九月, 2024
209月全天21打造产品经理(SR)的商务沟通与销售能力(全天) 深圳 价格: 5800 讲师: 蒋建业
课程介绍
课程对象: 解决方案经理,方案经理,交付部门经理,大客户业务代表,大客户销售经理,销售人员等 培训目的 提升解决方案经理的商务沟通能力和商务汇报能力 # 学会让客户快速取得信任的方法; # 学会理解客户的需求,把控客户认为重要的需求; # 学会策划制胜的解决方案,即能够拿下客户意向并控制招投标的解决方案。 # 要善于项目分析并提出技术的竞争策略,学会协调客户经理引导客户,并通过铁三角机制,销售管理的手段,监督计划的执行。 # 学会引导客户,形成有利于我们自己的选择标准,促成意向的形成。 # 要联合客户经理识别意向的形成,并判断招投标的可行性,能中标则控标,技术上要能够控得住;若不能中标,要及时终止投标,减少公司不必要的浪费。 课程大纲 第一部分 奥运项目看解决方案经理的重要作用 本单元学习目标:从奥运项目中体会解决方案经理的作用 1.小公司如何演绎5千万的奥运项目! 2.课堂练习与讨论,这个项目中,解决方案经理起到哪些作用? 3.华为的解决方案经理职能介绍 第二部分 客户需求了解 本单元学习目标:学会如何去与客户沟通,并了解客户的需求,如何把握重点需求? 1.客户见面前的准备工作 2.与客户建构信任度的八种方法,以及自我修养。 3.如何有条理的系统的了解客户的需求 A.客户的兴趣和痛点的了解 B.逻辑上要求 4.了解客户需求和价值确认的SPIN沟通方法介绍和演练 5.挖掘潜在需求 6.公司优势技术的需求评估 7.客户需求了解状态评估表 8.依照意向形成机制DMI的要求来了解需求 第三部分 客户的选择标准 客户选择标准是掌控项目的发展过程和竞争格局核心因素 目的:谁掌控了客户选择标准的发展进程,谁就掌控项目的主动权,了解客户选择标准和态度,是通往成功大门的钥匙,解决方案经理要清楚客户到底是如何选择我们的。 1.客户的购买行为原理 2.探知内心深处的选择标准 3.态度满意 4.了解兴趣点,切入项目 5.问题和案例练习 案例:价值引导总是打不到点子上” 案例:看不清靶子就乱打,暴露目标 6.分组讨论:结合自己的工作实践,如何获得客户的选择标准和评价态度? 第四部分 客户的意向形成机制 打靶先要看清自己的靶子,先学会客户决策的核心逻辑 本单元学习目标:掌握客户意向形成机制原理的作用:学员要学会各种因素的相互制约以及在决策团队之间相互牵制、相互纠结的过程,直到评价态度是如何在几个不同决策者之间形成最终统一意向的。即决定招标结果的意向。解决方案经理的竞争策略又是如何影响客户的意向形成的。 1.项目运作中看不透的困惑 2.意向在项目中的作用 3.意向形成机制----决策地图DMI 4.分组讨论:用学员自己在跟的项目,来进行讨论学习,并判断自己的项目在客户心目中的意向分。从技术的角度有没有什么思考? 第五部分制胜解决方案 本单元学习目标:根据意向形成机制的工具,学会寻找能够拿下意向的需求,并结合公司的优势,形成制胜的解决方案,并学会与客户经理配合,引导客户并拿下意向。 1.能够让客户形成意向的需求的了解方法和权重的把控 2.潜在需求的挖掘与重要度评估 3.解决方案策略的制定与重要度反馈 4.解决方案的制胜力评估与引导 5.引导与说服的FABPE技巧与课堂训练 6.引导时机的策略 7.分组讨论:如何策划自己在跟项目的制胜方案?分析和讨论当前在跟项目的工作流程有何遗漏,如何弥补? 第六部分博弈分析 运筹帷幄在战场上可以以一顶十,在销售项目中也可以以一顶百 课程目的:勇谋要发展到智谋,运筹帷幄的力量,就是能够让您用小米加步枪战胜敌人的洋枪大炮。运筹帷幄以及分析博弈能力可以帮助销售把控大项目,做到知己知彼,深谋远虑,精准预测项目的发展进程,弄清竞争对手和客户的心里和下一步的行动,为项目运作制定策略和计划提供有力的手段。解决方案经理SR就是给前线输送炮弹和技术竞争策略的。 1.竞争博弈,意向形成 2.分析研判,策划提升竞争力的手段 3.博弈分析的常见九大策略 4.分组讨论,根据自己的案例,研讨竞争策略,看看如何与客户经理一道实施竞争策略? 第七部分意向形成与锁定意向的时机 战机有时候转瞬即逝,你不去锁定,就是别人的了 课程目的:要学员学会识别意向形成的时机,并学会锁定意向,运作项目,控制项目的进展,锁定早了和晚了都会失去项目,锁定的技巧和关键,一定学会,否则辛辛苦苦努力的结果就会毁于一旦,这地方有很多工作是解决方案经理策划并负责沟通的。哈哈 1.意向形成识别的重要性 2.客户意向的识别与招投标控制 拿下意向时,解决方案经理的工作准备 丢单的判断,解决方案经理极其审慎的工作。 3.意向形成的识别和时机的把握 4.锁定意向,收下果实 5.招标博弈案例 案例:无锡3500万的项目。竞争对手花了50万买陪标 案例:客户内部矛盾和决策机制研究明白,手握王牌,配合客户决策,锁定胜局。 6.分组讨论:当前项目的成功的概率多大?有何对策?还需要做哪些工作才能判断? 第八部分销售管理与项目分析会 海陆空联合作战和单打独斗胜负早已决定 课程目的:销售管理一定要学会,学会监控点的设置,学会评估项目的进展,学会控制各种资源的消耗,对项目的成功率学会判断,并监管项目组协同工作,保证项目中的压强原则,集中力量,抓住机会窗,拿下项目。并学会如何针对项目组设计激励,解决方案经理是铁三角的重要一角SR,也是项目分析会的主角之一。 1.华为项目管理工作的介绍 2.项目管理的组织设计和激励 3.销售管理部与销售管理制度 4.华为的项目分析制度 5.项目分析案例 第九部分快速、准确、优秀的提供解决方案之流程和制度 目的:要把个人方法、学到的方法真正用到实践中,流程和制度是放大器,稳定器,能力的复印机,同时也是执行力的保证。而且建立了团队协同的力量,同时,还可以体系化提升了公司的销售力 1.华为铁三角介绍 2.LTC和MTL流程介绍 LTC流程的十大作用 华为业务龙头发展的流程和制度介绍 讲师介绍 蒋建业:资深讲师,资深顾问 # 复旦大学,经济学硕士,企业管理研究生 # 华为流程优化部门交付流程项目负责人 # 华为虚拟利润项目组成员,是华为“研发占营业额比重10%”概念提出者,并得到任总的采纳 # 华为公司原企业网事业部南部大区经理 # 华为大学特聘讲师 # 港湾公司广东办事处主任 # 港湾公司大企业系统部总经理 # 上海广茂达公司首席营销官CMO # 上海雷士光艺公司总经理 # 利亚德照明副总裁 # 成功销售近10个亿的业绩 # 组织和策划近200个广告促销和宣传活动 # 汉捷资深合伙人 # 在国家权威刊物上发表多篇论文 ★专业背景: 课程:《大客户销售与项目运作实务》,《大客户工业品类渠道动力和架构设计》,《市场的marketing活动策划》,《销售管理和制度设计》,《流程化组织和学习性组织设计》,《销售素质模型和培训体系》,《大客户销售的项目发现和立项制度》,《直线制职能制组织结构的诊断和优化》,《铁三角流程化组织设计和协作机制设计》《铁三角AR的销售运作》《市场和技术的协作机制和狼性合作》 论文:《跨国公司进入中国以及对中国经济的影响》(复旦读研期间发表在核心刊物《经营与管理》的论文) 曾任华为企业网事业部门南部大区总经理,华为流程优化部门销售交付流程项目负责人,华为虚拟利润项目组核心成员,“研发占销售10%概念的提出者,并得到任总的采纳”,融项目运作销售的渠道动力设计概念的提出者,并给任总汇报工作,后得到采用,并在后来成为港湾网络的渠道政策。
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课程介绍
课程对象: 解决方案经理,方案经理,交付部门经理,大客户业务代表,大客户销售经理,销售人员等
培训目的
提升解决方案经理的商务沟通能力和商务汇报能力
# 学会让客户快速取得信任的方法;
# 学会理解客户的需求,把控客户认为重要的需求;
# 学会策划制胜的解决方案,即能够拿下客户意向并控制招投标的解决方案。
# 要善于项目分析并提出技术的竞争策略,学会协调客户经理引导客户,并通过铁三角机制,销售管理的手段,监督计划的执行。
# 学会引导客户,形成有利于我们自己的选择标准,促成意向的形成。
# 要联合客户经理识别意向的形成,并判断招投标的可行性,能中标则控标,技术上要能够控得住;若不能中标,要及时终止投标,减少公司不必要的浪费。
课程大纲
第一部分 奥运项目看解决方案经理的重要作用
本单元学习目标:从奥运项目中体会解决方案经理的作用
1.小公司如何演绎5千万的奥运项目!
2.课堂练习与讨论,这个项目中,解决方案经理起到哪些作用?
3.华为的解决方案经理职能介绍
第二部分 客户需求了解
本单元学习目标:学会如何去与客户沟通,并了解客户的需求,如何把握重点需求?
1.客户见面前的准备工作
2.与客户建构信任度的八种方法,以及自我修养。
3.如何有条理的系统的了解客户的需求
A.客户的兴趣和痛点的了解
B.逻辑上要求
4.了解客户需求和价值确认的SPIN沟通方法介绍和演练
5.挖掘潜在需求
6.公司优势技术的需求评估
7.客户需求了解状态评估表
8.依照意向形成机制DMI的要求来了解需求
第三部分 客户的选择标准
客户选择标准是掌控项目的发展过程和竞争格局核心因素
目的:谁掌控了客户选择标准的发展进程,谁就掌控项目的主动权,了解客户选择标准和态度,是通往成功大门的钥匙,解决方案经理要清楚客户到底是如何选择我们的。
1.客户的购买行为原理
2.探知内心深处的选择标准
3.态度满意
4.了解兴趣点,切入项目
5.问题和案例练习
案例:价值引导总是打不到点子上”
案例:看不清靶子就乱打,暴露目标
6.分组讨论:结合自己的工作实践,如何获得客户的选择标准和评价态度?
第四部分 客户的意向形成机制
打靶先要看清自己的靶子,先学会客户决策的核心逻辑
本单元学习目标:掌握客户意向形成机制原理的作用:学员要学会各种因素的相互制约以及在决策团队之间相互牵制、相互纠结的过程,直到评价态度是如何在几个不同决策者之间形成最终统一意向的。即决定招标结果的意向。解决方案经理的竞争策略又是如何影响客户的意向形成的。
1.项目运作中看不透的困惑
2.意向在项目中的作用
3.意向形成机制—-决策地图DMI
4.分组讨论:用学员自己在跟的项目,来进行讨论学习,并判断自己的项目在客户心目中的意向分。从技术的角度有没有什么思考?
第五部分制胜解决方案
本单元学习目标:根据意向形成机制的工具,学会寻找能够拿下意向的需求,并结合公司的优势,形成制胜的解决方案,并学会与客户经理配合,引导客户并拿下意向。
1.能够让客户形成意向的需求的了解方法和权重的把控
2.潜在需求的挖掘与重要度评估
3.解决方案策略的制定与重要度反馈
4.解决方案的制胜力评估与引导
5.引导与说服的FABPE技巧与课堂训练
6.引导时机的策略
7.分组讨论:如何策划自己在跟项目的制胜方案?分析和讨论当前在跟项目的工作流程有何遗漏,如何弥补?
第六部分博弈分析
运筹帷幄在战场上可以以一顶十,在销售项目中也可以以一顶百
课程目的:勇谋要发展到智谋,运筹帷幄的力量,就是能够让您用小米加步枪战胜敌人的洋枪大炮。运筹帷幄以及分析博弈能力可以帮助销售把控大项目,做到知己知彼,深谋远虑,精准预测项目的发展进程,弄清竞争对手和客户的心里和下一步的行动,为项目运作制定策略和计划提供有力的手段。解决方案经理SR就是给前线输送炮弹和技术竞争策略的。
1.竞争博弈,意向形成
2.分析研判,策划提升竞争力的手段
3.博弈分析的常见九大策略
4.分组讨论,根据自己的案例,研讨竞争策略,看看如何与客户经理一道实施竞争策略?
第七部分意向形成与锁定意向的时机
战机有时候转瞬即逝,你不去锁定,就是别人的了
课程目的:要学员学会识别意向形成的时机,并学会锁定意向,运作项目,控制项目的进展,锁定早了和晚了都会失去项目,锁定的技巧和关键,一定学会,否则辛辛苦苦努力的结果就会毁于一旦,这地方有很多工作是解决方案经理策划并负责沟通的。哈哈
1.意向形成识别的重要性
2.客户意向的识别与招投标控制
拿下意向时,解决方案经理的工作准备
丢单的判断,解决方案经理极其审慎的工作。
3.意向形成的识别和时机的把握
4.锁定意向,收下果实
5.招标博弈案例
案例:无锡3500万的项目。竞争对手花了50万买陪标
案例:客户内部矛盾和决策机制研究明白,手握王牌,配合客户决策,锁定胜局。
6.分组讨论:当前项目的成功的概率多大?有何对策?还需要做哪些工作才能判断?
第八部分销售管理与项目分析会
海陆空联合作战和单打独斗胜负早已决定
课程目的:销售管理一定要学会,学会监控点的设置,学会评估项目的进展,学会控制各种资源的消耗,对项目的成功率学会判断,并监管项目组协同工作,保证项目中的压强原则,集中力量,抓住机会窗,拿下项目。并学会如何针对项目组设计激励,解决方案经理是铁三角的重要一角SR,也是项目分析会的主角之一。
1.华为项目管理工作的介绍
2.项目管理的组织设计和激励
3.销售管理部与销售管理制度
4.华为的项目分析制度
5.项目分析案例
第九部分快速、准确、优秀的提供解决方案之流程和制度
目的:要把个人方法、学到的方法真正用到实践中,流程和制度是放大器,稳定器,能力的复印机,同时也是执行力的保证。而且建立了团队协同的力量,同时,还可以体系化提升了公司的销售力
1.华为铁三角介绍
2.LTC和MTL流程介绍
LTC流程的十大作用
华为业务龙头发展的流程和制度介绍
讲师介绍
蒋建业:资深讲师,资深顾问
# 复旦大学,经济学硕士,企业管理研究生
# 华为流程优化部门交付流程项目负责人
# 华为虚拟利润项目组成员,是华为“研发占营业额比重10%”概念提出者,并得到任总的采纳
# 华为公司原企业网事业部南部大区经理
# 华为大学特聘讲师
# 港湾公司广东办事处主任
# 港湾公司大企业系统部总经理
# 上海广茂达公司首席营销官CMO
# 上海雷士光艺公司总经理
# 利亚德照明副总裁
# 成功销售近10个亿的业绩
# 组织和策划近200个广告促销和宣传活动
# 汉捷资深合伙人
# 在国家权威刊物上发表多篇论文
★专业背景:
课程:《大客户销售与项目运作实务》,《大客户工业品类渠道动力和架构设计》,《市场的marketing活动策划》,《销售管理和制度设计》,《流程化组织和学习性组织设计》,《销售素质模型和培训体系》,《大客户销售的项目发现和立项制度》,《直线制职能制组织结构的诊断和优化》,《铁三角流程化组织设计和协作机制设计》《铁三角AR的销售运作》《市场和技术的协作机制和狼性合作》
论文:《跨国公司进入中国以及对中国经济的影响》(复旦读研期间发表在核心刊物《经营与管理》的论文)
曾任华为企业网事业部门南部大区总经理,华为流程优化部门销售交付流程项目负责人,华为虚拟利润项目组核心成员,“研发占销售10%概念的提出者,并得到任总的采纳”,融项目运作销售的渠道动力设计概念的提出者,并给任总汇报工作,后得到采用,并在后来成为港湾网络的渠道政策。
时间
九月 20 (星期五) - 21 (星期六)
地点
深圳
讲师
蒋建业
价格
5800