课程介绍

【课程信息】 课程时间&地点：2026年04月17-18日（2天1晚）  深圳 课程对象：B2B大客户销售经理、客户经理、解决方案顾问、售前技术支持、市场营销负责人、业务拓展岗位，希望从“卖产品”转型“卖价值”的团队 课程费用：4980元 【课程介绍】 客户总说“再比较比较”，你却不知如何突出重围？ 产品同质化严重，价格战打得心力交瘁？ 大客户决策链复杂，搞不定关键人，丢单成常态？ 这一次，我们不做传统培训，我们打造一场“销售实战淬炼”！ 两天系统学习 +一夜实战共创 全程案例贯穿，工具即学即用 模拟真实客户场景，提升临场战力 输出属于你的《客户解决方案框架》 解决方案式销售是以客户为中心，从客户的需求和问题出发来制定销售策略。深入剖析如何挖掘客户的需求和引导客户期望，通过一系列专业的提问和沟通技巧，帮助客户清晰地认识到自己的问题和需求，并引导客户对解决方案产生兴趣和期待。根据客户的需求和问题，设计个性化的解决方案，并通过有效的呈现和演示技巧，让客户充分认可和接受。在建立客户信任和促成交易达成方面提供实用的策略和技巧，建立稳固的客户关系。做好后续的服务和维护工作，以确保客户对解决方案的满意度和持续合作。解决方案式销售的课程就是一套系统、全面、实战性强的销售方法论，旨在帮助销售人员更好地应对市场挑战，提升销售业绩 【课程纲要】 第一讲、解决方案式销售的本质认知 攻略方向：解决方案式销售的核心是什么？那销售人员是如何通过提问来发现客户需求的呢？在了解客户需求后，销售人员会做什么？解决方案式销售与传统的推销方式有什么不同？解决方案式销售的本质是什么？ 一、何为解决方案式销售 二、解决方案销售与产品销售区别 三、解决方案式核心思维：帮助客户成功 四、解决方案销售过程的六个关键控制点 1、客户需求调研阶段 2、产品方案展示阶段 3、客户风险消除阶段 4、项目谈判签约阶段 5、实施过程管控阶段 6、客户关系维护阶段   第二讲、深度理解客户需求创造价值 攻略方向：为什么说了那么多客户就是不买？客户怎么总是嘴上说和心里想的不一样？为什么总是不能在一开始就抓住客户的核心需求？怎么了解客户的需求，进而发现问题找到切入点？B2B大客户的需求从几个方面探明？客户在买还是不买中权衡，如何撬动客户心理天枰？ 一、深度剖析客户需求 1、探寻需求背后的深层需求 2、如何透过产品需求看背后隐含动机， 二、客户需求首先来自组织的需求 三、组织需求的背后是个人需求（马斯洛需求层次对销售的作用） 四. 客户购买的四种反应模式 1、紧急模式 2、成长模式 3、平稳模式 4、、自满模式 五、商机挖掘：探寻需求源头 1、以“问”探寻需求 2、以“听”理解需求 六、 开启SPIN顾问模式 1、顾问工作从“问”起步 2、 SPIN：引导客户购买意愿 3、撬动客户购买价值天枰 4、四大类问题的背后逻辑是发现真相 背景问题：把握现有情况 难点问题：挖掘潜在痛点 暗示问题：呈现负面效应 价值问题：聚焦方案回报   第三讲、客户利益点和品牌价值展示 攻略方向：客户为什么要选择从我们公司而不是我们的竞争对手那里购买产品？大客户销售拿下订单的同时还要挡住竞争对手，咋挡？关系再好产品不满足客户需求客户依然不能合作，技术决策是核心，咋搞？如果你的产品具备唯一性你就躺赢，可是同质化的今天如何设计高能方案就显得尤为重要，咋写？客户想的是买不买是公司的事，买哪一家是个人的事，屁股决定脑袋，咋做？ 一、针对六种岗位人群开展技术与公关工作 二、技术屏蔽竞争对手的三个方法 1、技术壁垒——四个层次挡住对手 2、商务壁垒——排他性障碍设障碍 3、流程嵌入——全方位合作无空白 三、与众不同的高能方案四个条件 方案指导条件一：截长补短与扬长避短 方案指导条件二：发现重要且隐蔽问题 方案指导条件三：与客户之间产生共鸣 方案指导条件四：组织智慧完成高能方案 四、建设工业品品牌的作用 五、强化大客户识别记忆品牌的六种方法 1、价值塑造——产品卖点传播有方法 2、技术方案——售前顾问写出好方案 3、产品演示——成功演示五个关键步骤 4、参观考察——带来意想不到的免费餐 5、用户考察——成功客户更有信服力 6、技术交流——给客户最好的洗脑方式 分组研讨：我们给客户带来的技术价值与商务价值   第四讲、项目推进规划与实施对策 攻略方向：为什么大项目推进感觉是蒙着眼睛深入敌后，感觉孤立无援？好容易进去了，客户已经有供应商了，但是目前的供应商有人说好，有人说不好，找到那个“不满意”的人很重要啊。客户关系怎么建立，嘴上说的是主义，可心理都是生意，咋搞？ 一、大客户渗透步骤 1. 寻找支持者：获取信息与建立联系 2、对接不满者：挖掘问题与隐形需求 3、接触权力者：聚焦对策与创造商机 二、切入与签约综合策略 三、销售进展规划 1、目标设定：获取客户承诺 2、有效跟进：强化客户关系 四、 实施过程的挑战与应对 五、实施阶段问题对策 六、采购采购关键人性格分析 完美性、力量型、活泼型、和平型四大性格特点解析 实战中遇到这些采购人如何应对 雅俗共赏能力你要具备   七、 客户采购过程中风险的消除 1、客户易受伤害的原因剖析 2、客户产生顾虑的时机研究 3、客户顾虑识别方法 4、 客户购买信心提升策略   第五讲、客户关系维护打造忠诚度 攻略方向：为什么客户越来越要求高？为什么项目型客户的客情关系不是简单的吃喝关系？成交后就进入到客户关系维护阶段，客户关系维护的目标是什么？我们都有哪些客户关系的维护策略？客户关系的最高境界是什么? 一、客户关系维护理念 二、客户关系维护任务 1、联络机制建立 2、客户价值增值 3、客户忠诚度打造 4、 客户关系持续发展 三、客户忠诚培养策略 【专家介绍】 张鲁宁老师 实战企业营销培训师 国家认证高级培训师 中国培训联盟特聘销售主讲讲师 中国工信部评选2010-2011年度百强讲师 【实战经验】 18年世界500强大型工程机械跨国企业工作经验；历任销售代表、区域经理、销售经理、销售总监等职，有丰富的销售经验、销售管理经验和销售辅导经验; 在销售职业生涯中，作为销售精英，完成销售项目上百个，主导几十个的大型项目的售前和销售工作、曾攻克多个被公司放弃的大客户，为公司创造巨大收益； 在销售管理中为了提升销售人员的销售技能，开发出一套销售人员成长方案，使得公司的销售人员快速成长，缩短人员成长周期，节省公司培养成本； 10年的培训经验，有效结合多种训练方式，注重实战演练，把案例与实战巧妙融合， 国家认证高级培训师，中国培训联盟特聘销售主讲讲师，中国工信部评选2010-2011年度百强讲师， 获得2014年由中国人力资源部，中国培训杂志社主办 “我是好讲师”全国大赛的最高荣誉TOP30强。 【授课特色】 实战经验丰富，能给企业带来有效的解决方案； 实践案例深刻，能帮助学员在案例中掌握知识； 学习氛围轻松，让学员在快乐状态下提升技能； 敢用效果说话，让学员在培训结束后获得提升。 【培训风格】 培训风格睿智、幽默、寓教于理、深入浅出；对工业品企业的销售遇到的问题有非常深的领悟，能够一语中的，内容活泼，启发性强，让学员人员听得懂、记得住、学得会、最终改变营销行为，深受学员喜欢。 【授课经历】 工程机械：斗山工程机械、斗山机床、斗山装载机、雷沃工程机械（8期）、雷萨泵车、三一重工、徐工、山河智能（3期）、卡特彼勒、英轩重工、山推重工、英格索兰山猫、、河北厦工机械、合肥湘元（三一）、陕西悦大（三一）、河南泰鑫机械、百瑞机械（约翰迪尔）、永弘机械（斗山）、河南千里马（斗山）、 叉车行业：斗山叉车、龙工叉车、西林叉车、山推叉车、科朗叉车、杭州叉车、宝骊叉车、合力叉车、诺力叉车等 电力电气自动化：西门子（25期）、力源电力、上海稳压器厂、平高电气、华通电气、安科瑞电气、上海华东电器、天舒电器、贝思特电气、登禄电力、夏凯晨电器、荷贝克电源、大昌精密陶瓷、节卡机器人（3期）、嘉励自动化、北京康吉森自动化、中控自动化、杭州优稳自动化、上海辰竹、奥图自动化、恒富自动化、吴忠仪表、普洛门特、戴尔（15期）等 装备制造：中航集团、、中车集团、SKF、华隆机械、强信机械、史比诺物流设备、艾迪精密、普堃液压、青岛福田博宁自动门、华建钢板仓、一然锅炉、海普制盖、蓬泰集团、易特斯、腾达不锈钢、特尔玛枪嘴、东风设备、振豪密封、宝钢轧辊科技、珠海青佰科技、威可楷、威驰机械、华颜科技、伊之密、艾玛拉皮带、固尔琦包装、麦基嘉、新韩金刚石、河南一工刀具、平菲液压、南京国际船舶、上海新时达、格力空调、美的空调等 商用车：福田戴姆勒（50期）、福田时代汽车（共20期）、一汽解放重卡、一汽解放轻卡、陕汽重卡、欧辉客车、扬州亚星客车、金龙汽车、舒驰汽车、桂林大宇客车、安徽青之骏等。 汽车配套：潍柴动力、恒天动力、雷沃发动机、玲珑轮胎、三角轮胎、阿特拉斯轮胎、中策轮胎、豫新汽车空调、现代摩比斯零部件、金麒麟汽车零部件、胜地汽车、维兹曼汽车波纹管、聊城鑫亚集团等 建材行业：德邦科技、冠洲彩钢、冀东水泥、山水水泥、四川星船水泥、万华建材、顺达聚氨酯、河南汇金集团、建鑫金属、锦鹏科技、美特幕墙、意博高科技、惠普特、派洛普、汉昌实业、瑞德尔建筑、爱谱华顿、山东铝业、青岛河钢材料、翔择创丽、常州维意美邦、常州华恬聚氨酯、凯伦防水、河南华瑞防水等 化工行业：华峰化工（10期）、万华化工、东明石化、泰盛精细化工、汇丰石化、京博石化、华科化工、卫星石化、恒星化工、华鲁恒升化工、奔腾油漆、东莞南炬化工、裕兴化工、上海邦中高分子、鲁北化工等 半导体行业：舜宇光学、大联大商贸、奥宝电子、申和热磁、上海新欣晶圆半导体、杭州中欣晶圆半导体、恩智测控、厦门铂联科技 医药行业：荣昌制药、艾曼凯生物、生工生物等 环保设备：山大华特、烟台冰轮、东方电子、康菲尔环保设备、爱特爱润滑技术 港口物流：青岛港（40期）、日照岚山港、山东森达美港、厦门东渡港、大连港、山东高速 其他：玛努尔核电、胜利油田、513航空、习远咨询、京鲁渔业、乐天家居、益海粮油、民和牧业、、华能电缆、宝世达集团、哈尔滨东联、、骏迈贸易、磐启微电子、ata、鸿博斯特超净科技、优诺杰、艾兰得、屹旬咨询、欧尔宝家纺、天宝寰宇电子、Aotto、WestRock、等众多知名企业近1000家。