十二月, 2024

2712月全天28需求挖掘与方案销售™-建立以客户为中心的销售方法论(全天) 东莞 价格: 3800 讲师: 张建伟

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课程介绍

课程对象
销售总经理、销售总监、销售部经理等销售管理者、大客户销售经理、行业销售经理等资深销售人员、销售经理、客户经理、销售代表等销售骨干人员项目经理、技术顾问等售前支持人员

课程背景
在产品同质化现象日益严重的今天,为了赢得客户占领市场,几乎每一家企业的销售人员都在告诉自己的客户:“我们卖的不是产品,而是提供全面的解决方案”。
然而,提供解决方案绝不仅仅意味者向客户提供更多的产品或者产品组合,而是对销售者的销售能力提出更高的要求。
2018年-2020年在一项针对不同行业(包括高科技/IT/制造/医药/金融/通讯运营商)近5000位销售者的调研中发现:在提供解决方案的过程中,销售者的销售能力面临四个不同于过往的全新挑战

课程收益
《需求挖掘与方案销售》作为一门专门针对销售者应对销售环境变化和挑战的版权课程,将帮助学员达成以下四个方面的培训目标:
理念转变:帮助学员建立解决方案销售的核心理念
能力提升:帮助学员提升解决方案销售的四种关键能力
行为改善:帮助学员掌握科学的解决方案销售流程和方法论
工具掌握:帮助学员掌握操作性强的解决方案销售工具包
《需求挖掘与方案销售》作为一门销售版权课程具备以下特点:
— 产品同质化时代销售突围的“必修课程”
— 巨资拍摄销售场景微电影的“实战课程”
— 销售流程+方法论+工具包的“干货课程”
— 案例研讨+工作坊+训练营的“互动课程”
— 学员满意度高+复购率高的“口碑课程”

课程大纲

教学模块 教学目标 教学内容 教学互动 时间
认知篇:

全面认知解决方案销售

1.理解今天销售面临的挑战和难点

2.理解以产品为中心的推销和以客户为中心销售的区别

3.理解解决方案销售的能力要求

Ø 销售面临的三大挑战

Ø 解决方案销售的理念和目标

Ø 解决方案销售能力模型

  视频案例研讨一:错失良机的销售者

视频案例研讨二:专业的竞争对手

约180分钟
方法篇1:

发现问题

4.理解什么是客户问题

5.掌握“发现问题”的两种方法

6.学习运用销售工具:《发现工作表》

Ø 行动方法一:通过了解客户发现问题

Ø 行动方法二:通过自身优势发现问题

Ø 销售工具:《发现工作表》

  个人案例工作坊

销售工具强化练习

约120分钟
方法篇2:

诊断问题

7.理解诊断需求存在的关键错误

8.掌握“诊断问题”的四个步骤

9.学习运用销售工具:《诊断工作表》

Ø 行动方法三:引发问题兴趣

Ø 行动方法四:抛出独特观点

Ø 行动方法五:证明问题严重

Ø 行动方法六:讲述共鸣案例

Ø 销售工具:《诊断工作表》

  个人案例工作坊

销售工具强化练习

约90分钟
方法篇3:

提出建议

10.了解展示优势和提出建议的区别

11.掌握“提出建议”的三个步骤

12.学习运用销售工具:《提议工作表》

Ø 行动方法七:了解客户期望

Ø 行动方法八:对应解决策略

Ø 行动方法九:展示自身能力

Ø 销售工具:《提议工作表》

  情景案例研讨

个人案例工作坊

销售工具强化练习

约90分钟
方法篇4:

收获承诺

13.掌握如何设定销售进程的“里程碑”

14.掌握如何推动销售进程

15.熟练运用销售工具:《收获工作表》

Ø 行动方法十:设定行动承诺

Ø 行动方法十一:申明行动理由

Ø 行动方法十二:处理客户搪塞

Ø 销售工具:《收获工作表》

  个人案例工作坊

销售工具强化练习

约90分钟
实战篇:

情景案例工作坊

16.通过情景案例整体强化销售流程、方法论和工具

17.学习运用销售工具:《销售拜访指南》和《拜访效果评估表》

Ø 情景案例研讨和小组讨论

Ø 销售工具:《销售拜访指南》和《拜访效果评估表》

  情景案例研讨

小组讨论/角色扮演/小组PK

约90分钟
转化篇:课程效果转化 18.整体回顾课程知识框架

19.固化教学内容,形成长期记忆

20.制定行动计划,帮助知识转化

Ø 课程知识点回顾

Ø 通过视频案例分析,强化学习效果,形成课程 “脑图”

Ø 制定《行动学习计划表》

  视频案例分析:骄傲自大的销售总裁

视频案例分析:经验丰富的销售总裁

约60分钟

 

讲师介绍
张建伟 老师
专长领域:大客户销售体系建设、B-B销售人才培养、销售流程梳理与优化、销售行为转变、大客户管理等领域
核心课程:版权课程《解决方案销售》™、版权课程《销售地图》™、《关键客户管理》
大客户销售赋能教练与实战专家;B-B销售人才培养与能力提升顾问
20年大客户销售与管理经验,10年咨询与培训经验;超1000天的授课经历
版权课程《解决方案销售》™著作权人和首席讲师
版权课程《销售地图》™著作权人和首席讲师
华为大学特聘讲师;《解决方案销售》课程专家讲师
中国移动《解决方案销售》行动学习辅导教练
中国工商银行《需求挖掘与方案营销》课程轮训讲师
招商银行《利率市场化下的对公方案营销》定制课程讲师
清华大学、北京大学、西安交大等营销总监班特聘讲师
深圳高新技术协会特约讲师
曾任:某国际咨询公司中国区高级营销咨询顾问、咨询总监、课程开发中心总监
曾任:某国际咨询公司中国区解决方案销售专项咨询顾问
曾任:北大方正电脑有限公司信息系统解决方案高级顾问
曾任:北大方正电脑有限公司行业大客户经理、营销总监

时间

十二月 27 (星期五) - 28 (星期六)

地点

东莞

讲师

张建伟

价格

3800

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