武汉公开课
六月
206月全天21SPIN顾问式销售技巧与沟通谈判能力提升(全天) 武汉 价格: 4690
课程介绍
【课程信息】 课程时间&地点:2025年3月27-28日 【深圳】 2025年4月25-26日 【成都】 2025年5月22-23日 【广州】 2025年6月20-21日 【武汉】 2025年7月24-25日 【深圳】 2025年8月21-22日 【成都】 2025年9月25-26日 【北京】 2025年10月30-31日【武汉】 2025年11月28-29日 【广州】 2025年12月25-26日 【深圳】 课程对象:销售管理者、销售骨干、技术性产品销售人员、服务性产品销售人员、工业品销售人员,以及其它以大客户销售为主的销售人员 课程费用:¥ 4690元/人(包含:培训费、培训教材、增值税发票、茶歇) 【课程介绍】 顾问式销售是由Huthwaite公司通过销售实证研究,从成功销售员35000个销售拜访案例中,总结出的针对大客户销售的有效销售方法,目前在服务性产品、技术性产品、工业品销售领域被广泛采用。 与传统消费品销售采用的技巧不同,顾问式销售技巧的着眼点在客户内在问题的有效发掘,以为客户解决问题为先导,赢得竞争,赢得客户对公司的信赖,实现公司产品的顺利销售。这门课程既是一门销售技巧的课程又是一门高效沟通的课程,更是一门心智潜能开发的课程。 掌握SPIN顾问式销售的精髓和技巧; 熟练使用销售人员必备的基本技能; 掌握销售中的沟通技巧与冲突管理; 掌握FABE和SPIN、5W2H三大销售工具; 如何激发客户购买需求与兴趣; 运用建立客户关系的方法和技巧; 熟练使用客户关系分析工具; 练习挖掘客户需求的方法与技巧; 学会如何在销售中占据谈判优势。 极强的销售思维,授人以鱼不如授人以渔,以实战案例、实战演练帮助培训对象掌握SPIN顾问式销售思维; 系统的思维模式,看到不一定想到,想到不一定做到,做到不一定做成,做成不一定做好,影响结果的环节太多、太复杂,本课程以系统的方法论阐述课程要点,环环相扣; 实用的应用工具,好看不一定好用,好用一定要实用,这些应用工具都是被培训对象在实战中应用并且产生结果,老师会用的不是实用的好工具,学员会用的才是好工具; 【课程大纲】 第一章:开启顾问式销售智慧 1、什么是销售,销售是什么? 2、销售模式决定销售行为? 3、互联网时代对销售的理解 4、顾问式销售与产品销售有啥不一样? 5、销售的心态和应该具备的四大能力 6、销售是卖药还是看病有啥区别? 第二章:顾问式销售之如何成功约见客户 1、拜访的目标设定 2、给客户要见你的理由? 客户约见的PPP: 目的(why)、过程(如何进行)、收益(彼此有什么好处) 3、互联网时代和客户约见的渠道多样化 4、电话预约客户给你带来的四个好处 5、陌生电话预约给对方一个理由 6、电话约访关键六个步骤 7、专业销售人接打业务电话注意事项 8、让你电话的声音更有魅力 9、电话后对客户的态度要评估 现场演练:电话预约客户模拟情景演练 销售工具:突破客户拒绝的十大话术 第三章:顾问式销售之与客户建立信任 一、销售拜访前四个周密准备 1、心理准备 2、形象准备 3、资讯准备 4、装备装备 二、建立信任从第一次开始 1、万事开头难—留下愉快印象30秒五步开场 2、建立信任创建友好人际关系路线图 a) 寒暄打招呼——礼貌周到暖人心 b) 超级赞美不留痕迹——天下第一拍 c) 达成共识——先交朋友后做生意 d) 培养共同爱好——高山流水遇知音
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课程介绍
【课程信息】
课程时间&地点:2025年3月27-28日 【深圳】 2025年4月25-26日 【成都】
2025年5月22-23日 【广州】 2025年6月20-21日 【武汉】
2025年7月24-25日 【深圳】 2025年8月21-22日 【成都】
2025年9月25-26日 【北京】 2025年10月30-31日【武汉】
2025年11月28-29日 【广州】 2025年12月25-26日 【深圳】
课程对象:销售管理者、销售骨干、技术性产品销售人员、服务性产品销售人员、工业品销售人员,以及其它以大客户销售为主的销售人员
课程费用:¥ 4690元/人(包含:培训费、培训教材、增值税发票、茶歇)
【课程介绍】
顾问式销售是由Huthwaite公司通过销售实证研究,从成功销售员35000个销售拜访案例中,总结出的针对大客户销售的有效销售方法,目前在服务性产品、技术性产品、工业品销售领域被广泛采用。
与传统消费品销售采用的技巧不同,顾问式销售技巧的着眼点在客户内在问题的有效发掘,以为客户解决问题为先导,赢得竞争,赢得客户对公司的信赖,实现公司产品的顺利销售。这门课程既是一门销售技巧的课程又是一门高效沟通的课程,更是一门心智潜能开发的课程。
- 掌握SPIN顾问式销售的精髓和技巧;
- 熟练使用销售人员必备的基本技能;
- 掌握销售中的沟通技巧与冲突管理;
- 掌握FABE和SPIN、5W2H三大销售工具;
- 如何激发客户购买需求与兴趣;
- 运用建立客户关系的方法和技巧;
- 熟练使用客户关系分析工具;
- 练习挖掘客户需求的方法与技巧;
- 学会如何在销售中占据谈判优势。
- 极强的销售思维,授人以鱼不如授人以渔,以实战案例、实战演练帮助培训对象掌握SPIN顾问式销售思维;
- 系统的思维模式,看到不一定想到,想到不一定做到,做到不一定做成,做成不一定做好,影响结果的环节太多、太复杂,本课程以系统的方法论阐述课程要点,环环相扣;
- 实用的应用工具,好看不一定好用,好用一定要实用,这些应用工具都是被培训对象在实战中应用并且产生结果,老师会用的不是实用的好工具,学员会用的才是好工具;
【课程大纲】
第一章:开启顾问式销售智慧
1、什么是销售,销售是什么?
2、销售模式决定销售行为?
3、互联网时代对销售的理解
4、顾问式销售与产品销售有啥不一样?
5、销售的心态和应该具备的四大能力
6、销售是卖药还是看病有啥区别?
第二章:顾问式销售之如何成功约见客户
1、拜访的目标设定
2、给客户要见你的理由?
客户约见的PPP: 目的(why)、过程(如何进行)、收益(彼此有什么好处)
3、互联网时代和客户约见的渠道多样化
4、电话预约客户给你带来的四个好处
5、陌生电话预约给对方一个理由
6、电话约访关键六个步骤
7、专业销售人接打业务电话注意事项
8、让你电话的声音更有魅力
9、电话后对客户的态度要评估
现场演练:电话预约客户模拟情景演练
销售工具:突破客户拒绝的十大话术
第三章:顾问式销售之与客户建立信任
一、销售拜访前四个周密准备
1、心理准备
2、形象准备
3、资讯准备
4、装备装备
二、建立信任从第一次开始
1、万事开头难—留下愉快印象30秒五步开场
2、建立信任创建友好人际关系路线图
- a) 寒暄打招呼——礼貌周到暖人心
- b) 超级赞美不留痕迹——天下第一拍
- c) 达成共识——先交朋友后做生意
- d) 培养共同爱好——高山流水遇知音
- e) 价值观趋同——建立忠诚的革命友谊
3、摸清客户利益与组织关系结构图
三、4种客户角色及社交行为风格
四、拜访客户过程中六个必问
五、如何搞定关键决策人
六、让客户带你去见高层
七、客户关系推进中的五把金钥匙
现场演练:开场白与拜访训练
销售工具:五个情景开场白话术
第四章:顾问式销售之沟通技巧
一、销售要突破沟通中的四大障碍
二、销售沟通中的三大法宝
1、听出客户背后的潜台词
2、了解一个人需要善于问
3、听问之间要有自然过渡
三、销售中常用的四个沟通技巧
1、主导——树立权威引导注意
2、共识——求同存异观点趋同
3、垫子——承上启下过渡自然
4、制约——提前预判改变链接
四、学会赞美你的客户
现场练习:四大沟通技巧的练习
- 沟通冲突中的情绪处理
1、 为什么会产生冲突?
2、 如何认知沟通中的冲突?
3、出现问题时只向有能力解决问题的人反映情况,而不要随意传播
4、 冲突处理的五种方式比较
5、案例分享:如何解决以下冲突?
第五章:顾问式销售之痛点需求挖掘
1、创造需求—SPIN顾问式销售策略
◆Situation -背景问题—随风潜入夜
◆Problem -难点问题—问题似大堆
◆Implication –隐含问题—暗示得与失
◆Need -示益问题—润物细无声
案例:没有需求,照样购买
演练:有效挖掘客户需求
2、穷尽客户的需求5W2H
明确显性需求与隐藏需求
透过表面需求掌控核心需求
3、分析需求-层次与层面
马斯洛需求五个层次
决策、管理和执行层
讨论:如何消除客户的防备心理?
现场演练:根据企业实际销售做SPIN提问练习(现场导出学习成果)
销售工具:SPIN技术提问模板
第六章:顾问式销售之精彩的产品呈现
1、呈现手段:综合利用手段
手头:手势及肢体语言对呈现效果影响
口头:询问-介绍-确认法叠加客户满意
语言的抑扬顿挫
抓住对方注意力
案头:方案的撰写技巧
2、呈现方式:善用FABE法则
◆F-特点:客户貌似喜欢特点
◆A-优点:客户天生敏感差异
◆B-利益:客户终在乎利益
◆E-举例:更加希望现实佐证
3、呈现策略:把握呈现时机
◆海盗型—以订单为中心
◆顾问型—以需求为中心
◆关系型—以”人”为中心
4、呈现目标:引发客户幻想
5、把产品的功能转化为客户的利益
现场演练:如何给客户介绍产品或方案
销售工具:运用FABE法则做卖点提炼
第七章:顾问式销售之客户异议处理
1、客户五把异议飞刀:
沉默——无声的刀
问题——连环的刀
表现——直接的刀
怀疑——钝厚的刀
批评——尖锐的刀
2、化刀四步——先处理心情
认同、赞美、转移、反问
案例:身价40万的85后姑娘
3、化刀细节——再处理事情
没有时间、考虑考虑
我不需要、价钱太贵……
练习:如何应对“太贵了”、“没时间”……
讨论:当客户指责你时,你该如何处理?
第八章:顾问式销售之超强谈判技巧
一、什么是销售谈判
二、做有备无患的谈判四个工作
1、掌握客户的购买心理
2、掌控你的谈判地位
3、选择合理的谈判策略
4、运用有效谈判技巧
三、客户心理预期分析后判断谈判是否可能
四、能进入谈判环节的前提条件
五、判断你的竞争地位
六、制定价格目标和底线
七、制定价格欲望终止线
八、谈判中的策略运用
1、谈判开局策略
2、谈判中期策略
3、谈判后期策略
九、掌握九种报价技巧
十、谈判中突破低价的应对
附1:销售话术练习
附2:销售话术练习
案例分享:这个价格能接受吗?背后几个意思?
第九章:顾问式销售之客户服务技巧
一、客户服务工作的中心任务和目标
1、给予客户所关注的——变新客户为满意客户
2、给予客户潜在需要的—变满意客户为忠诚客户
二、销售的抱怨处理、挽留与策反
1、客户抱怨处理操作方法
客户抱怨产生检点表
抱怨者究竟想得到什么?
关注抱怨的层次与类型
平息客户不满——6大步骤
客户抱怨处理过程中需要强调的2个问题
2、客户挽留技巧
研讨:客户销户倾向预警
附件:销户挽留的解决建议参考
3、客户策反技巧
注意“策反”时机出现和找到实施关键点
客户忠诚度4象限与策反思考
总结:复盘改善与行动计划
【专家介绍】
司老师—销售业绩提升专家
- 18年市场营销与管理实战;
- 500强企业营销培训讲师;
- IOCL 国际认证高级讲师;
- 上海交大、复旦特邀讲师;
- 狼性营销系列课程培训师;
- 中国讲师好评榜实战百强讲师。
曾任:香港中原地产集团华东区营销总监;
曾任:中国500强永达汽车集团内训师;
曾任:上海某知名培训商学院执行院长;
曾任:上海环宇珠宝有限公司总经理。
擅长领域:销售技巧、谈判技巧、沟通技巧、大客户管理、团队管理与激励
实战经验:
- 司老师拥有18年一线市场营销与团队管理实战经验,历经销售代表、销售经理、销售总监、高级培训师、公司总经理等职位。多年市场一线营销实战锤炼积累了丰富的销售作战经验,并从中悟出销售的真谛!在销售岗位上曾获得连续多月销冠,在培训讲师岗位上,把自己销售心法萃取提炼并开发出专业的培训教程,实现团队销售业绩年复合增长率达300%;
- 十多年的实操创业经历,曾带领一家从仅有两人的培训公司发展成以上海为总部,北京、苏州分公司,深圳办事处的知名培训商学院,培养了多位行业领导人及优秀培训讲师,成功构建一套完整的团队运营管理系统:从人才发展系统,训练成长系统、考核激励系统、制度保障系统、执行落地系统、教练领导力系统等帮助企业打造精尖的战狼团队!
- 司老师至今授课遍及全国多个省市,好评率达95%。
课程特色:
- 实战化:以实操真实案例为演练蓝本,确保课程实战落地。
- 多元化:采用:理论讲解+小组讨论+互动探讨+案例分析+实战模拟+视频教学。
- 模块化:模块化的设计,确保课程的严谨性、结构性与逻辑性。
- 进阶化:阶段性的课程安排,使学员循序渐进,快速转化学习效果。
- 工具化:配有实战工具与方法,真正做到有“法”可依,有“具”可用。
部分客户:
汽车相关行业:宝沃汽车、91名车、铭顺汽车、亚星客车、日产汽车、万盛车业、和奥汽车、凯迪汽车、车帝汽车、北京安顺汽车、宝誉汽车、亿达成汽车、行隆汽车、昊瑞汽车、万途汽车、旭日汽车、辉阳汽车、中誉汽车、隆丰汽车部件、上海万象汽车、宝利通汽车金融、胜地汽车、特迅汽车零部件、金顺汽车配件……
房地产行业:青岛海信地产、杭州众安地产集团、龙湖地产、明明地产、创时地产集团、上海融创地产、展鸿地产公司、中南建设集团,招商蛇口集团、雅乐居地产、光明地产公司、重庆隆鑫地产、成都润盈置业、京源地产、山东鲁花丰益房地产、郑州双汇地产、北京中原地产、安徽易景置业、厦门骊特房地产、广州季诚置业、天津金达房地产、河北好乐居房产顾问、江西恒茂房地产、申基金融地产,阳光恒昌地产,尚嘉房屋销售,青海玖鸿地产,长城物业,力盟集团,伟华物业、汉宇地产、郑州华夏幸福、荣盛地产、金泰地产、佳兆业、金都地产、云天下地产、时代盛景……
家居建材业:上海红星美凯龙、山东嘉禾乐天家具、上海公元建材、德尔地板、惠达卫浴、森歌厨电、嘉宝莉、欧琳、居然之家、锦鹏科技、红旗建材市场、科勒卫浴、原点家具广场、华意空间、圣奥家具、西柏思电梯……
珠宝行业:上海金伯利钻石、中国黄金、上海豫园珠宝、金至尊珠宝、亚一金店、佐卡伊ZOCAI、上海铂利德钻石、锦缘珠宝、金牛珠宝、欧诗漫珠宝、金凤珠宝、镇金店珠宝、鑫龙金银珠宝、梵迪珠宝、石一坊珠宝、爱尚海洋珠宝、星光珠宝……
其他行业:国家电网、平安人寿、正泰电气、华建集团、方太集团、、西班牙XPT集团、昆山振宏电子机械、浙江德意厨具、上海水晶石数字技术、苏州戴乐克工业锁具、上海高信化玻、传发模特衣架、上海飘蕾女装、美资嘉吉饲料、上海保禄集团、上海麦迪睿医疗、上海和和热熔胶、杉杉投资、上海马克华菲、江苏苏美达、嘉迪安医疗器械、威特电梯部件、上海勿忘我贸易、上海皇冠包装、泰丰箱包、德华集团、 南京仪机、永发集团、中凯集团、凯泉集团、苏宁电器、上海友邦电气、上海尊贵电器等等。
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时间
六月 20 (星期五) - 21 (星期六)
地点
武汉
价格
4690
报名
206月全天21采购人员核心技能提升训练(全天) 武汉 价格: 4690
课程介绍
【课程信息】 课程时间&地点:2025年3月27-28日 【深圳】 2025年4月25-26日 【成都】 2025年6月20-21日 【武汉】 2025年7月24-25日 【深圳】 2025年8月21-22日 【成都】 2025年10月30-31日 【武汉】 2025年12月25-26日 【深圳】 课程对象:采购经理、主管、采购工程师等专业人员,物料部门、质量部门和研发部门参与供应商开发的相关人员 课程费用:¥ 4690元/人(包含:培训费、培训教材、增值税发票、茶歇) 【课程介绍】 企业的运营成本中,通常采购成本占到40%-80%。供应商提供的产品和服务将直接影响到采购组织能否满足客户的需求。越来越多的企业开始关注供应商管理,如何开发到合适的供应商将直接关系到采购组织在市场中的竞争优势。找到合适的供应商只是开始,执行的全面的供应商管理才能从质量、成本和交期的关键绩效上为采购组织的战略目标提供强有力的支撑。采购人员作为供应商管理的直接负责人,应该了解如何通过高效供应商管理为企业增值,这正式企业面对市场竞争,实现战略目标的需要。 在企业采购工作中,采购人员几乎每天都会遇到这样那样的谈判,有简单的,也有困难的;有与企业内部其它部门进行谈判的,也有与外部供应商进行谈判的。具备卓越的谈判技巧是资深采购人员的必备杀技,这将极大地解决采购工作中遇到的诸多困难和问题。 在采购过程中如何准备适用的合同,了解买卖双方的主要义务,确定明确的合同条款也是企业采购必须具备的能力。而现实情况是,很多企业的大多数采购员非常缺乏谈判技巧和合同管理的能力,无法及时、有效地解决采购与供应过程中出现的问题和困难,严重影响个人、采购与供应部门的绩效和公司目标的实现。 企业在激烈的市场竞争压力下经过多年谈判降本,单纯的压价方式已经难以为继。学会成本分析的方法,以合理的价格为企业获取外部资源,提升企业产品在成本上的竞争力。 采购人员核心能力的提升有助于提高企业的供应绩效,增强企业的供应链竞争力。 本课程可以帮助学员: 了解采购的重要性,供应商管理对企业增值的影响 掌握供应商评审的流程、组织方式、评估工具和手段 了解谈判的重要性,认知成功谈判的的阶段以及谈判策略 了解采购合同的特征、功能,熟练掌握采购合同的内容 了解解决合同争议的几种方法 熟悉应采购合同的几种管理方法 如何在材料/服务层面通过需求与供应市场分析制定有针对性(差异化)的采购策略 学会运用成本分析方法 本课程介绍采购核心技能的四大方面的基本知识、重要原则、实施方式以及执行步骤,并结合企业的实际运营案例进行研讨、关键讲解、提问互动以及经验分享。 【课程大纲】 第一讲:采购基础知识 一、采购类型与方式 什么是采购? 采购有地位吗? 采购的类型及方式有哪些? 二、采购作业流程 采购基本流程 采购作业流程的变革方向 采购作业流程的控制与管理 案例:某公司的采购流程分析 三、采购管理基本知识 采购管理5R原则 采购管理的重要性 采购组织结构 采购管理的内容与模式 第二讲:供应商管理 一、供应商管理之寻源 寻找供应商的途径有哪些? 寻源战略 1)信息分析 2)供应库竞争度分析 3)采购源类型及其对采购的影响
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课程介绍
【课程信息】
课程时间&地点:2025年3月27-28日 【深圳】 2025年4月25-26日 【成都】
2025年6月20-21日 【武汉】 2025年7月24-25日 【深圳】
2025年8月21-22日 【成都】 2025年10月30-31日 【武汉】
2025年12月25-26日 【深圳】
课程对象:采购经理、主管、采购工程师等专业人员,物料部门、质量部门和研发部门参与供应商开发的相关人员
课程费用:¥ 4690元/人(包含:培训费、培训教材、增值税发票、茶歇)
【课程介绍】
企业的运营成本中,通常采购成本占到40%-80%。供应商提供的产品和服务将直接影响到采购组织能否满足客户的需求。越来越多的企业开始关注供应商管理,如何开发到合适的供应商将直接关系到采购组织在市场中的竞争优势。找到合适的供应商只是开始,执行的全面的供应商管理才能从质量、成本和交期的关键绩效上为采购组织的战略目标提供强有力的支撑。采购人员作为供应商管理的直接负责人,应该了解如何通过高效供应商管理为企业增值,这正式企业面对市场竞争,实现战略目标的需要。
在企业采购工作中,采购人员几乎每天都会遇到这样那样的谈判,有简单的,也有困难的;有与企业内部其它部门进行谈判的,也有与外部供应商进行谈判的。具备卓越的谈判技巧是资深采购人员的必备杀技,这将极大地解决采购工作中遇到的诸多困难和问题。
在采购过程中如何准备适用的合同,了解买卖双方的主要义务,确定明确的合同条款也是企业采购必须具备的能力。而现实情况是,很多企业的大多数采购员非常缺乏谈判技巧和合同管理的能力,无法及时、有效地解决采购与供应过程中出现的问题和困难,严重影响个人、采购与供应部门的绩效和公司目标的实现。
企业在激烈的市场竞争压力下经过多年谈判降本,单纯的压价方式已经难以为继。学会成本分析的方法,以合理的价格为企业获取外部资源,提升企业产品在成本上的竞争力。
采购人员核心能力的提升有助于提高企业的供应绩效,增强企业的供应链竞争力。
本课程可以帮助学员:
- 了解采购的重要性,供应商管理对企业增值的影响
- 掌握供应商评审的流程、组织方式、评估工具和手段
- 了解谈判的重要性,认知成功谈判的的阶段以及谈判策略
- 了解采购合同的特征、功能,熟练掌握采购合同的内容
- 了解解决合同争议的几种方法
- 熟悉应采购合同的几种管理方法
- 如何在材料/服务层面通过需求与供应市场分析制定有针对性(差异化)的采购策略
- 学会运用成本分析方法
本课程介绍采购核心技能的四大方面的基本知识、重要原则、实施方式以及执行步骤,并结合企业的实际运营案例进行研讨、关键讲解、提问互动以及经验分享。
【课程大纲】
第一讲:采购基础知识
一、采购类型与方式
- 什么是采购?
- 采购有地位吗?
- 采购的类型及方式有哪些?
二、采购作业流程
- 采购基本流程
- 采购作业流程的变革方向
- 采购作业流程的控制与管理
案例:某公司的采购流程分析
三、采购管理基本知识
- 采购管理5R原则
- 采购管理的重要性
- 采购组织结构
- 采购管理的内容与模式
第二讲:供应商管理
一、供应商管理之寻源
- 寻找供应商的途径有哪些?
- 寻源战略
1)信息分析
2)供应库竞争度分析
3)采购源类型及其对采购的影响
- 供应商开发寻源流程
二、供应商管理之评估和选择
- 评估与选择的基本原则
- 供应商评估与选择的关键要素
1)质量
2)成本
3)供货表现
4)服务表现
- 评估与选择的基本流程
- 现场审核的重点和难点
- 供应商评估与选择的标准
1)评定供应商的等级
2)供应商分类-初选供应商的结果
案例:某公司的供应商选择案例
三、供应商管理之绩效
- 用于分析供应商执行能力的因素
- 供应商绩效及改善的通用流程
- 供应商绩效考评质量指标
- 供应商绩效考评细则
案例:供应商绩效考评表格示例
四、全面供应商管理之关系
- 决定供应商关系的因素
- 采购组织与供应商的关系模型
- 不同采购生命周期中的供应商关系管理
- 供应商关系的五种类型分析
- 如何建立供应商伙伴关系
- 制定和执行供应商退出战略
案例:某公司的伙伴战略案例
第三讲:采购谈判
一、采购谈判概述
- 谈判是一种力量的搏弈
- 谈判的三大阶段
二、采购谈判的准备工作
- 了解谈判背景
- 识别双方的谈判实力
- 确定谈判目标
- 制定策略
三、采购谈判的五大要领
- 采购谈判的时机
- 成功的谈判团队
- 提问和倾听
- 从兴趣入手
- 赞美的威力
案例:谈判小故事
四、采购谈判八大技巧
- 重视谈判前的铺垫
- 精准数据营造谈判势力
- 出牌技巧
- 找对人,说对话
- 让好每一步
- 黑白配
- 离开的时机
- 白纸黑字不能少
案例:这个采购项目怎么啦?
视频:跟电影学谈判技巧
第四讲:采购合同管理
一、采购合同管理——概念篇
- 采购合同的概念与特征
- 采购合同的功能
- 采购合同的分类
二、采购合同管理——内容篇
- 采购合同的条款
- 采购合同的签订
- 采购合同的违约责任与索赔
- 采购合同的变更、中止和解除
案例:某企业合同签订后因更改造成的风险案例
三、采购合同管理——方法篇
- 严密的管理手段
- 合同管理的一般性工作
- 合同完成后行政事务管理
四、常见采购合同的管理重点
- 不同重要性物料的合同管理重点
- 涉外采购合同管理重点
- 采购外包合同管理重点
五、合同管理-有效执行
- 合同管理政策与流程
- 建立采购合同管理团队
- 制定合同管理计划
案例:某企业项目部合同管理办法
六、合同风险管理
- 合同履行中的风险风险类型及应对
- 避免违约的途径
- 制定风险登记表
- 风险管理战略
案例:某企业合同签订后因更改造成的风险案例
第五讲:采购成本分析
一、对采购成本的全面认识
1、财务报表里的成本
2、采购成本控制原则及管理法
3、采购成本管理模型
二、进行成本分析的重要工具和方法
- 成本案例
- 采购成本构成
- 全生命周期成本
- 作业成本法
案例:某公司产品成本分析案例
三、如何进行采购成本分析
- 分析本公司产品的成本构成
- 制定本公司的成本分解表
- 重点关注总成本分析
第六讲:采购专业人士是怎样炼成的?
- 不同类型企业对采购的要求
- 采购人员的职业发展途径
- 采购专业人士的特质及未来技能趋势
【专家介绍】
董老师 采购供应链管理实战专家
20年采购供应链管理实战经验
美国西敏大学/上海东华大学 MBA
西交利物浦大学MBA国际班校外导师
美国供应管理协会供应管理专业课程培训讲师
ITC采购与供应链管理培训讲师
CIPS英国采购与供应管理专业课程讲师
中国物流与采购联合会物流职业培训讲师
曾任:美国铁姆肯(美国最大轴承制造商)TWB工厂丨一级供应链经理
曾任:艾迪森医疗(数字化X线领域创新领导者)丨战略采购经理
曾任:美国通用电气医疗集团(世界500强企业)丨全球产品采购主管
曾任:美国礼恩派汽车部件(美国500强企业)丨采购物流部经理
擅长领域:采购管理、采购谈判、采购成本控制、采购合同管理、供应商开发、供应链管理……
20年采购供应链管理→精通企业采购与供应链运营管理业务,曾服务于多家大型跨国企业,职业领域涉及医疗设备、汽车零部件、工业电气、机械制造等行业,包括通用电气等全球500强企业。
多个权威认证→获得CPSM认证(美国ISM)、CIPS认证(英国皇家采购与供应协会)、SCMP认证(中国物流与采购联合会)等权威认证。其中美国ISM是全球最大、最权威的采购管理、供应管理、物流管理等领域的专业组织。
10年培训经验→曾为杭州烟草集团、邢台钢铁集团等大型企业讲授《采购核心能力提升》《新时期高效采购管理》《供应链管理》等课程。曾在10余个城市开展多场公开课,参训学员超过10000人次,课程满意率达到98%以上。
主讲课程:
《高效采购管理》《采购核心技能提升训练》《采购成本控制与供应商管理》
《采购谈判技巧与采购合同管理》《基于企业战略的供应链管理》《高效库存管理与库存降低技巧》
授课风格:课程结合采购供应管理工作的实践,使学员能够学以致用,在实际工作中应用工具和技巧,提高自己的绩效,完成部门的考核目标,为企业的发展做出贡献。课程加入角色扮演及互动案例、学习氛围更活跃、培训收益更高效。
部分客户评价:
董老师,感谢您的精彩分享,课程全面剖析了供应链和采购管理,架构清晰,重点突出,尤其是课程中分享的实用管理工具,对采购管理工作有直接指导意义,期待您带来更为精彩的分享。
——海康集团 钟琳
通过参加董老师的采购供应链系统培训,让我对整个采购供应链体系有了一个全面的认知。参加完培训后,我将所学的知识、模型、方法运用于日常的工作中,处理工作上的问题更加从容。
——泛亚气体技术(无锡)有限公司 王良昌 高级采购工程师
通过董老师的课程了解了供应商的信息获取、供应商的开发评估、绩效评价、供应商的退出机制 及与供应商的关系处理的技巧和方法,以及供应商的管理过程的注意事项,实用性较强。
——双良节能系统股份有限公司 换热器事业部管理部经理 戴民钰
董老师的课程分享真的非常精彩,非常实用!如果能早些听到董老师的分享,那么以前采购时遇到的难题,我肯定能解决得更快、更好。
——杭州烟草集团 采购主管
以前上课的时候都喜欢开小差,听起董老师的课却听得津津有味。董老师讲的内容很专业、实战,而且能用实在的案例说明理论,非常好理解。
——邢台钢铁集团 采购物流部经理
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时间
六月 20 (星期五) - 21 (星期六)
地点
武汉
价格
4690
报名
206月全天21妙笔生花 精准表达 ——企业公文写作实战技巧演练(全天) 武汉 价格: 4690
课程介绍
【课程信息】 课程时间&地点:2025年3月27-28日 【深圳】 2025年4月25-26日 【成都】 2025年5月22-23日 【广州】 2025年6月20-21日 【武汉】 2025年7月24-25日 【深圳】 2025年8月21-22日 【成都】 2025年9月25-26日 【北京】 2025年10月30-31日 【武汉】 2025年11月28-29日 【广州】 2025年12月25-26日 【深圳】 课程对象:1.行政文秘人员、新提拔干部、新进员工。 2.总部机关职能管理人员,党群工作者。 3.各行各业各级需要用到规范化公文的人员。 课程费用:¥ 4690元/人(包含:培训费、培训教材、增值税发票、茶歇) 【课程介绍】 信息时代的发展趋势。中国进入新时代,未来经济发展将进“互联网+”时代,信息创造与传播将更加便利、迅猛、精准、实用,微信微博、邮件文件、智慧办公......企事业单位都将在信息化潮流中面临“快鱼吃慢鱼”式的竞争,而文字是最重要的信息承载者,文字呈现能力是最关键的信息创造和传播能力。 精准管理的必然要求。以习近平为核心的党中央和各级政府都在强调“实干兴邦”、“能干事,干成事”;机制改革、法治社会、精准扶贫、工匠精神......假大空的制度文件、糨糊式的沟通语言、江湖化的团队管理,都将得到强力整治。“踏石留印,抓铁有痕”,印和痕,要么成为“绩效”,要么成为“证据”。 公文管理的履职责任。中央于十八大前夕发布《党政机关公文处理条例》(2012版)、于十九大前夕发布《军队机关公文处理条例》(2017版),绝非偶然。加上近年来对文风会风的整顿,如不与时俱进,增强公文规范性、准确性、实用性,提高发文功效,不仅影响组织效能,而且直接面临履职责任的考核。 通过2天的集中学习和系统训练,学员将: 1)重新认知公文,把握形形色色的公文分类和区别,掌握《党政机关公文处理条例》国家标准,了解15种法定公文的分类、属性、用途。 2)通过3个最常用公文、5个次常用公文、工作总结和计划的写作训练,快速提升起草、打磨、统稿技能,特别涉及公文写作格式运用、写作起步和结构化布局,以及利用公文达成管理目的的艺术。 3)通过公文写作“难点”的针对性训练和综合训练,题目拟定、准确引用,促使写作能力得到明显提升,操作更加得心应手。 内容新:最新公文处理条例,中办国办标准,全新课件,绝无雷同。 学习易:以例文解读、视频对照、样板典句为特色,使得写作实操简单易学。 口诀化:系列口诀、超级谏言,轻松记住公文写作的经典技巧。 互动题:积极思考,快乐问答,精准打击实操错点,下课就会用。 辨难点:用最简方式,互动辨别文种、格式、虚实等要点。 写准确:把公文字句推敲、打磨,做成精准简明、各方满意的公文。 【课程大纲】 一、公文基础与机要标准(约40分钟) 1.当下公文写作能力提升的意义和紧迫性 文书的概念、功能与岗位价值 公文分类(15种):决议、决定、命令(令)、公报、公告、通告、意见、通知、通报、报告、请示、批复、议案、函、纪要 对通用公文、企业公文、规章制度的认知 2.解读《党政机关公文处理工作条例》(2012版) 公文行文规则:上行文、下行文、平行文 公文版头、主体、版记的规范与标准格式 3.公文写作基本要领 公文的主旨、结构、材料和语言 公文写作流程、党政原则、基本句式、标点符号、三段式结构、、连贯式结构,纵横关系、总分关系,MECE原则、5W2H原则 【注:上述写作要领主要通过后三部分的案例分析、写作训练进行应用型精解,渗透在具体的实操细节之中。】 二、重点训练:最常用公文深度演练(约4小时) 【仅用1页PPT讲解1个文种的概念、分类、特点、适用范围,90%时间用于案例精解、实操训练和现场互动,重讲结构布局、写作技巧、难点辨析。】 1.“请示”(上行文)的概念、特点、分类和适用范围 “请示”的写作格式与范文解析 训练:请示的岗位应用型写作技巧 请示写作九大禁忌与处理方法 专题:请示的执行力-请示如何获得批准? 2.“报告”(上行文)的概念、特点、分类和适用范围 “报告”的写作格式与范文解析 互动:“请示“与”报告“的区别 训练:报告的岗位应用型写作技巧 报告写作九大禁忌与处理方法 专题:报告的影响力——报告如何获取上级重视? 3.“函”(平行文)的概念、特点、分类和适用范围 “函”的写作格式与范文解析 互动:“公函”的功能与价值 训练:函与复函的对比性写作手法 专题:函的促进力——函如何有效促成合作? 三、工作总结写作实战技巧 (约2小时) 1.工作总结写作基础 工作总结常见类型:回顾、汇报、事迹… 工作总结的特点和一般写作要领 案例:某公司人力资源部2015年工作汇报 2.工作总结写作要领 案例:某公司项目部2014年工作总结 总结的理想化结极 总结(汇报、述职)关键要领 如何让总结的开头规范给力 如何在总结中写好问题和丌足 总结的结尾部分佝如何精确处理 3.怎样汇总、提炼、概括才显成绩、显亮点、显特色? 案例:某央企经典年度工作总结解枂 训练:总结的小标题提炼 训练:论述视频中总结材料的特色 四、 工作计划写作实战技巧 (约2小时) 1.工作计划写作基础 计划性文案的概念功能 计划性文案的四大特点 计划性文案的分层分类:规划、方案、打算… 2.工作计划写作要领 计划的基本要素、结构安排和创建程序 计划方案策划的五大原则 计划写作之形势分析 计划写作之目标确立 计划写作之工作措施的提出 3.训练:年度计划的前瞻性、统筹性写作 案例:某央企经典年度工作计划解枂 训练:计划的小标题提炼 与项讪练:论述视频中总结材料的特色 五、公文写作实用能力专题训练(约2小时) 1.如何拟好公文标题 不同标题对比分析与拟写技巧 训练:公文标题的常见不规范现象 2.如何引用法规或其它公文 法律章节条款设置的基本概念 训练:引用表述选择与错误辨析 3.如何进打造公文精炼语言 训练:金融专业语言提炼 4.如何把握领导意图 情景模拟训练:写一个高层领导会面及战略合作意向的函 六、公文高手修炼之道(约40分钟) 十九大报告部分内容写作艺术鉴赏 笔法修炼:致诚谏言 注:每半天中途休息10分钟,两天共40分钟。
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课程介绍
【课程信息】
课程时间&地点:2025年3月27-28日 【深圳】 2025年4月25-26日 【成都】
2025年5月22-23日 【广州】 2025年6月20-21日 【武汉】
2025年7月24-25日 【深圳】 2025年8月21-22日 【成都】
2025年9月25-26日 【北京】 2025年10月30-31日 【武汉】
2025年11月28-29日 【广州】 2025年12月25-26日 【深圳】
课程对象:1.行政文秘人员、新提拔干部、新进员工。
2.总部机关职能管理人员,党群工作者。
3.各行各业各级需要用到规范化公文的人员。
课程费用:¥ 4690元/人(包含:培训费、培训教材、增值税发票、茶歇)
【课程介绍】
- 信息时代的发展趋势。中国进入新时代,未来经济发展将进“互联网+”时代,信息创造与传播将更加便利、迅猛、精准、实用,微信微博、邮件文件、智慧办公……企事业单位都将在信息化潮流中面临“快鱼吃慢鱼”式的竞争,而文字是最重要的信息承载者,文字呈现能力是最关键的信息创造和传播能力。
- 精准管理的必然要求。以习近平为核心的党中央和各级政府都在强调“实干兴邦”、“能干事,干成事”;机制改革、法治社会、精准扶贫、工匠精神……假大空的制度文件、糨糊式的沟通语言、江湖化的团队管理,都将得到强力整治。“踏石留印,抓铁有痕”,印和痕,要么成为“绩效”,要么成为“证据”。
- 公文管理的履职责任。中央于十八大前夕发布《党政机关公文处理条例》(2012版)、于十九大前夕发布《军队机关公文处理条例》(2017版),绝非偶然。加上近年来对文风会风的整顿,如不与时俱进,增强公文规范性、准确性、实用性,提高发文功效,不仅影响组织效能,而且直接面临履职责任的考核。
通过2天的集中学习和系统训练,学员将:
1)重新认知公文,把握形形色色的公文分类和区别,掌握《党政机关公文处理条例》国家标准,了解15种法定公文的分类、属性、用途。
2)通过3个最常用公文、5个次常用公文、工作总结和计划的写作训练,快速提升起草、打磨、统稿技能,特别涉及公文写作格式运用、写作起步和结构化布局,以及利用公文达成管理目的的艺术。
3)通过公文写作“难点”的针对性训练和综合训练,题目拟定、准确引用,促使写作能力得到明显提升,操作更加得心应手。
- 内容新:最新公文处理条例,中办国办标准,全新课件,绝无雷同。
- 学习易:以例文解读、视频对照、样板典句为特色,使得写作实操简单易学。
- 口诀化:系列口诀、超级谏言,轻松记住公文写作的经典技巧。
- 互动题:积极思考,快乐问答,精准打击实操错点,下课就会用。
- 辨难点:用最简方式,互动辨别文种、格式、虚实等要点。
- 写准确:把公文字句推敲、打磨,做成精准简明、各方满意的公文。
【课程大纲】
一、公文基础与机要标准(约40分钟)
1.当下公文写作能力提升的意义和紧迫性
文书的概念、功能与岗位价值
公文分类(15种):决议、决定、命令(令)、公报、公告、通告、意见、通知、通报、报告、请示、批复、议案、函、纪要
对通用公文、企业公文、规章制度的认知
2.解读《党政机关公文处理工作条例》(2012版)
公文行文规则:上行文、下行文、平行文
公文版头、主体、版记的规范与标准格式
3.公文写作基本要领
公文的主旨、结构、材料和语言
公文写作流程、党政原则、基本句式、标点符号、三段式结构、、连贯式结构,纵横关系、总分关系,MECE原则、5W2H原则
【注:上述写作要领主要通过后三部分的案例分析、写作训练进行应用型精解,渗透在具体的实操细节之中。】
二、重点训练:最常用公文深度演练(约4小时)
【仅用1页PPT讲解1个文种的概念、分类、特点、适用范围,90%时间用于案例精解、实操训练和现场互动,重讲结构布局、写作技巧、难点辨析。】
1.“请示”(上行文)的概念、特点、分类和适用范围
“请示”的写作格式与范文解析
训练:请示的岗位应用型写作技巧
请示写作九大禁忌与处理方法
专题:请示的执行力-请示如何获得批准?
2.“报告”(上行文)的概念、特点、分类和适用范围
“报告”的写作格式与范文解析
互动:“请示“与”报告“的区别
训练:报告的岗位应用型写作技巧
报告写作九大禁忌与处理方法
专题:报告的影响力——报告如何获取上级重视?
3.“函”(平行文)的概念、特点、分类和适用范围
“函”的写作格式与范文解析
互动:“公函”的功能与价值
训练:函与复函的对比性写作手法
专题:函的促进力——函如何有效促成合作?
三、工作总结写作实战技巧 (约2小时)
1.工作总结写作基础
工作总结常见类型:回顾、汇报、事迹…
工作总结的特点和一般写作要领
案例:某公司人力资源部2015年工作汇报
2.工作总结写作要领
案例:某公司项目部2014年工作总结
总结的理想化结极
总结(汇报、述职)关键要领
如何让总结的开头规范给力
如何在总结中写好问题和丌足
总结的结尾部分佝如何精确处理
3.怎样汇总、提炼、概括才显成绩、显亮点、显特色?
案例:某央企经典年度工作总结解枂
训练:总结的小标题提炼
训练:论述视频中总结材料的特色
四、 工作计划写作实战技巧 (约2小时)
1.工作计划写作基础
计划性文案的概念功能
计划性文案的四大特点
计划性文案的分层分类:规划、方案、打算…
2.工作计划写作要领
计划的基本要素、结构安排和创建程序
计划方案策划的五大原则
计划写作之形势分析
计划写作之目标确立
计划写作之工作措施的提出
3.训练:年度计划的前瞻性、统筹性写作
案例:某央企经典年度工作计划解枂
训练:计划的小标题提炼 与项讪练:论述视频中总结材料的特色
五、公文写作实用能力专题训练(约2小时)
1.如何拟好公文标题
不同标题对比分析与拟写技巧
训练:公文标题的常见不规范现象
2.如何引用法规或其它公文
法律章节条款设置的基本概念
训练:引用表述选择与错误辨析
3.如何进打造公文精炼语言
训练:金融专业语言提炼
4.如何把握领导意图
情景模拟训练:写一个高层领导会面及战略合作意向的函
六、公文高手修炼之道(约40分钟)
十九大报告部分内容写作艺术鉴赏
笔法修炼:致诚谏言
注:每半天中途休息10分钟,两天共40分钟。
- 本课纲融合案例、视频、口诀、竞赛、互动为一体,快节奏产生百人次互动,超脱传统公文写作课的“文书”味儿,彻底摆脱传统公文写作课固有的枯燥乏味、学员听着欲睡的困境。
2.本课纲案例融入习近平讲话、《申论》评卷标准、国资改革、商业运作、项目管理等,并结合客户单位实际进行针对性案例开发,是党政工技商管融合型课纲,高度契合央企国企的管理需求。
【专家介绍】
王老师“思维 公文 行政”职业化教练
企业行政与管理型文案实战专家
AACTP(美国培讪认证协会)认证高级讲师
上海市高级行政管理师取证指导老师、江苏省东南教育研究院高级研究员
中国石油大学、上海交大慧谷中心、中交上海培讪中心(党校)等机构特聘议师
北大博雅·元培商学院客座教授、上海市人才协会特约议师
十六年世界五百强集团企业复合型仸职经历【巟程师+总部职能管理】
2017年度中国“最佳议师”500强,2018年度“金话筒奖”500强,2019年度“中国百强讲师”100强。
熟悉党政体系,精通高端会务、经管术语,擅长企业总部各类文案和党建文化复合型项目的策划、落地
【著作】《新党政机关公文与办公室写作:白金版》(合著,广东人民出版社,见京东、天猫、当当网)
【培训理念】“以卓越思维和书面表达提升领导力和执行力”
【授课特色】一企一策,针对客户定制,也可菜单式选配;案例主导,视听演进,竞赛互动,有料有趣
【主要课程】 《公文写作》系列:15类法定公文,报告、总结、调研、论文、通讬、制度、商务、方案…..
《行政管理》系列:办公统筹(高级秘书)、会讫管理、时间管理、档案管理、舆情危机管理;
《思维应用》系列:结构化思维;系统思维、逻辑思维;职业化思维;思维导图;PPT大气简明设计
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时间
六月 20 (星期五) - 21 (星期六)
地点
武汉
价格
4690