八月, 2019
088月全天09策略性经销商开发与管理(全天) 广州 价格: 3800 讲师: 王同
课程介绍
课程目标 厘清厂家与经销的关系,明确厂家业务人员的角色定位; 学习经销商开发的策略,提升说服准经销商合作意愿的沟通谈判能力; 学习拜访经销商的方法; 学习管理经销商的策略要点及方法; 课程大纲 引子:有什么样的客户,就有什么样的市场 第一节、经销商不可回避、不可替代(重视、感恩) 1、思考:我们为什么要找经销商? 2、如何正解“厂商共赢”? 3、厂商之间,业务人的角色定位 4、对经销商应有维护、有管控 第二节、开发经销商策略思维 1、经销商开发步骤(倒着构建渠道) 2、客户合作的层级:潜在、目标、意向、合作、老客户/大客户… 2、区域潜在客户资源调查 3、拜访目标经销商 评价经销商的六个维度,锁定目标客户 工具:经销商量化评估表的应用 初步拜访你的目标经销商 4、选择合适你的经销商 区域市场经销商结构的规划 选择你需要的客户,适合的才是最好的 第三节、准经销商合作意愿促成谈判 1、你得有好的态度(冰山下的东西) 积极、正面、主动 诚恳,可信的 站在他的立场考虑问题 关注到细节、关注过程 生意之外的沟通能力 2、准经销商谈判致胜技能 要知道准客户的心思 沟通谈判的关键要素及准备:实力、共赢…… 准经销商说服技能六字真言:多问多听少说 客户谈判技巧:暖场、让步、交换、配套、拖延/沉默、打破僵局… 思考:换着角度去说服?(不和我们合作将会多么多么的“不好”!) 沟通实用策略:厚而不憨、心中有数、营造环境、善动者动与九天之上 3、准经销商合作意愿的激发 了解他经营、管理的现状 从中发现一些问题 让客户意识到这确实是个问题,进而产生压力(痛苦) 扩大这种痛苦(即在强化客户的需求) 提供解决方案(即我们的合作方案) 4、互动:新客户开发,疑难问题破解 第四节、如何有效拜访经销商 第一步:拜访准备 1、优秀业务人员的职业心态:有欲望、有目标、人勤奋、意志坚、会沟通、可信任:人乐观、懂世故 2、确定拜访的目的和计划 第二步:拜访接触 1、和客户的情绪首先要在同一个频道 2、如何获得客户对你的认可/信任? 讨论:如何克服经销商的“不关心”? 3、先了解需求后介绍你的方案 第三步:了解需求/引导需求 1、探寻需求才会有更多机会 案例:水果摊的销售达人 讨论:客户说“你们的价格太高了”可能是什么想法? 2、探寻顾客需求 积累你对经销商的认识(经验) 需求探寻技能——望、闻、问、切 3、SPIN提问销售法激发客户的需求 第四步:产品/政策/方案的价值呈现 1、我们的政策是多么多么的好——NFABE法用应用及其应用限制 2、换个思路去说服:不听我的将会多么多么的糟! 案例:灵隐寺卖香的妇人 3、让客户体验你的产品及服务——不要卖牛排,卖的是牛排烧烤时的滋滋声 讨论:如何创造机会让客户体验你的方案或服务? 思考:厂家对于渠道商有没有“品牌”? 第五步:客户异议处理 1、讨价还价关键词解析:施压、价值、交换、配套、期望值 2、互动:销售话术的运用与演练 第六步:获取承诺 1、承诺就是目标,给他好印象 2、让客户带着对你的“标杆”去度量竞品 3、提供必要的售后服务 第五节、如何有效管理经销商 引子:提升你在经销商那的“影响力” 1、经销商管理的要点 经销商管理管什么?(结果与过程)
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课程介绍
课程目标
厘清厂家与经销的关系,明确厂家业务人员的角色定位;
学习经销商开发的策略,提升说服准经销商合作意愿的沟通谈判能力;
学习拜访经销商的方法;
学习管理经销商的策略要点及方法;
课程大纲
引子:有什么样的客户,就有什么样的市场
第一节、经销商不可回避、不可替代(重视、感恩)
1、思考:我们为什么要找经销商?
2、如何正解“厂商共赢”?
3、厂商之间,业务人的角色定位
4、对经销商应有维护、有管控
第二节、开发经销商策略思维
1、经销商开发步骤(倒着构建渠道)
2、客户合作的层级:潜在、目标、意向、合作、老客户/大客户…
2、区域潜在客户资源调查
3、拜访目标经销商
评价经销商的六个维度,锁定目标客户
工具:经销商量化评估表的应用
初步拜访你的目标经销商
4、选择合适你的经销商
区域市场经销商结构的规划
选择你需要的客户,适合的才是最好的
第三节、准经销商合作意愿促成谈判
1、你得有好的态度(冰山下的东西)
积极、正面、主动
诚恳,可信的
站在他的立场考虑问题
关注到细节、关注过程
生意之外的沟通能力
2、准经销商谈判致胜技能
要知道准客户的心思
沟通谈判的关键要素及准备:实力、共赢……
准经销商说服技能六字真言:多问多听少说
客户谈判技巧:暖场、让步、交换、配套、拖延/沉默、打破僵局…
思考:换着角度去说服?(不和我们合作将会多么多么的“不好”!)
沟通实用策略:厚而不憨、心中有数、营造环境、善动者动与九天之上
3、准经销商合作意愿的激发
了解他经营、管理的现状
从中发现一些问题
让客户意识到这确实是个问题,进而产生压力(痛苦)
扩大这种痛苦(即在强化客户的需求)
提供解决方案(即我们的合作方案)
4、互动:新客户开发,疑难问题破解
第四节、如何有效拜访经销商
第一步:拜访准备
1、优秀业务人员的职业心态:有欲望、有目标、人勤奋、意志坚、会沟通、可信任:人乐观、懂世故
2、确定拜访的目的和计划
第二步:拜访接触
1、和客户的情绪首先要在同一个频道
2、如何获得客户对你的认可/信任?
讨论:如何克服经销商的“不关心”?
3、先了解需求后介绍你的方案
第三步:了解需求/引导需求
1、探寻需求才会有更多机会
案例:水果摊的销售达人
讨论:客户说“你们的价格太高了”可能是什么想法?
2、探寻顾客需求
积累你对经销商的认识(经验)
需求探寻技能——望、闻、问、切
3、SPIN提问销售法激发客户的需求
第四步:产品/政策/方案的价值呈现
1、我们的政策是多么多么的好——NFABE法用应用及其应用限制
2、换个思路去说服:不听我的将会多么多么的糟!
案例:灵隐寺卖香的妇人
3、让客户体验你的产品及服务——不要卖牛排,卖的是牛排烧烤时的滋滋声
讨论:如何创造机会让客户体验你的方案或服务?
思考:厂家对于渠道商有没有“品牌”?
第五步:客户异议处理
1、讨价还价关键词解析:施压、价值、交换、配套、期望值
2、互动:销售话术的运用与演练
第六步:获取承诺
1、承诺就是目标,给他好印象
2、让客户带着对你的“标杆”去度量竞品
3、提供必要的售后服务
第五节、如何有效管理经销商
引子:提升你在经销商那的“影响力”
1、经销商管理的要点
经销商管理管什么?(结果与过程)
顾问式管理才是有效的方式
2、经销商的评估与分级管理
3、经销商的目标管理,设定、跟进与考核
4、经销商的激励管理
对经销商激励的内容
对经销商激励的方式
5、对经销商的过程管理
最后,
1、学员疑难问题破解;
2、学员优秀案例分享与点评;
主讲老师:王同
销售渠道与终端零售领域的职业讲师
中国人民大学02届MBA;
清华大学、上海交大等高校特约讲师;
1976年生,常住上海;
资历优势
王同老师受过系统的营销理论教育,具有深厚营销咨询背景,理论与实战兼修;课程订制能力强、能控大场,是主讲经销商大会的重量级讲师,轮训项目主讲讲师;
著有《赢在大卖场》《新品卖翻天》《掘金母婴店》《顶尖导购翻倍成交术》等畅销书籍;
王同老师一直活跃在培训领域,已为美的、蒙牛、恒安、合生元、统一、青啤、劲霸、惠达、欧普等数百家企业提供过咨询和内训服务,课程以专业定位,服务各行业,得到众多回训客户的支持!
时间
八月 8 (星期四) - 9 (星期五)
地点
广州
讲师
王同
价格
3800