课程介绍

课程特色： 1、一个特色工作坊：Solution Selling®认证教练专业分享与指导，全程理论学习加实操练习，学习效果可衡量； 2、一个销售流程：Solution Selling®不但告诉学员要做什么，还聚焦于引导学员如何去做，帮助学员掌握课程知识点； 3、一种思维方式：帮助客户解决难题并取得可衡量的改善是一切销售活动的基础，因此本课程着重帮助学员建立以客户为中心的销售思维方式，提升销售成交率； 4、一份地图：Solution Selling®是一个销售导航系统，将带领及引导学员一步步完成销售活动，达到销售目标； 5、一套方法论：Solution Selling®包括工具、技术和过程的方法体系，学员学完即可用于实际的销售工作中。 课程收益： 企业收益： 1、引进解决方案销售流程管理体系与系列工具，缩短销售周期，减少销售成本； 2、挖掘新的客户资源，并与客户建立长期稳定的合作关系，实现销售持续增长； 3、构建解决方案式销售的企业文化，培养卓越的销售精英，打造高绩效的销售团队。 岗位收益： 1、掌握综合集成的销售工具、销售技巧和方法； 2、利用资源对客户进行研究，并制定拜访计划； 3、学会有效锁定销售目标，并激发客户兴趣； 4、有效诊断客户的业务问题，创建客户的购买构想； 5、掌握销售跟进方法，有效检验潜在客户的支持力度和购买力； 6、设计展开咨询型、分析型的对话，展现对客户的独特价值。 课程大纲： 第一天 一、介绍和关键概念 1、描述使用销售流程的重要性 2、介绍销售流程的关键要素 3、解释情境流畅度的特点 4、定义解决方案销售®中的主要销售技巧、术语和基本原则 5、描述购买的过程和行为表现 6、描述客户四个层次的需求及对应的销售行为 二、拜访前计划和研究 1、掌握拜访前计划的最佳实践 2、利用特定的资源对客户进行研究 3、识别并定义客户的痛苦，分析痛苦在客户组织中的流动方式 4、描述客户中的关键人员在销售机会中的角色和特点 5、使用销售工具完成拜访前计划活动 三、激发兴趣 1、描述有效进行业务拓展的关键点以及在寻找潜在客户时应避免的行为 2、描述进行销售驱动和市场驱动的业务拓展策略的最佳实践 3、使用销售工具激发潜在客户的兴趣 四、定义“痛苦”或关键业务问题 1、了解潜在客户与销售人员首次接触时要作出的决定 2、掌握引导潜在客户承认痛苦的方法 3、使用销售工具指导与潜在客户的首次接触 五、诊断及创建构想 1、描述在给出解决方案之前，诊断业务问题的重要性 2、清晰理解有效客户问题诊断模型的组成 3、解释围绕你的能力创建客户购买构想的重要性 第二天 回顾第一天的内容 六、诊断及创建构想（续） 1、清晰描述帮助客户建立销售提供的解决方案之价值量化技术 2、使用销售工具，诊断客户的业务问题，创建针对你的独特能力的购买构想 七、买方/流程验证：“支持者” 1、清晰描述用来确定潜在客户决策能力的技术 清晰描述协商后续步骤及接触客户权力人士的技术 2、掌握跟进的方法，有效检验销售机会和潜在客户的支持力度 3、使用销售工具，对买方和流程进行验证 八、买方/流程验证：“权力支持者” 1、描述针对客户高层进行诊断对话的特点 2、清晰描述用来确保客户购买决策能力的技术 3、清晰描述发掘/定义客户评估和购买决策标准 4、掌握跟进的方法，有效检验销售机会和潜在客户的购买能力 5、编制评估计划，用来影响和引导买方的评估方式 6、描述评估计划中应该包括的关键内容 7、使用销售工具，对买方和流程进行验证 九、评估计划的要素 1、有效地管理买方的评估流程 2、向权力支持者报告评估计划的执行进展 3、掌握价值分析和调整的方法 4、描述建立和衡量客户成功标准的好处 5、使用销售工具来构造和执行评估计划的主要元素 十、活跃的销售机会 1、对活跃的机会进行客观评价，决定是否值得跟进 2、描述面对活跃销售机会可以考虑的四种竞争策略 3、改变客户已有的购买构想 4、使用销售工具来处理活跃的销售机会 十一、达成协议 1、描述谈判阶段买方的出发点和战术 2、在进行谈判之前进行有效的准备 3、使用销售工具进行谈判的准备，和买方达成协议 十二、管理你的销售区域 1、根据所完成的销售活动和销售漏斗里程碑，描述销售机会的进程和状态 2、描述进行销售机会分析和辅导的管理技术 3、描述如何使用销售漏斗里程碑识别可能停滞不前的销售机会 4、计算销售漏斗的总产出量 5、识别销售收入目标差距，制定行动计划来填补差距 十三、开始 1、描述销售人员和销售经理应该采取的短期和长期行动计划，推动解决方案销售®在公司的顺利实施 2、研讨会结束 讲师介绍： Richardson Sales Performance（RSP） 机构介绍 Richardson Sales Performance (RSP) 是一家全球性的销售培训与绩效提升服务公司。用简单、有效的销售增长方式帮助企业提升销售绩效，确保企业的销售管理者能够作出正确的决策与行动，赋予销售团队卓越的销售技能与策略，以建立与买方协同的销售流程，并提高赢率。 RSP曾为IBM提供了全套方法论，完成了微软全球分销商认证，完成NIKE、华为全球的销售转型。连续12年被Training Industry.com评为全球最佳销售培训公司。 特别提示：Sales Performance International (SPI)和Richardson继2019年底宣布合并之后，于2020年6月10日正式发布新的公司名称：Richardson Sales Performance (RSP)。 在过去超过40年中，两家公司都致力于为客户提供以驱动销售绩效结果为目标的销售能力提升培训、销售流程搭建以及销售科技服务。完成合并后，Richardson Sales Performance (RSP) 将继续致力于为销售组织提供简单的、满足其销售增长需求的销售管理运营、销售实战能力以及数据与工具支持，让销售组织不但能够获得成功，还能保持成功。 益策教育是RSP的战略合作伙伴。 机构影响力 曾帮助1,500,000+名职业销售人员获得成功； 服务过1,000+家全球大客户； 在50多个国家用14种语言为客户提供高质量的服务； 业务网络覆盖全球50多个行业； 连续12年被评为10大专业销售咨询服务机构之一； 入选美国权威杂志《CIOReview》全球百大BigData公司。 RSP系列课程 RSP版权课：Solution Selling®客户拓展与销售谈判; RSP版权课：Solution Selling®销售渠道管理; RSP版权课：Solution Selling®高层销售与大客户销售; RSP版权课：Solution Selling®销售管理与辅导。