详细介绍：
∵〖实施TPM项目背景〗
一般企业存在发下问题：
A、设备管理存在问题：
1、设备跑、冒、滴、漏；
2、员工未实施自主维护
3、三级保养实施不到位；
4、设备未实施定置管理；
5、设备未实施挂牌管理；
6、设备管理责任不明确；
7、设备表面有污迹、油污；
8、可移动设备未实施区域定位摆放；
9、未实施可视化管理。
B、设备管理体系
1、设备管理程序不健全；
2、设备管理监督考核缺少有效的手段；
3、设备管理人员缺乏专业水准、维护质量不高；
4、主管与员工没有正确的设备管理意识；
5、员工缺乏设备持续改善意识。
∵〖TPM全员保全的提升〗
细节产生差异、差异创造优势。在竞争逐渐趋于“同质”，企业原有竞争优势不复存在的情况下，必须依靠细节和差异来提升核心竞争能力，创造新的竞争优势。这一优势的创造，首先是以提高设备综合效率为目标，以全系统的预防维修为过程，全体人员参与为基础的设备保养和维修管理体系，最终要靠企业的全体员工用他们的行为来体现。因此，必须抓好人的管理。

∵〖课程前言〗
在繁重的生产任务前，我们都面临这样一个思考，我们到底是不是设备的主人呢？如果是的话我们又是怎样驾驭设备，使得设备的总效率提高，降低设备停台率呢？通过本课程的培训向企业现场管理人员讲授TPM现代管理理论和方法，掌握提高设备效率的管理技术，通过全体员工的参与进而提高员工的设备维修意识与技能，降低成本，提高产品质量，最终提高设备总效率的目的。

∵〖课程目的〗
1.提高全员设备管理意识，了解设备管理基础知识；
3.全面了解生产设备的使用和维护知识；
4.建立设备自主维护管理标准，做好日常点检与保养；
5.掌握设备损失预防、减少因管理不善带来的损失；
6.了解可视化的精髓及在设备管理中的应用；
7.提高机器设备使用率和综合生产效率。

∵〖课程费用〗4200元/人（含资料费、午餐费、专家演讲费、会务费）

∵〖课程大纲〗
第一讲：了解全员设备管理TPM
第一节 TPM发展历程
一、TPM前身的五阶段
1.BM事后保全
2.CM改良保全
3.PM预防保全
4.MP保全预防
5.PM生产保全
二、TPM扩充的三层次
1.TPM
2.生产保全
3.预防保全
三、TPM当前的新系统
1.企业人机系统精细化管理体系
2.全员参与的现场自主维护体系
3.全系统生产维护维修体制
第二节 TPM定义理解
一、TPM定义一览表
二、TPM定义的特点
1.全效率
2.全系统
3.全员工
三、TPM定义的内涵
第三节 TPM内容要求
一、三个方面的内容
1.设备管理
2.预防性及预见性维修
3.自主维护
二、两种关键人员
1.操作人员–线“医生”
2.维护人员–专业“医生”
三、三降一提目标
思考填空：TPM全员参与指的是？
案例：某企业TPM管理成功案例说明
第二讲：强化设备专业保全基础
第一节 设备专业保全总的要求
一、分工与合作
二、保全的方式
三、方案的例子
第二节 构建预防系统
一、把握设备现状
二、劣化弱点改善
三、强化信息管理
四、策划定期保全
五、制定预知保全
六、计划保全评价
案例分析：某企业预防保全制度
第三节 及时维修
一、及时维修框架：流程设备管理总体框架
二、故障树维修术：故障树分析实例
现场讨论：设备运行当中出现了停机，维修人员应在多少时间修好？
三、维修的限时性：最佳状态的思考方法
四、同故障重现性：设备零故障的五项对策
五、备件计划管理
1.备件ABC管理
2.备件标准化
3.费用问题
案例分析：某企业备品备件管理办法
第三讲：开展全员设备自主管理
第一节 明确要求
一、运转保全两轮
二、设备人员素质
1.三好
2.四会
3.五纪律
三、自主维护三项
1.设备日常保养
a)日常保养要求
b)日常保养规范
c)日常保养流程
2.设备日常点检
a)设备日常保养要求
b)设备日常保养规范
c)设备日常保养流程
案例分析：某企业日常点检表范例
3.设备的巡检
a)设备巡检要求
b)设备巡检规范
c)设备巡检流程
互动讨论一：5S管理当中的清扫、清洁与TPM有哪些关系？
第二节 六步构建
一、始于清扫点检
1.清扫不彻底会引起的弊害
2.清扫的要点
二、困难部位改善
1.切断污物发生源
2.使清扫点检更加容易
三、制定保养基准
1.图示：某企业自主保养执行基准书
四、形成总点检表
1.总点检表必须要做好
2.点检项目选定程序
五、指导自主点检
六、标准化之建设
第三节 全员落实
一、首先做好6S
二、密切追踪6H
三、灵活应用6I
四、天天实施6T
五、用心追求6Z
互动讨论二：现场人员在自主保全中会出现哪些“形式主义”，例如提前勾选点检记录等，出现了“形式主义”该如何处理？
第四讲：全面提升设备综合效率
一、设备综合效率OEE
1.设备六大损失
2.OEE计算公式
3.提升OEE途径
4.案例分析：某大型企业OEE计算
二、可动率
1.精益要可动率
2.设备故意间隔
3.快速切换维修
三、零故障
1.区分急性慢性
2.消除慢性六法
3.全寿命之管理
课程总结及问题解答

∵〖专家介绍〗
宋志军 先生
广东省企业管理培训协会理事
宁波大学特聘《信用成本管控与价值分析》首席专家
原大野管理咨询有限公司副总经理、技术总监
CASIO（卡西欧）电子工程师、品质技术部、生产部总监
广州电子科技CEO、曾多次远赴日本研修深造
清华大学MBA、美国管理协会PTT职业培训师
中国生产成本管控第一人、现场管理实效改善专家
中国式精益生产系统推进先导者，咨询式培训奠基人
曾应邀主导并参与下列项目：
某重型机械公司咨询1个月，配套同步加工作业，有效产出每月多增2台；
某机电公司咨询半年，新厂房流线化流程设计，有效产出能力提高50%；某乳业公司咨询一年，生产车间减员30%，人工成本从63元/吨降至50元/吨；
某五金塑胶公司，咨询辅导3个月，改稼动率为可动率考核，电力能源费用下降3成；
某工艺制品厂（生产仿古家具、珠宝箱、箱包）咨询辅导6个月，人均产能提高30%；
某纸业公司咨询三年，建立完善的企业管理机制及激励措施，实施流程化管理，企业年销售额逐年倍增，并成功复制两个分厂；
某汽车配件公司，咨询三个月，指导建立了TPM全员设备管理系统；
某汽车车载导航仪精益现场与质量改善为期6个月的咨询项目，帮企业节少30%的人力及历史遗留下来的玻璃屏的质量点改进等
授课风格：
宋老师善于解答学员疑问，上课形式多样，风趣幽默，深入浅出，具很强的互动性，深受客户好评。他利用在系统思维、企业学习与知识管理方法、整合企业变革能力方面的丰富实操经验，向各界优秀企业源源不断地输出管理新理念、新技术和操作方案。曾应邀在北京、广州、深圳、东莞、中山、珠海、上海、重庆、南京、常州、杭州、合肥、宁波、温州、济南、青岛、烟台、日照、济宁、成都、兰州、西安、汉中、天津、石家庄、贵阳、福州、厦门、泉州、武汉、南昌、九江、长春、大连、南宁、昆明、长沙、呼和浩特、唐山、郑州、无锡等地举办数千场专题演讲、其中的部分案例已成为咨询、培训界经典案例。
培训五大特色：
启发式教学 — 充分调动学员的积极性，强化学员的创新性和主动性；
案例式教学 — 讲解式（印证式）案例和讨论式（探究式）案例研究；
互动式参与 — 融知识于学员体验中，行为再复制及知识应用度高；
强化文化式 — 从学员思维形式上、心智模式上将企业文化融入知识中；
情境教学式 — 角色互换、情境模拟、使学员对所学课题有更多感悟。
部分客户见证：
中国贵州航空工业集团、中国航天科工六院、中信重工机械股份、三一集团、汉中航空起落架、中国华电集团公司、中国石化集团、杨凌天工实业公司、中国南车集团公司、中国核工业集团、中国第一汽车集团公司、云南红河卷烟厂、中粮集团、西安飞豹科技、无锡锡柴、西安航天动力研究所、格力空调芜湖、中储粮油脂公司、中海油、中石化、珠海交通集团、南方电网、中集集团、广汽本田、丰田、武汉东风汽车、京滨汽车电喷、德国大众大连发动机、柳州五菱汽车、宁波恒邦隆汽配、重庆博泽汽车部件、福田汽车、广州日正弹簧、汉中航空起落架、广州本田制锁、中国南车青岛公司、江苏兴达集团、中车集团永济电机、 中车集团唐山机车、中车集团株州电机、中车青岛四方、中航工业成飞集团、格力空调、志高空调、常州东芝（TOSHIBA）、三星电子集团、步步高电子有限公司、香港伟易达集团、CASIO（卡西欧）电子、美的集团、深圳富士康集团、诺基亚电子、广东格兰仕集团、TCL集团、奥克斯集团（宁波）、松下电器（广州）公司、海信集团股份、创维集团、华帝股份、苏泊尔、浙江梦天木业、浙江华悦木业、亚泰（东莞）木业、欧派集团总部、欧派集团天津公司、欧派集团江山公司、 内蒙古伊利实业集团、内蒙古蒙牛集团、山东得益乳业公司、中粮集团、徐福记国际集团、宁波大学、西南财大、北京大学总裁班、清华大学总裁班、西北工业大学、博商商学院、一汽（大连）国际物流、深广州白云山中一制药、云南白药、广药集团、王老吉药业、珠海联邦、台湾正崴集团、华科集团、深圳齐心集团、安踏中国有限公司、广州精工集团、虎彩集团、美国TTI集团、香港鸿图精密电业、香港鸿图精密铸造、三洋微型马达、MABUCHI株式会社、日本冲电气（深圳OKI）、日本精工（广州SEIKO）、日本NSK转向器、惠州申泰电子、 广州三叶电机、中山大洋电机、山西经纬煤矿、华电集团不连沟煤矿、上海水星家用纺织、日立电梯（中国）公司、广东新中源陶瓷等。

详细介绍：
∵〖课程背景〗
蓝色巨人差点倒下，最重要的原因是远离了客户。现代的社会客户要求的不再只是产品，也不再只是服务，而是在关系交往中综合的满意程度。如何满足客户的要求？如何比竞争对手更快速的更差异化的满足客户的要求？怎么才算客户满意？TQM全面质量管理是少数全方位的实现客户满意的管理系统， TQM全面质量管理从内外部环境风险的来源、相关方需求的识别、战略制定和部署、资源支持、流程管理、供应链管理、绩效管理、产品管理、持续改进等各方面让企业迈向卓越，实现基业长青，达成企业愿景。
企业只要运营就会有问题，如何提前预防并系统的解决问题，TQM全面质量管理提供了系列的系统解决问题的技术，如风险管理技术RM、企业定位技术POM、目标策划技术BSC、产品质量策划技术APQP、质量展开技术QFD、突破研发技术DOE、过程控制技术SPC、质量成本技术QCM、测量系统分析技术MSA、客户批准技术PPAP、防错技术Poka-Yoke、潜能激发技术MM、供应链管理技术SMS、卓越改善技术DMAIC等专业有效的企业运营技术。业界评论只要照着TQM全面质量管理去做，企业就会成功。本课程通过讲解、案例展示、案例分析、学员讨论等方式给企业培训一批全面企业管理人才，让企业的运营和发展拥有强有力的后盾，达到永续经营。

∵〖课程收益〗
学员收益
1.总体了解现代企业大趋势
2.增强企业管理者的卓越运营意识
3.掌握企业达成品质、效率和成本的管理方法
4.深刻理解企业卓越运营模式
5.掌握企业定位方法
6.掌握企业资源管理工具
7.了解产品策划与风险管控工具
8.了解企业改善突破工具DMAIC
企业收益
1.让企业主找到有效的企业管理系统方法
2.建立应对可持续发展的管理方法；
3.帮助企业持续降低成本，改善品质，优化流程和提高效率；
4.建立企业的全面质量管理运营系统。

∵〖课程特色〗
案例分析研讨：以案例深入分析和研讨的方式学习。
注重实际应用：学员需亲身参与项目应用，在应用中消化和解决问题。
针对需求指导：每班不超过20人，老师针对不同学员需求指导，保证学习质量。
团队共同学习：学员分组学习，模拟实际工作中的团队协作解决问题。
课后跟踪效果：课后考试、项目发表、保证学员通过持续应用，实现个人价值。
企业持续受益：培训完成后免费解答企业各类口头和书面的疑难问题。

∵〖课程费用〗3800元/人（含资料费、午餐费、专家演讲费、会务费）

课程准备：请学员准备笔记本电脑，用于课程中案例分析、模拟操作、系统下载等

∵〖课程大纲〗
一、现代企业大趋势
1、痛心的社会现实
2、唯一真理：变革
二、TQM全面质量管理模式
三、过程方法
四、环境风险
1、环境分类
2、外部环境
1）宏观环境：PESTNMCCL
2）内部环境：KSPVC
五、领导
1、企业使命、愿景和价值观
思考：企业定位和人生定位
2、治理系统
1）传统架构与新型架构：倒三角架构
2）卓越团队建设
3）职责介定
六、战略策划
1、风险
1）风险概念
2）风险类别
3）风险管理流程
2、目标及策划
1）目标设置
2）BSC平衡计分卡
3、战略管理
1）战略分类: 麦德龙、格兰仕
2）战略管理流程
3）战略制定-企业级战略、业务级战略、职能级战略、特定战略
七、资源
1、资源盘点
资源分类：TRM22+
2、人力资源
1）胜任力和贡献度
胜任是基础，贡献是根本
2）激励和授权
案例：竞争对手是如何培养出来的？
3）培养模式
案例展示：日本企业的道场
4）沟通
3、机械工装
1）预防性和预见性维护
2）易损件管理
4、监视和测量装置的控制
MSA测量系统分析
5、工作环境
1）健康安全风险
2）环境风险
6、时空
1）单元布局
研讨：西直门立交
7、知识
1）数据-信息-知识
2）内部、外部及相关知识
八、流程
1、产品实现的策划
严谨的APQP产品质量策划
2、与顾客有关的过程
VOC倾听客户的声音
案例：中铁波兰公路启示
3、设计和开发
1）FMEA潜在失效模式和后果分析
2）Cpk、Ppk 过程能力分析
3）CP控制计划
4）Poka-Yoke防错模式
防错要求及案例分析
4、物料采购
1）供应商选择条件
2）供应商开发
3）供应链绩效监视
讨论：列出有效的供应链管理方法。
5、生产
1）标准化作业
2）IE工艺程序分析：ECRS
练习：工艺程序图的实例
3）追溯
4）产品防护
6、质量监控
1）过程监控
2）成品监控
3）不合格控制
九、绩效
1、关键绩效
顾客、供方、产品、过程四维度
2、数据分析
统计技术：QC手法、SPC等
十、改进
1、改进领域
客户CSI
2、企业三级改进
1）纠正措施：8D
2）内审
3）管理评审
3、卓越改善模式
改进方法规划：QCC

∵〖专家介绍〗
王绪旺 质量经营和精益六西格玛专家
国家CCAA注册认证人员继续教育六西格玛培训教师(MBB)
中国质量协会CAQ认证六西格玛黑带培训教师(MBB)
深圳质量技术监督培训中心六西格玛培训教师(MBB)
中国质量协会CAQ注册全面质量管理培训教师（TQM）
中国质量协会CAQ注册全国质量奖评审员（PEM）
国际训练协会AITA注册国际职业培训师（PTT）
中国质量协会认证六西格玛黑带(BB)
中国讲师网认证中国品牌讲师（BT）
深圳市 QC 质量管理小组诊断师（QCC）
Intertek、DNV·GL、SGS、时代光华等多家机构资深讲师
15年企业咨询及培训经验、200多家企业咨询及培训经验、全国1000多场公开课培训经验
授课风格：实战轻松 清晰条理 活跃互动 透彻易懂 系统实用
核心理念：实实在在帮企业增加价值、第一次就做对
主讲部分课程：
《六西格玛绿带》、《六西格玛黑带》、《TQM全面质量管理》、《DOE试验设计》、
《QFD质量机能展开》、《FMEA潜在失效模式和后果分析》、《SPC统计过程控制》、
《MSA测量系统分析》、《APQP质量先期策划和控制计划》、《ANOVA方差分析》、
《HT假设检验》、《QC七大手法》、《QCC质量圈改善》、《Poka-Yoke防错管理》、
《IE工业工程》、《LP精益生产》、《8D问题分析和解决》、《QRQC》、《5Why》、
《IATF16949汽车质量管理体系》、《IATF16949五项核心工具》、《5S》、《6S》、
《ISO9001质量管理体系》、《ISO14001环境管理体系》、《过程能力》、《5M1E》、
《QCM质量成本》、《RM风险管理》、《QRM质量风险管理》、《ETB卓越团队建设》。
服务过的部分企业：
松下电子，LG化学，伟创力，比亚迪汽车，广汽汽车，江铃汽车，美的制冷，现代汽车，上汽华域大陆，赛诺菲-巴斯德，住友集团，光宝集团，南洋烟草，常德烟草，深圳烟草，蓝思科技，东莞华科，富临精工，中南实业，振华通信，方正电路板，国人通信，富士康，航嘉集团，美泰玩具，群光电子，厦门信达，标准马达，信浓马达，泰硕电子，格力凌达，亚伦集团，建业集团，沃尔核材，君临集团，至卓飞高，风华高科，迈瑞医疗，重庆齿轮，三诺集团，德普特电子，安费诺集团，裕同印刷，和胜铝材，卡司通，合力泰，中兴新材，美维电路板，安佰集团，崇达电路，金进科技，精量电子，成谦音响，欣旺达，创维集团。

〖课程背景〗
随着原材料价格急剧上涨变化，人民币汇率波动，企业生存环境压力越来越大，现代社会商务谈判越来越多，对企业发展也越来越重要，采购商务谈判是目前和供应商沟通成本控制，管理提升的重要手段，采购谈判技巧已成为招聘和培训采购员的一项必要内容。采购重要工作都是通过谈判进行。商品采购谈判水平和供应渠道选择能力将成为衡量企业核心竞争力的重要指标之一，提升采购谈判能力是目前企业成本控制和管理能力提升的重要目标！在日常工作中通过谈判可以争取更低成本，争取保证产品质量，妥善处理纠纷。通过双赢谈判双方都达到心里平衡，取得满意的结果达到预期获得利益。为企业争取利润最大化，采购人除了有清晰的谈判思路与高强的逻辑能力，还要有敏锐的市场洞察力……
∵〖课程费用〗4800元/人（含资料费、午餐费、专家演讲费、会务费）

∵〖课程目标〗
商务就是战斗，商务谈判技巧不仅适用公司与公司之间，同时也适用个人与公司，销售与客户等。采购谈判方式千奇百怪，变化万千，此次课程重点培训采购员掌握如何以一种专业方法，如何精心充分准备，制定实际可行的方案实现谈判目标，严谨谈判过程，有效后续跟踪。运用谈判战略，并制定战术调整，使企业取得利益最大化与长远发展。具体掌握知识点：
1.认识谈判确定谈判态度
2.谈判前的信息收集与充分准备
3.了解采购谈判对手，知已知彼
4.如何制定最佳谈判目标与战略战术
5.了解优秀谈判者的特质与成功谈判守则
6.如何组建最佳谈判团队
7.如何创造融洽的谈判氛围，策划和实施成功谈判
8.领悟谈判策略与技巧及注意事项
9.如何在谈判中练就一柄绕指柔剑

∵〖课程大纲〗
第一章 用战略眼光分析供应市场
1.如何分析解读整体供应链
2.通过供应定位模型理解分析供应市场
3.如何通过供应定位模型分析供应市场确定采购优先顺序
4.如何通过供应市场分析控制供应风险
5.如何利用波特力量评价供应市场的竞争程度
6.通过供应市场分析解密价格决定因素，并建立成本/价格模型
7.灵活运用供应市场中的五种力量，达到降低成本目标
7.1没有了解市场行情与供应商情况采购执行力只是个悲剧
7.2供应商间竞争力量
7.3“鲇鱼法则”引入新供应商冲击激荡
7.4偷梁换柱与技术运用
7.5 SWOT分析供应商的议价与市场能力
7.6竞争与竞争型号市场类型分析
7.7如何制定战略供应，市场趋势分析与预测
8.解读分析市场定位模型制定战略供应
8.1采购花费数据分析
8.2商品市场品类分析
8.3产品质量数据分析
8.4市场供应信息
8.5产品销售市场表现
方法：波特力量分析法
案例分析：某公司通过市场分析价格锁定达到降成本目标

第二章 为什么要谈判
1.何谓谈判与谈判的重要性
2.谈判所具备的要素
3.谈判中可能涉及的议题
4.影响谈判及其结果的诸多因素
5.如何选择谈判的最佳时机
6.谈判的心理模式
7.谈判的基本原则
8.谈判的五大特点
9.谈判的基本阶段
10.利用利益支点，撬动达成利益诉求

第三章 如何做好采购谈判预案分析
1.好的谈判如何做好多套预案
2.采购和供应战略
3.如何准备采购谈判工作
3.1如何获得双赢立场性谈判与利益性谈判关注点
3.2 如何确保谈判公开，公平，公正
3.3采购谈判对于采购和供应商的KPI指标如何设定
3.4分析采购谈判团队的性格，谈判风格对于谈判效果的影响
3.5 供应市场的环境分析
3.6进行价格与成本分析
3.7建立成本模型
3.8利用供应商感知评价供应商关系类型
4.确定自已谈判风格并分析不同的五种谈判风格
4.1 温和绵羊型
4.2 强硬鹰派型
4.3理智狐狸型
4.4创新型
4.5控制成交型
案例分析：日常采购谈判准备中易犯的失误有哪些
小组演练：如何运用供应定位模型分析与感知分析

第四章 如何制定目标与谈判策略
1.如何利用SWTO制定谈判策略
2.制定谈判策略七步杀
2.1明确谈判目标
2.2双方立场和可能利益
2.3双方实力优势和劣势
2.4设定各自谈判可能存在的分歧目标
2.5谈判最终策略是什么？最终目标是什么
2.6谈判团队确定和分工
2.7谈判具体战术制定
3.谈判的变量选择
3.1设定谈量
3.2设立变量目标
4.确定谈判范围
4.1目标对比
4.2制定谈判方案
5.创建融洽的谈判氛围
5.1良好的开端是成功的一半
5.2设定谈判禁区
5.3谈判中围魏救赵
5.4多套方案打破僵局
案例分析：某电器公司战略物料在价格谈判中的成功逆转
小组演练：运用SWOT分析谈判中战术制定

第五章 成本控制与谈判战术
1.控制价格与成本分析
1.1成本是什么
1.2成本管理与成本控制的定义
1.3采购总成本TCO
2.企业战略与成本管理关系
2.1目标成本管理
2.2质量成本管理
2.3功能成本管理
3.成本分析与价格
3.1价格的合理性5R原则
3.2如何挤出供应商价格水份
3.3砍价依据是什么
4.价格杀手“仗剑天涯”–招投标
4.1什么情况适合招投标
4.2如何防止供应商串标
4.3招标的关键点是什么
5.如何双赢–价格谈判
5.1如何组建谈判团队
5.2什么是谈判？谈什么？目标与策略
5.3谈判运筹帷幄，知已知彼，精巧布局
5.4谈判团队作战，不是“团伙”出动
5.5采购价格谈判“六脉神剑”
5.5.1“中庸”之道，差距平均
5.5.2“迂回”战术，跨越区域
5.5.3“偷梁换柱”法，改变计量单位，引起重视
5.5.4请佛出山，请上级领导出面
5.5.5“高山流水”式，以势压人
5.5.6“敲山震虎”招，暗示不利因素
6.“挥刀自宫”“借刀杀人”
7.战略采购几大原则
7.1建立外部双赢的战略合作伙伴
7.2建立内部价值链上的协作关系战略决策
7.3坚持持续实行
8.谈判中说服技巧的运用
案例分析：某公司招标案例分析，成本核算实战公式与方案
方法：塑胶件、五金件、包装材料等常用公式的掌握和学习

第六章 有效的谈判技巧
1.如何管控谈判阶段
2.谈判战术10招设定与运用
3.哪种谈判形式容易出问题
4.如何组建谈判团队
4.1 成员的选择与风格分析
4.2 团队成员角色定位与分工
5.正确选择谈判地点
6.谈判时间安排与应急方案
7.谈判的五个阶段分析与运用
8.如何提高谈判时的高效沟通
9.谈判中说，问，听的艺术
9.1运用10种方式做到火力侦查
9.2善听，如何在听话中全面了解对方期望
10.通过肢体语言读心的心理
11.电话谈判
12.形成协议，合同签订
13.谈判绩效评估
13.1“温局”回顾
13.2评估你在谈判中的表现
13.3评估对方在谈判中的表现
案例分析：不同风格谈判案例分析

第七章 运用合同对采购谈判结果进行风险管理与控制
1.采购合同概念，构成好合同的要点是什么
2.现货合同定期合同制订分析
2.1签订合同的步骤
2.2签订合同时的基本要求和风险点
2.3如何保证合同有效性，多种习惯声明合同是否有效
2.4如何制定采购招标合同管理计划
2.5如何保证合同的履行
2.6如何解除合同
2.7如何应对合同
2.8采购在材料行情发生剧烈变化时如何变更合同
2.9出现质量问题如何索赔，可以拒付货款吗
2.10如何预防合同中的风险：进度风险/成本风险/质量风险/商业和其他风险
3.合同团队职责和分工
4.国际贸易合同的基本要求和规避风险
4.1国际贸易术语解释通则及风险划分
4.2不同国家的法律通则
5.如何预防合同违约以及如何处理
5.1合同违约不同类风险
5.2如何避免合同违约
6.发生争端的解决方法与分析
课题演练：原材料发生剧烈波动时，如何利用供应商合同保障供应顺畅
案例分析：某公司针对人民币贬值及原材料上涨实行返利策略

∵〖专家介绍〗
何小波—国际高级采购与供应链管理/咨询师
中国家电商会/慧聪家电网/中国家电采购人俱乐部首席顾问/执行主席
供应链系统实战(原材料/五金/塑橡胶/电子电器/包装等材料知识成本核算与采购)
采购员素养与技能要求/采购库存控制与战略采购
采购风险成本控制管理/采购职场沟通和商务谈判
采购降成本与招投标/供应商开发评估和绩效管理
老师优势：
何小波老师曾在世界五百强，中国大型民企、大型制造业，著名美资企业从事高级管理和采购供应链管理25年，有多年丰富的工作经历与实战经验，有着跨物料跨行业的采购实战经验，对家电、LED照明、制造、矿产等行业有较全面的采购管理和较丰富的供应商资源储备管理能力，尤其对采购招标、成本分析和供应商的认证、开发、评估、管理有着较为丰富的实战工作经验。并在多家国内大型上市集团公司有着采购与供应链管理的实战工作经验，成功在德豪润达、东菱威力 (东菱集团)推行采购招标，供应商管理和绩效评估，采购成本和风险评估的实战模式，帮助企业完成采购管理能力的转型和提升。
采购招标管理：组织和策划集团采购中心职能提升，培训和推行采购招标的成本控制方法，有效的降低采购成本和采购供应风险，优化采购与供应关系，有效的整合供应商资源，确保企业采购的综合成本最优。把握行情变化最大化为公司降低成本，增强对市场的应变力与快速应对能力，运用采购专业手法，做到最小投入，最大产出。
供应商绩效管理：建立符合垣跃集团和中山威力电器集团的供应商绩效评估方案，制定一套符合企业和供应商实现双赢和稳定同步发展的绩效管理模式，优化整体供应资源配置，有效降低供应风险和管理费用，实现供应链高效快捷的运作模式。使团队有较强的组织、计划、协调、沟通能力，缩短生产周期、提高生产效率、减少库存，保障生产的连续性。学习，总结，开拓与创新精神，组建与培训高效的采购团队及良好的团队合作精神。
培训课题：
采购课题：《采购人员职业素养》《采购人员的团队激励》《采购人员综合技能提升》《采购计划与预算》《采购价格分析与成本控制》《采购谈判和渠道选择战略》《采购商务谈判战略和战术》《采购作业流程》《采购合同管理》《采购合同谈判》《采购招投标管理》《项目采购与招投标管理》《战略采购与风险控制》《采购项目风险管理》《集合采购与战略》《如何培养采购战略眼光》《MRO备品备件采购及管理》
供应商课题：《供应商定位与管理》《供应商开发/评估/选择和绩效考核》《供应商报价和评估》《供应市场的价格分析策略》《供应商管理与采购谈判技巧》《降低采购成本及供应商谈判技巧》《采购流程优化及供应商评估与管理》《采购与供应商管理》《跨部门协作-供应链与供应商绩效评估与管理》
何小波老师的采购大咖圈：
何小波老师长期与广东商会秘书长，慧聪家电网总经理，中山市家电中心总经理（政府主导的国际家电会展中心），全国家电附件标委会委员，美的集团采购CPO，格力集团副总经理，苏泊尔集团采购总经理，百威集团采购总监，双喜集团采购总监，德豪润达集团采购总监等行业采购大咖/风云人物交流沟通或同台论坛，定期聚会探讨制造业发展规划方向采购战略策划与原材料走势分析会。
咨询辅导项目
先后为十多家国营，民企，外资公司做了采购与供应链管理方面的咨询和辅导，解决了采购和供应链方面存在的一些核心问题，保障供应，降低成本。目前在“中国家电商会中国家电采购人俱乐部”任首席培训师，执行主席，负责采购与供应链培训咨询，采购人俱乐部培训，交流，分享，资源整合。
授课风格：
何小波老师课程立意新颖，系统贯穿，结合自己采购专业知识高度的提炼和将高深的专业知识运用通俗易懂/幽默的语言欢快的讲解，大量穿插自身与采购行业经典案例，风趣教学，激情愉悦的风格深得大家的喜欢，注重互动和有效提问，公司实际案例现场分析解答，对大家影响深刻，课程有高度深度不失实地，将深度的专业知识转化成日常工作中实战运用，学员能开心的听课，快乐的学习，在轻松愉快中快速提高技能，达到授课目的。
授课特色：
何小波老师深耕采购与供应链管理25年，善于总结和提炼工作问题点与解决方案，并将自身经验与授课有效结合，结合20多年的工作实战经验并有效的总结出采购人员的基本要求与素质，采购工程师的八大技能培养意识，采购商务谈判，通过三个维度做采购成本招投标与库存控制，采购在公司内部有效跨部门沟通和供应商风险控制的黄金分界线。可根据企业特征量身订制符合企业实际状况的解决方案，针对采购人员的自身能力和业务技能提出有效的培训方案，使团队具有开拓与创新精神，培训高效的采购团队及良好的团队合作精神。结合目前企业采购存在的疑难杂症，对症下药，快速提高学员的专业技能，并能直接运用到工作中，使企业与学员吹糠见米，能立见效果。
服务客户：
摩比天线技术（深圳）有限公司、无锡苏宁置业有限公司苏宁大酒店、日东精密回路技术（深圳）有限公司、深圳市新产业生物医学工程股份有限公司、中国慧聪家电采购培训中心、520家电峰会特约讲师连续多届六方论坛评论员、方正科技集团有限公司、广东德豪润达电气股份有限公司、中山威力集团（洗衣机）有限公司、格力电器、美国享特集团、香港昇威电子有限公司、中山市港华灯饰有限公司、佛山小熊电器、山西垣跃实业集团、北京大学珠海分校、香港普贤电子公司、双喜电器股份有限公司、深圳高科润电子科技集团、珠海威仕茂集团、珠海市润成金属有限公司、雷士照明集团有限公司、中山爱卡电器、樱花电器有限公司、中山今正包装有限公司、佛山德顺电器、惠尔浦电器有限公司、深圳市德宇技术有限公司、深圳市科欧达电子、浙江联合电子电器有限公司、深圳星凡五金、智上智能电器有限公司、广东意欧电器有限公司、宁波宇顺实业有限公司等。

详细介绍：
课程目的
我们将在以下几方面得以提高
1、学会掌控项目的能力，提升成功率
2、学会切入项目并且黏住项目
3、学会推进和展开项目运作，并步步为营建立优势，逐步形成意向
4、分析，判断，并制定策略
5、学会竞争博弈分析，学会博弈分析工具
6、学会客户意向分析法，锁定意向并收获招标
7、项目运作评价工具，及时了解项目运作好坏状态
8、学会制定项目计划，并学会结合博弈模型来把监控执行项目运作计划
9、学会建构高层关系，在项目中立于不败之地

课程大纲
第一部分 项目运作—事关成败
项目运作可大大提高成功率
本单元学习目标：从案例中学习和体验项目运作
一、平民身份如何演绎5千万的奥运项目！
一个成功的运作，可以拿下世界级的项目
平凡的销售经理，竟然被传说是高干子弟
二、一个2500万项目的失败案例
即使是大牌产品，也照样丢给一个小公司
运作过程的失败，遭致后期招标全面被动
三、从案例中研究问题
高层关系缺失，客户经理是如何切入的？
借助什么找到客户的兴趣点的，是如何影响到决策层的？
与高层见面的5分钟有多大意义，在决策形成机制中有什么重大意义？
在品牌，关系，资金，实力诸多方面都弱势的情况下，是如何以弱胜强的。
描述这个项目的决策形成机制，并讲一讲最高层决策在这里面起的作用
失败案例中反映出项目监管的问题是什么？

第二部分 客户选择标准和态度
目的：拿下项目，首先要弄清楚客户是如何选择的，这样才能知己知彼。
一、客户的购买行为原理
选择标准概念和特点
态度到意向
案例：销售汽车和找对象，为什么都这么难？
二、探知内心深处的选择标准
如何了解和分析才能掌握内心深处的真正的标准
创造标准
三、态度满意
什么是满意？满意态度是如何形成的？
满意态度为什么要确认，如何确认？
案例：为什么我给客户该讲的都讲了，该做了也做了，就是无动于衷？
四、了解兴趣点，切入项目
兴趣点切入
黏住客户，构建持续性的关系
了解兴趣点的常见方法
权衡性问题的调研常见四种方法
案例：利用自己的关键因素优势成功运作诸多国家级大项目。

第三部分 意向形成机制
打靶先要看清自己的靶子，先学会客户决策的核心逻辑
本单元学习目标：掌握意向形成机制原理的作用
掌握决策链结构和相互作用过程，直至决策团队如何形成最后决定的。
是提升“分析判断能力”的理论基础，竞争博弈就能够找到对策。
一、项目运作中看不透的困惑
一个名牌轿车的招标故事
二、意向在项目中的作用
招标要做到心中无标
三、意向形成机制—-决策地图DMI
从态度到意向形成，客户选择的科学
DMI表，客户决策链以及客户态度的相互作用—-意向形成机制
BATT案例
四、问题和案例：利用工具分析项目
案例：客户经理项目运作糊里糊涂，浪费资源和时间
案例：找不对人做不对事。结果受到挫折
案例：对客户之间错综复杂的关系束手无策，动不动做错事搞砸项目。

第四部分 项目运作基础
军事家要掌握天、地、人之军事要素
本节学习目标：理解在项目运作过程中，关系，产品属性，服务，品牌，价格，项目运作五个阶段，这些要素是如何在项目中发挥作用的，理解其中的关系，并熟悉他们的规律。
一、关系
关系的性质和作用
关系的几个层级
建立支撑性关系
既是顾问，又是朋友
案例：高中低的客户级别如何构建关系和制定计划
案例：西北某银行2000万项目处于危机，搭建行长关系获得成功
二 、产品和服务属性
产品一定要专业，产品经理的职责
FFAB原则
产品属性调研表
案例：价值包装之后，渗透力大幅度提升。
三、商务
掌握商务应该学会些什么
价格，关系，技术的权衡
是科学也是艺术
案例：商务运作改变客户的采购进程，提前锁定意向
四、项目信息的挖掘
项目信息挖掘的六种渠道
案例：某公司行业研讨会的策划
五、项目运作过程的五个阶段
项目运作的五个阶段，以及各阶段客户心理的工作重点
案例：一个大项目的运作过程介绍
六、立项
七、如何立项从而提高成功率
立项的四个判断标准
案例：华为广东某地市政府网项目的立项过程介绍

第五部分 项目分析、研判和博弈
课程目的：项目分析，知己知彼，决胜千里
评估优劣势，制定博弈对策，改变格局
一、分析研判，策划提升竞争力的手段
找到关键因素，项目豁然开朗——案例，西北银行解开迷茫，获得行长支持
决战客户最为重视的因素—-案例分析：某检察院互联互通问题
最有竞争力的手段就是让那个客户真正理解
客户审美观与我司吻合，顺势而为，事半功倍—-案例：上海大剧院
没有优势创造优势—-案例：某海关根据客户业务制定出系列策略，演绎出神奇效果
利用影响力关系，也许会四两拨千斤
利用优势先发制人—–案例：某矿务局策划，让项目隐藏了半年
打掉对手的“欺着”，让对手溃不成军—–案例：上海某服务器项目
策划时间节点，火力暴露的时间恰当，让竞争对手措手不及
案例：奥运项目中时间节点的策划有什么精妙之处
二、竞争博弈，意向形成
博弈表和意向形成
练习：从博弈表中我们能够分散出多少博弈手段
做出选择的时机
什么会阻止意向形成
博弈案例和练习
敌方以为稳操胜券，结果被我司翻盘。案例：某地市公安小区防盗系统
珍惜关系建构窗口，不要临时抱佛脚。案例：新疆两个客户的考察
意向形成评估，时机上的博弈：
案例：某体育馆项目，送到嘴里的机会视而不见
大胆判断，果断出击
案例：华为网络设备项目，西北银行的强势关系的运作。
动态博弈，高层关系
案例：无锡灯光项目，高层领导即使想帮也来不及
三、意向形成时机的把握
进程分析
意向形成信号
意向的三种模式
意向进入形成期的判断
案例：煮熟的鸭子飞了，某银行的2000万网络项目
四、锁定意向，收下果实
招标类型和规范书的种类
如何决定对自己有利的招标模式
博弈表和招标过程的把握
招标博弈案例
案例：无锡灯光案例3500万。准确预测 出竞争对手一举一动

第六部分 项目运作与提高项目成功率
本单元目的：利用前面的知识，构建一个有竞争力的解决方案，满足客户需求的同时，确立竞争优势，并配以运作的手段，进行精准项目分析，并对项目过程制定出博弈策略，最后拿下客户的意向，获得项目成功
一、构建有竞争力的解决方案
解决方案营销和产品推销
解决方案的优势
如何获得属于自己的优势解决方案
如何抓住解决方案的机会窗
二、项目运作是项目成功的关键
销售经理如何而利用公司资源和客户的理解，掌控客户的意向
项目运作的时间把控
客户关系的运作，项目得以支撑
项目分析、精准博弈，制定战略战术
项目的监管
项目状态评估表
项目跟踪和计划表
案例：深圳大运会8000万项目的运作过程
三、项目运作的组织管理，分工协调和激励
项目组运作机制
项目组运作的激励
案例：只要需要，项目经理照样调动老板冲锋陷阵

授课讲师
蒋建业 先生
基本情况：
华为公司原企业网事业部南部大区经理
华为大学特聘讲师
港湾公司广东办事处主任
港湾公司大企业系统部总经理
上海广茂达首席营销官
上海雷士光艺总经理
成功销售近10个亿的业绩
组织策划近200个广告促销和宣传活动
复旦大学经济学硕士，企业管理研究生
在国家权威刊物上发表多篇论文
国内第一个提出“大客户销售项目运作”方法的老师。（2005年就第一次提出）曾经就“融渠道商的项目运作体系构建”，代表部门给任总汇报过工作。
上海销能营销咨询公司首席培训师
有二十几年的企业管理、营销管理、大客户销售、营销培训与营销咨询顾问实战经验。
主要特色：
华为项目运作的实践进行理论化总结
将华为的实践提炼出来，从实践中来，再回到实践中去，这样才能真正让客户学到华为销售的销售精髓。并能够运用到学员自己的实践中去
案例丰富多样，典型且具有不同的学习价值
是从200个亲历的案例中精挑细选的，都是实实在在的真实案例，案例挑选时还尽量使得每个案例能够反应出不同的竞争格局，并在教授核心原理的过程中，辅助学习。帮助学员学到真正的销售运作原理，并用于未来指导自己的工作实践。
客户化教学
老师具备厚实的理论和实践功力，可以根据客户的需求，直接以客户的案例来讲解和讨论，这样就更加能够让学员学到项目运作的核心科学的分析方法
“情景仿真模拟”独特案例教学
“项目分析”是华为销售之珍贵方法，早期的华为，每一周都有周末分析会，老师独创性的将原来亲历的案例进行“反向仿真模拟”，让学员学会其方法。
主讲课程：
《大客户销售技巧与项目运作实务》、《大客户、工业品（b2b）项目型销售技巧ABC》、《大客户项目型销售管理与控制》、《工业品大客户型销售的渠道体系构建与动力设计》、《工业品大客户型市场的营销管理与markting战略》、《新产品上市与推广》、《专业化产品销售技巧训练》、《市场调研操作实务训练》、《营销激励体系的设计与运行》等，涉及营销战略、营销体系、销售管理、销售技能等多个层面。
服务客户：
中兴通迅，浪潮信息，鼎桥通讯，海信电器，科龙电器，明阳风电，烽火通讯，西顿照明，华海集团，中海运，三一重工，中国电信通服，神州数码，盛路通讯，上海广茂达，同洲电子，瑞士康达，中国移动,北京中检，深信服等几十家知名公司。

详细介绍：
课程背景
1976年生理学家史培利发现人的大脑根据功能的差异分为左右半脑，但由于各种原因导致思考问题时总是偏向于某一个半脑，最终使我们的思维不完整，在解决问题的过程中不能全面思考。如何更有效地利用全脑，我们通常有这样的困惑——
r 如何打破固有思维？
r 如何在解决问题时作全面思考？
r 如何更有效地发现问题、解决问题？
针对以上问题，我们特邀原美赞臣公司全国培训经理杜继南先生与您一同进行探讨学习。本课程基于奈德.赫曼博士所著作的《全脑优势》的理论基础，通过对人的左右脑分工特性的分析，结合人在不同阶段解决问题时使用左右脑的重点性和先后性，帮助学员掌握在解决问题的不同阶段使用的思维创新和决策工具，从而使学员在实际工作中、解决问题中能做到科学与艺术的平衡。
课程收获
1、了解全脑思维模型及思维偏好模式；
2、学会用先进的全脑思维工具；
3、学会用全脑思维来思考商业行为问题；
4、学会用全脑思维分析和解决问题。

课程特色
1、本课程设计了“全脑创新解决问题的双漏斗模型”，使学员能够形象地掌握解决问题的方法、流程和工具；
2、本课程最大的亮点是把在西方企业和咨询顾问公司行之有效的10个工具传授给学员，这些工具分布在创新思维解决问题的5个阶段，具有极强的实用性和操作性。

课程大纲
一、创新思维与解决问题
1、创新与智力的相关性
★ 沃尔里奇的创新战略实施矩阵对企业创新的启发
2、创新思维解决问题能力测试和评价
二、全脑思维创新解决问题的步骤、方法和工具
1、主动地发现问题—如何找出企业、团队潜在问题
（1）方法一：通过打破“固有思维”发现问题
① 否定过往的经验
② 注意力导向转移
③ 参照物改变
（2）方法二：通过“质疑法”发现问题
① 找出产品和服务的客观现实和主观状况
② 通过WHY A/B/C 模式找出问题
（3）方法三：通过“奖惩分析法”找出未来重要问题
2、右脑发散分析问题—找出产生问题的所有因素
（1）哪里发生问题/为什么发生了问题
（2）实际工作中的分析工具
① WHY—WHY分析法
② 金字塔分析法
③ 比较分析法
3、左脑集中确定问题—找出解决问题的方向
（1）数据集中模式—帕雷托矩阵
（2）投票法
（3）多次投票法
4、右脑创新解决问题—找出所有解决问题的方案
（1）借鉴创意法
（2）头脑风暴法—Brainstorming
① 头脑风暴法演进—名义群体法
② 头脑风暴法演进—逆向思维法
③ 头脑风暴法演进—循环思维法-635
④ 思维导图法—Mind Mapping
5、左脑逻辑决策方案—找出合理的解决问题的方法
（1）逻辑决策和直觉决策
（2）决策工具应用
（3）价值观权重评估法
（4）评估矩阵法
（5）解决问题的核心思想
① 延迟判断
② 商业应用

讲师介绍
原美赞臣公司全国培训经理 杜继南
实战经验
历任美赞臣全国培训经理、英国葛兰素威康销售经理、瑞士雪兰诺集团销售经理等职务，具有11年营销管理和培训经验。
曾为南方航空、广东移动、美的、美赞臣、日立电梯等多家著名公司提供市场推广及营销企划，借助对营销学、心理学等领域的系统性研究和整合多年企业辅导的实战经验，融合个人风格及智慧，架构成一套最实用的营销哲学和方法。近几年主要专注于思维学的教学，希望通过促进企业、管理者和员工的思维能力的提升来解决问题，提升业绩，达成组织目标。

授课特点
授课风格严谨认真、细致而又活泼；案例丰富、生动，能在上课的一开始便迅速抓住学员心理，有很好的场控能力及应变能力。

主要课程
全脑思维创新与问题解决、六顶思考帽、水平思维、突破性思维、HBDI全脑思维……

服务客户
中国移动、美的、可口可乐、南方李锦记、马士基……

课程背景】
“ 我们在为国内很多科技企业服务的过程中，发现企业中普遍存在如下问题：
1、产品开发闭门造车，只关注技术，不关注客户，研发从早忙到晚，产品开发的不少，但赚钱的产品屈指可数
2、产品开发出来才找客户、找卖点，销售人员报怨我们的产品从娘胎中出来就躺在担架上，产品没有优势，也不知道竞争对手产品的弱点，但我们产品的弱点往往被对手抓住
3、几乎没有产品路标的规划，有规划也主要是技术驱动，客户需求到不了规划人员手中，公司神经末梢与大脑失去联系
4、了解市场的不懂技术，懂技术的不了解市场，不知道需求应该谁负责，缺少完备的需求收集、汇总、分析机制
5、把销售驱动误以为是市场驱动，销售人员反馈的需求往往是短期行为、而且很个性化，研发总是被这些短平快的个性化需求驱动的团团转，还被老板骂“你们这帮笨蛋，怎么搞不出几个拳头产品出来？”……”
当一个企业从单一产品线向多产品线跨越的时候，必须突破的一个瓶颈就是公司产品经理的培养，因为产品经理是公司价值链中最重要的一个环节，是直接面向客户、带领团队创造价值的领军人物，因此产品经理个人及其所率领的团队的能力往往决定了该产品在市场上的竞争力。然而，很多发展中的企业在构建产品管理体系和培养产品经理的过程中却面临很多困惑，比如：
“1、产品经理该如何定位？其职责是什么？
2、产品经理需要具备什么样的能力？如何培养？
3、如何与客户有效沟通，从而发掘客户的隐性需求？
4、如何从大量的需求信息中提炼出核心的客户需求？
5、如何策划有竞争力的差异化产品？
6、如何确保策划的核心需求在开发过程中被充分实现？
7、如何把新产品成功的推向市场？
8、如何避免产品经理沦落成“问题经理”？
9、如何实现产品经理从“单挑”模式向“打群架”模式的转变？
10、如何构建适合产品经理成长的优良土壤？
……”
基于以上典型问题，我们结合大量的培训和咨询案例，并不断总结，从而推出该课程，案例、模板、经验、教训、学员分享等贯穿全课程。

【培训收益】
1、了解产品经理产生的背景、时机
2、了解不同时期、不同行业的产品经理定位、职责、素质、能力要求
3、理解产品经理、项目经理、市场经理的关键区别以及相应的组织运作
4、理解产品经理的核心能力是如何折腾出来的
5、掌握如何才能持续策划出有竞争力的产品的方法
6、掌握产品经理如何有效的监管产品开发过程而不需要过度陷入的方法
7、掌握新产品上市管理的方法，确保营销团队顺利接手新产品的销售
8、掌握产品生命周期管理的基本方法和决策机制，把脉产品的退市时机
9、了解业界如何培养产品经理的方法
10、分享讲师50多个咨询项目的产品管理和产品经理队伍建设的案例资料（流程、制度、模板、样例……）

【学习费用】3980元/人（含教材、茶点、证书，含午餐）

【讲师介绍】
Jay曾：PDMA（美国产品开发管理协会www.pdma.org）会员
《PDMA新产品开发手册》中文版主译 清华大学研发管理特聘教授
专业背景：
十多年高科技企业研发管理实践，在某著名通信公司工作期间，主持过多个产品的研发管理工作，具有丰富的产品开发流程、研发项目管理、新产品上市和营销管理的经验。在该通信公司工作期间，长期与国际顶尖咨询顾问一同工作，全程参与并协助推动该公司研发管理变革项目，同时兼任该公司高级讲师。后从该公司研发体系奔赴市场一线，主管该产品线在东北的市场营销工作，成功的从Cisco（思科）公司手中夺下大量的市场份额，形成了一套大客户营销的方法，具有丰富的产品上市和营销管理的实战经验。
产品研发管理咨询经验
曾作为项目总监、项目经理主导了10多个研发管理咨询项目，帮助这些企业全面建立研发管理体系（包括流程、组织、绩效、IT），有效地提升了这些公司的研发管理和创新能力，典型客户如下：
国内安全行业第一名（北京某公司）
国内芯片行业第三名（北京某公司）
国内建筑行业软件第一名（北京某公司）
国内系统集成行业第二名（北京某公司）
某电信运营商国际业务部（电信运营商总部）……
产品研发&市场营销管理培训经验：
曾为通信、软件及互联网、电力、家电、汽车等行业的企业提供过超过300多场的内训，主要包括以下企业：
中国空间技术研究院、中国航空第一集团公司、西子OTIS、中联重科、同方威视、北京KND、大族激光、天津仪表集团、万东医疗、三爱富、航天五院、中科科仪、兴大豪、诺基亚－西门子公司、中国电信北京研究院、北京移动、中国互联网信息中心（CNNIC）、大唐移动、中国普天公司、神州数码、中电华大、东软集团、华硕电脑、荣事达、北方微电子、星网锐捷、交大龙山软件、灵图软件、中软国际、天碁科技、威睿电通、阿尔西公司、网御神州、天地阳光、港航网络、讯风光通信、瑞斯康达公司、上海澳佩、陕西烽火、同洲电子、天津光电公司、普天研究院、北大方正、方正阿帕比、中国工商银行软件中心、天津中环电子、上海电信、天地阳光、赛科世纪、阿里巴巴、经纬科技、哈尔滨新中新、赛福同舟、佳讯飞鸿、京信通信、四达时代、天融信、德信无线、广联达、中国金融电子化公司、四方继保自动化、浪拜迪、东大金智、海湾科技、申瑞电力、如高高压、深圳南瑞、国泰怡安、思源电气、北京泰杰磁电研究所、威胜电子、南瑞继保、宁波博威、万东医疗、中兴汽车、福田汽车、天津内燃机研究所、上海通用、长城汽车、上汽通用五菱、苏州金龙、上海泛亚、北汽福田、长安汽车、创维集团、TCL白色家电、格力电器、海尔集团、TCL家庭网络、京东方、裕兴科技、京东方光电等。其中部分公司邀请讲课超过5次以上，得到了受训企业和学员的普遍认可。

【课程大纲】
一、案例分析：成长的烦恼
1、成长过程中存在的问题
2、产品经理成长的三个阶段
3、实现角色转变过程中的痛苦蜕变
4、成功的产品经理给公司带来的收益
二、产品经理的定位、职责与能力要求
1、产品经理的定位选择（与公司发展时期、规模、行业、产品特点相关）
1）、产品全生命周期的管理（产品/产品线经理，产品/产品线总监）
2）、产品策划（产品策划经理）
3）、产品开发（产品开发经理）
4）、产品推广（产品行销/推广经理与产品维护经理）
5）、研讨：分享学员公司产品经理的定位
2、产品经理的能力要求
1）、应该具备的知识和技能
2）、产品经理的任职资格标准
3）、产品经理的资格认证
4）、产品经理的培养途径和职业晋升通道
5）、模板分享：产品经理素质模型及任职资格标准
3、产品全生命周期管理业务框架
1）、产品战略管理
2）、产品规划管理
3）、市场需求管理
4）、产品开发管理
5）、技术开发管理
6）、研发项目管理
7）、产品运营管理
8）、产品运作支撑体系（流程、组织、IT）
9）、模板分享：产品经理工作手册
三、产品经理的核心业务之一：产品规划
1、市场细分
1)为什么要细分市场？
2)市场细分的八种方法
3)细分市场分类（按产品/领域、区域、行业）
4)各细分市场容量、市场份额、销售利润率分析
5)各细分市场主流产品的SWOT分析
6)主流产品竞争对手分析（$APPEALS）
7)细分市场策略分析
8)模板分享：细分市场描述模板
2、目标市场的确定
1)判断市场潜力
2)产品竞争力分析
3)产品定位与细分市场的匹配（SPAN）
4)客户价值分析
5)产品组合分析
6)企业扩张策略（产品线与市场扩张）
7)评估选定的目标市场有多少胜算的把握？
3、市场需求
1)市场需求、产品需求、设计需求的关系
2)市场需求的收集
◇需求收集渠道：外部渠道与内部渠道
◇需求收集需要注意的问题
◇需求收集的十四种方法（原型法、客户访谈、现场观察、客户决策委员会、用户大会、客户简报、高层拜访、标杆学习、Beta测试、产品试用、现场支持、支持热线、行业会议、客户满意度调查）
◇模板分享：原始需求模板
3)市场需求分析
◇市场需求的$APPEALS模型
◇确定产品的竞争要素、寻找竞争对手
◇客户需求分析、排序，寻找客户的兴奋点（BSA）
◇与竞争对手的产品进行比较，找出优势、劣势
◇基于竞争分析的需求调整、差异化策略
◇市场需求规格书的形成
◇模板分享：市场需求管理流程与模板
4、产品路标规划
1)路标规划的输出（平台开发计划、产品开发计划、技术研究计划、资源缺口计划）
2)产品路标规划过程
◇技术、平台、产品线、产品、解决方案的关系
◇产品平台的形成过程
◇产品版本管理V/R/M（大版本、小版本、客户定制）
◇产品路标规划的形成（实际案例同步演练）
◇制定产品开发任务书
◇模板分享：产品路标规划流程
◇模板分享：产品路标规划报告模板
◇模板分享：产品开发任务书模板
3)产品路标规划决策与立项评审
◇决策机制（决策团队、运作模式、支撑机制）
◇决策标准（评审关键要素）
◇分享：业界产品路标规划的组织运作与支撑体系
四、产品经理的核心业务之二：产品开发管理
1、产品开发团队的构成
1）、贯穿全流程的产品开发团队的构成
2）、产品开发团队成员的角色构成及相应职责
3）、产品经理如何保证产品开发团队高效运作
2、产品开发的结构化流程
1）、结构化的产品开发流程的特点
2）、产品经理在结构化产品开发流程中如何推动工作
3）、产品经理在结构化流程的每个阶段的工作重点
4）、实例讲解：某案例公司产品经理在结构化流程中的重点活动
3、产品开发的决策评审机制
1）、产品经理在公司的产品决策机制中扮演什么角色
2）、产品经理如何参与决策
3）、实例讲解：某案例公司产品经理的决策评审报告
4、产品开发的过程的项目管理
1）、产品经理在如何监控整个项目的研发进展
2）、产品经理如何协调与项目经理之间的关系
3）、产品开发过程中的突发事件如何处理
4）、实例讲解：某案例公司产品经理在项目管理中的控制点
5、演练与问题讨论
五、产品经理的核心业务之三：产品上市
1、产品经理如何整体把控产品的上市节奏
2、产品上市的策略：先“营”后“销”
1）、如何理解营的工作
2）、如何理解销的工作
3）、营和销之间的关系
3、新产品上市流程
1）、新产品上市流程中各环节的主要活动
2）、发布策略
3）、发布准备
4）、正式发布
5）、发布计划的执行与监控
4、新产品上市的支撑体系
1）、产品上市“一纸禅”
2）、产品的命名管理
3）、产品的外部测试（投放市场测试的几个阶段）
4）、产品的Beta测试、用户早期试用和正式发布之间的关系
5）、产品上市的效果评估
6）、对产品上市中容易出现的问题产品经理如何应对
7）、新产品上市如何处理与老产品和其他关联产品的关系
8）、产品上市的“151”策略
9）、模板分享：新产品上市计划模板
六、产品经理的培养
1、常用的产品经理培养方法
1）、岗位轮换、自我批判、导师制、参加学习
2、产品经理培养方法――资源池
3、资源池的概念
4、建立资源池的目的与原则
5、资源池的运作流程
1）、产品经理的筛选
2）、产品经理的面试
3）、产品经理候选人的培养
4）、候选人的资格认定
5）、资源池的运作机构及职责
6、实例讲解：产品经理资源池的建设过程和运作机制
七、总结

课程背景：
时至今日，采购职业经理人应具备哪些能力和素质？采购流程管理应该选用全责制还是分段制？供应商作假，采购方应该如何防范？采购方与供应商应该建立什么样的职业关系？在面对数十家供应商时，我们应该如何分类管理？评估新供应商时的难度和挑战有哪些？为什么我们与供应商会经常发生合同或订单纠纷？信得过的供应商还要不要加强日常管理？货期延误，我方有无责任？每年的供应商绩效评估究竟发挥了多大的作用？

课程收益：
供应商管理不善的最严重后果是什么？
公司采购管理的总体流程是怎么走的？我是其中的哪几步？
哪些供应商可以得罪？哪些不能得罪？
做采购必须了解的14大供应市场信息。
如何减少傲慢型供应商和尴尬型供应商？
新供应商评估的五大步骤。
合同纠纷的五大误区。
已合作的供应商的三大管理。
供应商表现的四大评估内容。

课程亮点：
采购人应具备哪五项基本能力？
采购轮岗如何操作？
‘性价比’与‘价性比’的区别？
采购流程如何画成一张简图？
如何做到“不把我们的管理水平体现在嘴上，而是在笔上”？
采购物品为什么不能搞ABC分类，而是四限分类？
2:8原理是如何具体分出来的？
采购的分类有什么具体的帮助？
供应市场领导者与补缺者的区别在哪里？
我们应该找‘新产品’供应商还是找‘老产品’供应商？
供应商忙不过来怎么办？
四种供应类型的供应商的区别？
评估新供应商时，如何防止它们作秀？
签了字的约定可以反悔吗？
搞定傲慢型供应商的小技巧是什么？
最有效的跟单方法是什么？
如何建立绩效制度才能让供应商和采购员都在意？
培训内容：
第一模块：供应商管理的挑战有哪些？
供应商参假出事，采购方有无责任？
“家丑”怎么会曝光？
如何提升我们的采购能力及操守？
什么样的人适合做采购？
如何使采购人员具有良好的操守？
如何实施采购轮岗制度？
做好轮岗制度的前提？
完善的采购制度体系。
外企与民企相互学习些什么？
案例
三聚氰胺的内幕。
某公司的采购管理制度体系。

第二模块：如何优化采购运作流程？
采购管理的功能流程是什么？
‘确定采购要求’的标准依据是什么?
零售业进货品种越多越好还是不要太多好?
门店应该引进何种新品?
什么是“买手”?
‘寻找供应商’时的注意事项.
砍价与评估供应商的先后关系.
如何做到“性价比”最高?
砍价的方式.
“采购计划”包含哪些内容?
‘付款’工作的主要内容.
影响采购运作流程的因素有哪些？
什么是‘全责制与分段制’?
‘全责制与分段制’的优缺点.
老板式采购模式的利与弊.
采购运作流程不合理的后果.
如何做好采购运作流程的优化?
第一步：如何将公司现行的采购运作画成流程图?
第二步：调整流程中不合理的部分.
第三步：调整采购岗位的设置.
什么是聘任制专业职称评级制度?
制造业采购岗位设置的基本模式.
设定‘现金（紧急）采购员’的意义.
第四步：更新“岗位职责说明书”.
《岗位职责说明书》应包括哪些内容?
采购人员的职责分配.
案例
某公司的采购流程。
沃尔玛是如何引进新品的？
H公司的 “采购计划”。
某公司运作型采购的流程图。
D公司的聘任制专业职称评级制度。
某公司的采购岗位说明书。

第三模块：如何做好供应商的分类管理？
采购管理有几大类别？
原材料、运作性采购物品如何分类?
采购物品分类的作用是什么？
分散采购好还是集中采购好？
同一物品的单一与多家策略.
经销商是多好还是少好？
为什么要用经销商？
哪种物品应经销商综合化?
集中采购的优缺点.
买卖关系的类别.
两类关系的采购策略区别？
买卖关系的确定.
如何降低各类物品的采购成本?
服务性供应商的分类意义是什么?
采购物品分类的关键难度是什么?
什么是Pareto(帕累托)分类法?
如何进行帕累托分类？?
第一步：对所需分析的指标，从大到小进行排序.
第二步：计算每一物品占总体的百分率.
第三步：计算每一物品的累积百分率.
造成采购风险的因素有哪些？
不同供应市场的采购风险分析.
不同采购类型的分类区别.
商贸性采购的物品如何分类.
商贸采购的战略定位.
五类商品的采购要求.
找厂家好还是中间商好?
商贸采购的买卖关系确定。
如何提高获利性？
案例
某饼干公司的原材料分类.
W公司的Pareto(帕累托)分类法.
某公司的四种销售类型.
G批发商的采购商品五大分类.

第四模块：如何做好供应市场的调查？
供应产品如何分类？
如何了解供应市场的大与小？
造成‘生产’难度的因素有哪些？
产品供应的地域性特征。
生产供应厂家的数量及部分名录。
众多供应商，我选谁？
行业及企业的生命周期阶段。
行业政策与法规的影响。
供应市场竞争的特点？
营销模式。
供应链特性。
原材料供应的特点。
供应价格变化的影响因素。
物价指标的类别。
什么是CPI指标？
什么是PPI？
什么是PMI？
如何获取供应市场的信息？
案例
工业大米与食用大米的区别？
谁是中国运动鞋市场的补缺者？
某企业的供应商忙不过来怎么办？
H公司如何获取采购价格信息的？

第五模块：如何选对我们的采购对象？
供应商表现的分类.
如何减少傲慢型供应商?
工业品营销与消费品营销的区别.
供应商的客户分类.
供应商为何会报不同的价？
我们应该如何选择供应商?
如何减少尴尬型供应商?
如何选择恰当的供应商生产类型?
培养供应商与开发新供应商的比较.
开发新供应商的原则.
先看能力还是先看态度?
供应商开发的三步曲.
案例
某公司的四大类供应商的分类.
卖钢材与卖可口可乐的区别.
谁是M公司的随便型客户？
对于T公司来讲，哪家公司最贵？
某公司的投资失败原因怪谁？

第六模块：如何评估新供应商？
新供应商评估的五大步骤.
第一步：供应商评估的四大内容.
不同类型供应商的评价侧重点.
产品的现状包括哪些内容?
产品的性能与质量.
什么是供应商的质量水平?
如何评估供应商的保障能力？
管理认证的意义.
培训评估为什么重要?
供应商的采购管理.
设备管理.
供应商的内部监测与改进.
供应商的实力？
评估实力的依据.
如何评估供应商的愿望?
不同生产类型供应商的评估重点.
服务性供应商的特点.
服务性供应商的评估指标.
生产外包供应商（经销商）的评估.
第二步:应该问谁？
第三步：怎么问？
调查问卷设计的注意事项.
问题设计的形式.
第四步：如何给供应商的现状打分？
如何制定打分的标准?
如何计算打分的结果?
为什么要进行权重性计算?
评估指标的权重分析.
如何分析调研结果？
新供应商是否合格的评判标准.
第五步：新供应商评估审批表的填报.
为什么要填报“新供应商评估审批表”.
‘新供应商评估审批表’模版.
什么是供应商的认证？
案例
D公司的某供应商的样品很好，但质量差？
K公司是如何评估开厂很多年的新供应商？
某公司为什么要坚持赊账期三个月？
W公司是如何确认库存导向型的供应商？
Y公司是如何评估清洁公司的？
U公司的供应商调查问卷.
某家具供应商的评估指标的权重.

第七模块：如何防范合同的纠纷？
为什么会产生合同纠纷？
口头协议有效吗?
不同合同类型的纠纷.
合同法的四项基本原则.
要约与要约邀请.
签了字的合同可以改吗?
价格经常波动的材料如何定价?
合同定价模式.
国际合同与国内合同的区别.
案例
K公司钢材采购的合同纠纷.
L公司定制设备的合同纠纷.
某公司食堂采买的合同纠纷.
某水果批发商的合同纠纷.
D商场标价错误的纠纷.
某担保合同的纠纷.

第八模块：如何做好供应商的日常管理？
第一节：供应商的关系管理
区别对待，分类管理.
合作型供应商的产生原因.
如何与独家供应或依存度高的的供应商相处？
如何与“领导选定”的供应商相处?
如何与“感情好，但能力较差”的供应商相处?
第二节：采购订单的跟踪管理
实物采购订货的工作流程.
制定采购订单时的考虑要素.
如何确保供应商及时收到订单?
如何跟单?
如何把好入仓验收关?
为什么抽样方法很重要？
抽样的三类方法.
如何抽样？
如何取样？
我方‘挑着用’的后果.
为什么会“不得不收”？
工厂原材料的库存策略.
商贸产品的库存策略.
如何跟踪服务商的服务?
第三节：供应商的风险管理
什么是供应商的风险管理？
如何做好供应商的风险管理？
第一步：供应商不履约的原因会有哪些？
第二步：各种原因的排序性分析.
第三步：一旦发生怎么办？
案例
H公司为什么把一张订单给两家做?
面对福喜事件，麦当劳会如何防范?
A公司是如何验收来料数量的准确性?
Y公司为什么退不了不合格的物品?
爱立信为什么会倒闭?

第九模块：如何做好采购管理的绩效评估？
第一节：如何有效评估供应商的表现
为什么要建立‘现用供应商’的评估体系?
新供应商评估与现行供应商评估的区别？
现行供应商的评估的原则.
供应商表现的考评指标.
质量指标.
如何评估服务商的服务质量.
供应指标.
经济指标.
零售型供货商的经济指标.
服务指标.
供应商表现的评估频率.
为什么要建立“供应商电子档案库”?
如何建立“合格供应商电子档案”?
如何判断供应商表现的好与坏?
与它的同行比较（SWOT分析法）.
好供应商的奖励.
表现不佳的供应商.
第二节：如何做好采购人员的绩效评估
评价采购人员工作表现的三大方面.
有无违反公司规定的行为.
如何建立“采购节约奖”制度?
案例
D公司的供应商表现统计表.
W公司的供应商电子档案库.
公司的供应商年终SWOT分析.
某公司的采购节约奖制度.

｛授课老师｝张仲豪老师/田老师

张仲豪老师(Johnson Zhang)

张仲豪老师毕业于美国密西根州立大学，硕士学位，是改革开放后早期的海归派高级职业经理人。曾先后任职于美国亨氏、英国联合饼干、美国美赞臣等500强跨国公司，担任公司运作总监及其他高级管理职务。二十多年的实战经历，专长于采购与供应链管理，是国内采购物流领域中少有的集丰富海外工作经验、国内资深管理阅历及国际权威认证于一身的实战派管理与咨询专家。
张老师是国际四大职业证书授权讲师：美国注册物流师（CTL）认证、ILT国际物流职业资格认证”、CIPS国际注册采购与供应经理认证、ITC国际贸易中心授权采购与供应链管理国际资格认证中心。

｛张仲豪老师授课风格｝
富有很强的激情, 风趣、幽默, 现场感染力强
采用循序渐进、深入浅出的教学方式、丰富生动的实战案例，帮助学员拓宽视野，提高思维能力，掌握相关的方法和工具
课件设计力求深度，实用、案例多为工具性案例,有很强的实操性。课程内容跨度大,尽量吸取各个行业的精粹，具有高度的浓缩性.

田老师（Steven Tian）
现任某外商独资企业全球采购中心以及中国工厂采购经理
主要工作经历
XXXXX Sourcing China and xxxxx China (西班牙独资)
负责珠海以及海外6大工厂（分别位于西班牙，意大利，墨西哥，土耳其和捷克）在中国的采购，采购的产品包括：冲压件，压铸件，车削件，漆包线，铁氧体和稀土类转子，定子，塑胶件，冷挤压件和冷墩件等；
负责项目/技术采购，从供应商选取，开发，到样品，试产以及量产，全程跟踪和协调；
采购成本和品质控制，在保证品质的前提下，每年平均降低物料价格3%；同时，非常熟悉采购产品的工艺，和供应商一同改善工艺和生产环节优化，以达到成本降低和品质提高的目的；
不断的本土化采购，在国内找寻可替代海外供应商的可能，不仅获得成本降低同时，保持相应的品质要求，8年间，累计达成30%的转换率；
对SQA的工作进行管理和监督，定期和不定期审核并评估供应商，对供应商的品质持续改善。
负责珠海工厂MRO采购。

艾斯威科技（珠海）有限公司（英国独资）
英国本土最大的私营EMS企业
供应链管理，包括关务，船务以及生产计划安排，并负责间接物料采购；
仓库管理，负责日常物料按时准确配送，对高价值物料进行定点定量定人管理；
海关关务0问题，包括海关稽查，进出口报关，电子手册平衡，顺利通过海关各项检查；
物流装载量提高30%，通过设计包装尺寸和纸箱不规则摆放，达到装载量提高，减少物流成本；
从海外竞争对手转移物料，亲自去马来西亚竞争对手顺利转移物料回国，数量，品质以及通关无任何问题，切换客户的海外供应商。

佳能珠海有限公司（日本独资）
负责进出口和电子账册通关业务；
进口效率节省50%以上，和本地区各级海关联络沟通，对常见进口物料提前备案，进口一般贸易时间从以前的1天到1天半，提前到半天；
物流更新，通过横琴口岸对相机成品出口到澳门再复进口，替代从以前深圳出口到香港再复进口，大大节省物流费用和时间；

主要成就
一直以来在欧美和日本企业从事采购、供应链的工作，非常了解欧美企业和日本企业的工作方式和企业文化，在融入其中同时，推动成本降低和供应商改善的各项活动；
负责项目导入的同时，对技术和工艺的了解，指导供应商和协调海外推进和缩短项目转化周期，保质保量的完成产品的最终量产。
目前global sourcing工作岗位已经工作了8年多，当这些经验和对这个岗位的理解转化为具的系统化的知识并加以提炼，无论对于自身和学员都是一次有益的提升。

授课风格
能根据培训对象的特点及时进行精准定位。培训风格风趣、幽默，并善于引用案例来说明问题；现场能充分调动学员的互动性和参与性，即丰富了培训的内容，又提升了培训的质量；
2．从实战中积累的经验印证结果，从课程教案提炼对思维方法的培养，从丰富阅历中汲取的养分来获取认同，课程深入浅出、风格新颖、活跃，内容充实缜密、富有感召力。