【课程信息】
课程时间&地点：2026年09月18-19日 【上海】
课程费用：¥5000元/人（包含：培训费、培训教材、增值税发票、茶歇）
【课程介绍】

在经济下行、竞争加剧的背景下，工业品企业增长面临挑战，如何提升一线销售团队的精细化项目的开发能力就非常重要，本课程的价值是：
1. 提升业绩确定性与赢单率：通过体系化流程与策略，将不可控的“凭感觉”销售，转变为可预测、可管理的科学过程，直接提升项目成功率与个人收入。
2. 获得清晰可控的工作方法：提供从“定义流程”到“阶段策略”再到“破局工具”的完整地图，让销售面对复杂项目时，知道每一步该做什么、怎么做，减少迷茫与无效努力。
3. 加速新人成长与能力复制：将个人经验转化为团队可学习的标准动作、策略和话术，使新人能快速掌握成熟打法，缩短独立产出周期，实现能力的“可复制”。
4. 主动识别并破解销售障碍：赋予销售诊断项目“卡点”的能力与“破局”的工具包，使其能从被动等待变为主动破冰，有效减少项目停滞与丢单。
5. 建立职业化的工作习惯：通过自我检查、策略运用和闭环跟进等工具，引导销售养成精细化管理客户与项目的职业习惯，提升个人效能与长期职业竞争力。
本课程旨在系统性解决以上痛点，将销售管控从一门“艺术”转变为可复制、可管控、可预测的“科学”，帮助企业构建可持续增长动能，帮忙销售团队能够让业务更精控，拿单能够更稳。

【课程纲要】

模块一：精控认知：算清粗放销售的“隐性成本”账
模块价值： 通过量化分析，让销售深刻认识到“关系型”、“感觉型”销售模式带来的高成本与低效率，从内心深处激发对体系化、精细化销售方法的认同与渴望，完成思维破冰。
核心内容 ：
1、看清成本：粗放销售的三大隐性消耗
2、找到根源：业绩乏力的“三无”症结
3、明确必要：从“销售匠人”到“流程顾问”的转变
实战案例：某工业零部件销售，因未系统梳理客户决策链，导致跟丢订单，采用精控方法。
工具交付：《个人销售效率自检清单》

模块二：精控定义 ：锁定销售过程中的“关键控制点”
模块价值： 建立“销售过程是由一系列关键节点构成”的核心思想，教会销售如何识别并定义这些节点，为后续的流程化管理奠定基础，让模糊的销售过程变得清晰可辨。
核心内容 ：
1、建立过程思想：销售不是一笔糊涂账
2、识别控制节点：从混沌到有序的里程碑
3、明确里程碑内涵：具体的内容是什么？
4、定义节点标准：如何才算“过了这一关”？
实战案例：一位销售工程师自动化控制系统项目规划七个关键控制点，并明确各点客户产出，主动引导流程。
工具交付：《关键控制点（里程碑）识别卡片》

模块三：精控体系：设计从线索到回款的“五个层次”
模块价值： 掌握一套标准的销售阶段划分模型，并明确每个阶段的核心目标、标准动作与成功准则，使销售工作有章可循，提升单个项目推进的规范性与成功率。
核心内容：
1、再次明确线索到成交的里程碑
2、明确里程碑的内涵及定义
3、定义节点的成功标准：如何才算“过了这一关”？
4、明确每一个里程碑的项目进度
5、完成每一个阶段的子工作任务清单
实战案例：某材料公司的销售团队行精控流程后，项目后期变更减少80%，客户满意度大幅提升。
工具交付：《业务精控的五个层次/手册》

模块四：精控攻略：分析项目推进过程的方法与策略运用
模块价值： 把成熟销售精英的经验进行有效分享，从而明确每一个阶段有哪些具体的方法、策略等，从而确保业务能够有效推进。
核心内容：
1. 信息收集阶段策略：如何快速获取有效信息
2. 项目立项阶段策略：如何推动项目内部立项
3. 深度接触阶段策略：如何与关键决策人建立联系
4. 技术交流阶段策略：如何呈现技术优势，消除疑虑
5. 方案确认阶段策略：如何获得客户对方案的认可
6. 商务公关阶段策略：如何搞定关键人，推动商务进程
7. 组织投标阶段策略：如何提高中标率
8. 签订合同阶段策略：如何规避风险，顺利签约
实战案例：某大型工程项目，通过系统化的策略组合，成功突破多重决策链，最终中标
工具交付：《搞定教练的工具箱》

模块五：精控推进 —— 有效促进项目签单的“引导术”
模块价值： 掌握在项目推进过程之中，常常出现的四种结果，特别是有进展与暂时中断，如何分辨，从而找到具体推动的引导话术，让业务从被动等待为主动管理，加速销售周期。
核心内容 ：
1. 项目推进的四种结果
2. 有进展的衡量依据
3. 暂时中断的衡量依据
4. 项目接触必须要有“下一步”
5. 引导“下一步”的四种话术
6. 跟踪销售闭环：确保承诺落地，形成惯性
实战案例：销售小李产品演示后，主动约定下一步行动（发送详细数据并预约电话讨论），高效推进项目
工具交付：《签单推进的引导话术库》

模块六：精控破局 —— 识别并打破销售“卡点”的实战策略
模块价值： 培养销售诊断项目停滞原因的能力，并提供一套可直接应用的策略工具包，使其能够独立或协同资源，解决项目推进中的常见障碍，化被动为主动。
核心内容：
1. 明确销售阶段：精准定位“卡”在哪里
2. 制定突破策略：针对不同卡点的“解药”
3. 转化行动计划：将策略变成可执行的步骤
实战案例：项目在“深度接触”停滞数周，深入公关教练，打消疑虑，项目迅速进入商务阶段。
工具交付：《三步分析法工具的运用》

【专家介绍】

丁老师——工业品营销研究院院长
工业品营销研究院院长
工业品营销资深咨询专家
工业品营销管控体系研发人
中欧国际工商管理学院EMBA
出版工业品营销专业书籍70余本
清华、北大等数十家知名高校EMBA、总裁班特聘讲师
50多家工业品行业协会大型年度论坛特邀主讲嘉宾
讲的<<工业品营销管控>>在中国教育电视台一套循环播放

【实战经历】
开创国内工业品营销研究的先河，12年工业品营销实战经验，20年潜心致力于工业品营销研究的深厚功底，200多家工业品营销咨询项目经验，3000多场的工业品营销培训经验，出版工业品营销专业书籍70余本持续畅销，被中国机械工业出版社授予”金牌作者称号”。
对国内工业行业宏观环境，发展趋势，市场格局，竞争态势、工业品营销模式、工业品业务流程等都有深厚的研究造诣，在全国首位研究并创新提出众多工业品营销理论，工业品卡位营销战略、工业品营销4E模型、研发设计标准化工业品营销业务流程管控系统、工业品业务管控PSM软件、工业品营销人才玉模体系、工业品营销销售手册、工业品营销经典案例集等工业品营销标准化系统。
对工业品营销战略规划、品牌战略与推广、营销组织与管理流程设计、人力资源与薪酬绩效、工业品营销业务管控、工业品渠道规划与管理、工业品营销人才培养系统、工业品服务营销体系、工业品大客户营销、工业品项目性营销等领域都有独到的研究和深厚的咨询经验。