课程介绍

【课程信息】 课程时间&地点：2026年11月27-28日 【上海】 课程费用： ¥6000元/人（包含：培训费、培训教材、增值税发票、茶歇） 【课程介绍】 营销是工业企业发展的核心动力，对企业的生死存亡起着决定性的作用，营销管理是企业营销部门的关键组成；但当下大多数工业企业的营销却面临以下七个困惑： 七大困惑 具体问题的描述 目标迷茫 销售目标制定常常缺乏有效的依据，更缺乏有效的监控，计划赶不上变化 有单就做 客户不分大小，单子不分多少，有就接，结果服务成本高，利润薄如纸 青黄不接 老鸟较好管，激情却不再;菜鸟长太慢，好久不出单，人才培养没体系 激励很难 薪酬往往只有结果考核，过程激励形同虚设，人心涣散，缺乏有效机制 看天吃饭 销售每天忙于项目招投标，但是赢率很低，最后只能杀价和陪标 管控太累 不开会，管理失控，对业绩不放心，开会，只会找借口，流于形式又低效 业绩没数 销售每次承诺数跟实际数总是天上地下，结果要么投入浪费要么交付困难 【课程纲要】 前言：工业企业营销管理中面临的八大挑战 培训内容： 工业企业的大脑：资源风险 工业企业的五官：管理风险 工业企业的心脏：订单风险 工业企业的骨架：团队风险 工业企业的肠胃：信息风险 工业企业的皮肤：政策风险 工业企业的双手：员工风险 工业企业的双脚：费用风险 编写内容：整理出自己企业营销管控的常见困惑 辅导内容：明确问题出现的具体原因并分析 成果展示：定制自己企业问题及解决方案 第一大体系：销售目标与计划管理 1、制定与战略相匹配的目标 2.目标有效的分解 3.团队与个人目的的沟通确认 4.制定可行性的实施策略 5.强化过程的督导执行 7.根据结果进行奖惩改善 工具：完成和没完成的措施和惩罚 第二体系：客户分类与管理策略 1.客户分类与划分的标准 2.不同客户的描述与要求 3.客户分级与人员对位管理 4.不同客户的人员管理要求 5.不同客户的拜访频次管理 6.不同客户的管理策略 7.进攻策略具体汇总 8.防守策略的具体汇总 9.客户分级管理的理想境界 工具：大客户跟踪的管理制度 第三大体系：销售团队与人才培养 1.招聘销售精英的六项原则 2.面试问题的设计原理 3.销售人才模型构建（素质模型） 4.销售人才的课程设计 5.构建销售人才的压膜体系 6.辅导员的设计与成长体系 7.辅导员的政策落地 工具：形成一套公司《销售人才的素质模型》 第四大体系： 销售团队与过程激励 1.薪酬体系：薪酬体系的整体框架 2.提成设计： 提出设计的四种方法 3.绩效考核： 评估KPI管理的运用意义 4.过程激励： 强化过程激励的15种方式 5.考核制度： 考核体系的落地政策 工具：形成一套针对销售人才的《过程激励》 第五大体系：销售业务与精细化管控 1.业务管理体系的核心原理 2.业务流程设计的五个层次 3.业务推进的关键控制点 4.业务推进的过程工具 5.结合案例运用业务管理体系 6.业务推进的四种结果 工具： 形成一套公司《业务管理体系》 第六大体系：团队建设与日常管理 1.表格管理 日常表格的优化 2.会议管理 周会议的日常安排 3.巡访辅导 常见巡访的十种现象 4.诉职谈话 季度谈话的四种员工 工具：形成一套公司的会议制度 第七大体系： 销售业绩分析与预测 1.信息管理的七个层次 2.销售阶段分析的三个步骤 3.项目成功率提升的五个维度 4. 如何分析与诊断销售状态？ 5.销售漏斗常见的八种状态 6.销售漏斗的具体分析 工具：形成一套公司的《信息管理的表格》 八.保障营销管控系统有效落地的四大机制 培训内容： 落地策略之一：培训机制 落地策略之二：完善机制 落地策略之三：管理机制 落地策略之四：激励机制 营销管控决定企业生命线 编写内容： 形成一套自我完善的制度 辅导内容： 培养3-5个销售经理来积极推行 成果展示： 形成一套公司《辅导员的培养机制》 【专家介绍】 丁老师——工业品营销研究院院长 工业品营销研究院院长 工业品营销资深咨询专家 工业品营销管控体系研发人 中欧国际工商管理学院EMBA 出版工业品营销专业书籍70余本 清华、北大等数十家知名高校EMBA、总裁班特聘讲师 50多家工业品行业协会大型年度论坛特邀主讲嘉宾 讲的<<工业品营销管控>>在中国教育电视台一套循环播放 【实战经历】 开创国内工业品营销研究的先河，12年工业品营销实战经验，20年潜心致力于工业品营销研究的深厚功底，200多家工业品营销咨询项目经验，3000多场的工业品营销培训经验，出版工业品营销专业书籍70余本持续畅销，被中国机械工业出版社授予"金牌作者称号"。 对国内工业行业宏观环境，发展趋势，市场格局，竞争态势、工业品营销模式、工业品业务流程等都有深厚的研究造诣，在全国首位研究并创新提出众多工业品营销理论，工业品卡位营销战略、工业品营销4E模型、研发设计标准化工业品营销业务流程管控系统、工业品业务管控PSM软件、工业品营销人才玉模体系、工业品营销销售手册、工业品营销经典案例集等工业品营销标准化系统。 对工业品营销战略规划、品牌战略与推广、营销组织与管理流程设计、人力资源与薪酬绩效、工业品营销业务管控、工业品渠道规划与管理、工业品营销人才培养系统、工业品服务营销体系、工业品大客户营销、工业品项目性营销等领域都有独到的研究和深厚的咨询经验。