字段的快速匹配
4.6薪酬文件夹快速合并，实现数据的自动高效合并功能

五、Power view 人力资源数据可视化基础
5.1薪酬堆积条形图
5.2薪酬堆积柱形图
5.3人员流动折线图
5.4各岗位人数堆积组合图
5.5人员户籍 – 着色地图
5.6招聘完成率仪表
5.7卡片图
5.8招聘指标 KPI指标图
5.9表和矩阵

六 POWER Pivot 人力资源各模块数据建模关联
6.1 PP数据类型和数据分组
6.2 数据度量值 – 薪酬带宽度量值计算
6.3 人力资源各模块表格的数据模型字段关联
6.4 Power BI 账号注册和网页版数据模型发布
6.5 Power BI 的PPT 嵌入演示

DAY 2：
七 、Power BI 人力资源数字化模型实实操
7.1招聘转换率关键指标漏斗图 – 提升招聘转换率数据
7.2人员离职预测模型 – 降低离职率，提升关键岗位人员留存率
7.3薪酬带宽曲线 – 薪酬数据对标模型 – 带宽度量值 数据支撑薪酬结构调整
7.4各岗位数字化人才盘点九宫格模型 – 数据驱动岗位人才IDP发展计划
7.5各部门薪酬数据分布模型 – 部门薪酬结构健康度分析
7.6完成 薪酬矩阵的案例 ，用PQ 完成绩效等级列，绩效区间，完成各绩效区间对应的薪酬数透视表 ，完成 绩效矩阵的模型构建
7.7岗位薪酬数据分布模型 – 岗位薪酬数据竞争力分析能力

八、用deepseek 写POWER BI 中的 度量值函数
1、什么是度量值
2、度量值的价值和应用
3、什么是deepseek
4、获取PB数据鸟的DAX 语言
5、用deepseek根据数据表的模型 设计度量值公式

九、Power BI 人力资源数据仪表盘建模实操
9.1人员组织结构数据仪表盘构建
9.2薪酬数据分析仪表盘构建
9.3招聘数据分析仪表盘构建
9.4人效数据分析仪表盘构建
9.5人才盘点九宫格数据仪表盘构建

【专家介绍】

王佩军
原诺基亚中国投资有限公司 – 诺基亚学院 全球认证 高级培训师
原微软中国投资有限公司 高级HRBP
工信部人力资源数据分析师 – 认证专家团成员
人社部 HRBP 认证项目 – 授课讲师
工信部人力资源AI 认证 – 授课讲师
全球高职院校技能大赛 – 项目辅导导师
POWER BI 人力资源数字化体系架构师
《人力资源数据分析师》《人力资源数字化转型》图书作者，入选多所大学人力资源专业课程教材
上海交通大学 ，浙江大学城市学院 海口经济学院 山东财经大学 温州商学院 – 特邀人力资源专业数字化课程导师，上海政法学院 – 人力资源研究生导师，教授。
10年人力资源领域数字化授课经验，500+人力资源数字化公开课场次，100+企业人力资源数字化内训课程和项目，人力资源数据分析线上课程超50W+学习人次。
讲授课程：
人力资源数据分析师PA 系列课程“
•《人力资源数字化分析思维与决策驱动》
•《数字化+ AI 薪酬与绩效专家》
•《数字化人才盘点与人才发展专家》
•《Power BI 人力资源数字化建模与分析》
•《AI 提升人力资源效能解决方案》
•《降本增效 – 数据驱动效能提升》
职场数据分析课程：
《数据驱动决策 – 职场数据分析思维与实操》

【课程信息】
课程时间&地点： 2026年8月24日（星期一）/上 海
课程对象：总经理、企业质量、营运副总，生产（制造）部经理、主管、工程师、质量管理部经理、主管、工程师，开发部经理、主管、工程师，技术部经理、主管、工程师及生产部班组长等
课程费用：¥2500元/人（包含：培训费、培训教材、增值税发票、茶歇）
【课程介绍】

局部最优并不意味着整体最优！缺乏系统的分析和策划的改善，难免容易出现低效和方向性错误。价值流是当前产品通过其基本生产过程的全部活动，当然包括增值和不增值的活动。价值流分析可以涵盖企业三大核心价值流程:
从原材料到产品交付客户的流程；
从概念到投产的设计流；
从交付到收款的财务流。
通过对全过程进行研究，而不是单个过程，这样可以很好地分析和改进全流程，而不是仅仅优化局部。

理解VSM的方法、作用意义
能绘制价值流程图，绘制当前价值流的步骤
能读取价值流程图的信息并发现问题
利用精益的原则规划未来的价值图
能按照价值流程图驱动项目改进的步骤实施改善

【课程纲要】

第一章：价值流图简介
1.价值流图的概念；
2.价值流图分析的目的；
3.价值流图分析的好处；
4.价值流的类型；
5.价值流图的层级；
6.价值流图相关的指标及含义

第二章：现状价值流图绘制(讲解及案例)
1.现状图的定义；
2.价值流常用符号及含义；
3.现状图绘制的要点；
4.绘制现状图的八大步骤；
5.现状图绘制的案例练习；
6.如何实用当前状态价值流图

第三章：未来价值流图绘制(讲解及案例)
1.未来状图的定义；
2.未来图的绘制的要点；
3.绘制未来价值流图的步骤；
4.价值流行动计划；
5.案例：未来价值图
6.绘制未来图的八大原则

【专家介绍】

李老师
特聘资深培训讲师/咨询顾问
精益数字化教练
六西格玛黑带大师(MBB)
华中科技大学(MBA)
西安交大 IE（学士）
西交利物浦大学校外导师
多家外企500强精益负责人
工作经历：
3M材料技术（苏州）有限公司 精益负责人
英格索兰-特灵空调系统（中国）有限公司 精益六西格玛推动者
泰科电子-泰连连接器（苏州）有限公司 中国区IND BU LSS负责人
上海ABB开关有限公司（原GE EPIS BU SJV） 精益六西格玛负责人
10年500强精益生产管理六西格玛实战经验，5年IE实战经验，对精益生产工具体系及数字化有深刻的理解，领导公司数字化工厂规划，辅导多家企业精益六西格玛培训及项目，调研多家企业精益数字化。
擅长领域：
1.精益生产/卓越运营体系全面导入
2.价值流分析以及规划，价值流管理
3.六西格玛培训及项目辅导
4.TPM/5S 活动/IE/数字化工厂规划
培训辅导的500强及知名客户：
1.亨通集团六西格玛培训及辅导
2.泰科电子中质协黑带辅导
3.原英格索兰特灵空调六西格玛培训辅导
4.哈电集团精益价值流项目
5.协鑫精益六西格玛(QIT)培训及辅导
6.比亚迪六西格玛培训
精益项目经验：
李老师工作以来经历多家知名企业，从2006~2019推动公司精益运营。亲自实践及辅导项目104个，收益3500+万，项目内容涵盖：
1.生产效率提升
2.价值流规划与管理
3.快速换型
4.交期缩短
5.质量提升
6.降低成本
7.物流改善
8.看板拉动
9.问题解决
10.标准作业
11.生产线平衡
12.系统导入
13.人员管理
14.车间布局
15.人才培养
16.数字化工厂规划等

【课程信息】
课程时间&地点：2026年8月24-25上海
课程对象：企业CEO/总经理、研发总经理/副总、公司总工/技术总监、研发项目经理/产品经理、PMO（项目管理办公室）成员、研发骨干、测试、QA等
课程费用：3980元/人
【课程介绍】

课程背景
组织变革中经常听到“班长的战争”、“小前端大平台”、“让听的见炮声的人来决策”，中国科技企业正处于从以功能为中心向以项目为中心转变的关键时期，项目是经营管理的基本单元和细胞，尤其是研发项目直接关系到公司把握新机会的能力，是推动公司业绩更上一层楼的核心动力，这就需要项目管理团队要能够带领核心团队围绕项目目标和经营目标开展工作，把新产品成功推向市场，支撑公司蓬勃发展，实现商业成功。同时也需要公司构筑一个非常强大的项目管理平台，实时、高效、专业、精准地支撑前端项目经理管理业务、达成目标的需要。
中国科技创新企业实际研发项目运作中常遇到如下问题，你遇到几条？
1、跨部门协调困难
产品研发在企业中是一项综合性的工作，存在大量需要跨部门协作的工作，尤其涉及技术之外的部门，普遍存在部门协作困难、资源协调难等问题。
2、资源少，进度紧
企业经常存在项目多，而资源少，一个成员同时承担多个项目的事情，资源冲突严重，工作无法安排下去。
3、野路子，不系统
实际项目中也总结了一些行之有效的管理手段，但整体来讲不系统、不专业，无法支撑公司进一步发展的要求。
4、有责任，无权利
项目经理承担了项目成败的责任，但缺少相应的权利保证，名为项目经理，实为项目秘书，如何实现责任与权利的统一。
5、目标不清晰，计划难落实
项目启动缺乏明确的目标范围界定，导致项目运作中变更频繁，凡是预则立，不预则废，计划制定缺少方法，计划与实际两张皮现象严重。
培训收益
1.如何制定合理的项目目标，支撑公司战略实际落地执行
2.如何构建一个对项目整体负责的团队，如何明确定义团队成员的角色和职责
3.如何平衡研发项目的需求（范围）、进度、质量和成本之间轻重缓急
4.研发项目经理如何从技术走向管理，平衡管理和技术、个人与团队之间的关系
5.如何保证项目计划制定的合理性，在保证领导要求的进度的同时又不牺牲质量
6.如何控制好项目的范围，减少变更给项目造成的影响
7.在项目执行的过程中如何进行项目的跟踪控制，确保项目进度

【课程纲要】

第一部分：案例分析
1.研发项目团队沟通的游戏à领悟目标明确、角色职责、信息传递、跟踪管理的意义；
2.从进度、质量和成本（风险）的3重约束来看分析研发项目管理的重点；
3.总结项目团队角色成员在项目中的职责分工；
4.思考：类似的问题在公司有没有经常发生？有哪些表现形态？
第二部分：研发项目管理概述与框架 — 构筑科研项目管理基本知识框架，了解科研项目管理最新动态
1.项目与项目管理
1.1什么是项目、项目的特征？
1.2研发项目类型常用规则（V、R、M的划分）
1.3什么是项目管理？
1.4项目管理的十大知识领域和五个过程组（PMI）；
1.5项目组合、项目集、项目在实际科研创新管理中的表现形态；
1.6如何有效管理范围、进度、质量、成本、风险的冲突？
2.产品开发流程与科研项目管理的关系
2.1如何理解型号、产品、规划、项目、版本的关联关系？
2.2如何有效把握市场机会窗，缩短产品上市周期？
2.3如何界定产品开发流程与科研项目管理的管理职能？
3.研发项目管理
3.1研发项目管理的特征；
3.2研发项目管理面临的重大挑战；
3.3业界研发项目常见的六大败因；
4.演练与问题讨论
第三部分：研发项目启动与目标定义 — 兼有合理性和挑战性的目标是团队战斗力的源泉
1.如何源源不断地产生创新研发项目的机会点？? 科研创新的双喇叭口模型
2.围绕科研创新产品的策划、实现和运营，如何有效分工协作？
3.业界最佳实践：敏捷研发的5层创新计划
4.项目任务书的核心管理价值？
5.科研创新项目的范围和目标是如何一步一步走向清晰的？
6.高质量项目任务书的判断标准？
7.创新兵法：城有所不攻、地有所不争
8.水到渠成：高质量的活动才会有高质量项目任务，客户互动+竞争分析；
9.案例分享：某科技标杆企业的科研创新项目任务书的5大组成要素；
10.案例分享：某信息标杆企业的研发项目立项13问。

第四部分：研发项目团队与团队建设 — 科研创新队伍的厮养之道和带兵之法
1.研发项目团队的组织形式：职能型组织、项目型组织、矩阵式组织；
2.科研创新3大基本团队和职责划分：决策团队、执行管理、资源团队；
3.业界最佳的产品开发团队的构成和职责
3.1研发项目经理的角色和职责；
3.2研发项目核心组成员的角色和职责；
3.3研发项目扩外围组成员的角色和职责；
3.4职能部门经理在产品开发中的角色和职责
4.研发团队管理4大法宝之：干系人管理
5.研发团队管理4大法宝之：冲突管理
6.研发团队管理4大法宝之：教练技术
7.研发团队管理4大法宝之：目标定义、绩效管理
8.研发项目经理应具备的技能

第五部分：研发项目计划制定和资源管道 — 凡事预则立，不预则废
1.案例分享：科技行业针对进度、生产成本、管理成本对研发影响敏感性分析
2.产品开发3级计划体系
3.里程碑计划制定的原则和方法
4.项目资源计划制定方法：多项目资源冲突解决的利器
5.研发项目进度计划的基本工具：WBS
6.最常用、最有效的2种估算方法
7.如何加快项目开发进度
第六部分：项目质量管理思想和方法 — 产品质量是研发生产出来的，不是检验出来的
1.研发质量管理基本框架
1.1过程质量与交付质量
1.2研发质量管理中常见的误区
1.3案例分享：某科技通信企业的产品全生命周期质量分布统计；
1.4如何在设计中构建质量
2. 研发项目全命周期质量控制的重点部位；
3.研发中质量控制与质量回溯分析的价值分工；
4.案例分享：软件行业静态质量检查自动化案例分享；
5.案例分享：结构装备DFX自动化检查技术案例分享；
6.研发质量控制常用手段
7.研发质量保证
7.1QA的主要工作；
7.2QA的独立性；
7.3QA的汇报关系；
7.4什么样的人适合做QA？
第七部分：研发项目计划控制和工具 — 快速变化的时代，一张完美的图纸并不等于一栋坚实的大厦
1.研发项目计划控制中常见的问题和解决办法
2.项目的分层实施与分层监控
3.研发高层领导的监控内容
4. 研发职能部门经理的监控内容
5. 研发项目控制手段：项目报告
6. 研发项目控制手段：项目例会
7. 研发项目控制手段：计划变更控制
8. 其他项目控制手段
9. 风险跟踪和控制
10.实现人员从被动接受任务到主动申请任务转变的系统工程

第八部分：研发项目成功的关键
1.研发项目成功和失败的经验教训总结；
2.项目经理的角色转换和个人修养；
3.结构化的产品开发流程；
4.研发项目的团队建设和绩效管理；
5.项目经理的培养和研发人员的职业生涯管理

【专家介绍】

董奎：研发管理资深顾问　INCOSE（国际系统工程师联合会www.incose.org）会员
专业背景：
十多年高科技企业的研发与管理实践经验，在华为公司工作期间，先后担当项目经理、系统工程师、产品经理、测试部经理、软件部经理；先后作为三个产品的主任系统工程师，带领系统分析团队开展客户需求调研、产品特性定义和详细的需求分解与分配等端到端的需求管理工作，奠定了产品市场的成功；担任测试部经理期间，主持了公司级测试平台的规划和建设，提升公司产品业务自动化测试的比例；长期与国际顶尖咨询顾问一起工作，全程参与该公司研发管理变革项目。曾驻华为印度所工作一年半，先后负责四个合作项目（合作方分别为：BFL、Infosys）的实施，全程参与印度研究所CMM四级认证过程；对业务导向的研发质量管理体系的构建有深入地研究。
?研发管理咨询经验：
曾作为项目总监或项目经理主导了10多个研发管理咨询项目，帮助这些企业全面建立研发管理体系（流程、组织、绩效），有效地提升了这些公司的研发效率和创新能力：
1)厦门夏新移动研发管理咨询（国内手机行业第三名）
2)北京天融信公司研发管理咨询（国内安全行业第一名）
3)北京华胜天成CMML2过程域的改进和认证工作（国内系统集成行业第二名）
4)香港和记奥普泰通信公司NPD-CMMIL3研发管理咨询
5)北京超图地理NPD-CMMIL3研发管理咨询（国内地理信息系统行业第一名）
6)香港信利国际有限公司研发管理咨询（国内半导体行业第一名）
7)上海格尔软件NPD-CMMIL3研发管理咨询（国内银行安全软件行业第三名）
8)北京移动业务开发管理咨询（国内移动通信第一名）
9)广州网易游戏开发管理咨询（国内网络游戏行业第二名）
?研发管理培训经验：
曾为康佳集团、夏新电子、北京移动、北大方正、阿里巴巴、华胜天成、南太电子、网易、富港电子、用友软件、星网锐捷、东软股份、格林威尔、金蝶软件、天马微电子、超图地理、华动飞天、新奥特、信利半导体、郎坤软件、深圳桑菲、久其软件、德信无线、新意科技、沈阳移动、光桥科技、斯特奇、合力金桥、蓝拓扑、绿盟科技、建行总行开发中心、成都迈普、上海电信、佳讯飞鸿、京信通信、创维集团、威创日新、TCL、日电电子、展讯通信、易思科技、盛大网络、威科姆科技、协同集团等100多家企业提供了专业的研发管理培训，涉及的行业包括通信、软件、互联网、家电、运营商、芯片等。

【课程信息】
课程时间&地点：2026年8月24~25日（星期一 ~ 星期二）/上 海
课程对象：1.企业管理人员：如企业的高层领导、可持续发展部门经理等，他们负责制定企业的战略方向和决策，需要了解科学碳目标对企业发展的重要性和实施路径；2.环境与能源管理专员：具体负责企业的温室气体排放核算、节能减排等工作，需要掌握科学碳目标的设定和管理方法，以有效推动企业的碳减排行动；3.相关从业者：如环保咨询机构、认证机构的工作人员，以及对碳管理感兴趣的人士，希望通过培训提升在碳减排领域的专业知识和技能。
课程费用：¥3500元/人（包含：培训费、培训教材、增值税发票、茶歇）
【课程介绍】

政策与环境要求：全球气候变化形势严峻，《巴黎协定》等国际公约要求各国采取行动控制温室气体排放。企业作为温室气体排放的主要责任者，需要制定科学的减排目标以符合国际国内政策法规要求；
企业发展需求：设定科学碳目标有助于企业提升自身的环境绩效，降低运营成本，增强市场竞争力，同时也有利于企业树立良好的社会形象，满足投资者、客户和消费者对企业可持续发展的期望。
1.专业知识提升：深入了解气候变化相关知识、温室气体核算方法以及科学碳目标的设定准则和流程，掌握SBTi的核心要求和实践方法；
2.企业管理优化：能够帮助企业制定与《巴黎协定》相适应的科学碳目标，提升企业的碳管理水平，促进企业的可持续发展，为企业应对气候变化挑战提供有力支持。

【课程纲要】

1.气候变化与科学碳目标基础：包括气候变化的现状与影响、SBTi的起源与发展、科学碳目标的概念与意义；
2.温室气体核算：涵盖温室气体的种类与来源、核算边界的确定、核算方法与标准，如GHG Protocol 系列标准等；
3.科学碳目标设定准则与方法：介绍SBTi的目标设定准则，如绝对减排目标、强度减排目标等，以及基于行业特点的目标设定方法；
4.目标设定流程与管理：讲解企业加入SBTi的流程，包括承诺、制定目标、提交验证等环节，以及目标的跟踪、评估与调整。

【专家介绍】

杨老师

个人资质

• 美国注册能源管理师CEM
• 温室气体主任核查员
• 社会责任主任审核员
• 可持续发展高级讲师
• 上海交通大学外聘讲师
• 上海市环境交易所 高级讲师
• 南京市玄武区双碳研究院/赋能中心技术专家

优势风格

• 支持人们生命内在状态的绽放，赋能打造环境和人文的系统生态型组织
• 近20年的可持续发展独立第三方服务领域
• 擅长能源管理体系、能效提升、绿色供应链、碳核算、生命周期评价LCA、碳中和、双碳战略、欧盟绿政、碳交易、SBTi、Eco Vadis、绿色金融、GRI、CSRD、ESG社会责任等领域
• 2015年5月，会同专家团队共同出版ISO50001：2011能源管理体系审核员培训教程
• 参与制定《T/CAB 0228-2022 组织节能降碳绩效评价通则》
• 参与制定《T/CECA-G 0313—2024基于人车家全生态的碳管理体系建设通用要求》

服务客户

南京玄武城市碳排放 小米碳排放、ESG服务 隆基绿能碳排放可持续团队赋能成长 宝武碳资产管理人才培养 奥的斯碳排放碳中和 苹果供应链能效提升 阿里巴巴集团 碳管理 绿动资本 绿色金融 亿纬锂能 碳核查 碳中和 格林美 碳核查 华为 碳足迹 小米 碳核查 隆基绿能 碳管理体系/品牌赋能 万邦数字 碳足迹 电子纸联盟 碳中和公交站台

重庆三爱海陵 碳核查 方太 碳核查 亚投行 碳核查 圣奥化学 碳核查 欧冶云商 EPD 沃尔沃 能效提升 蔚来汽车 绿色工厂 & 绿建三星/LEED 宁德时代 能效提升碳管理 通富微电子 能源管理体系 滴滴 能效提升 远景能源 碳管理系统 伊利，碳盘查，碳核查，碳足迹，碳资产管理战略规划 中天科技海缆有限公司-碳核查碳中和绿色供应链管理项目 统一集团 碳足迹，能源管理体系，ESG报告，可持续采购 苹果公司供应商能效提升项目