【课程信息】
课程时间&地点：2026年02月28日  深圳
课程费用：3080元（每人.1天）
【课程介绍】

众所周知，现代企业的采购管理已经被提升到战略的位置来考虑，其在企业运营和利润贡献中的作用尤为明显。同时，作为采购专业人员，要达到最令人满意的采购职能绩效，这其中的关健是如何提升采购与供应谈判的技巧与技能来增强整个采购团队对利益相关者的管理能力，以实现采购团队在企业最佳的价值平衡是非常重要的．采购管理人员是否灵活掌握和运用这些采购与供应谈判技巧会体现不同采购管理人员所呈现的不同的采购职能绩效。
采购与供应谈判是十分重要的商业行为，采购人员通过谈判不仅可以找到问题的解决方案，还可以解决采购方和供应商之间的争议。采购与供应谈判所涉及的谈判因素日益广泛，如长期合作关系、信任问题、共担风险以及供应商与供应价值链整合等策略和方向性的问题，原材料上涨，人工成本增加，竞争对手的速度与替代品的多样化等令采购与供应管理中的谈判行为更有价值，同时也更具挑战。通过谈判，采购者和供应者可以提高双方或多方组织的盈利能力。
通俗的采购专业人员谈判问题只是基于战术性与技巧性的考量，真正的采购与供应谈判是基于对影响采购成本的主要因素分析，包括生产制程成本、物料成本、物流成本、供应商的必要管理费用与利润等等甚至是保险费用。同时采购应该基于不同采购品项的分类制定相应的供应商谈判战略并结合相应的谈判技巧进行有效谈判以获得供应商价值！
本课程将采购与供应谈判的理论和实践知识相结合，将细致权衡的采购与供应谈判活动，结合案例情景分析，让采购专业人员得到达成有效谈判的启示并让采购专业人员在供应链管理中取得最佳价值平衡。

通过本课程的学习，你应当能够掌握在计划、管理和执行谈判过程中必备的如下技巧和能力:
A：本课程帮助学员提高运用有关谈判的各种理论知识的能力，包括准备、计划以及参与谈判的过程。
B：学员将进行成本和市场分析等活动，利用信息支持与供应商的谈判计划，以实现最佳价值。学员还要运用影响谈判的各种相关的法律知识，并规范与制订采购合同。
C：谈判通常是一个细致权衡的活动，涉及管理各种复杂的关系。学员应该为管理这些关系作好充分的准备，既要保持权力平衡也要避免出现冲突。
D：学员应该能够计划、准备并进行有效的谈判，能够展示高水平的个人效力并在供应链中取得最佳价值。

【课程纲要】

第一章：谈判的结果和方法与谈判中的势力和关系
1. 商务谈判的结果与取向有哪些？ 2. 和怎样的供应商应该选择整合性谈判？
3. 谈判的目标与结果有什么关系 4. 原则性谈判如何进行？
5. 分配式谈判的优缺点 6. 关系背景分析与哪种关系最好？
7. 如何建立与维持积极的关系？ 8. 如何修复受损的关系？
9. 谈判势力及其在商务谈判中的影响 10. 谈判势力和议价能力从哪里来？
11.组织势力包括哪几个方面？ 12. 如何在谈判中运用个人权利？
13.采购商务谈判中个人权利的分类 14. 谈判中的战略与战术处理

第二章：成本和价格分析及经济因素对谈判结果的影响
1. 供应商定价会考虑什么因素？ 2. 如何理解供应商的真实成本及其核算方法？
3. 组织的利润增值与谈判的贡献 4. 进行价格谈判的八个实操要点
5. 外围经济环境对采购谈判的影响 6. 市场结构与竞争是如何相互影响的
7. 宏观经济因素如何影响采购与供应谈判 8. 通过谈判管控供应商的小绝招
9. 供应商定价的三种策略与方法 10. 基于市场的定价的战略有哪些？
11.采购谈判中的有哪些定价战术？ 11. 双赢的谈判与双输的谈判

第三章：谈判的目标与变量及为谈判过程提供资源
1. 如何定义问题和变量？ 2. 如何设定谈判目标？
3. 谈判的立场和利益分析 4. 如何开场和提出问题？
5. 如何进行协议并提出过程问题？ 6. 如何在谈判中运用资源？- 地点、参与者等
7. 谈判中的虚拟会议选择

第四章：谈判的前中后各阶段的要点总结
1. 三种采购谈判战略的典型阶段 2. 谈判中完美的进行计划与准备的要点是什么？
3. 如何让开场更有吸引力？ 4. 好的开场是成功的一半，抓住开场！
5. 议价对谈判双方来讲都是一件有趣的事情 6. 如何签订有利于采购方的谈判协议？
7. 结束谈判的方法有哪些？ 8. 科特勒提出的关于谈判结束的要点
9. 如何进行试探与提议？ 10.谈判中的一些技巧性方法总结
11.采购如何运用假设完成来掌控供应商？ 12. 谈判中的资源要如何运用

第五章：影响与说服技巧及谈判的沟通技能
1. 影响与说服能力的重要性 2. 有哪些说服方法？
3. 影响的战术如何制订？- 分配性谈判中的谈判战术、什么时候另一方处境“困难”？
4. 行为技术有哪些？ 5. 谈判中的三重道德线
6. 成功谈判者的行为总结 7. 如何应用人际和沟通技能？
8. 谈判中有效倾听的作用 9. 如何运用问题进行谈判的沟通？
10. 什么是非语言的沟通？ 11. 文化对谈判与沟通的影响
12. 身体语言与成功谈判 13. 文化差异最好的解决方案是什么？

第六章： 提高谈判绩效
1. 反思谈判绩效 2. 寻找改进与提高的机会
3. 谈判后的关系管理

【专家介绍】

何老师
香港理工大学，MBA、MCIPS, CIPS采购与供应管理硕士文凭，英国皇家采购与供应学会
英国皇家采购与供应学会CIPS课程特聘讲师
ITC采购与供应链管理资格国际认证特聘讲师
中国注册采购师职业资格认证全国项目讲师
CSCMP美国供应链管理专业协会注册供应链管理师课程特聘讲师
深圳市物流与供应链联合会特聘讲师
西北工业大学深圳研究院签约讲师
采购，物流及供应链管理顾问/专家/讲师，主要服务于制造业，物流供应链行业和品牌零售业。

具有现代的管理专业知识和十几年的丰富实战工作经验。曾任职于全球五百强公司泰科电子（Tyco Electronics，世界上最大的无源电子元件供应商，占全球连接器40%市场份额）等行业领先公司，担任采购物流供应链重要职务。负责全盘sourcing及purchasing，仓储管理及配送工作，也曾任职于IPO（International Purchasing Office）负责将高成本的欧美地区（HCC）的项目转移到低成本的亚太区（LCC）的供应商找寻，审核组织，议价，确定，流程优化等工作。主要涉及的行业：电子、五金、塑胶、电机、医疗、包装、珠宝、饰品、化工等制造业及物流和品牌连锁业、贸易、教育、培训咨询等行业。同时具有多年的工作实践及培训经验，以及给多家企业提供咨询、培训的经验。

注重实践经验与实际案例相结合的互动式讲课模式。亲切、随和的授课风格，能够将通俗易懂的理论分析与大量的实际案例以及个人切身管理经验相结合，现场气氛活跃；思维敏捷,带给学生深入浅出的收获和感受。

服务过的客户有：周大福珠宝, 中兴通讯, 嘉瑞压铸, 顺丰速运，深圳赤湾石油基地，创新诺亚洲，利盟打印机，港华投资，明基快食，无限极，南方李锦记，江铃汽车，EPSON, 瑞德科技, 深圳力合微电子，惠州三洋酒店, 菲尼萨中国采购中心、新玛德、优仪半导体、赛尔康、东莞普思电子、拉法基瑞安(北京)成都分公司、东莞錞谷電子、艾登全球(美资)、远鹏科技、深圳航空、上海影响力、东风日产、特步集团、好孩子集团、东软集团、大方泳嘉、新东方日化厂、安德里兹、摩恩、沃尔沃、三菱重工、东风本田、云浮南牧机械、珠江钢管、大众汽车、格兰仕、中广核集团、通用电气(GE)、简柏特(中国)、中山大学(时代华商采购物流供应链EMBA高级研修班)、东方电气、爱美达热能、TCL集团、亚太森博浆纸、深圳证券交易所、嘉宝莉化工集团（咨询+内训5期）、洛阳双瑞风电（咨询+内训3期）等等

【课程信息】
课程时间&地点： 2026年03月01日   深圳
课程对象：企业总经理、工厂厂长、采购总监、外加工总监、采购经理、采购主管，采购外加工管理人员，与采购相关的其它人员，供应链经理、采购主管、计划经理、外加工经理、物流经理、制造经理、营运总监、经理、材料控制主管、物资管理、供应部门及其参与跨职能团队相关主管人员
课程费用：3080元（每人.1天）
【课程介绍】

本课程介绍了供应源搜寻的战略制定、一般过程及方式方法，供应商选择评估的流程与方法，从供应链与供应商的视角看供应源搜寻，如何对供应商进行财务评估，评估的工具与财务比率有哪些？如何做供应市场调研？如何获取及分析供应商报价？如何做采购招标管理? 如何使用电子供应源搜寻工具？私营组织与公共组织及第三方非盈利组织如何进行供应源搜寻？如何进行国际供应源搜寻及在国际供应源搜寻中有哪些风险与机会？
供应市场分析一直是采购管理人员能力上的薄弱环节，采购人员对供应市场进行分析，可以帮助采购专业人员更了解供应商，供应市场，以及供应市场上的供应商之间是如何竞争的？采购专业人员进行了供应市场分析后，知道如何在供应市场上运用供应商的资源为自己的企业找到优势。
战略供应源搜寻是组织供应链决策力最重要的绩效产出部分，本课程清晰的指引给采购专业人员在供应源搜寻是需要作出的一步一步的分析与决策，可以帮助采购专业人员将供应源搜寻的工作再上一个台阶。

通过本课程的学习，你应当能够掌战略供应源搜寻的方式方法:
A：掌握如何制定供应源搜索战略，了解供应源搜寻的战略过程，流程与方式方法。
B：掌握对不同的供应商进行选择评估方法，包括对供应商进行财务评估与评估的工具与财务比率。
C：掌握如何进行采购招标管理及如何获取与分析供应商报价。
D：掌握如何使用电子供应源搜寻工具及如何进行国际供应源搜寻。

【课程纲要】

第一章 什么是战略供应源搜寻及其过程
1. 什么是战略与战术供应源搜寻？ 2. 战略供应源搜寻的过程如何进行？
3. 供应源搜寻对组织的战略意义 4. 不同组织的供应源搜寻有什么不同？
5. 评估供应源搜寻的前瞻性          6. 采购在供应源搜寻中最关键的两个步骤
7. 战略搜寻与战术寻源的差异                         8. 如何让利益相关者了解采购的寻源结果？
9. 跨国公司与小企业寻源的不同                       10.让采购寻源成为采购活动中核心的核心

第二章：如何定义供应源搜寻的战略？
1. 什么是供应商基础？ 2. 如何进行供应商评估与资格预审？
3. 组织的内部交易与外部交易 4. 有关供应商搜寻政策和战略的其他方面
5. 对供应市场进行调研                               6. 供应商合同授予有哪些方式？
7. 如何收集和验证供应商信息？                     8. 如何对供应商进行绩效管理？
9. 比较式与评价式的供应商授予有什么不同？

第三章 供应商选择评估与合同授予的标准及供应链视角
1. 供应商选择评估与合同授予的过程 2. 供应商评估和选择的相关模型
3. 确定供应商选择评估的方式和因素？ 4. 如何确定合同授予的标准？
5. 供应商欢迎采购的评估吗？      6. 如何构建和设计强强联手的供应链？
7. 强强联手的供应链中采购方的优势是什么？     8. 如何分析供应链结构及其对供应源搜寻的影响？
9. 基于供应链的战略的供应商搜寻的特点               10. 采购优化供应链的方法有哪些？
11.向前向后及整合供应链对寻源的帮助与影响           12. 工业品市场VS 消费品市场
13.不同的市场中的供应源搜寻有什么不同？             14. 供应源搜寻：采购的观点与供应链的观点
15.面向中小企业和第三方非盈利组织的供应源搜寻       16. 合乎商业道德的供应源搜寻

第四章 如何进行供应商财务评估及采购比率分析
1. 为什么要评估供应商的财务状况？ 2. 供应商财务信息的来源有哪些？
3. 采购对资产负债表损益表该如何理解 4. 供应商的财务三表与采购的关系是怎样的
5. 现金流量表如何影响采购的决策                     6. 供应商的财务评估应该由哪个部门负责？
7. 供应商财务稳定性的关键衡量指标有哪些？ 8. 有哪些关键指标可以深度理解供应商的利润情况？
9. 什么叫供应商的流动性？如何监测？                10. 供应商的杠杆比率高低对采购有什么影响？
11. 效率和营运资本比率分析                          12. 投资比率分析

第五章 如何进行供应市场分析，助力供应商寻源
1. 采购如何进行供应市场调研？                       2. 如何进行需求分析？
3. 如何获取供应市场与供应商数据源？ 4. 如何进行供应市场分析？
5. 供应市场分析的要点                               6. 分类供应市场上供应商的特点跨度范围
7. 分析数据从哪里来？                               8. 如何分析供应商在市场上的竞争能力？
9. 定位供应商在采购方的位置                         10.了解供应商如何看待采购方的寻源行为
11.供应市场外围环境分析                             12.供应市场行业竞争及优化分析
13.建立可靠的供应市场分析系统                       14. 案例演练：供应市场分析

【专家介绍】

何老师
香港理工大学，MBA、MCIPS, CIPS采购与供应管理硕士文凭，英国皇家采购与供应学会
英国皇家采购与供应学会CIPS课程特聘讲师
ITC采购与供应链管理资格国际认证特聘讲师
中国注册采购师职业资格认证全国项目讲师
CSCMP美国供应链管理专业协会注册供应链管理师课程特聘讲师
深圳市物流与供应链联合会特聘讲师
西北工业大学深圳研究院签约讲师
采购，物流及供应链管理顾问/专家/讲师，主要服务于制造业，物流供应链行业和品牌零售业。

具有现代的管理专业知识和十几年的丰富实战工作经验。曾任职于全球五百强公司泰科电子（Tyco Electronics，世界上最大的无源电子元件供应商，占全球连接器40%市场份额）等行业领先公司，担任采购物流供应链重要职务。负责全盘sourcing及purchasing，仓储管理及配送工作，也曾任职于IPO（International Purchasing Office）负责将高成本的欧美地区（HCC）的项目转移到低成本的亚太区（LCC）的供应商找寻，审核组织，议价，确定，流程优化等工作。主要涉及的行业：电子、五金、塑胶、电机、医疗、包装、珠宝、饰品、化工等制造业及物流和品牌连锁业、贸易、教育、培训咨询等行业。同时具有多年的工作实践及培训经验，以及给多家企业提供咨询、培训的经验。

注重实践经验与实际案例相结合的互动式讲课模式。亲切、随和的授课风格，能够将通俗易懂的理论分析与大量的实际案例以及个人切身管理经验相结合，现场气氛活跃；思维敏捷,带给学生深入浅出的收获和感受。

服务过的客户有：周大福珠宝, 中兴通讯, 嘉瑞压铸, 顺丰速运，深圳赤湾石油基地，创新诺亚洲，利盟打印机，港华投资，明基快食，无限极，南方李锦记，江铃汽车，EPSON, 瑞德科技, 深圳力合微电子，惠州三洋酒店, 菲尼萨中国采购中心、新玛德、优仪半导体、赛尔康、东莞普思电子、拉法基瑞安(北京)成都分公司、东莞錞谷電子、艾登全球(美资)、远鹏科技、深圳航空、上海影响力、东风日产、特步集团、好孩子集团、东软集团、大方泳嘉、新东方日化厂、安德里兹、摩恩、沃尔沃、三菱重工、东风本田、云浮南牧机械、珠江钢管、大众汽车、格兰仕、中广核集团、通用电气(GE)、简柏特(中国)、中山大学(时代华商采购物流供应链EMBA高级研修班)、东方电气、爱美达热能、TCL集团、亚太森博浆纸、深圳证券交易所、嘉宝莉化工集团（咨询+内训5期）、洛阳双瑞风电（咨询+内训3期）等等

【课程信息】
课程时间&地点：2026年3月7日  深圳
课程费用：3080元
【课程介绍】

本课程的特色:本课程旨在使学员们能够管理好自己在整个组织的内部采购供应链内所承担的责任;这是与总体战略业务计划以及采购职能部门的运作计划保持一致的.学员们应当能够执行为各自的责任范围所规定的运作计划,以期达成在自己的计划中所规定的目标。在执行这些任务时，他们应当能够利用好自身所管辖的各种各样的采购与供应链资源，其中包括人力资源、物质资源以及财力资源，并能有效地应对各种任务以及授权他人完成任务。本课程的内容就是讲授如何适当地管理好采购职能部门的业务，才能满足股东们的期望，其中包括如何管理好各自职责范围内直接有关的业务，并运用各种管理技能(包括创新性建议、可供参考的资讯、极富影响力和说服力的论据等)，以期能够把其余员工团结在自己的周围，共同有效地完成采购供应链运营指标。

课程目标：
A: 评价各种采购供应链管理者(经理们)在动态的和变革中的组织内所面临的各种挑战
B: 分析各种不同的组织结构以及文化特点及采购供应链组织在其中的位置及如何创造职能价值。
C：运用各种适用技巧，以支持和执行可以证明为适当的管理层决定。
D: 制订出能够有效地管理好采购与供应链工作小组和团队的计划
E: 提出有关的过程和机制，以便能够成功地执行变革程序，使采购与供应的效率和战斗力达到最大化。

【课程纲要】

第1章 组织与组织系统及采购人员所需的能力和工作定位
组织包含着两个最重要的要素
组织中采购与供应管理所处的系统及人员的环境
马琳是组织行为学的分析框架
采购管理中的组织背景，管理过程以及采购人员的行为
组织的基本特点：结构目标和人
采购与供应链的管理和组织行为有哪些？
采购人员的三种工作定位
法约尔提出的管理的五种功能
组织形成的四种原因
组织的隐喻有哪些？说明了什么？
组织结构的定义和作用是什么？
组织行为是什么?
组织结构的内外部影响因素包含哪些？
组织结构的五个基本部分及组成要素
采购与供应链如何作为一种综合性活动来管理?
采购部门组织架构变更的趋势有哪些？
管理和领导的区别是什么？
采购经理人更需要管理能力还是领导能力？
采购专业人员的伦理与道德
组织文化的组成要素，霍夫斯泰德的文化维度模型。
全球不同地区的采购管理人员如何与他人发生联系的特朗皮纳斯模型
采购人员的跨文化沟通
组织的文化是如何形成的？
文化圈
组织的文化如何影响采购与供应链绩效的达成
查尔斯汉迪的四种文化类型
采购如何理解与管理不同供应商之间的文化差异
如何在采购与供应链组织中进行跨文化管理
经典现代和后现代组织方式的特点
组织和管理学派各不同时期的代表人物及发展过程
令组织内部的官僚主义失效的五个方法
霍桑实验，关注人对工作绩效的影响
采购部门的任务，技术，结构，管理，人。

第2章 采购与供应链管理者-重要的角色和职能，伦理及企业社会责任
采购管理 – 过程、作用和任务
对采购的管理-公共和私营部门的不同的组织行为及管理办法
采购职能 –采购过程利益相关者群体的影响
采购架构中的领导者和管理者
采购管理者的领导风格
采购部门如何形成自己独特的文化？
组织的目标和战略如何影响采购策略?
采购供应链领域相关的社会责任与伦理学
采购管理者在伦理和道德方面管理的难度有哪些？
采购在其供应商企业社会责任方面的贡献在哪里？

第3章 组织内部人员的个体差异与多样性
理解人格的概念，
人格特征与人格类型
常规法则研究法与个人特质研究发个参与
埃森克的四种人格类型
五大特质维度
埃里克松的人格发展阶段
迈尔斯人格类型指标
D I S C模型
戈尔曼情商的五个基本要素
组织中多样性的特点包含哪些因素？
采购部门的横向性别隔离与纵向性别隔离

第4章 采购人员的激励工作满意度和学习
学习活动成果显现的六个方面
IT技术在学习中的作用与发展
采购部门的学习方式：被鼓励的学习方式，学习定势，学习的行为与认知
David是种不同的学习风格
赫尼的理论家思考者活动家和实用主义者
采购人员做知识管理的八大好处
野中郁次郎和广隆竹内结模型
森奇：学习型组织的五项修炼
对采购部门来说知识管理的挑战在哪里？
如何进行采购人员及供应商的管理和激励？
马斯洛需求理论
奥尔德复的ERG理论
弗洛的期望论以及劳勒的期望模型
亚当斯提出来的关于公平与激励的平衡
洛克的目标设定理论
哈克曼提出的核心工作维度对采购人员的管理有什么帮助？
提高采购人员工作满意度的三种工作设计方式
采购授权的难度与好处？
采购人员管理的办法：工作生活平衡的三种方式
采购管理方格矩阵：区分不同的采购人员管理方法

【专家介绍】
何老师
香港理工大学，MBA、MCIPS, CIPS采购与供应管理硕士文凭，英国皇家采购与供应学会
英国皇家采购与供应学会CIPS课程特聘讲师
ITC采购与供应链管理资格国际认证特聘讲师
中国注册采购师职业资格认证全国项目讲师
CSCMP美国供应链管理专业协会注册供应链管理师课程特聘讲师
深圳市物流与供应链联合会特聘讲师
西北工业大学深圳研究院签约讲师
采购，物流及供应链管理顾问/专家/讲师，主要服务于制造业，物流供应链行业和品牌零售业。

具有现代的管理专业知识和十几年的丰富实战工作经验。曾任职于全球五百强公司泰科电子（Tyco Electronics，世界上最大的无源电子元件供应商，占全球连接器40%市场份额）等行业领先公司，担任采购物流供应链重要职务。负责全盘sourcing及purchasing，仓储管理及配送工作，也曾任职于IPO（International Purchasing Office）负责将高成本的欧美地区（HCC）的项目转移到低成本的亚太区（LCC）的供应商找寻，审核组织，议价，确定，流程优化等工作。主要涉及的行业：电子、五金、塑胶、电机、医疗、包装、珠宝、饰品、化工等制造业及物流和品牌连锁业、贸易、教育、培训咨询等行业。同时具有多年的工作实践及培训经验，以及给多家企业提供咨询、培训的经验。

注重实践经验与实际案例相结合的互动式讲课模式。亲切、随和的授课风格，能够将通俗易懂的理论分析与大量的实际案例以及个人切身管理经验相结合，现场气氛活跃；思维敏捷,带给学生深入浅出的收获和感受。

服务过的客户有：周大福珠宝, 中兴通讯, 嘉瑞压铸, 顺丰速运，深圳赤湾石油基地，创新诺亚洲，利盟打印机，港华投资，明基快食，无限极，南方李锦记，江铃汽车，EPSON, 瑞德科技, 深圳力合微电子，惠州三洋酒店, 菲尼萨中国采购中心、新玛德、优仪半导体、赛尔康、东莞普思电子、拉法基瑞安(北京)成都分公司、东莞錞谷電子、艾登全球(美资)、远鹏科技、深圳航空、上海影响力、东风日产、特步集团、好孩子集团、东软集团、大方泳嘉、新东方日化厂、安德里兹、摩恩、沃尔沃、三菱重工、东风本田、云浮南牧机械、珠江钢管、大众汽车、格兰仕、中广核集团、通用电气(GE)、简柏特(中国)、中山大学(时代华商采购物流供应链EMBA高级研修班)、东方电气、爱美达热能、TCL集团、亚太森博浆纸、深圳证券交易所、嘉宝莉化工集团（咨询+内训5期）、洛阳双瑞风电（咨询+内训3期）等等

【课程信息】
课程时间&地点：2026年03月08日(周日)   深圳
课程对象： 采购员，采购主管，采购经理及供应链管理人员，企业流程管理，流程再造人士，法律顾问，合同审核人士，暂未从事采购行业但寻求从事采购行业的人员等
课程费用：3080元（每人.1天）
【课程介绍】

课程特色:本课程帮助学员提高运用有关采购过程中合同的各种理论知识的能力,包括合同总论的内容,采购相关的合同和投标和合同管理等.在本课程中,将中国的合同法中相关内容与英美国家中相关的知识点进行对照,以便学员在处理涉外合同的时候,能了解和掌握必要的英美合同的知识.合同和合同管理是个非常复杂的过程,涉及很多方面的关系.学完本课程,学员能了解和掌握合同的必要知识,懂得合同管理的过程并处理合同的纠纷,在采购中实现自己的个人价值.

学习目标:完成本课程，你应该能够:描述和应用合同形成的过程所涉及的相关知识,学会应用这些知识分析相关的问题;辨别合同中的明示条款和默示条款,在实际场合尤其在有关于商品的销售及供应活动中的应用和这两种条款相关的法律原则;解释和应用导致合同无效的因素的法律规定;区分商品的销售,商品的供应和特殊情况下商品与劳务的不同法律规则,以及在给定的实际情况中应用这些规则;分析各种避免合同相对性原则带来的问题的方法,将与第三方权利相关的条款应用于给定的实际情况

【课程纲要】

第一章：现代企业呼唤采购合同增值活动
1. 为什么采购合同是重要的？ 2. 采购的杠杆作用 3. 采购的国际化新趋势及作业模式
4. 国内及全球商务经营的差异 5. 六种驱动供应环境的力量 6. 现代企业需要合同管理及合同增值实现
7. 经典案例分析：全强500强某美资企业的合同管理流程企业内部纠纷
第二章：认识合同，合同法及其对组织的重要性
什么是合同？
1. 合同是契约吗？ 2. 一个人可以形成合同吗？ 3. 日常的传真及邮件是合同吗？
4. 合同的类型 5. 合同关系的不适用性 6. 合同的主条款与提示性条款
7. 如何区分合同的标的与标的物？ 8. 标的，劳务与工程项目 9. 价格是所有合同的主要条款吗？
10. 什么叫合同的默示条款? 11. 给付义务与随付义务有分别吗？ 12. 格式合同的范围
12A. 案例分析：刘嘉玲结婚与王菲的借钱纠纷
合同的成立和撤销
13. 合同成立的要件 14. 什么叫要约？ 15. 要约有哪些构成要件？
16. 要约邀请有什么特点呢？ 17. 为什么合同签署需要承诺？ 18. 承诺生效时合同成立吗
19. 承诺应该由谁来做出呢？ 20. 不同法系对于承诺与要约的不同？21. 什么叫合同的对价？
22. 不同法系的国家对合同的看法 23. 无效合同的概念和特征 24. 合同部分的无效影响其它的部分吗？
25. 如何行驶合同的撤销权？ 26. 可撤销合同的法律特征 27. 合同的撤销权与变更权有什么分别？
28. 附条件和附期限合同 29. 合同无效或被撤销的法律后果 29A.案例分析：吉祥服装厂的售后合同纠纷
合同的履行
30. 适当履行和情况变更履行的分别？ 31. 什么叫合同履行的抗辩权？ 32. 如何先履行抗辩权？
33. 合同不履行有什么法律后果吗？
合同的担保
34. 担保的类型 35. 无效合同的几种情形？ 36. 保证有哪些方式？
37. 保证合同的双务合同吗？ 38. 保证和担保有分别吗？ 39. 抵押的种类及条件
40. 什么叫做质押？ 41. 权利质押与动产质押有什么分别？42. 质押与抵押是一样的吗？
43. 什么叫留置权？ 44. 留置权的成立要件是什么？ 45. 定金与订金的分别？
合同的转让及权利义务的终止
46. 合同转让的必备条件是什么？ 47. 有哪些债权是不可以转让的？ 48. 如何转让合同才是合法的？
49. 合同终止的七种原因 50. 什么叫后合同义务？ 51. 合同解除和终止的什么分别？
52. 法定和约定解除对企业有什么影响？ 53. 如何看待合同的溯及力 53A. 案例分析：风华针织厂的文化衫合同纠纷
违约责任
54. 过错责任和严格责任的关系 55. 如何在合同里面规避违约责任? 56. 预期与实际违约的法律责任
57. 如何辨别默示违约？ 58. 什么是不可抗力？ 59. 不可抗力的范围及合同管理
60. 罢工是违约吗？ 61. 承担违约责任的方式？
合同的法律适用及争议的解决
62. 涉外合同的法律适用原则 63. 合同争议有哪些解决方式？ 64. 仲裁有哪些优缺点？
65. 有哪些纠纷不能仲裁？ 66. 经典案例分析：英发公司的合同仲裁纠纷案
第三章： 如何正确评估并签署买卖合同
1. 什么是买卖合同？ 2. 企业服务外包可以签买卖合同吗？ 3. 买卖合同的明示条款有哪些？
4. 法律规定买卖合同中出卖人的义务 5. 权利瑕疵担保义务如何理解？ 6. 法律规定买卖合同中买受人的义务
7. 买卖合同的检验费的争议？ 8. 买卖合同中的风险承担与利益承受 9. 特种买卖合同
10. 如何处理买卖合同中的孳息？ 11. 企业如何在买卖合同中得益？ 12. 案例分析：泰科电子与供应商的买卖合同纠纷

【课程信息】
课程时间&地点：2026年03月08日(周日) 、2026年03月15日(周日)     深圳
课程对象：采购员，采购主管，采购经理及供应链管理人员，企业流程管理，流程再造人士，法律顾问，合同审核人士，暂未从事采购行业但寻求从事采购行业的人员等
课程费用：4680元（每人.2天）
【课程介绍】

课程特色:本课程帮助学员提高运用有关采购过程中合同的各种理论知识的能力,包括合同总论的内容,采购相关的合同和投标和合同管理等.在本课程中,将中国的合同法中相关内容与英美国家中相关的知识点进行对照,以便学员在处理涉外合同的时候,能了解和掌握必要的英美合同的知识.合同和合同管理是个非常复杂的过程,涉及很多方面的关系.学完本课程,学员能了解和掌握合同的必要知识,懂得合同管理的过程并处理合同的纠纷,在采购中实现自己的个人价值.
学习目标:完成本课程，你应该能够:描述和应用合同形成的过程所涉及的相关知识,学会应用这些知识分析相关的问题;辨别合同中的明示条款和默示条款,在实际场合尤其在有关于商品的销售及供应活动中的应用和这两种条款相关的法律原则;解释和应用导致合同无效的因素的法律规定;区分商品的销售,商品的供应和特殊情况下商品与劳务的不同法律规则,以及在给定的实际情况中应用这些规则;分析各种避免合同相对性原则带来的问题的方法,将与第三方权利相关的条款应用于给定的实际情况.熟悉中国对反不正当竞争行为和滥用市场垄断地位的控制方面所应用的法律规范;国际组织包括WTO在内规范市场竞争方面的法律及其意义;推荐适当的法律行为来保护与履行法律规定的相关的商业利益;在与知识产权相关的创造、保护、执行、转让和作者的其他权利等方面区分已经注册的知识产权和未注册的知识产权,以及区分中国的知识产权所具有的权利和其他地区的不同之处。

【课程纲要】

第一章：现代企业呼唤采购合同增值活动
1. 为什么采购合同是重要的？ 2. 采购的杠杆作用 3. 采购的国际化新趋势及作业模式
4. 国内及全球商务经营的差异 5. 六种驱动供应环境的力量 6. 现代企业需要合同管理及合同增值实现
7. 经典案例分析：全强500强某美资企业的合同管理流程企业内部纠纷
第二章：认识合同，合同法及其对组织的重要性
什么是合同？
1. 合同是契约吗？ 2. 一个人可以形成合同吗？ 3. 日常的传真及邮件是合同吗？
4. 合同的类型 5. 合同关系的不适用性 6. 合同的主条款与提示性条款
7. 如何区分合同的标的与标的物？ 8. 标的，劳务与工程项目 9. 价格是所有合同的主要条款吗？
10. 什么叫合同的默示条款? 11. 给付义务与随付义务有分别吗？ 12. 格式合同的范围
12A. 案例分析：刘嘉玲结婚与王菲的借钱纠纷
合同的成立和撤销
13. 合同成立的要件 14. 什么叫要约？ 15. 要约有哪些构成要件？
16. 要约邀请有什么特点呢？ 17. 为什么合同签署需要承诺？ 18. 承诺生效时合同成立吗
19. 承诺应该由谁来做出呢？ 20. 不同法系对于承诺与要约的不同？21. 什么叫合同的对价？
22. 不同法系的国家对合同的看法 23. 无效合同的概念和特征 24. 合同部分的无效影响其它的部分吗？
25. 如何行驶合同的撤销权？ 26. 可撤销合同的法律特征 27. 合同的撤销权与变更权有什么分别？
28. 附条件和附期限合同 29. 合同无效或被撤销的法律后果 29A.案例分析：吉祥服装厂的售后合同纠纷
合同的履行
30. 适当履行和情况变更履行的分别？ 31. 什么叫合同履行的抗辩权？ 32. 如何先履行抗辩权？
33. 合同不履行有什么法律后果吗？
合同的担保
34. 担保的类型 35. 无效合同的几种情形？ 36. 保证有哪些方式？
37. 保证合同的双务合同吗？ 38. 保证和担保有分别吗？ 39. 抵押的种类及条件
40. 什么叫做质押？ 41. 权利质押与动产质押有什么分别？42. 质押与抵押是一样的吗？
43. 什么叫留置权？ 44. 留置权的成立要件是什么？ 45. 定金与订金的分别？
合同的转让及权利义务的终止
46. 合同转让的必备条件是什么？ 47. 有哪些债权是不可以转让的？ 48. 如何转让合同才是合法的？
49. 合同终止的七种原因 50. 什么叫后合同义务？ 51. 合同解除和终止的什么分别？
52. 法定和约定解除对企业有什么影响？ 53. 如何看待合同的溯及力 53A. 案例分析：风华针织厂的文化衫合同纠纷
违约责任
54. 过错责任和严格责任的关系 55. 如何在合同里面规避违约责任? 56. 预期与实际违约的法律责任
57. 如何辨别默示违约？ 58. 什么是不可抗力？ 59. 不可抗力的范围及合同管理
60. 罢工是违约吗？ 61. 承担违约责任的方式？
合同的法律适用及争议的解决
62. 涉外合同的法律适用原则 63. 合同争议有哪些解决方式？ 64. 仲裁有哪些优缺点？
65. 有哪些纠纷不能仲裁？ 66. 经典案例分析：英发公司的合同仲裁纠纷案
第三章： 如何正确评估并签署买卖合同
1. 什么是买卖合同？ 2. 企业服务外包可以签买卖合同吗？ 3. 买卖合同的明示条款有哪些？
4. 法律规定买卖合同中出卖人的义务 5. 权利瑕疵担保义务如何理解？ 6. 法律规定买卖合同中买受人的义务
7. 买卖合同的检验费的争议？ 8. 买卖合同中的风险承担与利益承受 9. 特种买卖合同
10. 如何处理买卖合同中的孳息？ 11. 企业如何在买卖合同中得益？ 12. 案例分析：泰科电子与供应商的买卖合同纠纷
第四章：招投标采购，E-sourcing及电子商务对合同签署和管理的冲击
1. 什么是招标投标 2. 招投标的流程 3. 为什么有时候有废标的出现？
3. 如何进行询标？ 5. 违反招投标法只需要承担民事责任吗？ 6. 哪些情况可以进行招投标？
7. 法律规定哪些项目需要实施招投标？ 8. 什么叫做邀请招标？ 9. 什么是公开招标？其优缺点有什么？
10. 招标人和投标人不可以有哪些行为？ 11. 招投标的生效，撤回和撤销 12. 开标、评标和中标以及履行的注意事项
13. 中标通知书是否是合同成立书？ 14. 招投标的违约责任和缔约过失 15. 案例分析：某灯饰厂的招投标案例分析
第五章：涉外采购活动的国际货物买卖合同
1. 什么是国际货物买卖合同？ 2. 国际货物买卖合同的特征 3. 国际买卖货物合同与买卖合同的分别？
4. 影响国际货物买卖合同的国际公约 5. 国际货物销售公约的适用范围 6. 中国对联合国国际货物销售合同公约的保留
7. 国际贸易术语 8. 要约和承诺与买卖合同的不合之处？ 9. 国际货物买卖合同双方的义务有哪些？
10. 如何规避国际货物风险? 11. 国际货物买卖合同的违约救济 12. 案例分析：全强500强公司的国际货物买卖纠纷
第六章：政府采购与企业采购的合同要求及分别
1. 政府采购的特点 2. 政府采购模式与采购方式和企业的分别 3. 国际上常用的政府采购规则有哪些？
4. 政府采购趋势 5. 价格在政府采购中的作用？ 6. 如何看待政府采购和谈判的关系？
7. 政府采购合同与企业采购合同签署有什么不同？ 8. 如何在政府采购行为中进行投诉？
9. 区分政府采购的质疑、投诉与责任 10 .经典案例分析：三丰水泥厂参与政府招投标的不公平竞争？
第七章：其它重要的与采购及合同相关的法律
1. 竞争与反垄断法概要 2. 消费者权益保护法概要 3. 产品质量法概要
4. 知识产权法概要

【课程信息】
课程时间&地点：2026年03月14-15日  深圳
课程费用：4680元（每人.2天）
【课程介绍】

本课程的特色:

本课程帮助学员理解对于从外部供应商处采购的要求应当如何进行商业论证，商业需求如何影响采购决策，如何应用财务预算控制采购过程，理解与供应商的合同中应包含的各种规格及关键绩效指标如何设定，理解正式合同中应包含的主要条款有哪些及能够评价供应商报价中的定价策略；理解工程外包与服务外包对采购的要求。

学习目标:通过本课程的学习，你应当能够理解采购商业决策的过程，评估供应商的定价策略，进行成本估算与预算，并运用财务手段进行采购过程的预算控制，明确产品与服务的采购规格要求，并制定有效的规格，确定供应商交付的主要绩效指标及服务采购中的服务水平协议；能够撰写标准的商务合同条款，参与外包还是自制的战略决策制定并管理相应的外包关系！

【课程纲要】

第 1章 商业需求分析及采购决策制定

什么是商业需求？

商业需求如何帮助采购做决策？

工业品市场和消费品市场

一般采购的周期应该是怎么样的？

采购周期与采购决策

一个完整的采购周期中最重要的流程在哪个部分？

如何分析采购的需求？

申请部门与采购部门对需求的不同理解

如何进行采购的商业论证?

采购商业论证的价值与逻辑

一般采购商业论证的标准是什么？

 

第2章如何估算成本和价格？

从哪儿获取关于成本与价格的市场数据？

成本与价格是一样的吗？

价格的决定因素是什么？

价格是由供需决定的吗？

决定成本的关键要素是什么？

成本导向的价格有哪几种？

供应商定价的三种方法

市场导向的定价有哪几种？

理解供应商的定价机制

供应商定价中的市场竞争对供应商的影响

理解成本的涵义与层次

供应商的三种不同的价格战略

什么是全生命周期成本？

全生命周期成本在采购与供应管理中的运用

采购价格VSTCO管理

如何进行成本估算与预算？

成本估算与成本预算的差异

 

第3章如何运用财务预算进行采购费用控制

财务预算的目的是什么？

采购在财务预算中的角色和作用

组织预算组织战略供应链预算以及采购预算

预算的分类及其作用？

编制预算的难点在哪里？

预算编制的利益相关方如何管理？

编制预算应该以绩效还是战略为核心？

采购管理者如何体现绩效并进行预算控制？

如何处理预算偏差？

如何进行现金预算操作？

演示：组织财务预算的全过程演示

 

第4章 明确采购需求及规格要求

什么是规格？

规格的分类及特点

什么是一致性规格？

什么样的采购品项需要一致性规格？

什么是性能规格？

性能规格在采购管理中的作用

什么是服务的规格？

服务规格定义的难点在哪里？

采购如何保证可持续性的规格？

如何起草规格？

如何与市场进行对话？

制定规格需要哪些信息？

规格标准化的好处及其影响

如何满足社会及环境标准？

如何做好信息保障？

 

第5章如何确定关键绩效指标及理解合同条款

合同中应包含哪些绩效测量指标?

如何理解合同中的关键绩效指标。

如何设定关键绩效指标（KPI）?

典型的KPI指标有哪些？

关键绩效指标的利益相关方有哪些？

什么是服务水平协议？

为什么服务水平协议执行起来非常的困难？

衡量服务质量的测量指标有哪些？

合同与合同条款需要关注的事项

什么是合同明示条款与默示条款？

一般的标准商务条款有哪些？

合同模板实例

如何解读关键条款？

什么是合乎道德的供应源搜寻与供应的关键条款

 

第6章评估定价方法

什么是“合适的价格”？

对采购回来讲一个合适的价格会包含什么内容

供应商眼中的合适的价格

一个价格分析中需要哪些信息？

供应商的定价方法有哪些？

价格表分析

什么是固定定价法？

什么是基于成本的定价安排？

如何分析支付条款？

利用供应商的定价方法与供应商建立关系

 

第7章外包及规划外包采购

 

“自制还是购买”的决策

自制和购买决策的关键评估因素有哪些？

采购在自制和购买决策中的价值

什么是外包？

外包为组织带来什么优势？

外包的发展过程

外包的风险、成本及收益分析

外包的供应商分析

哪些事务应当外包？

如何进行外包的商业论证？

外包的商业论证中的关键因素是什么？

外包的流程有哪些？

如何设定外包的合同条款?

有哪些影响雇佣条款的法规？

如何建立外包的撤出计划？

【课程信息】
课程时间&地点：2026年03月20-21日 深圳
课程对象：企业骨干员工、班组长、部门主管、储备干部
课程费用：3800元/人（含资料费、午餐费、专家演讲费、会务费）
【课程介绍】

课程背景：
什么是问题？什么是当下要解决的问题？对问题的定义及问题的范围显得尤其重要。工作及生活中难免碰到问题，一旦发生问题如不立即解决，小问题也可能变成大问题。然而，解决问题是要用方法的，而问题分析技术就是能协助我們迅速且正确解决问题的利器之一。质量问题是企业管理中要面对及解决的重要问题。
一般问题解决的程序约可分为:收集→整理→归纳分析→判断决策等阶段，每一阶段都有不同的方法可供搭配使用。如果能夠充分了解问题分析技术且运用得宜，就能收集到正确有效的资讯，並作出精准的判断。如何运用问题分析技术，建立系统解决质量问题的方法，做到预防为主，把质量问题控制在萌芽状态，确保企业质量处于持续稳定及可控中。
美国著名质量管理专家朱兰有句名言：“生活处于质量堤坝后面”（life behind the quality dikes）。质量正像黄河大堤一样，可以给人们带来利益和幸福，而一旦质量的大堤出现问题，它同样也会给社会带来危害甚至灾难。所以，企业有责任实施质量管理活动，建立健全质量策划、质量控制、质量保证和质量改进和认证的全面质量管理（TQM）体系，严格把好质量关，共同维护质量大堤的安全。
随着我国的经济建设发展，企业迅猛崛起，面临激烈的市场竞争，在激烈的市场竞争中，企业越来越认识到质量管理的重要性和紧迫性，质量是企业生存和发展的第一要素，质量水平的高低，反映了一个企业的综合实力，质量问题是影响企业发展的重要因素，应充分认识质量管理和产品质量对企业发展的作用和影响。 要想在竞争中求生存、求发展，就必须不断提升科技质量创新与水平，就是要把质量贯穿产品实现的全过程，真正的融入经营活动中，实现质量领先的战略目标。。。。。
质量管理是企业管理最重要的基础管理之一，是企业产品和服务质量的根本保证。企业的质量管理制约企业成败。
课程收益：
全面掌握–掌握问题分析思维及方法；
全面掌握–问题解决步骤；
全面掌握–提升现场问题分析解决的核心理念；
全面掌握–强化解决问题表现与根源的差异理念；
掌握掌握–问题分析与PDCA的因果法则。
全面强化–现场品质意识的重要性；
全面掌握–现场品质管理的基本程序和方法；
全面掌握–现场品质管理问题发生的原因、步骤、方法及如何纳入制度化标准化的方法。
全面掌握–现场品质系统改善方法 。
课程形式：
“讲授+研讨+应用”三维一体，采用角色扮演、情景模拟、案例剖析、交叉演练、互动教学，聚焦日常管理难题，提供实用管理工具，能让大家在学中练，在练中学，寓教于乐，立刻产生提升和改变。

【课程纲要】

第一讲 什么是问题和现场质量主要问题
1、问题就是现状与目标产生的差距；
2、问题就是重复发生的错误；
3、问题就是突发事故；
4、问题的种类
5、需要控制和纠正的异常问题
6、需要持续改善的问题
7、质量问题
1）什么是质量，现场管理主要存在哪些质量问题？
2）百年质量管理启示录
互动：工作中存在的品质问题分类举例。
第二讲 质量问题的几种系统分析工具及方法
1、“5W分析法”―–一种根本系统解决问题的办法
以工作发生的实际品质问题为例老师讲解5why分析法的案例，学员派代表上台演练
2、“PDCA” 循环能够应用于所有品质管理过程以及作品质问题分析的系统方法
3、“QC品管圈”运动（如何把各部门在日常发生的纠正措施进行分析总结纳入“QC品管圈）”活动中
1）QC品管圈主题的选定（头脑风暴法）
2）品质改善措施的原因分析及制定（鱼骨图的使用）
3）品质改善措施的落实（甘特图的使用）
实例分享：团队分组练习以实际工作中发生的品质问题为例，制作因果图。
第三讲 解决问题的步骤
1、定义问题；
2、搜集事实（数据和资料）；
3、分析事实（分析数据和资料）；
4、拟定改善计划；
5、改善的实施；
6、检查效果与标准化；
7、将结果制度化。
实操演练：以工作中发生的实际质量问题按解决问题的七步法进行层层分解解说，团队练习。
第四讲 质量管理的基本程序及系统方法
1、来料检验的方法及标准制定
1）如何与供应商的检验方法、标准及客户要求同步
2）某知名制造企业“来料检验工作流程”及“来料检验操作规程”案例分享
2、过程检验的重点及方法
1）首件检验
2）特殊工序与关键工序的判断及控制方法
3）优秀企业的“过程巡检标准及报告”分享，对特殊及关键过程的控制技巧分享
4）优秀企业的“QC工程图”案例解析及分享
3、成品检验
1）成品检验标准的制定要点
2）“成品出货检验清单”的重点注意事项
3）某知名制造企业“成品检验工作流程”及“成品检验操作规程”案例分享
4）AQL抽样标准的应用
4、可靠性分析及实验
第五讲 掌握现场品质系统改善方法
1 、现场品质问题解决基本理念与流程
1）基本理念-八项注意
经验库是一切改善的起点和终点
2）基本流程-七步钻石
经验库的建立
2、一把钥匙开一把锁
经验库原始数据积累与输入
1）工程判定
2）变异点分析
a.经验库动态维护
b.经验库的维护与应用
3）简单统计手法
口经验库在改善活动中的应用
4）创新方法
3、相对复杂问题快速突破
科学设计作业程序以减少劳动强度并提升效率
1）普适法则-找规律
2）快速查找-比较法
3）终极武器-大挫索
4）特别补充-拆装法
5）挑战极限
第六讲 课程回顾及总结
1、内容小结
1）培训内容口诀化记忆
2）回答学员问题及疑点澄清
2、课程应用
1）辅导学员制订培训后的应用计划
2）应用过程中可能出现的问题及解决途径
3）制订培训后的应用计划

【专家介绍】

李老师–质量管理与标准体系实战讲师
北京理工大学本科 管理学士
1996年获IRCA颁发的ISO9000国际注册审核员证书
国内某品牌汽车新能源电池集团连续三年ISO45001、IATF16949、VDA6.3/6.5体系主讲老师
优卡斯国际认证（深圳）有限公司特聘体系审核员、培训师
接受过顾问核能、培训师培训、专案管理等专业培训
具备ISO9001、ISO14001、ISO13485、IATF16949、OHSAS18001、SA8000、ISO45001、VDA6.3/6.5、GMP等多个体系标准及内审员培训师资格证书和内审员证书、企业组织管控系统及制度建设有丰富的实战经验。
在广东、浙江、江西、四川等地区港资、民营、台资等企业积累了二十多年的企业管理实战经验，曾历任企业品管经理、生产总监、总经办主任、董事长助理、副总经理、咨询公司顾问、咨询公司总经理等职。
20多年的知名港资企业、民营企业集团实践管理经验，对企业的资源整合、团队整合、流程整合与再造具有丰富的实战经验，并具备较强的全局战略决策能力及事物判断能力；
曾经历品管、人力资源、体系运营管理者代表、常务副总经理、管理咨询师、培训师等多项管理实践工作经验，熟知制鞋、电子、化工等多种领域行业；在咨询工作中积累了丰富的企业问题诊断及调研经验，对质量、环境、职业健康等体系及制度建设有丰富的实战经验；在华坚集团工作期间曾从2007年9月开始至2008年3月参与由台湾宝成集团顾问团队协助的一系列专案改善，对企业经营规划及优化改善积累了丰富的系统管理及体系运营实战经验。从2008年9业开始至2010年7月参与华夏基石、麦浪哲等知名咨询公司对华坚集团的人力资源专项咨询辅导工作，积累了丰富的人力资源辅导及管理经验。
知识结构全面，思维敏捷，具有极强的全局把控能力、组织领导能力和沟通协调能力，身体健康，为人坦诚、务实，性格乐观、精力充沛，具备职业经理人应具备的综合素质和人格魅力。
具有敏锐的商业触觉，作风快速果断，喜欢接受具有挑战性的工作，能承受工作压力，具备出色的创新能力、领导才干、人际能力、社会活动能力。
主讲课程：
一、国际管理体系系列：
《VDA6.3过程审核》《ISO50001：2018能源管理体系标准及内审培训》《VDA6.5产品审核》
《GMP质量管理体系内审员》 《企业三标管理体系内审员培训》
《ISO22000：2018内审员培训》 《ISO13485：2016内审员培训》
《IATF16949：2016内审员培训》 《SA8000：2018标准管理体系培训》
《ISO9001-2015标准及内审员培训》 《ISO45001：2018标准及内审培训》
《ISO14001-2015标准及内审员培训》 《GBT 27341-2009（HACCP）培训》
《职业健康管理与职业危害防护》 《ISO 50001：2018能源管理体系标准及内审培训》
二、安全、质量管理系统系列：
《新/旧QC七大手法》《质量问题分析与解决》《全面质量管理TQM》《IATF质量六大工具》
《现场质量管理与突破性快速改善》《8D问题分析与解决》《5WHY法应用》《全员质量意识》
《EHS管理安全体系》《公共安全管理培训大纲》《精细化生产安全管理培训》《安全标准化》
授课风格：
生动的表达和互动技巧、丰富的企业管理经验，结合企业案例的教学方法深受客户、学员好评。
部分客户见证：
汽车行业：BYD汽车、BYD电子、弗迪新能源电池、东风汽车、一汽锡柴、弘道汽配、长丰汽车沙发、宝井汽车钢板配件、南海瑜璟五金塑料制品、三都苍泰科技、森密汽车零部件、信强汽车零配件、特耐得车轴、康奈可模具（中国）、锐力橡胶制品、湖北巨隆锻造、十堰东风汽车集团、成飞集团、东磁新能源、振华新能源、中车时代……
食品、药业：风行生鲜食品、西乐健康科技、众醉鲜食品贸易、太阳神集团、忠诚饮食、华宝香精香料、路博润添加剂、广药集团、王老吉、梧州制药、仁和药业……
服装、物业、地产：文熙拉链服饰、巴迪服装、英德实益长丰纺织、俏佳人服装、巴迪小虎服装、文昌拉链服饰、百嘉和物业、好景豪园物业、金帝物业、广州兆联经济发展、圣地地产、 荣超地产、全丰地产……
家电电器：美的集团、格力电器、北元电器、华粤电器、艾美特电器、申菱电器……
其他行业：简一陶瓷、嘉拓智能设备、同煤广发化学工业、盐湖工业、城市之星运输有限公司、万发物流、华坚国际鞋业集团、胜捷消防集团、深圳平湖金进制品厂、兴利电脑制品、中荣彩色印刷、花城彩印、新科集团、百丽国际、大众眼镜、嘉隆高科 、得益乳制品、武汉凌云集团 、江苏三弦路灯、 江苏苏源彩印、 广州爱奇实业、奇利田用品、海纳信息技术、爱升科技、南海树和家具、快美加礼品、慈航玩具、实力模具、四川美捷通信、杭州大和热磁电子、东莞时运佳、贝特瑞（四川）新材料、广东鸿图科技、金信诺电缆……

【课程信息】
课程时间&地点：2026年3月20-21日深圳
课程对象：人力资源从业3年以上，或薪酬从业1年以上均可参加；有意提升或掌握薪酬管理体系的人士；希望全面掌握薪酬管理的业务经理。
课程费用：¥5280元/人（包含：培训费、培训教材、增值税发票、茶歇）
【课程介绍】

众所周知，薪酬管理绝对是人力资源管理所有模块的一个难点。而其中薪酬管理的重中之重就是如何合理有效的搭建基本薪酬、奖金体系框架。
为此，翁涛老师总结近三十年各种类型企业薪酬管理经验，站在全球薪酬管理制高点，研发出来全球薪酬体系搭建的四大种方法以及国内版权专利的奖金十二要素PMT模型。
本次培训从理论基础到Excel实操技能，全面讲解如何搭建公平合理又具有竞争性的薪酬管理框架。
人力资源在开展工作的时候，也遇到很多难点、卡点：
难点1｜薪酬无战略：定位不清晰，见人下菜碟儿；
难点2｜框架无逻辑：根据需要定框架，工资要的多级别就高；
难点3｜自己无信心：体系搭建就是网上抄一抄，禁不起内部领导的质疑和挑战；
难点4｜调转无脉络：不分前后台的工资体系，人员调转晋升的时候没有管理规矩；
难点5｜运作无效率：都是一对一的调薪与变动，没有人满意，没有人知道该怎么做；

【课程纲要】

第一部分：薪酬管理概论
1、狭义、广义薪酬管理的概念
1)整体薪酬内容
2)薪酬经理工作角色与内容
2、薪酬管理武装工具
1)几个“数”（平均数、中位数）
2)几个“薪酬”（基本年薪、固定现金、年度总现金等）
3)几个“比较”（内部公平与外部竞争的计算）
4)几个“调研”（标准调研、定制化调研）
小组讨论：薪酬管理不同工具比较
实操练习：如何计算内部公平、外部竞争（需要Excel实操）
实操收益：薪酬管理最底层逻辑以及夯实各种薪酬分析基础工具
第二部分：基本薪酬结构分析
1、薪酬框架详解
1)详细拆解级宽、级差、重叠度
2)说明薪酬区间的意义
2、内部竞争指标的计算与意义
小组讨论：内部竞争分析和平均数分析的差异化
实操练习：如何利用内部公平分析新老倒挂（需要Excel实操）
实操收益：抛弃平均数分析薪酬的方法，善用竞争性指标分析薪酬问题
第三部分：构建基本薪酬体系
1、薪酬构建流程
1)展示薪酬体系搭建最普适的流程
2)比较不同薪酬结构
3)外部分析数据展示与启发
2、职位等级与薪酬调研
1)全球唯一的“职位ABC”内容介绍
2)Mercer、Hay职位评估比较
3)职位评估拆解
4)薪酬调研类别
5)薪酬调研数据的应用
现场演示：国际职位评估工作细节打分表
案例分享：施耐德集团职位体系搭建案例
实操收益：明确职位管理整体框架，掌握职位评估学习技巧
第四部分：薪酬体系搭建的Excel实操解析
1、薪酬体系分析工具
1)内部公平、外部竞争分析
2)渗透率分析
2、全球薪酬架构建立四种方法
1)仅仅用内部公平建立薪酬架构（运用回归、数据透视表，vlookup等进行实际演练）
2)仅仅用外部竞争建立薪酬架构
3)内外部结合建立薪酬架构
4)“点对点”的薪酬架构
实操练习：模拟一家公司的数据，用内部公平的方法搭建薪酬体系
实操收益：掌握EXCEL的回归技巧
实操收益：即学即用的薪酬体系搭建方法，可以直接在本公司应用来搭建薪酬体系
第五部分：奖金体系设计PMT模型
4P：
1)薪酬哲学：薪酬哲学对于企业不同阶段、不同体系的影响
2)适用人群：如何描述本奖金制度的适用人群，如何从静态、动态人群的变化来考虑适用人群的界定
3)某公司划定人群的案例分析
4)薪酬结构：不同公司如何设定不同比例关系，不同比例关系的激励结果的案例分析，不同层级的比例结构有什么影响
5)市场定位：明确奖金金额的市场定位
6)某公司区域销售人员奖金市场定位分析案例
实操展示：适用人群的实际作用
案例分享：某互联网信息公司奖金市场定位分析
实操收益：明确奖金搭建的方向、人员划分以及固浮比的影响
4M:
1)衡量指标：如何设定绩效指标、绩效指标设定举例分析
2)激励上限：不同激励上限带来不同收入结果分析
3)激励机制：激励机制里各部分构成分析、不同激励机制介绍
4)计算方式：奖金计算方式的比例和点数
小组讨论：若干种激励机制的效果分析
案例分享：某集团化公司激励机制的分析、某机电销售公司针对销售人员的点数计算
实操收益：明确奖金搭建的计算口径以及整体机制设计
4T:
1)奖金类型：奖金与佣金的差异
2)激励目标：奖金体系设计中，不同目标叠加方式、不同目标叠加的案例分析
3)支付周期：如何确定奖金支付周期、如何处理回算与不回算
4)行政管理：奖金体系设计中涉及的过渡方案，不同人员的处理等
小组讨论：如何选择奖金与佣金、不同叠加目标的区别
实操演练：年终奖设计发放实操
实操收益：全面掌握奖金设计框架，为后边具体销售、研发奖金设计奠定基础
第六部分：奖金体系设计PMT模型
1.销售奖金总体特点
2.销售奖金体系搭建四步走
3.销售奖金体系的特殊情况
实操演练：销售人员奖金计算
案例展示：销售奖金体系搭建案例详解
实操收益：掌握销售奖金体系搭建的关键点
1.研发奖金总体特点
2.研发奖金体系搭建四步走
3.职能人员奖金体系搭建
实操演练：不同模式下，研发人员奖金计算结果比较
案例展示：职能人员及时激励做法（案例）
实操收益：掌握研发、职能销售奖金体系搭建的关键点
第七部分：基本薪酬体系的应用—薪酬预算
1、分析外部数据获得预算
1)薪酬预算与调薪框架
2)宏观层面如何拿到钱？
3)获得预算必备工具1：薪酬哲学
4)薪酬哲学的解释
5)案例分析：薪酬哲学举例
6)获得预算必备工具2：外部竞争力分析
2、如何宏观测算预算
1)调薪预算口径分解（绩效调薪预算、晋升预算、特殊预算）
2)调薪预算的宏观测算
3)与业务KPI关联的预算测算
3、如何分配部门间预算
1)部门间分配预算的逻辑
2)中观层面如何切分钱？
3)小组讨论外部竞争力计算
实操演练：用vlookup实现外部竞争力分析
实操演练：用数据透视表汇总、解读外部竞争力
实操收益：学习用Excel分析外部竞争力
第八部分：基本薪酬体系的应用—年度调薪
1.调薪矩阵设计原理
2.调薪矩阵设计必备EXCEL函数
实操演练：调薪矩阵的测算
1.晋升的调薪
2.调薪表格设计
3.调薪流程
4.调薪总结
实操收益：掌握运用调薪矩阵设计年度调薪
案例展示：某机电设备公司年度调薪实战展示
1.某公司年度调薪启动文件
2.给各个部门经理、HR使用的文件
3.某公司年度调薪总结文件
4.给公司总经理汇报文件

【专家介绍】

翁涛老师
薪酬绩效管理实战专家
人才发展实战专家
HR新逻辑实战导师
原宝马集团亚太区薪酬负责人
中国区人才发展负责人
现任国内某互联网独角兽公司内部管理顾问
国际著名咨询公司担任高级项目顾问
从事人力资源管理工作近30年，既有企业内部人力资源管理实战经验，又有咨询公司人力资源管理咨询经历。工作于多家大型外资企业、国企、民企、咨询公司（例如：中国网通、宝马集团、施耐德电气、 TCL 集团、 Hay 集团等等），主管中国区、亚太区薪酬福利、业绩管理、人才管理等工作。
北京理工大学特聘讲师十多年，多部畅销书作者：
著作： 《 薪酬总监修炼笔记：我在世界 500 强公司管薪酬 》
著作： 《 奖金体系设计 》
著作：《薪酬专家都是Excel高手》
译著： 《 人力资源管理大变革 》

【课程信息】
课程时间&地点：2026年3月20-21日 【深圳】
课程费用：5800元/人/2天
【课程介绍】

人才测评通过科学方法对个体的行为和内在素质进行分析，是为人事决策提供可靠、客观的依据，为人事决策提供参考性建议,是人事决策的基本工具。人才测评对企业人力资源的有效开发与利用、个人择业与事业发展，都有着十分重要的意义。

【课程纲要】

一、MBTI素描

互动游戏:用左右手分别签字

1. 1. 如何学习MBTI

二、MBTI性格互动

1. 心理内在能量的偏好：E(外向），I（内向）

互动游戏：你眼中的“E”和”I”？

2. 收集信息的偏好：S（实感觉），N（感觉）

小组讨论：看图描述：理解S&N在获取信息的差异

3. 决策的偏好：T（理性），F（感性）

角色演练：T和F辅导有绩效问题的员工

4. 对待环境的偏好：J（笃定），P（顺变）

课堂互动：出差赶高铁的例子

5. 用MBTI对自己的性格类型进行描述

课堂互动：分别和自己性格相同以及不同的学员进行互动交流

三、MBTI行为模式运行方式及对组织的贡献

1. MBTI16种性格的优劣与劣势
2. 不同性格类型在沟通中可能产生的冲突
3. 16种性格类型的主要表现和重点案例分析

案例分析：根据你的观察，马云的性格和李彦宏的性格类型有什么不同？

4. MBTI性格的深度认知——功能推导及“性格扭曲“发生的根源

四、MBTI团队诊断分析

1. 团队类型视镜——团队的优势，领导者如何带领团队
2. 团队性格功能组给——发现团队的潜能
3. 团队性格类型象限——性格对立给团队带来的阻碍
4. 团队性格类型横行——团队的精力所在

练习:三个典型的团队特征

五、团队领导气质分析

1. 四种类型的领导气质
2. 如何发现自己的领导气质及对下属的影响

六、什么是冲突和什么是良性冲突

互动1. 你最讨烦视频中的哪一个人，为什么？

互动2. 你最喜欢视频中的哪一个人，为什么？

互动3. 你认为视频中的人为什么会产生冲突？

1. 什么是冲突与良性冲突？
2. 定义冲突的频次

七、解决内部冲突最有效的利器

1. 回顾冲突的频次与互动者的MBTI性格特征
2. 解决冲突的两种TKI模型

互动游戏：找一个曾经发生过冲突的同事，确认冲突的类型，并找到解决方案。

3. 我们为什么要调整与改变

练习：自我调整的诊断工具——WPS模型

4. 建立信任加强团队韧性
5. 建立冲突契约提高沟通效率

练习：建立团队内部冲突契约解决团队冲突

八、问题解答

【专家介绍】

赖凌云老师

• 德来商学资深顾问
• 广东省人力资源研究会学术委员会委员
• MBTI行为分析专家
• 原GLZ集团全球人力资源总监。
• 上海交通大学                      客座教授
• 《领越领导力》                    认证讲师
• 《FDT克服团队协作五项障碍》      认证讲师
• 《基于绩效的领导力》              认证讲师

【实战经历】

赖凌云老师曾就职于美的、格兰仕等国内外知名企业。原中国500强企业高管，原格兰仕集团考核委员会成员。15年企业及人力资源高管经历，8年管理咨询经历，具有丰富的企业经营及人才管理实践经验，擅长基于战略组织体系的打造，尤其在领导力开发、人才发展方面有独特的造诣。同时在战略解码，激励体系，人才供应链打造等方面有丰富的实战经验，拥有独家版权的人才测评系统和多门版权课程。

服务过家电、快销、房地产、新材料、生物科技、银行、电商等多个行业，具备丰富的培训授课及管理咨询经验。

【擅长领域】

擅长《MBTI在团队管理中的应用》、《领越领导力》、《人才盘点》、《组织诊断与组织设计》、《基于绩效的领导力》、《敏捷人才供应链构建》等课程。

专业领域涉及人才发展、人才测评、领导力发展，人力资源管理体系咨询等。

【客户代表】

工商银行、顺德农商行、碧桂园金融、万科地产、佳兆业地产，美的制冷、努比亚科技、中国陶瓷城、鹰牌陶瓷、新明珠陶瓷、智联招聘、海天、联川生物、卫光生物、海威斯特、美兆科技、塔塔木业、新纶科技、浙江大学无锡私董会等。

【大客户合作案例】

• 国药大学高管团队诊断及建设项目
• 深圳西朗德人力资源体系咨询项目
• 深圳西部公汽绩效薪酬咨询项目
• 美兆环境股份人力资源体系优化项目
• 努比亚 《克服团队协作五项障碍》
• 维意定制 《性格领导力》
• 中陶城《 领导力沙盘》
• 智联招聘《 胜任力模型构建方法》
• 工商银行 《DISC性格分析》
• 顺德农商行 《教练式沟通》
• 上海万科 《凝聚团队的五项行为》
• 海天酱油《 管理者的角色认知》
• 碧桂园 《打造高绩效团队》
• 联川生物《 领越领导力》……

【课程信息】
课程时间&地点：2026年03月20-21深圳
课程费用：7800元/人/2天（包括听课费、讲义费、午餐费、水果茶点等）；交通住宿费用自理。
【课程介绍】

如果销售有如下情况，则这门课就是您的必修课

• 不会发现优质的项目线索

选不到好项目立项，看到一个项目就跟进去，不管好不好，这样浪费时间精力。

• 不会立项导致公司巨大浪费

立项不好，导致公司浪费资源、成功率低、利润低。甚至出现大量的应收账款。

• 项目运作的掌控能力不足，

完全被动的跟进项目，左右不了项目的任何进展，这样的项目丢单率极高。

• 项目到最后，不能判断客户的意向

导致陪标频频，浪费公司的资源。

• 建构不了支撑性关系

客户关系总是浮在表面，不能形成支撑型关系来支持你的项目。

• 项目进展糊里糊涂，能不能成听天由命

项目出问题了，一无所知，明明是没有戏的项目，还去拼命投标

• 缺乏分析能力，不能预判：

不会竞争博弈分析，不会判断，对竞争对手和客户的下一步动向一无所知，不会预判分析。

• 销售主管，缺乏对下属的管理工具

项目运作效果的评价工具，不能及时理解属下的项目状态的好坏，团队管理效率底，造成更大程度的浪费

• 不知道怎么样做才能让自己的解决方案优于对手，获得竞争优势？

怎么样才能透彻理解到客户的需求，并发现现在需求，扬长避短，里外配合，从而获得一个优于竞争对手的机会窗，从而在这个机会窗中拿下项目。

• 运筹帷幄的能力不足，想不到好的竞争策略

常常项目搞不下来，就会抱怨公司的产品竞争力不行，希望自己拥有最先进的核武器才能拿下项目的。学习运作分析，就是让我们的小米加步枪也能战胜洋枪大炮。

• 分析博弈—项目销售人才必修之课

善博弈者，可以以少胜多，以一当十，即使在敌强我弱的情况下，也能屡屡取胜。

百战百胜之首要是知己知彼

战机，形势，可能性，都需要分析诊断

• 关系运作—–让天下的所有项目都有关系
• 学习华为的销售成功背后的精髓

学其表，则无助于自己；只有学其里，方能成为自己的武器

课程中的《项目分析原理》，《意向形成机制》是华为销售实践的总结提炼，这将有助于其他行业学习华为的销售人员，学到真正的精髓。

【课程纲要】

第一部分 项目运作—事关成败

项目越大，运作越关键

本单元学习目标：从问题的解决中找到项目运作的感觉

一、平民身份如何演绎5千万的奥运项目！

一个成功的运作，可以拿下世界级的项目

平凡的销售经理，竟然被传说是高干子弟

二、一个2500万项目的失败案例

即使是大牌产品，也照样丢给一个小公司

运作过程的失败，遭致后期招标全面被动

三、从案例中研究问题

1、高层关系缺失，客户经理是如何切入的？

2、借助什么找到客户的兴趣点的，是如何影响到决策层的？

3、与高层见面的5分钟有多大意义，在决策形成机制中有什么重大意义？

4、在品牌，关系，资金，实力诸多方面都弱势的情况下，是如何通过一点优势突破化优势为胜势、最终以弱胜强的。

5、描述这个项目的决策形成机制，并讲一讲最高层决策在这里面起的作用

6、奥运项目案例中招标为什么会接受我们三级资质？业主很有意见但是还得接受，为什么？

 

第二部分 客户选择标准和态度

客户选择标准是掌控项目的发展过程和竞争格局核心因素

目的：谁掌控了客户选择标准的发展进程，谁就掌控项目的主动权，了解客户选择标准和态度，是通往成功大门的钥匙

一、客户的购买行为原理

1、选择标准概念和特点

2、态度到意向

3、案例：销售汽车和找对象，为什么都这么难？

二、探知内心深处的选择标准

1、如何了解和分析才能掌握内心深处的真正的标准

2、创造标准

三、态度满意

1、什么是满意？满意态度是如何形成的？

2、满意态度为什么要确认，如何确认？

3、案例：为什么我给客户该讲的都讲了，该做了也做了，就是无动于衷？

四、问题和案例练习

1、问题：客户的想法态度吃不准，不能调动客户的真正的兴趣。

• 案例练习：西北银行半年客户就是不提项目的事情

2、问题：价值引导总是打不到点子上”

• 案例练习：海关的第一次技术交流和半年的冷漠

五、分组讨论：结合自己的工作实践，如何获得客户的选择标准和评价态度？

1、方式、话术、场合、手段如何？

2、从现象推断？有哪些现象可以帮助判断客户的选择标准和评价态度？

3、其中选择标准的权重，如何判断？有哪些言谈举止可以帮助我们判断？

4、客户对选择因素的影响度如何调查和判断？

5、什么时机合适？讨论一下

 

第三部分 意向形成机制（DMI）

打靶先要看清自己的靶子，先学会客户决策的核心逻辑

本单元学习目标：掌握客户意向形成机制原理的作用：学员要学会各种因素的相互制约以及在决策团队之间相互牵制、相互纠结的过程，直到评价态度是如何在几个不同决策者之间形成最终统一意向的。即决定招标结果的意向。这个DMI 是项目分析和博弈的基础性知识。

一、项目运作中看不透的困惑

一个名牌轿车的招标故事

二、意向在项目中的作用

招标要做到心中无标

三、意向形成机制—-决策地图DMI

1、从态度到意向形成，客户选择的科学

2、DMI表，客户决策链以及客户态度的相互作用—-意向形成机制

3、BATT案例

四、问题和案例：

1、问题：客户经理项目运作糊里糊涂，忙乎半天只是白忙乎，浪费资源和时间

• 案例练习一：某广播大厦，

2、问题：找不对人做不对事。结果受到挫折

• 案例练习二：上海某大剧院，

五、分组讨论和练习：结合自己工作中的实际案例

1、利用前一部分的方法，得到了选择标准、评价态度和影响度，权重基本内容，并画出DMI？

2、利用DMI来分析，我们的优势和劣势？

3、看看，客户对我们意向分，从而判断我们落单的可能性？

 

第四部分 项目运作基础

军事家要掌握天、地、人之军事要素

本节学习目标：理解在项目运作过程中，产品属性，服务，品牌，价格，项目运作五个阶段，这些要素是如何在项目中发挥作用的，理解其中的关系，并熟悉他们的规律。

 一、产品和服务属性

1、产品一定要专业，产品经理的职责

2、FFAB原则

3、产品属性调研表

4、案例：价值包装之后，渗透力大幅度提升。

二、商务

1、掌握商务应该学会些什么

2、价格，关系，技术的权衡

3、是科学也是艺术

4、案例：商务运作改变客户的采购进程，提前锁定意向

三、项目运作过程的五个阶段

1、五个阶段

2、不同阶段的客户心理分析

3、不同阶段的判断和竞争机会分析

4、不同阶段的机会窗信号

5、保密工作和阶段控制

6、案例：一个大项目的运作过程介绍

 

第五部分 线索的发现与评审（0.5h）

目的：如果找来的线索都是：定位不清的线索、没有竞争力的线索、没有产能的线索、交付有问题的线索、没有前景的线索、没有销售量的线索，则会导致公司发展受限，甚至亏损，因为销售不能打开，利润跟不上，反过来又留不住高端人才，所以，线索管理事关公司的发展大计。

线索没有量，质量不佳的原因是什么？如何获得优良的线索，是本节的核心内容。

一、线索定位，MTL简介

1、线索的常见问题

2、产品的适销性

3、线索评估

4、分组讨论，就公司线索的问题，分析其中的原因

二、ML线索管理

1、策划线索生成方案

2、收集和生成线索，

• Bsm模型
• 成功案例
• 项目信息的挖掘华为方法介绍

3、认证和分发线索

4、跟踪和培育线索

5、分组讨论，就公司的每一个产品线，进行BSM 分析，看看如何策划，才能获得更多，更好的线索？并对其中的投入产出比进行分析，看看是否可行？

三、获取线索的活动策划

1、调研问卷设计

2、六维度定位市场活动策划

3、活动策划的案例

• 案例：利用BSM线索生成的策划方法，成功使得线索扩大了20倍

 

第六部分 客户关系的建构和运作（提高级）

学会运作关系，则关系遍天下，让您每一个项目都能有支撑关系

学习目的：学会建构信任级的关系，支撑级的关系，并学会运作关系，让自己的关系遍天下，学会迅速搭建信任级的关系，为重大项目服务和支撑，突破个人关系圈的限制。

一、关系的性质和作用

1、关系在项目运作中的四个基本作用

2、构建信任度的方法讨论

3、“中国式合同”与关系履约补充

4、案例：利用意向形成机制原理，分析并阻击高层关系和对手的发展进程（大运会项目）

二、关系的发展进程

1、关系发展的四个阶段

2、建构信任级的关系的技巧和常见方法

三、八维度建构信任度

1、八维度构建客户的信任度

2、案例：2000万项目搭建高层关系，解决困境，突破重围。

四、高层关系建构与动力设计

1、意向形成机制与关系发展目标

2、客户之影响力关系与高层关系构建途径

3、高层关系的目标与时间控制

• 案例：高层关系搭建了，但是总是和自己“打哈哈”，不见发力，谁的错？

4、高层关系构建之“囚犯博弈”原理，与“两肋插刀”

5、高层关系的动力设计

• 案例：某银行行长之关系构建和鼎力相助。

第七部分 项目分析、研判和博弈

运筹帷幄在战场上可以以一顶十，在销售项目中也可以以一顶百

课程目的：勇谋要发展到智谋，运筹帷幄的力量，就是能够让您用小米加步枪战胜敌人的洋枪大炮。运筹帷幄以及分析博弈能力可以帮助销售把控大项目，做到知己知彼，深谋远虑，精准预测项目的发展进程，弄清竞争对手和客户的心里和下一步的行动，为项目运作制定策略和计划提供有力的手段。

一、竞争博弈，意向形成

1、博弈表和意向形成

• 从博弈表中我们能够分散出多少博弈手段

2、什么会阻止意向形成

二、分析研判，策划提升竞争力的手段种种

1、突破敌人设置的必要性因素：案例分析练习：西北银行，

2、识别权重高的需求，突出优势，拉开差距，一击致命—-案例：某检察院互联互通问题

3、让客户充分重视和理解我方优势，格局也许会发生根本性变化

4、利用客户现有对我司有利的评价标准，反而事半功倍

• 案例分析练习：上海大剧院日本安藤忠雄的评价观
• 案例：银石广场试灯案例，最后收获1000多万。

5、没有优势创造优势

• 案例：某海关根据客户业务制定出系列策略，演绎出神奇效果

6、利用影响力关系，四两拨千斤

7、利用优势先发制人，让对手优势来不及显现就已经死在萌芽中

• 案例：某矿务局策划，让项目隐藏了半年

8、不能让竞争对手吹牛得逞，打击将一举两得

• 案例：上海某服务器项目

9、策划时间节点，火力暴露的时间恰当，让竞争对手措手不及

10、满意度不是等待自然形成，也可以提前促成

• 案例：某矿务局案例

11、敌方有优势，设法组织和拖延招标进程，等待我们意向形成

• 案例：某地市公安小区防盗系统

12、意向一旦形成，早锁定，不给对手机会

• 案例：某体育馆项目，送到嘴里的机会视而不见

13、架空敌人的高层关系，让其发挥不了作用。

• 案例：无锡灯光项目，高层领导即使想帮也来不及

三、博弈分析分组练习：利用自己的公司的业务项目

1、结合前面的研究成果，进一步分析，竞争策略？看看我有什么对策？

2、看看竞争对手有什么对策？进一步分析下一步，竞争对手有可能出现什么样的行为？我们如何去判断这个行为的发生？进入我们如何去策划下一步行动和对策

3、制定出项目运作的计划，监控点（要求smart），体现“攻心为上”的原则！

第八部分 意向形成的识别、锁定与招投标控制

战机有时候转瞬即逝，你不去锁定， 就是别人的了

课程目的：要学员学会识别意向形成的时机，并学会锁定意向，运作项目，控制项目的进展，锁定早了和晚了都会失去项目，锁定的技巧和关键，一定学会，负责辛辛苦苦努力的结果就会毁于一旦

一、意向形成识别的重要性

1、视频案例：播种需要收获

2、银行三级网案例：“煮熟的鸭子飞了”

二、意向形成时机的把握

1、进程分析

2、意向形成信号

3、意向的三种模式

4、意向进入形成期的判断

三、锁定意向，收下果实

1、招标类型和规范书的种类

2、如何决定对自己有利的招标模式

3、博弈表和招标过程的把握

四、招标博弈案例

案例：无锡灯光案例3500万。竞争对手花了50万买陪标

案例：客户内部矛盾和决策机制研究明白，手握王牌，配合客户决策，锁定胜局。

五、锁定意向，收下果实

1、招标类型和规范书的种类

2、如何决定对自己有利的招标模式

3、博弈表和招标过程的把握

第九部分 项目销售管理和团队协作

海陆空联合作战和单打独斗胜负早已决定

课程目的：销售管理一定要学会，学会监控点的设置，学会评估项目的进展，学会控制各种资源的消耗，对项目的成功率学会判断，并监管项目组协调发展，保证项目中的压强原则，集中力量，抓住机会窗，拿下项目。并学会如何针对项目组设计激励（高管选学）。

一、项目管理的组织设计和激励

1、项目组的设定与分工协作

2、项目组的激励

3、项目组在公司中的协作制度

4、项目组合销售管理部之间的协作关系

二、销售管理部与销售管理制度

1、项目信息的获取，分析，立项之制度规定

2、项目中相关参与人的激励和考核

3、跨部门之协作行为的考核和激励

4、华为案例介绍：“从拉动到推动，销售项目中参与者积极性的根本性改变”

三、项目运作销售管理

1、建构高效科学的资源节约的销售项目运作体系

2、项目信息挖掘，项目成功率与立项制度

3、项目运作能力之分析、博弈与项目分析会制度

4、项目运作分析与项目计划的PDCA循环

5、基于对项目运作能力的项目经理的培养、激励

四、销售管理与部门协作

1、产品部的职能

2、系统部之职能

3、销售部（客户经理）之职能

4、部门之间的协作和共享激励

五、人才培养计划

1、人才培养与销售管理制度的关系

2、公司的发展战略与人才培养战略

3、人才培养与公司客户关系维护

六、项目状态评估表

1、Pse表的使用（preject state evaluation）

2、上司评估下属，防止项目失控

3、销售自己评价，给自己一个指导

案例：对新销售员跟踪不力，致半年无果。领导也失职。

七、项目跟踪和计划表

1、DMI表格填写和项目监控

2、跟踪表的学习

3、跟踪表的Pdca

4、和DMI表联合使用，分析和计划，评估和实施

案例：海陆空联合作战，空军完不成任务，陆军也进不去。一个计划没有监控而导致失败的销售案例，某大学校园网，煮熟的鸭子飞了

【专家介绍】

蒋建业 先生

基本情况：

华为公司原企业网事业部南部大区经理

华为大学特聘讲师

港湾公司广东办事处主任

港湾公司大企业系统部总经理

上海广茂达首席营销官

上海雷士光艺总经理

成功销售近10个亿的业绩

组织策划近200个广告促销和宣传活动

复旦大学经济学硕士，企业管理研究生

在国家权威刊物上发表多篇论文

国内第一个提出“大客户销售项目运作”方法的老师。（2005年就第一次提出）曾经就“融渠道商的项目运作体系构建”，代表部门给任总汇报过工作。

有二十几年的企业管理、营销管理、大客户销售、营销培训与营销咨询顾问实战经验。

主要特色：

华为项目运作的实践进行理论化总结

将华为的实践提炼出来，从实践中来，再回到实践中去，这样才能真正让客户学到华为销售的销售精髓。并能够运用到学员自己的实践中去

案例丰富多样，典型且具有不同的学习价值

是从200个亲历的案例中精挑细选的，都是实实在在的真实案例，案例挑选时还尽量使得每个案例能够反应出不同的竞争格局，并在教授核心原理的过程中，辅助学习。帮助学员学到真正的销售运作原理，并用于未来指导自己的工作实践。

客户化教学

老师具备厚实的理论和实践功力，可以根据客户的需求，直接以客户的案例来讲解和讨论，这样就更加能够让学员学到项目运作的核心科学的分析方法

“情景仿真模拟”独特案例教学

“项目分析”是华为销售之珍贵方法，早期的华为，每一周都有周末分析会，老师独创性的将原来亲历的案例进行“反向仿真模拟”，让学员学会其方法。

主讲课程：

《大客户销售技巧与项目运作实务》、《大客户、工业品（b2b）项目型销售技巧ABC》、《大客户项目型销售管理与控制》、《工业品大客户型销售的渠道体系构建与动力设计》、《工业品大客户型市场的营销管理与markting战略》、《新产品上市与推广》、《专业化产品销售技巧训练》、《市场调研操作实务训练》、《营销激励体系的设计与运行》等，涉及营销战略、营销体系、销售管理、销售技能等多个层面。

服务客户：

中兴通迅，浪潮信息，鼎桥通讯，海信电器，科龙电器，明阳风电，烽火通讯，西顿照明，华海集团，中海运，三一重工，中国电信通服，神州数码，盛路通讯，上海广茂达，同洲电子，瑞士康达，中国移动,北京中检，深信服等几十家知名公司。

【课程信息】
课程时间&地点：2026年03月21-22日 深圳
课程对象：采购主管、采购经理、采购人员、供应人员等从事采购供应的人士
课程费用：5600元/人（含教材费、培训费、中午工作餐费等）
【课程介绍】

VUCA时代，企业面临客户需求多变、订单提前期短、供应商交货不及时和质量不稳定、库存控制困难的问题……，打造一支高效服务企业物流需求的采购团队成为企业优化采购、提高采购绩效的核心工程。

但由于历史原因，国内企业职业采购人员来源困乏、在职学习提升与比较少，采购人员在商务过程中无法往往处于被动的劣势。选择什么样的供应商,并且如何有效地管理与绩效管控供应商一直是困扰企业采购的一个重要问题。供应商谈判能力缺乏，与供应商无法有效达成有效合作性。

本课程将通过知识讲解与案例系统全面展示一个职业采购人员所需的知识与技能。通过学习，使学员树立现代采购、供应商管理、绩效管理、采购谈判等新理念，理解搞好企业供应链管理的紧迫性，通过现场模拟操作，使学员掌握采购操作的方法和技巧，提升采购人员的基础运营水平，降低采购成本和风险，促进企业可持续发展。

【课程纲要】

第一讲：新时期采购职业化建设

采购环境变化

采购概念与目的

采购五项原则与无原则

职业采购时间安排

未来采购趋势

第二讲：供应商管理

供应商的选择

供应商开发的流程

新供应商的评核和开发流程步驟

供应商开发流程分析

如何发现潜在供应商

评估潜在供应商

供应商选择的其他考虑

如何评估潜在供应商需要考量的因素

在收集供应商信息之前，必须制定出筛选的标准/供应商评估的要素

搜索潜在供应商

供应商的基础认证

供应商评核因素

重复性采购供应商认证

供应商价格评估

供应商分级方法

供应商大会

供应商绩效考核的流程

供应商考核KPI指标的确定

供应商辅导与改善策略

供应商考核目标的执行与修改

绩效反馈

供应商关系管理与策略

供应链管理构建

第三讲：专业采购谈判与议价技巧

谈判专家的谈判阐释

谈判前的“3+3”问题

如何构筑自己的谈判能力：时间VS情报VS权利谈判力的误解

谈判的致胜之道

－详细的谈判计划

－优势的谈判行动

降低期待系数

谈判实战测试与心理学经典分析

A）、如何看待自己的谈判对手

B）、如何看待谈判自己的劣势

C）、对方的强势如何化解

D）、如何分析对方的话术背后含义

E）、“虚拟上司”处理技巧

F）、心理价位的沟通

G）、强势谈判建立

H）、利益平衡法

I）、借势谈判

J）、降低撒切尔期待系数

K）、轻缓的绝妙之道

谈判的步骤与打破僵局技巧

成功谈判的步骤——天、地、人分析

-谈判矩阵

谈判的节奏

谈判的详细步骤

i)良好的准备是谈判致胜的前提

最重要的过程：谈判目标的设定

主场谈判VS客场谈判

案例讨论

ii)谈判中的把握与协调

注意团队协助，杜绝谈判英雄

在没有明白之前不要顺意表露自己的观点

谈判礼仪与察言观色

案例分析

iii) 谈判的关键控制

8大让步技巧

提问与沟通

案例分析

iiii)结束谈判的艺术

肯定与期待的使用技法

建立“标准-现实”法则

突破僵局的共同解决问题法

勾画达成协议

冲出困境

谈判的天龙八部

【专家介绍】

柳 荣

PSCC采购与供应链专家会会长

国内知名实战采购供应链与精益化管理专家顾问

采购与供应链OTEP模型国家版权拥有者

畅销供应链管理类书籍《采购与供应链管理》等作者

清华大学/中山大学/华南理工大学/上海交通大学/暨南大学总裁班班、MBA授课老师

多家企业集团总裁私人企业发展运作顾问

 

柳老师拥有十多年世界级企业的生产制造管理和采购物流管理的高层运作经验。曾多次应邀到日本、美国等等参加制造管理研讨，有丰富的生产制造管理系统和采购物流管理提升的导入经验。专注于制造型企业诊断、采购团队技能训练、采购组织建设与优化，采购与供应链总成本精益化设计等。

柳荣老师的咨询顾问部分主要由十余年的企业管理和职业顾问经历所积累的丰富案例为主，工具方法实用实效；培训以其丰富的工作经历为背景，结合大量企业实际运营案例列举常见事例丰富课程讲解，主题鲜明、事例生动，理论观点逻辑清晰，其演绎富有激情、极具感染力，贴近企业的实际需要。

 服务过的客户包括：

中国石油、中国航油、中国移动、中国南车、中国北车、华帝集团、中国建材集团、中建集团（三局、五局等）、CPECC、戴尔DELL、富士施乐、爱默生、一汽大众、广州本田、东风日产、东风汽车、江淮汽车、江铃汽车、宇通客车、中兴汽车、海信电子、海尔集团、长城集团、美的电器、格力集团、高科集团、德赛集团、信利集团、许继集团、深开发股份、赛尔康、精诚股份、南太集团、中国电子54所、三一重工、中联重科、山崎重工、蒂森电梯、大洋电机、TDK、OKI电气、麦克维尔、金风科技、广州地铁、锦湖轮胎、佳通轮胎、韩泰轮胎、蒙牛乳业、伊利乳液、圣元乳液、金丝猴集团、青岛啤酒、中国电信、万华股份、丝丽雅集团、松泽集团、SOLA镜片、横店集团、当利纳印刷、南方包装、天威集团、安踏鞋业、特步集团、七匹狼、九牧王、东软股份、恒安集团、京东商城、云南白药、999集团、招商银行，中国建材集团、中建东方装饰。

【课程信息】
课程时间&地点：2026年03月21日
课程费用：3080元

【课程纲要】

第一章：关于领导力与影响力的一些概念及其区别
1. 领导与管理的区别，采购管理者与领导者 2. 团队与群体的区别，如何打造高效的采购团队，而不是群体
3. 采购管理者授权的时机、方法与授权管理 4. 采购供应链管理者应该如何主导变革的发生、发展并引导变革
5. 采购利益相关者特征及管理 6. 采购中的领导力与影响力与战略软硬要素的7S框架
第二章：采购领导力模型及其在采购管理中的应用
1. 采购管理中领导力的层级 2. 采购领导力的重要作用及影响
3. 明兹伯格：管理者的角色在采购中的应用 4. 领导的特征与采购管理风格的方式
5．A C L领导力模型 6．布莱克的管理方格矩阵在采购管理中的应用
7. 领导的角色与行动对采购流程与运作的影响 8. 任务导向的领导者和关系导向的领导者及其对采购运作的作用
9. 领导的四个方面：向上管理、向下管理…

第三章：采购领导力中的权力、影响力、授权、包容与多样性
1. 组织的权利与供应链管理面对的挑战 2. 采购权力的来源和指标
3. 决策树在采购与供应链管理中的应用 4. 采购权力与领导风格
5. 影响力及其风格与技术 6. 采购如何发挥与他人交互过程中的影响力？
7. 采购授权与责任能否分开？ 8. 采购管理过程中授权的流程
9. 采购管理过程权责一致的优缺点 10. 组织的多样性对采购权责的影响
11. 采购授权的好处与问题 12. 采购领导者如何带领多样性的团队？

第四章：采购领导力中的利益相关者的及其管理
1. 采购领导力中的利益相关者分析 2. 采购利益相关者管理：确定排序与采购利益相关者管理流程
3. 如何让利益相关者适度参与到采购活动中来？ 4. 采购利益相关者的沟通工具和技巧
5. 采购利益相关者管理矩阵 6. 采购利益相关者管理之权力活力矩阵
7. 卡拉杰克在采购利益相关者管理中的应用

第五章：采购管理中的冲突、变革管理及领导力效能发展
1. 采购领导力领导力效能 2. 组织内冲突的本质：采购效率管理中的冲突管理
3. 冲突的根源及冲突管理战略 4. 采购管理系统KPI开发流程与平衡计分卡
5. 采购领导者的冲突处理风格 6. 采购管理绩效与采购领导力与能力及采购领导力的情商开发
7. 领导力有效性的测量与开发及情景领导力 8. 组织的变革、采购领导者对变革的态度
9. 分析变革的形式及组织变革的七个驱动要素 10.处理变革的阻力与变革力场分析
11. 革命性和渐进式变革 12.计划及管理采购变革与计划变革模型

【专家介绍】
何老师
香港理工大学，MBA、MCIPS, CIPS采购与供应管理硕士文凭，英国皇家采购与供应学会
英国皇家采购与供应学会CIPS课程特聘讲师
ITC采购与供应链管理资格国际认证特聘讲师
中国注册采购师职业资格认证全国项目讲师
CSCMP美国供应链管理专业协会注册供应链管理师课程特聘讲师
深圳市物流与供应链联合会特聘讲师
西北工业大学深圳研究院签约讲师
采购，物流及供应链管理顾问/专家/讲师，主要服务于制造业，物流供应链行业和品牌零售业。

具有现代的管理专业知识和十几年的丰富实战工作经验。曾任职于全球五百强公司泰科电子（Tyco Electronics，世界上最大的无源电子元件供应商，占全球连接器40%市场份额）等行业领先公司，担任采购物流供应链重要职务。负责全盘sourcing及purchasing，仓储管理及配送工作，也曾任职于IPO（International Purchasing Office）负责将高成本的欧美地区（HCC）的项目转移到低成本的亚太区（LCC）的供应商找寻，审核组织，议价，确定，流程优化等工作。主要涉及的行业：电子、五金、塑胶、电机、医疗、包装、珠宝、饰品、化工等制造业及物流和品牌连锁业、贸易、教育、培训咨询等行业。同时具有多年的工作实践及培训经验，以及给多家企业提供咨询、培训的经验。

注重实践经验与实际案例相结合的互动式讲课模式。亲切、随和的授课风格，能够将通俗易懂的理论分析与大量的实际案例以及个人切身管理经验相结合，现场气氛活跃；思维敏捷,带给学生深入浅出的收获和感受。

服务过的客户有：周大福珠宝, 中兴通讯, 嘉瑞压铸, 顺丰速运，深圳赤湾石油基地，创新诺亚洲，利盟打印机，港华投资，明基快食，无限极，南方李锦记，江铃汽车，EPSON, 瑞德科技, 深圳力合微电子，惠州三洋酒店, 菲尼萨中国采购中心、新玛德、优仪半导体、赛尔康、东莞普思电子、拉法基瑞安(北京)成都分公司、东莞錞谷電子、艾登全球(美资)、远鹏科技、深圳航空、上海影响力、东风日产、特步集团、好孩子集团、东软集团、大方泳嘉、新东方日化厂、安德里兹、摩恩、沃尔沃、三菱重工、东风本田、云浮南牧机械、珠江钢管、大众汽车、格兰仕、中广核集团、通用电气(GE)、简柏特(中国)、中山大学(时代华商采购物流供应链EMBA高级研修班)、东方电气、爱美达热能、TCL集团、亚太森博浆纸、深圳证券交易所、嘉宝莉化工集团（咨询+内训5期）、洛阳双瑞风电（咨询+内训3期）等等

【课程信息】
课程时间&地点：2026年03月22日   深圳
课程费用：3080元

【课程纲要】

第一章：全球商业战略的概念及决策特征
1. 组织战略决策的特征 2. 战略决策的维度及层次
3. 战略决策发生的三个主要层次 4. 波特的一般战略
5. 战略决策的十一个方面 6. 战略及战略决策的术语有哪些？
7. 战略管理与运营管理 8. 内部与外部战略计划的影响因素
9. 恐惧变革管理的四个不同类别 10. 柯坦的八步变化模型
11.组织中用于指导战略方向的六个总体目标 12. 组织如何进行战略定位？
13. 惠普公司的战略定位及目标 14. 明茨伯格的战略5P
15. 商业模式与战略能力

第二章：应对全球供应链挑战的工具和技术
1. 评估分析全球供应链的方法- STEEPLED及对标的应用 2. 设计绩效指标及确定可测量的成功结果
3. 宏观环境和 STEEPLED框架的应用 4. 领导的特征与采购管理风格的方式
5. 竞争势力分析—波特五力框架 6. 行业和产品生命周期分析
7. 竞争周期分析 8. 评估监管对全球供应链的影响 – 进出口许可证
9. 借进口和出口关税和商品税进行控制 10. 行业监管机构和国际机构实施的价格与服务控制
11. 影响员工就业的法规

第三章：战略的制定和实施
1. 评估公司和业务战略决策对供应链的影响 2. 战略决策:市场渗透、巩固、产品开发、市场开发
3. 多元化:相关多元化与非相关多元化 4. 投资组合矩阵:增长/份额、方向政策和母合匹配矩阵
5. 国际化的驱动因素 6. 战略选择中的全球、区域和地方维度
7. 评估如何在供应链中实施组织战略 8. 追求战略的方法:有机增长、并购或战略联盟
9. 战略评估:适宜性、可接受性和可行性 10. 管理预期与实现的战略
11. 不确定和复杂的条件下的战略开发 12. 分析战略与组织内的公司、业务和职能结构之间的关系
13. 组织中的结构类型 14. 根据组织结构调整供应链促使供应链成功的因素
15. 基于主管采购员网络构建的组织结构 16. 分析资源管理以支持战略的制定和实施
17. 麦肯锡“7S模式” 18. 人是一种资源
19. 管理信息及技术的作用 20. 管理财务及融资战略制定和实施

第四章：影响采购与供应的其他战略要素，如：经济与财务方面
1. 评估成本和财务对供应链的影响 2. 不同组织的财务目标(例如资金价值、股东财富最大化)
3. 材料、劳动力和日常管理费用 4. 为营运资本和信用保险提供资金
5. 项目资金与中长期融资选择 6. 公司在投资、财务和股息方面的融资决策
7. 评估管理供应链中货币波动的方法 8. 固定汇率和浮动汇率
9. 外汇供求因素及汇率波动原因 10. 外汇中的现货、远期和衍生工具
11. 银行部门提供的外汇服务 12. 分析供应链中管理商品波动的方法
13. 商品的供求因素及软硬商品市场.商品的差异化 14. 大宗商品市场的投机
15. 在商品买卖中使用现货、远期、期货和对冲 16. 价差合约(CFD)在商品买卖中的使用

【专家介绍】
何老师
香港理工大学，MBA、MCIPS, CIPS采购与供应管理硕士文凭，英国皇家采购与供应学会
英国皇家采购与供应学会CIPS课程特聘讲师
ITC采购与供应链管理资格国际认证特聘讲师
中国注册采购师职业资格认证全国项目讲师
CSCMP美国供应链管理专业协会注册供应链管理师课程特聘讲师
深圳市物流与供应链联合会特聘讲师
西北工业大学深圳研究院签约讲师
采购，物流及供应链管理顾问/专家/讲师，主要服务于制造业，物流供应链行业和品牌零售业。

具有现代的管理专业知识和十几年的丰富实战工作经验。曾任职于全球五百强公司泰科电子（Tyco Electronics，世界上最大的无源电子元件供应商，占全球连接器40%市场份额）等行业领先公司，担任采购物流供应链重要职务。负责全盘sourcing及purchasing，仓储管理及配送工作，也曾任职于IPO（International Purchasing Office）负责将高成本的欧美地区（HCC）的项目转移到低成本的亚太区（LCC）的供应商找寻，审核组织，议价，确定，流程优化等工作。主要涉及的行业：电子、五金、塑胶、电机、医疗、包装、珠宝、饰品、化工等制造业及物流和品牌连锁业、贸易、教育、培训咨询等行业。同时具有多年的工作实践及培训经验，以及给多家企业提供咨询、培训的经验。

注重实践经验与实际案例相结合的互动式讲课模式。亲切、随和的授课风格，能够将通俗易懂的理论分析与大量的实际案例以及个人切身管理经验相结合，现场气氛活跃；思维敏捷,带给学生深入浅出的收获和感受。

服务过的客户有：周大福珠宝, 中兴通讯, 嘉瑞压铸, 顺丰速运，深圳赤湾石油基地，创新诺亚洲，利盟打印机，港华投资，明基快食，无限极，南方李锦记，江铃汽车，EPSON, 瑞德科技, 深圳力合微电子，惠州三洋酒店, 菲尼萨中国采购中心、新玛德、优仪半导体、赛尔康、东莞普思电子、拉法基瑞安(北京)成都分公司、东莞錞谷電子、艾登全球(美资)、远鹏科技、深圳航空、上海影响力、东风日产、特步集团、好孩子集团、东软集团、大方泳嘉、新东方日化厂、安德里兹、摩恩、沃尔沃、三菱重工、东风本田、云浮南牧机械、珠江钢管、大众汽车、格兰仕、中广核集团、通用电气(GE)、简柏特(中国)、中山大学(时代华商采购物流供应链EMBA高级研修班)、东方电气、爱美达热能、TCL集团、亚太森博浆纸、深圳证券交易所、嘉宝莉化工集团（咨询+内训5期）、洛阳双瑞风电（咨询+内训3期）等等

【课程信息】
课程时间&地点：2026年03月27日 深圳
课程对象：1、产品研发工程师、项目管理经理；2、DQE、PQE、SQE、审核员；3、销售人员、采购工程师、管理人员；4、其他感兴趣的管理人员
课程费用：2380元/人（含资料费、午餐费、专家演讲费、会务费）
【课程介绍】

课程前言：
《DeepSeek在品质管理的基础应用》课程，DeepSeek作为国内最先进人工智能模型，因其低价免费给各行各业带来深刻的变化和影响，作为企业品质部门，如何与时俱进，掌握高效智能应用工具，特别是中小企业，带来深刻影响；本课程主要从了解人工智能发展背景及趋势，作为国内的新进代表，能带给我们什么，它的特点和功能，如何为我使用的角度，阐述了DeepSeek在品质管理基础应用步骤，以及在实际使用中需要特别注意的事项。旨在帮助中小企业品质人员，真正掌握该工具的使用，有助于提升工作效率，提升质量策划和控制的能力。
课程收益：
1、让学员了解AGC的发展最新动态
2、DeepSeek是什么？
3、DeepSeek背后强大应用及深层应用逻辑
4、DeepSeek在品质管理基础应用实战
5、DeepSeek在应用过程中常见的问题及应对措施

【课程纲要】

第一章 AGC最新的发展动态
1、什么是AGC及发展历程
1）什么是AGC
2）世界范围AGC的发展里程碑
3）世界AGC发展对中国的影响
【提问互动】AGC是什么？

第二章 DeepSeek及其功能介绍
1.什么是DeepSeek？
1）DeepSeek的定义
2）DeepSeek的内涵解读
【提问互动】DeepSeek能带给我什么？

2、DeepSeek的功能及其介绍
1）DeepSeek的应用方式及方法
2）DeepSeek 核心应用模式及步骤
3）DeepSeek 的应用困境及建议
【提问互动】如何获得管理者的支持
3、DeepSeek在品质基础应用
1）如何构建品质应用的提示词
2）DeepSeek在文件管理中的应用
3）DeepSeek在检验数据分析中的应用
4）DeepSeek在8D报告编制中的应用
5）DeepSeek在产品快速检验中的应用
【练习】DeepSeek在数据分析中的应用

4、DeepSeek在品质管理应用及主要事项
1）DeepSeek应用误区有哪些？
2）DeepSeek在应用的安全性问题
3）DeepSeek 应用不精准，如何事件解决；
【工具模板】DeepSeek 正规的下载链接
【小组讨论】如果你是审核组长，如何解决一致性问题

【专家介绍】

徐老师(高端老师/咨询师)
质量管理 品质管理老师
精通质量全盘管理
精通品质管理实践
解决质量核心问题
徐志坚老师是从基层成长起来的品质管理专家，在二十年的工作实践中不断扮演不同角色，始终保持着对品质的苛求和敬畏，对质量管理有深入的了解和历练，经历IBM品质管理，港资，美资，台资企业的历练，对不同性质的企业文化及品质管理有很深烙印，在世界500强企业从事品质历练16年，参与质量体系的各种培训和审核（包括ISO 9000，ISO14000，OSAH18000，QS9000，TS16949）；参与品质工具系统性培训和应用，在理论实践中，主导推行过QCC圈，5S-7S，Sixsigma改善案，多次获得集团奖项。
徐志坚老师20年始终坚持以正确的品质意识和思维为指导，以品质工具应用为实践，强化有效的品质数据应用分析，不断根据企业环境和企业特点创新性进行品质管理，通过持续多年对品质事件的积累和跟踪研究，对产品质量风险管理和产品品质预防性管理有原创性的输出，创造过6个月内主导运行创新性品质控制体系，1年内把年返修率从30%的不良下降到2%以内业绩，为企业减少质量失败成本近千万，突破了高品质高成本的怪圈；主导通过用户满意度和质量成本双指标来衡量品质管理绩效，在实践中，赢得企业经营层赞誉；在企业培训过程中，把500强企业系统实践和民营企业灵活高效的实践相结合，不断创新品质管理，累计培训中层人员超过上千人，同时不断参加行业组织研讨活动，结合当下产业和科技热点如轨道交通，大数据，物联网，人工智能，进行深度探讨和相关品质体系及监管研究，取得一定的成果。
徐志坚老师，获得了世界500强美资企业伟创力大学颁发的Sixsigma绿带证书；获得世界500强台资企业富士康科技集团2012年技能之星；获得专利发明一项；系统稽核员。
主讲课程：
1.高端课程：《六西格玛基础培训》《六西格玛绿带培训》《六西格玛黑带培训》《六西格玛黄带培训》《六西格玛MINITAB工具应用》《六西格玛在质量管理中的实施与应用研修班》《质量功能展开-QFD》《实验设计-DOE》《田口方法-DOE》《TQM-全面质量管理》《零缺陷质量管理》《企业重大质量问题分析及解决》《预防质量风险管理》《质量管理从平凡到卓越》
2．其它课程：《IATF16949内审员培训》《TS16949五大工具及应用》《APQP-先期产品质量策划》《SPC-统计过程控制》《MSA-测量系统分析》《FMEA-失效模式和影响分析》《PPAP-生产件批准程序》《QC七种质量手法培训》《QC新旧七大手法》《QCC品管圈改善活动》《ISO9000》《ISO14000》《ISO45001》《VDA 6.3-过程审核》《VDA 6.5-产品审核》《SQE-供应商质量管理》《质量意识培训》《8D改善报告制作》
优势/授课风格：
1.归纳经典理论应用，通过实践总结出快速理解和记忆经典理论的方式方法，把高深和专业性很强的理论用通俗易懂的方式呈现出来
2.通过学习经典案例，让学员通过他山之石掌握品质工具应用和问题解决处理</p>
3.了解企业需求结合品质管理的实践，精准地提升企业品质管理中薄弱环节和解决碰到的各种问题，强化学员情景化的应用和实践，努力让学员有实实在在的获得感
4.精辟的案例讲解及深刻的观点阐释。课程幽默、轻松愉快、学以致用，最能让学员取得实效
服务客户：
广州市自来水集团有限公司、公牛集团股份有限公司、山东金麒麟股份有限公司、上汽集团汇众有限公司、三樱包装（江苏）有限公司、易程科技股份有限公司、江苏国泰华盛集团、珠海英博轮股份有限公司、青岛建邦贸易、山东华勤集团-通力轮胎有限公司、中国移动集团、柳州五菱集团、方正科技集团、佛山艾科电子集团、深圳东方亮彩集团、高科润（深圳）集团、台资光宝集团、台资富士康集团、深圳伟志电子有限公司、深圳三木实业有限公司、深圳乐荣塑胶电子股份有限公司、伟创力塑胶深圳有限公司、深圳市中讯通电子有限公司、深圳市物联网科技有限公司、东莞长华实业有限公司、深圳市鑫天通科技有限公司、乐利精密工业(深圳)有限公司、珠海康晋电气股份有限公司、深宇集团、东莞广胜达建筑集团有限公司、深圳森源酒店家具集团、深圳三诺电子有限公司、东莞欧超电子有限公司、深圳科宇通讯电子有限公司、深圳中南集团等。

【课程信息】
课程时间&地点：2026年3月27-28日  深圳
课程对象：企业中层管理者、人力资源专业人士、部门负责人、公司管理层
课程费用：4380元/人（包含课程资料、学习费、茶歇等）
【课程背景】
随着互联网时代的发展，各种招聘渠道的涌现，人们获得工作机会的渠道泛网络化、便捷化、即时化，虽然各种渠道越来越多，但是各行各业都明显感觉合适的人越来越难找，并没有因为渠道的增多而减少用人的压力。
本课程是帮助业务主管树立正确的招聘理念，激发他们正确的参与招聘，系统地了解和提升招聘面试的流程和方法，从而在招聘面试过程中更好地胜任自己的角色。通过学习本课程，能够厘清一线主管在招聘中的角色和职责，能够从实际工作出发，为待招岗位设立用人标准，能够根据用人标准，确定面试重点，设计面试问题，并能够掌握面试中的提问，倾听，观察，追问技巧，学会综合考量各种因素，做出正确的用人决定。
【课程收益】
一、识别人员的招聘最优模式
二、掌握素质模型的知识及实际应用
三、优化面试流程和面试方法，提高各级管理人员识人能力
四、掌握情境行为面试五步法的工具等
五、掌握卓越面试体验六步法工具等
【课程特色】
风格很犀利、案例接地气、问题很实际、方法好落地
【课程方式】
讲授+案例、情景演练+角色扮演

【课程纲要】

回顾：过往招聘中踩过什么坑，通过本课程解决什么问题？
导入篇：
1、选人VS育人
2、选人的原则是什么
3、选人用人三境界：
（1）用徒者亡
（2）用友者霸
（3）用师者王
举例：GOOGLE的用人策略
举例：奈飞的最佳福利
研讨：公司的用人策略
第一篇：招聘效率和招聘分工：
1.招聘效率分析 （请提供招聘数据）
与学员共同分析招聘数量、周期、质量、转化率等数据，启发学员思考提升的空间
2.招聘环节中的有效分工
从需求分析到入职的整个招聘流程中，用人经理与招聘人员应该如何有效分工
3、招聘面试流程梳理：
（1）校招流程
（2）社招流程

第二篇：招聘标准和人才画像：（探讨本企业的真实岗位：每组1-2个岗位）
1、老师讲解：识人用人的冰山模型并举例，分析冰山下的隐形特质的分层及特征。
冰山模型各个层面的内容，包括技能、知识、经验、行为能力、性格、动机价值观等（会结合前面大家讨论的真实岗位讲解）
2、小组讨论：写出本组学员正在招聘的困难岗位的人才画像中最重要的3项隐形特质（例如：学习能力等）
3、老师讲解：从隐形特质（招聘要求和人才画像）如何转变成显性的行为和结果特征。（工具：能力模型词典）参考：本企业已有的能力模型
4、小组练习：输出本组负责的真实岗位的3项隐形特质的具体行为和结果特征。（采用统一的框架，例如5分制）
5、小组呈现：每组5分钟，老师点评和启发思考，修订。
6、成果张贴在教室空白处，供大家交互学习。

第三篇：专业的面试流程及准备：
1.面试礼仪和面试官的行为规范
面试官应穿着举止得体，态度亲和，面试方式和问题专业有效并且公正
2.阅读和分析简历
3.何为全景招聘
（1）选错人的影响
（2）这个锅我不背
5、面试的旅程（你在面试候选人的同时，TA也在面试你）
如何定义候选人的面试体验？
举例：GOOGLE的面试体验流程
6、创造卓越面试体验六步法
举例：GOOGLE的面试邀约邮件
互动：小组研讨：如何提升面试现场体验？
面试官提升面试体验的3T原则

第四篇：选人用人的“三点应会”：
举例：面试中踩坑的原因？
1、面试过程流程化
（1）面试过程五步骤
（2）如何让面试有一个好的开始
（3）面试官低分的五种表现
（4）真实案例研讨
2、面试时间结构化
（1）GOOGLE的面试时间安排
（2）面试时间结构化的解析
3、面试方法专业化
4、常见面试工具/方法的对比分析与运用
（1）结构化面试 + 案例讲解 +工具包
（2）无领导小组讨论法 + 案例讲解 +工具包
（3）公文筐法 + 案例讲解 +工具包
（4）追问面试树 讲解
5、重点面试法讲解：行为事件访谈法STAR：
举例：如何考察一个候选人的适应能力
（1）漏斗式流程
（2）什么叫完整的行为事件
举例：请举一个事例，说明人的积极主动的心态
（3）假的行为事件
案例：一起做练习
（4）STAR的实际运用：思考如何追问
（5）提问时要注意避免的几个问题
团队合作，你要如何问？
抗压能力，你要如何问？
学习能力，你要如何问？
演练：三人小组演练法（针对真实简历）

第五篇：选人用人的“实战”：
1、设计问题，精准辩识：
设计问题：知道候选人的真实离职原因，你咋问？
设计问题：想识别候选人的学习能力，你咋问？
（1）、四种提问方式：
认知类
情境类
行为类
演示类
演练：想考察候选人的内驱力，你咋问？
演练：想要知道真实的离职原因，你咋问？
小组设计：考察软件工程师的主动性？
（2）无追问，不真相
（3）某集团公司的审计部经理
（4）面试树的模式
小组三人演练练习分享
2、观察全面、捕捉信息
互动：过往有无通过捕捉信息识别候选人的经历？
（1）自然观察法
（2）情境观察法
（3）微表情法
3、识别谎言、去伪存真
（1）假、大、空
（2）识别谎言的五种方法
观察法
恐吓法
举证法
细节法
关联法
三人演练法：根据真实简历进行面试和测谎
4、交流所想、捕获芳心
（1）工资、奖金、荣誉、股权、高薪等的区别
（2）全面薪酬：外部薪酬+内在薪酬
（3）企业付薪理念
（4）面试官谈薪的三个铺垫
（5）薪酬沟通的四个方法
（6）合理降薪四步法

第六篇：考核及认证：（第二天下午）
笔试：30分钟
讲解：面试官评估表和面试官认证规则 20分钟
介绍《面试官评估表》的内容，以及面试官的认证和管理方法和最佳实践
实战演练 120分钟
举例：学员中选取16位面试官，每2人为一组，共8组，进行2对1的面试：
1.面试对象：应聘者可以安排内部比较年轻的员工（被面试者可以重复），或者是本次参加培训的学员；每组安排1位被面试者
2.每场2对1的面试演练，以被面试者的真实岗位进行面试，面试时间20分钟
3.每场面试，讲师或资深HR使用《面试官评估表》，观察和记录面试官的表现，在面试后进行评估和辅导，点评和辅导时间10分钟
8组整体演练时间：30分钟*8组，加上准备时间，约为2-3小时

结束：课程总结分享

【专家介绍】

李文莉 业务型人力资源管理实战导师

曾任：美资企业百胜中国（KFC母公司世界500强）高管
曾任：卓越教育集团（03978.HK） 人力资源高级总监
《因人成事-非人力资源的人力资源管理》版权课程拥有者
《砾金之光-基层管理者能力提升训练》《因人成事-非人力资源的人力资源管理》版权课程拥有者
北京彼得·德鲁克管理学院认证导师（全国仅20位）
NLP教练技术认证导师、心理咨询师
注册人力资源管理师
阿里巴巴特聘讲师
中央财经大学、上海交大、复旦大学、中南财经大学、武汉大学常年特聘管理领导力讲师

【个人简介】
李老师是资深顾问式培训专家，深耕彼得・德鲁克管理体系，获中国唯一官方认证讲师资格。拥有 20 年企业管理实战经验，在世界 500 强百胜中国任职时，助力公司规模扩张，通过系列举措推动企业发展，凭创新项目荣获百胜中国最高殊荣 – “造钟人奖”。
作为管理咨询专家顾问，他为珠宝、新能源等数十家知名企业提供人才培育与战略管理咨询，成效显著。同时，作为大型集团课程讲师与人效提升培训专家，自主研发的人效提升双螺旋 3V 模型在多家名企成功落地。
李老师课程定制化程度高，客户满意度高，连续四年被阿里巴巴相关大区返聘。已为 700 家企业、超 6 万中高管提供超 5000 小时线下培训或咨询服务，培训累计超 1000 场，多家知名企业返聘，是备受业界认可的实战派导师。

【实战经验】
新企业文化（HWWT2群策群力）落地——培养核心管理人才600+
李老师曾带领团队完成世界500企业百胜中国新企业文化（HWWT2群策群力）在广东市场的落地，带领团队年招聘以“餐厅见习助理”为主的新员工超过 1000 人。从原有的招聘模式中跳出来思考，创立的“绿色通道计划”推动了餐厅应届生的转化和YUM 品牌形象的打造，针对职能高潜质人员推出 Mentor 计划，通过跨功能的导师启发式辅导，优化教练模式，推动核心人才快速成长培养核心管理人才五年累计600人。李老师获得百胜中国最高殊荣：造钟人奖！
某超大型汽车集团《德鲁克管理-MTP系统训练》——连续4年开营5期，满意度98%，持续返聘
李老师通过3个月：6天课程+课后作业+线上读书分享会+结营汇报的方式，帮助新任管理者从知到行，完成从专业人士到管理人员的华丽转身。本训练营连续四年共开营5期（持续被返聘），受到企业组织方和参训学生的一致好评。学员满意度达到98%，被该汽车集团公司的培训部门誉为近年来参训率和准时率双高的一次。
人才领导力培育——选拔培养40中层管理者，产值提升30%
为珠宝TOP1企业进行中坚人才领导力培育方案，6个月内助力企业选拔和培养10名优秀副经理级、30名主任级关键人才；为知名新能源企业提供的战略和管理体系咨询，建立2套战略、流程体系，助力企业产值在原有基础上提升30%。
人效提升双螺旋 3V 模型研发、落地实践——知名企业TCL、保利地产、广汽本田、阿里巴巴国际站等多次返聘
李老师拥有 20 年外企实战及民企落地经验，借鉴并融合全球双标杆龙头的人力资源体系精华，通过全国餐厅协作中心等模式，持续优化组织层级，进行组织瘦身，打造职级体系和全面激励机制，推动人员稳定留存与成长，实现持续的顾客满意和业绩增长。在企业不断壮大的同时，人效不降反升。基于这些经验，李老师自主研发了一套人效提升双螺旋 3V 模型。该模型已在多家知名企业落地实践，包括 TCL、保利地产、广汽本田、阿里巴巴国际站、希扬图书等。李老师为这些企业授课，并凭借专业能力获得多次返聘。

【主讲课程】
《HRBP-赋能业务助力组织》(1-6天版)
《知人识心-金牌面试官》-管理者版本
《知人识心-金牌面试官》-人力资源版本
《知人识心-金牌校招面试官》-返聘 8期
《目标管理及计划达成》
《绩效过程辅导及面谈技术》
《从绩效管理到业务成功》-返聘9期
《人才盘点及供应链建设》
《突围00后——柔性管理新生代员工》-返聘9期
《卓越团队—高执行力团队建设》
《卓越团队—高凝聚力团队建设》
《成人达己——传帮带教练技术实务》-返聘8期
《组织精进——高效跨部门冲突与协作》
《VUCA时代下的组织能力提升》-杨三角
《企业降本提效的全局构建及实战》
《非人力资源的人力资源管理》-返聘 11 期
《用精益人力资源管理降低企业人力成本》
《VUCA 时代下的组织能力提升》-杨三角

【课程信息】
课程时间&地点：2026年03月27-28日  深圳
课程对象：总经理/副总、供应链总监、采购经理、计划专员、仓库管理人员、生产管理人员等
课程费用：4500元/人（含资料费、午餐费、专家演讲费、会务费）
【课程介绍】

课程背景：
2025年制造业采购人员面临三大痛点：
1、手工处理海量数据易出错（如：供应商报价对比）
2、市场波动响应慢（如：大宗材料突然涨价）
3、突发状况无预案（如：供应商断供）
在2025年供应链管理领域，AI智能体已成为企业提升竞争力的核心引擎。根据Gartner最新发布的供应链25强榜单，领先企业如施耐德电气、英伟达和联想集团都已将AI智能体深度整合到供应链各环节，实现了30%以上的效率提升。同时京东、商越等企业推出的采购智能体应用，已帮助客户将采购效率提升60%，合同审核周期从3天缩短至半天。本课程专为制造行业设计，针对采购与供应链管理中的核心痛点，结合2025年最新AI智能体技术，提供零基础快速上手的实战解决方案。课程摒弃复杂理论，聚焦”一键生成”式实操，确保学员在2天内掌握AI智能体在采购全流程中的应用技能。
课程目标：
1、掌握：AI智能体的基本原理和最新发展动态
2、了解：主流AI智能体平台的优缺点及基本操作方法
3、搭建：COZE扣子智能体，并应用于采购供应链的五大场景
4、通过实战案例和工具，快速提升采购管理工作的效率和效果
课程收益：
1、效率飞跃：掌握AI智能体工具，将采购流程效率提升50%以上
2、成本优化：学会利用AI进行动态价格管控，降低采购成本10-15%
3、风险控制：构建智能供应商评估与合同审查系统，降低合规风险
4、决策支持：通过AI预测模型优化库存与采购计划，减少呆滞库存20%
5、职业增值：获得前沿AI采购技能，提升个人在数字化采购领域的竞争力
课程亮点：
1、零基础友好：从“打开浏览器”开始教学，即学即用。
2、采购日常业务场景：100%采购场景案例：所有素材来自制造业真实工单
3、即学即用：掌握四类AI采购工具搭建方法和获得六套采购场景解决方案
4、互动实操：分组演练+导师手把手点评，指导。
行动方案：
1、课后“3步走”计划
① 用AI智能体工具整理本月采购数据，生成需求预测报告
② 针对1家供应商，用AI智能体评分表评估并制定改进计划
③ 模拟一次“原材料涨价”场景，用AI智能体制定应急采购方案
2、赠送工具包
《COZE扣子平台操作手册》《COZE扣子智能体搭建指南》等

【课程纲要】

模块一：AI智能体能帮我们做什么？–AI 智能体基础探秘（计划授课时间：2H）
一、主要智能体平台（如COZE、文心智能体、腾讯元器、智谱清言、Dify平台）的优缺点比较
二、AI智能体是什么？——用“智能采购助手”比喻说明
1、AI智能体工作原理三步走：
1）接收指令（如“比价”）
2）调用知识（如历史报价库）
3）输出结果（自动生成比价表）
2、采购人员必备的三种AI能力：
1）数据查询（供应商信息）
2）流程自动化（合同审批）
3）决策支持（库存预警）
【案例讲解1】使用AI智能体进行采购需求预测。
【案例讲解2】AI智能体在供应商选择中的应用
三、AI智能体工具初体验——快速上手演示
1、【实操案例】使用简易 AI 智能体工具完成简单任务。
2、现场演练：体验不同智能体的基础功能。
四、AI智能体实战小技巧技能提升
1）技能1：用Coze查询采购价格（分步教学）
步骤1：打开coze.cn → 步骤2：输入“查询采购价格” → 步骤3：上传供应商报价单
2）技能2：识破供应商延迟交货借口
步骤1：输入“供应商说设备故障”，AI自动关联供应商产能信息。
模块二：采购如何运用AI智能体的运用-Coze扣子实操入门（计划授课时间：2H）
一、COZE 扣子搭建基础
COZE 扣子搭建流程与关键要素
二、COZE 扣子深度操作
资源库中工作流、提示词、插件调用等操作
三、COZE智能体三大核心：
1、知识库——相当于采购员大脑（存储合同/制度）
2、工作流——自动化流水线（如审批流程）
3、插件——扩展能力（连接钉钉/微信）
四、核心功能演练
1、工作流搭建（拖拽式）:如何搭建采购交付的催货流程
1）触发：交货日期前3天
2）执行：微信提醒供应商
3）输出：生成预警报告
2、知识库训练：优化采购流程
1）将《采购管理制度》投放AI智能体
输入制度PDF → 提问“差旅报销标准” → AI精准定位条款
2）插件调用
钉钉审批+Excel自动生成 – AI自动填写采购申请单→推送钉钉审批 →结果回传Excel
五、采购场景实战——场景：供应商要求涨价10%
1、AI解决方案：
1）调用知识库：该物料半年价格趋势
2）启动工作流：比价3家替代供应商
3）输出结果：谈判话术+成本分析图
模块三：采购效率翻倍–COZE 智能体在采购供应链的应用（计划授课时间：6H）
一、采购与供应链预测、计划
1、分析 AI 智能体在需求预测、采购计划制定的应用。
【案例讲解】某制造企业借助 COZE 扣子智能体精准预测采购需求。
【实操案例】用 COZE 扣子智能体预测产品采购量。
【头脑风暴】影响采购预测准确性的因素及应对策略。
【实战工具】采购预测模型模板、需求预测数据收集工具。
二、供应商寻源、评估和协同管理
2、利用 AI 智能体寻找优质供应商、评估及协同的方法。
【案例讲解】某企业通过 COZE 扣子智能体拓展优质供应商资源。
【实操案例】使用 COZE 扣子智能体筛选供应商。
【头脑风暴】头脑风暴：如何提升供应商协同管理效率。
【实战工具】供应商评估指标体系、供应商管理软件。
三、采购价格动态管控（大宗材料类）
3、讲解 AI 智能体监控大宗材料价格波动及应对策略。
【案例讲解】某钢铁企业利用 COZE 扣子智能体应对钢材价格波动。
【实操案例】用 COZE 扣子智能体跟踪大宗材料价格。
【头脑风暴】如何在价格波动中降低采购成本。
【实战工具】价格监控软件、成本分析模板。
四、库存预测与管理、紧急采购计划
4、分析 AI 智能体在库存预测与紧急采购的应用。
【案例讲解】某电子企业借助 COZE 扣子智能体优化库存管理。
【实操案例】运用 COZE 扣子智能体制定紧急采购计划。
【头脑风暴】如何平衡库存成本与供应保障。
【实战工具】库存管理系统、紧急采购预案模板。
五、采购合同签订和合同履行管控
5、介绍 AI 智能体辅助合同签订与履行监控方法。
【案例讲解】某企业通过 COZE 扣子智能体确保合同按时履行。
【实操案例】用 COZE 扣子智能体审核采购合同条款。
【头脑风暴】采购合同履行中的风险及防范措施。
【实战工具】合同管理软件、合同风险评估清单。
模块四：采购降本增效–企业的AI智能体综合应用与落地（计划授课时间：2H）
一、2026年企业智能体介绍和企业智能体综合应用
1、明确企业的AI智能体目标与规划
2、构建企业的AI智能体技术基础
3、企业的AI智能体优化业务流程
4、加强AI智能体团队建设
5、确保AI智能体数据安全与合规
6、企业AI智能体持续评估与优化
二、企业AI智能体落地路径
1、实施三步走：
1）选高频场景（如比价）
2）小范围验证（3-5次测试）
3）全员推广（配套操作手册）
三、企业AI智能体持续进化包
1、每月更新采购提示词库
2、常用物料价格监测模板
3、供应商评估AI模型（扫码即用）
【案例讲解1】某快消品集团供应链优化智能体成功经验。
【案例讲解2】某国企的采购合同与审计智能体中的应用
【头脑风暴】企业智能体落地具备的条件和
【实战工具】2026年企业智能体落地的工具

【专家介绍】

南老师–采购供应链/招投标管理
供应链系统实战专家
采购招投标管理专家
CIPS和ITC特约高级讲师
IFPSM注册采购能力资格认证
三大运营商连续8年特聘讲师
国网等大型国企连续6年特聘讲师
采购与供应链管理资格认证注册采购师
二十六年五家上市企业实战经验；二十年授课经验；800+企业；1000+天数；80000+学员；
部分服务企业：
石油化工&新材料行业：中海油集团、渤海石油管理局、航天一院、盛虹化工等。
建筑行业及机车及重工行业：中建八局、水电九局、四川路桥集团、中车四方、株洲中车、杰瑞集团、山推集团、徐工液压件集团、文船重工、中科重工、丰山集团、住友富士电梯、牛力士轴承等。
通讯行业及电力配套行业：西门子传感器与通讯有限公司，中国电子科技集团、深圳电信，北京电信、泉州电信，鄂尔多斯移动，武汉移动、南平铁通、通号通讯信息集团、中国联通河北分公司、长飞光纤光缆、深信服通讯、烽火通信、深宇集团、亿美实业国网镇江供电公司、长园电力、积成电子、杭州万马、科普电源、智洋电气、利虹电子、辰誉电力集团、运峰电力、裕丰电器等。
饮品和食品以及医疗制药行业：阜丰集团，南宁糖业，东亚糖业，嘉士伯啤酒集团、白象食品集团、米多奇食品马应龙药业、大参林医药集团，国药控股、武汉健民药业、安生医药、健帆生物、云南植物药业、诺唯赞生物科技、艾迪康医学、利尔化学、远大生命科学与技术、洛曼劳仕医疗用品等等
能源行业：隆基绿能、南玻集团、亿纬动力、国轩高科、神华集团、中广核集团、东风本田、中通客车、福田奥铃轻卡、长城曼德、中车时代电动汽车、广州第三公共汽车公司、耐克森轮胎、中兴智能汽车、凯卓立液压设备等。广东电网、中煤集团、吉林热电厂、电力通信网络、攀钢集团有限公司、佛山水业集团、大华兴环保科技、理士国际等等
快消品行业（服装&手机配件等）：OPPOO、歌尔声学股份集团、浪奇实业、海澜之家、好万年集团等。
家具文具&礼品包装：索菲亚家居股份有限公司、欧派家居集团股份有限公司、肇庆斯塔文化用品、深圳市信来誉包装、深圳天诚家具集团、罗浮宫家具集团、柚尊家居制造、华新彩印等等
家电行业（炊具行业）：美的冰箱、德豪润达、威力集团、双喜电器集团等
其他传统制造行业（家电&显示照明&畜牧业&加工行业等）：雷士照明集团、同方威视、光峰科技股、大牧人机械、鸿爱斯通信、伟经五金、飞跃机电、志高空调集团、环球特种玻璃、神州玻璃、美菱制冷、泰格微波、凯丰实业集团、标准微型摩打集团、捷成PVC、国星光电集团、迈特科技电子集团、广宇铝业集团、新东方电子等。

【课程信息】
课程时间&地点：2026年03月28日  深圳
课程费用： 3080元/人, (含授课费、讲义资料费、会务费、茶水午餐费)
【课程介绍】

课程目标: 通过本课程的学习，学员应该能够通过系统性的方法来管理组织的直接与间接采购品项并开发出提升组织采购与供应管理竞争力的方案。
课程着重于为战略供应源搜寻与品类管理可以使用的各种方法，展示了采购与供应链专业人员在处理这些情况时的角色及引领作用。

【课程纲要】

Chapter 1: Definitions，
第1章 品类管理的一些定义

1.1 Purchasing, procurement and sourcing;
什么是采购，购置与供应源搜寻？
各类不同的采购架构与定义以及它们的优缺点

1.2 Strategic procurement and strategic sourcing;
战略采购与战略供应源搜寻
基于采购管理和品类管理的供应商寻源的差异
战术性购买与战略性寻源的特点

1.3 Category management;
什么是品类管理及品类战略？采购管理与品类管理的不同
战略性寻源的五个关键工具
战略采购的四个要素
基于品类的四种供应商分类
战略寻源的步骤
品类管理是一个组织的采购管理的核心

1.4 From transactional purchasing to strategic sourcing;
从交易型采购到战略供应源搜寻的过程
如何增加两个组织之间的关系强度
品类管理的基本概念与定义，帮助我们理解一个跨国或者跨地区的采购管理架构是如何建立，同时其不同的组织形势的优缺点，从组织的战略层面到战术层面以及采购与供应商之间关系的强度来理解品类管理对组织的价值！

Chapter 2: Categorizing Expenditures，
第2章  品类开支分析中的成本及供应商绩效管理的方法

2.1 Cost analysis;
品类开支分析
成本分析，长期成本于短期成本
和公司级别相关的成本活动
WLC及其作用
成本管理在品类管理中的作用

2.2 Pareto analysis;
帕累托分析，帕累托最优与成本管理
C S S B矩阵，战略供应商寻源的六个标准
品类管理的重要方法：建立品类树
品类寻源计分卡的要素

2.3 Kraljic’s analysis;
卡拉杰克分析，布莱恩矩阵

2.4 Bartolini’s scorecard;
巴尔托利尼计分卡，QCDS与计分卡

从品类的角度看成本的一些方法，如何建立品类树及供应商的绩效管理。由此看到，品类的战略供应源搜寻的标准和方法。

Chapter 3: Strategic Acquisition Process，
第3章 品类战略采购流程模型

3.1 The CIPS purchasing and supply model;
战略采购实施的三大步骤
CIPS战略品类采购与供应模型

3.2 The OGC procurement process model;
OGC品类采购流程模型

3.3 An introduction to strategic sourcing model;
战略供应源搜寻模型介绍

3.4 The AT Kearney 7-step model;
AT Kearney 7步骤模
宝石图
3.5 Category management models
Emma采购品类管理模型
一些其它的品类管理模型

让品类管理的经典模型帮你看到品类管理中的问题，看到执行品类战略的优劣势，同时找到品类管理的方法。

Chapter 4: Skills for Category Management，
第4章 采购品类管理所需的技能

4.1 What does a category manager do?
品类经理可以做什么？需要什么技能？

4.2 Technical skills;
技术技能，战略及管理技能，概念技能

4.3 Behavioral skills;
行为技能，商务技能，关系技能，情商，谈判技能
供应链是流程的集合，建立内部关系的技巧
采购在供应链中需扮演的组织内部角色
变革代理人的角色， 影响与说服的技巧
托马斯冲突处理模型

通过对品类经理的技能了解，可以提升采购人员理解品类管理的跨度和难度，从而更知道从哪里入手来改善采购与供应管理的技能

Chapter 5: Preparing for the Process，
第5章 为品类管理流程应做何准备？

5.1 Requirements for the preparation of sourcing plans;
为采购寻源计划准备的要求是什么？

5.2 Total cost models for category management;
品类管理的全成本模型
品类机会分析模型
P P C A分析法

5.3 Portfolio tools in category management;
品类管理的组合工具
卡拉杰克模型的三大战略
开发与多样化的品类战略

5.4 Stakeholder need analysis;
利益相关者需求分析，理解及分析利益相关者
利益相关者的类型
利益相关者的沟通计划
利益相关者管理模型
利益相关者参与供应商寻源决策
利益相关者的R A C I分析
利益相关者的关系管理分类
如何产出采购与供应管理的战略选择

5.5 Cross-functional teams;
品类管理中的团队管理，跨职能团队
品类管理中的团队活动有哪些？如何追求快赢？
贝多的团队角色理论，团队交付

5.6 Legislative requirements and standards
法务管理的要求与标准

品类管理中的前期准备工作，主要还是针对内部的利益相关者，可以帮助品类经理明白如何建立跨职能的团队，如何更深层次了解采购品项的分类以及其管理战略。

 

Chapter 6: Supply Market Factors，
第6章 供应市场关键要素分析

6.1 Industry dynamics, competitiveness and pricing behavior;
产业动态发展，竞争及价格行为分析
五力分析，PLC，市场持有者与新进入者的博弈

6.2 Financial data on potential suppliers;
潜在供应商的财务数据分析

6.3 Using requests for information to assess market factors;
评估市场关键要素的问卷信息
供应商的技术能力与行业的技术能力分析
市场细分需要考虑的因素
通过供应链减少成本的五个方法。Steeple分析
BCG分析，波士顿矩阵的缺陷。SO分析

品类管理的供应商场关键要素一直是品类管理的难点，我们通过一系列基于动态的行业和供应商分析，以及供应市场分析来帮助品类经理更理解供应市场和供应商，以及做好品类的内外部利益相关者管理，呈现卓越的战略供应源搜寻绩效。

Chapter 7: Others for Category Management，
第7章 一些其它的品类管理的要素

7.1 Internal and external influences on category management;
品类管理的内外部影响

7.2 Supply chain and value chain analysis;
供应链与价值链分析，
开发组织核心竞争力的层次结构
V R I N分析方法
供应链集成里的通用价值链管理

7.3 Make or buy decisions;
自制或外购决策分析
确定战略外包的适用性模型
战略采购外部环境变化的因素
供应链管理的战略意义
波特的价值链及价值网络

7.4 Competition and negotiation;
竞争性招投标的优势与劣势
谈判的优势和劣势

7.5 Planning for the effective start-up of category plans;
品类计划方案有效启动的计划
Risk, Volatility and Exits，
风险，波动性与退出

【专家介绍】
何老师
香港理工大学，MBA、MCIPS, CIPS采购与供应管理硕士文凭，英国皇家采购与供应学会
英国皇家采购与供应学会CIPS课程特聘讲师
ITC采购与供应链管理资格国际认证特聘讲师
中国注册采购师职业资格认证全国项目讲师
CSCMP美国供应链管理专业协会注册供应链管理师课程特聘讲师
深圳市物流与供应链联合会特聘讲师
西北工业大学深圳研究院签约讲师
采购，物流及供应链管理顾问/专家/讲师，主要服务于制造业，物流供应链行业和品牌零售业。

具有现代的管理专业知识和十几年的丰富实战工作经验。曾任职于全球五百强公司泰科电子（Tyco Electronics，世界上最大的无源电子元件供应商，占全球连接器40%市场份额）等行业领先公司，担任采购物流供应链重要职务。负责全盘sourcing及purchasing，仓储管理及配送工作，也曾任职于IPO（International Purchasing Office）负责将高成本的欧美地区（HCC）的项目转移到低成本的亚太区（LCC）的供应商找寻，审核组织，议价，确定，流程优化等工作。主要涉及的行业：电子、五金、塑胶、电机、医疗、包装、珠宝、饰品、化工等制造业及物流和品牌连锁业、贸易、教育、培训咨询等行业。同时具有多年的工作实践及培训经验，以及给多家企业提供咨询、培训的经验。

注重实践经验与实际案例相结合的互动式讲课模式。亲切、随和的授课风格，能够将通俗易懂的理论分析与大量的实际案例以及个人切身管理经验相结合，现场气氛活跃；思维敏捷,带给学生深入浅出的收获和感受。

服务过的客户有：周大福珠宝, 中兴通讯, 嘉瑞压铸, 顺丰速运，深圳赤湾石油基地，创新诺亚洲，利盟打印机，港华投资，明基快食，无限极，南方李锦记，江铃汽车，EPSON, 瑞德科技, 深圳力合微电子，惠州三洋酒店, 菲尼萨中国采购中心、新玛德、优仪半导体、赛尔康、东莞普思电子、拉法基瑞安(北京)成都分公司、东莞錞谷電子、艾登全球(美资)、远鹏科技、深圳航空、上海影响力、东风日产、特步集团、好孩子集团、东软集团、大方泳嘉、新东方日化厂、安德里兹、摩恩、沃尔沃、三菱重工、东风本田、云浮南牧机械、珠江钢管、大众汽车、格兰仕、中广核集团、通用电气(GE)、简柏特(中国)、中山大学(时代华商采购物流供应链EMBA高级研修班)、东方电气、爱美达热能、TCL集团、亚太森博浆纸、深圳证券交易所、嘉宝莉化工集团（咨询+内训5期）、洛阳双瑞风电（咨询+内训3期）等等

【课程信息】
课程时间&地点：2026年03月28-29日【深圳】
课程对象：高层管理者、采购部门、品管部门、物流部门、设计部门、财务部门及其他相关部门的职业经理人

课程费用：4500元/人（包括授课费、讲义、午餐、课间茶点等）

【课程介绍】

作为一名采购人员，应该具备哪些专业技能，以协助公司建立规范化、高效化的采购流程？作为一名采购人员，应该具备哪些专业技能，以助力公司完善高质量、更稳定的供应商管理体系。

在当前的经济形势下，各行各业仍经受着巨大的考验和挑战。而作为采购职业经理人的我们，应该如何提升我们的专业素质和能力？公司的采购流程管理应该选用全责制还是分段制？供应商作假，采购方应该如何防范？采购方与供应商应该建立什么样的职业关系？在面对数十家供应商时，我们应该如何分类管理？评估新供应商时的难度和挑战有哪些？为什么我们与供应商会经常发生合同或订单纠纷？信得过的供应商还要不要加强日常管理？货期延误，我方有无责任？每年的供应商绩效评估究竟发挥了多大的作用？

【课程收益】

• 供应商管理不善的最严重后果是什么？
• 公司采购管理的总体流程是怎么走的？我是其中的哪几步？
• 哪些供应商可以得罪？哪些不能得罪？
• 做采购必须了解的14大供应市场信息。
• 如何减少傲慢型供应商和尴尬型供应商？
• 新供应商评估的五大步骤。
• 合同纠纷的五大误区。
• 已合作的供应商的三大管理。
• 供应商表现的四大评估内容。
• 如何做好采购的数智化管理？

【课程亮点】

• 采购人应具备哪五项基本能力？
• 采购轮岗如何操作？
• ‘性价比’与‘价性比’的区别？
• 采购流程如何画成一张简图？
• 如何做到“不把我们的管理水平体现在嘴上，而是在笔上”？
• 采购物品为什么不能搞ABC分类，而是四限分类？
• 2:8原理是如何具体分出来的？
• 采购的分类有什么具体的帮助？
• 供应市场领导者与补缺者的区别在哪里？
• 我们应该找‘新产品’供应商还是找‘老产品’供应商？
• 供应商忙不过来怎么办？
• 四种供应类型的供应商的区别？
• 评估新供应商时，如何防止它们作秀？
• 签了字的约定可以反悔吗？
• 搞定傲慢型供应商的小技巧是什么？
• 最有效的跟单方法是什么？
• 如何建立绩效制度才能让供应商和采购员都在意？

【课程纲要】

第一技能：供应商管理的挑战有哪些？

• 供应商参假出事，采购方有无责任？
• “家丑”怎么会曝光？
• 如何提升我们的采购能力及操守？
• 什么样的人适合做采购？
• 如何使采购人员具有良好的操守？
• 如何实施采购轮岗制度？
• 做好轮岗制度的前提？
• 完善的采购制度体系。
• 外企与民企相互学习些什么？

第二技能：如何优化采购运作流程？

• 采购管理的功能流程是什么？
• ‘确定采购要求’的标准依据是什么?
• 零售业进货品种越多越好还是不要太多好?
• 门店应该引进何种新品?
• 什么是“买手”?
• ‘寻找供应商’时的注意事项.
• 砍价与评估供应商的先后关系.
• 如何做到“性价比”最高?
• 砍价的方式.
• “采购计划”包含哪些内容?
• ‘付款’工作的主要内容.
• 影响采购运作流程的因素有哪些？
• 什么是‘全责制与分段制’?
• ‘全责制与分段制’的优缺点.
• 老板式采购模式的利与弊.
• 采购运作流程不合理的后果.
• 如何做好采购运作流程的优化?
• 第一步：如何将公司现行的采购运作画成流程图?
• 第二步：调整流程中不合理的部分.
• 第三步：调整采购岗位的设置.
• 什么是聘任制专业职称评级制度?
• 制造业采购岗位设置的基本模式.
• 设定‘现金（紧急）采购员’的意义.
• 第四步：更新“岗位职责说明书”.
• 《岗位职责说明书》应包括哪些内容?
• 采购人员的职责分配.

第三技能：如何做好供应商的分类管理？

• 采购管理有几大类别？
• 原材料、运作性采购物品如何分类?
• 采购物品分类的作用是什么？
• 分散采购好还是集中采购好？
• 同一物品的单一与多家策略.
• 经销商是多好还是少好？
• 为什么要用经销商？
• 哪种物品应经销商综合化?
• 集中采购的优缺点.
• 买卖关系的类别.
• 两类关系的采购策略区别？
• 买卖关系的确定.
• 如何降低各类物品的采购成本?
• 服务性供应商的分类意义是什么?
• 采购物品分类的关键难度是什么?
• 什么是Pareto(帕累托)分类法?
• 如何进行帕累托分类？?
• 第一步：对所需分析的指标，从大到小进行排序.
• 第二步：计算每一物品占总体的百分率.
• 第三步：计算每一物品的累积百分率.
• 造成采购风险的因素有哪些？
• 不同供应市场的采购风险分析.
• 不同采购类型的分类区别.
• 商贸性采购的物品如何分类.
• 商贸采购的战略定位.
• 五类商品的采购要求.
• 找厂家好还是中间商好?
• 商贸采购的买卖关系确定。
• 如何提高获利性？

第四技能：如何做好供应市场的调查？

• 供应产品如何分类？
• 如何了解供应市场的大与小？
• 造成‘生产’难度的因素有哪些？
• 产品供应的地域性特征。
• 生产供应厂家的数量及部分名录。
• 众多供应商，我选谁？
• 行业及企业的生命周期阶段。
• 行业政策与法规的影响。
• 供应市场竞争的特点？
• 营销模式。
• 供应链特性。
• 原材料供应的特点。
• 供应价格变化的影响因素。
• 物价指标的类别。
• 什么是CPI指标？
• 什么是PPI？
• 什么是PMI？
• 如何获取供应市场的信息？

第五技能：如何选对我们的采购对象？

• 供应商表现的分类.
• 如何减少傲慢型供应商?
• 工业品营销与消费品营销的区别.
• 供应商的客户分类.
• 供应商为何会报不同的价？
• 我们应该如何选择供应商?
• 如何减少尴尬型供应商?
• 如何选择恰当的供应商生产类型?
• 培养供应商与开发新供应商的比较.
• 开发新供应商的原则.
• 先看能力还是先看态度?
• 供应商开发的三步曲.

第六技能：如何评估新供应商？

• 新供应商评估的五大步骤.
• 第一步：供应商评估的四大内容.
• 不同类型供应商的评价侧重点.
• 产品的现状包括哪些内容?
• 产品的性能与质量.
• 什么是供应商的质量水平?
• 如何评估供应商的保障能力？
• 管理认证的意义.
• 培训评估为什么重要?
• 供应商的采购管理.
• 设备管理.
• 供应商的内部监测与改进.
• 供应商的实力？
• 评估实力的依据.
• 如何评估供应商的愿望?
• 不同生产类型供应商的评估重点.
• 服务性供应商的特点.
• 服务性供应商的评估指标.
• 生产外包供应商（经销商）的评估.
• 第二步:应该问谁？
• 第三步：怎么问？
• 调查问卷设计的注意事项.
• 问题设计的形式.
• 第四步：如何给供应商的现状打分？
• 如何制定打分的标准?
• 如何计算打分的结果?
• 为什么要进行权重性计算?
• 评估指标的权重分析.
• 如何分析调研结果？
• 新供应商是否合格的评判标准.
• 第五步：新供应商评估审批表的填报.
• 为什么要填报“新供应商评估审批表”.
• ‘新供应商评估审批表’模版.
• 什么是供应商的认证？

第七技能：如何防范合同的纠纷？

• 为什么会产生合同纠纷？
• 口头协议有效吗?
• 不同合同类型的纠纷.
• 合同法的四项基本原则.
• 要约与要约邀请.
• 签了字的合同可以改吗?
• 价格经常波动的材料如何定价?
• 合同定价模式.
• 国际合同与国内合同的区别.

第八技能：如何做好供应商的日常管理？

第一节：供应商的关系管理

• 区别对待，分类管理.
• 合作型供应商的产生原因.
• 如何与独家供应或依存度高的的供应商相处？
• 如何与“领导选定”的供应商相处?
• 如何与“感情好，但能力较差”的供应商相处?

第二节：采购订单的跟踪管理

• 实物采购订货的工作流程.
• 制定采购订单时的考虑要素.
• 如何确保供应商及时收到订单?
• 如何跟单?
• 如何把好入仓验收关?
• 为什么抽样方法很重要？
• 抽样的三类方法.
• 如何抽样？
• 如何取样？
• 我方‘挑着用’的后果.
• 为什么会“不得不收”？
• 工厂原材料的库存策略.
• 商贸产品的库存策略.
• 如何跟踪服务商的服务?

第三节：供应商的风险管理

• 什么是供应商的风险管理？
• 如何做好供应商的风险管理？
• 第一步：供应商不履约的原因会有哪些？
• 第二步：各种原因的排序性分析.
• 第三步：一旦发生怎么办？

第九技能：如何做好采购管理的绩效评估？

第一节：如何有效评估供应商的表现

• 为什么要建立‘现用供应商’的评估体系?
• 新供应商评估与现行供应商评估的区别？
• 现行供应商的评估的原则.
• 供应商表现的考评指标.
• 质量指标.
• 如何评估服务商的服务质量.
• 供应指标.
• 经济指标.
• 零售型供货商的经济指标.
• 服务指标.
• 供应商表现的评估频率.
• 为什么要建立“供应商电子档案库”?
• 如何建立“合格供应商电子档案”?
• 如何判断供应商表现的好与坏?
• 与它的同行比较（SWOT分析法）.
• 好供应商的奖励.
• 表现不佳的供应商.

第二节：如何做好采购人员的绩效评估

• 评价采购人员工作表现的三大方面.
• 有无违反公司规定的行为.
• 如何建立“采购节约奖”制度?

第十技能：如何做好采购管理的数智化？

• 何为数智化采购？
• 为什数智化采购技术有哪些？
• 数智化采购技术有哪些？
• 采购“数字化”场景
• 数智化采购落地三步法
• 数智化采购成功关键要素

【专家介绍】

方老师（Wilson Fang）

现任某大型文化通信运营企业供应链管理部经理

一、供应链培训讲师

1. 1.8年以上专业培训经验，精通公开课、内训课、企业供应链咨询等多种业务形式。课程内容涵盖：

（1）仓储管理: 优化仓储布局，提升仓储效率，降低仓储成本。

（2）库存管理: 精准控制库存水平，实现库存成本与服务水平的最佳平衡。

（3）供应商管理: 建立科学的供应商评估体系，优化供应商关系，实现合作共赢。

（4）供应链端到端全流程管理: 从计划、采购、生产到交付，提供全流程优化方案，提升供应链整体竞争力。

2. 2.专注于供应链业务流程优化，致力于为企业提供：

（1）系统化的知识体系: 通过公开课，帮助学员构建完整的供应链管理知识框架，提升专业技能。

（2）个性化的实践指导: 通过内训课，深入企业实际，提供定制化的供应链流程梳理和优化方案，助力企业降本增效。

（3）精准高效的解决方案: 通过供应链咨询服务，针对企业供应链全流程或重点环节进行精准诊断，提供切实可行的解决方案，帮助企业突破发展瓶颈。

以专业的知识、丰富的经验和务实的态度，为企业提供全方位的供应链培训与咨询服务，助力企业打造高效、敏捷、可持续的供应链体系。

二、华为技术有限公司

1.树立端到端供应链管理意识，从端到端交付的角度指导具体节点业务的开展；

2.做好供应链风险防控，通过项目前期介入，提前采购市场运能，确保对未来项目国际物流环节有充足的保障，并制定后备方案以降低物流环节的风险；
3.制订科学合理的供应商管理KPI，监控和管理第三方国际货代公司，确保货物在途安全、及时、低成本，协助货物在进口、出口环节顺利通关；
4.全面了解了全流程物流业务，具备对各业务环节风险的把控和应对能力。

三、联想信息产品（深圳）有限公司

1.供应链业务高效匹配公司战略，根据公司年度战略和分解的KPI（含年度、季度和月度KPI），结合公司内部和ODM供应情况，同市场营销部门制定销售计划，确保订单及时、准确地流入供应环节；
2.从端到端全流程管理的角度出发，通过监控采购供应、生产制造能力、国内和国际物流以及仓储管理，保证订单高效地履行，确保满足客户需求，并达成公司制定的业务目标；
3.从供应链业务全流程管理的角度出发，发挥订单履约岗位的主动引导作用，有效整合供应链各环节，通过提前介入和风险预测，实现了供应链的端到端管理并和市场无缝衔接，更好地满足市场的需求，更大地实现供应链的价值。

四、西门子欧司朗（中国）照明有限公司

1.优化供应链生产计划管理，通过提前介入、准确预测提高生产计划对业务的支持效率，同时降低了供应链库存管理成本；
2.建立业务分析模型和标准化业务模板，不断总结分析业务数据，找出业务优劣点并进行优化，通过标准化业务模板提高业务运作效率；
3.通过积极的跨部门业务联动，有效管理成品库存和原材料库存，维持合理库存水平，降低资金积压的同时，有效赋能公司战略；
4.通过制定科学合理的供应商KPI，有效管理内外部供应商，确保订单履行的及时性和紧急响应的弹性；
5.以供应链管理持续提升为出发点，结合公司战略和业务变化，适时调整业务重心，确保供应链业务的高效性。

五、某央企通信运营商（现职单位）

1.供应链管理体系的构建，配合公司战略并结合公司实际条件，从公司全局的高度推进供应链管理体系的建设和完善，包括建章立制、流程规范、信息化系统建设、供应链一体化规划等；
2.供应商管理体系的构建，从战略角度规范供应商的业务管理，包括招标采购、合同履约（包括交期、质量、服务等）、供应商关系维护以及供应商后评估等全周期供应商管理等；

3.端到端供应链业务流程的规范，从全业务流程角度做好各业务节点的供应商联动，覆盖需求立项、采购招标、订单履约、物流仓储、质量检测及售后跟踪评价等；
4.供应链管理一体化推进，围绕供应链“降本增效”原则推进业务整合，包括统一订单、统一仓储、统一配送和统一检测等，推动建立订单管理中心、仓储配送中心和质量检测中心等；
5.持续提升供应链人员业务水平，包括推动公司管理层从战略角度提升供应链全流程管理意识、指导和培训分公司供应链管理业务人员提升业务技能和效率。

【课程信息】
课程时间&地点：2026年03月29-30日   深圳
课程费用：4680

【课程纲要】

第一章：合同绩效的测量与开发
1. 评估关键绩效指标（KPI）的使用情况：
成本、质量、交付与安全

2. 评价衡量和改善供应链绩效的方法
整理和分析数据
根据商定的矩阵衡量供应商创新
根据商定的时间表测量上市时间
创建跨组织及其供应商网络的电子系统集成
投资成本和收益的衡量
确保绩效的定性指标和定量指标之间的平衡
衡量投资回报

3. 探讨供应商开发可用的方法
知识和技术转让
协同产品/服务开发
持续改进评审和策略
供应商开发评审
供应商能力评估
识别使用技术的机会

4. 评估改善供应链的创新措施
跨职能工作
同步工程
供应商早期参与
供应商论坛和协会

第二章：战略寻源的概念
1. 评估影响战略寻源的市场因素
行业动向
定价行为
供应商财务数据
市场需求和供应因素
主要供应商的商业动机、成本利润率和工作实践
内部利益相关者参与

2. 审查战略产品和/或服务的寻源方案的评估
合同类型和期限
竞争性寻源和非竞争性寻源
供应商数量和审查策略
电子寻源的使用
竞争
直接谈判
联合提案改进

3. 使用模型和分析技术分析关键供应商的战略评估计划
产能和能力
计划
质量控制系统
安全
技术专长
声誉和建立的时间
投资计划
与竞争对手进行交易
财务报告
分析潜在销售
未来扩展的机会 – 伙伴关系的潜力

第三章：影响供应链的财务技术
1. 分析成本和财务对供应链的影响
不同组织的财务目标（例如：资金价值、股东财富最大化和提供盈余）
材料、劳动力和日常管理费用
为营运资本和信用保险提供资金
项目融资
中长期融资方案
公司在投资、融资和股息方面的融资决策

2. 对供应链中货币波动的管理办法进行批判性评估
固定汇率和浮动汇率
外汇供求因素及汇率波动原因
外汇中的即期、远期和衍生工具
银行部门提供的外汇服务

3. 分析供应链中管理大宗商品波动性的方法
大宗商品的供求因素
大宗商品的差异化
软硬商品市场
大宗商品市场的投机
商品买卖中现货、远期、期货和对冲的使用
差价合约（CFD）在商品买卖中的使用

第四章：影响供应链的财务和绩效指标
1. 评估可用于衡量供应链绩效的财务指标
成本、时间、加工、质量和满意度的测量
财务指标、如盈利能力、投资回报、销售增长、现金流
平衡计分卡方法的使用

2. 研究利益相关者反馈对供应链战略的影响
明确供应链战略
确定关于成功的可测量结果
设计绩效指标，包括来自第三方、供应商和其他利益相关者的反馈
报告结构和流程

3. 分析可用于测量供应链绩效的对标方法
供应链中对标的使用
比较业务部门、竞争对手或其他行业参与者
差距分析和绩效改进

【专家介绍】
何老师
香港理工大学，MBA、MCIPS, CIPS采购与供应管理硕士文凭，英国皇家采购与供应学会
英国皇家采购与供应学会CIPS课程特聘讲师
ITC采购与供应链管理资格国际认证特聘讲师
中国注册采购师职业资格认证全国项目讲师
CSCMP美国供应链管理专业协会注册供应链管理师课程特聘讲师
深圳市物流与供应链联合会特聘讲师
西北工业大学深圳研究院签约讲师
采购，物流及供应链管理顾问/专家/讲师，主要服务于制造业，物流供应链行业和品牌零售业。

具有现代的管理专业知识和十几年的丰富实战工作经验。曾任职于全球五百强公司泰科电子（Tyco Electronics，世界上最大的无源电子元件供应商，占全球连接器40%市场份额）等行业领先公司，担任采购物流供应链重要职务。负责全盘sourcing及purchasing，仓储管理及配送工作，也曾任职于IPO（International Purchasing Office）负责将高成本的欧美地区（HCC）的项目转移到低成本的亚太区（LCC）的供应商找寻，审核组织，议价，确定，流程优化等工作。主要涉及的行业：电子、五金、塑胶、电机、医疗、包装、珠宝、饰品、化工等制造业及物流和品牌连锁业、贸易、教育、培训咨询等行业。同时具有多年的工作实践及培训经验，以及给多家企业提供咨询、培训的经验。

注重实践经验与实际案例相结合的互动式讲课模式。亲切、随和的授课风格，能够将通俗易懂的理论分析与大量的实际案例以及个人切身管理经验相结合，现场气氛活跃；思维敏捷,带给学生深入浅出的收获和感受。

服务过的客户有：周大福珠宝, 中兴通讯, 嘉瑞压铸, 顺丰速运，深圳赤湾石油基地，创新诺亚洲，利盟打印机，港华投资，明基快食，无限极，南方李锦记，江铃汽车，EPSON, 瑞德科技, 深圳力合微电子，惠州三洋酒店, 菲尼萨中国采购中心、新玛德、优仪半导体、赛尔康、东莞普思电子、拉法基瑞安(北京)成都分公司、东莞錞谷電子、艾登全球(美资)、远鹏科技、深圳航空、上海影响力、东风日产、特步集团、好孩子集团、东软集团、大方泳嘉、新东方日化厂、安德里兹、摩恩、沃尔沃、三菱重工、东风本田、云浮南牧机械、珠江钢管、大众汽车、格兰仕、中广核集团、通用电气(GE)、简柏特(中国)、中山大学(时代华商采购物流供应链EMBA高级研修班)、东方电气、爱美达热能、TCL集团、亚太森博浆纸、深圳证券交易所、嘉宝莉化工集团（咨询+内训5期）、洛阳双瑞风电（咨询+内训3期）等等

【课程信息】
课程时间&地点：2026年3月30-31深圳
课程对象：企业CEO/总经理、运营总监、产品总监、产品经理、研发总监/副总、总工/技术总监、市场总监、行销总监等
课程费用：3980元/人
【课程介绍】

■课程背景
咨询顾问在为企业提供研发管理咨询服务的过程中，发现企业在产品管理上都存在许多共同的问题，如：
1、 新产品推出的速度没有以前快了（竞争对手比我们快）
2、 新产品的质量没有以前稳定了（客户投诉/退货越来越多）
3、 新产品的种类/型号越来越多，但赚钱的产品却不多
4、 企业内部沟通的效率越来越慢（与公司内部人打交道比与外部打交道还困难）
5、 研发报怨市场提供需求不及时、不完整、经常变更
6、 市场报怨研发承诺的产品推出时间不兑现、承诺的产品功能却没有
7、 市场需求变化无常，几乎都是紧急需求
8、 产品市场定位模糊，不做市场细分，产品几乎是全球通吃
9、 产品经理有责无权，调不动资源
10、 公司资源总是不够，没有时间做规划，整天忙于打仗
11、 ……
企业要的是什么？企业不是要追求优秀的产品，而是要寻求一种能持续产生优秀产品的机制和土壤！市场是产品开发的龙头，决定了产品的方向，产品市场如何进行管理，困拢着许多成长中的企业。
本课程以实际咨询案例为基础，为学员提供一个交互式的研讨环境，在体验中学习市场管理的方法、工具，分享业界在产品市场管理中的成功经验和失败教训。
■培训收益
1) 掌握市场策划的方法、工具，解决到哪里去赚钱的问题
2) 掌握产品策划的方法、工具，解决拿什么去赚钱的问题
3) 掌握客户需求的收集方法、工具，解决不知道客户的真实需求的问题
4) 掌握客户需求的分析方法、工具，解决被一大堆需求淹死了还不知道客户的兴奋点在哪的问题
5) 掌握产品战略决策、路标规划的方法、工具，解决偶尔赢得一场战斗却输掉整个战争的问题
6) 分享业界客户需求管理、市场管理、产品管理、产品决策的组织运作模式

【课程纲要】

一、 案例分析
1. 市场细分
2. 目标市场
3. 产品定位
二、 产品市场管理概述
1. 产品管理的系统思维
1) 企业在追求什么？
2) 产品成功的标准是什么？
3) 如何理解产品的市场成功和财务成功？
4) 如何理解市场驱动产品开发？
5) 咨询案例分享：如何构建系统的产品管理体系
2. 产品市场管理
1) 什么是市场管理（Marketing Management）？
2) 市场管理的定位、使命与责任
3) 什么是产品/技术市场管理（Product/Technology Marketing Management）?
4) 市场管理与市场需求管理的关系、市场管理与产品开发的关系
5) 市场管理的整体流程框架、输入与输出
6) 产品市场管理组织运作模式分析（三种典型模式）
7) 产品经理的责任与定位（三种典型定位分析）
三、 产品市场管理业务—-市场评估
1. 概述：目的、主要活动、输入/输出
2. 市场评估
1) 环境分析
2) 竞争分析
3) 市场分析
* 客户$APPEALS
* $APPEALS的维度及构成要素
* $APPEALS差距分析
* 客户访谈模板及要点
* 演练：应用$APPEALS讨论客户的购买标准
4) 公司自身分析
3. 市场评估输出
1) 优势与劣势
2) 机会与威胁
3) 市场地图
4) 业务计划评估
5) 演练：市场地图及业务设计评估
四、 产品市场管理业务—-市场细分
1. 概述：目的、主要活动、输入/输出
2. 市场细分的定义
3. 不同方式下的市场细分
4. 市场细分主要活动
1) 定义市场
2) 描述市场地图
3) 市场细分
4) 市场调研与验证
5) 选定细分市场
5. 演练：如何对一个产品线的市场进行细分
五、 产品市场管理业务—-制定业务计划
1. 概述：目的、主要活动、输入/输出
2. 业务计划概览
3. 确定细分市场目标及关键行动
4. 审视营销目标
5. 制定初步的方案
1) 安索夫（Ansolf）矩阵和差距分析
2) 确定备选方案
3) 选择目标
4) 关键的前提假设
5) 预备行动指标
6) 技术生命周期
7) 利润区
8) 价值准则
9) 以客户为中心业务设计
6. 制定细分市场的业务战略及计划
1) 快速回顾为制定战略完成的所有活动
2) 确定细分市场的战略目标
3) 确定细分市场的价值定位
4) 按照《业务计划要素》来制定战略
5) 风险评估
6) 演练：制定选定细分市场的业务计划
六、 产品战略与路标规划
1. 产品路标是什么？
2. 路标规划的输出是什么？（平台开发计划、产品开发计划、技术研究计划、资源缺口计划）
3. 产品战略与路标规划流程
4. 产品路标规划过程解析
1) 技术、平台、产品线、产品、解决方案的关系
2) 产品平台的形成过程
3) 产品版本管理V/R/M（大版本、小版本、客户定制）
4) 产品路标规划的形成（实际案例同步演练）
5. 产品战略与路标规划决策评审
1) 决策机制（决策团队、运作模式、支撑机制）
2) 决策标准（评审关键要素）
6. 分享：业界产品路标规划的组织运作与支撑体系
1) 市场策划部门、产品规划部门、产品开发部门
2) 决策组织及其支撑机构（参谋机构与秘书机构）
7. 如何根据产品路标规划启动产品开发和技术研究
8. 演练：选取客户公司的产品制定开发任务书
七、 总结

【专家介绍】

Charles：研发咨询资深顾问、国家发改委创新管理培训中心特邀讲师、清华大学国际工程项目管理研究院特邀讲师
* 专业背景：
16年的高科技企业从业背景，具有丰富的产品策划、产品研发、产品中试、产品服务等领域的实践与管理经验。从事过产品设计与开发、NPI、项目经理、产品经理、研发管理部经理、企业管理顾问等职务；
曾在国内某著名通信设备公司工作过７年（97～04），期间与国际顶尖咨询顾问一起工作，作为核心成员全程参与推动该公司研发管理体系的变革工作，并作为产品经理主导了某产品线多个大型项目的产品设计、开发、中试、转产与上市工作。
* 研发管理咨询经验
７年的研发管理咨询经验，主导了20多个研发管理咨询项目，项目范围涉及到市场需求、产品规划、产品开发、产品决策、技术评审、技术开发、研发组织、研发绩效、技术任职资格、项目管理、变更管理、知识管理、研发IT规划等领域。典型客户如下：
1) 科达通信
2) OPPO
3) TCL家网事业部
4) 苏州金龙
5) 宇通重工
6) 京信集团
7) 福建敏讯
8) 中电集团某军品研究所
* 研发管理培训经验：
曾为中国空间技术研究院、南瑞科技、TCL集团、长虹集团、OPPO、同方威视、宝钢集团、中国移动、大唐电信、上海电信、陕鼓集团、科达通信、中电集团、威创科技、和记奥普泰、国人通信、京信科技、天碁科技、格林威尔、兴大豪科技、星星集团、山特电子、富港电子、宇龙通信、聚光科技、绿盟科技、天津内燃机研究所、中集集团、高斯贝尔、星网锐捷、特变电工、思源电器、美的集团、海尔集团、海信集团、普天集团、福建敏讯、国光电子、苏州金龙、宇通重工、雷沃重汽、上汽五凌、东风汽车、威科姆、同洲电子、科立讯、新北洋、光迅科技、沈阳机床、瑞斯康达、佳讯飞鸿、浪潮集团、威胜电子、京城控股、联想集团、迈瑞医疗、华大电子、上海华虹、联芯科技、旋极科技、畅通科技、长城软件、九院、天地奔牛、阳天电子、清华机械、方正集团、研祥智能、烟台万华、东方电子、东方通信、美菱、科大讯飞、万峰石材、万家乐、泛仕达、远光软件、优特等近500家企业提供了专业的研发管理培训。

【课程信息】
课程时间&地点：2026年3月30-31深圳
课程对象：企业CEO/总经理、研发总经理/副总、公司总工/技术总监、公司人力资源总监、研发总经理/副总、质量部经理、QA经理、PMO（项目管理办公室）主任、测试经理等
课程费用：3980元/人
【课程介绍】

■课程背景
通过产品质量问题的根源分析，发现54％的质量问题源自研发阶段，客户对产品的质量要求越来越高，质量成为产品在市场竞争中脱颖而出的重要武器：
1. 如何培养整个公司的质量意识？
2. 如何把质量管理活动变成具体开发的人员的自觉行为？
3. 如何避免质量管理体系和实际执行“两张皮”？
4. 如何把设计中构建产品质量的理念落实到具体的产品开发活动中去？
5. 如何通过全流程的质量管理活动获得产品全生命周期成本的竞争优势？
6. 如何构建能很好支撑公司核心业务运作的研发质量管理体系？
7. 质量管理的职能部门如何设置？如何考评？与业务部门如何协同？
8. 什么样的人比较从事研发质量管理，同时这部分人员的出路在哪里？
9. 质量管理如何从一个支撑辅助角色，转变为公司研发决策的关键支撑？
这些问题是业界研发管理人员普遍感到困惑的核心问题。本课程通过业界最佳实践的分享、具体的案例研讨等方式，详细介绍研发质量管理六根基，具体涉及：
1. 研发质量管理的组织体系
2. 结构化的产品开发流程体系与指标体系
3. 产品质量策略和质量计划的制定方法
4. 产品开发过程中的技术评审体系（产品级+模块级）
5. 产品开发的量化管理方法（业务度量、质量度量）
6. 质量管理人员的工作职责、方法、职业发展
7. 如何避免研发质量管理体系优化虎头蛇尾
■培训收益
1. 了解业界产品研发质量管理的最佳模式与实践
2. 了解业务导向的研发管理体系在公司管理体系中的位置
3. 掌握研发质量管理组织的架构、职责定位
4. 掌握结构化的产品开发流程体系、层次间的接口关系
5. 掌握产品质量策划和质量计划的制定方法
6. 掌握产品开发过程中技术评审的分层分级与操作方法
7. 掌握如何建立质量保证体系、开展质量保证工作
8. 掌握度量管理的方法及度量结果在过程改进和绩效考核中的应用
9. 掌握如何成功在公司内部实施研发质量管理体系优化

【课程纲要】

第一部分、研发质量管理概述–了解业界质量管理发展历程，构筑研发质量知识框架
1.研发质量管理体系的六个根基：
1.1研发流程与指标体系
1.2研发质量的组织保障
1.3研发质量执行体系
1.4研发质量策划（质量计划、质量目标）
1.5研发质量控制（评审、测试）
1.6根基之载体：文件体系、IT体系
2.研发质量管理在研发价值链中的位置
2.1研发质量管理与研发业务流程、研发项目管理之间的关系
2.2研发质量管理与市场、制造、采购、客户服务之间的关系
3.研发质量管理中常见的误区（责任主体错位、缺少全流程概念、……）
4.业界常用研发管理模式介绍
4.1IPD（IBM、华为）
4.2CMM/CMMI（SEI）
4.3两者对比分析（优点、改进点、相互配合）
5.研发质量管理体系
6.实战演练与问题讨论

第二部分：六根基之一：研发流程与指标体系
1.研发流程体系定义方法论：Designflow
2.研发流程管理体系：
2.1公司整体流程体系定义方法论 ? 波特价值链分析模型
2.2产品开发流程概览
2.3产品开发阶段流程
2.4产品开发子流程（软件开发流程、硬件开发流程、测试流程、……）
2.5活动定义与角色说明
2.6模板、指导书、样例、检查表
2.7过程质量指标、交付件质量指标
2.8实例讲解：某案例公司产品开发流程体系介绍
2.9使能流程体系
3.度量的基本概念（定义、作用和目的、度量与测量、驾驶窗、度量模型、……）
4.质量指标的定义
4.1质量目标的分解（逻辑分解、物理分解）
4.2实例讲解：某案例公司级质量指标定义
4.3实例讲解：某案例公司产品级质量指标定义
4.4实例讲解：某案例公司项目级质量指标定义
5.实战演练与问题讨论

第三部分：六根基之二：研发质量的组织保障
1.如何设置研发质量管理组织
1.1研发质量管理组织设计中存在的误区
1.2公司级的质量管理组织如何定位
1.3产品级的质量管理组织如何定位
1.4质量管理与测试、项目管理、文档管理混合在一起的弊端分析
1.5质量管理人员的规模确定（业界经验、产品类型、行业竞争、……）
2.质量管理人员的任职资格与职业发展通道
3.什么样的人适合承担QA角色（PQA、SQA、HQA、TQA……）
3.1员工不愿意作QA怎么办？
3.2有QA或者兼职QA可能会导致的后果
4.实例讲解：某业界最佳研发质量管理人员的任职资格体系介绍
5.如何培养QA人员?
6.实战演练与问题讨论

第四部分：六根基之三：研发质量策划
1.产品质量策略与产品质量计划的关系
1.1实例讲解：某案例公司产品质量策略
1.2实例讲解：某案例公司产品质量计划（产品级、软件/硬件项目级）
3产品质量计划相关的责任主体（谁制定、谁批准、谁配合、谁实施）
4.质量目标定义方法
4.1目标、上限、下限
4.2公司基线目标、公司基线上限、公司基线下限
5.产品质量计划与产品开发其他计划的配合关系
6.产品质量计划与PHB的关系
7.实战演练与问题讨论

第五部分：六根基之四：研发质量控制之：技术评审（TR）
1.企业在评审操作中常见的问题（评审抓壮丁、评审先变科普会、再变批斗会、评审缺少标准靠拍脑袋……）
2.业界最佳研发管理企业的评审体系介绍
2.1三级评审体系（业务评审、技术评审、正规检视）
3.技术评审（TR）
3.1技术评审的目的
3.2技术评审的责任划分
3.3明确技术评审的结论
3.4技术评审流程
3.5技术评审报告
3.6技术评审遗漏问题的责任界定
4.实例讲解：某科技公司技术评审体系介绍
5.实例讲解：某汽车制造企业技术评审体系介绍
4.实例讲解：TR的载体：TR IT化
5.实战演练与问题讨论

第六部分：六根基之五：研发质量保证
1.研发质量保证（QA）的理念
1.1QA的独立性
1.2QA与QC的区别
1.3QA工作关系与汇报关系 （PQA、SQA、HQA、TQA……）
1.4DFX设计
3.QA七大主要活动
4.实战演练与问题讨论

第七部分：六根基之六：研发质量改进
1.企业在质量改进中常见的问题（缺少量化数据，管理拍脑袋、数据堆积如山但缺少分析……）
2.质量体系优化方法论：
2.1如何处理变革中的人的问题？
2.2如何正视研发管理体系优化导致的短期绩效下降？
2.3质量管理体系优化的实施流程
2.4如何评价研发质量管理体系的成熟度

◇讲师资质 Don：研发管理咨询资深顾问　INCOSE（国际系统工程师联合会www.incose.org）会员

■专业背景：
十多年高科技企业的研发与管理实践经验，在某著名高科技企业工作期间，先后担当项目经理、系统工程师、产品经理、软件部经理；先后作为三个产品的主任系统工程师，带领系统分析团队开展客户需求调研、产品特性定义和详细的需求分解与分配等端到端的需求管理工作，奠定了产品市场的成功；长期与国际顶尖咨询顾问一起工作，全程参与该公司研发管理变革项目。曾驻印度工作一年半，先后负责四个合作项目（合作方分别为：BFL、Infosys）的实施，全程参与印度研究所CMM四级认证过程；对业务导向的研发质量管理体系的构建有深入地研究。
■研发管理咨询经验：
曾作为项目总监或经理主导了10多个研发管理咨询项目，帮助这些企业全面建立研发管理体系（流程、组织、绩效），有效地提升了这些公司的研发效率和创新能力：
1)华大电子
2)超图软件
3)上海格尔
4)网易
5)重庆奥普泰
6)佳讯飞鸿
7)广联达软件
8)京信通信
9)华胜天成
10)信利半导体
■研发管理培训经验：
曾为海尔、研祥科技、宇通重工、康佳集团、夏新电子、北京移动、北大方正、阿里巴巴、华胜天成、南太电子、网易、富港电子、用友软件、星网锐捷、东软股份、格林威尔、金蝶软件、天马微电子、超图地理、华动飞天、新奥特、信利半导体、郎坤软件、深圳桑菲、久其软件、德信无线、新意科技、沈阳移动、光桥科技、斯特奇、合力金桥、蓝托扑、绿盟科技、建行总行开发中心、成都迈普、上海电信、佳讯飞鸿、德信无线、创维集团、威创日新、TCL、日电电子、展讯通信、易思科技、盛大网络、威科姆科技、协同集团、成都索贝、重庆奥普泰、京信通信、汇川技术、亿力吉奥、迈瑞医疗、同方威视、大唐移动、中软国际、北大方正、思源电气、南京华瑞杰、联想网域、天津通广、兴唐通信、寿力亚洲、浪潮计算机、上海华虹、浦发银行、恒宝股份、武大吉奥、广东电信研究院、华宁电子、三安光电、广西博联、东方通信、北京拓明等100多家企业提供了专业的研发管理培训，涉及的行业包括通信、软件、互联网、家电、运营商、芯片等。

【专家介绍】

Don：INCOSE（国际系统工程师联合会www.incose.org）会员
* 专业背景：
十多年高科技企业的研发与管理实践经验，在某著名高科技企业工作期间，先后担当项目经理、系统工程师、产品经理、软件部经理；先后作为三个产品的主任系统工程师，带领系统分析团队开展客户需求调研、产品特性定义和详细的需求分解与分配等端到端的需求管理工作，奠定了产品市场的成功；长期与国际顶尖咨询顾问一起工作，全程参与该公司研发管理变革项目。曾驻印度工作一年半，先后负责四个合作项目（合作方分别为：BFL、Infosys）的实施，全程参与印度研究所CMM四级认证过程；对业务导向的研发质量管理体系的构建有深入地研究。
* 研发管理咨询经验：
曾作为项目总监或经理主导了10多个研发管理咨询项目，帮助这些企业全面建立研发管理体系（流程、组织、绩效），有效地提升了这些公司的研发效率和创新能力：
1) 华大电子
2) 超图软件
3) 上海格尔
4) 网易
5) 重庆奥普泰
6) 佳讯飞鸿
7) 广联达软件
8) 京信通信
9) 华胜天成
10) 信利半导体
* 研发管理培训经验：
曾为海尔、研祥科技、宇通重工、康佳集团、北京移动、北大方正、阿里巴巴、华胜天成、南太电子、网易、富港电子、用友软件、星网锐捷、东软股份、格林威尔、金蝶软件、天马微电子、超图地理、华动飞天、新奥特、信利半导体、郎坤软件、深圳桑菲、久其软件、德信无线、新意科技、沈阳移动、光桥科技、斯特奇、合力金桥、蓝托扑、绿盟科技、建行总行开发中心、成都迈普、上海电信、佳讯飞鸿、德信无线、创维集团、威创日新、TCL、日电电子、展讯通信、易思科技、盛大网络、威科姆科技、协同集团、成都索贝、重庆奥普泰、京信通信、汇川技术、亿力吉奥、迈瑞医疗、同方威视、大唐移动、中软国际、北大方正、思源电气、南京华瑞杰、联想网域、天津通广、兴唐通信、寿力亚洲、浪潮计算机、上海华虹、浦发银行、恒宝股份、武大吉奥、广东电信研究院、华宁电子、三安光电、广西博联、东方通信、北京拓明等100多家企业提供了专业的研发管理培训，涉及的行业包括通信、软件、互联网、家电、运营商、芯片等。

【课程信息】
课程时间&地点：2026年3月30-31深圳
课程费用：3980元/人
【课程介绍】

■课程背景
研发人员的考核与激励是企业高层领导、研发经理、人力资源经理最为头疼的问题之一，高层领导和研发管理者在进行研发绩效管理时经常遇到以下问题：
1、如何通过绩效管理的方法引导开发人员为公司市场目标的达成而努力？
2、研发体系是否应该有严格的考核制度，这样会不会挫伤研发人员的积极性？
3、研发的KPI指标体系如何进行分解，KPI指标如何进行量化和过程跟踪？
4、技术工作如何进行量化，不能量化的工作是否可以考核？
5、绩效目标制定和考核结果反馈的过程中如何与员工进行沟通？
6、研发绩效管理中如何处理好考核的结果与过程并重的特点？
7、如何平衡研发结果的滞后和研发人员的及时激励之间的关系？
8、在激励不足的情况下如何达到预期目标并不至产生负面作用？
9、研发内部如何针对不同的职位进行分类的考核（部门主管、项目经理、员工……）？
……
本课程结合研发管理咨询大量的研发培训和咨询的案例，结合企业主管面临的这些问题总结出适合不同发展阶段的企业研发人员绩效管理的解决之道，非常强调从业务的角度来进行研发的绩效管理，通过多年的总结得出的一些理论及实践来指导研发及人力资源部门的主管对于研发绩效管理有一个明确的、理论与实践结合的、可操作的方法，从而提高研发的管理效率，提高投入产出比。
■培训收益
1.分享讲师600多场研发管理培训的专业经验，通过现场的互动帮助学员理清适合自己企业的研发绩效管理方案
2.分析并了解业界公司在研发人员考核和激励方面存在的主要问题及解决办法
3.掌握研发的价值链，研发价值创造、价值评价和价值分配的各环节的重点
4.掌握研发中高层管理者述职管理的制度、方法和操作技巧
5.掌握如何从整个企业的价值链来分解企业的KPI指标，从源头理清研发的价值链
6.掌握研发团队和个人的绩效目标制定的方法（PBC）
7.掌握研发团队和个人的绩效辅导的方法和行之有效的操作技巧
8.掌握绩效管理的PDCA循环，绩效的评价和反馈的技巧
9.掌握研发绩效管理结果的应用和研发体系的奖金分配方法，结合企业的自身情况设计激励措施
10.分享讲师30多个咨询项目的绩效管理的案例资料（模板、表格、样例……），帮助学员制定Action Plan，使得学员参训后回到自己的公司能够很好实践

【课程纲要】

一、案例分析
1.总结目前在研发人员考核与激励方面存在的主要问题有哪些？

二、研发人员的考核与激励概述
1.研发绩效管理面临的主要问题
1）.研发绩效管理流于形式、没有标准、秋后算帐
2）.研发人员的“幼稚”、盲目创新
3）.研发团队的激励手段缺乏和滞后
4）.研发的计划太具有挑战性，导致绩效目标无法达成，造成考核困难
5）.……
2.针对以上问题业界最佳实践的解决之道
3.研发的价值链分析
4.研发绩效管理的独特性
1）.创新型工作的特点
2）.研发人员的特点
3）.研发绩效管理的原则
5.研发绩效管理的PDCA循环（计划、辅导、考核与评价、反馈）
6.如何利用绩效管理对产品开发进行牵引
7.研发人员激励要素的构成
8.研发人员激励措施的设计
1）.物资激励
2）.非物资激励
3）.激励手段的灵活运用－》如何低成本达到良好的效果
9.研发人员绩效管理的总体思路
1）.研发中高层的绩效管理
2）.产品经理＆职能部门经理的绩效管理
3）.基层员工的绩效管理
10.实例讲解：
1）.爱立信及IBM公司的研发绩效管理的PDCA循环
2）.某案例公司研发人员常用的激励手段
11.咨询案例分享：
1）.某案例公司研发绩效管理体系的建立过程及关键点
2）.在建立研发绩效管理体系过程中需要注意的问题（业务部门承担什么职责、人力资源管理部门承担什么职责）
12.演练与问题讨论

三、研发中高层领导的述职管理
1.如何理解研发绩效管理要从源头来抓
2.业界优秀公司管理研发中高层绩效管理的思路
3.研发中高层领导述职管理的误区
1）.述职会成为故事会
2）.述职报告没有形成规范（述职报告本身就将研发的业务定义清晰了）
3）.每个述职者述职均非常优秀，但是公司业绩不行
4）.没有述职评议的标准
4.研发高层领导述职管理的原则
5.研发高层述职管理的模型
6.研发高层述职管理的内容
1）.述职报告的构成及关键内容
2）.研发中高层的关键绩效指标（KPI）
7.研发高层述职管理的操作
1）.操作的流程
2）.述职评议的过程
8.研发中高层领导的任职资格管理
1）.任职资格标准
2）.任职资格中如何关注行为规范
3）.任职资格如何进行评议
9.实例讲解：
1）.Microsoft公司和IBM公司的述职报告模板
2）.某案例公司的研发中高层领导的任职资格标准分析
3）.某案例公司年度任职资格评议的过程分析
10.行动计划：
1）.如何形成贵公司的研发中高层述职报告的模板
2）.贵公司研发中高层述职中的关键点
11.演练与问题讨论

四、基于价值链的研发KPI指标设计
1.业界公司KPI指标制定过程中的误区
2.如何从端到端的流程的角度来设计研发的KPI指标
3.研发体系KPI指标制定的原则
4.研发体系KPI制定的方法
1）.平衡计分卡的方法
2）.鱼骨图的方法
5.设定研发KPI需要考虑哪些因素（I、T、Q、C、S）
6.研发体系的KPI指标库
1）.产品线的KPI指标 的制定（产品线总监、产品经理、项目经理……）
2）.资源线的KPI指标的制定（软件、硬件、测试、工艺、QA……）
3）.职能管理部门的KPI指标的制定（HR、项目管理、配置管理……）
7.研发体系KPI的应用
8.研发绩效的量化管理
1）.研发绩效量化管理中存在的问题
2）.研发绩效量化管理的原则
3）.量化不了结果的KPI指标怎么办？
4）.研发绩效量化管理如何操作（考核绩效、考核改进）
9.咨询案例讲解：
1）.某案例公司的研发体系KPI指标库（指标与部门的对应、标准定义、示例……）
2）.某案例公司KPI指标的量化管理的经验数据――》过程能力基线PCB
10.行动计划：
1）.构建贵公司研发体系的KPI指标库
11.演练与问题讨论

五、研发绩效的目标管理
1.研发绩效目标迷茫的原因分析
2.研发绩效目标的分层体系
1）.研发高层的绩效目标
2）.研发体系、各职能部门、产品开发团队、研发人员的绩效目标
3.研发绩效目标的来源
1）.项目团队
2）.资源部门
3）.个人发展和成长
4.研发绩效目标制定的方法――个人绩效承诺PBC
1）.赢的承诺（WINNING）
2）.执行承诺（EXECUTION）
3）.团队承诺（TEAMWORK）
5.采用个人绩效承诺PBC方式的优点分析
6.如何根据业务特点制定个人绩效承诺PBC
7.研发人员制定绩效目标存在的问题分析
1）.目标太具有挑战性如何把握
2）.工作经常发生变化或需求不确定绩效目标如何制定
3）.计划发生较大延迟时绩效目标是否需要调整？
8.绩效承诺目标的跟踪与修改（PIP）
9.实例讲解：
1）.某案例公司的个人绩效承诺PBC模板分析
2）.某案例公司几个典型职位的个人绩效承诺（软件工程师、硬件工程师、测试工程师……）
10.绩效目标制定后如何做好绩效的辅导？
11.演练与问题讨论

六、研发绩效的评价与反馈管理
1.研发绩效评价到底谁说了算（资源线、产品线、HR……）？
2.绩效评价的原则（程序公正、过程与结果并重）
3.绩效评价的结果是否公开（不公开、公开、部分公开……）
4.绩效评价方法
1）.人与人比还是人与标准比
2）.考核比例的控制（要不要比例、如何控制比例、如何避免轮流坐庄）
3）.如何进行跨部门人员的绩效评价
4）.新员工如何评价（经常是垫背的……）
5.绩效沟通反馈要注意的问题
1）.绩效管理诊断箱
2）.研发人员有效沟通的障碍
3）.绩效反馈的方法（如何针对不同的人采用不同的反馈方式、场合、地点……）
6.如何面对员工质疑或投诉
1）.可不可以民告官
2）.如何处理打小报告、越级报告
7.绩效反馈的“一个中心、两个基本点和四项基本原则”
8.如何处理绩效反馈中的冲突
9.如何与研发系统的几类“特殊人员”进行反馈沟通
1）.明星员工
2）.问题员工
3）.如何激活休克鱼？
10.实例讲解：
1）.某案例公司的研发绩效反馈的操作表格和模板
11.案例讨论

七、研发绩效结果的应用及奖金分配
1.绩效考核结果运用的领域
2.如何根据绩效及任职资格调整薪酬（加薪、降薪）
3.研发奖金分配的价值导向
4.研发奖金的构成
1）.个人奖/团队奖
2）.项目奖
3）.绩效奖
4）.季度奖
5）.年终奖
5.研发奖金分配的原则
6.研发季度、年度奖金的分配思路（蓄水池）
7.研发的薪酬与职位、任职资格、绩效之间的操作
8.实例讲解：
1）.某案例公司研发体系奖金计算的公式及分配思路
2）.某案例公司研发体系长期激励措施的设计和实践经验
9.案例讨论

八、总结

【专家介绍】

Jay： PDMA（美国产品开发管理协会www.pdma.org）会员
《PDMA新产品开发手册》中文版主译 　清华大学研发管理特聘教授

■专业背景：
十多年高科技企业研发管理实践，在某著名通信公司工作期间，主持过多个项目的研发管理工作，具有丰富的产品开发流程、研发项目管理、研发人力资源管理经验。在该通信公司工作期间，长期与国际顶尖咨询顾问一同工作，全程参与并协助推动该公司研发管理变革项目，同时兼任该公司高级讲师。2002年－2004年任某大型上市高科技公司信息安全事业部研发总监，很好的将研发管理变革的理论和实践经验与公司的现状相结合，全面建立产品研发管理体系，成功主持开发了多款具有市场竞争力的产品，具有丰富的研发管理实战经验。

■研发管理咨询经验
曾作为项目总监、项目经理主导了10多个研发管理咨询项目，帮助这些企业全面建立研发管理体系（包括流程、组织、绩效、IT），有效地提升了这些公司的研发管理和创新能力，典型客户如下：
1)国内安全行业第一名（北京某公司）
2)国内芯片行业第三名（北京某公司）
3)国内建筑行业软件第一名（北京某公司）
4)国内系统集成行业第二名（北京某公司）
5)某电信运营商国际业务部（电信运营商总部）……

■研发管理培训经验：
曾为通信、软件及互联网、电力、家电、汽车等行业的企业提供过超过600多场的内训，主要包括以下企业：
中国空间技术研究院、中国航空集团公司、西子OTIS、中联重科、三一重工、同方威视、北京KND、大族激光、天津仪表集团、万东医疗、三爱富、航天五院、中科科仪、兴大豪、诺基亚－西门子公司、中国电信北京研究院、北京移动、中国互联网信息中心（CNNIC）、大唐移动、中国普天公司、神州数码、中电华大、东软集团、华硕电脑、荣事达、北方微电子、星网锐捷、交大龙山软件、灵图软件、中软国际、天碁科技、威睿电通、阿尔西公司、网御神州、天地阳光、港航网络、讯风光通信、瑞斯康达公司、上海澳佩、陕西烽火、同洲电子、天津光电公司、力神电池、普天研究院、北大方正、方正阿帕比、中国工商银行软件中心、天津中环电子、上海电信、天地阳光、赛科世纪、阿里巴巴、经纬科技、哈尔滨新中新、赛福同舟、佳讯飞鸿、京信通信、四达时代、天融信、德信无线、广联达、中国金融电子化公司、四方继保自动化、浪拜迪、东大金智、海湾科技、申瑞电力、如高高压、深圳南瑞、国泰怡安、思源电气、北京泰杰磁电研究所、威胜电子、南瑞继保、宁波博威、万东医疗、中兴汽车、福田汽车、天津内燃机研究所、上海通用、长城汽车、上汽通用五菱、苏州金龙、上海泛亚、北汽福田、长安汽车、创维集团、TCL白色家电、格力电器、海尔集团、TCL家庭网络、京东方、裕兴科技、京东方光电等。其中海尔集团、三一重工、大唐移动等企业邀请讲课超过10次以上，得到了受训企业和学员的普遍认可。

【课程信息】
课程时间&地点：4月10-11日  深圳
课程费用：¥4680元/人（包含：培训费、培训教材、增值税发票、茶歇）
【课程介绍】

随着生成式 AI 技术爆发式发展，人力资源管理正经历从”信息化”到”智能化”的跃迁。据 Gartner 预测，2025年 60%的企业将使用 AI 完成 HR 基础事务性工作。HR 数字员工（Digital HR Agent）已成为企业优化人力成本、提升员工体验、实现数据驱动决策的核心抓手，掌握智能体开发能力成为 HR 从业者的新竞争力。本课程除了以六大模块（招聘、绩效、培训等）真实需求为案例，教你搭建属于企业的 HR 数字员工，还讲授人力资源管理领域中 AI 的应用场景，帮助你掌握利用 AI 工具（包括不限于 Deepseek）优化各个环节：招聘、培训、绩效管理、员工关系、组织发展等人力资源管理过程，助力学员革新人力资源的工作模式。

① 用AI大模型提升HR效能 ：招聘、培训、绩效、薪酬、企业文化
② 工具详解：搭建智能体核心工具介绍
1) 工具 1：腾讯-元器：快速搭建微信小程序智能体
2) 工具 2：字节跳动-扣子：企业级智能体搭建平台
③ 智能体搭建步骤拆解：智能体工作台搭建五大步骤详细拆解
④ 从0-1搭建HR数字员工： 招聘培训、绩效薪酬、员工关系、组织发展模块智能体搭建
⑤ 提升HR实战能力：通过底层逻辑的拆解 ，老师案例运用展示 ，以及学员现场实操练习 ，提升工作效率， 构建 AI 工具思维 ，在日常工作中更加具有竞争力。

【课程纲要】

导入：AI 技术再次迭代，从 AI 大模型到 AI 智能体（20分钟）
1. 能力区分： 【AI 大模型】 VS 【AI 智能体】
1.1. AI 大模型：问答式内容生成，仅能完成点对点的问答任务
1.2. AI 智能体：独立执行多项工作任务，能够完成整个工作流程
1.3. 智能体本地部署方法介绍：无需网络也可使用
2. 企业 AI 落地发展：智能体在各行各业的落地应用案例

第一章：【AI 智能体篇】打造 HR 数字员工（重点讲解实操）
一、第 1 阶段：定义角色与任务要求，从 0 -1 搭建智能体（30分钟）
1. 工具详解：搭建智能体的核心工具介绍
1) 工具 1：腾讯-元器：快速搭建微信小程序智能体
2) 工具 2：字节跳动-扣子：企业级智能体搭建平台
2. 搭建智能体的标准流程：从需求到上线的五大步骤
1) 分析需求-挖掘痛点-设定任务-迭代设置-发布上线
3. 定义智能体的角色与任务要求：让智能体更懂你的需求
1) 方法一：标准公式：角色+人物+要求+格式
2) 方法三：AI 编写法：基于需求自动生成人设定义
3) 方法三：AI 迭代法：基于使用情况智能迭代
实操案例：搭建【智能课程开发助手】，一键生成课程所需的方法论、应用技巧、案例分析

二、第 2 阶段：调用企业知识库，让智能体回答更专业（30分钟）
1. 添加知识库：让智能体基于企业知识库完成任务
1) 文档类导入（Word/PDF）：智能检测企业知识库（企业管理制度等）
2) 表格类导入（Excel）：智能调用工作数据（销售数据等）
3) 图像类导入：智能识别图片等可视化资料（图片资料等）
实操案例：搭建【AI 员工关系助理】，7×24 小时解答员工问题

三、第 3 阶段：调用插件功能，拓展智能体能力边界（1小时）
1. 添加插件：无限拓展 AI 智能体的能力边界
1) 插件类型介绍：100+插件，从资料搜索到附件阅读
2) 插件使用流程：如何在智能体中调用插件
3) 插件使用技巧：不同插件的使用技巧
实操案例：搭建【AI 简历分析专家】，自动分析简历优缺点、考察重点、针对性面试题目

四、第 4 阶段：搭建工作流，智能完成多项工作任务（1.5小时）
1. 什么是工作流：智能体需要完成的工作步骤
2. 节点设计：各节点功能介绍，每个节点是一个工作步骤
3. 节点串联：让各个节点协同工作，输出完整的工作结果
实操案例：搭建【人才盘点测评专家】，根据测评题目自动生成测评报告

五、第 5 阶段：搭建智能体工作台，把智能体做软件应用（1小时）
1. 智能体的两种应用界面：问答式界面 VS 软件应用界面
2. 从问答式界面到软件应用界面的操作步骤
实操案例：搭建 HR 智能体工作台，聚合六大模块智能体应用

六、从 0-1 搭建人力资源六大模块智能体（重点讲解实操）（6小时）
1. 招聘模块智能体
1) 智能简历筛选专家：自动分析简历，输出简历分析结果
2) 面试考察专家：根据简历自动生成面试题目
3) offer 谈判策略专家：根据候选人情况输出 offer 谈判策略
2. 培训模块智能体
1) 智能体课程开发专家：根据课程要求自动生成课程内容
2) 学习项目设计专家：根据业务需求设计针对性培训项目
3) 学习地图设计专家：根据岗位设计专属学习地图
4) 企业领导力教练：7×24 小时为干部提供团队管理建议
3. 绩效模块智能体
1) 绩效指标智能体：根据企业战略目标分解各级绩效指标
2) 绩效反馈智能体：根据员工情况设置绩效反馈话术和流程
3) 任职资格专家：根据岗位能力要求生成不同等级任职资格
4. 薪酬模块智能体
1) 薪酬结构设计专家：根据业务需求设计岗位薪酬结构
2) 激励方案制定专家：根据业务需求制定多种激励方案
3) 薪酬调薪专家：根据薪酬数据分析制定调薪方案
5. 员工关系模块智能体
1) 员工关系助手：根据员工问题自动回答企业相关制度
2) 管理制度设计专家：根据企业管理需求设计管理制度
3) 创意活动策划专家：根据需求制定创意活动方案
6. 组织发展模块智能体
1) 人才盘点专家：根据员工能力绩效生成人才盘点报告
2) 人才测评专家：根据测评数据自动生成测评报告
3) 组织健康度分析专家：根据 Q12 数据输出健康度报告
七、剖析业务需求，助力业务部门智能体搭建
1) AI 智能体如何赋能业务部门效能提升
2) 如何分析业务部门的智能体需求
3) 如何帮助业务部门搭建 AI 智能体：五大步骤高效搭建

第二章：【AI大模型篇】AI赋能HR效能提升（2小时）
一、掌握向 AI 提问的核心技巧：角色任务法、模型框架法、思维链分析法
二、AI+人力资源规划
1. AI 辅助人力资源年度报告规划
报名学习，Kiki 老师-13126449996 HR 新逻辑，专业 · 靠谱 · 有温度！
2. AI 辅助企业定岗定编
三、AI+招聘配置
1. RPA 自动化工具全自动筛选简历
2. AI 全自动化面试候选人
3. AI 分析招聘数据输出提效方案
4. AI 爬虫企业招聘信息数据
四、AI+培训发展
1. AI 设计培训需求调研大纲问卷
2. AI 数字人线上微课开发流程
3. AI 设计柯式四级培训评估方案
五、AI+绩效管理
1. AI 辅助制定企业 OKR 目标
2. AI 智能跟踪团队绩效达成情况
六、AI+薪酬福利
1. AI 爬虫行业薪酬数据，生成薪酬分析报告
2. AI 设计岗位薪酬带宽
3. AI 自动化批量处理薪酬表格（合并、拆分）
4. AI 输出奖金/工资核算公式
七、AI+员工关系
1. AI 编写各项企业管理制度及流程图
2. AI 法律助手提供劳动纠纷处理建议
3. AI 分析员工满意度数据，输出分析报告
八、AI+企业文化
1. AI 设计价值观行为考核标准
2. AI 辅助编写文化人物故事案例
3. AI 制作文化宣传素材：宣传海报、文化视频、主题音乐

【专家介绍】

苏运老师
工信部 AIGC 能力认证培训师/题库组成员
《AIGC 人力资源赋能提效课》版权课开发作者
微软生成式 AI 职业认证讲师
阿里巴巴达摩院-人工智能训练师
曾任 AI 科技独角兽企业人力资源总监（获小米经纬 1 亿元投资）
曾任新东方教育科技集团人力资源经理
曾任阿里巴巴集团资深培训专家&曾任万科集团/联想集团培训负责人
曾负责人力资源全盘建设、企业大学培训体系搭建、内训师团队培养、管理者管理能力提升，独立操盘过100+个培训及咨询项目，累计授课600+场，赋能员工15000+人；曾带领企业完成从0到1发展过程，具备大型企业和创业公司的双重管理视角和实战经验。
主讲课程
《AI赋能人力资源工作模式革新》 《AI赋能培训管理工作变革》
《AI赋能内训师快速开发课程》 《AI赋能行政管理效率变革》
《AIGC时代的营销策划技术》 《AI赋能大客户销售成交技术》
《AI赋能项目管理工作效率提升》 《AIGC的魔力-智能办公效率提升》
授课风格
★ 生动有趣：通过丰富多彩的案例、幽默风趣的讲解方式和互动性强的教学活动，激发学员的学习兴趣，使课堂氛围轻松愉快，提升学习效果；
★ 实战导向：以实战导向为核心，结合客户业务场景进行讲授，帮助学员将理论知识与实际工作结合起来，提升他们解决问题和应对挑战的能力；
★ 循序渐进：从浅入深地逐步展开，确保学员能够稳扎稳打地掌握每一个知识点和技能，构建起坚实的学习基础，为他们更高层次的学习和应用打下良好的基础；
★ 问题导向：以解决学员痛点为核心，引导学员思考和探讨真实遇到的问题，并在实操演练中不断提升解决问题的能力，使学习更具实效性和针对性；

【课程信息】
课程时间&地点：2026年4月10-11日深圳
课程对象： ① HRD / HRM / TD / OD /HRBP / 绩效薪酬岗② 总经理/副总经理/分管领导/各部门负责人；建议 ① 和 ② 人群一起组团参训， 人群②负责公司部门指标制定与团队人员指标分解，更加需要掌握全局绩效管理视角，以及工具和方法的使用，回去改革或者优化绩效管理方案，才能顺利落地！ 不然单独靠人力资源部单独作战，没有形成共识，基本上绩效管理就是走形式、无效果！
课程费用： ¥6800元/人（包含：培训费、培训教材、增值税发票、茶歇）
【课程介绍】

1. 针对业务管理者：深入理解，接纳并学会使用组织管理工具
1）通过理论分析，观点碰撞，案例分享，实战演练等方式，帮助学员树立绩效管理正确理念；
2）掌握从目标制定，绩效辅导，绩效

2、评价和绩效反馈等绩效管理的关键环节的方法和工具；
3）管理者能够游刃有余的带领团队产出高绩效。
2. 针对人力资源从业者：帮助搭建更匹配组织需求的绩效管理体系
1)      经过系统性学习绩效管理理论体系和外部优秀实践，帮助人力资源从业者能够有效将理论与自身的实践相匹配，帮助有效提升落地执行的效果。
2)      自身实力增强，进而赋能业务管理者，促进自身工作成果的展现。

【课程纲要】

第一部分：绩效与激励管理在公司经营管理中的作用（50分钟）
1. 促使绩效管理有效的关键因素
1)绩效管理与激励管理分别的作用
2)绩效与激励管理效果不理想的主要原因
3)绩效管理的角色分工
4)高效实施绩效管理的六大关键要素
案例：绩效管理未有效开展导致员工混日子，营收受限
2. 从战略制定到执行全景图
案例：华为从战略制定到执行的公司运营管理

第二部分：组织绩效管理
1. 组织绩效管理基本知识（30分钟）
（1）组织绩效管理定义与架构
（2）组织绩效管理的四个关键环节
2. 华为组织绩效管理分享（30分钟）
（1）华为组织绩效管理五点要求
（2）华为组织绩效管理流程和时间
样例：HW组织绩效目标表示例
案例：HW市场部组织绩效管理介绍
3. 战略解码与组织绩效目标制定（4-5小时）
（1）战略解码的核心步骤和流程
演练：公司级战略解码
（2）平衡计分卡的四个维度与关系
（3）组织绩效目标与指标的三大来源
案例：销售与产品研发的组织绩效目标制定的思考
演练：结合组织绩效目标制定的三大来源，制定部门级组织绩效目标

第三部分：个人绩效管理
1. 个人绩效管理的三种常见方法对比和案例（60分钟）
（1）OKR，PBC，KPI的特点和区别
案例：三个典型业务场景下绩效管理工具的选择
演练：基于公司的业务和团队情况，研讨选择适配的绩效管理方法
2. 掌握个人绩效管理的关键环节（3小时）
（1）目标制定
①　激发员工意愿
②　掌握分解目标的技巧
③　非量化指标的制定
④　针对研发类岗位如何有效衡量
工具：华为高绩效团队共创会引导环节
案例：华为的绩效目标设定
演练：制定非量化的绩效目标
（2）PBC工具讲解
①　PBC的三大版块
②　好的PBC标准
演练：结合自身的职责以及组织绩效目标或小组内选择一个岗位，制定个人PBC
（3）绩效过程辅导
①　绩效辅导的四项任务
②　建设性反馈
案例：某互联网公司战略绩效落地案例分享
（4）绩效考核和反馈
①　绩效考核的两种形式
②　绩效考核背后的原理
③　相对考核如何执行
案例：华为绩效考核和绩效评议方法和背后的思考
（5）绩效考核应用-奖金方案设计
案例：华为绩效考核的核心应用
案例：华为年度奖金分配分享
案例：某企业不同业务的奖金关联指标设计
演练：牵引绩效达成的奖金指标设计

第四部分：科学分钱（2.5小时）
1. 理解激励发挥作用的核心因素
案例一：公司钱花了，结果却没有实现（激励不符合业务实质）
案例二：激励很完善，员工仍躺平
影响激励有效性的关键因素
2. 华为激励分享
3. 如何科学分配团队奖金包
(1)合理的薪酬固浮比是科学分钱的前提
(2)获取分享制在其他企业的应用
①　获取分享制的核心-发挥浮动成本的价值
演练：针对不同部门设置奖金公式
②　铁三角三个组织获取分享制的落实

【专家介绍】

么春娟老师
原华为全球第一大系统部HRBP
华为13年业务及人力资源管理实战经验
华为组织变革项目经验，多家上市企业人力资源管理咨询顾问
华为十三年人力资源管理实战经验，曾任职创业酵母咨询合伙人，人力资源咨询顾问；某独角兽SAAS公司人力资源负责人；担任华为全球第一大运营商系统部人力资源工作期间，成功运作匹配市场变化的组织架构优化，干部梯队建设，人员效能提升，人岗匹配，激励等一系列人力资源工作。
成功运作华为国内首个项目型组织转型项目，搭建适配组织的整套项目型人力资源相关体系，并带领项目HRBP共同验证组织向项目型组织运作转型；成功运作华为国内解决方案团队首个组织效能提升项目，成为全国解决方案团队组织转型参考样板；成功运作人保下属子公司，互联网，教育等多家公司组织诊断，HRBP体系搭建和人才培养，领导力建模，人才盘点，文化价值观升级等一系列人力资源相关项目，并深入指导落地
业务专长：战略人力资源体系搭建，文化落地，人才管理（人才盘点，职级体系，任职资格，领导力培养等），三支柱及HRBP培养，绩效管理和激励等。

【课程信息】
课程时间&地点：2026年04月10-11日  深圳
课程对象：总经理/副总、采购与供应链管理管理人员、研发管理人员 、品质管理人员、财务管理人员、生产管理人员等
课程费用：4500元/人（含资料费、午餐费、专家演讲费、会务费）
【课程介绍】

课程背景：
当前，国内制造业正面临“需求波动剧烈、定制化成为常态”的双重挑战。传统的预测驱动型供应链模式已频频失灵，导致企业陷入“高库存与高缺货并存”的困境。本次培训不讲空洞理论，不谈长远规划，只聚焦于一线业务场景，为您拆解在“订单波动、急单插单、物料齐套难、生产计划频繁变更”的日常中，如何运用敏捷技术与需求驱动方法，实现快速响应与精准交付。不讲是什么、为什么，只讲怎么干、如何落地。 本次培训是一场模拟真实战场的“作战指挥室”演练，目标是让您带着一套可立即上手的“作战地图”和“武器库”返回工作岗位。
课程目标：
1、掌握核心工具：学会至少四套的实战工具，用于需求感知、计划协同、生产响应和库存优化；
2、构建敏捷思维：建立从“预测什么卖什么”到“卖什么做什么”的需求驱动供应链思维；
3、通过案例研讨与头脑风暴：针对企业自身痛点，形成初步的解决方案与行动路线。
培训形式：
1、解读当下热点案例；头脑风暴式的研讨
2、复盘和剖析经典案例；角色互换寻求管理破局
3、观摩和学习标杆企业视频案例；互助游戏倡导快乐培训方法
4、实战工具包产生管理价值；团队共创制定解决方案
5、培训中落实“321”行动方案计划：
“3”指通过培训完成至少3个实战技能学习；
“2”指至少完全掌握2个实战技能；
“1”指至少1个实战技能立即在企业采购管理产生价值

【课程纲要】

DAY-1
模块一 破局–构建需求感知与精准响应系统（计划授课时间：3小时）
本模块目标：建立一套从“被动接单”到“主动感知、快速响应”的操作流程。
【痛点诊断】 现场快评：您当前需求管理中的三大“信息孤岛”。
【实操1】需求信号的“三频分级”处理法：如何区分“噪声”、“信号”与“指令”。
【实操2】将销售预测转化为生产语言的“需求翻译器”模板（现场填写）。
【工具1】“需求感知仪表盘”搭建四步法：确定哪5个关键指标足以预警80%的需求异动。
【案例1】某注塑企业：拆解其如何通过“T+3锁销滚动计划”，将生产计划变更率从40%降至15%的全过程操作。
【工具2】“产销协同快速会议”标准化流程：15分钟日会，解决什么、谁参加、输出什么。
【案例2】某家电企业：复盘“618”大促，从订单涌入到物料齐套的72小时应急响应清单。
【实操3】紧急订单插入的“内部计价与审批”流程设计，平衡客户满意与内部成本。
【实战演练】建立“客户需求复杂度系数”，量化评估定制化订单对资源的消耗。
【头脑风暴】针对您企业最典型的“问题订单”，现场绘制其信息流路径图，并找出3个可优化的断点。

模块二 攻坚–打造柔性生产与快速交付引擎（计划授课时间：3小时）
本模块目标：掌握让生产线“能屈能伸”的具体技术，实现小批量、快切换的经济生产。
【瓶颈定位】快速识别生产线“隐性瓶颈”的三个现场观察法。
【工具1】绘制“价值流图”快速版，聚焦物料流与信息流的衔接点。
【实操1】“快速换模”实战八步法：如何将内部作业转化为外部作业的详细动作分解。
【案例1】 某汽车零部件厂：展示其换模时间从2小时降至25分钟的视频复盘与动作分析表。
【实操2】“混合模式生产排程”的优先级规则：如何平衡效率、交付与换线成本。
【工具2】“鼓-缓冲-绳子”实战应用：如何为瓶颈工序设置合理的缓冲大小与投料节奏。
【案例2】某电子装配厂：详解其如何通过“缓冲管理”看板，实现日产计划达成率从75%到98%的逆转。
【实操3】设计“柔性单元线”：针对高波动产品族，重新规划设备布局与人员配置。
【实战演练】物料配送模式在柔性生产中的设置与运行要点。
【头脑风暴】核心产品线，计算其“经济生产批量”并设计一个“极限压缩”挑战方案。
DAY-2
模块三 赋能–设计需求驱动的精准库存结构（计划授课时间：3小时）
本模块目标：根据物料特性与需求模式，制定差异化库存策略，实现库存结构最优化。
【误区破除】库存数据的“清洗”与“活化”：识别呆滞库存前的数据准备。
【实操1】“ABC-XYZ”矩阵的进阶用法：结合定制化程度，进行九宫格分类。
【工具1】“动态安全库存”计算模型：现场演示如何根据需求波动率与供应不稳定系数自动算出库存水位。
【案例1】某机械设备厂：展示其SKU级安全库存参数设置表，及实施后库存下降15%的数据对比。
【实操2】针对定制化/项目性物料的“准时化”供应模式：从“备库存”转向“控节点”。
【工具1】“供应商协同库存”的三种合约模式与实施 checklist。
【案例2】某服装企业：与面料商的VMI+寄售实操协议关键条款解读与风险规避。
【实操3】建立“库存健康度”周报机制：监控库存天数、周转率、呆滞比例的联动变化。
【实战演练】处理呆滞库存的“五步组合拳”：从转用、改制到折价销售的标准化流程。
【头脑风暴】选取您公司3类典型物料，现场使用模板制定其差异化的库存策略卡片。
模块四 协同–打通端到端的数据与协同壁垒（计划授课时间：3小时）
模块目标：利用低成本、高效率的工具，实现跨部门、跨企业的可视与协同。
【现状评估】绘制您的“端到端供应链作战地图”，标识出所有关键节点与决策点。
【实操1】建立供应链“预警灯塔”清单：定义10个必须监控的异常状态码。
【工具1】“轻量化控制塔”搭建：如何利用现有IT系统（ERP/WMS/等）和简易看板，实现订单全链路跟踪。
【案例1】某家居企业：展示其用共享表格和微信群机器人搭建的“低成本可视化系统”截图与工作流。
【实操2】供应商绩效“红黄绿灯”看板设计：聚焦交付、质量、响应速度的实时评分。
【工具2】“每日供应链复盘会”标准化流程：谁主持、谁发言、讲什么、问题如何跟进闭环。
【案例2】某食品企业：复盘其与物流商通过数据接口打通，实现运输在途实时管理的成本与效益分析。
【实操3】设计跨部门KPI联动体系：如何让销售、计划、生产的考核指标相互支撑而非对立。
【实战演练】供应链风险应急演练：模拟一个“主要供应商突然断供”场景，进行30分钟小组推演。
【头脑风暴&课程总结】各组提交并阐述其《敏捷供应链90天启动计划》中的第一个“速赢”项目。

【专家介绍】

南老师–采购供应链/招投标管理
供应链系统实战专家
采购招投标管理专家
CIPS和ITC特约高级讲师
IFPSM注册采购能力资格认证
三大运营商连续8年特聘讲师
国网等大型国企连续6年特聘讲师
采购与供应链管理资格认证注册采购师
二十六年五家上市企业实战经验；二十年授课经验；800+企业；1000+天数；80000+学员；
部分服务企业：
石油化工&新材料行业：中海油集团、渤海石油管理局、航天一院、盛虹化工等。
建筑行业及机车及重工行业：中建八局、水电九局、四川路桥集团、中车四方、株洲中车、杰瑞集团、山推集团、徐工液压件集团、文船重工、中科重工、丰山集团、住友富士电梯、牛力士轴承等。
通讯行业及电力配套行业：西门子传感器与通讯有限公司，中国电子科技集团、深圳电信，北京电信、泉州电信，鄂尔多斯移动，武汉移动、南平铁通、通号通讯信息集团、中国联通河北分公司、长飞光纤光缆、深信服通讯、烽火通信、深宇集团、亿美实业国网镇江供电公司、长园电力、积成电子、杭州万马、科普电源、智洋电气、利虹电子、辰誉电力集团、运峰电力、裕丰电器等。
饮品和食品以及医疗制药行业：阜丰集团，南宁糖业，东亚糖业，嘉士伯啤酒集团、白象食品集团、米多奇食品马应龙药业、大参林医药集团，国药控股、武汉健民药业、安生医药、健帆生物、云南植物药业、诺唯赞生物科技、艾迪康医学、利尔化学、远大生命科学与技术、洛曼劳仕医疗用品等等
能源行业：隆基绿能、南玻集团、亿纬动力、国轩高科、神华集团、中广核集团、东风本田、中通客车、福田奥铃轻卡、长城曼德、中车时代电动汽车、广州第三公共汽车公司、耐克森轮胎、中兴智能汽车、凯卓立液压设备等。广东电网、中煤集团、吉林热电厂、电力通信网络、攀钢集团有限公司、佛山水业集团、大华兴环保科技、理士国际等等
快消品行业（服装&手机配件等）：OPPOO、歌尔声学股份集团、浪奇实业、海澜之家、好万年集团等。
家具文具&礼品包装：索菲亚家居股份有限公司、欧派家居集团股份有限公司、肇庆斯塔文化用品、深圳市信来誉包装、深圳天诚家具集团、罗浮宫家具集团、柚尊家居制造、华新彩印等等
家电行业（炊具行业）：美的冰箱、德豪润达、威力集团、双喜电器集团等
其他传统制造行业（家电&显示照明&畜牧业&加工行业等）：雷士照明集团、同方威视、光峰科技股、大牧人机械、鸿爱斯通信、伟经五金、飞跃机电、志高空调集团、环球特种玻璃、神州玻璃、美菱制冷、泰格微波、凯丰实业集团、标准微型摩打集团、捷成PVC、国星光电集团、迈特科技电子集团、广宇铝业集团、新东方电子等。

【课程信息】
课程时间&地点：2026年04月11日  深圳
课程费用：3080元（每人.1天）
【课程介绍】

本课程的特色: 当前世界经济风云突变,原材料价格大幅波动, 企业每降低采购成本1%，对企业利润增长的贡献平均为6%以上。因此，控制采购成本与优化并整合采购流程，对企业来说意义重大！如何实施战略采购并整合供应链,同时采购和供应关系管理能力是所有采购专业人士的基本技能之一， 如何管理采购行为本身企业内的内部利益相关者？如何管理不同的供应商关系？这些都是采购专业管理人员必须从战略高度认识、施予不同的战术处理方法并在操作层面具体实施的。本课程介绍了采购专业人士应该了解和掌握的多种内部与外部的关系管理，并且阐述了这些关系外在的影响因素；还介绍了驱动利益相关者的各种因素，使学员能够理解并能在采购环节中与各利益相关者一起工作。
在任何时候最合适的关系管理方法都将会随着环境的不断变化而调整，并没有唯一不变的关系管理方法。通过本课程的学习，学员能了解并掌握如何管理各种相互冲突的目标关系。

课程目标：

A: 本课程目的是帮助学生发展和管理供应链里有效的新老关系,建立战略采购目标并有效整合并优化企业采购流程。
B: 学员将能够审视并发展现有的关系、识别建立新关系的机会，从而提高供应链的绩效，并探索建立这些关系将会带来的利益和风险。学完本课程，学生应当能够进行供应商选择评估、发展新关系，管理已有关系并开发这些关系所带来的机会，将供应链的效力最大化。

【课程纲要】

课 程 大 纲 :

第1章 战略采购管理及采购与供应关系的定义与分类
1.企业采购与供应链管理环境的变迁，我们需要做什么？ 2.企业采购与供应管理的目标是什么？
3.当前采购与供应管理的最新理念是什么? 4.什么是战略采购管理？
5.什么是采购与供应管理的四个阶段? 6.你的企业目前主要成本降低点在哪里？
7.如何整合供应链并降低整体供应链成本? 8.采购与供应关系核心术语
9. 什么是买方、卖方关系图谱？如何应用？ 10.如何定义与区分不同的采购与供应关系?
11. 如何应用供应定位模型处理不同的采购与供应管理？ 12.SPM在采购管理中的价值

第2章 关系和过程利益相关者
1.什么是利益相关者 2. 外部客户利益相关者的典型需求
3.内部非技术利益相关者的需求 4. 技术专家利益相关者的需求
5.内部供应商利益相关者 6. 外部供应商利益相关者

第3章 战术关系中的挑战，供应商观点和风险管理
1.战术关系的风险和挑战 2. 卖方对关系的看法:供应商偏好
3.市场管理矩阵 4. 战术关系的挑战
5.改进不利的战术局势 6. 基本风险管理程序

第4章 战略关系管理
1.战略关系的风险和挑战 2. 战略关系的相互作用
3.供应关系中透明沟通的重要性 4. 战略供应关系中的人员和沟通
5.选择战略供应商 6. 战略局势的风险管理过程

第5章 供应商选择评估
1.术语和定义 2. 供应商评估的目标
3.供应商评估过程 4. 内部供应商对供应商选择和评估过程的影响
5.如何筛选出短名单供应商？ 6. 供应商选择评估的10C与SWOT
7.如何筛选出优选供应商 – 供应商选择评估的三步评估法 8. 采购组织进行供应商评估结果的反馈
9. 供应商对供应商评估的看法 10.供应商评估对关系发展的影响

第6章 供应商绩效管理
1.供应商等级评定与KPI的制定 2. 采购职能绩效、供应商绩效与采购人员绩效管理
3.从供应定位看采购绩效管理的不同 4. 采购管理的3P及其应用
5. 更换成本意味着什么 6. 采购绩效与供应商关系的发展

【专家介绍】

陈老师:
教育背景与资质
香港中文大学、清华大学 物流与供应链管理硕士、MCIPS CIPS采购与供应硕士、华南理工大学，双学士
讲师经验：
英国皇家采购与供应学会CIPS课程、英国皇家物流与运输协会ILT课程特聘讲师
CSCMP美国供应链管理专业协会注册供应链管理师课程，ITC、中国注册采购师、物流师职业资格认证全国项目讲师
必维国际集团（Bureau Veritas），简称BV, 原法国国际检验局特聘讲师
深圳物流与供应链协会(原采购与物流联合会)、西北工业大学深圳研究院特聘讲师
制造、采购、物流及供应链管理顾问/专家、LSS – 精益与六个西格码及IE – 工业工程专家，主导过很多LSS与企业流程的改善项目。在供应链管理及生产运营管理方面(计划、采购、生产、品质、仓储、物流…)有很深的造诣。曾任职于IBM， 受雇于RRD(美国当纳利印刷有限公司- 财富500强，全球最大的印刷提供商)主导全厂生产物流系统的精益改造及6Sigma项目，任职于Mentor Media（新加坡上市公司，05/06年亚太地区技术发展最快500强，深圳公司为中国进出口企业120强），负责公司的运营管理-计划/制造/工程/品保/物流仓储，物流及供应链解决方案的实施，主导HP打印及影像事业部全球供应链延迟中心的建立、运营管理及生产、物流、配送效率的提升; 任职于联想集团，负责亚太地区供应链战略, 整合及管理, 主导供应链流程的优化与整合项目, 在亚太地区供应链中导入SAP系统, 主导亚太地区供应链服务能力的提升, 在亚太地区供应链中全面导入LSS(精益与六个西格码)项目，打造一条高效能的极速供应链!
培训及咨询主要涉及：制造业及品牌零售业采购、物流及供应链管理、精益制造及6个西格码等。具有多年的工作实践及培训经验，以及给多家企业提供咨询、培训的经验。注重实践经验与实际案例相结合的互动式讲课模式。亲切、随和的授课风格，能够将通俗易懂的理论分析与大量的实际案例以及个人切身管理经验相结合，现场气氛活跃；思维敏捷,带给学生深入浅出的收获和感受。
服务过的客户有： 深圳海格物流有限公司、东莞信泰光学有限公司、深圳奔达康电缆有限公司、四川省移动、利盟打印机(深圳)有限公司、联想集团、深圳志勤电子有限公司、美泰玩具、西门子、广州维奥伊林变压器有限公司、利乐华新包装有限公司(佛山)、箭牌糖果（中国）有限公司(番禺)、东莞澳思、中烟摩迪（江门）纸业有限公司、东莞泰科电子、东莞创宝达、欧贝特卡系统、赛德水泥（贵州）、福建宁德核电、珠海英吉格、广东洽丰、任达集团、国际香料(中国)、龙旗通信技术（香港）、克劳瑞德电子（深圳）、弗兰卡厨具（中国）、万讯自控、美的集团、山东泰山啤酒、惠州博能新能源、捷富凯鸿泰物流(武汉)、南昌印钞公司、厦门豪富太古宇航、上海影响力、广州雅耀电器、广东培训网、广州尚岑服饰、广汽本田、兰吉尔中国、东风日产、美芝制冷、正泰集团、特步集团、厦门银鹭集团、美的生活电器、简伯特(中国)等

【课程信息】
课程时间&地点：2026年04月12日 深圳
课程费用：3080元
【课程介绍】

本课程的特色:
本课程介绍了对需求的有效预测，仓储管理的成本分析，经济订货批量的计算，库存控制的KPI设定等一系列量化指标，全面剖析全生命周期成本的相关要素，从而优化采购策略，以总拥有成本最优来完善企业的采购工作。这门课程，改变了以往采购工作以定性分析为主，缺乏全链条总成本定量计算的缺陷，是更有难度更有含金量的课程。
学习目标: 通过本课程的学习，你应当能够掌握一般全生命周期资产管理的方式方法:
A：掌握全生命周期成本（总拥有成本）的决定要素及进行分析的方式方法。
B：掌握有效需求预测的客观方法，并能在实践中进行运用。
C：掌握经济订购批量的计算以及库存控制KPI的设定及仓储管理成本分析的方式方法。

【课程纲要】

第1章  理解库存的存储和移动方法
第1.1节  认识库房和仓库设计的原则、目的和影响
1. 库房和仓库的设计原则 2. 仓库设置的目的
3. 库存的数量和位置的合理性分析 4. 影响仓储位置的决定性因素
5. 库房和仓库设计 6. 影响库房和仓库布局的因素
7. 仓库的流动、空间利用和灵活性布局

第1.2节  产品编码在库存运作中的使用
1. 产品编码系统介绍 2. 条形码的原理及应用
3. 订单跟踪技术 4.  RFID 技术的使用

第1.3节  对比不同仓储设备使用的影响
1. 物料搬运设备 2. 托盘化和单位负载
3. 包装 4. 包装的环境标准
5. 仓库自动化的应用 6. 如何做仓储自动化的选择和决策？

第2章  理解有效库存控制的关键要素

第2.1节  区分库存的不同分类
1. 期初存货 2. 在制品，安全库存和成品
3. 在生产过程的每个阶段库存的考量4. 安全库存
5. 过时的和冗余的库存6. 直接供应品和间接供应品
7. 库存的ABC分类 8. 库存的相关需求和独立需求

第2.2节  确定持有库存的直接成本和间接成本
1. 购置成本2. 持有成本
3. 缺货成本 4. 降低成本的方法，不过多影响服务水平

 

第2.3节  认识与库存控制相关的技术
1. 主观预测和客观预测 2. 再订购数量和水平
3. MRP和MRPII4. 企业资源计划(ERP)
5. 准时制(JIT) 6. 库存绩效指标

第3章  理解全生命成本的概念
第3.1节  分析在建立总拥有成本时的影响因素及资产采购策略
1. 采购价格2. 租用或租赁
3. 购置成本4. 使用成本
5. 维护成本6. 运营成本
7. 公用事业费用、培训费用等 8. 处置和寿命结束成本
9. 资产采购特点及与一般采购的区别及关注点 10.资产采购前的立项，需要关注的关键要素
11.资产采购项目团队的组件及采购的角色与责任 12. 采购如何发挥专业技能为资产采购增值

第3.2节  比较构建总拥有成本模型时需要考虑的各种因素
1. 包括所有成本2. 使用可用价值的最佳估值
3. 隐性成本-一全球寻源，与延伸供应链相关的风险4. 只针对较大额采购进行开发
5. 确保高级管理层的支持6. 跨职能支持-确保数据访问
7. 团队合作–减少数据收集时间

第3.3节  识别导致寿命结束成本的因素
1. 退役 2. 拆除或处置过程
3. 法律方面 – 废物管理 4. 环境因素
5. 三重底线–人、地球、利润

【专家介绍】

陈老师:
教育背景与资质
香港中文大学、清华大学 物流与供应链管理硕士
MCIPS，CIPS采购与供应管理硕士文凭，英国皇家采购与供应学会
讲师经验：
英国皇家采购与供应学会CIPS课程、英国皇家物流与运输协会ILT课程特聘讲师
CSCMP美国供应链管理专业协会注册供应链管理师特聘讲师
ITC、中国注册采购师、物流师职业资格认证全国项目讲师
必维国际集团（Bureau Veritas），简称BV, 原法国国际检验局特聘讲师
深圳物流与供应链协会(原采购与物流联合会)、西北工业大学深圳研究院特聘讲师
制造、采购、物流及供应链管理顾问/专家、LSS – 精益与六个西格码及IE – 工业工程专家，主导过很多LSS与企业流程的改善项目。在供应链管理及生产运营管理方面(计划、采购、生产、品质、仓储、物流…)有很深的造诣。曾任职于IBM， 受雇于RRD(美国当纳利印刷有限公司- 财富500强，全球最大的印刷提供商)主导全厂生产物流系统的精益改造及6Sigma项目，任职于Mentor Media（新加坡上市公司，05/06年亚太地区技术发展最快500强，深圳公司为中国进出口企业120强），负责公司的运营管理-计划/制造/工程/品保/物流仓储，物流及供应链解决方案的实施，主导HP打印及影像事业部全球供应链延迟中心的建立、运营管理及生产、物流、配送效率的提升; 任职于联想集团，负责亚太地区供应链战略, 整合及管理, 主导供应链流程的优化与整合项目, 在亚太地区供应链中导入SAP系统, 主导亚太地区供应链服务能力的提升, 在亚太地区供应链中全面导入LSS(精益与六个西格码)项目，打造一条高效能的极速供应链!
培训及咨询主要涉及：制造业及品牌零售业采购、物流及供应链管理、精益制造及6个西格码等。具有多年的工作实践及培训经验，以及给多家企业提供咨询、培训的经验。注重实践经验与实际案例相结合的互动式讲课模式。亲切、随和的授课风格，能够将通俗易懂的理论分析与大量的实际案例以及个人切身管理经验相结合，现场气氛活跃；思维敏捷,带给学生深入浅出的收获和感受。
服务过的客户有： 深圳海格物流有限公司、东莞信泰光学有限公司、深圳奔达康电缆有限公司、四川省移动、利盟打印机(深圳)有限公司、西门子、广州维奥伊林变压器有限公司、东莞泰科电子、东莞创宝达、欧贝特卡系统、赛德水泥（贵州）、福建宁德核电、珠海英吉格、广东洽丰、任达集团、国际香料(中国)、龙旗通信技术（香港）、克劳瑞德电子（深圳）、弗兰卡厨具（中国）、万讯自控、美的集团、山东泰山啤酒、惠州博能新能源、捷富凯鸿泰物流(武汉)、南昌印钞公司、厦门豪富太古宇航、上海影响力、广州雅耀电器、广东培训网、广州尚岑服饰、广汽本田、兰吉尔中国、东风日产、美芝制冷、正泰集团、特步集团、厦门银鹭集团、美的生活电器、简伯特(中国)、深圳综合开发研究院、广州大方泳嘉化妆品、新东方日化厂、重庆长安汽车、珠海兄弟工业、片段服装、美的威灵电机、奥克斯空调、九阳股份、南方建材、得尔达物流等等

【课程信息】
课程时间&地点：2026年4月17-18日  深圳
课程对象：基层管理人员、业务骨干、职能人员、新员工等
课程费用：4380元/人（包含课程资料、学习费、茶歇等）
【课程介绍】

课程背景 ————————————————-
在人工智能（AI）技术飞速发展的今天，AI工具已深度渗透到各行各业，成为提升工作效率、优化创意表达的重要助手。然而，许多职场人士仍停留在传统工作模式，未能充分利用AI技术实现降本增效。
本课程以DeepSeek等主流AI工具为核心，结合真实职场场景，系统讲解如何运用AI优化资料整理、写作表达、营销策划、数据处理等核心技能，帮助学员快速掌握AI思维，实现人机协同，大幅提升生产力。

课程收益 ————————————————-
高效办公：学会用AI快速整理资料、撰写公文、生成会议纪要，告别低效重复劳动。
玩转数据：实现公式生成、趋势分析、图表报告自动化，提升数据处理实战能力。
营销赋能：学习文案创作、营销策划，让AI成为你的“创意副驾驶”。
AI提示词：理解提示词设计的底层逻辑，撰写高质量提示词，引导AI输出高质量内容。
AI思维：理解人机协作的核心逻辑，培育AI素养，成为AI时代的“超级个体”。

四大特色卖点 ————————————————-
AI赋能实战：利用AI技术，让信息收集、写作与问题解决更智能、高效。
场景化教学：聚焦员工实际工作需求，提供公文写作、问题分析等实用技能。
系统化方法论：从信息处理到方案制定，再到问题解决，提供全流程工具与技巧支持。
即学即用成果：通过丰富案例与实操，确保学员快速掌握并应用，立竿见影提升效率。

课程安排 ————————————————-

时间	时段	课程模块	学习内容	产出
第一天	上午	导入	人机沟通 VS 人际沟通	构建AI思维
		主流 AI 工具全景	文本类、图像类、视频类AI大模型及工具速览，AI工具组合	对AI工具的认知
		AI提示词	万能提示词框架Who-What-How-AI COSTAR提示词框架 终极提示词	提示词框架模板3份
			让AI输出更精准的技巧	普通提示词和高级提示词的输出对比
		信息资料获取	DeepSeek资料检索、行业研究技巧、信息收集提示词“三板斧”	提炼政策关键信息
			快速收集政策法规、行业报告内容	2份实际案例检索成果
		材料整合	材料整合提示词、摘要提示词 案例：部门材料整理、政策摘要提炼	整理成一份完整报告+政策摘要
		方案编写	AI生成文案、复杂任务拆解技巧	结构清晰的方案文本
			拆解任务逻辑，生成落地型方案	1份工作方案
	下午	AI海报生成	海报设计思维、AI绘图提示词	生成1张宣传海报
		写发言稿	信息收集+情感导入提示词，场景化演练	生成1篇发言稿
		编写工作总结	强调成果+语言精炼技巧	生成1份项目/月度总结
		PPT制作	内容逻辑+视觉表达，演示动画制作	制作1份PPT汇报
		学员收获总结	学员收获总结	职场写作技能清单
第二天	上午	AI×Excel数据处理	Excel函数提示词生成、公式快速编写	自动生成并测试3个公式
			演练公式生成应用	1份含公式的报表
		数据分析与图表生成	利用AI识别数据趋势，生成图表	生成图表2份+自动报告1份
			从原始数据生成可视化成果	输出数据图表3个
		数据分析与报告撰写	AI自动根据数据生成报告	输出报告1份
	下午	智能营销内容生产	推文/电邮/朋友圈文案提示词模板构建/海报	输出3种风格文案+1张海报
		市场洞察与策略优化	行业报告分析、用户调研、客户评价抽取、自动营销策略生成	客户痛点提取+策略建议文档
		销售话术智能支持	客户类型识别、拜访话术生成、Q&A自动匹配	3条针对不同客户的销售话术
			利用AI开发定制化“销售教练智能体”	生成1个可互动训练智能体

 

【课程纲要】

导入：人机沟通 VS 人际沟通 ——转变思维才能改变结果
建立AI思维
第一讲 AI时代的办公新范式
AI 办公的 3 大核心价值：速度、质量、扩展性
主流 AI 工具全景
文本类、图像类、视频类AI大模型及工具速览
如何结合多个AI 工具
写出 AI 听得懂的提示词
万能提示词框架Who-What-How-AI
COSTAR提示词框架
终极提示词
让AI输出更精准的技巧
分步骤拆分任务
逐步思考指令
多版本生成与对比
让 AI 自检 / 自我校对
第二讲 资料高手养成记 ——DeepSeek让资料为你所用
行业研究：告别无效搜索，直击核心要点
提示词：信息收集三板斧
案例：如何高效收集政策法规相关信息（快速了解最新政策方向）
案例：快速找到行业报告内容（及时获取权威数据）
材料汇总：各种材料秒整理
提示词：信息整合
案例：材料汇总（将各部门材料整理成完整的报告）
摘要概述：提炼核心要点，快速传达
提示词：摘要概述
案例：总结一份上级下发的政策文件核心内容（提炼关键点，方便传达）
学员收获：学会高效收集和整理信息，为日常工作提供坚实的数据支持。
第三讲 职场写作达人进阶之路 ——DeepSeek让文字更有力量
会议纪要：AI帮你秒出会议纪要
案例：会议录音秒转文字，自动整理内容，输出纪要。
案例：速记文字自动生成纪要
方案编写：复杂任务拆解的艺术
技巧：复杂任务拆解
案例：制定一份工作方案（清晰规划，确保落地）
写发言稿：打造有感染力的发言
提示词：信息收集与导入
案例：生成一份新员工入职/项目启动会/工作汇报发言稿
工作总结：突出成就，让努力被看见
技巧：突出成就
案例：编写月度/项目工作总结（展现成果，争取认可）
PPT制作：让汇报更直观、更专业
案例：制作一份汇报工作的PPT（视觉冲击，逻辑清晰）
案例：制作一个演示动画（直观形象）
学员收获：通过系统学习各类职场文书写作技巧，全面提升表达能力与工作效率。
第四讲 AI与Excel联动，释放Excel潜力
AI帮你写公式，再也不用记Excel函数
通过AI自动编写公式，提升Excel操作效率。
案例：在Excel中自动生成适用的公式，快速完成报表计算。
AI从数据中发掘金矿
利用AI进行数据分析，发现隐藏的价值和趋势。
案例：通过设备故障数据，找出问题根源。
AI自动生成图表，轻松展示数据
利用AI自动生成图表，简化数据展示过程。
实操演练：根据数据自动生成图表。
实操演练：根据数据自动生成报告。
第五讲 AI智能化营销内容生产
AI辅助营销内容生成（多渠道）
生成个性化推文、电邮、朋友圈、海报文案
控制语气、风格、长度、关键词出现频率
AI海报制作：人人都能做出美观的海报
提示词模板训练：让营销人员直接复用高效提示结构
实操演练：根据销售目标人群，生成3种不同风格的产品推文
市场分析与用户洞察
快速总结行业报告、竞品资讯，节省调研时间
AI问卷设计及调研报告自动生成
抽取客户评价中的痛点/关注点，用于内容优化
自动生成营销策略建议（基于销售数据+客户分群）
实操演练：分析客户留言/评论数据，生成一份改进内容的建议文档
销售对练/话术智能化支持
AI生成个性化客户拜访话术
快速应答客户常见异议、定制Q&A库
结合客户数据生成精细化跟进策略
实操演练：用AI生成3条适用于不同客户类型的销售沟通话术
实操演练：开发销售话术对练教练智能体

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课程彩蛋：免费赠送职场常用的超级提示词一套

【专家介绍】

谢志旺 老 师 —— AI职场赋能专家
讲师资历 —————————————–
硕士研究生
工信部认证信息系统项目管理师（高级）
国际项目管理协会(IPMA)国际项目管理师(IPMP)
美国项目管理协会(PMI)项目管理专业人士(PMP)
IPMP中国认证委员会认证的IPMP讲师
高级工程师/管理咨询师/经济师
金山WPS官方认证讲师
金山办公技能认证KOS大师
行动学习教练（高级）

曾任：广东源博教育科技有限公司 副总监
曾任：广东电网公司某体系建设指导中心 咨询师
曾任：深圳某世界500强企业集团 安全管理 课长
培训经验 ——————————————
谢志旺老师有17年工作经验，8年培训经验，能精准捕捉客户的需求，抓住企业的痛点，并以解决问题、达成业务结果为最终目标，设计培训课程，并提供配套工具和表单供学员课后使用，促进课后的转化。
主讲课程 ——————————————
《智胜职场——AI让你效能翻倍》©原创版权课程
《WPS AI高效办公》
《VUCA时代的项目管理——达成目标的关键技能》
授课风格 ——————————————
谢志旺老师擅长启发式教学，能在课堂中运用案例研讨、情景模拟、实操练习等互动教学技巧，课堂气氛活跃。
学员反馈 ——————————————
老师讲解得生动形象，学员能够很好的理解。
老师与学员的互动，很有意义！
全课程高能，非常好！
内容充实，生动。容易理解。
课程讲解精彩，获益良多。
实际案例交流，可以相互借鉴非常有益。很宝贵的机会召集一班经验丰富的项目经理，分享经验。
课程非常实用，可以在以后的工作中避免一些坑，提升工作效率。
本次课程干货满满，非常实用，帮助提高工作效率，非常感谢老师的精彩讲解！

【课程信息】
课程时间&地点：2026年04月17-18日（2天1晚）  深圳
课程对象：B2B大客户销售经理、客户经理、解决方案顾问、售前技术支持、市场营销负责人、业务拓展岗位，希望从“卖产品”转型“卖价值”的团队
课程费用：4980元
【课程介绍】

• 客户总说“再比较比较”，你却不知如何突出重围？
• 产品同质化严重，价格战打得心力交瘁？
• 大客户决策链复杂，搞不定关键人，丢单成常态？

这一次，我们不做传统培训，我们打造一场“销售实战淬炼”！

• 两天系统学习 +一夜实战共创
• 全程案例贯穿，工具即学即用
• 模拟真实客户场景，提升临场战力
• 输出属于你的《客户解决方案框架》

解决方案式销售是以客户为中心，从客户的需求和问题出发来制定销售策略。深入剖析如何挖掘客户的需求和引导客户期望，通过一系列专业的提问和沟通技巧，帮助客户清晰地认识到自己的问题和需求，并引导客户对解决方案产生兴趣和期待。根据客户的需求和问题，设计个性化的解决方案，并通过有效的呈现和演示技巧，让客户充分认可和接受。在建立客户信任和促成交易达成方面提供实用的策略和技巧，建立稳固的客户关系。做好后续的服务和维护工作，以确保客户对解决方案的满意度和持续合作。解决方案式销售的课程就是一套系统、全面、实战性强的销售方法论，旨在帮助销售人员更好地应对市场挑战，提升销售业绩

【课程纲要】

第一讲、解决方案式销售的本质认知

攻略方向：解决方案式销售的核心是什么？那销售人员是如何通过提问来发现客户需求的呢？在了解客户需求后，销售人员会做什么？解决方案式销售与传统的推销方式有什么不同？解决方案式销售的本质是什么？

一、何为解决方案式销售

二、解决方案销售与产品销售区别

三、解决方案式核心思维：帮助客户成功

四、解决方案销售过程的六个关键控制点

1、客户需求调研阶段

2、产品方案展示阶段

3、客户风险消除阶段

4、项目谈判签约阶段

5、实施过程管控阶段

6、客户关系维护阶段

 

第二讲、深度理解客户需求创造价值

攻略方向：为什么说了那么多客户就是不买？客户怎么总是嘴上说和心里想的不一样？为什么总是不能在一开始就抓住客户的核心需求？怎么了解客户的需求，进而发现问题找到切入点？B2B大客户的需求从几个方面探明？客户在买还是不买中权衡，如何撬动客户心理天枰？

一、深度剖析客户需求

1、探寻需求背后的深层需求

2、如何透过产品需求看背后隐含动机，

二、客户需求首先来自组织的需求

三、组织需求的背后是个人需求（马斯洛需求层次对销售的作用）

1. 四. 客户购买的四种反应模式

1、紧急模式

2、成长模式

3、平稳模式

4、、自满模式

五、商机挖掘：探寻需求源头

1、以“问”探寻需求

2、以“听”理解需求

六、 开启SPIN顾问模式

1、顾问工作从“问”起步

2、 SPIN：引导客户购买意愿

3、撬动客户购买价值天枰

4、四大类问题的背后逻辑是发现真相

背景问题：把握现有情况

难点问题：挖掘潜在痛点

暗示问题：呈现负面效应

价值问题：聚焦方案回报

 

第三讲、客户利益点和品牌价值展示

攻略方向：客户为什么要选择从我们公司而不是我们的竞争对手那里购买产品？大客户销售拿下订单的同时还要挡住竞争对手，咋挡？关系再好产品不满足客户需求客户依然不能合作，技术决策是核心，咋搞？如果你的产品具备唯一性你就躺赢，可是同质化的今天如何设计高能方案就显得尤为重要，咋写？客户想的是买不买是公司的事，买哪一家是个人的事，屁股决定脑袋，咋做？

一、针对六种岗位人群开展技术与公关工作

二、技术屏蔽竞争对手的三个方法

1、技术壁垒——四个层次挡住对手

2、商务壁垒——排他性障碍设障碍

3、流程嵌入——全方位合作无空白

三、与众不同的高能方案四个条件

方案指导条件一：截长补短与扬长避短

方案指导条件二：发现重要且隐蔽问题

方案指导条件三：与客户之间产生共鸣

方案指导条件四：组织智慧完成高能方案

四、建设工业品品牌的作用

五、强化大客户识别记忆品牌的六种方法

1、价值塑造——产品卖点传播有方法

2、技术方案——售前顾问写出好方案

3、产品演示——成功演示五个关键步骤

4、参观考察——带来意想不到的免费餐

5、用户考察——成功客户更有信服力

6、技术交流——给客户最好的洗脑方式

分组研讨：我们给客户带来的技术价值与商务价值

 

第四讲、项目推进规划与实施对策

攻略方向：为什么大项目推进感觉是蒙着眼睛深入敌后，感觉孤立无援？好容易进去了，客户已经有供应商了，但是目前的供应商有人说好，有人说不好，找到那个“不满意”的人很重要啊。客户关系怎么建立，嘴上说的是主义，可心理都是生意，咋搞？

一、大客户渗透步骤
1. 寻找支持者：获取信息与建立联系

2、对接不满者：挖掘问题与隐形需求

3、接触权力者：聚焦对策与创造商机

二、切入与签约综合策略

三、销售进展规划

1、目标设定：获取客户承诺
2、有效跟进：强化客户关系

四、 实施过程的挑战与应对

五、实施阶段问题对策

六、采购采购关键人性格分析

• 完美性、力量型、活泼型、和平型四大性格特点解析
• 实战中遇到这些采购人如何应对
• 雅俗共赏能力你要具备

 

七、 客户采购过程中风险的消除

1、客户易受伤害的原因剖析

2、客户产生顾虑的时机研究

3、客户顾虑识别方法

4、 客户购买信心提升策略

 

第五讲、客户关系维护打造忠诚度

攻略方向：为什么客户越来越要求高？为什么项目型客户的客情关系不是简单的吃喝关系？成交后就进入到客户关系维护阶段，客户关系维护的目标是什么？我们都有哪些客户关系的维护策略？客户关系的最高境界是什么?

一、客户关系维护理念

二、客户关系维护任务

1、联络机制建立

2、客户价值增值

3、客户忠诚度打造

4、 客户关系持续发展

三、客户忠诚培养策略

【专家介绍】

张鲁宁老师

• 实战企业营销培训师
• 国家认证高级培训师
• 中国培训联盟特聘销售主讲讲师
• 中国工信部评选2010-2011年度百强讲师

【实战经验】

18年世界500强大型工程机械跨国企业工作经验；历任销售代表、区域经理、销售经理、销售总监等职，有丰富的销售经验、销售管理经验和销售辅导经验;

在销售职业生涯中，作为销售精英，完成销售项目上百个，主导几十个的大型项目的售前和销售工作、曾攻克多个被公司放弃的大客户，为公司创造巨大收益；

在销售管理中为了提升销售人员的销售技能，开发出一套销售人员成长方案，使得公司的销售人员快速成长，缩短人员成长周期，节省公司培养成本；

10年的培训经验，有效结合多种训练方式，注重实战演练，把案例与实战巧妙融合，

国家认证高级培训师，中国培训联盟特聘销售主讲讲师，中国工信部评选2010-2011年度百强讲师，

获得2014年由中国人力资源部，中国培训杂志社主办 “我是好讲师”全国大赛的最高荣誉TOP30强。

【授课特色】

• 实战经验丰富，能给企业带来有效的解决方案；
• 实践案例深刻，能帮助学员在案例中掌握知识；
• 学习氛围轻松，让学员在快乐状态下提升技能；
• 敢用效果说话，让学员在培训结束后获得提升。

【培训风格】

培训风格睿智、幽默、寓教于理、深入浅出；对工业品企业的销售遇到的问题有非常深的领悟，能够一语中的，内容活泼，启发性强，让学员人员听得懂、记得住、学得会、最终改变营销行为，深受学员喜欢。

【授课经历】

工程机械：斗山工程机械、斗山机床、斗山装载机、雷沃工程机械（8期）、雷萨泵车、三一重工、徐工、山河智能（3期）、卡特彼勒、英轩重工、山推重工、英格索兰山猫、、河北厦工机械、合肥湘元（三一）、陕西悦大（三一）、河南泰鑫机械、百瑞机械（约翰迪尔）、永弘机械（斗山）、河南千里马（斗山）、

叉车行业：斗山叉车、龙工叉车、西林叉车、山推叉车、科朗叉车、杭州叉车、宝骊叉车、合力叉车、诺力叉车等

电力电气自动化：西门子（25期）、力源电力、上海稳压器厂、平高电气、华通电气、安科瑞电气、上海华东电器、天舒电器、贝思特电气、登禄电力、夏凯晨电器、荷贝克电源、大昌精密陶瓷、节卡机器人（3期）、嘉励自动化、北京康吉森自动化、中控自动化、杭州优稳自动化、上海辰竹、奥图自动化、恒富自动化、吴忠仪表、普洛门特、戴尔（15期）等

装备制造：中航集团、、中车集团、SKF、华隆机械、强信机械、史比诺物流设备、艾迪精密、普堃液压、青岛福田博宁自动门、华建钢板仓、一然锅炉、海普制盖、蓬泰集团、易特斯、腾达不锈钢、特尔玛枪嘴、东风设备、振豪密封、宝钢轧辊科技、珠海青佰科技、威可楷、威驰机械、华颜科技、伊之密、艾玛拉皮带、固尔琦包装、麦基嘉、新韩金刚石、河南一工刀具、平菲液压、南京国际船舶、上海新时达、格力空调、美的空调等

商用车：福田戴姆勒（50期）、福田时代汽车（共20期）、一汽解放重卡、一汽解放轻卡、陕汽重卡、欧辉客车、扬州亚星客车、金龙汽车、舒驰汽车、桂林大宇客车、安徽青之骏等。

汽车配套：潍柴动力、恒天动力、雷沃发动机、玲珑轮胎、三角轮胎、阿特拉斯轮胎、中策轮胎、豫新汽车空调、现代摩比斯零部件、金麒麟汽车零部件、胜地汽车、维兹曼汽车波纹管、聊城鑫亚集团等

建材行业：德邦科技、冠洲彩钢、冀东水泥、山水水泥、四川星船水泥、万华建材、顺达聚氨酯、河南汇金集团、建鑫金属、锦鹏科技、美特幕墙、意博高科技、惠普特、派洛普、汉昌实业、瑞德尔建筑、爱谱华顿、山东铝业、青岛河钢材料、翔择创丽、常州维意美邦、常州华恬聚氨酯、凯伦防水、河南华瑞防水等

化工行业：华峰化工（10期）、万华化工、东明石化、泰盛精细化工、汇丰石化、京博石化、华科化工、卫星石化、恒星化工、华鲁恒升化工、奔腾油漆、东莞南炬化工、裕兴化工、上海邦中高分子、鲁北化工等

半导体行业：舜宇光学、大联大商贸、奥宝电子、申和热磁、上海新欣晶圆半导体、杭州中欣晶圆半导体、恩智测控、厦门铂联科技

医药行业：荣昌制药、艾曼凯生物、生工生物等

环保设备：山大华特、烟台冰轮、东方电子、康菲尔环保设备、爱特爱润滑技术

港口物流：青岛港（40期）、日照岚山港、山东森达美港、厦门东渡港、大连港、山东高速

其他：玛努尔核电、胜利油田、513航空、习远咨询、京鲁渔业、乐天家居、益海粮油、民和牧业、、华能电缆、宝世达集团、哈尔滨东联、、骏迈贸易、磐启微电子、ata、鸿博斯特超净科技、优诺杰、艾兰得、屹旬咨询、欧尔宝家纺、天宝寰宇电子、Aotto、WestRock、等众多知名企业近1000家。