课程介绍

【课程信息】 课程时间&地点：2026年6月5-6日  深圳 课程对象：营销管理人员、一线营销精英、策划人员 课程费用：4380元/人（包含课程资料、学习费、茶歇等） 【课程介绍】 [课程背景] 激烈市场，红海一片，“狭路相逢，勇者者”，盘点一下团队“嗷嗷叫”的勇士有多少？ 过去靠人口红利、产品红利、外贸红利，产品供不应求，如今风口急转直下，多元化市场波云诡谲，销售变得越来越艰难？ 碎片化的时代，消费者人云亦云，懒得思考。您有没有发现？您的产品做得极好，市场销售却差强人意？而一些产品稀烂，却卖得特火？ 症结在于营销创新与营销人员出了问题： 制定的目标为何达不成？ 开会的时候问题总是对内？ 营销、技术、生产总是吵不完的架，又没有解决方案？ 论功行赏的时候人人希望有份，追究责任的时候总想牵扯更多的人，证明不是一个人的错？ 冲锋号角吹响的时侯，还有一群绵羊懒洋洋？ 本课程结合老师18年市场营销经历，基于市场营销管理与人力资源知识，直击人性底层逻辑，多环节多维度剖析，通过实战性演练，针对性给出解决方案，同时输出一套工具和方法，活学活用。 [课程收获] 从源头选出狼崽，激发狼性，打造战狼团队； 了解狼性员工“带刺”的特性，运用高超管理艺术，导向冲锋； 掌握兵法，排兵布阵，能打仗，打胜仗，攻无不克； 论功行赏，学会分肉。 【课程纲要】 第一部分：狼性营销团队建设篇（积极心态篇） 【现状分析】盘点一下团队“嗷嗷叫”的勇士有多少？如何选出狼崽，培育狼性，驰骋市场？如何激发内驱力，磨炼意志力，打不垮还能干得成？ 第一讲：选出狼一样的队友 1、狼的三大特性 1）目标感 2）忍耐性 3）团队作战 2、构建以奋斗者为本的狼性文化 4）相信自己 5）相信公司 6）相信产品 7）相信客户 讨论：“我”、“公司”、“客户”怎么排位？ 3、头狼与狼群的最佳组合 1）主动性 2）概念思念 3）成就导向 4）影响力 5）坚韧性 工具：如何选拔狼性营销人员？ 4、初创型团队建设（追梦感） 1）荣辱与共 2）榜样的力量 3）独特的文化 4）陪伴 5、成熟型团队建设（使命感） 1）晋升通道 2）激励 3）决策机制 4）自我实现 第二讲：苦仗难仗打出良将 1、三种不同的心智模式 1)成功者心智模式（自燃型） 2)普通人心智模式（可燃型） 3)失败者心智模式（不燃型） 2、不同的心态决定不同的人生 1)怨妇心态 受害者思维 劳动者 2）国母心态 掌控者思维 奋斗者 3、职业成熟度 1）不抱怨的心态 2）换位思考，理解别人 3）积极主动的解决问题 4、控制情绪，适时减压，学会自我对话 1）转移视线 2）适度宣泄 3）走出去，亲近自然 视频：踢猫效应 5、工作减压方法 1）多角度看待问题 2）自我觉醒 3）关注圈VS影响圈 4）积极的自我暗示 练习：列举最近一周工作或生活中关注圈与影响圈 6、不要被别人偷走了你的梦想 1）弄清楚我们为什么出发（动机），要到哪里去或成为什么样子（目标） 2）嘲笑、质疑你的人，他们的想法是对的，因为他们做不到，故而觉得你也做不到 7、拜最好的老师，当最好的学生 1）少些指点，多些请教 2）分享快乐，聚集能量 测试：逆商（AQ）测试 第三讲：业绩就是你的尊严 思考题：某销售部月度部门目标达标，但有极个别销售人员未完成任务，请问部门达标奖要不要奖励？ 1、目标制定的依据 1)宏观政策 2)行业趋势/市场洞察 3)竞争对手业绩分析 4)过去三年的数据 5)公司实力与运营能力 2、目标制定的方法 1）从时间节点制定 2）从目标类别制定 3）从市场区域制定 4）从产品类型制定 5）从通路渠道制定 6）从团队分工制定 视频：从阿里销售铁军看目标达成 3、任务分配-做好过程控制 1）销售漏斗 2）A\B\C客户分类 3）当日任务完成情况 4）第二天工作计划 5）当月任务完成进度 4、时间管理-聚集业绩目标 1）不同象限的时间管理策略 重要且紧急 重要不紧急 紧急不重要 不紧急不重要 练习：目标制定-根据今年销售任务制定明年销售目标 第二部分：销售技能实战训练篇（销售能力篇） 【现状分析】客户需求模糊，我们怎样引导需求？客户有隐性需求，我们怎样建立标准？客户需求清晰，我们如何匹配方案？怎样化解客户异议，提高成交率？ 第四讲：客户开发-精准挖掘客户需求 1、客户永恒不变的6大问题 1）你是谁？ 2）你要跟我谈什么？ 3）你的产品对我有什么好处？ 4）如何证明你讲的是事实？ 5）为什么我要跟你买？ 6）为什么我要现在买？ 2、区分客户-从混沌走向清晰 1）空白型客户 2）模糊型客户 3）清晰型客户 判断题：请对空白、隐性、显性需求进行判断 3、需求挖掘—SPIN模型训练 请列举成交前常向客户提问的5个问题？ 1）背景问题（S） 2）难点问题（P） 3）暗示问题（I） 4）需求-效益问题（N） 演练：异议防范-结合公司产品，根据SPIN模型设计销售话术 第五讲：价值呈现-化解异议快速成交 1、如何向客户介绍产品？ 1）配合客户的需求价值观 2）让客户参与 3）不贬低竞争对手 4）用我们产品的三点优势与竞争对手的弱点相比 5）独点卖点 2、如何解除客户异议？ 1）六大抗拒点 价格 功能（效） 售后服务 竞品 保证或保障系统 谨防客户的烟雾弹 2）解除客户异议的策略 怀疑的应对策略 误解的应对策略 缺点的应对策略 3、如何识别成交信号？ 1）之前不同意的条件让步了 2）同意进入下一个环节 3）愿意让更多的人参与 4）同意进入产品说明会 4、如何有效逼单？ 1）大胆要求，不要怕把客户逼死了 2）逼客户说出顾虑，现场一起解决 3) 制造焦虑，放大痛点和利益点 4) 客户转移话题，想办法引到正题 5) 即使逼单不成，也要弄清楚问题所在 5、呈现解决方案 1）解决客户的具体问题 2）我们提供的哪些方案？ 3）客户对我们的承诺 4）衡量的关键指标 输出：解决方案书写模板 6、销售成交FABE法则 1）产品特点（F） 2）产品优势（A） 3）带来利益（B） 4）提供证据（E） 练习：销售成交-结合公司产品，根据FABE模型设计销售话术 【专家介绍】 赵阳老师--实战营销解题专家 主要背景： 暨南大学MBA 20年大客户营销专家 10年外贸团队管理专家 商务谈判专家 高级营销咨询师 PTT国际职业认证讲师 国家高级企业培训师 多家企业战略营销顾问 《关键客户管理与深度营销》作者 曾任：珠海某电子（联合创造始人） 总经理（主导搭建6个海外办事处） 曾任：西门子（世界500强） 中华区大区营销总（CMO） 曾任：欧普照明（上市企业） 渠道总监 曾任：深圳大族激光（上市企业） 销售工程师 实战经历： 20年只干一件事-做销售；10年来只讲一门课-销售课程。 一位从一线成长起来的营销老兵，一位从未脱离过市场的营销老师。 在西门子工作期间，曾到德国总部累计学习超过40天，系统学习了西方销售方法论，再结合中国国情，个人销售记录保持了4年之久。 自主创业期间，从“0”开始，从内贸到外贸，曾主导外贸团队搭建，业务遍布全球，着手建立欧洲办事处、美洲办事处、澳洲办事处、中东办事处、亚太办事处和俄罗斯办事处。 10年市场营销授课经历，1000多场分享，内容丰富、案例新颖，从方向到方法，从技巧到动作分解，纯干货分享，今天学明天用。 聚焦研究市场营销20年，深知企业想要什么，所以在授课中，全程实战，从高度（战略营销-往哪里打）到宽度（策略营销-怎么打）再到深度（技能营销-打下来），一套组合拳下来，让你从容应对各种复杂的业务场景，一路遥遥领先（速度）。