课程介绍

【课程信息】 课程时间&地点：2026年06月26-27日 【深圳】 课程费用：¥8800元/人 【课程介绍】 当前企业在市场营销过程中所面临的挑战： 市场机会不够，项目不足以支撑销售目标； 错失项目机会：缺少项目线索的理解和挖掘，错过项目机会窗； 获知机会晚，项目成功率低，多数情况靠拼价格； 缺乏E2E管理机制：在项目某个环节突然掉链子，使机会被抢走； 项目成功要求懂客户、懂市场、精通方案，个人能力无法支撑； 无法力出一孔：部门墙厚，部门之间缺少衔接和协同，无法形成合力。 缺乏远见，只为短期目标努力，成长性及面向未来的没人投入。 交付无法按时保质地完成，导致无法完成回款。 【课程纲要】 第一部分：概述 标杆公司销售领域的发展历程以及当时所面对的市场环境——所有的营销体系的建设一定都是对准企业的问题的 标杆公司销售体系的改变以及其改变原因——是头疼医头还是脚疼医头？改变何以发生，如何最大化利用当前的土壤，最小化地有效变革营销体系 第二部分：标杆公司的销售管理体系 标杆公司整体管理体系架构——“学我者生，像我者死”，不是看现在华为有什么，而是建立一个图谱之后，看我下一步需要什么 研讨：我的企业当前面临的营销挑战是什么，哪些问题要优先解决，哪些问题可以放一放 第三部分：标杆公司的销售组织 销售组织详细结构与分析——作战部对如何形成战斗力，如何兼顾“业务阵型”和人性与权力 铁三角是项目型销售组织的一种组织方法——什么样的企业需要所谓铁三角，什么样的企业本质上不需要铁三角 研讨：我的企业，销售组织应该建成什么样，“以现在的土壤能否种出我想要的那棵树？” 第四部分：标杆公司的销售流程 还原整体销售的业务流——不要迷信销售流程，销售流程什么情况下必须要建，什么情况下不需要执着于流程的显性化 LTC流程在销售业务流中的地位和作用及其介绍与分析——搞清楚流程的作用，打破对流程的迷思 研讨：我的企业，需要一个什么样的流程，我现在的“流程”，有哪些必须变，有哪些没必要变 第五部分：从头打造销售管理体系第一步：洞察 洞察的重要性和方法论 把洞察流程化落地 企业在什么阶段开始需要考虑正式开展洞察？如何从0开始建设企业的洞察能力 第六部分：从头打造销售管理体系第二步：客户关系 客户关系如何管理 客户关系怎么做 把客户关系管理流程化落地 第七部分：从头打造销售管理体系第三步：线索管理 线索管理各要点详析 线索管理阶段的运作与管理方法 第八部分：从头打造销售管理体系第四步：机会点管理 机会点管理各要点详析 机会点管理阶段的运作与管理方法 任务管理、计划管理、策划、执行与监控 第九部分：梳理、总结与思考 课程内容回顾&知识收割 研讨&演练：我的营销体系要如何建设？ 【专家介绍】 于老师 历任华为企业BG电力行业解决方案总监、墨西哥网络波分市场销售总监、英国电信大T系统部解决方案总监，传输产品解决方案销售总监，传送产品跨领域西欧大运营商项目总负责人。主导突破过20个以上A级山头项目，成功率百分之百，未丢一单。在墨西哥地区组建并管理营销团队，形成市场突破并达成传输产品海外销售排名第一，主导实现传输产品在西欧大T、拉美等重大市场的突破和销售增长。 一线销售实战及管理经验丰富，辅导高端制造、移动通讯、机器人、芯片制造、人工智能领域100+企业进行销售流程构建、市场洞察及梳理、销售人才能力提升等板块的变革咨询，陪伴多家企业完成业绩倍增，10+上市企业长期合作顾问，咨询服务客户满意度100%，得到所有企业一把手好评。 咨询服务过的典型企业： 洲明集团（300232）、创世纪（300083）、浪潮集团（00596）、长飞光纤（601869）、科大讯飞（002230）、睿创微纳（688002）、中联重科（000157）、农业银行（01288）、中科唯实（874328）、科创新源（300731）、成飞集团（002190）、浙江黎明（603048）、华软金盾、海清视讯、上海汇众、奥信发展、中泰股份、泰凯英、长通集团、西顿工业、山海家居、联创杰、优艾智合、联宇物流、京西重工、信源物流、万宝工程、和而泰智能、美众联、君润人力、金合联、耐迪化工等。