课程介绍

【课程信息】 课程时间&地点：2026年01月23-24日 【上海】 课程对象：中高层 课程费用：¥6000元/人（包含：培训费、培训教材、增值税发票、茶歇） 【课程介绍】 1. 获得一套可落地的“销售铁军升级”路线图 2. 打造可规模复制的“销售产能”生产线 3. 实现从“黑箱操作”到“全程可视化”的过程管控 4. 拥有经过验证的“销售实战策略工具箱” 5. 建立项目风险与质量的“三级预警防控”机制 6. 构建驱动团队持续进化的“训练型组织”运营体系 【课程纲要】 模块一：诊断-粗放销售模式正在侵蚀企业利润根基 1、“四靠”困境，增长乏力 ①　项目靠关系 ②　拿单靠感觉 ③　业务靠能人 ④　隐性成本高 2、销售团队成长乏力 ①　新人成长慢 ②　老人动力差 ③　团队断层化 3、销售管理相对粗放 ①　销售过程黑箱化 ②　接待决策凭经验 ③　业务成功难复制 模块二：思想-构建体系制胜的砝码：打造销售铁军的核心逻辑 1、工业化复制的要求 ①　从狩猎人到农耕者 ②　工业化 复制 “成功路径” ③　销售铁军的三大要素 2、销售铁军的五把利剑 ①　第一层：精控流程 - “可视化的作战地图” ②　第二层：精控策略 - “可训练的特种战术” ③　第三层：精控知识 - “可沉淀的军事学院” ④　第四层：精控赋能 - “可模拟的实战演兵场” ⑤　第五层：精控固化 - “智能化的指挥系统” 模块三：第一把利剑：精控流程，让销售过程可视化 1、为何要从“里程碑”管理开始？ — 打破黑箱，统一语言 2、精控流程的五大核心要素 3、关键里程碑定义：从信息收集到回款，清晰划分阶段 4、每个里程碑的 “成功标准” （可衡量的退出条件） 5、“工作任务清单” （标准动作SOP）：让新人知道每一步该做什么 6、价值呈现：管理者如何借助可视化流程，进行精准资源调度与风险预判。 模块四：第二把利剑：精控策略库，将个人智慧转化为组织战法 1、策略库就是作战手册 ⑥　策略库的意义：为销售团队提供“作战手册” ⑦　八大关键场景策略精要展示（选取1-2个深度剖析，如标*的）： ⑧　例如：“深度接触策略”——如何突破关键人，而不只是接触？ ⑨　例如：“商务公关策略”——如何在招标中构建不可替代性？ ⑩　策略如何被“压模训练”：从知识到能力的转化路径。 2、具体的策略内容 ①　信息收集的策略 ②　项目立项的策略 ③　深度接触的策略 ④　技术交流的策略 ⑤　方案确认的策略 ⑥　商务公关的策略 ⑦　组织投标的策略 ⑧　签订合同的策略 模块五：第三把利剑：项目检查系统，实现过程“可预警、可纠偏” 1、三步分析法的检查工具 ④　三步分析法的核心思路 ⑤　三步分析法的检查工具 ⑥　三步分析法的实战运用 2、三步分析法的监督机制 ①　销售自检：对照流程清单，确保动作到位。 ②　经理巡检：基于关键节点与数据异常，进行针对性辅导。 ③　系统预警：自动识别停滞、超期、高风险的“问题项目”。 模块六：第四把利剑：日常管理系统，驱动组织“自运行、自成长” 1、日常管理的四大内容： ①　表单工具的管理 ②　会议制度的管理 ③　巡访辅导的管理 ④　述职谈话的管理 2、管理四化，从“管人”到“运营系统”： ①　任务清单化：每日/每周工作由系统智能推送，告别盲目。 ②　辅导数据化：经理基于行为数据与录音分析，进行精准辅导。 ③　成长轨迹化：每个人的能力短板、训练进度、业绩贡献一目了然。 ④　训练型文化：晨会演练、夕会复盘、周度案例学习成为常态。 模块七：第五把利剑：促动师的自我修炼，成功的开始 ①　领导者角色：不仅是支持者，更是首要的“设计师”与“促动师” ②　促动师工作：促进销售铁军的四大循环 ③　实施路径建议：试点团队 → 提炼打法 → 全面推广 ④　下一步行动倡议：发起一次针对当前销售体系健康度的“核心诊断” 【专家介绍】 丁老师——工业品营销研究院院长 工业品营销研究院院长 工业品营销资深咨询专家 工业品营销管控体系研发人 中欧国际工商管理学院EMBA 出版工业品营销专业书籍70余本 清华、北大等数十家知名高校EMBA、总裁班特聘讲师 50多家工业品行业协会大型年度论坛特邀主讲嘉宾 讲的<<工业品营销管控>>在中国教育电视台一套循环播放 【实战经历】 开创国内工业品营销研究的先河，12年工业品营销实战经验，20年潜心致力于工业品营销研究的深厚功底，200多家工业品营销咨询项目经验，3000多场的工业品营销培训经验，出版工业品营销专业书籍70余本持续畅销，被中国机械工业出版社授予"金牌作者称号"。 对国内工业行业宏观环境，发展趋势，市场格局，竞争态势、工业品营销模式、工业品业务流程等都有深厚的研究造诣，在全国首位研究并创新提出众多工业品营销理论，工业品卡位营销战略、工业品营销4E模型、研发设计标准化工业品营销业务流程管控系统、工业品业务管控PSM软件、工业品营销人才玉模体系、工业品营销销售手册、工业品营销经典案例集等工业品营销标准化系统。 对工业品营销战略规划、品牌战略与推广、营销组织与管理流程设计、人力资源与薪酬绩效、工业品营销业务管控、工业品渠道规划与管理、工业品营销人才培养系统、工业品服务营销体系、工业品大客户营销、工业品项目性营销等领域都有独到的研究和深厚的咨询经验。