课程对象： B2B 销售模式企业的总经理、销售副总、销售团队管理者、大客户经理（高潜）等

课程背景

你是否觉得大客户销售难做，团队难带？

• l新客户新业务开发乏力，赢单依靠低价格高客情，赢单率低
• l销售过程漫长，人际关系复杂，还有纠缠不清的利益分配
• l依赖个体销售精英，能力难以复制
• l销售人员成长缓慢及流失率高

根据 Easy Selling 销售赋能中心的研究表明：

80% 以上的销售经理难以胜任新的管理岗位职责要求 ；

75% 以上的销售总监无法辨识自己的管理行为对业绩提升的贡献度 ；

90% 以上的销售管理者不能在下属犯错前识别出销售人员需要指导的地方 ；

销售团队管理者历来大多是从个人业绩优秀的销售精英中选拔，其个人业务拓展能力很强，但对

如何开展团队管理与业务管理，如何激发团队战斗力，如何进行销售人才的选育用留却知之甚少。

仅靠个人直觉，缺少流程章法的管理方式势必会让团队效能起伏不定，事倍功半。

为此，我们特邀科大讯飞/平安金融等大型企业指定B2B销售导师易斌老师与您一同学习与分享。如何从单纯的产品推销向顾问式销售模式的转型，从单纯的价格战向价值销售模式转型？如何让赖以成功的直觉经验上升为在团队中可复制的科学销售方法体系？本节课易老师将讲授大客户销售方法论的重要知识点，涵盖了关键大客户销售场景中近20个执行流程、销售辅助工具、方法技能、销售教练心法。不仅学遍天下最顶级销售“武功”，还能让你成为最具专业水准的企业内部销售教练。

课程收益

企业收益：

1. 将优秀的销售经验赋能给团队成员，提升员工销售能力，完成销售任务；
2. 培养优秀的销售管理者，培养和辅导下属，打造一支强有力的销售团队；
3. 让团队共识一套大客户销售流程，提高销售团队的工作共识和协同性。

岗位收益：

1.帮助销售团队管理者实现从销售天才向帅才的升级蜕变;

2.从单打独斗的个体销售精英，向协同式作战与销售组织成长转型;

3.获得正确的管理理念、教授正确的管理章法。

课程特色

1. 4天训练营教程中，包含重要知识点讲授+实战练习/教练辅导。即学即用，理论联系实际，学习成果当场转化；
2. 涵盖了大客户销售管理所有典型的管理流程、工具、技能、场景。一次销售指挥官训练营旅程，学遍天下最顶级销售团队管理的“武功”;
3. 向每位参训学员免费赠送的 Easy Selling【销售战鹰训练营】在线课程学习权益，共 13个学习模块，近 600 分钟在线视频课程，可在一年有效期内不限次数不限时间在线学习.

课程大纲

第一阶段：成为专业的“业务管理者”

学习时长：2 天

第一章：销售流程与销售漏斗的定义

• IBM-SSM 流程与华为 LTC 流程解析
• 销售流程的特征与适用场景
• 销售流程框架解析与最佳应用实践
• 销售流程与销售漏斗的关系
• 销售漏斗管理工作的范畴

第二章：销售漏斗的产出预测管理

• 漏斗产出预测管理的挑战
• 从产出预测到目标达成的“六步曲”
• 常见的三种销售漏斗定义
• 漏斗商机汇总表的设计与最佳实践
• 活跃漏斗产出预测：批量商机与特殊商机
• “漏斗-目标”差距分析表（年度/季度）

【增加商机数量】的行动指引

第三章： 员工绩效管理与辅导面谈

• 目标加反馈令工作更投入
• 绩效辅导面谈的目的：考核还是帮扶？
• 绩效辅导面谈的六大基础保证
• 正式谈话：绩效面谈的“关键时刻”
• 管理者与员工的绩效面谈准备工作
• 绩效面谈工作表的设计与应用
• 绩效面谈中的 GRAF 辅导模型
• 绩效考核在员工薪酬与评级方面的应用
• 绩效考核后的人员管理与发展策略

第四章：商机的质量与优先级管理

• 商机评估的意义与应用场景
• 商机立项开发评估的内容与输出成果
• 基于优势分析的竞争策略选择
• 商机的业务优先级评估方法
• 基于业务优先级的商机跟进策略
• 【提升客单价】的行动指引

第五章：关键商机的检查与辅导

• 哪些商机应列入“关键商机”？
• 商机检查会议的输出成果与准备事项
• 商机检查与辅导工作的执行流程
• 客户概况与商机概况检视
• 销售流程执行工作与客户共识成果检视
• 商机辅导共识记录表的设计与应用
• 【提高赢单率】的行动指引

第六章：CRM 系统在管理中的最佳实践

• CRM 系统的定义与价值
• CRM 系统的核心功能与附加功能
• CRM 成功导入的关键要素与避坑指南
• CRM 系统的建置管理与运营管理
• 把销售流程融入到 CRM 系统之中
• 通过 CRM 系统开展营销管理与科学决策

 

结语：销售漏斗分析会议的策划与执行

附：第一阶段课后训战任务清单

第二阶段：成为专业的“团队管理者”

学习时长：2天

第一章：销售团队管理者的角色定位

• 从业务高手到团队主管的转型挑战
• 销售团队管理者的角色定位与关键任务
• 策略型管理与事务型管理工作范畴
• 将策略型工作写进管理人员日程计划表
• 在事务性与策略型工作中找到平衡

第二章： 绩效目标设定与执行计划管理

• 销售目标的定义
• 结果性目标体系的战略导向与分解方法
• 过程性目标体系的战术导向与分解方法
• 销售目标分解的“五步曲”
• 向上沟通：制定目标的参考要素分析
• 向下汇报：保障目标实现的计划与策略
• 销售目标向下分配的原则与方法
• 建立销售人员对目标的“敬畏心”
• 对“价值观与合规性”指标的考核管理

第三章： 员工绩效管理与辅导面谈

• 目标加反馈令工作更投入
• 绩效辅导面谈的目的：考核还是帮扶？
• 绩效辅导面谈的六大基础保证
• 正式谈话：绩效面谈的“关键时刻”
• 管理者与员工的绩效面谈准备工作
• 绩效面谈工作表的设计与应用
• 绩效面谈中的 GRAF 辅导模型
• 绩效考核在员工薪酬与评级方面的应用
• 绩效考核后的人员管理与发展策略

第四章： 销售人才的甄选与培育

• 销售人才甄选的关键维度
• 用结构化面试实现精准甄选
• 销售人才培养的五大核心理念
• 销售新人在见习期最需要获得什么？
• 销售新人的成长目标与考核目标设定
• 构建销售新人的成长辅导与评估体系
• 场景化销售技能的职场训练方法
• 随访观察及教练辅导方法
• 在新人成长中植入正念的力量

第五章： 团队激励与团队文化建设

• 经典的需求与激励模型
• 经济型激励：“保健要素”的设计
• 非经济性激励：“激励要素“的设计
• 有效激励与领导力的最新研究
• 激励型管理者的“五项修炼”：
• 文化凝聚
• 乐于分享
• 树立榜样
• 表达高期望
• 群策群力

结营：全新的开始

• 循序渐进的管理行为转化路径
• 销售管理者个人发展计划设定
• 企业销售管理体系升级实践项目任务设定

讲师介绍

易斌

科大讯飞/平安金融等大型企业指定B2B销售导师

 

【实战经验】

易老师在中国本土工作的近 30 年中，既有大量销售实战及团队管理经验，又有公司高层决策和全面经营管理工作经验；多次亲自组建并管理国内 B2B 销售团队，涵盖数控机械、医疗器材、商用空调、对公金融、管理咨询等多个领域，并取得最佳业绩表现。

【专业背景】

Easy Selling™ 销售赋能中心院长；国际销售绩效改进研究院（中国区）合伙人；英国RTC人才量化管理分析师；B2B新增长智研院荣誉顾问；《大客户营销增长策略》作者；超过20年企业高层及营销管理工作经验；为多家世界500强公司长期提供销售业绩改进咨询服务。

【授课特点】

善于互动，调动全场学习氛围。系统化和结构化兼备，由浅入深、由始至终，层层递进。

【主讲课程】

关键大客户销售、【销售指挥官训练营】管理人才培养项目、【销售冠军训练营】管理人才培养项目。

【服务客户】

TÜVRheinland 德国莱茵、飞利浦照明、蒂森克虏伯电梯、Otis 机电、Banner 美国邦纳、江森自控/约克空调、Nuscience 帝凯维、德国默克、Illumina 因美那、迈瑞医疗、美康生物、千江集团、千寻位置、金域医学检验、华银康集团、华大基因、HLT 医渡云、易世恒等。

【项目成果】

顺丰冷链：

2020年至2022年，面对市场竞争加剧及企业获客业务模式转型升级要求，顺丰冷运邀请易斌老师，为其全国50余位区域营销中心负责人，提供了【高层营销赋能工作坊】以及【销售冠军训练营】项目服务。该工作坊融项目前期需求调研、课程内容行业定制、销售工具与实战案例结合练习等方式，为顺丰冷运现场输出大客户营销实战工具系列成果。

许继电气：

许继电气2021-2022年度【销售标准化管理及销售业绩管理提升咨询服务】，由易斌老师团队全程主导：为许继电气全国近500位营销精英完成了专业销售方法论的团队集中赋能，通过包括央企大客户开发、项目制运作流程、CRM体系优化等五大咨询模块对许继电气现行营销管理体系进行升级并督导落地执行优化工作。

金域检测：

自2015年合作至今，易斌老师团队已为金域广州总部、广西、湖南、郑州、福州、南京、安徽、甘肃等多家分子公司实施了营销赋能培训，为企业打造统一的销售团队语言提供强有力的助推剂。