课程介绍

【课程信息】 课程时间&地点：2026年03月27-28日 【上海】 课程对象：高层 课程费用：¥6000元/人（包含：培训费、培训教材、增值税发票、茶歇） 【课程介绍】 1、解决“方向焦虑”：用“战略卡位”和“业务模式”重构，明确在哪里竞争、用什么模式赚钱，确保资源投入在产出十倍利润的正确方向上。 2、获得“管理杠杆”：掌握“组织流程、 激励设计”等系统方法，让您能科学管理团队 、有效激发团队，从“救火队长”变为“体系设计师”。 3、解决“系统依赖”：用“流程、团队”重构，打造一个不依赖个人、可复制、能打硬仗的“铁营盘”，实现从“能人拉动”到“系统驱动”的跨越，支撑可持续增长。 4、解决“利润虚胖”：用“客户结构”和“品牌张力”重构，推动企业从追求销售额转向追求高质量利润和溢价能力，从根本上改善利润结构。 【课程纲要】 1、重构战场选择 → 锁定利润蓝海 价值主张：在普遍内卷与同质化的今天，避免将资源浪费在低价值“红海”。学会系统性发现并聚焦于那些竞争尚不充分、利润丰厚的高价值“蓝海”市场，从根本上改变增长轨迹。 使用工具：卡位战略三要素分析模型、产业利润地图绘制工具。 剖析案例：大全集团如何运用卡位战略，从低压电器红海市场跳出，聚焦高端细分领域与关键客户群，实现利润率大幅提升。 A.分析产业格局 B.绘制战略地图 C.提炼制胜主张 2、重构赚钱模式 → 突破增长瓶颈 价值主张：你的业务模式决定了利润上限。理解如何从低利润的“交易型”模式，向高利润、高粘性的“价值型”模式（如解决方案、运营服务）演进，是解锁十倍利润空间的根本钥匙。 使用工具：业务模式三维诊断模型（增长性、盈利性、可控性）、模式演进路径图。 我剖析案例：全球巨头ABB如何从设备销售成功转型为“产品+服务+解决方案”的混合模式，构建持续、稳定的高利润来源。 A.构建三维模式 B.设计演进路线 C.规避转型风险 3、重构作战阵型 → 锻造组织升级 价值主张：再好的战略，也需要强悍的组织去执行。构建一个不依赖个人英雄、能协同作战、能批量打赢项目攻坚战的“铁营盘”，是实现规模化增长的组织保障。 使用工具：三维矩阵组织设计（区域×行业×方案）、“铁三角”协同作战机制。 剖析案例：南玻集团如何构建行业事业部与区域销售协同的矩阵组织，并导入精控流程，实现人均效能的显著提升。 A.明确组织效能 B.强化重点职能 C.完善组织配套 4、重构客户资产 → 聚焦价值增长 价值主张： 80%的利润往往由20%的客户创造。系统性地优化客户结构，淘汰“毒药客户”，聚焦并深耕“黄金客户”，是提升利润最直接、最快速的杠杆。 使用工具： 客户金字塔模型、客户终身价值（LTV）计算模型、大客户孵化四阶段路径图。 剖析案例：四川HF高铁核心部件专精特新企业，如何通过客户价值审计，主动淘汰低价值客户，集中资源服务战略大客户，最终在销售额略降的情况下实现利润翻番 A.客户价值审计 B.深挖战略客户 C.规划价值升级 5、重构管控流程 → 实现精控赢单 价值主张：在存量竞争时代，每一个销售机会都至关重要。将销售从不可控的“艺术”变为可管理的“科学”，通过流程化、数据化管控，把项目成功率牢牢掌握在管理层手中。 使用工具： “精控赢单”流程体系、销售漏斗动态分析模型、销售支持（Sales Enablement）工具包。 剖析案例： 徐工集团如何导入项目型销售精控流程，通过漏斗分析与关键节点管控，将大项目中标率提升8%-15% A.梳理标准流程 B.精控关键体系 C.构建漏斗分析 6、重构团队能力 →打造铁军团队 价值主张：企业扩张的速度，永远受限于合格人才的复制速度。建立一套不依赖天赋的“销冠生产线”，是支撑市场扩张、保障战略落地的核心组织能力。 使用工具： 销售精英“能力画像”、 “压模培训”四步法、场景化赋能路径。 剖析案例： 三一重工如何运用“销售精英压模培训体系”，将顶尖高手的隐性经验标准化，实现新销售成才周期缩短40%，团队战力快速均质化提升。 A.萃取优秀基因 B.构建压模体系 C.锤炼实战能力 7、重构动力系统 → 驱动战略协同 价值主张：错误的激励会引导团队走向与战略相反的方向。设计一套与新模式同频共振的激励体系，是驱动所有人朝着“十倍利润”目标合力前进的终极发动机。 使用工具： 战略导向增量奖金包设计、非物质激励图谱、激励成本与效益分析模型。 剖析案例： 佛山LZ上市公司如何改革“唯提成制”，设计战略奖金，成功引导销售团队从争抢标准机订单转向攻克高毛利的行业自动化整线项目。 A.重构战略薪酬 B.强化过程激励 C.塑造荣耀文化 8、重构品牌势能 → 实现品牌溢价 价值主张：在决策复杂的工业品领域，强大的品牌是降低信任成本、赢得溢价空间的终极武器。重构品牌，就是为企业构建持续吸引优质客户主动上门的“高势能”磁场。 使用工具： 品牌五力模型、B2B品牌价值传播路径图、品牌溢价评估方法。 剖析案例： 工业品营销研究院自身品牌实践，如何通过持续输出“卡位战略”等原创思想，确立行业定义者地位，从而吸引顶尖客户主动寻求合作。 A.品牌价值重塑 B.优化推广策略 C.塑造品牌溢价 【专家介绍】 丁老师——工业品营销研究院院长 工业品营销研究院院长 工业品营销资深咨询专家 工业品营销管控体系研发人 中欧国际工商管理学院EMBA 出版工业品营销专业书籍70余本 清华、北大等数十家知名高校EMBA、总裁班特聘讲师 50多家工业品行业协会大型年度论坛特邀主讲嘉宾 讲的<<工业品营销管控>>在中国教育电视台一套循环播放 【实战经历】 开创国内工业品营销研究的先河，12年工业品营销实战经验，20年潜心致力于工业品营销研究的深厚功底，200多家工业品营销咨询项目经验，3000多场的工业品营销培训经验，出版工业品营销专业书籍70余本持续畅销，被中国机械工业出版社授予"金牌作者称号"。 对国内工业行业宏观环境，发展趋势，市场格局，竞争态势、工业品营销模式、工业品业务流程等都有深厚的研究造诣，在全国首位研究并创新提出众多工业品营销理论，工业品卡位营销战略、工业品营销4E模型、研发设计标准化工业品营销业务流程管控系统、工业品业务管控PSM软件、工业品营销人才玉模体系、工业品营销销售手册、工业品营销经典案例集等工业品营销标准化系统。 对工业品营销战略规划、品牌战略与推广、营销组织与管理流程设计、人力资源与薪酬绩效、工业品营销业务管控、工业品渠道规划与管理、工业品营销人才培养系统、工业品服务营销体系、工业品大客户营销、工业品项目性营销等领域都有独到的研究和深厚的咨询经验。