培训对象： 销售经理/储备干部、资深销售人员/客户经理
课程背景：
面对日趋激烈的竞争，训练有素的销售团队是企业成败的关键要素之一！销售团队管理者的胜任与否，直接影响团队的战斗力，更影响到企业销售业绩的达成。然而，在销售管理的过程中，不少销售经理常常会有以下困惑——
r 为什么销售管理分散凌乱，无法成为一个完整的体系？
r 为什么总是找不到准确的市场和目标用户？
r 是什么在影响着销售团队的业绩？
针对以上问题，我们特邀原IBM资深销售管理专家杨京川先生，与我们一同分享《销售管理策略画布》的精彩课程。课程将深入剖析和诠释如何对销售管理进行整体谋划、带兵打仗，通过一张画布系统，深入地呈现关键环节及彼此关联，有力促进销售经理从“士兵”到“军官”的专业管理能力的提升。
课程收获：
1、 学会制定针对性的销售策略，整体谋划；
2、 学会制定与销售策略相配套的销售计划，系统、有序推进和执行，运用知识筹划好关键任务；
3、 学会结合关键任务，有效整合、协调相关资源，促进销售工作整体推进、高效展开；
4、 学会做好销售计划的执行和阶段评估，完善销售策略，形成管理闭环。

课程特色：
1、 一个大案例贯穿课程主线，并通过一张画布系统、深入地呈现关键环节及彼此关联，便于学员学习、掌握、使用；
2、 课程不仅结合引导技术、案例教学、互动研讨等多种互动教学形式，更是以学员实案练习的形式，从头到尾将课程内容串联下来，最终形成了学员的销售策略及计划，效果显著；
3、 课程包含了诸多的模型及实用的工具，内容实用，有利于销售经理将所学知识的进一步固化、应用。

课程大纲：
第一天
一、破冰活动
二、销售管理策略画布的模型介绍
1、 案例：销售经理常见的管理错误
2、 销售经理典型工作任务
3、 销售计划的重要性
4、 销售管理策略画布的课程架构图
5、 课程目标及收益
三、市场及客户分析
1、 市场分析
（1） 包括宏观分析、政策法规分析、销售数据分析等
（2） 行业分析四维度（PVDO）及区域分析
（3） 机会和风险分析
2、 客户分析
（1） 客户分析四维度（PVPO）
（2） 机会和风险分析
3、 技术和产品分析
（1） 产品及技术的常规分析
（2） 波士顿矩阵及更深入分析
（3） 重点产品分析
（4） 机会和风险分析
4、 竞争分析
（1） 将竞争分析与上面三方面分析融合
5、 章节小结
（1） 四种机会和风险的汇总
四、销售目标
1、 销售预测架构模型
2、销售目标及销售预测差距评估模型分析
第二天
一、制定销售策略
1、 销售策略制定逻辑图
2、 目标客户、客户关注及采购特点
3、 核心资源及核心竞争力设计
4、 客户价值设计
5、 销售模式
6、 客情关系
7、 确定行业销售策略
8、 章节小结
二、销售计划设计
1、 销售计划细化
2、 重要紧急图
3、 资源配置和使用
4、 销售计划执行表
5、 章节小结
三、阶段评估
1、 评估模型
2、 要素解析
3、 注意事项
四、总结
1、课程回顾与总结

课程主讲：
杨京川
原IBM资深销售管理专家
实战经验
在销售领域方面拥有近20年的业务实操和咨询经验，曾帮助国内诸多企业提供专业销售咨询服务。其中在IBM从事14年的销售管理工作，历任销售总监、高级总监、解决方案渠道销售总监、区域销售负责人等销售管理岗位。
专业背景
曾主导和参与了千余个大中型项目的销售，曾带领多个营销团队实现跨越式的成长，取得辉煌战绩。在销售管理领域，积累了丰富的实操经验并提炼出系统化的销售管理知识体系。从销售⼈员到销售总监，再到企业销售⾼管，均有系列的销售课程。
授课风格
有理论高度、讲解深入浅出、实战性强，紧扣企业实际情况，内容要点可操作性强；对业务有深入洞察性和落地性强；课程系统、深⼊、实用、创新。
主讲课程
销售管理解码—-销售战略制定及高效执行规划设计、解决方案式销售、销售策略及计划、销售绩效管理。
服务客户
京东、用友、爱普生、滴滴、长安汽车、乾坤科技、金冠电子、神州泰岳……

培训对象： 销售经理/储备干部、资深销售人员/客户经理
课程背景：
面对日趋激烈的竞争，训练有素的销售团队是企业成败的关键要素之一！销售团队管理者的胜任与否，直接影响团队的战斗力，更影响到企业销售业绩的达成。然而，在销售管理的过程中，不少销售经理常常会有以下困惑——
r 为什么销售管理分散凌乱，无法成为一个完整的体系？
r 为什么总是找不到准确的市场和目标用户？
r 是什么在影响着销售团队的业绩？
针对以上问题，我们特邀原IBM资深销售管理专家杨京川先生，与我们一同分享《销售管理策略画布》的精彩课程。课程将深入剖析和诠释如何对销售管理进行整体谋划、带兵打仗，通过一张画布系统，深入地呈现关键环节及彼此关联，有力促进销售经理从“士兵”到“军官”的专业管理能力的提升。
课程收获：
1、 学会制定针对性的销售策略，整体谋划；
2、 学会制定与销售策略相配套的销售计划，系统、有序推进和执行，运用知识筹划好关键任务；
3、 学会结合关键任务，有效整合、协调相关资源，促进销售工作整体推进、高效展开；
4、 学会做好销售计划的执行和阶段评估，完善销售策略，形成管理闭环。

课程特色：
1、 一个大案例贯穿课程主线，并通过一张画布系统、深入地呈现关键环节及彼此关联，便于学员学习、掌握、使用；
2、 课程不仅结合引导技术、案例教学、互动研讨等多种互动教学形式，更是以学员实案练习的形式，从头到尾将课程内容串联下来，最终形成了学员的销售策略及计划，效果显著；
3、 课程包含了诸多的模型及实用的工具，内容实用，有利于销售经理将所学知识的进一步固化、应用。

课程大纲：
第一天
一、破冰活动
二、销售管理策略画布的模型介绍
1、 案例：销售经理常见的管理错误
2、 销售经理典型工作任务
3、 销售计划的重要性
4、 销售管理策略画布的课程架构图
5、 课程目标及收益
三、市场及客户分析
1、 市场分析
（1） 包括宏观分析、政策法规分析、销售数据分析等
（2） 行业分析四维度（PVDO）及区域分析
（3） 机会和风险分析
2、 客户分析
（1） 客户分析四维度（PVPO）
（2） 机会和风险分析
3、 技术和产品分析
（1） 产品及技术的常规分析
（2） 波士顿矩阵及更深入分析
（3） 重点产品分析
（4） 机会和风险分析
4、 竞争分析
（1） 将竞争分析与上面三方面分析融合
5、 章节小结
（1） 四种机会和风险的汇总
四、销售目标
1、 销售预测架构模型
2、销售目标及销售预测差距评估模型分析
第二天
一、制定销售策略
1、 销售策略制定逻辑图
2、 目标客户、客户关注及采购特点
3、 核心资源及核心竞争力设计
4、 客户价值设计
5、 销售模式
6、 客情关系
7、 确定行业销售策略
8、 章节小结
二、销售计划设计
1、 销售计划细化
2、 重要紧急图
3、 资源配置和使用
4、 销售计划执行表
5、 章节小结
三、阶段评估
1、 评估模型
2、 要素解析
3、 注意事项
四、总结
1、课程回顾与总结

课程主讲：
杨京川
原IBM资深销售管理专家
实战经验
在销售领域方面拥有近20年的业务实操和咨询经验，曾帮助国内诸多企业提供专业销售咨询服务。其中在IBM从事14年的销售管理工作，历任销售总监、高级总监、解决方案渠道销售总监、区域销售负责人等销售管理岗位。
专业背景
曾主导和参与了千余个大中型项目的销售，曾带领多个营销团队实现跨越式的成长，取得辉煌战绩。在销售管理领域，积累了丰富的实操经验并提炼出系统化的销售管理知识体系。从销售⼈员到销售总监，再到企业销售⾼管，均有系列的销售课程。
授课风格
有理论高度、讲解深入浅出、实战性强，紧扣企业实际情况，内容要点可操作性强；对业务有深入洞察性和落地性强；课程系统、深⼊、实用、创新。
主讲课程
销售管理解码—-销售战略制定及高效执行规划设计、解决方案式销售、销售策略及计划、销售绩效管理。
服务客户
京东、用友、爱普生、滴滴、长安汽车、乾坤科技、金冠电子、神州泰岳……

培训对象： 新上任主管、经理，部门经理/主管，职能经理，技术经理，班组长，其他相关人员（希望对管理建立完整全面认识，掌握基本管理原则和方法的人士）
培训费用: 4680元/人（含培训费、教材费、午餐费、茶点费等）
课程背景：
l 企业由各种大大小小的团队组成，各部门经理，主管，班组长就是团队的管理者。
l 团队管理者对企业的影响也许会超出你想象，很多企业不是战略不行，而是在战略落地和战术执行时掉链子，团队管理者不合格，效率，业绩和执行力好不到哪里去。员工流失率很高，也有相当大的概率是上司的管理风格出了问题。企业高管这些“县官”们的影响还不如团队管理者这些“现管”。
l 一个普遍现象是，团队管理者是在”做而优则仕“的指导原则下被提拔起来的，他们很多没有受过管理的专业训练，缺乏整体思维和大局观，对管理者角色理解片面，在管事，管人上认知不足，没有思路，缺少方法和工具，技能不足，其结果是：忙，盲，茫，累的局面。

课程帮助：
l 需要起步：刚上任的管理者或储备人员。
l 需要梳理：老中层，但凭经验直觉管理，知识需系统梳理和更新。
l 需要解惑：工作中遇到实际困难，急需找到解决思路或办法。

课程收益：
l 建立管事，管人，管自己的系统认知。
l 理解基于问题解决的经典知识模型。
l 理解管理者角色和责任，及从专业到管理的各种转换。
l 掌握工作管理的8大变量和效率执行的关键抓手。
l 理解人际沟通底层逻辑，掌握对上对下及横向协作沟通中的实用方法。
l 梳理培养下属，激励下属，团队管理问题解决的逻辑思路，掌握实用方法工具，探讨实际问题的解法。
l 明确自我管理的四个主要方面，理解常见问题的应对思路。

课程大纲：
第一模块 自我管理
一、管理认知
l 【认知】公司逻辑：董事会，管理层和员工层在公司结构中的位置和责任是什么？
l 【认知】管理定义：管理的目的和手段如何区分？
l 【认知】管理本质：为什么管人比管事更本质？
二、从专业走向管理的角色转换
l 【认知】角色本质：角色的担当者，首先应该代表谁的利益？
l 【认知】行为误区：管理者有哪些常见不当行为？
l 【认知】角色责任：管理者对上，对中，对下的责任区分。
l 【认知】角色分解：管理者在问题场景下的角色细分。
l 【认知】能力分类：哪些能力对管理者履职相对重要？
l 【认知】角色转换：从专业到管理的10个转换
三、时间管理
l 【方法】基层管理者，如何划分业务和管理的时间比例？
l 【方法】时间不够怎么办？
l 【方法】如何提高自己的管理效率？
四、心态管理
l 【认知】看待压力：压力什么时候有害？
l 【方法】化解压力的方法
l 【方法】如何控制情绪？
五、自我修炼
l 【方法】人际能力：修炼与人打交道的三个重要能力
l 【方法】解决问题：分析问题解决问题的4个步骤
l 【方法】自我修炼：7个习惯和心性品质修炼要点

第二模块 工作管理
一、【问题认知】
l 【问题】：效率和执行力的问题，为什么长期难以解决？
l 【认知】：系统模型：如何理解各种因素对企业管理问题的影响？
l 【认知】：人性弱点：人性弱点和职业化不足，导致“说到”不能“做到和坚持做到”。
l 【认知】：超额利润：市场竞争性决定了多数企业必须拼效率。
二、【管理方法】
l 【方法】：动态管理：如何通过强化“细、知、频、反”提升效率？
l 【方法】：管理组合拳：抓效率和执行管理的8大管理变量。
l 【方法】：PDCA：目标管理，计划管理，过程管理，结案管理。
三、【工具练习】
l 【工具】：OKR,WBS，三定法，站会法，攻关法，周报法，周会法等
l 【练习】：根据学员情况，练习WBSR/三要素等。

第三模块 人员与团队管理
一、人际沟通技能
1. 【逻辑认知】
l 【问题】沟通情境：为什么谈着谈着就谈崩了？不同说法结果为何截然不同？跨部门协作总是不如意？
l 【认知】沟通目的：你是为了让他明白真相，还是为了说服他配合你行动？
l 【认知】感性理性：道理，情感，利益，影响沟通效果的顺序是怎样的？
l 【认知】安全感：在心理防御状态下，为何道理和利益的效果大打折扣？
2. 【方法练习】
l 【方法】在沟通中，如何让对方有安全感？
l 【方法】倾听：如何锻炼倾听的习惯？
l 【方法】表达：如何让表达没有攻击性？
l 【方法】赞美：如何表达肯定和欣赏？
l 【方法】反馈：如何指出对方的过错？
二、对下对上对中沟通
l 【方法】工作动员：如何沟通提高下属工作意愿?
l 【方法】处理抱怨：如何平复下属的不满情绪？
l 【方法】一对一谈心：如何让下属愿意跟你讲真话？
l 【方法】协调沟通：让不是下属的同事积极配合你的四个策略
l 【方法】合作共识：促成合作共识的句型
l 【方法】对上请示：如何向上司请示和建议？
l 【方法】接受指示：如何对待上司的“错误”指令？
l 【讨论】上司关系：如何与上司和谐共事？
三、如何带团队
1. 带团队的认知
l 【问题】团队状态差，风气差，能力不足，士气不高，团队怎么影响和改变？
l 【认知】目标侵蚀：为什么说没有正能量，团队会变差，各自为政，自由散漫，乌烟瘴气？
l 【原理】关键少数人：为什么说改变历史的是少数人？头羊效应，从众效应如何影响集体行为？
l 【认知】三层结构：如何发挥团队的领导，骨干，群众的三个层面不同的作用？
2. 带团队的方法论
l 【方法】领导作用：团队管理者发挥领导作用的8个要点。
l 【方法】骨干作用：抓好骨干的选，用，育，留的方法。
l 【方法】群众作用：发动群众的两个法宝。
四、团队建设
（一）凝聚力
1. 【问题】：凝聚力的问题表现
2. 【认知】：人心齐泰山移的两大要素：财散人聚与信任合作。信任对凝聚力的重要性。
3. 【方法】：建立信任的四个逻辑方法
l 荣辱与共的经历。
l 坦诚沟通的氛围。
l 信任导向的团建。
l 协调一致的动作。
4. 【工具】应用工具：民主生活会，民主集中会，背景分享会，团队活动，团体动作。共同战斗经历。复盘会/AAR。
5. 【练习】民主生活会模拟练习，及其他工具练习（根据情况).
（二）归属感
1. 【问题】员工对团队和公司缺乏归属感，留不住，流失率高
2. 【认知】三个主要原因：难融入集体，心理安全感不足，未来不确定
3. 【认知】安全感与忠诚度：没有安全感就没有归属感，没有吸引力就没有忠诚度。
4. 【方法】谈心会，吐槽会，聚餐会，互助会
5. 【练习】模拟吐槽会等
（三）战斗力
1. 【问题】怕苦畏难，执行不力，打不了硬仗，赢不了竞争
2. 【认知】战斗力：作风是战斗力，能在实战中打胜仗的能力是战斗力
3. 【方法】训练作风：借假修真的行为指令和稽核训练法
4. 【方法】能力训练：项目复盘，AAR，流程化工具化训练
5. 【练习】根据情况，练习方法应用。
五、员工管理
1. 【问题】问题表现：员工流失，不服管不好管，惰性不积极，评价考核问题
2. 【认知】关系认知：公司，上司和员工是什么关系？上司和下属关系太近有什么问题？
3. 【认知】五种权力：靠什么赢得下属认同？
4. 【模型】管人平衡逻辑：胡萝卜和大棒，业绩和态度，惰性与鲶鱼效应，人情与制度，环境对个体的影响，原则和灵活性结合
5. 【研讨】应用分析：员工管理问题研讨：
l 下属比我资历老，经验多，我威信不够，不服我怎么办？
l 如何管理“老油条”员工？
l 如何管理新生代员工？
l 如何能力强个性强，服从性不好的员工？
六、员工培育
1. 【问题】培养下属常见问题和认识误区：
l 工作忙，没时间培养下属？
l 师傅不愿教，徒弟不愿学。
l 缺乏上进心，没有动力，不愿学，被动学。
l 人培养出来就走了，成了培训基地，不想当冤大头。
2. 【认知】概念区分：谁的责任，培养目的，有效方法？
3. 【模型】721法则：能力到底从哪里来？
4. 【分享】师带徒：如何用师带徒让新人快速融入和胜任？
5. 【方法】交流会：如何建立有效的分享交流机制？
6. 【方法】工作复盘：如何开展经验教训的总结活动？
7. 【讨论】如何促使员工养成新习惯？
七、员工激励
1. 【问题】常见问题：管理者经常抱怨积极性，主动性，工作热情问题
2. 【认知】行为动力：行为动机，三类需要，人性特点
3. 【认知】激励逻辑：
l 奖惩制度：怎么保证激励相容，心理平衡？
l 关系需要：归属感，被鼓励，自主感，荣誉感，优胜感，幸福感
l 意义激发：成为更好的人，对社会有价值
4. 【方法】激励方法：鸡尾酒机制，平衡奖惩法，PBL，12剧场，意义分享会
5. 【认知】绩效考核要点：l
l 逻辑路径：从目标到评价的路径。
l 指标设计：平衡，精简，可衡量
l 操作管理：从数据到考核到面谈，一把手工程。
6. 【练习】PBL设计，非物质激励动作设计，12剧场活动设计（根据情况选择）

讲师介绍：
曹礼明– 咨询式培训专家
中小企业管理变革咨询专家
中国首批PMP（项目管理）认证资格
中山大学MBA
心理咨询师(II)
中山大学经理教授研究会成员
相关经历：
10年专注中小企业管理，系统研究300多家企业管理变革经验。
6年驻企咨询经验，手把手帮助多家企业进行管理变革升级，解决问题，打造团队，提升效率。
从事管理培训师后，兼职企业管理顾问和教练，培养训练多批企业管理干部。
超10年管理培训师，专注管理技能和素质训练，提供课程上千场，受训企业过万家。
个人特点和授课风格：
有扎实的理论功底，广泛应用心理学，大脑科学，组织行为学，统筹学等学科知识，既善于从本质上梳理底层逻辑，又重视管理方法和工具的应用，用大量的实战化工具，帮助或启发学员实战落地解决问题。
既有多年长期驻企深度参与企业咨询的丰富实战经验，又坚持不断地吸收前沿科学知识，将行为心理学，大脑科学，系统论，博弈论，社会心理学等的最新研究结论应用到培训和辅导工作中。
课程特点：问题开场，逻辑铺路，方法和工具训练落地。
擅长咨询式授课，临场提问，现场解答。有困惑来，带答案走（咨询式培训=企业问题+方法探索+行动方案）。
主讲课程：
公开课： 《新任经理、部门主管全面管理技能提升训练》
内训定制课：中基层管理技能，中层领导力，团队机制建设，高效执行力等。
提供咨询式 定制+辅导 内训课程。
部分内训客户：
美的集团，禹州地产，四川大学，长沙轨道，鸿星尔克，华裕农科，木林森，中国神华，中外运集团，中粮集团，南京电力，昆山电力，南京风电，福田雷沃汽车，爱达克汽车，奇瑞汽车，东风本田，福建信用社系统，三井酒业集团，五得利面粉，富兴集团，上海和黄制药，伊利集团，金州管道，湛江冠豪，天目湖集团，广粤锦泰，广州党校，佛山顺科，乔丹股份，白云机场，佛山水业，柳州五菱，苏州养乐多，深圳日东，成都三国，广安爱众，荣盛地产，蓝森宴会，鑫苑置业，广州邮政，广州汇智，神威药业，桂林南药，华泰制药，宜隆物流，诚信行物业，中交铁设，中铁电气，格力集团，六国化工，云南驰宏。。。。。。

培训对象： 高层管理者、计划管理部门、仓储部门、物流部门、采购部门、销售部门、财务部门及其他相关部门的职业经理人
课程背景：
企业老总都希望公司的库存越少越好。但是，库存为什么就降不下来？ 库存管理的挑战有哪些？电脑上的数据为什么老不靠谱？库存发生了呆滞，应该怎么处理？库存如何分类才合理，不同类型的库存在管理上有什么区别？项目性物品和重复性物品备库存的区别是什么？需求预测在备库存时如何科学运用？安全库存真的能确保库存“安全”吗？自用性备件的库存管理有什么特殊之处？如何减少库存物品的损耗？如何做好库存管理的优化与创新？
课程特色：
1.理论知识充沛：库存基本概念清晰解读，协助学员系统化补充库存管理相关基础知识。
2.行业案例新颖：最新库存案例精准剖析，通过案例总结经验和方法。
3.讲师经验丰富：讲师深耕供应链超十年，了解各行业库存管理差异和处理方案。
4.绩效指标完善：绩效考核体系科学合理，以合理地考核工具推动供应链问题的解决。
5.授课方式灵活：在线培训和面授课程、公开课程和企业内训，满足不同授课方式的需求。
6.授课效果显著：课程填空式设计助力学员加深印象，小组讨论设计帮助学员理解吸收。

课程收益：
库存管理的五大KPI指标
应对库存盘点管理两大挑战的方法
库存管理的两大智能化技术
准确进行库存分类
项目管理甘特图制作的十大步骤
库存管理的定量法和定期法
库存需求预测的五大步骤
安全库存设置的五要素
有效规避牛鞭效应
外贸类库存的分类及管理
有效减少库存的积压和损耗
推动现有库存管理的优化和创新

课程亮点：
不同供应链类型的库存管理差异。
如何正确应用库存周转率？
库存盘点管理的完整流程
库存管理的核心内容和准确的逻辑顺序
原材料库存管理的十二大要素.
如何利用双线型的甘特图管理项目性库存?
如何利用库存曲线图直观分析库存现状?
如何计算经济订货量并在采购过程中合理运用?
如何计算库存持有成本率?
如何选取合适的时间序列预测方法来更准确地预测库存需求？
如何合理设定安全库存？
销售成品库存与原材料库存管理的差异有哪些？
商贸库存管理的特殊性？
备件库存管理的特殊性？
如何识别库存管理的优化和创新机会？

价格：
4500元/人（包括授课费、讲义、午餐、课间茶点等）

时间、地点：
4月16-17日深圳　　 5月21-22日广州
6月11-12日深圳　　 6月25-26日上海
7月16-17日广州　　 8月20-21日深圳
9月24-25日广州　　10月15-16日深圳
11月19-20日广州　　12月10-11日上海
12月17-18日深圳

授课讲师：
方老师（Wilson Fang）
现任某大型文化通信运营企业供应链管理部经理
主要工作经历
广东省某大型文化通信运营企业（现职单位）
1.构建供应链管理体系，包括建章立制、流程建立、信息化、一体化规划等；
2.制定供应商管理办法和物资质量管理实施细则，负责供应商管理履约管理、供应商厂验工作和供应商物资质量检测工作，制订全省各级仓库的安全作业规范；
3.负责集团各分公司的供应链管理考核，推动各分（子）公司持续降低库存，控制公司整体库存水平；建立仓库管理考核机制；
4.推动公司供应链管理的一体化，包括统一和集中订单管理，拟定集中仓储、物流配送中心工作方案等；
5.指导和培训分（子）公司供应链管理业务人员，引导分公司管理层提高供应链全流程管理意识，培训具体业务人员如何高效开展供应链管理工作。
西门子欧司朗（中国）照明有限公司
1、参与优化供应链生产管理，提高供应链支持效率，同时降低了供应链管理成本；
2、总结分析供应链业务数据，找出业务优劣点并相应进行优化；
3、管理成品库存以及外采购供应商的原材料库存；
4、管理外采购供应商的KPI，包括订单履行的及时性和紧急响应的弹性；
5、协同其他部门支持重大和紧急项目的开展。
联想信息产品（深圳）有限公司
1. 根据企业年度、季度和月度业务目标，结合公司内部和ODM供应情况，同市场营销部门制定销售计划，同时确保订单及时、准确地流入供应环节；
2. 通过监控采购供应、生产制造能力、国内和国际物流以及仓储管理，保证订单高效地履行，确保满足客户需求，并达成公司制定的业务目标；
3. 全流程了解企业的供应链管理，发挥了订单履约岗位的主动引导作用，有效整合供应链各环节，通过提前介入和风险预测，实现了供应链的端到端管理并和市场无缝衔接，更好地满足市场的需求，更大地实现了客户的价值。
华为技术有限公司
1. 通过项目前期介入，提前采购市场运能，确保对未来项目国际物流环节有充足的保障，并制定后备方案以降低物流环节的风险；
2. 制定绩效指标，监控和管理第三方国际货代公司，确保货物在途安全、及时、低成本。 协助货物在进口、出口环节顺利通关；
3. 全面了解了国际物流业务流程，并培养了对供应链管理端到端管理的意识。
主要成就
参与华为美洲地区巴西供应中心的建立，负责整个供应中心国际段的进口物流，以及管理OEM供应商的国际物流；
负责联想供应链端到端的监控和管理，从订单履约职能支撑公司市场占有率从全球第四升至全球第二；
参与现有单位供应链体系建立的调研规划，通过建章立制、考核指导、信息化建设和一体化规划，使得公司供应链体系为行业领先。
授课风格
问题式引导演绎，促使学员专注学习；工具式案例设计，确保学员掌握应用；
聚焦式业务讲解，提升学员职场阅历；开放式思维引导，激发学员举一反三；
生动式演绎讲解，巩固学员学习成效；及时更新行业最新最前沿知识，理论和实践与时俱进。

课程大纲：
第一讲：库存管理的挑战是什么？
库存的类别有哪些
五种库存管理的差异
销售型库存与仓库的关系
各相关部门对库存的影响
我们为什么要备库存
需求的四种类型
选择何种类型的决定因素是什么
四种类型企业应该备什么
库存过高的缺点有哪些
财务管理的三张表
占用大量资金的后果
企业老总对库存管理的要求有哪些？
老总对库存管理各目标逻辑顺序的要求？
如何计算缺货率
如何计算某原材料的缺货成本
X公司Y原材料的缺货成本是多少
如何计算门店缺货的损失
如何计算某自用物品的缺货成本
如何衡量库存积压的现状
库龄的天数
库存周转率的几种算法
如何计算某单品在单库的周转率
库龄天数与周转天数的区别
单库总体周转率
如何计算公司总库存的周转率
不同周转率的用途
造成公司总库存周转缓慢的因素有哪些
库存管理的绩效考核体系
第二讲：如何确保库存信息及时、准确？
库存信息为什么会不准确
第一节：如何实施有效的盘点
盘点的KPI指标有哪些？
盘点各KPI指标的关系？
盘点亏或盈应不应该罚
全面盘点的工作流程如何？
盘点准备工作做些什么？
盘点管理的难度是什么？
四种盘点类型的比较
盘点的三种方法
盲盘与实盘的比较
如何做好车间剩料的库存管理
第二节：如何减少盘损率
账实不符的产生原因
什么是“负库存”
负库存的产生原因
如何减少“负库存”
对于无法点准的物品，如何保证数量
如何避免填表出错？
第三节：如何减少实库数据与电脑数据的时差
如何缩短‘实库数据与电脑数据的时差’
条形码的分类
商品条形码和物流条形码
如何编制物流条形码
条形码技术的组成部分
手持终端有哪些功能？
什么是RF实时技术？
什么是RFID?
什么是POS系统
什么是MES
“MES”的特点
第三讲：如何减少并及时处理呆滞库存？
库存闲置与呆滞的区别
如何计算库存呆滞率
如何控制呆滞库品
库存的呆滞期限如何设定
不同类别库品的呆滞期限如何设置
工业品和自用品呆滞库品如何处理
零售品呆滞库品如何处理
造成库品呆滞的原因
如何处理客户订单的变更要求
如何降低新品引入对原有库存的影响
第四讲：如何做好库存物品的分类管理？
为什么说‘按库存金额’分类ABC是错的
第一节：原材料如何分类
如何进行原材料的分类？
饼干加工厂的原材料分类
本公司的现状
不同材料的库存管理策略
库存管理如何“盯死它”？
什么是Pareto(帕累托)分类法
如何进行帕累托分类？
第一步：对所需分析的指标，从大到小进行排序
第二步：计算每一物品占总体的百分率
第三步：计算每一物品的累积百分率
计算累积百分率的捷径法
计算累积百分率的意义
第五步：对物品进行分类
对采购物品进行ABC分类的目的
第二节：制造商成品如何分类
总仓成品应该如何分类
成品库存的分类管理策略
成品库存与工厂接订模式的关系
第三节：商贸库存如何分类
商贸企业的商品如何分类
商贸商品的库存策略
便利店哪类商品没有
电商的哪类商品应自己备
第四节：自用性备件如何分类
备件库存如何分类
什么是备件生命期 —浴盆曲线
备件浴盆曲线的指导意义是什么
如何做好备件的补货管理
使用部门如何制定‘备件需求计划’
第五节：什么是投机库存
同一库存物品可能包括哪些成分
各自的责任部门
“在途库存”的管理
贵公司安全库存的定义是哪一条
“投机性库存”的管理
“季节性库存”的管理
第五讲：如何做好项目性物品的库存管理？
项目性物品库存管理的挑战
一次性物品的供应匹配性 － 甘特图法
项目进度计划制定的基本步骤
第一步：罗列某订单项目的生产采购活动
还缺了哪些工作？
第二步：编制各活动的逻辑层次图
各项工作的逻辑关系？
第三步：明确各项活动的预计工期
PERT平均工期
PERT法的统计学背景
如何计算PERT工期？
案例：某公司‘抽屉文件柜’生产采购的逻辑层次图
第四步：预测‘项目’完成总时间
抽屉文件柜的完成总时间
第五步：分析交货延迟缺口
抽屉文件柜的交货延迟缺口
第六步：计算每项活动的时间缺口
抽屉文件柜的时差
第七步：调整相关活动的工期
抽屉文件柜相关工期的调整分析
第八步：采购、生产活动的优化
第九步：编制供应计划甘特图
第十步：计划执行的及时调整
什么是Microsoft Project软件
第六讲：如何做好重复性物品的补货管理？
第一节：如何分析各库存物品补货管理的现状
如何分析各库存物品的补货管理现状
第一步：绘制该单品库存曲线图
第二步：在库存曲线图上标出订货日期
第三步：分析库存曲线图（案例结论）
第二节：正确选择适合于各物品的补货方法
如何选择适合的补货方法
什么是定量补货法
补货点与安全库存的区别
如何确定补货点?
影响补货点的因素
如何确定补货量?
如何计算经济订货量
采购订货的成本包括哪些内容
“库存持有成本”包括哪些费用
如何计算“库存持有成本率”
为什么要计算“库存持有成本率”
如何计算单品库存持有成本
如何用Excel 进行定量法补货
什么是双堆法
什么是定期补货法
定期补货法示意图
两种补货法的比较
如何确定定期法的订货日期？
影响定期法补货量确定的因素有哪些
情况一：当定期间隔等于订单响应期时
如何用Excel表计算
情况二：当定期间隔长于订单响应期时
如何用Excel表计算
当订单响应期太长时？
什么是滚动式补货
“滚动式补货”的要点
如何获知未来的需求量
第七讲：如何预测需求量？
第一节：如何预测年度需求总量
什么是时间序列预测法
时间序列预测的基本原理
如何实施时间序列预测法
什么是指数平滑法?
如何选择α值
时间序列预测法的原理 – 反向模拟
如何衡量趋势性预测的误差性
误差率的比较
计算标准差的作用
标准差值的解读
标准差值大小的含意
如何选择较佳的预测系数
为什么要“先看标准差，后看平均值”
为什么要对预测值进行校正？
如何对预测值进行校正
第二节：如何预测年内各时段的需求量
如何预测年内各时段的需求量
什么是波动性指数法?
第三节：如何预测4S店备件的需求量
老产品更换用备件的预测
第八讲：如何减少安全库存量？
什么是安全库存?
员工午餐如何备货？
如何设定安全库存量
什么是“1.5倍补货原则”
如何降低安全库存的百分率
安全库存因子与库存服务水平的关系表
如何计算安全库存管理现状值?
如何计算指定送货日期的‘订单响应时间’
怎样推算不能缺货时的安全库存量
如何降低安全库存
如何判断安全库存设定的合理性
第九讲：如何做好库存管理的优化与创新？
第一节：库存导向型企业与戴尔模式
什么是戴尔线上销售模式
戴尔线上销售模式的优缺点
第二节：零库存管理的运作模式
什么是零库存管理模式
“零库存管理”的三种形式
JIT供应的三种类型
戴尔公司如何提高供应商备库存的积极性
如何有效实施JIT供应方式
双方数据交换的方式
什么是Milk Run
Milk Run(循环取货)的利与弊
什么是VMI管理
什么是沃尔玛的VMI
如何做好自动补货系统
徐福记的“散装专柜”终端销售模式
第三节：时尚性企业与ZARA模式
传统时尚业的运作模式
传统模式的原因-订货制
ZARA的生产供应链
ZARA模式的特点
第四节：牛鞭效应与越库运作模式
我们为什么需要渠道商
什么是牛鞭效应
牛鞭效应案例
牛鞭效应的后果
如何降低牛鞭效应
什么是“越库运作”
越库运作的条件
如何实施渠道扁平化
如何管理代理式商家的库存
如何管理买断式商家的库存
第五节：仓库的分发中心与配送中心的区别
RDC与DC的区别
什么是多仓库的平方根原理
平方根法则的案例
销售各地设仓的利与弊
是否就地设仓的判定依据
“量大总仓调、量小就地备”的好处
建立配送中心的利与弊
第六节：门店库存管理与宜家模式
线下实体店销售的商品种类是越多越好吗
如何合理设定SKU数
宜家商品成列的规则
宜家模式的优缺点
第十讲：如何减少库存物品的损耗？
库存损耗的类别
如何做到“先进先出”
掏式摆放如何改
如何禁止叠放物品
板货标示的基本内容
板货标示的作用有哪些？
仓库的设计要求
仓库如何防潮？
双门制

培训对象： 企业一线经理、新晋管理者
课程收获：
1、掌握科学授权方法，让员工目标清晰、导向明确；
2、运用管理者修炼管理能力的培养进阶模型；
3、认清员工真正的“受力点”，运用正确的激励方法；
4、了解管理者在提升企业执行力中的巨大作用；
5、运用管理者在日常管理中常用的四个招式。
课程特色：
1、课程内容注重纵向组织，逻辑清晰；
2、采用案例分析、视频分享、角色扮演等互动式教学，更贴近实际管理，深入浅出，学有所用。

课程大纲：
一、从专业走向管理
1、认知管理者的位置和角色
（1）组织中管理者发展的七个阶梯
（2）走过七个阶梯的核心变化
（3）当前您的位置和困扰
2、管理者的三个关键任务
（1）管理思维与技术思维的区别
（2）管理者修炼的完整模型
二、让员工感觉好起来
1、从专家走向职业经理人
（1）有效管理能力的定义
（2）管理力的内涵和领导力的培养方向
（3）管理者修炼管理力的培养进阶模型
（4）分组研讨：“好”的感觉
（5）管理者的领导魅力即领导力的来源
（6）从员工关心的四个方面精化管理技能的提升——用管理促成员工创造价值的良性循环
三、从纵向提升执行可靠性和培育专业工作者的三个招式——把管理概念落实成管理行为
1、干什么清不清楚？
（1）管理者的授权障碍及解除
（2）如何准确、明确安排工作
案例分析：“我该怎么跟林总说”/工作交给员工后执行不理想，管理者要负多少责任
视频分享：管理他人的技巧
会心团体式角色扮演练习：工作安排的技巧
2、领导支不支持——消除员工取得绩效的障碍
（1）员工出错了如何指导
视频分享：如何辅导出错的员工
角色扮演练习：科长与小林
（2）员工能力出问题时的辅导方法
3、领导关不关心——如何实现走心的关怀？
（3）相关激励理论的思考及实战修订（选读资料）
案例分析：只有你能欣赏我/从登山看团队的激励/新出台的旅游奖励政策
阅读：上帝的惩罚
（4）赞赏的力量——抓住员工的受点，符合人生发展的内在激励
课后讨论：我们可以有多少种方法来吸引与留住团队的成员？
四、结语：创造高效团队管理之路
1、视频总结：有多少管理行为让员工感觉“好”
2、作业：打工经历/授权场景/安抚指导场景复盘写作
3、行动计划：回去以后怎么做？

专家简介：
原华为资深管理专家、团队执行效能专家　严明

实战经验
拥有二十七年工作经历，先后就职于正大集团、香港FAC设计、华为技术、UT斯达康通讯等大型企业，从事产品开发、销售、采购、行政管理、人力资源管理等工作，历任行政经理、地区销售主管、人力资源部总监、企业大学校长等职务，具备丰富的实践经验。近二十年来坚持不断为中、大型企业提供人力资源管理、销售及领导力等培训及咨询。

专业背景
复旦大学工商管理硕士，国际职业规划师（GCDF），高级心理咨询师。

授课特点
讲求授课内容系统性、可操作性和实战指导性，理念与方法并重，关注学员参与，通过案例分析、角色扮演、实践练习等互动式、启发式教学，深入浅出，学有所用。

主讲课程
新晋经理管理技能提升训练、跨部门沟通与协作、MTP-中层管理者技能提升训练、做富有激情的管理者、高效执行的实践、时间管理与生命的效率、管理者的关键任务。

服务客户
工商银行、农业银行、TCL、美的、德勤咨询、富士康、中石化、国家电网、长安福特马自达、东风、金山软件、松下、红蜻蜓、苏泊尔、中国移动、中国电信……

【课程背景】
情境礼仪，由张老师老师率先提出。她认为礼仪的理论和规范是相对标准化的，但礼仪的应用及价值要在具体的情境中才能真正体现出来。礼仪的应用要随我们所处场合、交往对象及个体角色的变换而调整原则和分寸。
在竞争日趋激烈的今天，越来越多的企业和员工认识到商务礼仪和人际沟通的重要性，却又有很多困惑：商务礼仪的内涵和规则是什么？怎样给客户留下完美的第一印象？在客户拜访过程中又如何做到有礼有节，并与客户融洽、有效地沟通？商务礼仪是一种规范，更是一门艺术；沟通是技巧、更是情商的体现。
课程以讲授为基础，给予学员专业知识和实用价值；以情境演练为媒介，让学员在掌握的基础上，能够灵活运用专业知识；以心态调整为升华，让学员把知识变为实操技能，充分发挥其主观能动性。
课程经过多年讲授、融汇大量学员亲身经历与实践，品质如金。而且课程始终站在时代角度，把握科技进步、人文改变、职场环境变革、商业形态更迭等变化的脉搏，不断推陈出新、升级迭代，已经成为多家500强企业的必选经典课程。
【培训收益】
1.掌握专业知识：
帮助学员加深理解现代礼仪文明，全面掌握人际交往中的基本礼仪与技巧；通过人性的剖析与工作中重要情境的模拟，掌握沟通的要领，提升沟通的智慧。
2.解决实际问题：
塑造良好的职业形象，帮助养成良好的职业习惯；切实解决学员实际工作中的问题，让他们在遇事时能够站在企业与客户双赢的角度应对各项事务。
3.强化企业文化：
通过提升学员个人能力和职业素养，深刻理解企业发展与员工行为的关系，极大地强化了企业文化，助力了团队凝聚力。
【培训方式】
课程集多个案例、短片和图片，采用现场讲授、示范指导、情境模拟、小组研讨、案例分析、互动游戏、头脑风暴等多种教学方式，并融入学员现场提出的问题，进行分析、讨论、演练和点评。
【培训课时】2天（共12小时）
【课程大纲】

【头脑风暴】在职场，你遇到哪些关于商务礼仪与人际沟通的困惑呢？  每个人提出自己工作中的难题，一起探讨应对之道。老师将这些难题作为案例穿插在整个课程中，分析、示范、演练，解决学员的实际问题。
一、礼仪概述篇 —— 透过问题，剖析精髓
1.礼仪的定义与特征
2.商务礼仪的作用
3.商务礼仪的基本原则与要求
【情境解析】通过三个问题，深度剖析商务礼仪精髓

二、职场形象篇 —— 得体塑造，彰显不同
1.成功形象的重要性
个人形象=企业形象，你不可不知的职业化着装规范
你的形象价值百万，不修边幅的人在社会上没有影响力
女性穿的是专业影响力，男性穿的是事业成功感
2.有的放矢，精准表达自我形象
如何建立黄金第一印象
以终为始，设计自我形象：
穿出职业魅力的关键词，让形象推动你事业的成功
穿对的衣服，而不是喜欢的衣服
【情境解析】比尔盖茨为什么被拒绝入场？
3.国人常见仪容仪表“雷区”点评：
发型标准、面部要求(男士修面与女士化妆)
男士着西装十大硬伤
女士着正装十项注意
【案例分享】世界500强企业员工着装通用规范
4.不同场合的得体着装
【情境解析】正式场合、一般商务场合、宴请场合等不同情境的不同着装方式与技巧
5.用张驰有度的得体仪态，彰显身份与教养
【案例分析】周恩来高超的体态语——举手投足皆潇洒，一笑一颦尽感人
【点评指导】站立行走、接递、引领等得体仪态的呈现与误区点评
【温馨贴士】职业人士仪态禁忌——别让小动作毁了你

三、社交礼仪篇 —— 细节之处，赢得人心
1.会面礼仪：
迎送礼仪
【情境解析“迎接礼仪”】迎客，到哪里迎接才得体？ / 送客送到哪里？/ 重要客户迎送的注意事项
初次见面，如何称呼与问候？
【情境解析】华为文化的客户称呼原则应遵循什么？
见面三步曲：介绍、握手、名片的礼仪
完美的自我介绍
介绍同行者与被介绍的优先与次序
握手的次序与注意事项
交换名片，细节的处理
【情境互动】快速认识，得体交际
2.接待与拜访礼仪：
不守时的人不可信，守时就是信誉
“商务拜访4步曲”综合学习演练
【角色扮演】如何进行电话预约拜访，大大提高成功率？
【头脑风暴】商务拜访时，除了基本礼仪的运用外，还有哪些为自己加分的方式？
“商务接待6步曲”综合学习演练：
接待的基本原则
接待的6步流程
陪同引领的礼仪细节：谁为谁开门 / 推或拉门时谁先进 / 在走廊时让客户走在哪边 /
乘座电梯的次序 / 优雅的引领手势 / ……
面对不同客人的待客分寸
【情境解析】如何同时接待身份地位不同的几位客人？
【角色扮演】如何互动来营造有效又愉快的沟通氛围？
3.位次礼仪：
尊位的概念和特点
常见商务情境的位次排序：
乘车，哪个座位是尊位？
开会，会客、谈判时，客方应坐在哪里？
宴请该如何安排座次
【情境解析】安排错座次是宴席的大忌，后果非常严重！
如何照个大合影，为活动画上圆满的句话

四、餐宴礼仪篇 —— 你在品味食物，别人在品味你
1.中餐礼仪文化
1)商务宴请的流程及席位安排
确定宴请对象、规格和范围 / 确定宴请时间、地点 / 邀请
订菜：喜好与禁忌 / 席位安排 / 现场布置 / 餐饮禁忌
【情境解析】如何点菜？点菜有什么禁忌？
【情境解析】双主人时，如何安排宴请席位？
2)商务宴请技巧
致辞：欢迎辞、答谢辞、祝酒辞、欢送辞
如何敬酒、劝酒、拒酒、挡酒？
酒桌温馨小贴士
如何成酒席不倒翁
酒桌上的潜规则
3）如何调节席间气氛？
【情境解析】酒桌上如何与比自己身份地位高的人沟通？
4）如何达成宴请的主要目的
2.西餐礼仪简介
1)西餐着装要求 / 西餐餐具与用法 / 西餐席位的排列 / 美酒配佳肴
【情境演练】品尝红酒四步曲
【情境演练】拿杯 / 敬酒 / 品酒
2)西餐上菜顺序 / 西餐礼仪细节 / 西餐宴会的禁忌 / 西餐餐巾的用法
【情境演练】优雅吃西餐

五、沟通技巧篇 —— 倾听反馈，智慧沟通
1.沟通的两大基本问题
调整心态，让沟通变得顺畅——造成沟通障碍的五大原因
学习建立情感账户，让沟通更高效——人际关系在沟通中具有重要价值
2.沟通三要素
声音是人类交流中最有力的武器——不要忽略语音、语速、语调和音量的训练
表情训练：我的笑容价值百万美金 / 眼睛如同我们的舌头一样能表达
3.学会倾听
不要让舌头超越思想——先学会听，再学会说
【案例分析】卡耐基的纽约晚宴
保证沟通的安全性——要处理好事情，先处理好感情
4.适时提问
如何运用开放式与封闭式问题与客户高效沟通
如何运用征询性与服务性问题提升客户满意度
【情境解析】她到底在想什么？
【情境演练】如何运用提问的技巧与不满的客户进行沟通？
5.善于表达
人际表达三准则——别人在乎你说什么，更在乎你怎么说
【情境解析】不同的说法，截然不同的结果
你喜欢我，我就喜欢你——人际相吸引的原则：喜爱并赞扬别人
【案例分析】卡耐基教你如何赞美他人
公众讲话——引人注目的最好时刻
【情境演练】如果这一生真要出人投地，一定要学会沟通，特别是面向很多人讲话

六、沟通风格篇 —— 知已解彼，区别沟通
1.个人性格特质不同，则行为方式不同，导致沟通风格不同
2.人的五种性格类型及其对应的沟通风格
现场测试：认识自己的沟通风格
分析、判断、了解交往对象的沟通风格
【问题探讨】如何快速判断他人的沟通风格，让初次交往变得顺畅？
3.五种不同沟通风格的优势和劣势
【案例分析】 “为什么乔林生的热情会遭到冷遇”？
4.如何在沟通方面扬长补短，超越自我？
【问题探讨】面对一个掌控型的客户，你该怎样做更得体？
【问题探讨】如果你是一个自我型的营销人员，你该从哪些方面修炼自我？
5.如何与不同沟通风格的人友好相处并与之高效沟通？
【案例分析】华为公司强调和客户结成“不打领带的关系”
【案例分析】酒桌看人，准确快速，从容应对

七、职场沟通篇 —— 解读职级，有效沟通
1.职场沟通，尊重为本
2.与各层级沟通的基本方式
3.与上司沟通的礼仪与技巧
 获得上司赏识与信任的关键点在哪里？
【情境演练】如何接受上司布置的工作？
工作汇报礼仪与技巧：
哪些工作需要汇报 / 汇报前的准备 / 口头汇报与书面汇报
4.跨部门沟通
赢得跨部门支持的两大原则
跨部门沟通的三大思路与应用
5.与下属沟通
打开下属心扉的两大原则
与下属沟通的“三明治”技巧
【小组讨论】95后职场小鲜肉喜欢什么样的上级？

八、结束篇 —— 礼仪沟通，相得益彰
1.礼仪素养快速养成之道
2.沟通能力持续提升路径
课程总复习及学员分享：内修于心，外化于形；礼仪沟通，相得益彰！

课程对象：
总经理、厂长、车间主任、企管部长、精益推进者、5S专员、班组长等。
• 如果您的企业存在这样的状况：
•每次客户参观或者稽核，公司管理者层都如热锅上的蚂蚁！
•每次客户来厂都要花钱装修或者修修补补
•都要现场寻找需要物品找不到，大量不需要的物品堆积在现场
•现场误用、漏装、错用、误送等时常发生
•客户投诉应接不暇，品质部门疲于奔命解决外部VOC，造成企业内部品质管理短板
•客户对现场管理不满意，失去订单
•员工只顾及自己的工资奖金，对公司品质及成本根本就不会关心
•员工正能量欠缺，公司高层天天念叨却无从下手
•现场效率无法谈及提升管理，到处存在浪费现象
•员工离职率居高不下，造成基层管理者情绪低落
•如果您正面临这样的问题：
•公司想推行5S/6S/7S管理，精益管理，却无从下手；
•接触了许多新思想，新概念，想推动改善变革，但不知如何操作？
•已经在推动变革——5S/6S/7S，精益生产，TPM….，但效果却差强人意？
•市场环境差，运营成本上升，想降低成本却无从下手？
•一方面库存不断增加，一方面现金流紧张，如何处置？
•虽然订单接不完，但却总是交不上货，或是品质问题频发？
•品质、交货期、成本等企业运营指标难以协调？
•接触了许多新思想，新概念，想推动改善变革，但不知如何操作？
•【培训时间】2天（6小时/天）

•【课程大纲】
•第一部分：精益5S/6S/7S管理变革基础篇
1、中国企业管理水平的五星级水准
－创建感动人的企业现场“五星级”水准
－中国企业管理现“无”星水准
－中国企业如何走出现场“脏”、“乱”、“差”、工伤不断的窘境
－中国企业为什么四十年学习日本企业都没所谓的“成功”，原因是什么？
2、没有对比就没有“伤害”，中日企业的对比
3、为何实施5S/6S/7S管理
－精益5S/6S/7S是什么（－5S/6S/7S基本理念、规范管理的体系创建、世界500强企业文化）
－案例分享－精益5S/6S/7S管理的效益
4、精益5S/6S/7S管理的基础
整理（SEIRI）
1)整理的含义
2)整理的作用及目的
3)整理的推进要领
4)整理的原则
5)整理活动的具体步骤
6)优秀案例分享、练习
整顿（SEITON）
1)整顿的含义整顿的作用及目的
2)整顿的“三定原则”
3)整顿的“三要素原则”
4)整顿的实施步骤
5)优秀案例分享、练习
清扫（SEISO）
1)清扫的实施步骤
2)清扫的含义
3)清扫的作用及目的
4)如何实施“三扫”
5)清扫==检查的理解
6)“微小缺陷”的“冰山原理”
7)持续改善——消灭“污染源、困难源”
8)清扫的实施步骤
9)如何制定《整理、整顿、清扫》“三书”
10)优秀案例分享、练习
清洁（标准化）（SEIKETSU）
1)清扫的实施步骤
2)清洁的含义
3)清洁的作用及目的
4)清洁管理的“三持”“三不”原则
5)清洁实施的步骤
6)优秀案例分析，实战练习
7)如何制定设备《清扫、点检、润滑》基准书
8)建立6S标准体系
素养（习惯）（SHITSUKE）
1)清洁实施的步骤
2)素养的含义
3)素养的作用及目的
4)素养推进的“三守原则”
5)素养实施的步骤
6)案例分析，实战练习
安全（SAFETY）
1)安全实施的步骤
2)安全的含义
3)安全阶段推进的“海因里希法则”
4)安全案例分析（视频案例）
•第二部分：精益5S管理实践篇
1、走出传统5S之一：精益5S管理深化变革
－全面可视化实施展开
－从个别改善到小组活动展开
－案例分享：某广州车企的改善型5S
2、走出传统5S之二：从现场5S到精益改善5S
－经营型5S的5个Level
－5S的5个Level  的着重点
－逐步实现5个Level  的目标
－案例分享－某电脑公司优秀案例、某公司素养案例
－案例分享：日本企业的改善型5S管理
3、走出传统5S之三：从被动实施到主动改善
－走出检查，形成共同提高的诊断体系
－案例分享：某电子厂企业的诊断体系
4、走出传统5S之四：建立全员参与的精益持续改进体系
－个人、小组、部门三级改善循环机制
－实施三级分享机制
－全员参与的三级诊断机制
－案例分享：某企业的精益管理变革体系
•第三部分：精益5S/6S/7S团队与精益绩效建设
1、 如何建立高效的推进TEAM团队
－高绩效推进团队的意义
－团队的凝聚力与战斗力
－推进团队激励政策与方式
2、 精益绩效体系
－推进与绩效管理体系结合的必要性
－如何建立精益推进KPI体系
•第四部分：如何建立精益管理变革的支撑体系
1.5S/6S/7S的推进与精益生产TPS、全面改善TPM及全面质量管理TQM有机对接和融合
2、精益管理变革的支撑体系
3、持续改进机制的运行方法
4、可持续改进的核心体系
5、精益5S/6S/7S管理成功的三大要点
6、成功体验通过5S活动创造P（Productivity）、Q（Quality）、C（Cost）、D（Delivery）、S（Safety）、M（Morale）成果
➢100%查找暴露的不合理，且通过即实践改善95%以上
➢通过系统性的5S/6S/7S活动，提高企业信誉度及客户满意度
7、Q&A

本课授课讲师
周 老师
James zhou
■现任：
China kaizen高级讲师
China 5S咨询机构高级咨询师及高级培训师
China Safety咨询机构高级讲师/咨询师
TWI(China TWI)机构资深讲师
国家注册安全工程师
广州市公用事业技师学院6S/安全顾问师
深圳市梅林街道安全管理顾问师
深圳市质量协会特聘教授
生产制造企业管理革新高级顾问
精益生产成本控制高级顾问
讲师经历与专长：
周老师历任深圳三星生产主管，TPM/安全，三星制造部生产处，三星（中国）集团社内首批6S/安全专家，三星（德国）社内安全、TPM/安全STEP顾问，三星集团社内首批培训讲师
■职业经验：
周老师具有20多年的世界500强企业的三星工厂企业管理、革新经验，质量管理、在设备管理与生产现场管理方面有丰富的理论基础与实战经验 ， 并多次在韩国三星，三星德国公司海外研修，主持推进深圳三星公司的生产、品质、TPM、安全 活动，全程亲历深圳三星6S~TPM~TWI~ SIX SIGMA主题活动推进。
周老师是从优秀企业，生产管理一线最前沿成长起来真正的6S、安全、TPM设备管理实战咨询师，是6S /TPM/TWI/TPS培训与管理咨询领域知名的咨询与实战专家。
周老师根据企业特点量身定做具体可行的咨询方案，辅导培训方法并能够在企业迅速落地，帮助企业迅速提升生产效率、改善品质、缩短交货周期、削减库存、减少现场安全事故、提升人员素养，增强企业竞争力。并能“深入剖析企业问题和提出针对性解决对策”始终贯穿在整个管理咨询过程中，带给企业深层次影响和最直接的项目收益。周老师负责多家大型知名企业项目咨询顾问和培训辅导，所负责的咨询项目主要指标年度改善变化幅度均达到30%以上。
周老师所培训及辅导的企业涉及IT电子、机械、铸造、建材，汽配，制药食品，医院/保健，卷烟酿酒、印刷包装、电缆光纤、服装家纺，酒店管理，政府学校等众多行业领域。

周老师从20多年的工作经验积累了丰富实战经验基础，为企业提供培训与咨询的充分保障。在企业主导推行6S与全面可视化管理、TPM全员自主保全设备管理Step验

收、环境/人员安全，安全文化建设，TWI项目的推进。在咨询方面采用诊断、分析、培训、辅导咨询、确认效果的咨询方式，不仅帮助企业进行现场改善，更帮助企业提升观察现场问题、分析现场问题、解决员工对现场问题的意识与解决能力。

■企业管理与发展经营革新主要研究成果：
《新时代、新社会下的90后、95后新员工如何管理》
《企业如何跟得上时代发展求生存》
《企业中高层精益变革与创新发展》
《精益医疗与新时代发展的基础》
《医院改革与自我管理革新》
《精益生产管理中国化的有效落地》
《医院改革与6S精益管理的实施》
《中高职院校的6S之旅与工匠精神》
《6S与工厂设备“零故障”实施项目》
《6S与工厂污染源的预防改善项目》
《6S与工厂成本节减实施项目》
《6S/TPM与企业经营革新实施方案》
《6S与工厂安全管理关系的分析和实施》
《工厂安全与效率化的推进方案》
《班组安全管理如何推进与实施》
《企业安全管理与目标分解实施方案》
《企业安全管理责任目标实施方案》
《企业推进TPM设备自主保全活动的基础开展》
《TPM与SIX SIGMA课题有效结合的实施》
《班组如何开展TPM方案》
《TPM与工厂能源节减挑战活动项目实施》
《精益班组持续推进方案》
《向华为学习班组管理》
《TWI一线主管领导力提升训练营》

■主要培训课程:
6S与目视化 精益管理领导力/班组/安全
《质量管理管理与精益管理》
《精益生产与效率提升管理》
《精益生产管理的实践与管理》
《5S/6S/7S/7S管理与目视化》
《6S管理实战训练》
《6S管理管理者实战训练营》
《6S与精益生产实战落地》
《高职院校精益6S与目视化》
《医院企业精益6S与目视化实战》
《医院/医疗保健单位精益6S与目视化》
《酒店服务业6S与目视化》
《现场可视化管理与持续改善》
《精益6S与目视化实战》
《精益6S实战》
《企业6S专家培养与实战》
《现场5日突破性改善》
《6S督导师训练》
《6S持续改善与督导师训练》
《中国企业如何实现落地式6S管理》
《Office精益6S管理与可视化管理》
《高效6S管理一周样板组建设培训》 《企业精益变革与创新管理》
《企业中高层执行力训练营培训》
《TTT-企业内训师培训》
《MTP-中层管理者能力培训》
《TWI一线主管领导力提升培训》
《企业一线主管能力提升精英班培训》
《金牌班组长能力提升训练营培训
《一线主管管理技能提升培训》
《一线管理者-金牌班组长能力提升培训》
《向华为学习班组管理培训》
《一线管理者-优秀班组长管理技能提升》
《班组长能力提升训练营培训》
《三星式高效执行力训练营培训》
《生产制造企业安全管理培训》
《安全管理-现场危险源识别与管控培训》
《EHS-环境-健康-安全管理培训》
《KYT-安全预知实战训练培训》
《卓越班组安全管理培训》
《安全与目视化的实战训练培训》
《班组精益效率提升》
《五星级精益班组建设训练营》

培训对象：企业各级人员
课程背景:
企业的目的和任务必须转化为目标。
目标管理的关键在于可验收或评价其绩效。目标除非可验收，否则便成为无意义的活动。如何确立组织正确的目标，并将总体目标细分，形成完整的工作计划及有效地执行、监督，以期**后成功的达成目标的管理体系是本课程的主要内容。
成功就等于目标，其他的一切都是这句话的注解，世界上没有懒惰的人，只有没有明确目标的人！
如何让员工明白：上班打卡不是你拿工资的理由，做出结果才是你拿工资的理由。企业的本质是交换，职业的本质是结果。有结果你就有价值，有结果你就有尊严，员工如何做出结果与企业进行交换？管理者如何把公司的目标坚决执行下去，拿到公司想要的结果。如何加强员工的工作能动性，提升执行能力，用什么样的流程、工具、方法去执行才会得到自己想要的结果，本课讲**深挖执行不力的原因，结合系统的方法，打造企业的高效执行力。
课程收益：
目标制定能力：学习目标管理的要素，制定工作目标的方法和步骤
目标分解能力：掌握目标分解、跟踪的方法和实现目标的评估方法
目标执行能力：激发下属工作热情，使下属为实现目标而倾注一切
目标调整能力：懂得目标管理方法应用到工作中的关键要素和步骤
课程时间：2天，12小时
课程方式：知识讲授、案例教学、问答互动、分组研讨、视频分享、讲师点评等方式授课。
【培训宗旨】：
道术双修：既让学员接受先进理念，又让学员收获有效方法；
鱼渔兼授：既让学员知道该做什么，更让学员知道该怎么做；
神形俱备：既从内容上让学员要学，又从形式上让学员爱学。
【培训特点】：
听得懂、学得会、记得住、用得上；听有趣、思有道、习有术、用有效。
【培训形式】：
讲授法、视听法、提问法、点评法、案例分析法、课堂讨论法、角色扮演法。
【培训效果】：
在培训中，都能有不同程度的启迪；
在培训后，都能有不同程度的应用；
在知识上，都能有不同程度的了解；
在技能上，都能有不同程度的掌握；
在态度上，都能有不同程度的端正；
在行为上，都能有不同程度的变化；
【培训大纲】：
第一单元：目标设定与分解–(上午)
什么是目标
为什么要定目标？
什么是目标管理
目标管理的威力与误区
企业目标与个人目标
如何去设定目标
如何去分解目标
如何去实施目标
如何去考核目标

第二单元：计划制定与控制–(下午)
什么是计划
为什么要做计划
什么是计划管理
如何做好计划
计划后如何执行
海尔与华为是如何抓执行的

【备注】：本课程仅供参考，会随客户的需求与时间的需要与课件的优化更新，会有些许的变化！

本课授课讲师

李老师
员工培训，深耕12年
值得信赖，值得拥有
专注与专业让“李老师老师”备受欢迎！
效果与口碑让“李老师课程”倍受肯定！
李老师老师基本信息
【课程类别】：员工培训、内训、公开课、训练营
【课程时间】：半天（3小时）或1天（6小时）或2天（12小时）
【课程对象】：建议企事业单位领导带领对应的培训对象参会
【课程涉及】：专注TTT，TTM，TWI，正能量类课程
李老师老师培训风格与特色
李老师老师受邀于全国数十个城市的培训咨询机构合作进行全国巡讲，举办800多场的培训课程，服务了近500家企业，现场聆听的学员超过8000人次。李老师老师拥有极高的演讲授课技巧，其演讲行云流水，大气磅礴，众多案例信手拈来，内容精彩纷呈，他善于运用启发式授课风格，注重实战、实用和实效性，拒绝空洞、说教与虚华，语言幽默风趣，富有激情、现场感染力极强，全力以赴，把演讲培训视为一种使命！所到之处，学员们无不被他的激情和力量做演讲所震憾和感动，好评如潮。

【其培训特色为】：
注重拓宽学员的视野和发展学员果断解决问题的勇气和深刻洞见，而且也特别注重培养学员解决实际管理问题的能力；
采用多元化教学方法，如案例分析、游戏活动、故事串讲、角色扮演、管理电影分享/研讨、小组研讨、自测练习、学员演示等；
强调学员参与，增强讲师与学员、学员与学员之间的互动，使学员可在互动中受到启发，在讲授实践中传授成长理念，在获得真知中提高水平。
李老师老师培训口碑
一位难得的实战与理论都颇有造诣的年轻讲师；同是也是一颗培训界璀璨的新星！
—受邀在各企业内训做过演讲和培训达500场。
—从05年起接受他培训人数达8千人次,多家企业的培训经历,超过8000名以上的人员直接接触他的训练,课后一致认为：李老师的培训让他们更有效、更快速的成长自己，是所有同类训练中较为有效、实用的训练课程.

李老师老师培训辅导过的企业（仅列出少数客户，排名不分先后）
富士康集团臻鼎科技、伟易达集团，崇达集团，鹏威集团、世贸百货、森霸光电、丽珠医药集团、唯真电机、蕾特汽车配件、银宝山新、英宝电器、国利豪电子、快意电梯，裕达富电子，浩辉制衣，嘉华电器，捷和电机，宝能股份，斯坦雷电器，精英制模，友贸电机，厦华电子、劲胜集团、柏拉蒂电子、亚力盛连接器、源达丰科技、森源股份，视得安电子，唯真电机，泛士达机电，安兴纸业、南玻集团，盈冠工业,村哲模具，奥林巴斯，新永塑胶，、东泰塑胶，，江苏烟草等，新凯科技，钰霖电子等500多家企业；
学员感言
李老师是我见过的最杰出的企业培训师之一，我们企业在得到李老师老师的培训后，全员综合素质得到了快速提升，并将李老师老师的课程推荐给分公司，让我们的兄弟伙伴一起来享受成长的快乐和喜悦。
— — 明华电子有限公司  胡经理

我非常感谢和欣慰，李老师是最激情、最幽默、最付出、最有能量、最受学员欢迎、最受人敬仰的培训大师！让我们谨记李老师教诲，上下一心，攻坚克难，鼓足干劲，全力以赴，再次谢谢李老师！
——唯真电机 梁经理

真的没想到学员这么全身心的投入，没想到全场每一个人潜力都被激发！李老师老师这2天的课程从头到尾全场都是掌声，全场都是笑声，全场都是喝彩，全场都是感动！这2天是公司几年以来全员成长最具里程碑意义的三天！
——村哲模具有限公司 赵总
—
李老师，我们永远爱您，您的演讲培训堪称艺术，李老师，我们永远感激您，您那天感冒咳嗽还用生命的激情和力量为我们付出；李老师，您用生命影响生命，用生命感动生命，您的精神永远激励着和正在激励着我们的学员……
——东莞星河股份 徐总
—
我从来没有见过一位老师有如此之大的人格魅力，更没有哪一个老师的课程能如此震憾我的内心。李老师教师的课程让企业的员工更具有责任心、上进心、感恩的心，员工素质的提升推动了企业快速地发展。
— — 花季少女服饰   钟总
过去听了很多老师的课程，都感觉很好。可是当听到李老师老师的课程后，我发现李老师老师的课程更实战、实用、实效，在企业中可以快速落地，而且气氛相当不错。
— — 鑫金汽运管理有限公司   郭经理

李老师老师授课风格独具特色，课程内容实战、实用、实效，是我们目前在员工管理过程中最需要的。感谢李老师老师毫无保留的精彩分享。
— — 佳友电器有限责任公司  李副总

每一次听李老师的课都能给我一个崭新的理念； 每一次听课都能使我在管理上找到自己的差距； 每一次听李老师的课都觉得自己思路开阔，眼界打开了。——劲胜集团股份公司培训部 姚经理

课程对象: 采购经理、主管、采购工程师等专业人员，物料部门、质量部门和研发部门参与供应商开发的相关人员。

课程背景：
企业的运营成本中，通常采购成本占到40%-80%。供应商提供的产品和服务将直接影响到采购组织能否满足客户的需求。越来越多的企业开始关注供应商管理，如何开发到合适的供应商将直接关系到采购组织在市场中的竞争优势。找到合适的供应商只是开始，执行的全面的供应商管理才能从质量、成本和交期的关键绩效上为采购组织的战略目标提供强有力的支撑。采购人员作为供应商管理的直接负责人，应该了解如何通过高效供应商管理为企业增值，这正式企业面对市场竞争，实现战略目标的需要。
在企业采购工作中，采购人员几乎每天都会遇到这样那样的谈判，有简单的，也有困难的；有与企业内部其它部门进行谈判的，也有与外部供应商进行谈判的。具备卓越的谈判技巧是资深采购人员的必备杀技，这将极大地解决采购工作中遇到的诸多困难和问题。
在采购过程中如何准备适用的合同，了解买卖双方的主要义务，确定明确的合同条款也是企业采购必须具备的能力。而现实情况是，很多企业的大多数采购员非常缺乏谈判技巧和合同管理的能力，无法及时、有效地解决采购与供应过程中出现的问题和困难，严重影响个人、采购与供应部门的绩效和公司目标的实现。
企业在激烈的市场竞争压力下经过多年谈判降本，单纯的压价方式已经难以为继。学会成本分析的方法，以合理的价格为企业获取外部资源，提升企业产品在成本上的竞争力。
采购人员核心能力的提升有助于提高企业的供应绩效，增强企业的供应链竞争力。

课程收益：
本课程可以帮助学员：
● 了解采购的重要性，供应商管理对企业增值的影响
● 掌握供应商评审的流程、组织方式、评估工具和手段
● 了解谈判的重要性，认知成功谈判的的阶段以及谈判策略
● 了解采购合同的特征、功能，熟练掌握采购合同的内容
● 了解解决合同争议的几种方法
● 熟悉应采购合同的几种管理方法
● 如何在材料/服务层面通过需求与供应市场分析制定有针对性（差异化）的采购策略
● 学会运用成本分析方法
课程时间：2天，12小时
课程特色：本课程介绍采购核心技能的四大方面的基本知识、重要原则、实施方式以及执行步骤，并结合企业的实际运营案例进行研讨、关键讲解、提问互动以及经验分享。

课程大纲
第一讲：采购基础知识
一、采购类型与方式
1. 什么是采购？
2. 采购有地位吗？
3. 采购的类型及方式有哪些？
二、采购作业流程
1. 采购基本流程
2. 采购作业流程的变革方向
3. 采购作业流程的控制与管理
案例：某公司的采购流程分析
三、采购管理基本知识
1. 采购管理5R原则
2. 采购管理的重要性
3. 采购组织结构
4. 采购管理的内容与模式

第二讲：供应商管理
一、供应商管理之寻源
1. 寻找供应商的途径有哪些？
2. 寻源战略
1）信息分析
2）供应库竞争度分析
3）采购源类型及其对采购的影响
3. 供应商开发寻源流程
二、供应商管理之评估和选择
1. 评估与选择的基本原则
2. 供应商评估与选择的关键要素
1）质量
2）成本
3）供货表现
4）服务表现
3. 评估与选择的基本流程
4. 现场审核的重点和难点
5. 供应商评估与选择的标准
1）评定供应商的等级
2）供应商分类-初选供应商的结果
案例：某公司的供应商选择案例
三、供应商管理之绩效
1. 用于分析供应商执行能力的因素
2. 供应商绩效及改善的通用流程
3. 供应商绩效考评质量指标
4. 供应商绩效考评细则
案例：供应商绩效考评表格示例
四、全面供应商管理之关系
1. 决定供应商关系的因素
2. 采购组织与供应商的关系模型
3. 不同采购生命周期中的供应商关系管理
4. 供应商关系的五种类型分析
5. 如何建立供应商伙伴关系
6. 制定和执行供应商退出战略
案例：某公司的伙伴战略案例

第三讲：采购谈判
一、采购谈判概述
1. 谈判是一种力量的搏弈
2. 谈判的三大阶段
二、采购谈判的准备工作
1. 了解谈判背景
2. 识别双方的谈判实力
3. 确定谈判目标
4. 制定策略
三、采购谈判的五大要领
1. 采购谈判的时机
2. 成功的谈判团队
3. 提问和倾听
4. 从兴趣入手
5. 赞美的威力
案例：谈判小故事
四、采购谈判八大技巧
1. 重视谈判前的铺垫
2. 精准数据营造谈判势力
3. 出牌技巧
4. 找对人，说对话
5. 让好每一步
6. 黑白配
7. 离开的时机
8. 白纸黑字不能少
案例：这个采购项目怎么啦？
视频：跟电影学谈判技巧

第四讲：采购合同管理
一、采购合同管理——概念篇
1. 采购合同的概念与特征
2. 采购合同的功能
3. 采购合同的分类
二、采购合同管理——内容篇
1. 采购合同的条款
2. 采购合同的签订
3. 采购合同的违约责任与索赔
4. 采购合同的变更、中止和解除
案例：某企业合同签订后因更改造成的风险案例
三、采购合同管理——方法篇
1. 严密的管理手段
2. 合同管理的一般性工作
3. 合同完成后行政事务管理
四、常见采购合同的管理重点
1. 不同重要性物料的合同管理重点
2. 涉外采购合同管理重点
3. 采购外包合同管理重点
五、合同管理-有效执行
1. 合同管理政策与流程
2. 建立采购合同管理团队
3. 制定合同管理计划
案例：某企业项目部合同管理办法
六、合同风险管理
1. 合同履行中的风险风险类型及应对
2. 避免违约的途径
3. 制定风险登记表
4. 风险管理战略
案例：某企业合同签订后因更改造成的风险案例

第五讲：采购成本分析
一、对采购成本的全面认识
1、财务报表里的成本
2、采购成本控制原则及管理法
3、采购成本管理模型
二、进行成本分析的重要工具和方法
1. 成本案例
2. 采购成本构成
3. 全生命周期成本
4. 作业成本法
案例：某公司产品成本分析案例
三、如何进行采购成本分析
1. 分析本公司产品的成本构成
2. 制定本公司的成本分解表
3. 重点关注总成本分析

第六讲：采购专业人士是怎样炼成的？
1. 不同类型企业对采购的要求
2. 采购人员的职业发展途径
3. 采购专业人士的特质及未来技能趋势

本课授课讲师：

董老师老师 采购供应链管理实战专家
20年采购供应链管理实战经验
美国西敏大学/上海东华大学 MBA
西交利物浦大学MBA国际班校外导师
美国供应管理协会供应管理专业课程培训讲师
ITC采购与供应链管理培训讲师
CIPS英国采购与供应管理专业课程讲师
中国物流与采购联合会物流职业培训讲师
曾任：美国铁姆肯（美国最大轴承制造商）TWB工厂丨一级供应链经理
曾任：艾迪森医疗（数字化X线领域创新领导者）丨战略采购经理
曾任：美国通用电气医疗集团（世界500强企业）丨全球产品采购主管
曾任：美国礼恩派汽车部件（美国500强企业)丨采购物流部经理
擅长领域：采购管理、采购谈判、采购成本控制、采购合同管理、供应商开发、供应链管理……

20年采购供应链管理→精通企业采购与供应链运营管理业务，曾服务于多家大型跨国企业，职业领域涉及医疗设备、汽车零部件、工业电气、机械制造等行业，包括通用电气等全球500强企业。
多个权威认证→获得CPSM认证（美国ISM）、CIPS认证（英国皇家采购与供应协会）、SCMP认证（中国物流与采购联合会）等权威认证。其中美国ISM是全球最大、最权威的采购管理、供应管理、物流管理等领域的专业组织。
10年培训经验→曾为杭州烟草集团、邢台钢铁集团等大型企业讲授《采购核心能力提升》《新时期高效采购管理》《供应链管理》等课程。曾在10余个城市开展多场公开课，参训学员超过10000人次，课程满意率达到98%以上。

部分项目实战经验：
降低成本450万元→在美国铁姆肯-帝达贝任职供应链高级经理期间，带领团队通过采购谈判、供应商整合、技术创新等手段，并且降低采购成本450万元，增加净资产回报率，促进企业技术进步，提升市场竞争力。
采购周期缩短20%→在美国铁姆肯-帝达贝任职期间，曾带领团队改善上下游供应链关系，整合和优化供应链结构、流程，成功将采购周期从60天缩短至48天，保证了产品交付期的可靠性，提高了企业资产利用率。
项目开发平均时长缩短30%→在艾迪森医疗任职战略采购经理期间，曾负责新项目大部分关键部件的供应商开发，带领团队进行开发谈判、审核供应商资格等工作，顺利完成项目各供应商开发，推动了项目提前完成。其中包括整套设备OEM供应商开发，在6个月内完成医疗设备的开发项目，比项目平均开发时长缩短30%。
新产品开发平均时长缩短1年→在通用电气医疗集团任职全球产品采购主管期间，带领团队与公司研发、运营部门合作开发新项目，通过整合优化供应链中的信息流、物流、资金流，实现企业年度运营成本降低10%，将新产品开发平均时长从3年缩短至2年。

主讲课程：
《高效采购管理》
《采购核心技能提升训练》
《采购成本控制与供应商管理》
《采购谈判技巧与采购合同管理》
《基于企业战略的供应链管理》
《高效库存管理与库存降低技巧》

授课风格：课程结合采购供应管理工作的实践，使学员能够学以致用，在实际工作中应用工具和技巧，提高自己的绩效，完成部门的考核目标，为企业的发展做出贡献。课程加入角色扮演及互动案例、学习氛围更活跃、培训收益更高效。

部分服务客户：
工业制造业：铁姆肯-帝达贝、伟肯电气、礼恩派汽车部件、联想（北京）、邢台钢铁集团、中国核工业集团、富士康精密（北京）、肯纳金属（中国）、青岛亚通达、康宁显示科技、沃尔沃建筑设备（中国）、罗克韦尔柯林斯海特、江苏双良集团、海太半导体、顺风广电、伊顿工业、罗斯设备、苏州友达光电、埃斯艾姆泰航电子、苏州亨通集团、欧普照明、斯凯菲尔、苏州中达电子、泛达通讯……
医疗设备：通用电气医疗集团、康泰医疗（北京）、中德美联生物、艾迪森医疗……
其它行业：西交利物浦大学、北京大学、阿里巴巴、杭州烟草、中体彩、家乐福、德尔福……

部分客户评价：
董老师，感谢您的精彩分享，课程全面剖析了供应链和采购管理，架构清晰，重点突出，尤其是课程中分享的实用管理工具，对采购管理工作有直接指导意义，期待您带来更为精彩的分享。
——海康集团 钟琳
通过参加董老师的采购供应链系统培训，让我对整个采购供应链体系有了一个全面的认知。参加完培训后，我将所学的知识、模型、方法运用于日常的工作中，处理工作上的问题更加从容。
——泛亚气体技术（无锡）有限公司 王良昌 高级采购工程师
通过董老师的课程了解了供应商的信息获取、供应商的开发评估、绩效评价、供应商的退出机制 及与供应商的关系处理的技巧和方法，以及供应商的管理过程的注意事项，实用性较强。
——双良节能系统股份有限公司 换热器事业部管理部经理 戴民钰
前段时间参加了董老师的《供应商开发评估和管理》培训，收获颇多。在这里总结一下本人的心得，同大家一起分享。1.检查目前供应商开发流程，将个别比较笼统的表单进行细化，使表格更具有可操作性，更有利于采购员对供应商的评估选择。2.检查目前供应商管理流程，设计更新了供应商月度评估表格，对主要供应商进行有效管理。3.采用供应商定位模型对关键新供应商进行风险评估。
——卡塞尔（无锡）科技有限公司 采购经理 朱晓云
董老师的课程分享真的非常精彩，非常实用！如果能早些听到董老师的分享，那么以前采购时遇到的难题，我肯定能解决得更快、更好。
——杭州烟草集团 采购主管
以前上课的时候都喜欢开小差，听起董老师的课却听得津津有味。董老师讲的内容很专业、实战，而且能用实在的案例说明理论，非常好理解。
——邢台钢铁集团 采购物流部经理

课程收获
企业收益：
1、将人才盘点与企业战略相结合，盘点内外部变化所需的人才；
2、快速盘点识别有用的人才，为企业发展提供人才资源库支撑；
3、高效召开人才盘点会议，并推动人才盘点的落实应用，发挥人才效能。
岗位收益：
1、了解人才盘点的基本原则和方法论，搭建人才盘点理论基础；
2、掌握人才盘点的流程、内容和工具，学会盘组织、岗位、人才；
3、学会召开人才盘点会议，了解会议前、中、后所需要做的事项；
4、通过案例剖析和练习掌握人才盘点在企业的运用场景和操作方法。

课程特色
1、知识点方法论体系完整详细，从人才盘点原则、人才盘点4D项目到人才盘点在企业中的运用，层次分明，条理清晰，把人才盘点一次性讲透，为学员带来完整版的人才盘点课程学习；
2、课程实战案例教学，讲师亲自操盘过的人才盘点经验，值得学员深入学习；
3、赠送讲师独家提供的人才盘点全套资料工具包，包含：人才盘点人员信息收集表、人才盘点启动会PPT模版、胜任力360评估问卷等工具，让学员课后依然能复习课堂内容，并运用于工作中。

课程大纲
第一章 明道篇：组织人才盘点的道法术
第一节: 从业务战略到人才战略的人才盘点
1、WHY-人力资源管理的新趋势：新“六化”经营模式下的人力资源新挑战、新思维
2、WHY-人力资源管理的新趋势：从业务战略开始的人才战略
3、HOW-广义人才盘点的流程：4D人才盘点项目：Define（定义）、Diagnose（诊断）、Deliver（实施）、Design（设计）
4、HOW-狭义人才盘点的流程：人才盘点会议
5、WHAT-从人才培养体系全景图讲起：人才标准体系、人才评估体系、人才发展体系
6、WHAT-组织人才盘点是什么？
第二章 方法篇：从人才标准到人才评估到人才发展
第二节: 人才盘点的基本原则和关键问题
1、人才盘点的基本原则：盘人才更要盘组织和岗位
2、盘组织：组织能力诊断八大体系
3、盘岗位：关键岗位的识别
4、盘人才：人才结构的分析
5、盘人才：人才数量的分析
【现场练习】：某公司2021年全年人力配置和人力成本测算
6、盘人才：人才质量的分析
第三节：人才盘点4D项目：第一个D（Define）定义人才-人才标准
1、人才标准的建立：胜任力建模和任职资格是人才标准建立的有效工具
【案例拆解】某快速发展公司中层管理干部胜任力建模案例拆解
2、人才标准的建立：任职资格体系搭建的方法论和流程
第四节：人才盘点4D项目：第二个D（Diagnose）诊断人才-人才测评
1、人才测评的三个维度：能不能、合不合、愿不愿
【案例拆解】某公司评价中心建立到落定案例拆解
第三章 实操篇：人才盘点会议的具体实施案例拆解
第五节：人才盘点4D项目：第三个D（Deliver）实施-人才盘点会议
1、狭义的人才盘点会议的流程：会议前、会议中、会议后
2、人才盘点的时机和时间段
3、人才盘点的方式：开门盘还是闭门盘？有何利弊？
4、人才盘点的内容：盘什么？
5、人才盘点的关键环节和成果
6、人才盘点会议前：组织现状分析、人员分工、会前沟通、准备材料
7、人才盘点会议中：会议中做什么、会议中角色分工
8、盘点会议讨论的重要原则
9、盘点会议中校准的技术：讨论单个人才
10、盘点会议中校准的技术：讨论团队人才
第六节：人才盘点4D项目：第四个D（Design）设计-人才盘点结果应用
1、人才盘点会议后：结果如何应用及人才的后续安排
2、人才盘点会议后：职业发展双通道的搭建
3、人才盘点会议后：晋升机制的建立
第四章 工具篇：人才盘点的核心工具应用介绍
第七节：人才盘点的工具
1、人才盘点项目的所有工具汇总分四类：组织诊断工具、人才测评工具、人才盘点工具、人才发展工具
2、人才盘点的核心工具一：识别关键岗位-关键岗位识
别矩阵图及识别，关键岗位的四种方法
3、人才盘点的核心工具二：识别潜力-潜力评价工具-学习敏锐度
4、人才盘点的核心工具三：能力评价工具-胜任力素质模型
5、人才盘点的核心工具四：识别高潜人才Hipo-九宫格
6、人才盘点的核心工具五：360评估
7、人才盘点的核心工具六：702010学习发展路径
8、人才盘点的核心工具七：个人发展计划表IDP
第五章 总结篇：人才盘点的关键成功因素
第八节: 人才盘点成功的关键因素
1、决定人才盘点的成功要素
2、人才盘点的注意事项
3、总结：什么是好的人才盘点？

专家简介
原 500 强上市企业人力资源总监 林丽萍

实战经验
20年大型外企/上市集团民企HR全模块专业和管理经验，多年外企和民企的高管历练让其特别熟悉企业的实际情况，能够把脉企业的痛点。操盘过 5.4亿人力成本管控及优化项目、大型集团公司组织架构梳理及三定（定人定岗定级）项目等项目；专业领域擅长胜任力建模、人力资源成本管控、组织优化与人才盘点等；涉及互联网教育、能源、半导体、汽车等众多行业。
尤其擅长人才标准的建立——胜任力建模，胜任力领域十年磨一剑，长期为民企、外企和国企等大中型企业搭建各管理层级和各专业序列胜任力模型，帮助其建立人才标准，用于人才评估和人才发展体系，因其建模灵活实用、高度定制化、贴合企业实际情况，因此备受行业认可和客户赞赏。
主讲课程
手把手教你胜任力敏捷建模、基于业务的组织人才盘点、构建高竞争力的人才战略、关键人的保留与激励等。
服务客户
美的、招行总行、中国银行、国家电网、中国邮政、国家开发投资集团、广州亚美科技、信达生物制药、新华国际教育集团、安森美半导体、中兴联、威能科技、捷普电子……

〖课程背景〗
在项目管理领域，各种国际管理标准和规范给出了系统化的知识架构，但是，项目管理与项目经理的培训往往面向大的工程或IT行业。大部分制造型企业中，基于新产品导入（NPI）的项目管理，一直以来充满了困惑和风险，即使人员接受了标准化的培训，回到企业面对具体的产品和客户关系的时候，仍然衔接不上，因为随产品领域的不同，新产品开发流程和路径差异性很大。随着市场环境的变化，即使是特定产品，各种新的业务模式也在不断超越“制造”的限制，产生各种新的项目类型，如OEM/ODM，外包制造，协同开发/联合制造，解决方案型合作开发，NPI型产品项目路径，采购项目……这就需要一种综合性的能包含各种业务模式的多元化的NPI平台。
较为传统的企业，并未全面导入项目管理，面对新产品开发，仍然由研发部门做主导，这就产生了一种矛盾，“研发交付“和”产品交付“是 “制造业产品项目”内在的整体途径的两段，于是就存在常见的”两层楼“效应，在一个项目流程中，研发段和工艺/制造段是断开的，协调这两段本身就成了一大难题，研发成为孤岛或产品设计不能很好的与制造兼容，这是很多企业的切肤之痛。
基于特定业务模式，一些企业的新产品实际上是被动导入的，规则由大客户来掌握，企业执行的新产品项目机制也是“被”建立的，短时间在客户压力下，匆忙接触客户的NPI流程，漏洞很多，导致客户在前期即开始不满。
企业的项目经理/NPI经理和跨部门团队也面临很大的压力，疲于奔命，往往责任不清，相互抱怨，更大的麻烦是由于项目前期的遗留问题导致量产后隐患频发，救火不停，而制造业项目经理成为了一个高压力的职位，流动性很大。
本课程内容定位与今天的市场环境保持同步，并非局限于标准化的传统项目管理，是针对制造企业中多样化的业务现状而开设的，目标非常明确，就是为项目经理和公司跨部门新产品团队提供解决方案，所包含的内容不是泛泛而谈或纸面流程，而是采用双轨制来整合产品项目管理和NPI项目管理，将基于研发的产品项目和基于其他综合业务模式的产品项目进行区隔管理再融合到一个项目平台上，帮助企业建立统一，规范化，高效应对多种新产品模式的项目管理机制。
课程采用路径化的管理模式，在研发型产品方面，不但提供了项目流程的优化指南，而且引入技术上的解决方案，以产品技术来解决项目管理的问题，所以这不仅是一个管理课程，也是个技术课程。，
课程的另一价值点是提供了两大难题的解决方案，一是项目质量控制和产品质量控制如何兼容，而是外部资源利用也采用项目管理制—外包/外协/采购的项目统管，
本课程基于老师在著名外资企业中9年的产品项目和NPI经验，所有案例都是实际案例，课程内容独到实用，非常具体，技术与管理手段并重，融合了欧美研发制造企业领域先进和简洁明确的项目路径与工具方法。
∵〖课程目标〗
1.为采用传统模式而未导入全面项目管理的企业提供指南并直接考虑多样化的产品业务关系，选择合适的项目管理模式
2.帮助企业疏通基于产品的项目管理路径（因为不同的公司本身是有自己的产品项目管理流程的，问题的多数是顺畅，表现出来的是相关部门总是与项目管理主导部门之间不合拍，或者不能将自己的工作纳入到公司期望的一个自觉自动的NPI项目管理机制中来）
3.帮助项目主导部门的经理们完善一套精简有效的项目管理途径，能够形成一套可复制的NPI项目管理模式，形成一种定式，并让相关部门都理解并纳入到合理组织的一套共同行为。
4.NPI产品项目不仅是管理，更需要一套相应的系统技术方法，在研发制造型企业中，成型的技术分析和技术路径也是项目平台的一部分，没有了技术路径，即使多部门参与，大家也会进入到一种“全民文员”的状态。
5.突破制造业项目管理的重要障碍点—即项目质量控制与外部资源组织，项目管理有多种要素，但是上述两点成为制造业的普遍困惑，难以和项目流程衔接起来。
6.为了达成跨部门的项目合作，只有一种情况能达到最好的状态，那就是各相关部门代表都具有项目管理担当能力—-如果人人都具有项目经理所需的背景知识和技能，反而才能达成合作，否则，如果只是参与和配合角色，那么就连参与和配合本身都失去了积极性。
7.形成项目管理的共同语言，有了共同语言，才能有跨部门项目合作的氛围。
∵〖课程大纲〗
第一部分 制造业中新产品项目管理的发展与定位
1.项目管理的共有特征
2.新产品导入项目伴随市场环境的变化
3.现今制造业中多样化的产品项目表现形式
4.NPI型项目的定义和界定
5.NPI的几种不同的过程类型
6.NPI过程的关键概念
7.NPI过程中的关键行为
8.项目流程与项目路径的区别/联系与作用
9.实际企业案例及演练
第二部分新产品项目整体流程及组织
1.制造业NPI项目管理普遍存在的问题
2.总体流程作为项目管理的基石
3.从项目启动阶段看流程与组织的关系
4.NPI项目企划部门的运作
5.根据NPI业务导向建立合适的项目团队
6.矩阵架构的有效性—莫轻谈矩阵架构
7.NPI经理的角色定位
8.核心跨部门项目团队成员的角色
9.职能部门经理的支持性工作（及支持性小组）
10.NPI团队的执行力是”设计”出来的
11.NPI组织的误区与灾难大观(多案例分析)
12.“灾难”的防止
13.实际企业案例
第三部分 新产品立项管理—–产品项目决策与先期策划
1.先期产品策划与互动
2.项目立项书的制订
3.新产品内部发布的内容组织
4.结构化的项目需求分析
5.产品系统初步分析
6.资源需求分析
7.项目立项发布—二次发布的组织
8.实际企业案例及演练
这部分内容针对企业的产品特征进行了调整
第四部分 NPI技术路径
1.design rule的明确与横向沟通
2.产品展开系统分析
3.产品特征分析与功能界面分析
4.可制造性分析与开发
5.产品/过程关联
6.工艺设置
7.工艺整备
8.产品试验与验证规划
本部分是课程首要重点，包含整套的工具和方法，传用于项目前期阶段，其中产品系统分析是制造业项目管理的普遍缺失。
9.实际企业案例及演练
第五部分 结构化的新产品开发项目流程（包含研发部门分项目管理）
1.结构化产品研发流程的必要性
2.什么是结构化的研发流程
3.NPI型流程与研发流程的差异
4.研发分项目和整体产品项目的关系和界定
5.研发为主导的项目与产品交付型项目的差异
6.研发主导项目的难点
7.技术路径的作用
8.如何以技术路径来引导研发项目管理
9.技术路径的几种类型
10.系统架构在研发项目中的重要作用
11.系统架构的技术解决方案
12.NPI型产品项目的技术路径
13.优化的研发项目流程整合模板
本部分融合了研发项目管理和技术工具，包含实战演练，是关键重点内容
第六部分 NPI项目计划（包含时间进度规划）
1.项目计划的整体性
2.计划的制订与监控
3.阶段输入输出定义
4.时间进度计划制订的工作内容
5.工作分解
6.网络计划和甘特图的关联应用
7.关键时间节点控制与责任规定
8.项目工期预计
9.实际企业案例及演练
第七部分 NPI项目质量控制
1.新产品诞生过程的质量定义
2.项目质量和产品质量的区别与联系
3.配合产品项目质量的组织变化
4.质量人员和质量角色的区别
5.质量人员怎样介入整个周期
6.质量人员手中的关键节点
7.新产品质量计划
8.新产品质量的形成路径和内在规律
9.项目质量控制的本质
10.有效的项目评审机制及执行
11.实际企业案例
第八部分 外部供应资源策划
1.外部资源需求分析
2.什么是DFSC—产品供应关系前期规划
3.系统级产品的内在供应链分析
4.价值流分析法在供应策划中的应用
5.关键物料与关键供应商定义
6.项目供应商动态策划
7.供应能力需求策划与验证
8.外包子项目的定义与路径
9.外包子项目的运作及主导工作
这一部分是制造型企业项目管理普遍缺失，即缺乏前期供应策划，而单纯依赖项目经理对采购部门嫩的跟催。本部分内容也是课程首要重点
10.实际企业案例及演练
第九部分 NPI项目风险控制
1.项目风险控制概述
2.项目风险控制循环
3.新产品导入风险和障碍分析
4.利用项目风险的阶段包容性来控制风险
5.质量风险与时间风险、供应风险、成本风险的交互关系
6.项目风险分析和管控工具
7.实际企业案例及演练
8.全程支持性关联内容
9.NPI产品项目的全解析和整合
10.NPI的过程解析
11.NPI的每个要素和NPI行为的对应输出
12.如何让NPI成为规范的组织行为
13.NPI的典型路径
14.NPI过程分解
15.NPI与产品开发项目的整合
16.NPI的组织与平台管理
17.NPI团队的绩效考核如何设计
18.绩效考核与NPI要素的结合
19.实际企业案例及演练
20.课程总结制造业项目管理技巧
参考说明：NPI的概念与适用范围：
从其命名New product introduction—新产品导入，可以看出主要面对的是特定范围的产品业务类型，也是多种产品类型的整体范围：
1.没有自主研发，而是把顾客的设计转为产品制造并交付
2.顾客提供产品创意，公司为其设计出具体的产品方案并制造交付
3.公司有自己的品牌和研发，但是引进了业界现有的平台化产品作为新产品，例如PC行业，Intel已建立的标准并提供了解决方案，PC部件制造企业在平台化标准的基础上产生自己的实际产品
4.代表一种产品项目衔接关系，例如大型跨国公司的总部与区域公司之间，产品总体开发由总部发起，区域工厂作为分支设计与制造单元，挂接到总部的产品项目中，对于区域工厂来说，总部发起的项目即成为NPI项目。
5.顾客方拥有NPI管理机制，通过NPI经理来统筹合作方的项目管理，整合到统一的
NPI关系和另一种产品形态是相对的，即一家独立公司完全自主提出产品概念，独立设计，并推向市场，如果是一切从概念开始，转化为产品并完全主导该产品的销售，这种情况就不是NPI关系
NPI有另一种说法，即产品实现—这就定位为不管是那种业务模式，最终交付物都是产品，而不是设计方案，所以它必是跨部门的制造项目。

∵〖专家介绍〗
丁远先生
优秀实战型讲师，
供应链与质量管控资深专家，
深圳质量协会特聘企业评估专家,
西门子管理学院特聘讲师,
北京信息工程学院质量与可靠性研究生客座导师，
结合SQE特训的本课程是丁老师于九年前首创，经过成功运作和大量企业需求访谈及反馈基础上的定期升级，已经优化成为独特有效的课程体系。
工作经历：
16 年汽车/电子行业工作经验，先后在不同行业的大型国有企业和外资企业担任过研发工程/项目/质量/供应链管理等方面的中高级管理职位，在企业管理和技术方面均有很深入的研究，在液压，热能工程方面的发明专利曾获国家奖项，在零缺陷质量控制技术和可靠性工程方面有自己独到的研究成果，且来源于实际企业经验。
从业领域包括汽车制造，火车制造，石油设备及自动控制，汽车零部件，精密电子如LCD/PCBA，高端消费电子等，在跨国公司的产品项目、零缺陷质量控制、可靠性工程、供应链管理等方面有丰富的实践经验和成功案例。曾在公司美国和欧洲工厂接受DOE、精益生产与供应链管理训练并用于公司在国内供应商中的管控与改进项目，取得显著成果。
在不同企业中所负责的产品项目均处于较为特殊的供应链地位，因此在与汽车，电子行业的大客户合作方面具有深厚的经验基础。
咨询与培训经历：
9年咨询培训经历，在全国各地为上百家知名企业培训并咨询关于采购/供应关系的改进，培养供应商管理团队。其中包括帮助跨国公司在中国寻找、认证OEM/ODM供应商，并在后续交付过程中提供质量及持续性保证。
在面向供应链管理的咨询活动中，独家研究开发的供应链风险控制系统，综合供应能力模式，为众多客户所采用，包括知名B2B电子采购网站的核心项目。
在综合运用可靠性风险分析，缺陷分析，DOE试验设计来达到产品和零部件高要求方面有独到的研究，开发有独特实用的产品可靠性与质量风险分析方法，尤其注重制造公司里的可操作性，出身于制造现场，服务于制造现场。
典型服务顾客：
海尔，中国重型汽车集团卡车公司，中国重型汽车集团商用车公司，北方重工集团，珠海飞利浦小家电，联想移动，美资怡得乐医疗器械，东风日产，美锐电子科技，北京松下电子元器件，Intel北京公司经销商群体，西门子中国总部及各事业部，美的制冷，美的生活电器，美的厨房电器，博世，伊莱克斯北美电器，北汽福田，厦门金龙，西安联合汽车电子，格力电器，TCL集团,富士康，深圳华为，深圳中兴，格兰仕，KMC链业，科勒卫浴，美标卫浴，东方通信，OPPO移动，泰科电子，青岛软控股份，航盛汽车电子，南车株机，南车时代，CROSS笔业，海泰半导体，科士达集团，TDK， 埃普克斯，广东发展银行，北京九城科技，重庆力帆摩托，信利集团，林洋新能源，深圳航盛电子，迈柯维医疗设备， 延峰彼欧，中航商发，比亚迪集团，柳州五菱，神州数码，许继电器，北京沃奇数据，苏尔寿泵业，深圳艾默生采购中心，美锐电子科技，德赛电池，立帆摩托，东菱电器集团，东芝复印机，深圳ITT，东莞柯尼卡/美能达，深圳三洋电机，延峰伟世通，深圳同洲电子，深圳金宝通电子等。

培训对象： 销售总监、区域经理、销售经理、业务员、外贸经理、服务专员等所有从事销售相关的人员参加。
费　　用：3600元 (包括培训、培训教材、以及上下午茶点等、不含午餐)
课程要求：需携带笔记本电脑（现场实操训练）

课程前言：
1、只会通过出卖公司赚钱，通过低价、促销、返利谈单，怎么办？
2、把客户的话当圣旨，通过各种丧权侮国条款而签下订单，怎么办？
3、不会借力，只会用身体的勤奋代替大脑的懒惰；
4、见到客户压价就轻易亮出底线，签定80%的微利、负利的订单，怎么办？
5、不知道如何抢客户，如何跟竞争对手博弈；
6、不知道如何挽回流失的客户，提高客户的满意度与忠诚度；
7、新客户开发没方向、没方法，心比天大，但命比纸簿；
8、不知道跟客户不同层级的人应该沟通不同的内容；
9、不知道如何跟进客户，推进销售的进程；

课程背景：
1.为什么新业务员工作才三个月没有方向感？
2.老员工不知上进，推一下动一下，怎么办？
3.为什么有些业务员业绩稍好一点就开始自满？
4.为什么业务员总是报怨不是产品贵,就是质量差？
5.为什么业务员见到客户找不到话说？二次跟进更无从下手？
6.为什么业务员轻易亮出自己的“底牌”？
7.为什么业务员被客户前台、门卫就能轻易打发回来？
8.为什么业务员遇到挫折就灰心伤丧气不敢出门拜访客户？
9.为什么业务员不敢卖？总是推荐低利润的订单？
……
业务员遇到的问题，都能在这里找到答案！

课程收益:
1、每个订单最少提升20%的毛利；
2、每个客户最少增加30%采购量；
3、大订单占比最少提升10%；
4、每个订单成交效率最少提升30%；
5、减少20%以上客户流失率；
6、每个客户合作期限最少增加1倍；
7、最少提升1倍的人效；
8、费效比最少提升一倍；

培训内容：
第一章、报价后如何守住价格？
1.如何塑造产品价值，跟竞争对手不一样？
2.如何设定大中小客户的成交价格目标？
3.如何预测客户还价的节奏？
4.如何设定每次让步的幅度？
5.每次让步应该由谁让？让给谁？
6.每次让步后如何守住条件？
7.每次让步应该让客户做什么？

第二章、如何让客户买得更多？
1.为什么很多销售人员不敢多卖？
2.如何用最短的时间成交最大化的订单？
3.如何降低谈判中的“费力度”？
4.不同客户应该如何设定销售成交目标？
5.第一次成交后，如何让客户立即增加新的成交？
6.客户买完产品后，应该做好哪些服务让客户二次成交？
7.如何让客户长期购买，让老客户带来新的订单？
8.如何让业务员在成交过程中更加增值，把人力成本转变为人力资本？

第三章、如何开展转介绍？
1.进不了门，找不到人，判断不了关系，怎么办？
2.跟客户聊哪些话题，才能让客户主动联系你？
3.获客的成本如何才能降到0？
4.为什么说话有没有效果取决于讲话的人，而不是说了什么？
5.我们应该让哪些人给我们做信誉担保？
6.找到哪些人可以让我们节省10年的时间？

第四章、如何挽回与预防客户流失？
1.提高客户满意度应该调查现有的客户还是流失的客户？
2.服务，到底是防错还是补救？
3.如何做好防错性的措施？
4.客户流失的原因有哪些？
5.如何管理客户不同人的心里预期？
6.如何制定不同性质的流失客户挽回策略？
7.通过挽回流失的客户，如何发现服务的盲区，发现新的机会？

第五章、如何跟竞争对手抢客户？
1.为什么说销售从跟客户博弈转变为跟竞争对手博弈？
2.公关两个客户最大的区别在哪里？
3.为什么说任何公司的卖点只是相对的？
4.不同的产品应该如何提炼自己的卖点？
5.销售工作如何做竞争数据的收集与整理？
6.为什么说竞争对手给我们指明的方向？
7.相同的客户，有哪些竞争对手跟我们在竞争？
8.如何做竞争对手的画像？

第六章、如何提升客户的忠诚度？
1.企业之间差距越来越小的情况下，如何留住现有的客户？
2.跟客户的关系，如何从偶然关系变成必然关系？
3.如何衡量客户的忠诚度？
4.如何做好客户信息的管理与分析？
5.销售后期，如何降低客户的费力度？
6.如何提高销售后期问题的一次性解决率？

第七章、新客户开发；
第一节、发现客户；
1.为什么说开发客户选择永远大于努力？
2.如何做客户规划，将市场进行细分与切割？
3.如何对客户进行不同等级的划分？
4.如何对理想型头部的客户精准画像？
5.如何做差异化的销售？
6.如何用最少时间、最少精力开发市场？
7.如何对未来市场进行预测？

第二节、吸引客户；
1.为什么客户不同部门、层级的人关注点不同？
2.不同层级与部门的人职务特点、问题清单、痛苦清单、疑问清单；
3.为什么不同部门的需求点是矛盾的？
4.为什么有的人说一句抵得上别人说100句？
5.不同产品，如何判断谁才是关键人？
6.为什么说服了下属，下属却迟迟不跟他的领导汇报？
7.为什么有的人态度是支持？有人反对？有人中立？

第三节、跟进客户；
1.为什么说客户是先满意后购买，而不是先购买，后满意？
2.如何判断是竞争对手在推动客户还是我方在推动客户？
3.为什么说跟进客户的过程就是跟竞争对手抢占客户仅有的时间、精力与注意力？
4.跟进客户的不同阶段目标设定；
5.跟进客户前做好哪些资源的协调？
6.如何做好推进客户的顺序与活动安排？

第四节、成交客户；
1.如何帮助客户做纵向对比，不同档次的优劣分析？
2.如何帮助客户做横向对比，相同档次不同公司优劣分析？
3.如何帮客户做前后分析，改变与不改变的优劣分析？
4.你希望客户不同部门相信什么？
5.如何判断客户的信任程度？
6.如何准备证据清单？让客户眼见为实
7.为什么要做销售承诺？
8.如何针对客户不同部门有针对性制作宣传资料？
9.当落选时应该如何处理？

【备　　注】
1.请准备一盒名片，方便与全场同学交流；
2.请将目前遇到的有待解决的客户问题，准备300个以上的字，写在A4纸上，上课时提出来讨论；

培训讲师：王越老师

工作经历：
1、销售咨询师、销售培训讲师
2、曾任可口可乐(中国)有限公司的业务经理
3、阿里巴巴（中国）网络技术有限公司的业务经理
4、某民营500强企业销售总监；
5、清华大学MBA特邀讲师；南京大学EMBA培训讲师；
6、新加坡莱佛士商学院特邀讲师

培训课程：
《大客户销售》《销售谈判》《老客户维护与深度开发》《新客户开发》《销售激励》《客情关系维护》《销售团队管理》《销售目标分解与达成》

代表性客户：
华为公司/立邦漆业/太平保险/欧普照明/可口可乐/扬子石化/飞利浦/百度/中国移动/携程网络/深圳南海酒店/软银公司/三一重工/日立电梯/博威集团/捷捷电子/北京曲美家私/九阳电器/珠港机场/分众传媒/济南邮政/南京医药总公司/国美电器/

王越老师受课程形式
分工：每组选出队长、副队长、秘书、纪委，有组名、口号，让学员很快融入团队。
互动：讲师出题，2人先讨论，8人一组总结，集体给出答案，100%的参与度；
竞争：小组之间PK，选出最优答案，学员学习更有激情；
考核：三次考核，每次选出得分最高团队、成长最快团队，学员更投入；
奖罚：赢了有奖励，输了有处罚，让学习更有成就感；
快乐：王越老师12年讲课功底，亲切、风趣、幽默，内容有深度，懂学员的内心；
充实：每组学员一台电脑，边讲边填写内容，讲师采用思维导图+PPT的方式受课程。

王越老师课程内容特点：
1.以终为始：课程围绕业绩提升为目的开展策略与方法的学习；
2.催化生发：课程以催化学员的潜力为核心，教会找答案的方法，而不是纯讲授为中心；
3.落地执行：课程无限细化策略与方法，以立即执行为前提，让学员学完就能用；
4.全员营销：适合企业所有部门的人参加，营造全员营销的意识

课程背景：
信息化、数字化、网络化和智能化的今天，数字化信息化是企业档案管理现代化的标志。专业化科学化和与时俱进的企业档案管理已成为现代企业发展的迫切需要。企业数字化转型的过程中，企业各种档案的管理如何与时俱进？许多企业的现实现状是：各种档案资料仍处于手工原始管理，不专业状态，或分类不科学，标准不规范，收集归档不及时，归档混乱，查找困难，丢失、扯皮等等。本课程旨导入信息化管理与知识管理新思维，新原理，通过对档案管理观念创新和信息化档案管理的工具方法论、流程和操作实务的全面学习，提升企业档案管理人员的专业化和职业化素养和档案管理工作效能，为企业建立信息化、规范化、标准化、流程化的全面档案管理系统打造基础！本课程是博文老师13年各行业企业内训辅导和公开课的综合实践结晶。

课程目标：
系统学习掌握基于信息化和知识管理的企业档案管理系统的研修实务，通过本课程，可实现：
学习贯彻新《档案法》及相关法规规定、标准，学习基于企业知识管理与档案信息化数字化的基本原理，建立信息化数字化和知识管理的档案管理的新思维，提高对现代档案管理的重要性和创新意义的认知。
全面掌握企业档案管理信息化管理的科学规划和信息化档案管理职能设计、落实的科学方法，建立高效管理和与时俱进的基础；
掌握基于信息化的企业档案管理科学分类方法、精益细操作流程与实务，提高企业档案的信息化规范和系统化水平和规范应用基础；
掌握企业档案的收集鉴别、分类整理、组件组卷、立卷编码、著录归档、借阅应用、鉴定销毁、总结改进的全流程全生命周期的规范方法，提高企业档案管理的规范水平，夯实企业各类档案的科学管理的专业规范基础；
掌握档案的保护、查阅、使用等操作标准和技巧，提升档案调阅查找准确度和速度与应用效率；
学习掌握企业档案数字化和数字化档案的科学管理、标准化管理实操实务及安全管控要领；
通过本课程学习，学员能快速、全面、系统掌握档案管理专业学问和工具方法及构建一套规范化的制度体系和操作标准，快速提升学员档案管理专业规范的业务技能和能力。通过本课程，为企业建立专业、规范和信息化、精益化的档案管理系统和档案管理体系夯实基础！

培训内容：
引子：档案丢了引发的思考—企业档案管理问题回顾与分析
第一篇：信息化数字化企业档案管理专业基础篇
第一讲、信息化数字化时代下企业档案管理新知
1.1现代企业管理新模式新特点
1.2企业知识及知识管理的价值
1.3现代企业档案管理的本质
1.4档案管理的新形势、新国策—新《档案法》解读
1.5现代企业档案管理重要性—十四五企业档案管理形势与挑战
1.6现代企业档案管理的法定责任与角色任务
案例分享：
1）现代企业管理特征 2）企业知识分布与识别
3）相关国策（法规）解读分享
第二讲、现代企业档案及档案管理基础知识概述
2.1什么是档案？档案的核心要素和重要作用
2.2现代企业档案及档案管理的涵义、特点
2.3现代企业档案管理的内容范围与作用及目的
2.4现代企业档案的类型及特点
2.5现代企业档案管理的发展新趋势
案例互动：
1）现代企业档案管理的价值　2）企业档案管理范围划分互动
第三讲、企业档案生命周期原理及其产生特点暨归档节点识别
3.1企业档案生命周期原理及其产生的特点
3.2企业档案资料归档节点识别
1）企业纸质档案资料归档节点识别
2）办公自动化的归档文件归档节点识别
3）其他外来档案归档节点识别
案例与互动：
1）企业档案产生的流程节点识别 2）档案价值的构成分享
第四讲、基于数字化管理的企业档案科学分类与标识规则构建要领
4.1现代企业档案管理相关最新国标解读及科学落地的要领
4.2基于数字化的企业各类档案科学分类标准构建
4.3基于数字化的企业各类档案数字化编码标识规则构建要领
案例互动：
1）数字化企业档案分类与标识规范标准范例2）数字化编码案例
第二篇：基础实务与全流程规范操作篇
第五讲、企业档案的收集鉴别、整理分类、组件组卷
5.1档案与文件资料的区别、件与卷的定义和关系
5.2档案的收集与识别
5.3档案的组件和组卷
5.4档案的排列编页
案例互动：
1）档案的收集识别　2）件与卷的关系互动
第六讲、企业档案的立卷与数字化编码标识
6.1档案立卷与案卷的涵义、立卷的意义
6.2档案立卷的原则和方法
6.3案卷的数字化编码标识要领—条码等新技术的应用
6.4案卷的整理五步法及装订要领
案例互动：
1）档案装订标准尺寸及国标解读 2）整理五步法　3）案卷数字化编码标识案例
第七讲、企业档案的著录归档、入库上架排柜
7.1 档案的著录及其内涵及著录要领
7.2 档案的卷盒规格及装盒要领
7.3 档案的入库上柜（架）及排柜要领
案例互动：
1）著录目录表　2）排柜案例
第八讲、企业档案库（室）规划及数字化库房建设与管理
8.1档案库（室）的基本标准要求与技术参数
8.2档案库（室）的规划基本要领及要求
8.3档案库房档案柜（架）的双维度规划法要领
8.4档案库数字化建设规范及档案库数字化建设指南解读
8.5档案库房的“十防”措施与常态化管理的检查技巧
案例与互动：1）“三铁三室十防”2）国标“企业档案库数字化建设指南”解读
第九讲、企业档案的保管维护、应用与鉴定销毁
9.1企业档案日常保管维护要领
9.2企业档案的应用与管理要领
9.3企业档案的到期鉴定与销毁
案例互动：1）档案的保管维护制度范例 2）到期鉴定销毁制度
第三篇：企业相关专项档案实务篇
第十讲、企业员工（干部人事）档案管理实务
10.1企业员工（干部人事）档案的定义、特点、价值、意义
10.2企业员工（干部人事）档案的分类、保管期限规范
10.3企业员工（干部人事）档案立卷方法与组卷要领
10.4企业员工（干部人事）档案案卷的数字化编码标识方法
10.5企业员工（干部人事）档案的著录归档、保管
10.6企业人事（员工干部）档案的应用、转移与销毁
案例互动：1）员工档案资料分类　2）最新国家相关规范条例解读
第十一讲、企业经济合同与客户档案管理实务
11.1合同（客户）档案的特点、内容构成及分类
14.2合同（客户）档案管理的目的意义及归档要求
14.3合同（客户）档案的立卷方法、原则及组卷要领
11.4合同（客户）档案的著录归档与数字化标识
14.5合同（客户）档案的借阅应用和管控要领
案例互动：1）合同（客户）档案案例
第十二讲、企业工程项目档案管理实务
12.1工程项目档案定义、特点、内容范围、管理目的和作用
12.2工程项目档案形成节点识别及特征和分类—最新国标规范解读
12.3工程项目档案的管理责任关系与职责界定
12.4工程项目档案的立卷方法、著录归档及数字化编码标识
12.5工程项目档案的关键资料（报建、设计、成本）管控要领
12.6工程项目档案的验收、移交及注意事项—最新国标相关规范解读
12.7工程项目档案的数字化、制度化与关键管控措施
案例分享：1）工程档案最新国标解读　 2）工程档案资料形成节点识别
3）影响预结算的资料识别
第四篇：企业档案信息化与数字化管理实务篇
第十三讲、企业档案管理信息化建设要领
13.1档案信息化及其发展回顾
13.2企业档案管理信息化及其前提
13.3企业档案信息化建设核心内容概述
13.4企业档案管理信息化的软件系统功能解选
13.5企业档案管理信息化的基础：电子化数字化
互动与案例：1）档案管理信息化建设国家相关规范解读 2）企业档案电子化的案例
第十四讲、企业档案管理数字化概述
14.1何谓档案数字化？数字化档案？企业档案管理数字化？
14.2企业数字化转型进程中的档案管理形势解读
14.3档案管理数字化的内容范围及基本流程
14.4企业档案数字化的基本方法
14.5企业档案数字化的相关规范标准解读
互动与案例：1）档案数字化的国家相关规范标准解
2）档案数字化的全流程管控案例分享
第十五章、企业数字化档案管理实务要务
15.1企业传统实体档案的数字化
15.2企业电子文档的数字化
15.3电子文件元数据标准解读
15.4数字化文档管理系统的功能及关键
15.5档案数字化管理的安全与保密
互动与案例：
1）数字化文档管理系统功能解读　 2）电子档案相关规定标准解读
第五篇：总结篇—基于精益化的企业档案管理制度构建篇
第十六讲、基于精益化的企业档案管理制度体系构建要领
16.1 企业益化档案管理管理目标提取与设计
16.2 企业益化档案管理全流程规划与流程图设计要领
16.3企业益化档案管理全流程管控模式与责任架构设计
案例互动： 1）档案管理目标设计 2）可视化全流程范例
第十七讲、精益化档案管理全流程操作标准构建要领
17.1 企业档案管理全流程操作标准设计要领
17.2 企业档案管理责任岗位操作指引设计要领
案例互动： 档案管理流程步骤和流程岗位操作标准范例、制度模板分享
Q&A：学员问题解答
结语：企业知识既是生产力又是竞争力，企业档案是企业知识的基础。专业化、规范化、科学化、信息化、数字化和精益化的企业档案管理是企业知识管理的核心基础！更是企业档案管理现代化的标志。做好数字化档案管理，就能让您的企业知识百分之百的立方。
企业档案管理是一门综合管理实践的学问，更是一套管理工具方法论。本课程将帮助您修炼成为档案管理职业化技能的优秀管理者和企业知识管理专家！

培训讲师：博文（Bowen）老师
◎资深管理顾问◎资深人力资源实战专家◎高级会计师◎管理学硕士、金牌讲师；
◎世界500强企业商学院TOP100培训专家暨人力资源管理与财务管理专家；
◎国内20多家著名顾问机构签约高级顾问。有20多年的企业管理、管理咨询、教育与
培训实践经验。专注于精益管理系统构建和改善，专注于人力资源、绩效管理与流程优化、
中高层管理提升训练和职业化素质教育。2019智库专家资深管理专家。
咨询项目背景：
具有政府机关、国企股份制改革经验工作经验和跨国IT、电子家电、汽车零部件、船舶重
工、五金家具、木业胶合板、玩具服装、陶瓷化工、生物制药等制造企业及金融证券、服
务消费品业、房地产及物业管理、移动通讯、大中型国企等行业培训、咨询项目经验。
主要课程系列：
☆固定资产管理培训☆精益人力资源管理系列 ☆绩效管理与绩效文化系列 ☆精益管理与流程设计优化系列 ☆全面预算与非财管理☆企业选育用留人才系列 ☆MTP管理技能与素质系列 ☆基于知识管理与信息化的企业档案管理（已12年公开课）☆公文行政后勤文秘及资产综合管理与保密风控系列（10年）☆公文文书写作规范与技巧（内训和公开课已18年）
工作背景：
有20多年外经贸部门、大型外资（新港台资）企业高管、管理咨询顾问的工作经历，曾任行政财务总监、人力资源总监、教育训练中心负责人、董事长助理、总经理助理、总裁助理。曾任职主要机构：外经贸局及国有大型股份、大型港\台\新上市企业，包括：新IPC 集团（ IT制造、地产）、ES集团（地产）、物科技（港上市）、PTS 集团（台上市）、MXL （摩托罗拉合作公司）。曾任兼任集团下属物业公司总经理6年。
管理咨询、教育训练成功案例：（尚未详列）
平安银行、中铝集团、联想惠阳、福建兴业、江西电信、常林集团、华润银行、澳银基金、文山移动、名雕、银仕来、深圳移动、韩通船舶、温氏、安吉尔、新兴地产、广丰卷烟、华兴玻璃、深港驾校、利合地产、深保利、诚业家具、新中源、佳兆业、兄弟工业、内蒙商行、惠州燃气、卓宝、中国安防、北方电力、太原兴业、泛亚人力、特发、广电股份、劲嘉彩印、玉溪矿业、万达、中大、云南移动、周口移动、中远航运、讯方通信、徐工、鹏华基金、华贸、深农商行、江门农商行、淮安农行、南京移动、龙江移动、天河城、安徽联通、浙江电信、浙江移动、西部机场、徐工、华达地产、津村药业、桂林移动、海印、众生药业、中电电子、中捷集团、惠电力、发耳电厂、华润电力、佛山公控、上海移动、成都联想、深联通、宁波银行、露天煤业、准能、白沙物流、上海三国、昌河汽车、珠海农商行、华能、华电、华侨城、广西移动、东莞移动、版纳移动、师宗供电、勐腊供电、常德烟机、金活医药、天津农行、江西农行、柳州银行、河北移动、陕西移动、青海电力、广东人寿、海油发展、联友科技、沈阳造币、北京汉典、招商物业、招商港湾、深业集团、正昌、路桥信息、广西各地市移动、神朔、东长集团、新界泵业、永高、颐得物业、AEON、一汽技术、一汽佛山、沙角电厂、江苏银行、湖南大学、圣奥化学、思维科技、京信通信、泽信地产、长丰汽车、武汉联投、绿景地产、保利、维业装饰、郑州地产、深业中城、中房、蓝天集团、美兰免税、华侨城、湖北移动、茂名移动、揭阳移动、海南航空、海南移动、佛山移动、武汉移动、贵州移动、珠海广电、西藏联通、京煤集团、中冶、浙江中行、广州中行、襄阳建行、杭州银行、宁波银行、安徽移动、四川移动、茅台、贵州工行、富基地产、广西联通、兴进地产、河北铁塔、锦富、深河投资、浦东港城、大汉集团、汾酒集团、苏州城投、中国核电、中海壳牌、理光中国、阳江核电、中铁十八局、中建二局、绿城中国、中电、中移动设计院、移动软件、丽珠药业、中粮生物、利口福、国微电子、协合新能源、5G研究院、东莞电力、国汽创新中心—-
核心课程公开课及内训辅导方案：
◎精益管理系统 ◎人力 资源 管理 体系◎ 梯队人才建设与教育训练体系◎行 政文书档案管 理及财务管理体系
授课风格：☆互动启发，理论精讲；　☆案例分析，现场点评； ☆激情、实战与实用； ☆通俗幽默，趣味生动。

简介：
hr的痛点:
招不到合适的员工、技能强的员工跳槽逃跑……
薪酬体系年年调整，现有的薪酬框架，很多人放不进去……
企业推行绩效，绩效薪酬的钱从哪里来？老板员工想法非常不一样……
营销人员采用提成制，结果根本无法跨区域调动人……
研发人员的项目实行了项目奖，结果大家挑肥拣瘦……
老板的痛点:
利润越来越低，有人拿了高薪还不好好干活.
员工互相攀比工资，给这个加了，哪个又来找.
效率低下，员工没有积极性.
如果您有这里的一个或者几个问题，那说明您的薪酬体系需要调整或者重新构建。《全面薪酬体系设计实战训练营》这门课从讲述薪酬设计的操作步骤的过程中，讲述各种薪酬问题应该如何处理，课程深入简出，实用性强。

课程收益:
1.掌握不同职责分工模式，对薪酬的影响.
2.掌握几种职位评估的工具.
3.学会薪酬调查与薪酬市场数据的统计方法.
4.薪酬带宽的设计与固浮比的划分.
5.营销、研发、职能人员绩效薪酬的设计.
6.年终奖设计.
7.加薪政策的设计

课后资料:
岗位说明书模版
薪酬制度模版与案例
绩效薪酬制度案例

培训内容：
第一部分
一、岗位分析：
1.岗位分析的三大目标
优化分工与职责设置
编制任职资格
确定编制
2.职责编制的方法
如何开展部门职能和岗位说明书的编制？
职责编制的方法；
分工需要考虑的问题；
纵向分工
横向分工——专业化还是工作扩大化
如何编制岗位职责；
3.任职资格与晋升通道的设计
职位族划分与晋升通道的设计；
岗位任职资格编制的方法；
4.如何确定编制的工具方法
业务数据分析法；
劳动效率定编法；
比例法；
预算控制法；

第二部分薪酬设计
一、薪酬设计需要解决的矛盾——内部公平性
内部同事之间互相攀比工资高低，企业需要统一的一把尺度进行价值衡量
1.内部互相攀比——为什么要职位评估；
2.职位评估所使用的方法；
3.常见的职位评估的工具介绍；
4.各种职位评估模型的倾向性；
5.如何设计或者选择职位评估模型；
6.职位评估的程序与注意问题；
7.职位评估演练；
二、薪酬设计需要解决的矛盾——外部公平性
一但薪酬脱离了市场行情，要么企业找不到合适的员工，要么现有的员工会离职，所以，企业需要了解薪酬的市场行情，同时用自己的薪酬水平与市场进行比较，进而进行薪酬决策，才不会脱离外部环境。
1.招不到人或者人跑了怎么办？——外部公平性；
如何自己做薪酬调查；
界定市场需要考虑的问题
调查需要调查什么样的内容
如何对调查的结果进行统计和分析
什么企业适合自己调查
2.外部资料获得数据如何选择渠道
3.如何选择薪酬调查公司；
4.如何处理薪酬调查的数据——回归曲线的编制；
5.内部公平与外部公平不一致应该如何处理
6.如何确定薪酬水平
竞争对薪酬水平的影响
企业的发展阶段对薪酬水平的影响
工作的可替代性对薪酬水平的影响
企业的财务状况对薪酬水平的影响
7.薪酬决策建议案例
三、薪酬结构的划分；
薪酬的带宽设计不合理，要么薪酬体系很快被突破，要么有些岗位的人无法引进，如何设计合理的带宽？另外，固定薪酬浮动薪酬是一个什么样的比例合理？绩效的钱从哪里出，都是企业不得不面对的问题。
1.什么是薪酬结构；
2.各项工资结构及功能，具体如何运用？
3.薪酬的幅度与重叠度的计算；
4.宽带还是窄带；
5.薪级的划分；
6.固定与变动比例的划分需要考虑的问题
绩效薪酬的钱谁出？-你要动谁的奶酪
行业特点——个人的努力程度对效益的影响与绩效薪酬比例的关系
管理层次——高层、中层、基层拿出一个什么比例才合理？
历史传统——公司的文化传统对绩效薪酬比例的影响
职位序列——营销、研发、生产、职能部门，拿出什么比例才合理？
四、薪酬与能力的关系
为什么需要按照技能定薪？什么时候不要按照技能定薪酬？很多企业都走过这样的弯路，我们如何避免走弯路？
1.薪酬为什么需要和能力挂钩——某企业薪酬困境
2.什么情况下需要与能力挂钩——所有职位都要设置技能工资吗？某企业的劳动效率与技能工资关系的分析
3.技能薪酬帮助企业解决的三个问题；
4.如何评估员工能力；
知识、技能、职业素养
5.加薪是以能力为核心，还是以业绩为核心；
五、提成制与奖金制
提成还是奖金，是营销人员绩效工资发放的两大类方法，什么时候用提成制？什么时候用奖金制？提成制需要注意什么问题？
1.提成制与奖金制的特点
2.什么时候用提成，什么时候用奖金
发展阶段、管理水平、管理层级、行业特征
3.提成制需要注意的问题点
提成的比例如何定？
抓住几个客户，没有进取心怎么办？
业务员争夺资源，怎么办？
业务员急功近利怎么办？
4.奖金制需要注意的几个问题
六、年终奖设计如何使公司、部门、个人三挂钩；
1.几种公司、部门、个人奖金挂钩模式的思考；
2.几种模式优缺点的对比；
3.集团公司下属分子公司的效益是否要与集团公司挂钩？
七、发奖金的周期
1.奖金周期与考核周期；
2.年终奖还是年中奖；
3.时机选择要考虑的要点；
4.奖金的滞后性；
八、薪酬管理
1、薪酬分析
2、加薪政策的设计

培训讲师：蔡巍老师
毕业于西南交通大学，工商管理硕士。
加入顾问行业之前，从事过销售、人力资源等工作。先后在国有企业、外资企业、民营企业担任过管理工作。
2000年加入顾问行业，20年顾问从业经验。曾为汽车、电力、家电、金融、酒店、地产、互联网企业等多个行业的企业进行过全面的人力资源咨询与培训服务。
擅长组织结构设计、绩效体系设计与薪酬体系设计。2000年开始，为多家企业提供了咨询服务。所涉及的领域包括：组织结构设计、岗位分析、定编、组织绩效设计、员工绩效设计、薪酬体系设计、营销激励方案、研发激励方案、高层管理人员虚拟持股、对赌协议等。
2005年开始，结合多年顾问的管理实践经验，开始边做咨询边做培训。课程主要围绕绩效、薪酬设计展开，曾经为数千家企业提供过公开课内训服务。品牌课程有《绩效管理实战训练》《绩效问题分析与解决方案》《薪酬设计三部曲》《岗位分析》《薪酬数据分析》《激励性薪酬体系设计》。
在22年的顾问生涯中，先后与姜定维先生合著出版了将平衡计分卡在各组织层面落实的绩效管理书籍《奔跑的蜈蚣——如何以考核促进成长》，和将薪酬设计技术与企业管理模式、企业文化、企业战略相结合的薪酬原理书籍《吹口哨的黄牛——以薪酬留住员工》。名列国内各大经管图书排行榜，多次重印，获得了良好的评价。与国内知名教育公司时代光华合作，将《奔跑的蜈蚣》开发成培训情景剧VCD，得到了广泛的认可和欢迎。北京大学出版社合作出版了新书《KPI——关键绩效指引成功》《BSC—平衡保证发展》，之后出版了《如何发奖金》获得业界的广泛好评。
爱好运动，是各个马拉松比赛的常客。
咨询、培训客户主要有：
百度、金信、伊利集团、浦东机场、青岛机场、深圳机场、深圳航空公司、中国国际航空公司、首都机场、中国中铁、大连港股份、神华集团天津煤码头、南方电网集团、广东电网、山西电网、云南电网、贵州电网、国华徐电、国华宁电、万家乐、老板电器、海信科龙、海信集团、创维、一汽集团总部、一汽马自达、一汽轿车、一汽吉林汽车、一汽大众、奥迪销售事业部、一汽汽车研究院、奔腾汽车销售公司、东风本田、奇瑞控股、奇瑞汽车、金龙客车、青岛黄岛城投公司、京基地产、佳兆业地产、兰江地产、武汉高创集团、和讯科技、新农化工、彩虹集团、好利来连锁、新感觉连锁、鹏开中国、青岛海悦地产、广州秀珀化工、振杰国际、仙琚制药、华宁服饰、久泰化工、大富豪家具、广西水电工程局、中国外运海外、英威腾、中徽建、江海集团、太极融资担保、安阳设计规划研究院、大连精工、国电南自。

课程背景
绩效是企业的生命线，而绩效的达成又与企业文化密不可分，企业文化又是由管理者创造的，什么样的管理者者会带来高绩效？教练型管理者！
在实现企业创新、团队绩效提升的过程中、越来越多的企业运用教练文化和技术来帮助团队管理者学习如何赋能和辅导团队，激发员工主动性、创造性地解决问题、出色达成高绩效。以往您的企业是否碰到如下问题？
管理者自己冲锋在线忙于业务，忽视了对团队整体能力的培养？
员工因感受不到领导重视或肯定而变得缺乏工作激情和责任心，只会等靠要？
管理者因未能给团队成员提供及时、真实的指导反馈，员工感觉没有成长，职业倦怠？
95后新员工、管培生有个性有想法，管理者缺乏赋能教练技术，新员工得不到被认可、反馈和激发而进步缓慢或者纷纷离职？
没有最好的运动员你就不会有最好的球队，世界冠军的中国女排如此，打造冠军企业队伍也是如此！
“最好的领导人实际上是教练！”杰克 韦尔奇（全球第一CEO）
从“中国制造”到“中国创造”，最终“走向世界”，新的环境与机遇对管理者的自我学习成长与赋能团队发展提出了更高的要求，本课程助力管理者成为高觉察力，高情商、高智慧、高绩效的教练型管理者。
杨老师曾担任世界500强企业的HR人事总监和OD组织发展总监工作多年，是一名国际ICF认证的PCC 高级教练，精通认知科学、心理学和组织行为学，擅长提取最专业的教练课程理念和技术精华，培养领导者掌握运用有效的教练式领导来激发团队提炼内在的实战智慧，共创行动方案，达成高绩效目标的同时，发展出高绩效人才队伍。杨老师辅导世界500强企业通过该课程销售业绩翻倍，辅导美的集团60名中层干部成为教练型导师获得2019年美的集团年度最佳培训供应商项目、辅导麒盛科技、海森药业、知名教育集团等多家上市前公司的全体管理者提升教练型领导力，提升绩效，发展人才。

课程收益
建立VUCA时代下领导者注重人才发展带来企业发展的心态和信念
掌握教练技术和工具并能熟练运用，提升团队战斗力
学会盘点团队人才不同性格、能力和意愿度，因材施教
掌握提升职场成功要素的情商理念和方法
学会高绩效并且提升身心健康的正念领导力技术

课程对象
企业总经理、高层与中层管理者、研发技术团队中高级工程师、变革时期新任团队领导者、高潜力发展对象

课程大纲/Outline

第一模块：教练型管理者的角色认知
1、社会发展趋势和新生代加入职场，成为教练型领导已是刚需
2、教练型管理者和传统型管理者的不同之处
3、观看视频，感知教练的巨大价值和工作方式
4、教练型管理者工作全景图

第二模块：教练型管理者的成功之道
1、企业平衡计分卡、战略和企业价值链的经营全局观
2、教练技术成功的底层逻辑TRUST建设
3、绩效驱动力背后的人性之道：想法、感受、情绪、内在动力
4、教练型管理者的六大信念假设和基本功
5、“支持、鼓励、问责、激发”的团队成员成长体系
6、练习：我们的团队现状+ 倾听和觉察练习

第三模块：教练型管理者的核心技术
1、高绩效团队的3大衡量标准与教练3大技术要点匹配
2、SMART高绩效目标管理与沟通共识的四步骤和演练
3、团队人才盘点分析与教练辅导策略
4、练习：年度团队目标梳理和达成共识的教练实战技术

第四模块：教练型管理者的日常工具
1、利他心与同理心激发员工的团队归属感
2、3F聆听区分事实和演绎、提升辅导效果
3、强有力提问引发思考，突破盲区，鼓励创新和执行
4、高绩效教练GROW工具如何绩效倍增
5、讲师DEMO工作中GROW模型，学员观摩
6、练习：学员一对一练习应用绩效倍增GROW工具、讲师点评
第五模块：教练型管理者的赋能激励
1、组织能量图和高绩效根源的脑心腹手赋能模型（观看视频）
2、哈佛大学的内在动力表测试与教练
3、时间管理、高效沟通、启发对话和激发梦想的教练方法
4、观看视频：他的生意为什么这么好？学习点讨论
5、练习：绩效优和差员工如何AIA、AID辅导反馈

第六模块：教练型管理者的非职权影响力
1、盘点利益相关者地图、PIN和决策沟通风格
2、情感账户投资的利他心和感恩心
3、发挥非职权影响力的日常影响策略和说服策略
4、练习：影响力策略在本企业和团队工作中的运用（世界咖啡）

第七模块：教练型管理者的持续修炼
1、高绩效的教练型管理者的5大共同特质和持续修炼方法
2、激励和保留核心团队成员的教练理念和方法
3、教练技术在绩效管理全流程中的运用和辅导面谈技术
4、练习：价值观管理创造高绩效的成功教练技术与演练

第八模块：总结和落地行动计划
1、学习的故事—共创图画与表达
2、个人学习收获分享
3、依据KISS原则制定落地行动计划
4、CHECK OUT: 约定一个月中的持续教练状态和GROW技术的打卡练习
备注：此培训方案为标准版2天公开课课程安排。如果有内训需求，可以结合企业业务进行定制化设计。

讲师介绍/Lecturer
杨老师
企业人事总监、HRBP、组织战略能力/绩效能力提升顾问及讲师
国际ICF教练协会认证高级教练（全国PCC仅170名）
英国高管教练学院系统领导力团队教练，创问中国4C团队教练认证导师
六秒钟情商机构的情商实践家和测评认证导师
美国麻省理工“社会大剧院”认证导师。
益策“梁宁产品经理”、“刘润5商实战篇”首期认证IP转化师
国家二级心理咨询师、多年正念禅修经验，TED特邀演讲嘉宾。

主要工作经历：
奥林巴斯（世界500强）战略人事总监、兼任组织人才发展部总监、生命科学事业本部战略HRBP，负责2家分公司的战略人事企划和业务支持工作，集团大学高管领导力和行动学习项目负责人和资深导师，开展OLYMPUS CHINA WAY中国集团企业文化落地，人才发展项目，教练型管理项目，充分支持业务战略的实现。
昭和电工（世界500强）中国集团人事总监（下属13家分公司），全面领导HR团队，支持各分公司业务部门、本地工厂，和总部直属的亚太区市场部、销售部、制造部、物流部、采购部等，根据公司战略和不同分公司的战略规划，在本地支持业务部门完成战略落地、变革管理、领导力转型、持续改进等工作，配合业务战略完成组织发展和人才管理的战略规划。
创问中国特聘“纯净教练”项目导师，资深教练培训经验，深受学员认可。
知名咨询公司合作咨询师，擅长人力资源规划，薪酬与绩效体系，OKR敏捷绩效管理落地工作坊，教练型领导力提升。

企业变革管理咨询项目案例：
* 绩效倍增工作坊，通过教练管理项目，提炼奥林巴斯生命科学事业本部的业务团队业务流程和关键价值链，快速复制人才和核心知识经验，达成业绩倍增，拿到董事长奖。擅长通过高管教练创造高层领导力的提升。
* 人事战略落地工作坊：科勒中国的ONE HR全球人事战略落地工作坊实施，支持科勒集团的3支柱人事团队的创新合作，人事战略落地行动计划的推进有效支持了业务战略落地和业绩增长，员工满意度提升。
* 战略工作坊：策划并主持了某上市公司的全国销售团队销售战略落地工作坊，某集团美妆事业部的战略落地系列工作坊（公司5年愿景使命战略及核心竞争优势共创会，年度经营计划目标设定工作坊、关键组织能力分解工作坊）
* 企业文化落地工作坊：负责实施了奥林巴斯OLYMPUS CHINA WAY的企业文化调研、实施、落地推进项目。参与设计并实施杭汽轮的企业文化落地项目。负责宜春公交集团的企业文化落地项目实施、培训、深化。
* 高绩效团队训练营：网易中国的组织架构合并后的高绩效团队目标重建融合工作坊、某世界500强高管领导力打造高绩效团队项目设计和执行导师，并持续跟进，团队士气和绩效大幅提升。
* 绩效管理与绩效改进项目：上海电气绩效管理和改进项目设计与落地培训，某世界500强公司整体绩效制度设计、导入实施和跟进。

企业培训：
新任经理培训系列：
《非人力资源的人力资源管理》
《新任经理成功转型之路》
中高层领导力系列：
《教练型领导力》
《高绩效核心人才商业思维训练营》
《变革管理，从“心”开始》
《正念情商领导力》、《领导者精力与团队能量管理》
绩效管理系列：
《绩效管理与绩效沟通》
《OKR敏捷绩效管理落地工作坊》
《绩效跟进中的教练、辅导与反馈》

过往高管教练与团队教练客户部分案例：
外企：
荷兰利安德巴塞尔工业公司高绩效团队教练
法国世界500强红酒公司教练型领导力项目+高管教练
科勒中国全球HR战略落地团队教练工作坊
杭州博世高管教练+团队教练
苹果公司团队教练工作坊
美国美光半导体团队融合教练工作坊
铁狮门房地产集团团队融合教练工作坊
世界500强医疗器械奥林巴斯集团绩效倍增教练型领导力项目
栈略数据/Leapstack人工智能团队战略落地创新教练工作坊
民企：
安踏大学教练型领导力+高管教练
九州通百亿医药企业中高层教练型领导力项目
美的集团核心干部团队教练工作坊+高管教练
传音集团/TECNO手机海外销售本部团队教练工作坊 +高管教练
网易中国组织变革团队融合赋能工作坊
中研雅集集团管理者团队教练工作坊
上市公司亚派科技全国销售团队赋能工作坊+高管教练
海森药业企业文化落地团队教练工作坊+高管教练
国企：
杭汽轮企业文化落地团队教练工作坊
深圳中航国际教练型领导力项目+高管教练
招商银行集团高管教练型领导力项目
宜春公交集团企业文化落地团队教练项目

课程背景
招聘的困惑：
根据对多家承担企业招聘任务的面试官调研发现，在目标选才中以下困惑较为突出，具体如下：
1.怎么来设计候选人动力、文化适配性等问题
2.在面试中怎么察言观色并有效承接、或“鉴伪”
3.怎么判断候选人说的各种经历、事件属实
4.怎么根据岗位素质模型来设计面试问题
5.一般用结构化行为面试法来评价能力，怎么使用
6.用人部门提出招聘需求后，怎么沟通确定岗位画像
7.总是招聘不到人，是谁的责任
8.对于用人部门过“高”的招聘期望如何进行有效管理
9.HR和业务经理在招聘中如何分工，各自侧重什么
10.怎么从岗位职责、任职资格等梳理出某个岗位的胜任能力
11.如何影响业务经理或提升面试专业性
12.招聘进来的人试用不合格，谁该负责
13.如何审阅简历
14.哪些测评工具对面试有帮助
15.完整的面试流程包括哪些
16.在面试中怎么传递雇主品牌
可见，若不及时有效地解决上述困惑，逐一突破，那企业人才甄选工作或许一直达不到管理预期。本课程针对企业面临的上述困惑，进行针对性的开发，通过工作坊方式，掌握面试官技巧并学以致用。

课程目的
作为公司的管理者，工作众多，招聘是其中的一项重要工作。企业竞争说到底就是人才的竞争，尤其是核心的领导团队的竞争，为企业选拔到优秀人才，是企业基业长青的重要保障。而人的能力和对企业的贡献度，差异是巨大的，越往高的职位，贡献差距越大。如何选对的人上车，尤为重要。一旦选错人，代价是惨重的。尤其是候选人级别越高，为公司带来的收益越大、潜在风险也越高！
因此，必须要高度重视招聘工作！必须掌握一套行之有效的方法，来为企业甄选优秀人才！
针对当前目标选才中，企业面试官面临的林林总总招聘困惑，在大量调研基础上，集众多优秀面试官智慧、梳理多年企业招聘实战成功经验、借鉴国内外权威机构对目标选才的研究成果，定制性开发了《高效招聘与面试》。
工作坊基于人才选拔的六维标准基本上，带领学员就模拟个岗位进行岗位画像建模，并完成面试问题设计、仿真面试演练，掌握面试官技巧，为企业甄选匹配的、优质的候选人。

课程对象
企业内承担面试任务的所有人员，包括管理人员和人力资源相关岗位
课程导图及目标选才全景图：

授课方式
互动、研讨、练习、角色扮演

课程收益
1. 评估候选人的全新六维标准
2. 根据模拟岗位现场通过工作坊方式进行岗位标准建模（含关键经历、能力以及动力适配性建模）
3. 简历分析并识别候选人的高产区
4. 根据岗位标准，现场研讨形成该岗位的面试题库并在工作中直接使用
5. 通过真实岗位进行全面模拟面试并进行点评，巩固知识点
6. 招聘中的雇主品牌传播方法
7. 指明目标选才全景视图，包括岗位画像、简历搜寻、现场面试、评价决策，到新人入职后的信心巩固
8. 提示目标选才中的企业风险管理，包括职位信息发布、现场面试话术以及录用通知的注意事项

培训目标
1.明确高效招聘与面试对公司的价值
2.掌握面试要从哪些评价维度来评估候选人
3.掌握岗位画像即简易建模方法
4.掌握选才系统与核心流程
5.掌握挖掘并评估高绩效能力和潜力
6.掌握怎样提问并评估个性、动力及文化适配性
7.面试官技巧强化演练，提高人才选拔质量和效率
8.了解如何在招聘中传播雇主品牌并身体力行

课程大纲/Outline

单元一、招聘面面观
1、招聘定位：要人后事
完美的候选人是很难找到的，因此，选什么样的人和如何把人组合到一起更重要
招聘中需要高层级的投入与参与。层级低的人在招人时往往是有顾虑的，担心自己被强的候选人取而代之。所以，招聘工作要确立跨两级的概念
经历分享：发生在身边的招聘故事
分享成功的/体验好的面试经历，总结成功要素
分享失败的面试经历，反思失败原因以及招聘失败造成的代价
2、现场投票：招聘困惑
课程结合大量企业实际招聘困惑，设计调研问卷，就困扰面试官的22条进行现场无记名投票，聚焦投票集中的问题点，进行深入引导和互动
3、招聘成功关键要素总结：
选择正确的维度和方法评估候选人
训练有素的面试官
正确管理选才系统和招聘流程

单元二、评价模型
1、故事讨论：盲人摸象的启示
人才评价标准讨论
企业需要什么样的人，评价一个人要从哪些维度考虑
面试时最看中的有哪些？面试一位候选人，我会从哪些维度进行提问和评估
2、六维人才评价模型框架介绍及定义、应用场景
有没有（关键经历）
知不知（知识技能）
能不能（能力）
久不久（潜力）
合不合（个性）
愿不愿（动力适配性）
六维人才评价体系内，能力是人才战略核心支撑点
示例：某房地产集团的中高层管理人员的六维人才评价标准（用于发展）
示例：某头部财富公司理财师销售岗的六维人才评价标准（用于招聘）

单元三、岗位画像
1、招聘盘点
基于公司战略解码下的人才缺口盘点
2、岗位画像模拟
以某一模拟岗位为例，完成岗位画像建模
ｰ岗位职责澄清，以及需要考虑的维度与方法
ｰ围绕该岗位职责，完成该岗位的六维人才标准画像，为招聘面试方法提供基础
有没有（关键经历）：聚焦该岗位，完成胜任该岗位的正常工作经历、管理经历、逆境经历和风险经历
知不知（知识技能）：聚焦该岗位，完成胜任该岗位所需的行业、企业战略、岗位专业知识以及团队管理与人力资源知识
能不能（能力）：聚焦该岗位，完成胜任该岗位所需的能力素质
久不久（潜力）：研究表明，高潜力人才中，九成以上人员会在不同岗位上实现高绩效。因此，识别高潜力并找到高潜力的标准尤其重要。课程引入权威潜力测评工具，并提出高潜力人员突出表现的特质
合不合（个性）：借助PDP测评工具，总结该岗位优秀人员的个性特质，在此基础上为招聘提供在个性特质上的标杆，提高提高招聘的有效性和准确性
愿不愿（动力适配性）：是指公司所提供的因素能给员工带来个人的满足感，课程详细从职务动力适配性和组织动力适配性两个维度进行探讨
成果总结
3、通过工作坊方式，完成模拟岗位的画像建模，在六个维度建立明确的招聘用人标准
学员可以通过该方法，在企业内部针对高频或重要的招聘岗位，进行岗位画像，建立各岗位招聘标准体系

单元四、招聘流程
1、招聘选才系统
4S招聘选才系统介绍
是指采用统一和循序渐进的程序来收集资料及做出选聘决定
由标准、搜寻、甄选、巩固组成选才系统，系统各环节环环相扣
招聘全景图
全面梳理涉及招聘的各个环节，包括前期准备、网络人才、现场面试、评价决策以及入职后的巩固信心
在每个环节，课程就招聘中重点关注的节点、注意事项等进行全面盘点和辅导

单元五、面试方法
1、结构化行为面试法：评能力、判经验
2、高绩效行为是面试甄选的第一个关键
3、结构化能力面试被验证与绩效结果有强相关性，被广泛应用于招聘
什么是结构化行为面试
结构化行为面试是基于什么样的前提假设
结构化行为面试主要特征、工具优缺点
结构化行为面试如何评估能力的示范
结构化行为面试提问技术介绍
候选人“难搞”的五种情形及应对办法
结构化行为面试追问技术介绍
如何做面试记录，记什么、怎么记
4、反思式面试法：潜力
5、高潜力是面试甄选的第二个关键
反思式面试法工具介绍
围绕“我们到底寻求什么样的信息”深入提问的步骤
反思式面试法的提问设计示范
6、寻找高产区：事件定锚
7、找到高绩效行为的高产区，关注经验和经验的丰富度
学习高产区通常发生的场景
演练：在示范简历中查找高产区并设计问题
8、3W法：动力适配性
根据模拟岗位的动力适配性设计提问
基于本模拟岗位的动力适配性要求，包装公司和团队并向候选人介绍
总结：六维人才标准下，面试问题梳理一览表

单元六、演练点评
1、时间布局及参考话术
2、如何把握面试节奏
控制应征者提供资料的步伐
把讨论带到主题的范围
避免误解资料
有效地控制时间，确保完成面谈的每一部分
3、模拟岗位的面试实战
分析模拟简历，完成高产区事件查找并适当调整面试问题
实战演练：时间安排、角色分工
观察员的任务及反馈要求
演练结果分享：是否达到预期、是否使用方法、哪些环节较难把握
4、面试技巧点评与反馈
如何基于候选人的感受与个人需求，开诚布公进行面试交流
如何面试推进全景图，确保双方聚焦岗位画像进行面试评估
如何在面试中维持主导
如何进行无预设答案的开放式提问
为什么要善用沉默
如何寻找相反的证据，以辨别候选人分享的案例是否真实
怎样有效聆听
如何观察候选人的肢体语言，传递哪些信息
怎么合议面试评估结论

单元七、雇主品牌传播
1、什么是雇主品牌
研讨：在招聘中如何传递雇主品牌
在面试中，我们反对什么，我们倡导什么
面试中哪些行为影响雇主品牌传播
总结：招聘中传递雇主品牌的“四化”策略
2、相关法律要素考虑
招聘信息发布的法律风险（禁止就业歧视）
录用通知制作规范与合规
招聘入职环节法律风险

视频讨论与要点梳理：结构化行为面试

讲师介绍/Lecturer
沈老师
法学硕士，多项测评认证师，中级经济师/政工师，大学生公益辅导师，三级心理咨询师
先后在央企、民企和国内头部财富公司担任重要管理岗位
近20年从业经历，10多年团队管理经验，6年人力资源负责人，3年企业大学负责人

主导人力资源体系规划、筹建和运营企业大学、管理数百名领导力内训师、搭建企业测评中心、人才梯队及培养、主导素质模型建模、企业知识库管理及大学生职业规划等项目
测评认证：DDI的FCW/MAX全球领导力精要认证/绩效管理认证；光辉国际Leadership Architect 101/CHOICES Architect/ Voice 360 Feedback认证；美国领导特质分析系统PDP认证；北森测评专家认证
企业内训：测评类课程（PDP等测评工具解读及职场沟通技巧、岗位建模、潜力测评、个人IDP、BEI结构化行为面试）、问题解决类工作坊（战略解码与执行力工作坊、面试官工作坊等）、职场技能类（教练式辅导、客户导向和创造双赢、职场沟通与有力表达等）、实践分享类（企业测评中心建立、人才盘点等），年企业内训受众面千人次
资源优势：有地产、金融、创业公司等多个行业人脉圈；有企业高层、人力资源、企业大学校长等多个跨界人脉圈；接受过人才测评、组织发展、能力建模及职业规划等体系化训练和实战

主导项目：
企业大学 筹建中国电信学院、爱登堡电梯商学院、爱登堡电梯职业技术培训学校（对外运营）
人才测评 建立复地集团人才测评系统，为任命和发展提供依据，在复星人力条线专题分享与推广
知识管理 建立复地集团知识管理系统，为企业内低成本、针对性学习提供平台
体系建设 主导公司全面搭建人力资源体系、建立公司及部门标准化工作手册、岗位标准化手册
人才盘点 完成复地集团现岗（城市总/项目总）/继任者/营销/人力资源条线的人才标准、岗位建模、人才测评等项目，主导复地集团测评案例的开发和应用，成为地产关键人才建设的样板
内训师搭建 建立和运营中国电信领导力内训师队伍约500余人，推进全集团的中基层领导力培养项目落地；推广中国电信“领导力之旅”品牌项目，为中国电信各省公司的中层干部提供内部咨询和解决方案（市场收费）

所获荣誉：
复地学院 CST天最佳学习型企业奖、最佳人才实践、菁英奖、企业大学最佳品牌奖
中国电信学院 AST天最佳实践提名奖和《商业评论》管理行动金奖
个人拟写的《中国电信2008-2009年度领导力发展现状与需求调研报告》获中国电信思想政治工作研究成果一等奖；《构建和实施基于战略的领导力发展体系》获第六届全国通信行业管理现代化创新一等奖；《上海电信员工全面发展白皮书》获2004年度中国邮电职工思想政治工作优秀研究成果一等奖等。
深度合作：
与光辉国际、DDI、中欧、IBM等进行深度合作，并就有较好的项目落地经验

主讲课程：
测评类课程：
专业岗位的能力建模工作坊
领导力潜质测评与应用（学习敏锐度）
基于素质模型的个人能力提升工作坊
企业面试官技术训练
BEI行为事件访谈技巧
职场知己知彼的沟通艺术（MBTI）
发现优势 迈向成功（性格色彩）
领导特质分析系统PDP测评与解读
职场技能类：
关键时刻：为客户着想和创造双赢
职场沟通与有力表达技巧
跨部门沟通与协调
时间管理
工作解决类工作坊：
战略解码与执行力工作坊
将绩效进行到底
教练式辅导
打造高绩效团队（管人&做事）
问题解决式的思维训练
房地产公司管理梯队建设与项目总经理后备梯队培养

课程背景
企业中项目越来越多，大到工程建设，小到一次年会，项目已逐渐成为企业业务发展的载体，企业的成功则赖于每个项目的成功。随着市场竞争的日益加剧，企业只靠维持现状的执行系统越来越不能满足不断变化的市场需求，因而项目管理也越来越受到企业的重视。然而，现在企业项目的成功率并不高，多数项目都面临着进度延后、费用超支、质量不高的困境。
本课程通过讲师讲解、案例分析、小组讨论、学员练习等授课方式，给你带来全新的思维视角，让深陷项目困扰的你蓦然回首、茅塞顿开。整个课程通过项目管理模式的导入，强调如何把项目管理的工具和技巧应用到实际的项目中去，去解决项目管理过程中经常出现的范围不清、质量缺陷、进度拖期等具体问题。从而全面快速提升项目经理和项目核心团队的项目管理水平。
课程将通过大量的案例分析，详解启动、计划、执行、监控、收尾五大过程组，重点学习整个项目的运作管理过程，并且了解并练习其中常用的项目管理工具和技巧，使之在工作中得以有效运用。

课程目标
清楚地掌握项目管理的理念、总体框架和管理思想；
具备项目管理的全局观，加强项目管理的风险意识，提高项目的执行力。
了解项目管理的过程，全面掌握项目管理的方法和工具；
能够分析项目的特点并建立起适合项目的计划和控制机制；
理解项目进度控制的关键点，分享项目进度控制的诸多经验教训
掌握项目时间管理方法与工具，更好的做好节约时间资源，准时完成项目
掌握项目人力及沟通管理，学习目标管理和冲突管理
选择合理的时机进行项目评估，分析成败的原因，把握成功的关键要素

课程对象
现有项目出现问题和项目实施不理想的项目经理及团队成员
通过理论梳理和案例重温沉淀已有经验的学员
组织中与项目相关的职能部门人员
希望提升自身职业能力的人员
获得过PMP认证，需要理论深化和实战巩固的学员
其他对项目管理感兴趣的人员

课程大纲/Outline

一、项目管理基础
项目及其属性
项目的特点，项目为什么难管？
事业环境因素、组织过程资产
可交付成果、相关方
案例：项目干系人的重要性
项目成功的评判标准及组织决策
案例：悉尼歌剧院项目的过程？
组织结构对项目的制约

二、项目立项管理
项目的来源及商业论证
项目立项章程的编制
案例：博世汽车的项目章程
项目经理的任命
案例：谁才合适做项目经理？
PMI的项目经理人才三角模型

三、项目计划管控——范围、进度计划编制
工作分解结构
工作分解结构的作用
如何编制工作分解结构
编制工作分解结构
分组练习：编制你的项目的工作分解结构
WBS分解过程中的常见问题解析
项目进度安排
排列活动顺序及估算活动持续时间技巧
关键路径与关键链
项目进度计划编制
分组练习：编制你的项目的进度计划
影响工期的常见要素解析

四、项目的资源与成本管控
项目中的主要的成本构成与支出规划；
项目成本管理要点
成本构成及特点
项目成本管理流程
成本类别
估算成本的方法
项目投资估算的编制及其审核
项目风险应对的预算编制
编制项目成本计划基准（S曲线）
项目成本控制
影响项目成本超支的因素
实施成本控制的手段和方法
传统成本控制方法的弊端
基于挣值（Earned Value）的成本控制原理
实施过程中的资源获取与管理

五、项目监控——进度控制
运用Project2016管理工期和进度
如何结合WBS分解使用Project2016来做编制项目计划及优化工期
项目整体计划的优化与平衡
甘特图、网络图、跟踪图、日历图、任务及资源的分配状况图
控制项目进度

六、项目监控——变更控制
项目的常见变更原因
设计变更
工程量、工期、技术规范等调整工期、资源、优先级甘特图、网络图、跟踪图、日历图、任务及资源的分配状况图
合同条款等
变更控制程序
变更日志及管理计划更新

七、项目监控——风险管控
项目风险的概念及管理过程
风险来源与识别
风险的评估和量化
风险应对策略及监控
如何通过合同，规避风险
小组讨论：案例项目风险识别及应对规划

八、项目监控——信息与沟通
项目实施过程中有哪些信息？
沟通为什么这么难？
——沟通的障碍是什么？
沟通的原则与方法
——有效的表达、倾听和反馈
常见的项目沟通场景应对
——信息发布与绩效报告
——项目例行会议
——项目月度报告

九、总结与行动计划

讲师介绍/Lecturer
杨老师
上海交大项目管理中心 项目管理高级讲师
美国PMI认证的项目管理师（PMP）(编号:1202961)
精益六西格玛黑带(Lean 6Sigma BB)
美国PMI认证的敏捷项目管理师（PMI-ACP）（编号:2032688）
WFA认证的行动学习促动师
PowerProject企业项目管理软件 系统顾问
《项目管理评论》杂志电子刊 编委
一体化项目管理解决方案提出者、倡导者

曾在国内协同商务软件系统领导厂商泛微软件公司华南地区担任实施顾问和项目经理，在珠江电源、美的、恒旭国际、广州工商局、太平保险等大型企事业集团协同办公信息化建设项目担任实施顾问和项目工程师,通过IT系统的导入实施,为大型企业集团梳理流程,实现集团管控。
曾在知名项目管理顾问公司先后担任高级项目经理，事业部总监，统括上海总部，北京分公司，江苏分公司的筹备及管理，人才发展及团队建设，大客户的年度培训项目实施和管理，以及公司的日常运营。在工作期间接受了国内外众多知名专家的现代管理咨询的知识和方法的系统培训。长期担任数个大型企业实施顾问，为多个企业导入项目管理体系和项目管理信息化的规划部署服务。
2009年，加入全球知名卓越绩效提升咨询公司美国BMGI，担任精益六西格玛管理咨询项目系统顾问，主要分管华东地区的业务拓展和项目实施管理，在为多个跨国和本土大型集团公司导入精益六西格玛管理体系，打造持续改进文化,实现全面卓越绩效全面提升项目中担任项目经理。2011~2012，担任美国BMGI公司事业部高级经理，分管精益生产/持续改进咨询业务在中国地区的推广工作，为数十家企业实现精益转型项目中担任项目经理，并多次去日本名古屋丰田公司为代表的先进制造业进行研修。
作为国内新生代项目管理专业顾问，讲授专业的项目管理系列课程，并为企业提供项目管理体系建设咨询和信息化系统导入的部署实施服务。杨老师作为专业的顾问师，为多家企业提供项目管理的长年咨询服务，在项目管理理念、工具与模板运用、信息化建设帮助企业提升项目交付能力和经理人的项目运作能力。

核心课程：
成功的项目管理，项目管理知识体系，运用MS Project2010/2013/2016管理项目，美国项目管理协会PMP认证考前辅导，企业项目化管理平台部署咨询服务。

服务客户：
知名外资企业：日立、诺华制药、美卓自动化、亚德诺半导体、Paypal、KSB德国凯士比泵业、欧莱雅、法国电力、上海通用汽车、PPG庞贝捷涂料、无锡伏尔康、ZF采孚、英联川宁、上汽大众（20期）、芬兰EttePlan、博世中国、拜耳制药、柯尼卡美能达；
国有企业：中国化工农化总公司（安邦电化、淮河化工、荆州沙隆达、沧州大化、山东大成农药）、杨浦烟草、葛洲坝集团第五工程公司、南方水泥、江苏大生集团、中国建筑第三工程局，苏美达集团公司、外高桥运营中心、国核工程、新疆燃气集团、黄浦江大桥建设工程管理局、湖南磁浮公司、广州移动、中车时代电气、上海烟草、上海铁路局、华润电力（南京）、中国核电（秦山核电站）；
制造业：江淮发动机、中兴精密技术、上海华测技术、美的制冷集团、温康纳机械制造、航星机械、奥克斯空调（5期）、福建恒安集团、北京北汽模塑科技、日本小原中国（上海&南京）、株洲庆云机电、成都宏明双新股份、盐城科行环保、玛努利液压（苏州）、青岛泰光鞋业、扬州亚威机床、意大利熙迈机械、尚德太阳能洛阳工厂、东成电动工具；
日用消费：顾家家居、立邦涂料（4期：中国总部、成都工厂）、广州众上集团、南宁格子微酒店、伊利集团冷饮事业部、中哲慕尚（GXG服饰）、青莲食品、波尼亚食品、广州立白集团、江南布衣；
电子/通信/信息技术：杭州海康威视、昆山科森科技、和辉光电、新致软件、金鼎软件、蜗牛游戏、安居客、百胜软件、点硕科技、同程旅游网、深圳电信（4期）、杭州立昂微电子、瑞泰信息；
金融及服务业：本田贸易、上汽通用金融、恒旭国际、快钱网络、思睦瑞科医药信息咨询、绿地金融、医管家、哈尔滨银行、微贷网、广州基准医疗、安康通、五星电器、安吉智行物流、安吉通汇物流；
政府及社会团体：上海交通大学项目管理中心、长沙经开区管委会、广州工商局、江西省计生委、河南省检察院、苏州HR精英会、交大慧谷、日本思康博咨询、上海交大继续教育学院、中国企业培训网、日本艾陆咨询、苏州联合培训网、上海国际艺术节组委会、中欧工商管理学院、上海市科协、上海产业技术研究院、西安欧亚学院爱佑慈善基金会及赞助的公益组织。

学员反馈：
 “杨老师的项目管理内容，就是目前我们公司发展中所需要的，针对公司的重大课题，事业，都是需要全过程监控起来，才能保证事业的成功。“
——何女士（广州众上贸易集团公司董事长）

 “树目标，定计划，有跟踪，有监控，全过程的项目管理，一整套的组合拳，帮助我们建立了缜密、严谨的项目管理思维、工具和方法“
——杨小姐（同程旅游网络科技公司）

 “虽然公司通过了IRIS质量管理体系，其中也有项目管理的规范，但是如何做，如何用，一直公司还模糊不清，通过2天的课程，让我们能够快速上手，学以致用，感谢老师的传授“
——黄先生（湖南庆云电力机车公司行政总监）

 “本次培训学习了CFS\WBS、风险矩阵、关键路径等项目分析的工具和方法，对项目实践活动有很高的实用价值，受益匪浅“
——蔡先生（奥克斯空调生产经理 ）

课程背景
对于很多中小企业来说，由于当下面临严峻的生存危机，因此其希望能够通过新媒体营销来获得“救命稻草”；而对于大型企业或传统企业来说，面对激烈的竞争压力和日益减少的利润，也期望能够通过微信、微博、抖音等新媒体平台获得“第三利润来源”，以增强其核心竞争力。

众所周知，新媒体营销是一种成本低、效果好的新型营销方式，因此深得企业的青睐和欢迎。但新媒体营销毕竟是一个新兴的事物，因此既懂得网络技术，又懂得新媒体营销的复合型人才几乎如凤毛麟角，很难寻找。各大公司往往都是求贤若渴，却也很难招到合适的人才，这已经成为制约企业开展新媒体营销和实现全面发展的一个很大瓶颈。

针对当下移动互联和自媒体时代的商业模式、营销模式的大变革，我们为中小企业的中高层管理者和一线营销策划人员量身打造《移动互联网时代的新媒体营销实战》课程，旨在为学员们建立完善的移动电商与新媒体营销知识体系，培育学员们的新媒体营销实战技能，促成企业在这场变革和洗礼中焕发出新的生机，用互联网思维打造强有力的新媒体营销团队。

课程对象
市场总监、企划总监、营销总监等企业中高层管理者
企业互联网/新媒体营销团队中的一线运营人员
对移动互联网营销感兴趣的机构经营者及个人

课程大纲/Outline

一、后疫情时代，企业如何发动全员做流量营销？
1、互联网营销思维入门
互联网时代中的新媒体发展新趋势（QQ、微信、微博、小红书、抖音、直播、视频号）
公域流量池与私域流量池
互联网用户的画像行为分析：85后、90后、95后、00后人群的典型特征定义
传统行业企划人员想做好线上营销的个人品牌思维意识
传统行业企划人员如何通过新媒体平台增加客户的好感度、信任度与粘性？
传统行业企划人员如何打造O2O（线上+线下）的营销模式？
2、新媒体时代内容传播法则及应对策略
新媒体时代的6大传播特点解读
新媒体时代用户内容消费心理及行为分析
新媒体营销五大法宝：微信、抖音、社群、直播、KOC私域流量池
区别与统一：KOC和KOL的商业属性是什么？
各平台（微信、微博、小红书、抖音、快手、视频号）的内容调性和KOL、KOC的营销重点是什么？
干货|KOL和KOC到底怎么投放才能实现效果最大化？
移动互联网时代，如何运营好私域流量？如何通过私域流量做裂变营销？
移动互联网时代的“1+4”自媒体营销矩阵
☆ 案例分享：一家来自顺德的小家电品牌如何通过互联网创新营销完成对行业老大的绝地反击？

二、私域流量运营之社群营销实战
1. 画像与布局，迅速找到你的客户
购物中心做好社群的4个关键点
画像与定位：锁定2大用户画像，快速找到源源不断精准用户流量池
建立与布局：5步递进，快速打造完整微信私域流量池
裂变准备： 6把板斧，流量3天裂变增长20倍
2.活动引爆，短时间内打造高转化率营销活动
噱头与装置：6个锦囊，打造低成本高转化的诱饵
催活与引爆：5步引爆法，让你的活动一炮而响
活动与策划：提升转化，让陌生人也来掏腰包的5把飞刀
3.运营管理，打造高粘性微信群
留存与转化：4个拔转化的组合拳，让你的客户不断来回购
粘性打造：6个妙计运营，打造后期高粘性高产出社群
痛点整治：7个灵丹，解决所有运营社群痛点
4.联外安内，如何让你的社群运营更有效率
矩阵打造：如何打造你的朋友圈、公众号、微信群的营销矩阵
技巧展示：自建群小号营销5步技巧，拉动更多围观者参与互动
干货分享：微信小号的运营规范与操作技巧
效率提升：低成本、高效率的社群运营工具分享
5. 社群营销案例篇
最后一公里，兴盛优选的社区拼团新模式突破
樊登读书会是如何构建销售型社群的
10条微信换来3000万的社交营销背后的秘密！
新商业：拼多多：5个步骤，用户裂变式的崛起
卫叔咖啡：如何用社交模式让销量翻400倍
一个小众品牌女装如何通过微信群在2个小时内销量突破10万？
丁香医生卖日历：2小时狂销22000册
6. 线下门店社群实战问题解读：
跨期偏好：积分优惠打动不了客户，怎么办？
奖励用户：我给用户提成，用户反而不推荐了，怎么办？
异业联盟：我的门店，每天门可罗雀，怎么办？
场景思维：流量很大，但大家只看不买，怎么办？
卖的东西都一样，怎么把顾客拉过来？
人流量很大，可是不卖货，怎么办？
7.企业微信的社群布局
什么是企业微信，
做企业微信前你必须要知道的3件事
8.企业微信自循环体系打造
互联网营销的营销公式解读
什么是公域流量池与思域流量池
如何利用公域流量池与思域流量池，为企业微信导入源源不断的流量
9.企业微信案例分享
（1）五谷磨房是如何利用员工企业微信社群做品牌营销推广的？
（2）屈臣氏利用企业微信进行线下引流、线上协作双重玩法
（3）特殊时期，乐凯撒是如何利用企业微信拉动门店订单
（4）沃尔玛、天虹、名创优品、绝味鸭脖是如何通过企业微信引爆流量变现

三、私域流量运营之微信营销实战
1、传统企业如何打造自媒体微信平台？
开展微信营销之前，如何进行顾客行为特征分析？
2、微信公众平台实操战术
推送/自动回复/用户管理/内容库/数据统计
如何提升微信公众账号的文章打开率、分享率和图文转化率？
微信公众号内容营销小技巧（关注回复/关键词自动回复/吸睛标题/单多图文选择/引导关注二维码/事件热点/阅读原文引导）
3、如何将公众号打造成为用户身边的朋友？如何提升顾客参与感和粘性？
优秀的微信公众号运营者必须具备的素质
关于商场微信公众平台的大数据分析
4、 全员营销实战：如何利用微信朋友圈推广商场的会员活动？
做朋友圈营销，如何成为一个文案高手？如何用一句话就把客人吸引过来？
一线销售人员如何通过朋友圈为微信群和公众号引流？
如何通过微信朋友圈做分级式客户关系管理？
微信朋友圈的黄金发布时间与运营计划制订
如何通过微信朋友圈打造个人品牌影响力与号召力（人格品牌化）？
移动互联网时代的个人品牌经营法则：打造个人品牌标签+提升圈层信任度
朋友圈营销四步法：拉新，养熟，成交，裂变
微信平台最新政策深度解读：如何防止被封号？哪些营销行为千万不能做？
微信朋友圈营销实战案例：10条微信换来3000万的背后的秘密

四、新媒体营销之短视频运营
1、如何选择适合自己的短视频平台
抖音的推荐机制和策略
快手平台的热门玩法
视频号的潜在流量算法推荐机制
小红书视频营销的技巧
2、如何运营商业型短视频账号
如何设计商业型/企业型短视频
商业型抖音视频应该利用哪些内容来提升产品的曝光
商业型抖音案例
如何利用个人号和企业号打造短视频矩阵
企业（销售、渠道、策划）做好抖音营销需要掌握的5大核心技能
企业和从业者（销售、渠道、策划）做抖音营销的七大变现渠道分析
如何利用人性弱点打造爆款抖音视频？
案例：如何用抖音企业号引爆话题传播
3、 短视频的内容创作
短视频内容的规划和分类
爆款短视频的文案技巧
短视频拍摄常用设备和手法
短视频常用高效率制作工具
常用音频素材获取
如何用电脑帮你合成语音
4、直播策划与运营
企业如何通过直播打造高效的会员营销体系
第一次直播营销要准备的7个事项
案例分享：单场卖1个亿的直播脚本
直播营销的5步销售法
直播间常见问题和应对话术

五、新媒体营销之直播运营
1. 播前运营篇
第一次直播卖货需要准备的7个事项
直播间的人场货的核心要素是什么？
如何利用好装备打造高逼格的直播间
直播间流量来源及权重
利用好私域流量为直播间刷屏引流的3大要素：好人设、好包装、好裂变！
网红不等于主播！如何打造优秀的主播
5大角色，从0开始搭建自己的直播团队
千万流量验证过的爆款标题和封面图
直播间高清推流软件和玩法
2.播中运营篇
开播前人员配置与开播设置
直播间主播的3大互动技巧
播间常用营销话术
实战：高效而完整的直播策划方案该如何设计
5步产品销售法打造无痕成交
直播间的5大转化技巧
直播时6大的注意事项
3.粉丝维护与社群打造
直播复盘与数据运营
粉丝群的维护与进阶裂变

六、番外篇—其他新媒体平台营销
1．新媒体营销之番外篇：小红书运营
新消费浪潮中的小红书：先造风，再成为风
引爆品牌增长，可复制的4个小红书精细化运营方法
品牌主如何在小红书“有效”种草的3大技巧
案例：如何在小红书推广中少花冤枉钱？品牌投放实战心得
案例：花15w投500个素人却没收录？小红书如何避坑？
如何利用和发掘“关键词”，获取精准流量
深度解读：小红书热搜词底层逻辑，分分钟让你的笔记上热门
企业如何利用小红书的信息流广告做推广
小红书热门行业广告创意解析
深度解读小红书平台的最新投放流程
案例：小红书品牌营销数据优化决策方案深度解析
小红书投放工具分享
2．新媒体营销之番外篇：百度系营销法（如何通过百度平台推广运营商产品）
3．新媒体营销之番外篇：QQ营销实战（如何打造QQ群、QQ空间、QQ公众号的营销矩阵？）
4．新媒体营销之番外篇：大V营销法（如何与本地大v进行资源互换和公众号互推？）
5．新媒体营销之番外篇：头条号营销法

七、新媒体营销工具分享
1、新媒体其他实战营销工具分享
高效平面海报制作工具分享
如何制作裂变海报？设计裂变海报的“四象法则”是什么？
2、禁忌解读：
哪些营销工具千万不能用？
微信、抖音等新媒体平台的禁忌内容详解
3、技能提升
如何策划一场低成本的新媒体营销活动？

讲师介绍/Lecturer
李老师——实战派、革新派的网络营销专家

上海财经大学｜上海国际银行金融学院特聘导师
河海大学MBA商学院特邀讲师
“超级有料”商学院联合创始人
2021年全国培联推优大赛江苏赛区冠军
“荔枝微课”、“云图有声”签约课程讲师
百度、搜狐、今日头条签约作者
《直播营销:高效打造日销百万直播间》作者

曾任中国电信互联网新媒体营销运营总监、中国电信江苏公司星级培训讲师，10年互联网实战经历，搜狐、百度、新浪签约作者。互联网跨界2X2C营销策划与O2O品牌战略策划，擅长顾问式网络营销培训、微营销实战研究、新媒体营销策划与咨询，着重从视野、观点、知识、实战化操作等层面，全方位地培育管理层、销售人员、新媒体运营一线人员结构化思维以及互联网营销运营思维

主讲课程：
《“互联网＋”时代的商业模式创新》
《从涨粉到变现—抖音自媒运营实战》
《微信公众号运营——从入门到实战》
《“互联网＋”与新媒体营销实战》
《自媒体时代的直播营销实战技巧》

服务客户（部分）：
邮电行业：中国电信、中国移动、中国联通、中国邮政；
金融保险行业：中国银行、建设银行、农业银行、招商银行、中信银行、光大银行、华夏银行、兴业银行、太平洋保险、新华人寿、阳光保险、太平人寿；
地产行业：碧桂园、东原地产、保利商业、星河地产、万科、绿地、中海物业、天瑞金集团
汽车行业：一汽集团、长安汽车、东风雪铁龙标致；
家居行业：红星美凯龙、链家地产；
电商行业：苏宁云商、苏宁电器、五星电器、神舟数码；
化妆品行业：DHC、英树、neobomi、欧瑞莲；
其他行业：老板电器、雅迪集团、苏豪集团、统一集团、佳贝艾特集团、上海外经贸

培训对象： 企业中层非财务管理人员 公司业务骨干、重点培养对象
课程背景
在工作中，你是否遇到过以下这些情况：
看到很多财务数字但不知道与业务有什么关系
不知道如何运用财务指标来分析项目运行的情况和企业发展的现状
和财务部门沟通总感觉“牛头不对马嘴”……
对于大多数管理者来说，财务思维的不足和财务管理技能的缺乏为高质量的企业经营管理设下了障碍。 他们往往没有意识到财务对于公司经营的重要性，也无法将思维和视野拔高，真正从组织的角度思考问题。 同时，在如今数据泛滥的信息化时代，他们经常会发现自己被大量信息给淹没，找不到分析头绪，无法有 效决策。因此，管理者们从思维上和技能上都需要一次彻底的“升级”。其中，思维的转变是基础，财务 管理技能是保障，只有将这两部分都“升级”，管理者才能有效提高经营管理的能力。
量身定制管理者财务素能模型，从思维转变和技能提升两个维度提高管理者在财务管理方面的胜任力，并从而优化经营管理水平。

课程收益
企业层面：
统一不同职能的人员对公司经营目标的认识，实现企业目标协同
让管理者体会和反思不同的经营决策行为将如何影响财务结果，以促进科学决策，提升管理水平
学员层面：
具备财务头脑，读懂财务语言，能够从财务视角理解企业运作
通过财务数字剖析企业经营状况，发现并分析经营管理问题，及时找出解决方案
能够通过应用财务的思维和财务工具方法，科学有效提升管理绩效企业中层非财务管理人员

活动纲要/Outline
一、轻松读懂财务报表，洞察企业经营本质
情景案例：
经典案例“一位崩溃先生的故事”……
财务报表会讲故事，如何透露企业经营状况和发展潜力？
模块学习：
企业运营与财务管理的本质，财务在企业中的角色
非财经理必备的商业通用语言：财务语言
财务三张报表反映的信息
资产负债表：钱从哪里来？花到哪里去？
利润表：企业赚钱了吗？
现金流量表：企业资金流健康吗？
互动讨论：为什么财务数据和你理解的不一样？
小组任务：帮大腕快速找报表
工具发放：财务报表的“3312 法则”
总结反思：知识点简要回顾

二、财务分析有效提升管理效率，防范经营风险
情景案例：
财务分析的思路和切入点是什么？怎样根据报表分析作出决策？
模块学习：
资产负债表：钱从哪里来？花到哪里去？
财务实力如何？成长性如何？
财务结构是否合理？有何风险？
利润表：企业赚钱了吗？
利润是如何形成的，影响利润的关键因素有哪些？
毛利、营业利润和净利润分别反映什么信息？
现金流量表：企业资金流健康吗？
企业真的赚钱了吗？利润与现金流哪个更重要？
为什么长期亏损的企业反而被投资人热捧？
三张报表反映的信息以及相互关联关系
哪些指标反映企业运营状况？
哪些指标反映盈利能力？
火眼金睛：找出报表中揭示财务状况的重要科目
不同业务部门的工作如何影响财务指标的变动？
运用比率分析法衡量企业经营绩效
企业的偿债能力分析
企业资产使用效率分析
企业的盈利能力分析
企业的成长能力分析
一个核心指标洞察企业盈利关键：净资产收益率 ROE
杜邦分析法在管理工作中的应用
小组任务：通过分析五家企业财务数据找出对应的企业，并说明判断依据
互动讨论：现金和利润谁更重要？
定制案例：真实的财务报表阅读与分析（上市公司、可定制）
总结反思：知识点简要回顾三、运用财务管理工具，科学有效提高管理绩效
【工具】现金为王的管理策略，加速盈利的秘诀
情景案例：
业务目标与资金安全的平衡——财务女魔头的两难选择
模块学习：
常见占用资金的五种情况
存货多少是合适的？原材料采购的周期怎么定？
赊销会带来哪些成本？信用账期多少天是合适的？
如何加速销售回款？
总结反思：知识点简要回顾
延伸阅读：竞争激烈行业如何做到应收账款 0 风险

【工具】修炼精细化管理基本功，领悟成本领先秘诀
情景案例：
亏损的产品到底要不要停止生产？
财务与生产部门的争论：到底成本指标降没降？
特殊订单的成本考量：这些特殊要求会带来多少额外成本？要不要接单？
模块学习：
成本都有哪些分类，常见成本费用构成
如何区分固定成本和变动成本
决策中的相关成本与无关成本
揭示财务与业务的成本核算思路差异
生产销售的重要决策工具：盈亏平衡点（BEP）
如何摸到供应商的底价？
总结反思：知识点简要回顾
延伸阅读：价格屠夫的成本管理战略——某著名白色家电的案例

【工具】充分挖掘经营潜力，预算推动企业目标实现
情景案例：
去年销售收入 7000 万，今年总部下达目标 2 个亿，怎么办？
模块学习：
预算重要性的认识与解读——假如企业没有预算会怎样？
做预算的正确思路和流程，以及各部门的预算管理职责
预算目标制定困境破解：一场双赢的预算博弈
预算差异分析与控制
如何让预算跟得上形势变化——滚动预测
总结反思：知识点简要回顾 工具发放：部门预算编制要领

讲师介绍/Lecturer
吴老师
个人履历
吴老师有20年财务和企业管理的工作经验，对战略规划、财务预算与管控、会计核算、成本控制、风险内控、资本运作、税务筹划、团队构建、系统上线以及集团全局性的流程优化等方面有着丰富的实践。吴老师横跨外企、跨国集团、上市公司、民企和国企，海外工作经历，涉猎运输、服务、酒店、房地产、IC半导体、化工和制造业等多个行业。

吴老师曾就职ASE集团中国区高级财务经理，AOS集团财务控制总监，国内某上市公司财务总监；哈尔滨商业大学硕士，拥有CMA美国注册管理会计师、CIA国际注册内部审计师；多年企业咨询、财务管理授课经验，同时身兼CMA课程的高级培训讲师。

擅长领域：
集团战略与架构、企业运营与财务管理、财务分析与内控、税务优化，对IFRS、USGAPP以及国内会计准则有着深刻的理解和运用。

授课风格：
讲课幽默风趣，实战经验丰富，专业知识与实践相融合，让学员轻松而又深入浅出的贯彻理念，掌握知识技巧，解决实务问题。

部分服务客户：
医药与化工：诺辉制药、费森尤斯卡比，湖南华诺、威远生物化工
制造与物流运输：中远海运，斯道拉恩索，成都天齐
高科技与能源：北京天润新能源，李群自动化，士兰明芯科技、北京北控光伏
房地产与工程：远洋地产，龙建路桥、建华建材，北新建材，华德地产，珠海海华
零售与服务：富士施乐、用友、凯斯克贸易、华信咨询、家得宝
其他：各省市国家税务局、审计局、开发区委员会、经济和信息化委员会

学员评价：
吴老师是位有着深厚功底的实力派老师，她的讲课与分享让人耳目一新。
——斯道拉思索
看似年轻的吴老师，展示了丰富的经验，逻辑清晰，实例落地，讲课易懂生动，难得的一位好老师。
—— 中远海运
听了吴老师真的受易非浅，非常结合实务，让我们这样非财务的门外人听的轻松易懂，解除了我们很多业务的疑惑，真的帮助非常大。 ——天润新能源
金牌课程：
《财务报表阅读与企业价值诠释》
《非财务经理的财务管理》
《内部控制与企业风险管理》
《财务分析与舞弊甑别》
《全面预算管理与控制》

【课程背景】
绩效管理与改进一直是企业困扰的人力资源管理主要问题之一。
企业到 底要不要绩效管理？
95 后的激励还需要绩效管理吗？
研发人员怎么考核？
KPI 还是实用吗？
……
这些问题都是企业人力资源管理者一直存在质疑的问题。 目前中国企业飞速转型和发展，公司战略、组织、流程、产品和人才结 构都在面临着创新和变革，绩效管理无疑是助推企业战略和业务转型的 最有效工具之一。
所以我们在 2018 年开设本次公开课，一方面全面梳理 战略绩效管理和改进在企业中的落地应用实操，另一方面，也掌握目前 市场上流行的先进工具，如平衡计分卡、OKR、积分制管理、OGSM、 绩效改进工具等等。我们的目的就是培养一批绩效管理实战精英，让企 业在转型和变革的过程更加顺利。【课程收益】
1、全面掌握绩效管理理念、流程和设计技巧;
2、全面掌握战略地图、平衡计分卡、KPI、OKR、积分制、阿米巴组织、绩效 改进等流行工具，课堂现场实操演练;
3、掌握不同组织发展时期，组织架构特点的绩效管理模式;
4、掌握职能、营销、技术研发、生产等不同职类的绩效管理模式;
5、获得先进代表企业绩效管理经验总结
6、培训过后直接应用于自己的工作场景，进行系统性设计;
7、掌握内部绩效管理培训的内容和框架技巧
【课程内容】
开篇话题:
绩效管理与改进未来五大趋势
第一章: 绩效管理理念与发展变革趋势
1、什么是绩效改进，与绩效考核、绩效管理的区别?
2、故事中看懂中国企业绩效管理难以落地的无奈
3、目前企业绩效管理实施过程中常见问题汇总
4、英国政府 vs 民营船主，绩效考核真正的意义
5、绩效管理发展变革趋势(MBO-KPI-平衡计分卡-……)
6、360 评估和 OKR 是绩效管理工具吗?
7、战略绩效管理体系建立流程和步骤
第二章:绩效计划——指标分解与标准确定
1、指标分解常见工具: 工具:杜邦分析法、KPI、价值数、鱼骨图、平衡计分卡
2、战略地图与平衡计分卡
案例:
企业战略规划与战略地图设计
某大型生产制造企业平衡计分卡梳理流程及核心内容
现场演练:某集团公司大区经理平衡计分卡设计
3、企业不同层级 KPI 提炼标准

4、KPI 指标五类常见错误
案例:文档归档率、财务报表提交及时率为什么不是 KPI?
5、KPI 指标库选取原则

6、KPI 指标卡选取原则
现场演练:流程梳理法选取 KPI 指标

7、绩效标准的提炼 案例:人大附中如何学生学习过程中实施绩效改进?
技术研发企业如何提炼非量化的绩效标准?
后勤职能部门如何提炼非量化的绩效标准?
8、KPI 指标卡的设计
9、执行 KPI 指标的基本条件
第三章:绩效辅导与面谈
1、管理者角色在绩效管理中的定位
2、什么是工作原则，如何提炼工作原则;
3、绩效辅导四个及时
4、管理者和员工为什么不愿意做绩效面谈
5、不同类型的员工绩效面谈的处理方式
6、绩效辅导与面谈工具解析
现场演练:绩效辅导情景模拟
第四章:绩效评估
1、绩效评估的流程
2、绩效评估的误差处理
3、为什么需要做强制分布，在什么情况可以不用强制分布
4、绩效管理数据化解析
5、企业绩效评估常见问题及解决办法
第五章:绩效结果应用

1、绩效结果在奖金发放上的应用;

案例:
地产公司项目奖金绩效管理应用 金融公司高管薪酬绩效管理应用 独角兽企业年终奖发放中关于绩效结果的规定
2、绩效结果在薪酬管理中的应用

案例:
互联网公司动态调薪机制设计方法 快消企业中长期激励中对于绩效任务的约定
3、绩效结果在培训管理中的应用
4、绩效结果在职务调整和调动中的应用
第六章:作为企业战略和业务转型的绩效管理
1、某广告公司在绩效管理中进行了业务转型
2、规模性连锁企业用绩效管理让战略与业务策略系统性落地
第七章:绩效改进工具介绍与演练

1、OGSM
现场演练:企业中不能量化的问题如何量化、如何培养下属团队自己找到解决 问题的方法、问题明确责任到人如何解决、跨部门沟通与协作效率如何提升、 什么是 CEO 的指标逻辑等;

2、关键价值链 现场演练:结果指标怎么分解为过程指标、没有客户，团队应该做些什么?
3、绩效改进模型(BEM)
现场演练:绩效改进如何在本企业应用、资源、环境、流程、工具等过程管理中的优化方法、绩效改进工具实操等
4、阿米巴组织 现场演练:分解阿米巴组、内部核算、单位时间附加值案例解析
5、OKR
现场演练:OKR 在过程目标管理和绩效改进中的应用
6、积分制管理 现场演练:积分制管理设计技巧、落地指引和实操案例
第八章:绩效管理在企业转型期的创新与变革
1、绩效管理在传统科层制组织的应用
2、绩效管理在矩阵型组织中的应用
3、绩效管理在流程型组织中的应用
4、绩效管理在平台型组织中的应用
5、绩效管理在科技创新型组织中的应用
第九章:知名企业绩效管理经验总结

1、华为绩效管理经验总结
2、IBM 绩效管理经验总结
3、阿里巴巴绩效管理经验总结
4、腾讯绩效管理经验总结
5、海尔绩效管理经验总结
第十章:绩效管理失败经验总结
案例研讨:3-5 个案例实战研讨
【讲师介绍】：
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