课程介绍

课程背景   在大众意识里，中国企业的B2B销售流程始终被蒙上神秘的面纱： 基于权钱交易的关系营销、无法被复制和传承的高手经验、相马不如赛马的销售人才选拔方法、只以业绩论英雄的绩效考核机制等等。B2B销售能力还被美之名曰“艺术销售”，即可意会不可言传的销售秘诀。 事实上，一味停留在“艺术销售”的认知上，只会给企业带来无穷无尽的痛苦：                               【协同式销售】方法论倡导企业从单纯的产品推销向顾问式销售模式转型，从单纯的价格战向价值销售模式转型，从依赖个体销售精英的单打独斗向销售组织的整体成长转型。将企业过往赖以成功的实战经验，上升为可以在团队中实现快速成功复制的科学销售方法论；将过分追求销售人员的销售技巧和人际技巧的突破，升级到培养出受客户尊重的“又红又专”的解决方案销售顾问。 【协同式销售】方法论是销售组织转型升级的未来发展方向，倡导将销售技能、销售流程、销售辅助工具、销售管理系统进行整合，在组织内部形成科学的高绩效销售文化，进而推动整个销售团队的健康成长，引爆企业销售绩效的快速持续提升。   课程收益   如果你是大客户销售顾问，【协同式销售】可以帮助你 发掘更多潜在客户与潜在销售机会，让销售漏斗变得有效和富足； 科学诊断客户的“痛”，帮助客户建立和产品/服务优势匹配的购买构想，成为客户的首选供应商； 更轻松接触企业决策链高层，取得权力方支持，达成合作构想共识； 通过解决方案价值的呈现，帮助客户形成实施购买行动的迫切理由； 实施对销售过程的科学控制与管理，让结案成为销售流程进展的自然结果； 提高赢单率，帮助把单做大，把与客户的合作更大范围更可持续性延伸。 如果你是销售部门的管理者，【协同式销售】可以帮助你 科学准确地预测销售收入； 轻松聚焦销售漏斗和关键商机进行诊断辅导，准确制定销售改善计划； 科学安排协访与销售政策支持，避免管理者成为“救火队员与超级业务员”； 在销售组织内部形成共同的销售语言和行为标准，实现成功经验复制； 可以和市场部门及其他技术支持部门高效配合，建立高绩效的协同式销售文化。   课程大纲   导言：大客户销售模式的核心概念 大客户销售工作面临的挑战 大客户销售 VS 交易型销售模式 顾问式销售 VS 产品推销模式 协同式销售方法论介绍 第一章：客户研究与需求分析 潜在销售机会与活跃销售机会 买方采购流程与决策行为分析 与买方协同一致的销售策略与行动方案 客户痛点分析：组织层面与个人利益层面的“痛” 目标客户档案建立规范与信息收集 采购决策链角色定位与覆盖程度分析 第二章：买方兴趣激发与需求创建 买家2.0时代：互联网时代下买方购买行为的变化 与客户在线协同：社交化媒体营销原则与技术应用 讲好你的故事：成功案例的编写与表达 与新客户快速产生链接的话术模版设计 客户成功案例模版：成为讲故事的高手 如何成为买方心目中的专业思想领袖？ 销售顾问个人品牌建立的方式与禁忌 需求创建策略与最佳实践 第三章：目标导向的客户拜访策略与执行 受客户尊重的拜访行为特征 拜访目的与拜访框架策略 赢在开始：拜访前要做哪些重要准备？ 精彩亮相与会谈开启 客户现状探询与“痛点”定位 需求诊断与解决方案构想共识 评估流程探询与买方晋级承诺获取 拜访后的沟通共识确认与成果记录 第四章：解决方案共识与卖方能力证明 协同致胜的五个行动准则 如何设计证明买方能力的关键举措？ 如何设计规避买方风险的关键举措？ 用联合工作计划影响和控制买方购买周期 让买方看到可衡量的改善成果预期 解决方案建议书的设计与呈现 第五章：商机评估与竞争策略制定 商机真实性的BANT快速评估法 商机立项可行性的详细评估法 商机推进强度分析与行动改善计划 孙子兵法与销售竞争策略 正面进攻的竞争策略解析及应用 侧面进攻的竞争策略解析及应用 第六章：销售谈判与结案技巧 何时才是最佳的谈判时机？ 买方的采购策略与价格压榨战术 成交的信念建立与谈判战术准备 价格谈判原则与权益对等交换清单 结语： 协同式销售流程设计与执行 销售流程成熟度模型 科学定义的协同式销售流程结构设计 销售流程与销售漏斗管理的应用实践 销售顾问及销售管理者的行动计划     主讲老师：易斌   易中优学销售职业训练中心创始人 国际销售绩效改进研究院高级认证教练 英国RTC人才量化管理分析师 湖南省领军企业培育计划优秀导师 中山大学管理学院首席营销官特聘讲师 在中国本土工作的20多年中，既有大量销售实战及团队管理经验，又有厚重的公司高层决策和全面经营管理工作经验，对企业营销体系构建与销售绩效提升有丰富的成功案例与经验积累；多次亲自组建并管理国内B2B销售团队，涵盖数控机械设备、医疗器材，管理咨询、商用空调等多个领域，并取得最佳业绩表现。 曾经培训和咨询的典型客户包括： TÜVRheinland德国莱茵、飞利浦照明、蒂森克虏伯电梯、Banner美国班纳、江森自控/约克空调、Nuscience帝凯维、Illumina依诺米那、迈瑞医疗、美康生物、千江集团、金域医学检验、框架传媒、芬尼克兹、广州中浩控制、中联重科、和合集团、新宙邦集团、有方科技、白云电气集团、周生生集团、百度(上海)、Coremail(盈世科技)、苏宁云商、PICC中国人保财险、华泰财险集团、中信银行信用卡中心、中国移动政企事业部、雅居乐地产、FESCO、中通服邮电学院、安迪曼咨询集团等等。 易老师授课风格充满激情，富有感染力，且能根据客户业务需求作深入的销售体系构建落地咨询服务，包括销售流程定制与销售工具开发、企业内部销售教练认证、销售团队管理体系设计、销售人才胜任力模型构建和甄选培育体系设计等等，客户满意度一直保持在95%以上。