【课程信息】
课程时间&地点：2026年6月26-27日  东莞
课程对象：TOB销售模式企业董事长、总经理、营销总监、公关经理、销售工程师、销售经理、销售主管、销售代表等
课程费用：3980元/人（培训费用、资料费、茶歇、结业证书、税费等）
【课程介绍】

一．课程背景
做销售客户信任、客情关系至关重要，尤其是高层的信任更难能可贵，尤其对于政企大客户、项目型大客户、工业大客户等销售人员；如何搞定关键人，如何让关键人坚定不移的支持我们、甚至排他性的支持我们，如何建立高层信任，如何获得高层的全力支持，都是销售人员的攻单的核心能力之一。
但在国家高压反腐下，如何突破关键人、如何突破高层，如何与他们建立长久、持续的健康关系？本课程以全新视野，提供一套崭新的关系运作思维和关系运作策略，不仅能以最小代价获取最大关系回报，而且能够与关键大客户建立长久，持续、稳固的健康关系。
二．针对症状
1、缺乏对人性规律的深度理解，找不到关系运作的切入点。
2、缺乏对人物的需求了解，对关键人物总感觉“雾里看花”。
3、缺乏对“赢”的标准的认识，抓不住关系运作“牛鼻子”。
4、缺乏对人脉关系圈子的认知，难以进入关键人物“闭环”圈子。
5、难以与高层建立长期，持续，稳固的死党关系，业务总是难以做大……
三．课程特色
针对性强：紧贴时代背景，紧扣销售行业特质，结合攻关过程中的实际难题和核心障碍，有非常强的实战指导性和操作针对性。
系统性强：从攻关“道、魂、术、器、法“等层面层层解析，步步落地，从痛点识别，到关系运作，到长久健康关系建立全方位提升关系运作能力。
咨询式授课：采取“案例解析+思维引导+工具落地+行动计划+现场辅导”五位一体咨询式培训模式，真正让学员拿到行动方案，让学员学了就能用。

【课程纲要】

【开篇】
一、新形势下，社会环境的深刻变化
二、传统的“吃喝拿卡送”面临的挑战
三、新常态下，正确关系营销思维的建立
案例分享：最近苦恼的罗总
第一讲、《组织全力地图》分析与关键人关系目标认知
一、关键人关系对订单的价值
案例解析：一句话改变订单结果的“大姥”
二、关键人人物定位与关键人客户群认知
落地工具：《组织权力地图》绘制
三、关键人人际关系”五阶梯”认知
案例解析：为什么经常丢掉一些不该丢的单子
四、关键人关系评估“五纬度”
案例解析：他是我的真爱吗？
五、人际关系评估原则：只相信做的，不相信说的
案例解析：到处“忽悠”人的大嘴巴
第二讲、360度洞察与了解关键人人物
一、别说你真的了解“她”
二、全方位了解关键人的8大纬度
三、了解关键人的三大基本功
1、听得懂“神话”—聆听的三个层次
2、看得透人心—看人的三种境界
3、算得了人命—相人的不传奥秘
案例解析：神秘“女神”的到底要什么
四、洞察人，了解关键人的情报系统建立
案例解析：丁书苗如何撬动铁道部大佬
五、3+1“同盟”行业隐性圈子构建
案例解析：小邢如何走进“夏总”的世界
六、洞察人，了解人，你才能一往无能
落地工具：《关键客户信息登记卡》的使用
第三讲、关键人心理解读与前期销售拜访突破
一、为什么关键人对我总是不冷不热
二、关键人心理三纬解读
案例解析：老滑头到底在想什么
三、成功约见关键人的“七把利剑”
案例分享：老总与小狗
四、关键人拜访“一见钟情“也可造
落地工具：如何与不同决策风格关键人建立共鸣点
五、关键人“信任度”突破“铁三角”
1、公司组织信任—“信任树”法则
2、个人专业信任—专业建立“四步法“
3、个人人品信任—厚道是信任的最高境界
案例分享：我如何三天内搞定刀枪不入的许董
第四讲、关键人情感关系深化与支持度突破
一、认清关键人决策者的五个人性特点
二、破解关键人决策“动力模型“
案例分享：女攻关如何搞定严肃的吴处长
三、关键人人性“痛点”识别与甄别
落地工具：需求痛点“鱼骨图”绘制
四、“关键痛点”漏斗法则
案例解析：他如何让副局长成为污水治理行业的一哥
五、“点穴式”攻关计划制定
案例解读：为什么他与董事长情同手足
六、掌控“需求痛点”，掌控“关系结果”
第五讲、兄弟死党与关键情感关系再升级
一、为什么难以与关键人建立长期持久的关系
二、如何建立不是“兄弟”，胜似“兄弟”的关系
案例解析：老总的兄弟帮们
三、持久的关系一定是多纬度的
案例解读：我与某省石化公司老总的交情
四、关键人的情感“多边锁定”策略
五、关键人关系的立体组织锁定
案例解析：我国与俄罗斯的立体化关系结盟
第六讲、高层攻关实务与实战攻关兵法
一、高层人物攻关的“三个一”法则
案例解析：温州人如何玩转政商两届
二、高层关系突破的三个关键：谋略/铺垫/同盟
案例解读：《人民的名义》给我们的启发
三、如何识别高层“赢”的标准和“难言之隐”
四、高层人物攻关的“三项基本原则“
1、春风化雨，若隐若显
2、攻心为上，攻城为下
3、好雨知时节，润物细无声
案例分享：我与牛行长如何心心相惜
五、高层人物攻关之“谋划到位，策略精准，战术到位”
第七讲、解码行业攻关高手的日常修炼
一、攻关高手的自我职业提升之路
二、如何驾驭新形势，学会在浪尖上跳舞
案例解读：胡雪岩的成功故事
三、攻关高手自我修炼的五项法则
案例分享：一个犹太商人的感悟
课程总结
——互动问答环节——

【专家介绍】

包老师
工业品精益营销创始人
知名实战派营销管理教练
曾任国内大合资药企——西安杨森省区总经理
曾任世界500强——艾默生电气中华区大区总监
曾任中国武器装备集团——青山工业营销总经理
被学员评价为“接地气”、“为实战”营销管理教练
实效营销代表人物，国内第三代“咨询式培训”引领者
金晶集团、华工激光、泛海三江等国内数十家知名企业常年营销顾问
包老师拥有19年工业品大客户实战营销与管理经历，曾在国内大合资制药企业【西安杨森】从事院线大客户销售，三年内成长为中国大陆区年轻的省区负责人；在世界500强企业【艾默生电气】，多次荣获亚太区“营销讲师奖”、“杰出案例奖”，凭借良好业绩与卓越团队领导力成为大中华区年轻大区总监；空降【中国武器装备集团—青山工业】担任营销总经理，带领团队3年时间将单品从0.37亿做到2.3亿，创造了集团公司至今无人超越的销售记录。
投身培训事业，受训学员超过5万人，曾创下“一次培训三年返聘”佳绩；先后操刀为30多家企业进行全面营销咨询，效果显著而持续；被国内数十家知名企业聘为常年营销顾问，成为他们强有力的幕后营销推手。

【服务客户】
【咨询企业（部分）】南玻集团、中南橡胶、山工机械、康元电气、青山工业集团、金晶集团、泛海智能、华工激光、莱恩精工、迪特科技、武汉天元热工、镇江西门子、恒润辉机器人、韩国现代工程机械、矽电科技烟、台荏塬锅炉、金天科技等30多家工业品企业和高科技企业
【培训企业（部分）】工业设备及配套企业：华工激光、大族激光、TCL集团照明事业部、美的集团中央空调、远大中央空调、韩国现代工程机械、山东工程机械、徐工集团、广西柳工集团、中南橡胶、科勒电机、迪马工业、人本集团、钱江摩托、隆鑫配套、豪曼制冷设备等200多家企业工程项目类企业：南玻集团、金晶科技、建华管桩、卓宝科技、鸿鑫幕墙、东方钢构、宏达钢构、多乐士油漆集采中心、湖北江山重工、甘肃宏达建筑、中建集团第六公司、天津隧道工程公司、焦作城市规划设计院、环评华南设计院等100多家企业高科技解决方案型企业：深信服、恒润辉机器人、珠海太川云社区技术股份、浙大网络、信雅达、青岛雷讯、佳杰科技、技嘉科技、智星软件、智达通信、云讯通智能、华腾技术、西部数据（香港）等

【课程信息】
课程时间&地点：8月28-29日 东莞
课程对象：企业中高层管理人员
课程费用：¥4800元/人（包含：培训费、培训教材、增值税发票、茶歇）
【课程介绍】

企业外部的环境不断变化，对经营者来说，今后的展望经常难以预测。但是，为达成企业目的和目标，不断适应新的变化是永恒的课题。为对应迅速变化的管理环境，构筑高效高活力的经营组织，关键在于培养人才！风靡60 年的经典课程MTP为我们提供了一个走向卓越管理者的培训模式。系统化与实战性正是MTP风靡全球管理者的魅力所在！

MTP(英文全称Management Training Program )原义为管理培训计或管理研修教程，是由美国在上世纪50年代，为有效提高企业管理水平而研究开发的一套培训体系，传入日本后，受到日本产业界的普遍欢迎，该体系对于20世纪全球经济特别是欧美、日经济的飞速发展有着不可估量的推动作用。本课程每5年修订一次，目前已修订到第12版，已发展成为内容完整而有效的管理培训版权课程，也是当今世界经典的管理培训课程。许多国家和地区已有数百万人接受过MTP培训，为这些国家和地区的企业发展和人才培育做出了较大贡献。

采取小组式研讨法是MTP 培训的最大特色之一，各类典型案例清晰易懂，直插问题核心！实践证明，通过参加者的管理经验和想法的交流，对研讨主题中蕴藏的尊重人性基本原则取得共同认识。培训强调对所有管理问题，均应抱有“从预防角度出发”的问题意识，去发现并着手解决问题。管理手法实战操作性强，使管理者为实现组织目标去自觉采取行动，是MTP 培训的最大成果。

本课程是在参考了MTP原版基础上，根据中国企业特质及多年来在企业的务实操作，并撷取最新的管理理论精华专门为中国管理人员开发的课程，作为品牌课程，它以很强的实用性和可操作性特点，得到数万位职业经理人的高度认同。

1. 全方位认知中层干部应有职责、扮演角色及作法，全面提升单位组织经营绩效
2. 树立新时代经理人应有的心态及必须培养的技能
3. 加深理解新世纪形式下的现代企业管理的新要素
4. 确立主管的五大功能――计划、组织、领导、控制、协调，全面管理素养的提升
5. 拥有迅速有效解决问题的能力与技巧
6. 掌握部属培育、激励、冲突处理技巧
7. 掌握有效的团队协作和沟通技巧
8. 了解如何教练与辅导部属达成工作目标，共创双赢和谐的工作环境
9. 建立团队合作工作气氛，培养良好工作文化与默契，进而建立高绩效的工作团队

【课程纲要】

前言：培训与教育的区别

第一单元：现代经理人角色认知与任务

1. 中层经理在企业发展过程中的作用与所需具备的观念
2. 中层经理常见的思想与管理误区
3. 现代环境变化下对管理提出的挑战
4. 中层管理者是经营者的替身
5. 管理者应具备经营者的思维—当今企业所应关注的三大问题
6. 管理者在企业当中的360度的任务
7. 作为下属在工作当中承担的任务
8. 作为下属工作的七个好习惯
9. 作为同事的任务—五多三少
10. 作为上级的四项任务—扮演好领导
11. 日常管理实战案例训练

第二单元：训练：日常管理实战（案例训练）

通过案例讨论，小组打分的方式进行，讲师最后点评讲解

第三单元：时间管理－成为高效能管理者

1. 为什么要管理时间，时间管理对领导者的价值
2. 四代时间管理的发展
3. 时间管理的目的
4. 帕累托法则80/20
5. 时间管理的四项限法则在工作中的运用
6. 时间管理的十六种策略

第四单元：激励技巧－如何调动下属积极性

1. 激励的意义，激励的误区—为什么很多管理者不会激励
2. 案例讨论：两个小女孩只有一个橘子
3. 需求的三大特点
4. 视频案例：通过激励下属完成任务
5. 常用的激励原理
6. 激励的需求理论、激励的动态理论、激励的情景理论
7. 管理者常用的激励方式
8. 管理激励的百宝箱
9. 如何给下属送礼更有效
10. 四种不同类型的下属特点
11. 案例研讨：如何有效激励四类下属

第五单元：情境领导－经理人辅导员工技能

1. 教练式经理应该担任的职责
2. 辅导员工的方式—自我启发、教育训练、在职培养
3. 工作中辅导的四个步骤
4. 根据不同的员工需求进行辅导—如何划分员工的阶段
5. 决定员工完成任务的条件
6. 衡量员工发展的两把尺子
7. 不同阶段的员工如何进行有效的辅导
8. 案例分析：如何诊断、领导员工
9. 案例训练：8大企业管理情境案例分析

第六部分：高绩效团队的建设与管理

1. 团队绩效不良的原因分析
2. 高绩效团队合作提升绩效的6点要素
3. 如何组建一个高绩效的团队的步骤与方法
4. 针对不同团队发展阶段如何采用不同的管理方式提升绩效水平
5. 如何提高团队间合作的组织程序与方法
6. 团队冲突（部门间）的处理流程与方法

课程将结合最新的行动学习技术确保课程实用、落地。

【专家介绍】

陈西君 老师     

教育及资格认证：

◇ 高级讲师

◇ JITA日本产业训练协会MTP授权认证讲师

◇ WIAC国际行动教练协会授权认证教练

◇ 北京大学汇丰商学院《六维领导力》授权讲师

◇ 北京大学应用心理学硕士；经济学、管理学双学士。

讲师经历及专长：

◇ 曾任：德赛集团视听科技公司华中大区经理（中国    电子百强）

◇ 曾任：松下电器公司广东区域经理（日资世界500强）

◇ 曾任：中山达华智能科技股份有限公司营销总监（上市公司）

◇ 陈老师拥有15年以上知名国企、外资、合资和民营企业管理实践工作经验，涉及制造、电子、日化、IT及管理咨询等行业，经历了一线销售、产品开发、市场营销、人力资源等不同管理岗位的工作，深谙企业运营及企业发展对各级管理者的要求及任职资格，在人才培育、组织绩效提升、领导力发展、团队建设等方面有着非常丰富的实战经验和广阔的视野。

◇ 陈老师长期为多家企业担任管理顾问，深入接触大量企业经典案例，帮助企业切实解决管理困惑，辅导企业健康快速成长，是一位真正知行合一的实战管理专家。

◇ 陈老师具有丰富的培训经验，所到之处，受到参训企业和学员的高度好评，他刚柔并济的辅导技术，富有哲理而通俗的培训风格和对培训效果的执著追求，使他的训练和辅导具有极强的组织系统和个人改善效果。

◇ 陈老师的主讲课程有:高效率目标管理与计划控制、六维领导力、MTP中层管理者技能提升、高品质沟通与冲突管理、问题分析与有效解决，管理者部署激励与辅导……

培训客户及培训风格：

◇ 授课特点:前瞻的理念、独到的观点、实用的方法、幽默的语言，以及多学科交叉的丰富而又精深的知识结构，形成陈老师融洽统一的授课风格。陈老师擅长调动学员的激情和兴趣，并通过案例分析、角色扮演、情景模拟、管理游戏等互动式、启发式教学，深入浅出、学有所用，使学员记忆深刻，深受裨益，轻松成长。

◇ 部分服务客户:广东格力集团、广东美的集团、广州新科宇航科技有限公司、广州航新航空科技有限公司、广东松下环境电器有限公司、日立电梯中国有限公司、汤浅蓄电池顺德有限公司、中船黄埔文冲船舶有限公司、欧姆龙精密电子有限公司、福斯流体（苏州）有限公司、东莞华科电子有限公司、正大集团广西正大畜禽有限公司、福建泉州科盛包装机械有限公司公司、太原钢铁集团、珠海诚威控股有限公司、东莞龙亿表业有限公司、、东莞华科电子有限公司、东莞亿环电子科技有限公司、广汽丰田汽车有限公司、东风日产汽车有限公司、东风裕隆汽车有限公司、比亚迪汽车有限公司、江西运通汽车集团、青岛港集团公司、中化石油湖南公司、南方电网贵州公司、南方电网梅州公司、珠海兄弟工业有限公司、卡姿兰集团（香港）有限公司、广州爱帛服饰有限公司、海南康芝药业股份有限公司、广州凯闻食品发展有限公司、菲沙基因

【课程信息】
课程时间&地点：2026年09月04-05日  东莞
课程对象：TOB销售模式企业董事长、总经理、营销总监、公关经理、销售工程师、销售经理、销售主管、销售代表等
课程费用：3980元/人（培训费用、资料费、茶歇、结业证书、税费等）
【课程介绍】

一．课程背景
做销售客户信任、客情关系至关重要，尤其是高层的信任更难能可贵，尤其对于政企大客户、项目型大客户、工业大客户等销售人员；如何搞定关键人，如何让关键人坚定不移的支持我们、甚至排他性的支持我们，如何建立高层信任，如何获得高层的全力支持，都是销售人员的攻单的核心能力之一。
但在国家高压反腐下，如何突破关键人、如何突破高层，如何与他们建立长久、持续的健康关系？本课程以全新视野，提供一套崭新的关系运作思维和关系运作策略，不仅能以最小代价获取最大关系回报，而且能够与关键大客户建立长久，持续、稳固的健康关系。
二．针对症状
1、缺乏对人性规律的深度理解，找不到关系运作的切入点。
2、缺乏对人物的需求了解，对关键人物总感觉“雾里看花”。
3、缺乏对“赢”的标准的认识，抓不住关系运作“牛鼻子”。
4、缺乏对人脉关系圈子的认知，难以进入关键人物“闭环”圈子。
5、难以与高层建立长期，持续，稳固的死党关系，业务总是难以做大……
三．课程特色
针对性强：紧贴时代背景，紧扣销售行业特质，结合攻关过程中的实际难题和核心障碍，有非常强的实战指导性和操作针对性。
系统性强：从攻关“道、魂、术、器、法“等层面层层解析，步步落地，从痛点识别，到关系运作，到长久健康关系建立全方位提升关系运作能力。
咨询式授课：采取“案例解析+思维引导+工具落地+行动计划+现场辅导”五位一体咨询式培训模式，真正让学员拿到行动方案，让学员学了就能用。

【课程纲要】

【开篇】
一、新形势下，社会环境的深刻变化
二、传统的“吃喝拿卡送”面临的挑战
三、新常态下，正确关系营销思维的建立
案例分享：最近苦恼的罗总
第一讲、《组织全力地图》分析与关键人关系目标认知
一、关键人关系对订单的价值
案例解析：一句话改变订单结果的“大姥”
二、关键人人物定位与关键人客户群认知
落地工具：《组织权力地图》绘制
三、关键人人际关系”五阶梯”认知
案例解析：为什么经常丢掉一些不该丢的单子
四、关键人关系评估“五纬度”
案例解析：他是我的真爱吗？
五、人际关系评估原则：只相信做的，不相信说的
案例解析：到处“忽悠”人的大嘴巴
第二讲、360度洞察与了解关键人人物
一、别说你真的了解“她”
二、全方位了解关键人的8大纬度
三、了解关键人的三大基本功
1、听得懂“神话”—聆听的三个层次
2、看得透人心—看人的三种境界
3、算得了人命—相人的不传奥秘
案例解析：神秘“女神”的到底要什么
四、洞察人，了解关键人的情报系统建立
案例解析：丁书苗如何撬动铁道部大佬
五、3+1“同盟”行业隐性圈子构建
案例解析：小邢如何走进“夏总”的世界
六、洞察人，了解人，你才能一往无能
落地工具：《关键客户信息登记卡》的使用
第三讲、关键人心理解读与前期销售拜访突破
一、为什么关键人对我总是不冷不热
二、关键人心理三纬解读
案例解析：老滑头到底在想什么
三、成功约见关键人的“七把利剑”
案例分享：老总与小狗
四、关键人拜访“一见钟情“也可造
落地工具：如何与不同决策风格关键人建立共鸣点
五、关键人“信任度”突破“铁三角”
1、公司组织信任—“信任树”法则
2、个人专业信任—专业建立“四步法“
3、个人人品信任—厚道是信任的最高境界
案例分享：我如何三天内搞定刀枪不入的许董
第四讲、关键人情感关系深化与支持度突破
一、认清关键人决策者的五个人性特点
二、破解关键人决策“动力模型“
案例分享：女攻关如何搞定严肃的吴处长
三、关键人人性“痛点”识别与甄别
落地工具：需求痛点“鱼骨图”绘制
四、“关键痛点”漏斗法则
案例解析：他如何让副局长成为污水治理行业的一哥
五、“点穴式”攻关计划制定
案例解读：为什么他与董事长情同手足
六、掌控“需求痛点”，掌控“关系结果”
第五讲、兄弟死党与关键情感关系再升级
一、为什么难以与关键人建立长期持久的关系
二、如何建立不是“兄弟”，胜似“兄弟”的关系
案例解析：老总的兄弟帮们
三、持久的关系一定是多纬度的
案例解读：我与某省石化公司老总的交情
四、关键人的情感“多边锁定”策略
五、关键人关系的立体组织锁定
案例解析：我国与俄罗斯的立体化关系结盟
第六讲、高层攻关实务与实战攻关兵法
一、高层人物攻关的“三个一”法则
案例解析：温州人如何玩转政商两届
二、高层关系突破的三个关键：谋略/铺垫/同盟
案例解读：《人民的名义》给我们的启发
三、如何识别高层“赢”的标准和“难言之隐”
四、高层人物攻关的“三项基本原则“
1、春风化雨，若隐若显
2、攻心为上，攻城为下
3、好雨知时节，润物细无声
案例分享：我与牛行长如何心心相惜
五、高层人物攻关之“谋划到位，策略精准，战术到位”
第七讲、解码行业攻关高手的日常修炼
一、攻关高手的自我职业提升之路
二、如何驾驭新形势，学会在浪尖上跳舞
案例解读：胡雪岩的成功故事
三、攻关高手自我修炼的五项法则
案例分享：一个犹太商人的感悟
课程总结
——互动问答环节——

【专家介绍】

包老师
工业品精益营销创始人
知名实战派营销管理教练
曾任国内大合资药企——西安杨森省区总经理
曾任世界500强——艾默生电气中华区大区总监
曾任中国武器装备集团——青山工业营销总经理
被学员评价为“接地气”、“为实战”营销管理教练
实效营销代表人物，国内第三代“咨询式培训”引领者
金晶集团、华工激光、泛海三江等国内数十家知名企业常年营销顾问
包老师拥有19年工业品大客户实战营销与管理经历，曾在国内大合资制药企业【西安杨森】从事院线大客户销售，三年内成长为中国大陆区年轻的省区负责人；在世界500强企业【艾默生电气】，多次荣获亚太区“营销讲师奖”、“杰出案例奖”，凭借良好业绩与卓越团队领导力成为大中华区年轻大区总监；空降【中国武器装备集团—青山工业】担任营销总经理，带领团队3年时间将单品从0.37亿做到2.3亿，创造了集团公司至今无人超越的销售记录。
投身培训事业，受训学员超过5万人，曾创下“一次培训三年返聘”佳绩；先后操刀为30多家企业进行全面营销咨询，效果显著而持续；被国内数十家知名企业聘为常年营销顾问，成为他们强有力的幕后营销推手。

【服务客户】
【咨询企业（部分）】南玻集团、中南橡胶、山工机械、康元电气、青山工业集团、金晶集团、泛海智能、华工激光、莱恩精工、迪特科技、武汉天元热工、镇江西门子、恒润辉机器人、韩国现代工程机械、矽电科技烟、台荏塬锅炉、金天科技等30多家工业品企业和高科技企业
【培训企业（部分）】工业设备及配套企业：华工激光、大族激光、TCL集团照明事业部、美的集团中央空调、远大中央空调、韩国现代工程机械、山东工程机械、徐工集团、广西柳工集团、中南橡胶、科勒电机、迪马工业、人本集团、钱江摩托、隆鑫配套、豪曼制冷设备等200多家企业工程项目类企业：南玻集团、金晶科技、建华管桩、卓宝科技、鸿鑫幕墙、东方钢构、宏达钢构、多乐士油漆集采中心、湖北江山重工、甘肃宏达建筑、中建集团第六公司、天津隧道工程公司、焦作城市规划设计院、环评华南设计院等100多家企业高科技解决方案型企业：深信服、恒润辉机器人、珠海太川云社区技术股份、浙大网络、信雅达、青岛雷讯、佳杰科技、技嘉科技、智星软件、智达通信、云讯通智能、华腾技术、西部数据（香港）等